ترفندهای افزایش فروش؛ راهکارهای عملی افزایش فروش

برای رسیدن به یک فروش عالی و سود تنها یک راه پیش روی شما وجود دارد و آن هم دانستن و استفاده از تکنیک‌ها و ترفندهای فروش است. این تکنیک‌ها ممکن است بسیار ساده و ابتدایی باشند، اما در جذب مشتری تأثیر بسیار زیادی دارند و شما با انجام آن‌ها می‌توانید رقبای خود را از دور خارج و برای موفقیت خود مسیر را هموار کنید.

در ادامه ابتدا ترفندهای فروش بیشتر را در دسته بندی های مبتدی و پیشرفته می‌آوریم.

• ترفندهای افزایش فروش برای تازه‌کارها
• ترفندهای افزایش فروش پیشرفته

بعد سراغ فروش سنتی یا آفلاین و فروش آنلاین می‌رویم و به همه نکات روشن و پنهان آنها می‌پردازیم.

• همان ترفندهای فروش را که برای فروش آفلاین (سنتی)  به کار گرفته‌ایم، برای فروش آنلاین نیز استفاده کنیم؟
• افزایش فروش آنلاین

در پایان یکی از نکات چالش‌برانگیز افزایش فروش را برایتان تجزیه‌ و تحلیل می‌کنیم.

• آیا اصول و ترفندهای روانشناسی فروش تاثیری در میزان فروش شما دارد؟

ترفندهای فروش بیشتر

((همیشه حق با مشتری است)) این جمله ساده را حتماً شما بارها و بارها شنیده‌اید، باید بدانید که تنها کسب و کارهایی در بازار موفق خواهند بود که این اصل را رعایت کنند. اگر به این جمله اعتقاد ندارید و مفهوم آن را درک نکرده‌اید، کسب و کار خود را تعطیل کنید و به دنبال راهی دیگر برای کسب درآمد باشید.

بیشتر بخوانید : رضایت مشتری چیست و چرا رضایت مشتری برای کسب و کارها مهم است؟

اکنون با مهم‌ترین اصل موفقیت در بازار آشنا شدید، حالا نوبت آن است که با  اسرار ترفندهای فروش و افزایش مشتری آشنا شوید. ما در اینجا برای درک راحت‌تر و ایجاد همبستگی بین مطالب، ترفندهای فروش را به دو دسته ترفندهای فروش برای تازه‌کارها و ترفندهای فروش پیشرفته برای افراد فعال و حرفه‌ای در زمینه کار تقسیم می‌کنیم و سپس در خصوص هر کدام به طور کامل صحبت می‌کنیم.

ترفندهای افزایش فروش برای تازه‌کارها

ترفندهای افزایش فروش را با معرفی 5 اصل اساسی و مهم در زمینه فروش شروع می‌کنیم.

1. در مورد محصول خود اطلاعات کاملی داشته باشید.

از خود بپرسید که چرا باید مشتری این محصول را بخرد؟ اکنون برای یافتن این پاسخ تمام فایل‌ها و اطلاعات محصول خود را مرور کنید تا از امکانات و ویژگی‌های منحصر به فرد محصول و خدمات خود آگاهی کامل کسب کنید. همه چیز را در خصوص محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید، بدانید.

در واقع شما سفیر محصول تولیدی خود هستید و باید به بهترین شکل ممکن آن را به مشتریان خود معرفی کنید تا بتوانید بفروشید.

طبق گزارش‌های منتشر شده در وب‌سایت Salestrail، مشخص شده است که بیش از 60 درصد خریداران بر این باور هستند که اطلاعاتی که نمایندگان فروش در اختیارشان می‌گذارند، دلیل خرید آنهاست.

در ادامه به برخی سؤالات مهم و اساسی که ممکن است توسط مشتری پرسیده شود و شما باید به بهترین شکل ممکن به آن‌ها پاسخ دهید، اشاره شده است.

• این مشکل برای من به وجود آمده است، آیا محصول شما قابلیت رفع این مشکل را دارد؟
• برای داشتن این ویژگی‌هایی که در توضیحات محصولات آمده است، آیا نیاز به زیرساخت خاص و فناوری ویژه‌ای است؟
• آیا محصول شما قابلیت شخصی سازی دارد؟ یا فقط برای یک شرایط خاص طراحی شده است؟
• آیا محصول دارای گارانتی است؟ در خصوص نوع گارانتی و ایراداتی که گارانتی شامل آن می‌شود، توضیح دهید؟
• قیمت محصول شما چقدر است؟ (اگر می‌خواهید مشتریان خود را فراری دهید، اول از همه قیمت را به او اعلام کنید. بهتر است اول خصوصیات و ویژگی‌های محصول خود را به او معرفی کنید و در نهایت قیمت را به مشتری اعلام کنید).

 باید بدانید که مشتریان به دنبال جنبه‌های فنی محصول (مقدار ولتاژ برق، کیفیت آلیاژ به کار رفته، نوع چرخ دنده و …) نیستند و تنها به دنبال آن هستند که این محصول چقدر زندگی را برای آن‌ها آسان می‌کند.

• پس بهتر است مدام مشتریان خود را با جملاتی مانند دیگر لازم نیست به خودتون زحمت این کار رو بدین، دیگه لازم نیست بلند شین و فلان کارو بکنید و … تشویق به خرید کنید.

2. نیازهای مشتری را شناسایی کنید و سپس به دنبال راه حل برای رفع نیازها باشید.

هر خرید برای هر مشتری گره ای است که می خواهد بازش کند. بر طبق هرم نیاز های مازلو (Maslow’s Hierarchy of Needs) انسان ها در هر مرتبه و وضعیت فرهنگی و اقتصادی نیازمند برطرف کردن نیازهای خود بر اطراف این هرم هستند. این نیازها بر اساس میزان رفاه مالی از پایین این هرم شروع می‌شود و گره های افراد هم بر همین اساس شکل می‌گیرد.

