ویزیتوری چیست؟ مزایای آن و تفاوت ویزیتوری با بازاریاب

آشنایی با ویزیتوری

چند سال پیش من و دوستم احسان پس از جشن فارغ التحصیلی تصمیم گرفتیم از دانشگاه به کافه برویم، یک ساعتی گپ بزنیم و بخندیم و بعد برویم خانه. آن شب ما بی وقفه هشت ساعت با حرارت با هم حرف زدیم. ناگهان هر دو فهمیده بودیم که دلمان می خواهد چه شغلی را انتخاب کنیم: مدیریت فروش.

با هم قرار گذاشتیم ده سال آینده هرکدام در شغلش موفق تر بود را برنده بازی اعلام کنیم، به همین کافه کوچک بیاییم و دیگری به افتخارش او را به شام مجلل، چیزکیک و هرچیزی که میل داشت مهمان کند. حالا که ده سال گذشته است فکر می کنید من برنده شدم یا احسان؟

یک هفته بعد هر دو در یک شرکت به عنوان ویزیتور استخدام شدیم. هنوز یاد خاطراتمان می افتیم و با هم مرور می کنیم که هر نکته ای را سر چه ماجرایی درک کردیم. یکی از اولین داستان های الهام بخش که به ما آموزش فروش داد این بود:

اندرو پترسون مدیرعامل شرکت Signal Sciences داستان جالبی نقل می‌کند. او می‌گوید: وقتی که دانشجو بودم، به عنوان ویزیتور شرکت The North Face کار می‌کردم. همیشه سعی می کردم بهترین محصولات را به مشتری پیشنهاد بدهم تا نیازشان را برطرف کنند، حتی اگر آن محصول از شرکت The North Face نبود.

اشتباه نکنید، من The North Face و همه محصولات آنها را دوست داشتم اما من بیشتر به دنبال این بودم که مشتری بهترین محصول را برای چیزی که به دنبالش بود، به دست آورد. وقتی محصول مورد نیاز آنها در سبد محصولات شرکت نبود، به آنها می‌گفتم چه چیزی را باید از کجا را تهیه کنند.

نکته خنده دار این بود که آنها همیشه محصولی از من می خریدند زیرا برایشان جالب بود که من برای فروش محصولاتمان اصرار نمی کنم. درس بزرگی که از این موضوع گرفتم این است که بهترین ویزیتورها کسانی هستند که مردم به آنها اعتماد می‌کنند.

من و دوستم احسان با یک عالمه ایده های کمال گرایانه و رویایی در جستجوی بهترین ها بودیم. می خواستیم هیچ مرحله ای را یاد نگرفته رد نکنیم. می خواستیم اعتماد ساز و حرفه ای باشیم. و برای اینکه چم و خم فروش را یاد بگیریم شغلی بهتر از ویزیتوری پیدا نکردیم. یادم هست که احسان در لپتاپش سرچ کرد و تعریف ویزیتور را با صدای بلند برایم خواند:

ویزیتوری چیست؟

به نقل از دیکشنری کمبریج، ویزیتور (Sales Representative) کسی است که کارش فروش محصولات یک شرکت است. این فرد با رفتن به مکان‌های مختلف، محصولات را معرفی و آنها را می‌فروشد.

به زبان ساده ویزیتور (Visitor) یا نماینده فروش، فردی است که محصولات یا خدمات یک شرکت را می‌فروشد و در واقع نماینده آن برند است. ویزیتور مستقیماً با مشتریان در ارتباط است. ویزیتور در واقع حلقه کلیدی فرایند خرید از لحظه آشنایی اولیه تا زمان نهایی شدن آن است.

بیشتر بخوانید : چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ | ارتباط با مشتری

من و احسان یاد فیلم ها و داستان هایی افتادیم که در آنها یک نفر شغلش این بود که محصول شرکتش را ببرد و به مشتری ها معرفی کند. فیلم در جستجوی خوشبختی، نمایشنامه مرد فروشنده یا گلن گری گلن راس… آدم هایی دوست داشتنی با تصمیم هایی قابل درک، که برای افزایش فروش خودشان را به آب و آتش می زدند. آنها حلقه اول بین محصول و خریدارهایشان بودند. با حس خوبی کار را شروع کردیم. می دانستیم که:

میزان درآمد ویزیتورها ارتباط مستقیم با میزان فروش آنها دارد و این مسئله از دید بسیاری از افراد، از مزایای قابل‌توجه ویزیتوری است. ویزیتور در تمام مراحل فرایند فروش مستقیماً با مشتریان در تعامل است. آنها مسئول شناسایی نیازهای مشتری، ارائه محصولات یا خدمات مرتبط و ایجاد تجربه خریدی دلچسب برای مشتری از ابتدا تا انتها هستند.

روزهای اول فقط به تماس و تمرین گذشت. ماه اول من فقط چهار تا فروش داشتم و احسان دوازده تا. یک جای کارم می لنگید.

گاهی اوقات ویزیتورها با مشتریان احتمالی تماس می‌گیرند یا سرنخ‌های معرفی شده توسط تیم بازاریابی را دنبال می‌کنند. موفقیت ویزیتورها در گرو ترکیبی از ایجاد و حفظ روابط با مشتری و جستجوی مداوم فرصت‌های تجاری جدید است.

