تفاوت فروش B2B و B2C

فروش B2B چیست

فروش B2B فرم کوتاهی برای فروش تجارت به کسب و کار (Business-to-Business) است. این فروش بین شرکت هایی است که محصولات یا خدمات خود را به خریداران دیگر ارائه می‌دهند. فروش به کسب و کار (B2B) شامل دو کسب و کار است که یک رابطه معاملاتی دارند. در ابتدایی ترین شکل آن، یک کسب و کار کالا یا خدمات را به کسب و کار دیگری می‌فروشد.

مشتریان انفرادی در چنین فروش‌هایی دخالت ندارند؛  با توجه به برجسته تر بودن معاملات در این موارد، ارزش‌ها و شرایط پیچیده‌تر است. سه نوع مختلف از فروش B2B وجود دارد که به شرح زیر است:

انواع فروش B2B

سه نوع فروش B2B وجود دارد: تامین، توزیع، خدمات.

تامین

تامین اقلام مورد نیاز یک کسب و کار را فراهم می‌کند تا آن کسب و کار، کار خود را به بهترین شکل انجام دهد. در واقع تامین، سایر مشاغل را با فراهم کردن ملزومات مورد نیاز آن‌ها برای تولید کالاهای خود پشتیبانی می‌کند.

در تامین معمولا فروش محصولات در مقادیر زیاد با نرخ‌های تخفیف ویژه همراه است، سپس شرکت‌‌های خریدار محصولات را با قیمت بالاتر به مصرف کنندگان عرضه می‌کنند.

 توزیع

توزیع شامل واسطه‌ای است که محصولات را با نرخ تخفیف خریداری می‌کند، سپس آن‌ها را به قیمت کامل به مصرف کننده نهایی می‌فروشد. واسطه از اینکه مجبور نیست محصول را بسازد یا تولید کند، سود می‌برد، در حالی که هنوز هم از فروش محصول به مصرف کننده نهایی سود جمع آوری می‌کند.

نمونه ای از مدل فروش توزیع شده شامل فروشگاه های مواد غذایی است که به صورت عمده از نانوایی ها، مزارع، کنسرو سازی و کارخانه های تولیدی خرید می کنند و سپس به قیمت تمام شده به مصرف کنندگان می‌فروشند.

خدمات

در فروش خدمات B2B به جای ارائه محصول ملموسی که کسب‌وکارها به آن نیاز دارند یا مجدداً می‌فروشند، خدماتی را برای سایر مشاغل ارائه می‌کند تا به آن‌ها در انجام کارشان کمک کند. این شامل خدمات فیزیکی/حضوری و خدمات آنلاین/دیجیتال می‌شود.

فروش B2C چیست

فروش B2C یک معامله فروش بین یک شرکت و یک فرد (Business to Consumer) است. این مخفف انواع فروش تجارت به مشتری است. این معاملات عموماً ارزش اقتصادی کمتری دارند، به سرانجام رسیدن معامله زمان کمتری می‌برد، پیچیدگی کمتری دارند و تعدادشان بیشتر از فروش B2B است.

در مورد فروش B2C، معامله بیشتر مربوط به برند و قیمت است. همچنین بستگی به این دارد که فروشنده چقدر می‌تواند ارزش محصول را به مشتریان عرضه کند. برخلاف فروش B2B، فروشندگان B2C معمولا فقط یک تصمیم گیرنده دارند که باید آن‌ها را متقاعد کنید: خود مصرف کننده.

مدل‌های فروش B2C شامل فروشندگان مستقیم، واسطه‌های آنلاین و خدمات اشتراکی می‌باشد. نمونه‌هایی از این موارد شامل اتومبیل، اشتراک پخش فیلم و لباس است.

پادکست - استراتژیهای مناسب بازار

تفاوت فروش B2B و B2C

فروشندگان B2B (کسب و کار به تجارت) محصولات و خدمات را به سایر مشاغل می‌فروشند. در فروش B2C، شما محصولات و خدمات را به مصرف کنندگان فردی می‌فروشید. فروش B2C مشکلی را در زندگی مصرف کننده با یک محصول حل می‌کند. فروش B2B یک مشکل تجاری را حل می‌کند یا به کارمند کمک می‌کند تا در انجام وطیفه خود  راحتی بیشتری داشته باشد.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C از بسیاری جهات در طول فرآیند فروش متفاوت است، به طوری که بخش B2B اغلب یک فرآیند گسترده تر و رسمی تر است. در اینجا، ما تفاوت‌های مختلف بین این دو، از جمله اندازه بازار، چرخه فروش، نیازهای کاربر، فرآیند تصمیم‌گیری، ارزش به ازای هر مشتری و تجربه فروشنده را توضیح می‌دهیم.