به طور مثال فردی در کشورهای بسیار فقیر آفریقایی که در کف این هرم قرار می‌گیرد آب آشامیدنی پاک گره اصلی محسوب می‌شود. شما با یک پیشنهاد جذاب از یک کارخانه آب بسته بندی و یا طرحی ارزان قیمت برای آب رسانی می‌توانید گره گشای او باشید.

اما برای فردی با رفاه کامل مالی شما باید سراغ قله هرم بروید، آنجا با ارائه بسته‌های سفرهای خلاقانه و جذاب به قطب یا صحراهای مصر که به خودشکوفایی افراد کمک می‌کند گره‌های روحی و شخصیتی او را هدف بگیرید و حالا شما  خریدار را یافته‌اید.

مشتری‌های بالقوه ما به دنبال راه حل‌هایی برای رفع مشکلات خود هستند و برای رفع آن‌ها با شما صحبت خواهند کرد.

بعد از شنیدن‌ صحبت‌ها و شناسایی مشکل، با معرفی محصولات خود و تعریف و تمجید از محصولات و خدمات سعی کنید تا به مشتری کمک کنید. از هر فرصتی برای تعامل و ارتباط با مشتریان خود استفاده کنید. برای باز کردن سر بحث و کشیدن حرف از مشتری می‌توانید از سؤالات ذیل استفاده کنید.

• اگر مایل هستید در خصوص مشکلات شما و انتظارات شما از محصول صحبت کنیم.
• هدف شما از خرید و تهیه محصول چیست؟
• بزرگ‌ترین نگرانی و دلهره شما برای خرید چیست؟
• شما چه انتظاراتی از این محصول یا خدمت دارید؟
• آیا قیمت برای شما مهم است و محدودیت بودجه دارید؟

بسیار مهم است که شما به صحبت‌های مشتری به خوبی گوش دهید. بسیاری از فروشنده‌ها مایل هستند تا به سرعت مشتری را به سمت خرید محصول سوق دهند و آن‌قدر در این امر هول می‌شوند که فراموش می‌کنند، گاهی بهترین فروشنده و مؤثرترین راه برای فروش خوب گوش دادن است.

با خوب گوش دادن است که شما می‌توانید از نیاز مشتری اطلاعات کامل کسب کنید و به راحتی به او محصولی بفروشید.

3. مشتری خود را به خوبی بشناسید.

قبل از هماهنگی و برگزاری جلسات فروش با مشتریان، بهتر است هر چه اطلاعات در مورد آن‌ها دارید را مطالعه کنید تا به خوبی آن‌ها را بشناسید و تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا به آن‌ها نشان دهید که آن‌ها را می‌شناسید. این کار به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را به راحتی به مشتری بالقوه تبدیل کنید.

سؤالاتی وجود دارد که حتماً شما قبل از هر ملاقات و تماس تلفنی این اطلاعات را در دسترس داشته باشید.

• هدف شما از این تماس چیست؟
• اگر قبلاً با هم در خصوص محصول صحبت کرده‌اید، آخرین صحبت‌ها در چه خصوص بوده و بحث کجا تمام شده است.

اگر در بخش دوم دقت کرده باشید شناخت نیازهای فرد نیازمند شناسایی دقیق مشتری دارد. پس هر چه بتوانید جایگاه مشتری در هرم نیازهای مزلو را بهتر بشناسید می‌توانید او را بهتر به سوی خرید مناسبش سوق دهید.

4. همیشه برای فروش پیگیر باشید.

تمامی کارشناسان و مدیران فروش روی اهمیت این مرحله اتفاق نظر دارند و همه آن‌ها شما را به پیگیری تشویق می‌کنند. مهم نیست که محصول یا خدمات شما چه کیفیتی دارد، هر چقدر هم که محصول شما با کیفیت و عاری از هرگونه عیب و نقص باشد، اگر بعد از فروش، دوباره با مشتری ارتباط برقرار نکنید و محصول خود را پیگیری نکنید، مشتریان خود را از دست خواهید داد.

بنا بر گزارشات نوشته شده در وب‌سایت BADGER، هشتاد درصد فروش‌ها حداقل به پنج بار پیگیری نیاز دارند. فرستادن ایمیل، پیامک‌ و تشکیل گروه‌ در شبکه‌های اجتماعی از جمله‌ راه‌های مهم برای در ارتباط بودن با مشتری است که می‌تواند رابطه بین شما و مشتری را تقویت کند.

پشتیبانی از برنامه CRM (Customer Relationship Management) یکی از مهم‌ترین نکاتی است که باید در بخش فروش به آن توجه کرد که متأسفانه بسیاری از افراد نسبت به رعایت این اصول کاملاً بی‌توجه هستند.

CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری نقش تعیین کننده‌ای در تعیین میزان فروش شرکت‌ها دارد. اگر با سیاست‌های ارتباط با مشتری نا آشنا هستید، نگرانی به خود راه ندهید. چرا که استاد محمدی در آکادمی بازار اقدام به برگزاری دوره‌های آموزش مشتری مداری و ارتباط با مشتری کرده‌ است که به شما کمک بسیار زیادی خواهد کرد.

5. از پاسخ‌های منفی به فروش دلسرد نشوید و آن‌ها را به عنوان یک فرصت در نظر بگیرید.

هیچ چیز به اندازه ((نه)) شنیدن برای یک فروشنده تازه کار سخت نیست، باید بدانید که برخی از افراد هیچ نیازی به محصول یا خدمات شما ندارند و یا اصلاً بودجه‌ خرید را ندارند و هیچ‌کدام از این نه ها موضوعی شخصی نیستند.

پس اگر بارها و بارها ((نه)) شنیدید، دلسرد نشوید و با قدرت کار خود را ادامه دهید. پشت هر ((نه)) شنیدن نکته‌ای نهفته است و ضعف‌های شما را بیشتر نمایان می‌کند. دانستن این نقاط ضعف کمک می‌کند تا با برنامه‌ریزی درست آن‌ها را به نقطه قوت تبدیل کنید.

((نه)) های مشتری را عاشقانه در آغوش بگیرید.