به طور معمول انتظار می‌رود که یک ویزیتور هر ماه حداقل تعداد فروشی را داشته باشد. البته همان‌طور که اشاره کردیم، سطح درآمد در این شغل تا حد زیادی به توانایی‌ها و عملکرد کاری ویزیتورها بستگی دارد. اگر شما هم از آن دسته افرادی هستید که می‌خواهید به جای کار کردن با حقوق ثابت، «سرنوشتتان را خودتان کنترل کنید» ویزیتوری حرفه ای شغل مناسبی برای شما است.

باید یاد می گرفتم. باید سرنوشت خودم را کنترل می کردم. نه فقط به خاطر پول درآوردن؛ بچه ها مدام من را در مقایسه با احسان دست می انداختند و من از این حس رقابت سالم خوشم می آمد. می خواستم کم نیاورم. یک شب در خانه با خودم گفتم «باید چی کار کنم؟» رفتم و از گوگل پرسیدم و این جواب را خواندم:

کار ویزیتور چیست؟

مسئولیت شغلی ویزیتور می‌تواند از شرکتی به شرکت دیگر تا حدودی متفاوت باشد. اما به صورت کلی مسئولیت‌های رایج ویزیتورها شامل موارد زیر است:

• اولین وظیفه ویزیتورها فروش محصولات یا خدمات به مشتریان و نمایندگی برند است. این مسئولیت می‌تواند شامل پرسیدن سؤالات برای شناخت و معرفی دقیق بهترین پیشنهادها، برگزاری جلسات ارائه محصول و حفظ روابط با مشتری باشد.
• ویزیتورها مسئولیت رسیدگی به سرنخ‌های بالقوه از طریق کانال‌های مختلف، مانند ایمیل، تلفن، پیامک و شبکه‌های اجتماعی را دارند.
• ویزیتورها مسئول مذاکره با سرنخ‌ها و استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری برای غلبه بر مخالفت‌ها و عقد قراردادها هستند. آنها در عین حال تلاش می‌کنند تا برای مشتریان ایجاد ارزش کنند.
• وظیفه دیگر آنها ارسال و پردازش سفارش‌های مشتریان است. ویزیتورها باید اطمینان یابند که مشتریان محصولات یا خدمات درخواستی خود را به موقع دریافت می‌کنند.
• شرکت در جلسات شرکت با مدیران فروش و سایر نمایندگان فروش از دیگر وظایف آنها است. در این جلسات اغلب خلاصه‌ای از نتایج و دستاوردهای اخیر آنها ارائه می‌شود تا نشان دهند که عملکرد ماهانه قابل قبولی داشته‌اند.
• از آنجایی که صنعت فروش همواره در حال تحول است، یکی از مهم‌ترین وظایف ویزیتورها شرکت در دوره‌های آموزشی، کارگاه‌ها و رویدادهای مرتبط است. حضور مستمر آنها تضمین می‌کند که درک محکمی از روندهای صنعت داشته باشند و مهارت‌های خود در بحث فروش را به روز نگهدارند.

همان شب نشستم و کامل تر از همیشه سوالاتم را نوشتم. اطلاعات محصولاتم را مطالعه کردم و برای خانواده ام یک جلسه معرفی محصول ساختگی و خیلی تاثیرگذار تشکیل دادم. وقتی تشویق آنها را شنیدم انگیزه ام بیشتر شد و با لبخند به خواب رفتم. فردا صبح زود شبکه های اجتماعی فروشم را چک کردم، ایمیل ها را جواب دادم و از آن روز به بعد برنامه روزانه ام را به طور منظم پیش بردم. 

ماه بعد من دوبرابر احسان فروش داشتم و حالا نوبت من بود که سر به سر او بگذارم. مخصوصا که مدرک احسان مدیریت بازرگانی بود ولی من فارغ التحصیل حسابداری بودم. مسلما از او انتظار بیشتری می رفت، نه؟

آیا ویزیتوری شغل خوبی است؟

ویزیتوری به دلیل داشتن ویژگی‌های منحصر به فرد، شغلی است که بسیار مورد توجه جوانان است. این ویژگی‌ها عبارت‌اند از:

• دستمزد بالا: به دلیل وجود کمیسیون در هر فروش برای ویزیتورها، شما می‌توانید دستمزد بسیار بالایی بدون هیچ گونه محدودیت در این شغل داشته باشید.
• مسیر شغلی روشن: شروع این مسیر شغلی به عنوان یک فروشنده سطح ابتدایی است، اما می‌توانید به سمت نقش‌های مدیریتی یا توسعه کسب‌وکار حرکت کنید.
• فرصت‌های رشد شخصی: یک ویزیتور بایستی بر روی مهارت‌های حرفه‌ای و ارتباطی خود سرمایه گذاری کند و آنها را رشد دهد. صحبت کردن هر روزه با افرادی که نمی‌شناسید به شما کمک می‌کند تا مهارت‌های ارتباطی و توانایی حل مسئله خود را بهبود ببخشید.
• بازارکار پر تقاضا: همواره تقاضا برای استخدام مشاغل مرتبط با فروش وجود دارد و پیش‌بینی می‌شود که به رشد خود ادامه دهد.
• مهارت‌های قابل انتقال به شغل‌های مرتبط: ویزیتورها با بهره گیری از تجربه و مهارت‌های خود می‌توانند در موقعیت‌های شغلی مرتبط با خدمات مشتریان یا بخش بازاریابی نیز مشغول به کار شوند.