●       اندازه کل بازار

یکی از بزرگترین تفاوت های فروش B2B و B2C اندازه بازار است. از آنجایی که فروش B2C مصرف کننده فردی را هدف قرار می‌دهد، اندازه بازار شما بسته به محصول شما می‌تواند بزرگ باشد.

بر اساس تحقیقات گراند ویو، ارزش بازار جهانی B2B در سال 2021، 6883.47 میلیارد دلار بود. برعکس، استاتیستیکس پیش بینی می‌کند که بازار B2C برابر با 1.3 تریلیون دلار (از سال 2017 تا 2025) خواهد بود. (منبع)

هر مردی به یک کت و شلوار خوب نیاز دارد، درست است؟ در همین حال، هر مردی برای سفر به ایستگاه فضایی بین المللی به لباس فضایی نیاز ندارد. در نتیجه به جرات می‌توان گفت که شرکت محلی لباس رسمی شما و سازندگان لباس فضایی ناسا مخاطبان هدف متفاوتی دارند.

●       بازاریابی و ارزش به ازای هر مشتری

تفاوت دیگر بین فروش B2B و B2C ، تفاوت هزینه بازاریابی B2B و B2C و ارزش مربوط به هر مشتری است جزئیاتی که با انجام تجزیه و تحلیل فروش از فرآیندهای جاری پیدا می‌شود. با چنین بازار گسترده ای از مشتریان بالقوه، کسب و کارهای B2C می‌توانند کمتر از یک شرکت B2B برای بازاریابی هزینه کنند و هنوز هم تعداد زیادی مشتری را جذب کنند.

بیشتر بخوانید: 5 روش جذب مشتری با تکنیک های مدرن و علمی

با یک محصول مقرون به صرفه‌تر (به کت و شلوار رسمی فکر کنید)، ارزش هر مشتری کم خواهد بود، اما مشتریان زیادی خواهید داشت که خرید می‌کنند.

از سوی دیگر، مشتریان B2B، هنگام خرید یک محصول، دامنه انتخاب‌های بسیار کمتری دارند. مجموعه کوچک رقبا به این معنی است که کسب‌وکارهای B2B باید از یکدیگر سبقت بگیرند و مطمئن شوند که نام تجاری خود همواره در ذهن مصرف‌کننده باقی بماند.

یک محصول به طور قابل توجهی گران‌تر (فکر کنید لباس فضایی) ارزش فوق‌العاده بالایی برای هر مشتری خواهد داشت، اما هر سال تعداد انگشت شماری فروش دارد.

●       شناسایی نیازهای کاربران

هر دو فروش B2B و B2C شامل شناسایی و حل نیازهای کاربر است. با این حال، تفاوت بازاریابی فروش B2B و B2C در این است که در فروش B2B، شما (فروشنده) روش شناسایی رسمی تری را برای ایجاد و درک کامل گردش کار فعلی کسب و کار تجربه خواهید کرد، سپس توصیه هایی را با استفاده از محصول یا خدمات خود به عنوان راه حل ارائه می دهید.

در فروش B2C، فرآیند فروش بسیار ساده تر است. مکالمه بیشتر شخصی و غیررسمی است و اغلب به بیش از نیم ساعت یا بیشتر نیاز ندارد تا بفهمید مشتری به دنبال چه چیزی است، و فروش را انجام دهید. در نتیجه در این مورد تفاوت بازاریابی B2B و B2C بیشتر به چشم می‌آید.

●       چرخه فروش

در فروش B2B، چرخه فروش یک فرآیند طولانی برای ایجاد اعتماد، ایجاد ارتباط، بررسی نیازها، متقاعد کردن تصمیم‌گیرنده در مورد مناسب بودن محصول شما، مذاکره در مورد قیمت، بستن یک معامله و ارائه پشتیبانی مداوم است.