از ((نه)) شنیدن نترسید، باید بدانید که این کلمه خواه یا ناخواه برای شما لازم است و به پیشرفت شما بیش از هر کلمه حتی پاسخ مثبت به خرید کمک می‌کند. با نه شنیدن به اصطلاح شما پوست کلفت خواهید شد و به راحتی کسی نمی‌تواند عزم شما برای فروش را بشکند.

ترفندهای افزایش فروش پیشرفته

اکنون اصول اولیه و ترفندهای فروش ابتدایی را یاد گرفته‌اید و با یادگیری ترفندهای پیشرفته فروش به یک فروشنده ماهر تبدیل خواهید شد. مثل این است که شما از مرحله قبول شدن در کنکور عبور کرده‌اید و حالا در پی رتبه دلخواهتان در میان رقبا هستید.

پس با ما تا بدل شدن به یک فروشنده چیره دست همراه باشید. استراتژی‌های ساده و بسیار مهمی وجود دارد که با انجام آن‌ها می‌توانید کسب و کار و مقدار فروش خود را چند مرتبه ارتقا دهید. در زیر به ترفندهای افزایش فروش اشاره شده است.

a. دانش مدیریت زمان را یاد بگیرید

زمان باارزش‌تر از طلاست، این جمله را حتماً شنیده‌اید. باید به شما بگویم در فروش، زمان برابر با پول است و مدیریت زمان دقیقاً اهمیتی به اندازه مدیریت مالی دارد.

فقط چند هزارم ثانیه لازم است که دکمه اشتباهی را روی یک بمب ساعتی فشار دهید و آن لحظه که کمتر از یک پلک زدن است از میلیاردها تومان پول هم برای شما باارزش‌تر است. پس بهتر است بگویم، زمان پدیده‌ای بی قیمت است که از هر چه شما می‌شناسید گران‌قیمت‌تر است.

نه در نقش فروشنده بلکه برای قرار گرفتن در گروه انسان‌های موفق ناگزیر هستید اصول مدیریت زمان را یاد بگیرید.

خاطرم هست وقتی سال سوم راهنمایی بودم مادرم کتاب کوچک ساده‌ای درباره برنامه زمان‌بندی برایم خرید که ترجمه نه چندان خوب از یک کتاب خارجی بود. اما هنوز هم که هنوز است اصول جداول آن را در برنامه‌های روتین زندگی‌ام به کار می‌برم و به همین روش توانسته‌ام در همین روزهای بی‌نهایت شلوغ‌کاری ماهیانه چندین کتاب و مقاله و پادکست را بی اینکه به زندگی عادی‌ام صدمه‌ای وارد کند مطالعه کنم.

کاری که تقریباً اکثر افراد نبود آن در زندگی‌شان را مربوط به نداشتن زمان می‌کنند.

یک فروشنده دقیقاً مانند یک شعبده باز است که جلوی جمعیت به طور هم‌زمان 10 توپ را به هوا پرتاب کرده است و می‌بایست به همه آن‌ها به یک اندازه توجه کند تا هیچ‌کدام از آن‌ها از دستش رها نشوند. یک فروشنده باید مانند یک شعبده باز از هر ساعتی از روز برای فروش و پیش برد اهداف خود استفاده کند.

اگر می‌خواهید یک فروشنده موفق شوید، اولین چیزی که صبح چشمتان به آن می‌خورد باید تقویمتان باشد و قبل از خوابیدن هم آخرین چیزی که می‌بینید، تقویم باشد.

من کتابهای کار عمیق (Deep Work) به نویسندگی کال نیوپورت (Cal Newport) ترجمه نشر میلکان و چک لیست (The Checklist Manifesto) از آتول گاواندی (Atul Gawande)  از نشر نوین را که از دو تا از نویسنده های بسیار محبوب خودم هستند را به شما توصیه می‌کنم. فارغ از خواندن کتاب های دیگر این دو نویسنده شرکت در برنامه‌های آموزشی مدیریت زمان هم می تواند بسیار کمک کننده باشد.

مشتریان بخشی از زندگی فروشندگان هستند و فروشندگان به طور مدام با آن‌ها صحبت می‌کنند. یک فروشنده خوب می‌داند چه زمانی برای صحبت کردن با یک مشتری در خصوص خرید مناسب است و آن را از دست نمی‌دهد.

لیستی از مشتریان خود تهیه کنید و مشتریانی که مایل به خرج کردن پول هستند را در صدر جدول قرار دهید و زمان بیشتری را برای این افراد کنار بگذارید. تمرکز بیشتر و تخصیص دادن وقت بیشتر به این افراد باعث افزایش فروش و رشد شما خواهد شد.

b. از تکنولوژی و ابزار به‌روز برای افزایش فروش استفاده کنید

اجازه دهید تا توضیحات مخصوص این ترفند را برای فهم بهتر با یک داستان شروع کنیم. روزگاری مرد درشت هیکل و قوی با یک تبر وارد جنگل شد. در روز اول او موفق شد تا 40 درخت را قطع کند، روز دوم مرد به سختی روز اول کار کرد و موفق شد 35 درخت قطع کند.

این آمار رو به پایین ادامه داشت تا بعد از گذشت 10 روز مرد با تمام انرژی و قوای خود کار کرد و تنها توانست 5 درخت را قطع کند. مرد با تعجب و ناراحت از عملکرد خود نزد مرد سالخورده‌ای رفت و داستان را برای او بازگو کرد. مرد سالخورده از او پرسید: در این مدت آیا تبرت را تیز کردی؟

در دنیای اینترنت و پیشرفته امروزی غافل ماندن از تکنولوژی روز دقیقاً مانند تیز نکردن تبر است و بدون استفاده از این ابزار قطعاً کلاهتان پس معرکه است.

تبرتان را تیز نگه دارید.

ابزارهای بسیار زیادی در اینترنت وجود دارد که می‌تواند به بهترین شکل به شما برای فروش بیشتر کمک کند. ابزار جست‌وجوی گوگل هر اطلاعاتی که لازم است را در صدم ثانیه در اختیارتان می‌گذارد. استفاده از تقویم‌های دیجیتال برای تنظیم قرارهای روزانه و سازماندهی آن‌ها بسیار مناسب است.