خب. احسان می گوید من آدم رمانتیکی هستم وقتی می گویم شغلم من را به آدم بهتری تبدیل کرده است. اما خودش هم می داند که هردومان چقدر تغییر کرده ایم. نمی دانم شاید همه شغل ها به رشد شخصی افراد کمک می کنند، اما بنا به تایید بسیاری از افراد حوزه فروش، ویزیتوری آدم را شکل می دهد و می سازد.

مزایا و معایب شغل ویزیتوری

شغل ویزیتوری پویا و انعطاف‌پذیر است که مانند مشاغل دیگر دارای مزایا و معایب می‌باشد.

مزایای شغل ویزیتوری

از مزایای شغل ویزیتوری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– حداقل تخصص

یکی از مزایای شغل ویزیتوری این است که مدرک دانشگاهی بالایی نیاز ندارد و شما با حداقل مدرک تحصیلات می‌توانید وارد این عرصه شوید.

– زمان انعطاف‌پذیر

یکی دیگر از مزایای شغل ویزیتور این است که زمان کار کردن در این زمینه منعطف بوده و به زمان خاصی محدود نمی‌شود.

– ارتباطات و تعامل

به دلیل اینکه ویزیتورها بیشتر وقت خود را با افراد مختلف می‌گذرانند توانایی برقراری ارتباطات موثر و کارآمد دارند و می‌توانند مهارت های بین فردی خود را ارتقا دهند.

– شغل فردی

ویزیتورها به دلیل اینکه درامد پورسانتی دارند نیاز به رئیس ندارند و هر چقدر عملکرد بهتری داشته باشند، به درآمد بالاتری خواهند رسید.

– محل کار

محل کار غیر ثابت یکی از مزایای شغل ویزیتوری می‌باشد که می‌توانند محل کار و ساعات کاری خود را با توجه به مشتریان خود تنظیم کنند.

 – درآمد بالا

اکثر ویزیتورهای به صورت پورسانتی کار می‌کنند و هر چقدر که فعالیت بیشتری داشته باشند، به درآمد بالاتری می‌رسند. برخی از ویزیتورها حقوق ثابت دارند و در کنار آن به ازای هر فروش خود کمیسیون دریافت می‌کنند.

– ایجاد اعتماد

به دلیل حضور ویزتورها در محل فروش، مشتریان اعتماد بیشتری کرده و فرآیند فروش آسان خواهد شد. 

– اطلاعات دقیق

ویزیتورها به دلیل آشنایی کامل با محصولات و حضور در محل قرار با مشتریان، امکان ارائه اطلاعات دقیق و جزئی را به مشتریان دارند.

معایب شغل ویزیتوری

از معایب این شغل می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

– پراکندگی مشتریان

در کسب و کارهای مختلف ممکن است پراکندگی مشتریان زیاد باشد و مشتریان امروزه برای دفعات بعدی خرید تمایل نداشته باشند. بنابراین، تدوین استراتژی کامل برای ایجاد وفاداری در مشتریان اهمیت دارد که در غیر این صورت کار ویزیتورها سخت خواهد شد.

– زمان زیاد

شغل ویزیتوری به دلیل انجام مسافرت یا طی کردن مسیرهای طولانی در شهر، ممکن است وقت‌گیر باشد و به عنوان یکی از معایب شغل ویزیتوری شناخته می‌شود.

– فشار و استرس زیاد

یکی از معایب شغل ویزیتوری می‌توان به فشار و استرس کاری زیاد آن اشاره کرد. به دلیل اینکه هر ماه ویزیتورها باید به تارگت مشخص شده خود از سوی کارفرما برسند، ممکن است فشار و استرس زیادی را در این مسیر تحمل کنند.

– شرایط بدون ثبات

به دلیل اینکه درآمد ویزیتورها به صورت پورسانتی است امکان دارد که برخی از ویزیتورها در یک روز فروش بالایی داشته باشند و در روزهای بعد افت فروش باعث کاهش درآمد آنها شود. نداشتن حقوق ثابت و استرس روزانه برای جذب مشتریان و افزایش فروش شرایط را سخت می‌کند.

با توجه به مزایا و معایب فوق، انتخاب شغل ویزیتوری وابسته به توانمندی‌ها و ترجیحات شما و همچنین شرایط شغلی مورد نظرتان است.

وظایف ویزیتور چیست؟

ویزیتور یا نمایندگان فروش معمولاً وظایف زیر را به عهده دارد:

• مشتریان بالقوه را با استفاده از دایرکتوری‌های تجاری، دنبال کردن سرنخ‌های مشتریان موجود و شرکت در نمایشگاه‌ها و کنفرانس‌ها شناسایی کند.
• با مشتریان جدید و فعلی تماس بگیرد تا در مورد نیازهای آنها صحبت کند و توضیح دهد که چگونه محصولات و خدمات خاصی می‌توانند این نیازها را برآورده کنند.
• به مشتریان در انتخاب محصولاتی برای برآورده کردن نیازهایشان کمک کند و مشخصات محصول و مقررات استفاده از آن را به مشتریان توضیح دهد.
• بر ویژگی‌های محصولی که نیازهای مشتریان را برآورده می‌کند، تأکید کند و قابلیت‌ها و محدودیت‌های محصولات را نشان دهد.
• به سؤالات مشتریان در مورد قیمت‌ها، دردسترس‌ بودن و روش استفاده از محصولاتی که می‌فروشد پاسخ دهد.
• در مورد قیمت‌ها، شرایط فروش و قراردادهای خدمات مذاکره کند.
• قراردادهای فروش را آماده کند و سفارش‌ها را پردازش کند.
• برای تبادل اطلاعات مهم، در مورد استراتژی‌های فروش و بازاریابی، با پرسنل آن بخش‌ها همکاری کند.
• با پیگیری از مشتریان مطمئن شود که از خرید خود راضی هستند و به سؤالات یا نگرانی‌هایی که ممکن است داشته باشند، پاسخ دهد.