همچنین زمان‌بندی چرخه خرید و تصمیم‌گیری داخلی مشتری بالقوه شما می‌تواند متفاوت باشد و زمان بیشتری را به یک آزمایش طولانی مدت اضافه کند. کار بسیار زیادی است، اما به یاد داشته باشید که بازده آن قراردادهای بزرگ است که همیشه ارزش آن را دارد.

فروش B2C یک چرخه فروش بسیار کوتاه‌تر است، که معمولاً شامل استراتژی‌های بازاریابی درون‌گرای کم‌تلاشی می‌شود که مشتری را پس از انجام تحقیقات کافی (و بیشتر کار را برای متقاعد کردن محصول شما انجام داده‌اند) به سمت شما می‌آورد.

از آنجا، نمایندگان فروش B2C به سادگی باید فروش را ادامه دهند. اغلب اوقات، مشتریان B2C دارای سطوح بالایی از وفاداری به برند هستند که باعث افزایش فروش، تکرار خرید و ارجاعات بعدی می‌شود.

استاد احمد محمدی

مشتریان با کسانی تجارت می‌کنند که آنها را می‌شناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند.

●       سهامداران و تصمیمات خرید

بسیاری از فروش‌های تجاری به کسب‌وکار، تصمیمات خرید اغلب از طریق یک سری تصمیم گیرندگان انجام می‌شود و یک وتو می‌تواند باعث شود که کل فرآیند از ابتدا دوباره شروع شود یا حتی از بین برود.

حتی زمانی که با موفقیت معامله ای را با یک مدیر اجرایی سطح بالا در یک شرکت بزرگ می‌بندید و تایید رئیس بزرگ را داشته باشید جواب منفی سایر ذینفعان با وجود اینکه آن‌ها در سلسله مراتب سازمانی بسیار پایین تری باشند، می‌تواند مانع از انجام این معامله شود.

فروش محصول به مصرف کننده یکسان نیست. در عوض، این فرآیند آرام‌تر و معمولاً شامل بیش از دو نفر با قدرت تصمیم‌گیری نهایی نمی‌شود، و حتی در خریدهای بزرگ مانند خانه و اتومبیل و … . در بیشتر موارد، پس از ارائه محصول یا خدمات شما، مصرف کننده می‌تواند در همان لحظه تصمیم نهایی را برای خرید بگیرد.

●       تعداد مشتری به ازای هر فروشنده

میانگین تعداد مشتری به ازای هر فروشنده، برای فروش B2B و B2C، به اندازه قراردادهای فروخته شده، میزان کار به طول چرخه فروش بستگی دارد.

در فروش B2B، قراردادها بزرگتر هستند، تماس ها مکرر هستند، و چرخه های فروش طولانی هستند. فروش B2C قراردادهای کوچکتر، تماس نادر و چرخه های فروش کوتاه را تجربه می‌کند. به همین دلیل، فروشندگان B2C معمولاً می توانند در یک زمان تعداد بیشتری مشتری نسبت به فروشندگان B2B داشته باشند.

●       تجربه تیم فروش

اندازه قراردادها و طول چرخه فروش در فروش B2B معمولاً به فروشندگان با تجربه تری نیاز دارد که می‌دانند چگونه با اعتماد و اقتدار عمل کنند و اعتراضات فروش را با ظرافت رسیدگی کنند تا فروش مهمی را از دست ندهند.

بیشتر بخوانید: مدیریت مشتریان ناراضی ؛ در ارتباط با مشتری چه کارهایی هرگز نباید بکنیم

نحوه برخورد با مشتریان در این نوع فروش اهمیت بالایی دارد می‌توانید دوره مشتری مداری آکادمی بازار نحوه مشتری مداری و حفظ مشتریان را به شما آموزش می‌دهد.

در فروش B2C، ارزش قرارداد کمتر و مشتریان بالقوه بیشتر، جذب فروشندگان جدید را آسان‌تر می‌کند که می‌توانند مهارت‌های خود را بدون ترس از دست دادن یک معامله بزرگ به دلیل کمبود تجربه، تقویت کنند.

سخن پایانی

برای این که بفهمید کدام شغل فروش برای شما مناسب است و یا اینکه به صورت کلی بدانید صنعت فروش چگونه کار می‌کند اهمیت زیادی دارد که تفاوت فروش B2B  و B2C را به صورت کامل بدانید امیدواریم این مقاله به شما در انتخاب مسیر نوع فروش کمک کرده باشد.