استفاده از برنامه‌های فروش و شبکه‌های اجتماعی  (دیوار، لینکدین، اینستاگرام و…) ازجمله راه‌های مناسب برای پیدا کردن بازار فروش و مشتری بالقوه است. این شبکه‌های اجتماعی در پیشبرد اهداف CRM نیز بسیار مناسب هستند.

بیشتر بخوانید : آموزش فروش اینترنتی برای کسب سود بیشتر

یکی از متخصصین در حوزه پیام های بازاریابی در یکی از کلاس‌های آموزشی به نکته‌ای بسیار مهمی اشاره کرد و آن هم جایگاه پیام‌های متنی و تأثیر آن‌ها در مقدار فروش محصولات است که فروشندگان به آن توجه زیادی نمی‌کنند. 

او بر این باور است که یکی از سریع‌ترین، مؤثرترین و کم هزینه‌ترین روش‌ها برای افزایش فروش استفاده از این پیام‌های متنی است، باید بدانید امکان ارسال پیام از طرف 78 درصد مشتری‌ها به صاحبان بیزنس وجود دارد. چرا مشتری‌هایی که به شما بازخورد ارسال می‌کنند را ملاقات نمی‌کنید؟ و آنگونه که آن‌ها می‌خواهند محصولاتتان را به آن‌ها نمی‌فروشید؟ replybuy

c. مشتریان بالقوه خود را تشخیص دهید

شما به عنوان یک فروشنده با افراد زیادی سروکار دارید که هر کدام ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارند. آیا شما برای مواجه با آن‌ها تنها یک استراتژی دارید؟ و بر این باور هستید که باید با همه آن‌ها یک مدل صحبت کنید؟ اگر این باور شماست، باید به سرعت آن را تغییر دهید.

در نظر بگیرید که هم‌زمان سه نفر به پیشخوان شما مراجعه کرده‌اند، یک مدیر عامل شرکت که به دنبال یک خرید دهان‌پرکن است، یک مشتری معمولی که به دنبال جنس با ارزش خرید بالاست و یک نفر که اصلاً به دنبال خرید نیست. می‌خواهید با هر سه نفر با یک روش صحبت کنید و از یک استراتژی برای فروش استفاده کنید؟

تبریک می‌گویم شما هیچ چیز نخواهید فروخت و عملاً دو مشتری بالقوه را از دست می‌دهید.

قبل از هر صحبت و تعاملی باید بفهمید که مشتری در کدام سلسله مراتب از رتبه‌بندی شما برای فروش قرار دارد. اگر متوجه شوید با چه کسی سر و کار دارید، می‌توانید بفهمید که محصول شما چگونه می‌تواند زندگی او را تحت‌تأثیر قرار دهد و فروش را یک مرحله آسان‌تر می‌کند.

d. پذیرای انتقادات با آغوش باز باشید

یادتان است که در خصوص ((نه)) شنیدن به چه نکاتی اشاره شد و این کلمه چطور می‌تواند پلی به موفقیت شما باشد. انتقاد نیز دقیقاً مانند ((نه)) شنیدن است و به شما کمک می‌کند تا روزبه‌روز بهتر شوید. اگر با انتقادی روبه‌رو می‌شوید، جبهه نگیرید و از آن استفاده کنید تا روند رو به رشد شما با سرعت بیشتری طی شود.

همیشه از مشتریان خود بخواهید که انتقادات را به شما منتقل کنند و تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا انتقاد وارد شده را رفع کنید. قطعاً مشتری‌ها با مشاهده کردن رفع شدن انتقاد، احساس خواهند کرد که در شرکت شما نقشی دارند و خود را جز خانواده شرکت شما میدانند. به شما اطمینان می‌دهیم که این ترفند فروش شما را متحول خواهد کرد.

e. با مشتریان خود ارتباط صمیمی برقرار کنید و تلاش خود را برای جلب اعتماد مشتری‌ها به کار بگیرید

به شما این اطمینان را می‌دهیم که اگر مشتری به شما اطمینان نکند به‌هیچ‌ عنوان چیزی از شما نخواهد خرید.

سعی کنید با مشتری ارتباط خوبی بگیرید و بدانید که هیچ مشتری دوست ندارد بفهمد تنها به‌ خاطر خرید است که با او گرم گرفته‌اید. پس جدا از هر چیزی با هر مشتری به روش درست و معناداری ارتباط بگیرید. هر چقدر که در فرایند جلب مشتری موفق‌تر باشید و بتوانید رابطه طولانی‌تر و شاداب‌تری با او برقرار کنید، قطعاً موفق‌تر خواهید شد.

یادگیری این مهارت ممکن است کمی سخت و زمان‌بر باشد و تنها با تمرین و تکرار بسیار زیاد می‌توانید در این زمینه موفق شوید، البته شرکت در دوره‌های آموزشی و استفاده از تجربیات افراد با تجربه می‌تواند سرعت یادگیری شما را چندین برابر کند.

اگر در این موضوع کمیتتان می‌لنگد و احساس می‌کنید به راهنمایی نیاز دارید، باید بدانید که اساتید آکادمی بازار اینجا و برای کمک به شما هستند. شرکت در دوره آموزش مشتری مداری و ارتباط با مشتری می‌تواند به شما بی‌نهایت کمک کند.

f. به جای کمیت تمرکز خود را بر روی کیفیت بگذارید

ترجیح می‌دهید مشتریان بیشتر داشته باشید؟ یا کمتر؟ پاسخ به این سؤال کمی دشوار است و به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد. مثال شعبده باز را دوباره به خاطر بیاورید. در هوا نگه داشتن تعداد زیادی توپ توسط شعبده باز می‌تواند باعث خستگی و گیج شدن شعبده باز شود.