حالا گاهی آدم ها می آیند با من مشورت می کنند که آینده این کار چطور است. حتی یک بار احسان بنده نوازی فرمود و با اینکه خودش می توانست، پسردایی اش را پیش من فرستاد تا برای انتخاب رشته سوالاتش را از من بپرسد. نگران بود انرژی اش را در حرفه ی اشتباهی صرف کند. اما وقتی از آینده و مزایای کارمان برایش گفتم خیالش راحت شد و با اطمینان از در بیرون رفت.

یک ویزیتور یا نماینده فروش به چه تحصیلاتی نیاز دارد؟

بسیاری از شرکت‌ها شرایط تحصیلاتی خاصی برای ویزیتورها در نظر نمی‌گیرند. از این رو ممکن است نیازی به داشتن مدرک دانشگاهی برای استخدام به عنوان ویزیتور نداشته باشید و تنها مدرک دیپلم کافی باشد.

با این حال، برای رشد و افزایش درآمد از راه ویزیتوری پیشنهاد می‌شود که حداقل مدرک لیسانس در مدیریت یا بازاریابی داشته باشید. دارا بودن تحصیلات دانشگاهی در این رشته‌ها درهای بیشتری را به روی شما باز می‌کند.

برای مثال، فردی با لیسانس بازاریابی، با تسلط بر مهارت‌های کلیدی مانند مدیریت فروش، رفتار مصرف کننده، ارتباطات و برندسازی، قابلیت تبدیل شدن به یک نماینده فروش حرفه‌ای را دارد. اگر به دنبال جایگاه‌های بالاتر شغلی و سمت‌های مدیریتی در آینده هستید، کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی یا رشته ام بی ای دو گزینه عالی برای ادامه تحصیل هستند.

یادم هست که سال اول روی تابلویی بزرگ در شرکت اسم پرفروش ترین های ماه را می نوشتند و رسم بر این بود که همکارانشان روی تخته وایت بورد کناری، جملاتی تشویقی برای آنها بنویسند. من برای علی که می گفتند الان شش ماه است فروشنده ی برتر بوده، نوشتم «شما الگوی من هستید و امیدوارم یک روز به اندازه شما مهارت کسب کنم.»

فردای همان روز علی من را به دفترش فراخواند و با من درباره تمام مهارت هایی که آرزو داشتم یاد بگیرم حرف زد:

مهارت‌های مورد نیاز برای ویزیتوری

فرد دلوکا (مؤسس فروشگاه‌های زنجیره‌ای Subway) می‌گوید:” سود یا نابودی … تنها دو راه برای کسب درآمد وجود دارد: افزایش فروش و کاهش هزینه”.

ویزیتورها برای افزایش فروش بایستی مهارت‌ها و ویژگی‌های برجسته‌ای داشته باشند تا علاوه بر دستیابی به حد نصاب ماهیانه، بتوانند کمیسیون قابل‌توجهی نیز کسب کنند. مهم‌ترین این مهارت‌ها به شرح زیر است:

1. دارا بودن اعتماد به نفس و حفظ نگرش مثبت
2. تاب آوری بالا و قابلیت برقراری ارتباط
3. توانایی گوش دادن فعال برای درک نیازهای مشتریان
4. ایجاد رابطه محترمانه و پایدار با مشتری
5. دارا بودن روحیه کارآفرینی و خودسازی مستمر

زمان زیادی را صرف کردم تا خودم را بهتر بشناسم تا بتوانم مهارت های رفتاری ام را بیشتر کنم. کار سختی بود.  دوباره احسان از من جلو زد و حتی چند نفر از نیروهای جدید هم از من بیشتر فروختند. در جواب شوخی هایشان می گفتم «عیبی نداره. من دارم پایه ام رو قوی می کنم..» بعد برایشان رجز می خواندم.

راستش آن روزها خودم هم نمی دانستم چه کار مهمی انجام داده بودم. همه چیز را مدیون علی بودم. یک روز درباره خودم و مهارت هایی مثل اعتماد به نفس و ابعاد مختلف شخصیتی ام با علی صحبت کردم. حین صحبت علی متوجه شد من بیشتر از آنکه برون گرا باشم، دقیق هستم.

می توانم به زودی ایرادها را شناسایی کنم و راه حلی خلاقانه بیابم. با توجه به این شناخت ها علی به من پیشنهاد کرد از میان تمام انواع ویزیتوری مهندسی فروش را انتخاب کنم. بهترین انتخاب ممکن برای من مورد سوم بود:

انواع ویزیتوری

ویزیتوری را می‌توان بر اساس رویکردها و مسئولیت‌های خاصی که با این نقش همراه است، به صورت زیر طبقه بندی کرد:

1. فروش خارجی (Outside Sales)

ویزیتور فروش خارجی، فردی است که از دفتر شرکت خارج می‌شود تا با مشتریان رو در رو ملاقات کند و با آنها ارتباط برقرار کند. این ویزیتورها اغلب خارج از محدوده محل کار و به تنهایی در طول روز مشغول هستند.