شاید نگه داشتن توپ‌های بیشتر در هوا باعث رضایت تماشاچی‌ها شود، اما این موضوع به مرور باعث فرسودگی و پایین آمدن کیفیت کار شعبده باز خواهد شد. اگر به دنبال یک کسب و کار ثابت، پایدار و قابل اتکا هستید، تمرکز خود را بر روی کیفیت مشتری‌ها بگذارید و اولویت‌ها و استراتژی‌های خود را برای راضی نگه داشتن مشتری‌های که در ابتدای لیست فروشتان هستند، قرار دهید.

g. صادق باشید

شرط لازم برای برقراری ارتباط و اعتماد مشتری، داشتن صداقت است. پس صداقت یکی از مهم‌ترین ترفندهای فروش است، شما همیشه و در همه زمان باید در کار خود ثابت قدم و صادق باشید. به این اصل توجه کنید که تمام مشتریان شما کیفیت یکسانی از خدمات و محصولات را دریافت کنند.

زندگی انسان همیشه پر از تلاطم و پایین و بالاست و ممکن است در بعضی از روزها روز شما نباشد. در این روزها نیز شما باید مانند سایر روزها با مشتریان خود رفتار کنید و اگر قرار دارید که در فلان زمان در فلان مکان باشید، قرار خود را فراموش نکنید.

اگر اعتماد یک مشتری نسبت به کسب و کار شما از بین رود، بازگرداندن آن کار بسیار سخت و دشواری است.

بیشتر بخوانید: اعتماد سازی در فروش با 5 ایده

h. از فرایند فروش تکرارپذیر که قابل اندازه‌گیری است برای فروش استفاده کنید

بهترین دوست هر فروشنده‌ی موفق استراتژی‌های درست انتخاب شده توسط اوست.

با استفاده از یک استراتژی فروش تکرار شونده می‌توانید، میزان تأثیر گذاری پیشنهاد خریدتان را بر روی مشتریان کنترل کنید. با بررسی ارقام و اعداد استخراج شده می‌توانید تأثیر هر پیشنهاد بر روی میزان فروش را مشاهده کنید.

این موضوع به شما کمک می‌کند تا از میزان موفقیت تعاملات خود با مشتری آگاه شوید. با بررسی این اعداد و ارقام متوجه می‌شویم که راه درست پیش روی شماست یا نیاز به تغییر استراتژی وجود دارد.

i. از تبلیغات دهان به دهان و حضوری غافل نشوید

با وجود پیشرفت‌های چشمگیر تکنولوژی اما هنوز هم بهترین و مؤثرترین راه برای جذب مشتری و فروش بیشتر تبلیغات دهان به دهان و شفاهی است، پس از آن غافل نشوید.

یک ارتباط موفق با مشتری و ایجاد یک حس رضایت از خرید درون مشتری می تواند از هر تبلیغاتی مؤثرتر باشد. به یاد داشته باشید که یک مشتری راضی مانند یک عضو از تجارت شماست و به طور رایگان برای شما تبلیغ می‌کند و مشتریانی را با خود به محل کسب و کار شما خواهد آورد.

این مؤثرترین روش تبلیغات است که کسب و کاری که با این روش پیشرفت کرده است، قطعاً پیشرفت‌های عجیب و غریبی خواهد کرد. نکته جالبی که در خصوص این تبلیغات وجود دارد، رایگان بودن آن است و برای دستیابی به آن تنها کافی است تا مشتری که از در وارد می‌شود هنگام خروج راضی باشد.

بیشتر بخوانید : 10 استراتژی موثر در بازاریابی دهان به دهان

j. برای محصولات خود فروش ویژه و تخفیف قائل شوید

تخفیف از نظر روانی برای مشتری حس خوبی به دنبال دارد و اکثر مشتری‌ها به دنبال خرید محصول با تخفیف هستند.

تخفیف‌های ویژه می‌تواند سیل عظیمی از مشتری‌های را به سمت کسب و کار شما سوق دهد و شما با مدیریت و زیرکی می‌توانید، مشتریان بالقوه بسیار زیادی را از بین آن‌ها برای خود دست و پا کنید. از تخفیف غافل نشوید، حتی اگر قیمتتان به نسبت رقبا کمتر است.

Saastr در گزارشی اعلام کرده است که افزایش قیمت 20 درصدی ممکن است برای هر محصولی اتفاق بیافتد، بهتر است روز بعد از افزایش قیمت، شما بر روی لیست قیمت جدید خود تخفیف 20-25 درصدی قائل شوید و بدانید که تخفیف 20 درصدی از لیست قیمت جدید بهتر از قیمت قدیم است. sailthru نیز معتقد است که 68 درصد از مشتری‌ها بر این باور هستند که استفاده از کوپن‌های تخفیف تأثیر بسیار زیادی در فروش فروشگاه‌های کوچک دارد.

افزایش فروش آنلاین

افزایش فروش آنلاین موضوعی است که صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ همواره به دنبال آن هستند. اگر فکر می‌کنید برای فروش آنلاین کافی است تا سایت و پیج خود را در شبکه‌های اجتماعی تشکیل دهید و مشتری است که به سمت شما سرازیر خواهد شد، به‌شدت در اشتباه هستید. بازار رقابت در فروشگاه‌های آنلاین بسیار سخت‌تر و وسیع‌تر از بازار رقابت آفلاین (سنتی) است.

1. در فروش محصولات خود صادق باشید

صداقت شرط اصلی یک تجارت موفق است، این موضوع در فروش آفلاین (سنتی) بسیار برجسته‌تر است. مشتری که از شما کالایی را آنلاین خریداری می‌کند، در واقع به چند عکس و توضیحات شما از محصول بسنده کرده است، پس بهتر است از اعتماد او سوء استفاده نکنید و صادقانه رفتار کنید.

بدترین موضوع برای یک کسب و کار اینترنتی، عدم صداقت فروشنده است. بسیاری از سایت‌های فروش بزرگ مانند دیجی‌کالا و … در کنار محصولات خود در صورت غیر اصل بودن محصول عبارت ((غیر اصل))  را می‌نویسند، این جمله بسیار ساده و صادقانه باعث می‌شود تا مشتری به کالای خریداری شده به طور کامل اطمینان کند.

2. تا می‌توانید کسب و کار اینترنتی خود را تبلیغ کنید

یک کسب و کار اینترنتی تا زمانی می‌تواند موفق عمل کند که تیتر تبلیغاتی باشد. پشت هر دستگاه‌ متصل به اینترنت یک مشتری نشسته است و شما باید او را متوجه حضور خود کنید.

استفاده از تبلیغات کلیکی یکی از مؤثرترین راه‌ها برای تبلیغات است. در کنار تبلیغات کلیکی، تبلیغ در شبکه‌های مجازی نیز بسیار کارآمد خواهند بود.

کسب و کار کوچک اینترنتی را می‌شناسم که توسط یک نفر اداره می‌شود، این کسی و کار به طور متوسط ماهیانه رقمی نزدیک به 30 میلیون تومان درآمد دارد. این شخص نصف درآمد هر ماه خود را صرف هزینه‌های تبلیغات می‌کند و با فروش بیشتر به سرعت هزینه تبلیغات را جبران می‌کند.

3. تا جایی که می‌توانید، نظرات مثبت مشتریان را به نمایش بگذارید

خرید اینترنتی جرئت نیاز دارد و بسیاری از افراد از خرید اینترنتی ترس و واهمه دارند. نظرات مثبت کاربران می‌تواند، بسیاری از افراد را به سمت خرید تشویق کند، پس تا می‌توانید نظرات مثبت کاربران را جلوی چشم عموم قرار دهید.

4. به مشتریان خود ضمانت بازگشت پول بدهید

به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که در صورتی که به هر دلیل کالا و محصول خریداری شده به دستشان نرسد، پولشان را پس می‌دهید. به یاد دارم که مادرم از اینترنت یک سینی کریستال خرید، در هنگام پروسه ارسال سینی شکست.

این موضوع با سایت فروش مطرح شد، در ابتدا اپراتور سایت اعلام کرد که این اشتباه توسط پست رخ داده است و محصول کاملاً سالم به پست تحویل داده شده است و این شرکت مسئولیتی در قبال آن نخواهد داشت.

بعد از تماس‌های چند باره مدیر سایت با ما تماس گرفت و مراتب عذرخواهی بابت رفتار اپراتور را به جا آورد و از ما سؤال پرسید که پولتان را می‌خواهید یا محصول مشابه برای شما ارسال گردد؟ این رفتار مؤدبانه و حرفه‌ای مدیر سایت باعث شد که بعد از گذشت چند سال و با وجود یک تجربه تلخ خرید، همچنان ما از مشتریان پروپا قرص سایتش باشیم.

5. انتخاب‌های خود را محدود کنید

اگر می‌خواهید محصولات زیادی را در سایت و یا پیج تازه تأسیس خود بفروشید، قطعاً با شکست مواجه خواهید شد.

بسیاری از سایت‌های بزرگ فروش اینترنتی در دنیا و ایران در ابتدا یک محصول را به بهترین شکل ممکن به مشتریان خود می‌فروختند و بعد از آماده بودن زیر سازها اقدام به فروش محصولات زیادی کرده‌اند (سایت آمازون در ابتدا یک کتاب‌فروشی اینترنتی بود و یا دیجی‌کالا در ابتدا یک فروشگاه فروش محصولات دیجیتال بود).

به یاد داشته باشید که یک سایت تازه تأسیس که همه چیز در آن پیدا می‌شود، مانند یک اقیانوس با عمق یک وجب است که قطعاً توجهی به آن نخواهد شد.  اگر می‌خواهید موفق شوید، یک محصول را به بهترین شکل ممکن بفروشید.

6. فرایند پرداخت و نهایی کردن خرید را ساده کنید

پیچیدگی دشمن کسب و کارهای آنلاین است و به راحتی‌ می‌تواند مشتری‌های شما را از خرید منصرف کند.

بنا بر گزارشات سایت Business Insider، مبلغی نزدیک به 4 تریلیون دلار در سال 2017 در سبد خرید اینترنتی خریداران بر جای مانده است. بخش قابل توجهی از این رقم قطعاً به خاطر پیچیدگی فرایند پرداخت بوده است.

وب‌سایت خود به ویژه قسمت خرید را به راحت‌ترین شکل ممکن طراحی کنید تا مشتریان با چند کلیک خرید خود را قطعی کنند.

7. از محصولات خود عکس با کیفیت تهیه کنید

یک خریدار اینترنتی تنها بر اساس چند عکس و فیلم می‌خواهد به شما اطمینان کند. اتاق عکاسی برای خود درست کنید و حتماً از محصولاتتان عکس‌های با کیفیت تهیه کنید. بسیاری از فروشنده‌ها از عکس‌های ژورنال برای معرفی محصولات خود استفاده می‌کنند که این یک اشتباه کشنده است و مشتریان به عکس‌های ژورنال اعتماد زیادی ندارند.

بر اساس تحقیقاتی که توسط سایت Sastista منتشر شده است، مشخص شده است که 90 درصد خریداران اینترنتی بر این باور هستند که عکس‌های با کیفیت بیشترین تأثیر را در خرید دارند.

8. گزینه‌های پرداخت خود را بیشتر کنید

اگر تنها یک درگاه و روش برای پرداخت دارید، قطعاً مشتری‌های بسیار زیادی را از دست می‌دهید. برای خریدارها امکان پرداخت‌ به روش‌های مختلف مانند حضوری، اینترنتی، کارت به کارت، کارت کشیدن، پرداخت چکی، پرداخت پول نقد و … را فراهم کنید، خودتان متوجه تغییرات و افزایش فروش خواهید شد.

9. با مشتریان خود ارتباط بگیرید و به نظرات آن‌ها احترام بگذرید

هر سؤالی را به سرعت پاسخ دهید و هیچ‌گونه سؤالی را بی‌پاسخ نگذارید. حتماً به صفحه نظرات مراجعه کنید و به تمامی نظراتی (حتی به انتقادات تند و پیشنهادات) که آنجا نوشته پاسخ مناسب دهید.