2. فروش داخلی (Inside Sales)

ویزیتور فروش داخلی، فردی است که مسئول حفظ روابط با مشتریان شرکت است. این فروش کمی مدرن‌تر است و شامل حفظ مشتریان و افزایش ارزش آنها برای شرکت است.

3. مهندسی فروش (Sales Engineer)

مهندس فروش در واقع در حوزه تلاقی فناوری و فروش کار می‌کند. مسئولیت اصلی مهندس فروش درک نیازهای مشتریان و پیشنهاد محصولات تکنولوژیکی مورد نیاز آنها است. این شغل تا حد زیادی مشابه ویزیتور فروش خارجی است با این تفاوت که نیاز به درک فناوری و نحوه سفارشی سازی آن برای مشتریان مختلف دارد.

4. توسعه کسب‌وکار (Business Development)

مسئول توسعه کسب‌وکار نقش گسترده‌تری از فروش دارد که شامل شناسایی فرصت‌های رشد جدید برای شرکت است. این حرفه در بردارنده ملاقات و فروش به مشتریان جدید است. همچنین ممکن است نیاز به شراکت با سایر مشاغل برای جذب مشتری جدید و ورود به بازارهای جدید نیز داشته باشد.

5. مدیر حساب‌های مشتریان (Account Manager)

مدیر حساب مشتریان، مسئولیت گروه‌هایی از مشتریان را بر عهده دارد. این فرد وظیفه دارد روابط خود را با آنها تقویت کند. مدیر حساب اطمینان حاصل می‌کند که قراردادهای مشتری تمدید می‌شود، حساب‌های مشتری در حال رشد هستند و در نهایت، شرکت می‌تواند از هر مشتری درآمد بیشتری کسب کند.

یک سال بعد، احسان به بخش دیگری در شرکت منتقل شد. آنقدر کار داشتیم که کمتر فرصت می شد از حال هم خبری بگیریم. هر دومان به کار مسلط شده بودیم و از انجامش لذت می بردیم. یک روز توی کشوی میزم ورقه ای را پیدا کردم که با خطی پر از استرس شرح وظایفم را نوشته بودم و می ترسیدم هیچ وقت نتوانم از پسشان بربیایم:

کارکردن به عنوان ویزیتور چگونه است؟

اگر برایتان سؤال است که به عنوان یک ویزیتور با چه شرایطی روبرو می‌شوید، پیشنهاد می‌کنیم این ویدئو را ببینید. تراویس اس (Travis S) بینشی عالی در مورد آنچه برای تبدیل شدن به یک نماینده فروش موفق لازم است به شما می‌دهد.

خواهید دید که کار کردن به عنوان یک ویزیتور قرار نیست تمام روز را پشت میز بنشینید و با تلفن صحبت کنید. تراویس اس نشان می‌دهد که برای یک ویزیتور خوب بودن، نظم و انضباط لازم است.

علاوه بر این، ویزیتورهای جوان نیز باید بدانند که مجموعه‌ای مهارت‌ها برای موفقیت در دنیای فروش مهم است. شما باید در حوزه‌هایی مانند CRM، فروش اجتماعی، مذاکره و شبکه سازی اطلاعات لازم را کسب کنید تا به عنوان یک ویزیتور در مسیر شغلی‌تان رشد کنید.

مطلب دیگری در وبلاگ HubSpot مجموعه‌ای از تجربیات ویزیتورها در سراسر آمریکا را در اختیار شما قرار می‌دهد. آنها از شرایط کاری‌شان به عنوان ویزیتور و مواجهه با نه شنیدن ها، اعتراضات و بسیاری از لحظات ناخوشایند است صحبت می‌کنند.

آنها در نهایت توضیح می‌دهند که برای مقابله با این احساسات ناخوشایند باید بفهمید سخت‌ترین و ناراحت‌کننده‌ترین قسمت کار برای شما کدام است، سپس به شکل آگاهانه بر روی آنها کار کنید.

همچنین در پستی دیگر در وبسایت Reddit برخی از ویزیتورها دغدغه‌های خود را به اشتراک گذاشته‌اند. یکی از کاربران به حدنصاب‌های فروش و فشارهایی که بر ویزیتورها وارد می شود، می‌پردازد. اما دیگری عقیده دارد که اگر بفهمید چگونه به حدنصاب‌های ماهانه خود دست یابید، شغلی پردرآمد با پاداش‌های چشمگیر دارید.

یکی دیگر از کاربران به اهمیت شبکه سازی برای ویزیتورها می‌پردازد و می‌گوید «شبکه سازی به زندگی شخصی و حرفه‌ای من کمک بسیاری کرده است». او در ادامه توضیح می‌دهد که حتی شرکت‌هایی که به آنها محصولاتی را فروخته است، به او پیشنهاد شغل داده‌اند.

سه ماه مانده بود که سال اول کاری من و احسان تمام شود و بعد قرار بود کل درآمدمان را جمع بزنیم و برنده را بین خودمان اعلام کنیم. رقابتمان دیوانه وارتر از همیشه شده بود و شوخی هایمان بامزه تر. می دانستیم آنچه بیش از هرچیزی کار را برایمان لذتبخش کرده احساس مفید بودن و تاثیر قابل مشاهده ای است که در اطرافمان می گذاریم.