10. از تخفیف و ارسال رایگان غافل نشوید

مردم همیشه از تخفیف استقبال می‌کنند و همان‌طور که قبلاً اشاره کردیم، تخفیف می‌تواند فروش شما را زیاد کند. علاوه بر تخفیف در فروش اینترنتی بحث هزینه ارسال نیز مطرح است. بسیاری از مردم هستند که خرید میلیونی خود را به خاطر چند ده هزار تومان هزینه ارسال کنسل می‌کنند.

اعتراف می‌کنم خود من یکی از مشتریان ثابت قهوه‌فروشی‌هایی هستم که از طریق اسنپ فود هزینه ارسالشان را در خریدهای اول رایگان می‌کنند. شاید این موضوع کمی خنده‌دار باشد، اما این یک واقعیت است. سعی کنید برای خریداران خود امتیازاتی از جمله هزینه ارسال رایگان قائل شوید.

11. مشتریان بالقوه خود را مشخص کنید

در هر ثانیه‌ای که به اینترنت متصل شوید، هم‌زمان چند میلیون ایرانی نیز به اینترنت متصل هستند.

می‌خواهید همه این چند میلیون نفر را به صفحه خود هدایت کنید؟ این‌گونه فکر می‌کنید؟ اگر طرز فکرتان این است به شما هشدار می‌دهیم که شکست منتظر شماست. پرسونای مشتریان واقعی خود را مشخص کنید و تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا آن‌ها را به سمت خود بکشید نه تمام افراد متصل به اینترنت را.

این مسئله بسیار ساده است اگر بخواهید یک آینه آرایشی را به همه افرادی که به اینترنت وصل شده‌اند بفروشید باید چند مشتری بالقوه را چک کنید و اگر در صفحه‌ای که معرفی محصولات خدمات آرایشی را دارد مشتری خود را پیدا کنید چند مشتری بالقوه را باید متقاعد کنید. کسی که در یک صفحه مرتبط به محصول شما چرخ می‌زند با احتمال بیشتری به کالای شما علاقه‌مند می‌شود.

این امر شبیه فیلتر کردن میلیون ها مشتری است که هرگز از شما خرید نخواهند کرد.

از تفاوت های فروش آنلاین و آفلاین می‌توان به این مورد اشاره کرد که در فروش حضوری شما مشتری را دیده و حرکات زبان بدن او را زیر نظر دارید و همچنین می‌توانید در ساعات شلوغ فروشگاه حضور داشته باشید. ولی فروش آنلاین امکان مشاهده مشتری و رفتار او وجود ندارد، بنابراین باید طوری رفتار کنید که مشتری احساس کند حق انتخاب و اختیار برای خرید دارد.

آیا اصول و ترفندهای روانشناسی تأثیری در میزان فروش شما دارد؟

روان‌شناسی علم مطالعه و کاوش در رفتارهای انسان و نوع فعالیت‌های ذهنی اوست.

این علم گستردگی زیادی دارد و از آن برای درک بهتر وقایع، بهبود آموزش، جرم شناسی در مراجع مربوطه، ایجاد اشتغال، شناسایی بازارها و … نیز استفاده می‌شود.

در این موضوع هم مالکوم گلدول (Malcolm Gladwell) دیگر نویسنده و نظریه پرداز محبوب من کتاب خوبی دارد، “گفتگو با غریبه ها” (Talking to Strangers) این کتاب در انتشارات هورمزد هم ترجمه شده است.

روانشناسی به شما کمک می‌کند که رفتارهای انسان‌ها را به سرعت ارزیابی کنید و تصمیمات خود را بر مبنای بیشترین تأثیر بر آن‌ها بگیرید. در ادامه به برخی نکات روانشناسی برای شما جمع‌آوری‌شده است که می‌تواند، فروش شما به خصوص فروش آنلاین را به‌ شدت تحت‌تأثیر قرار دهد.

الف) برند سازی

برند سازی باید هدف هر کسب و کاری باشد و شما باید تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا برند خود را به عنوان یک نام خوشنام و معتبر در ذهن مردم هک کنید. اگر موفق شوید برند خود را بسازید و در بین مردم جایی برای خود دست و پا کنید، تبریک بازی را بردید.

برای مثال بهترین برند نوشابه موجود در ایران کدام است؟ بدون شک فکر شما به سمت کوکاکولا و زم زم با آن برند قرمز و زیبای خود می‌رود، این قدرت برند سازی است.

ب) شما هم عمل متقابل انجام دهید

توضیح این بند شاید کمی سخت باشد، اجازه دهید با یک مثال آن را ساده‌تر کنیم.

بسیاری از فروشگاه‌ها و برندها در روز تولد بدون هیچ چشم داشتی به خریداران خود پیام تبریک، تخفیف ویژه و گاهی هدایا ارسال می‌کنند. این کار از لحاظ روانشناسی تأثیر بسیار زیادی در حفظ مشتریان و افزایش میزان فروش خواهد داشت.

این حرکت یک پاسخ انسانی در برابر خرید و وفاداری مشتری است. در اصول روان‌شناسی به این حرکت “نوازش” می‌گویند. هر حرکتی از فرد یک نوازش محسوب می‌شود که منتظر پاسخی هم اندازه و یا حتی بزرگ‌تر از طرف مقابل است. در صورتی که یکی از طرفین این بده‌وبستان را قطع کند روابط به سمت قطع‌شدن پیش می‌رود.

توجه کنید کسی که در پاسخ سلام شما می‌گوید سلام خوبی؟ تمایل به ادامه ارتباط دارد؛ ولی اگر در همان آغاز جواب سلام شما را ندهد و یا سلام بی‌فروغ با صدای آرامی تحویلتان دهد ادامه این رابطه کم‌کم قطع می‌شود.

ج) خود را به اجتماع ثابت کنید

سعی کنید تا خود را به مشتریان خود اثبات کنید، این کار تنها و تنها با داشتن صداقت با خریداران امکان‌پذیر است. 