اهمیت شغل ویزیتوری

ویزیتوری شغلی کلیدی و یکی از حلقه‌های مهم در زنجیره فروش محصول است. پژوهشی که در سال 2016 بر روی تأثیر نقش ویزیتورها در فروش تجهیزات پزشکی انجام شد، نشان داد که ویزیتورها بخش جدایی‌ناپذیر از فرایند فروش هستند و باعث ایجاد علاقه به محصول و ارائه اطلاعات محصول به مشتریان می‌شوند. (منبع)

همچنین پژوهش دیگری که در سال 2019 در این زمینه انجام شد. نتایج حاصل از مطالعه 160 خریدار بین‌المللی در 33 کشور در نشریه Industrial Marketing Management به چاپ رسید. بر اساس داده‌های به دست آمده، شیوه فعالیت ویزیتورها تأثیر چشمگیری بر افزایش شاخص‌های عملکرد از جمله حجم فروش، سهم خرید مشتریان و قصد خرید آتی آنها دارد. علاوه بر این، رفتار ویزیتورها بر قابلیت اعتماد و ایجاد علاقه مشتریان به برند، به شدت تأثیرگذار است. (منبع)

یک ماه به قرار کافه مان مانده بود. یک روز جمعه نشستم ویژگی های یک ویزیتور خوب را نوشتم و سعی کردم عادلانه جلوی هرکدام علامت بگذارم که من در آن زمینه بهتر عمل می کنم یا احسان. نتیجه این شد:

ویژگی‌های ویزیتورهای موفق

یک ویزیتور موفق بایستی مجموعه‌ای از ویژگی‌های شخصیتی و عادات فردی را داشته باشد تا مسیر رشد شغلی او هموار شود. برخی از این ویژگی‌ها در ادامه آمده است:

• تشخیص پرسونای مشتری (من)
• داشتن یک برنامه فروش حساب شده و تکرارپذیر (احسان)
• شناخت کامل محصول (هردومان)
• آشنایی کامل با فرایند تولید تا فروش محصول (من)
• آشنایی با استراتژی‌های موفق فروش (احسان)
• سخت کوشی و داشتن پشتکار (هردومان)
• پیگیری مشتریان (احسان)
• شخصی سازی سفارش‌های مشتری (من)
• الگو گرفتن از ویزیتورهای موفق در شرکت (من)
• تمرین کردن روی مهارت‌های ارتباطی (قطعا من!)
• داشتن روحیه کار گروهی (احسان)
• آگاهی از زمان ترک معامله (احسان)
• داشتن صداقت و راست‌گویی (من)
• داشتن مهارت شنیدن (من)
• داشتن رفتار محترمانه و مبادی آداب بودن (هردومان)
• یافتن راه حل برای نیازهای مشتری (احسان)
• توانایی شنیدن “نه” (من)
• باور داشتن به کارایی محصول (احسان)
• یافتن انگیزه محرک برای فروش (قطعا احسان)
• کنجکاو و آماده برای آموزش دیدن (شاید من)
• آشنا به فناوری (من)
• درخواست معرفی مشتریان جدید از سوی مشتریان فعلی (احسان)
• تمایل به دیدن موفقیت و شادکامی مشتریان (احسان)
• جستجو برای مشتریان جدید در هر موقعیت (احسان)
• داشتن تعادل میان کار و زندگی (من)
• داشتن زمان‌های استراحت (هردومان)
• داشتن خواب کافی (من)
• داشتن روابط شخصی پایدار (هردومان)
• آماده بودن برای اتفاقات پیش رو (احسان)

کمابیش مساوی بودیم. مسابقه سختی بود. احسان پر شر و شور و انرژی بود. من حسابگر و آرام. اما هر کداممان به روش خودمان ویزیتورهای خوبی شده بودیم. شاید اگر همدیگر را نداشتیم اینطور با انگیزه پیش نمی رفتیم. احسان می گفت باید یک روز ویزیتوری در کشورهای دیگر را هم امتحان کنیم. مدام سرش توی مقایسه قیمت ها و کسب اطلاعات بود:

درآمد شغل ویزیتوری در ایران

بنا به گزارش‌های وب‌سایت‌های جاب‌ویژن و ای – استخدام درآمد ویزیتور در ایران در سال 1401 عددی بین 5 تا 35 میلیون تومان در ماه است. به طور میانگین می‌توان حقوق ماهانه ویزیتور در ایران در این سال 10 تا 12 میلیون تومان در نظر گرفت.

درآمد شغل ویزیتوری در جهان

• میانگین حقوق ویزیتورها در امریکا 62070 دلار در سال 2020 بود. پردرآمدترین آنها 89030 دلار در سال و کم‌درآمدترین آنها 43580 دلار در سال درآمد داشتند.
• در هلند میانگین حقوق ویزیتورها در سال 35 هزار یورو است. کمینه و بیشینه درآمد ویزیتورها در هلند 27 و 49 هزار یورو در سال است.
• میانگین درآمد ویزیتورها در کانادا 50000 دلار در سال یا 25.64 دلار در ساعت است. درآمد ویزیتورهای تازه کار از 36522 دلار در سال شروع می‌شود، در حالی که اکثر ویزیتورهای با تجربه تا 90000 دلار در سال درآمد دارند.
• درآمد ویزیتورها در چین به صورت میانگین 12 هزار دلار در سال است.