د) اثر فریب برای فروش بیشتر

این تکنیک بر روی قیمت گذاری بسته‌ها عالی عمل می‌کند، اثر فریب زمانی اتفاق می‌افتد که عمداً یک قیمت درج می‌شود تا شما را به سمت خرید گران‌ترین قیمت‌ها سوق دهد. برای مثال شما سه قیمت دارید که آن‌ها را از کم به زیاد لیست کرده‌اید.

1. خرید یک کتاب آموزش مکانیک خودرو / 400 هزار تومان
2. شرکت در دوره حضوری آموزش مکانیک خودرو / 1 میلیون تومان
3. خرید کتاب و شرکت در دوره آموزش مکانیک خودرو/ یک میلیون و 150 هزار تومان

در واقع قیمت سوم تفاوت بسیار جزئی با قیمت دوم دارد، این موضوع سبب می‌شود تا بسیاری از افراد گزینه سوم را انتخاب کنند.

بیشتر بخوانید : قیمت گذاری روی محصول برای ترغیب مشتری به خرید

ه) جوری وانمود کنید که تعداد کمی از محصولاتتان باقی مانده است

احساس کمبود می‌‌تواند این باور را به جامعه القا کند که تقاضای عموم برای خرید این محصول بسیار زیاد است. سایت دیجی‌کالا کنار برخی از محصولات خود اعلام می‌کند که تنها چند عدد محدود از این محصول باقی مانده است با راست و دروغ بودن ادعا بحثی وجود ندارد. اما این تکنیک یکی از مؤثرترین تکنیک های فروش محصول است.

و) تکنیک لنگر انداختن

بسیاری از فروشگاه‌ و وب‌سایت‌های اینترنتی بعد از اعمال تخفیف‌ها قیمت دوم را در کنار قیمت اول درج می‌کنند و آن را مقابل چشم مشتری قرار می‌دهند. این عمل در ظاهر ساده یکی از تکنیک‌های مؤثر روان‌شناسی برای ایجاد حس خرید توسط شماست.

ز) تکنیک ضرر گریزی

بسیاری از مردم دوست ندارند چیزی که قبلاً آن را به دست آورده‌اند به راحتی از دست بدهند.

برای مثال در نظر بگیرید که یک فروشگاه یا وب‌سایت فروش یکسری امتیازات برای مشتری‌های وفادار خود در نظر گرفته است و سپس اقدام به حذف این امتیازات می‌کند. این موضوع می‌تواند تمایل افراد برای خرید از شما را به‌ شدت کاهش دهد؛ چرا که از لحاظ روان‌شناسی این شخص از خرید بدون امتیاز احساس ضرر می‌کند.

ک) تکنیک ترس از دست دادن یا FOMO (Fear Of Missing Out)

این تکنیک فروش به رویدادهای هیجان انگیزی اشاره دارد که بسیاری از مردم دوست دارند، بخشی از آن باشند. این اثر روان‌شناختی در فرد حس قدرتمندی برای خرید به وجود می‌آورد و تمام تلاش خود را می‌کند تا بخشی از این خرید باشد.

بسیاری از فروشگاه‌های معتبر به خریداران خود با قرعه کشی جایزه‌های بزرگ اهدا می‌کنند و مراسم قرعه کشی را به طور کامل پوشش می‌دهند. یکی از دلایل این کار به وجود آوردن احساس شکست در افرادی است که شانسی برای پیروز شدن در این قرعه کشی ندارند. اگر توجه کرده‌ باشید این قرعه کشی‌ها دوره‌های تکرار شونده برای همراهی مشتریان بیشتر دارد.

ترفندهای فروشندگی

تمامی این محتوا در خصوص ترفندهای افزایش فروش و ترفندهای فروشندگی است، خوشحالیم که همچنان برای یادگیری بیشتر به دنبال تیتر می‌گردید. باید بگویم که بازار دریایی بیکران است و شما حتی اگر موی در این وادی سپید کرده باشید باز هم نیاز به یادگیری دارید؛ اما توضیحات بیشتر در حوصله این مقاله نمی‌گنجد.

برای تبدیل شدن به فروشنده بهتر کافی است تا شگردهای فروشندگی که در بالا به آن اشاره شد را مو به مو اجرا کنید، خواهید دید که مقدار فروش شما چقدر زیاد خواهد شد. برای آموزش بیشتر و یادگیری هر چه بیشتر می‌توانید در دوره جامع بازاریابی و فروش آکادمی بازار شرکت کنید.

سخن نهایی

اجازه دهید تا تمامی مواردی که در مقاله به آن اشاره شد را در چند سطر جمع بندی کنیم

فروش مهم‌ترین قسمت هر کسب و کاری است و شما باید از تمامی ترفندهای فروش، شگردهای فروشندگی و هر آنچه که بلدید، استفاده کنید تا فروش خوبی داشته باشید.

یک فروشنده خوب باید یک سخنگوی تمام عیار، یک روانشناس برجسته، یک جامعه‌شناس باهوش و … باشد تا بتواند پیشرفت کند.

افزایش فروش به کسب درآمد بیشتر منجر شده که شما باید برای موفقیت کسب و کار خود با روش های مختلف و ترفندهای افزایش فروش آشنا باشید. در این مقاله آکادمی بازار اهمیت این موضوع و راهکارهای عملی افزایش فروش و انواع ترفندهای فروش موفق آورده شد که با استفاده آنها می‌توانید کسب و کار خود را رونق دهید.

بازار جایی است که شما تا آخرین روز فعالیت خود نیاز به آموزش دارید و باید دانسته‌های خود را بروز کنید. شرکت‌ در دوره‌ها و کارگاه‌های آموزشی آنلاین یکی از راه‌های مؤثر در یادگیری تکنیک‌های جدید فروش و .. است. آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار دوره‌های مختلف آموزشی (دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره، استراتژی افزایش فروش و …) را توسط استاد برجسته دکتر محمدی به دو صورت حضوری و آنلاین با قیمت مناسب برگزار می‌کند.