تأثیر جنسیت در میزان درآمد ویزیتورها

• بر اساس گزارش زیپا، 41.9 درصد از ویزیتورها زن و 58.1 درصد از آنها مرد هستند.

• در شغل ویزیتوری به ازای هر 1 دلار درآمد مردان، زنان 93 سنت درآمد دارند.
• به طور کلی میانگین درآمد مردان در سال 50 هزار دلار و زنان 47 هزار دلار است.

یک هفته مانده به زمان اعلام برنده، هردومان درآمدهایمان را حساب کرده بودیم و قرار بود تا هفته بعد به همدیگر نگوییم. احسان درباره درآمد افسانه ای اش چاخان می بافت تا شیطنت من هم گل کند و درآمدم را زودتر از موعد لو بدهم. با اینکه قرارمان کوچک و خنده دار بود، احسان دل توی دلش نبود که ببیند برنده می شود یا نه.

وسط حرف هایش اشتباهی به کمیسیون گفت کامیون و تمام بچه ها زدند زیر خنده. من هم در حرکتی نمایشی پرینتی از اصطلاحات مربوط به کارمان را به او دادم تا بیشتر مطالعه کند. او هم کم نیاورد. شروع کرد یکی یکی اصطلاح ها را خواند و درباره هرکدامشان یک شوخی از خودش ساخت.

اصطلاحات مربوط به ویزیتوری

در حوزه فروش و ویزیتوری نیز مانند هر حوزه شغلی دیگری، تعدادی اصطلاحات تخصصی وجود که مهم‌ترین آنها در ادامه آمده است.

• ABC: مخفف عبارت (Always Be Closing) است. یک استراتژی فروش است که ریشه در این ایده دارد که هر اقدامی که یک ویزیتور در طول فرایند فروش خود انجام می‌دهد در پی بستن یک معامله است.

مثلا می گفت «خب اینکه معلومه یعنی چی. یعنی وقتی به یک بچه abcd آموزش می دهی از همان اول پول تدریس زبان انگلیسی ات را بگیر و معامله را ببند! هر هر هر»

• Benefit: سودی که از معامله به دست می‌آید.
• Bad Leads: سرنخ‌های بد فروش، مشتریان بالقوه‌ای هستند که احتمال خرید آنها بسیار پایین است. آنها درک روشنی از نیازهای خود ندارند و علاقه خاصی به خرید نشان نمی‌دهند.
• BANT: چارچوب BANT مخفف چهار عنصر کلیدی برای تصمیم گیری در مورد واجد شرایط بودن یا نبودن مشتری برای ویزیتورها است. (B = Budget  بودجه: تعیین می‌کند که آیا مشتری بودجه لازم برای خرید را دارد یا خیر. A = Authority اختیار: تصمیم گیرندگان کلیدی برای خرید را مشخص می‌کند. N = Need  نیاز: تأیید می‌کند که مشتری واقعاً به راه حل ما نیاز دارد. T = Time  زمان: بررسی می‌کند که آیا مشتری قصد خرید به موقع را دارد یا خیر)

احسان برای اصطلاح bant یک خاطره تعریف کرد:

 یک روز دو تا مشتری وارد فروشگاه پدرم شدند. اولی جوانی بود لباس هایی گران قیمت تنش بود. دومی آدم جاافتاده ای بود با لباس های معمولی. هر کدام به سمت جداگانه ای از فروشگاه رفتند و من نمی دانستم کدام را راه بیاندازم. هر دو هم برای انتخاب کالای مورد نظرشان به توضیحات فروشنده نیاز داشتند. مجبور بودم با دقت تماشایشان کنم و دو دو تا چهار تا کنم که کدامشان خریدار واقعی هستند.

مشتری جوان عجله داشت. مشتری مسن قبلا هم از ما خرید کرده بود. مشتری جوان پولدارتر به نظر می رسید اما مجبور بود برای هر انتخابی تلفنی نظر کسی را بپرسد. مشتری مسن دستش در جیب خودش بود و نیازی نداشت خریدش را با کسی هماهنگ کند. مشتری جوان رنگ دیگر از کالایی را که داشت می خواست. مشتری مسن به کالایش نیاز داشت و باید همین امروز آن را می خرید.

فروشنده با تجربه (یعنی بنده) هم تصمیم گرفتم انرژی ام را برای فروش به مشتری مسن صرف کنم. انتخاب درستی بود و فروش خوبی کردم. بچه ها برایش دست زدند. احسان تعظیم کرد و به خواندن ادامه داد. کافی بود بیافتد روی شوخی و حرف زدن تا همه را دیوانه کند.

• Bluebird Sales: یک فرصت فروش پرسود است که به طور غیر منتظره و بدون تلاش زیاد با آن روبرو می‌شوید. این اصطلاح اغلب توسط ویزیتورها هنگام صحبت در مورد سرنخ‌های ورودی استفاده می‌شود.
• Buyer Persona: پرسونای مشتری نشان دهنده ویژگی‌های مشتری ایده آل برای کسب‌وکار شما است. شرکت‌ها بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های مربوط به مشتریان فعلی، پرسونای مشتری را طراحی می‌کنند.
• Buying Signal: سیگنال خرید نشانه‌های شفاهی یا غیرکلامی است که نشان می‌دهد مشتری آماده خرید است، مانند ثبت نام برای یک دوره آزمایشی رایگان یا پرسیدن در مورد جزئیات قرارداد. دریافت این سیگنال‌ها به ویزیتورها کمک می‌کند تا توجه خود را بر مشتریانی متمرکز کنند که سیگنال‌های خرید بیشتری می‌دهند.
• Closed-Won: زمانی است که یک ویزیتور معامله‌ای را می‌بندد و مشتری محصول یا خدماتی را خریداری می‌کند.
• Closed-Lost: فرصتی است که به فروش ختم نمی‌شود.
• Closing Ratio: نسبت تعداد معاملات بسته شده به تعداد مشتریان بالقوه است. از این نسبت می‌توان برای ارزیابی عملکرد یک ویزیتور و پیش‌بینی فروش استفاده کرد.
• Commission: درآمد اضافی است که بر اساس عملکرد به دست می‌آید. این پول معمولاً درصدی از درآمد فروش یک ویزیتور است.
• Cross-Selling: زمانی است که یک ویزیتور بیش از یک محصول (خدمت) پیدا می‌کند که به یک مشتری خاص کمک می‌کند. در این حالت در یک زمان چندین محصول به مشتری فروخته می‌شود.
• Customer Relationship Management (CRM): مدیریت ارتباط با مشتری توسط یک نرم افزار یا سیستم است که به عنوان پایگاه داده اطلاعات مشتریان عمل می‌کند.
• Discovery Call: اولین تماسی است که یک ویزیتور با مشتری بالقوه انجام می‌دهد.
• Forecasting: پیش‌بینی میزان فروش آینده است تا شرکت‌ها بتوانند تصمیمات تجاری بهتری بگیرند و عملکرد آتی را تخمین بزنند. پیش‌بینی می‌تواند بر اساس داده‌های فروش گذشته، مقایسه روندهای صنعت یا روندهای اقتصادی باشد.
• Gatekeeper: یا دروازه‌بان شخصی است که از رسیدن اطلاعات به فرد مورد نظر در یک شرکت جلوگیری می‌کند. دستیار شخصی یا منشی نمونه‌هایی از این افراد هستند.
• Key Performance Indicators (KPIs): شاخص کلیدی عملکرد، یک مقدار قابل اندازه گیری است که نشان می‌دهد یک کسب‌وکار چقدر به اهداف خود نزدیک شده است. KPI ها در سطوح مختلف وجود دارند – یک KPI سطح بالا بر عملکرد کلی مانند رشد سالانه تمرکز می‌کند و یک KPI سطح پایین بیشتر بر روی فعالیت‌های روزانه مانند ایمیل‌های فروش.
• Lead: لید یا سرنخ به شخص یا شرکتی گفته می‌شود که ممکن است در نهایت به مشتری تبدیل شود. کسب‌وکارها می‌توانند از طریق بازاریابی، نمایشگاه‌های تجاری یا شبکه سازی، سرنخ جمع آوری کنند.
• Prospecting: فرایند جستجوی خریداران بالقوه است. این اولین گام در فرایند فروش است و هدف این است که این مشتریان بالقوه به سمت پایین قیف فروش حرکت کنند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند.
• Quota: سهمیه یا حد نصاب فروش است که انتظار می‌رود یک ویزیتور در یک بازه زمانی معین (مثلاً یک ماه) به آن برسد.

بالاخره روز موعود فرارسید. من و احسان در کافه روی میزی روبروی هم نشسته بودیم و مثل دو کابوی هنگام دوئل، دست ها را گذاشته بودیم روی جیب هایمان. احسان گفت یک دو سه. صورت حساب حقوق هایمان را بیرون آوردیم و روبروی دیگری گذاشتیم. بخشکی شانس. احسان پدرسوخته برنده شده بود.

از جا پرید و جیغ کشید و آنقدر ادای بوکسرهای برنده را درآورد که همه کافه نگاهش می کردند. با اینکه باخته بودم، یادم نمی آید آخرین بار کی آن همه خندیده بودم و بهم خوش گذشته بود.

شب قبل از خواب به اولین روز کارم فکر کردم. نمی دانم چه شد که شروع کردم با خودِ گذشته ام حرف زدم. بهش یاد دادم چه کند تا اضطرابش کم شود و بتواند بهتر کار کند. هیچ معلمی به خوبی خودِ آینده مان نمیتواند به ما درس بدهد:

شیوه غلبه بر استرس شغل ویزیتوری

ویژگی‌های خاص شغل ویزیتوری، آن را به شغلی پر استرس برای نمایندگان فروش تبدیل می‌کند. دیدار هر روزه با افراد ناآشنا، رسیدن به حدنصاب‌های ماهانه، مواجهه با پاسخ‌های “نه” از سوی مشتریان و عدم دسترسی به منابع و امکانات مورد نیاز، همگی عواملی هستند که موجب افزایش سطح تنش می‌شوند.

پیشنهادهای زیر به غلبه بر استرس‌های حاکم بر این شغل کمک می‌کند:

1. درخواست برای کمک از همکاران و مدیران
2. استفاده از مرخصی و زمانی برای استراحت و تفریح
3. تمرین ذهن آگاهی در زمان کار
4. تمرکز بر یک کار در هر زمان
5. بهبود استراتژی‌های فروش
6. برقراری تعادل میان برقراری ارتباط بین مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی
7. دسترسی به تمامی اطلاعات مورد نیاز برای فروش
8. تعیین اهداف قابل دستیابی
9. تمرکز بر حفظ سلامت روانی و جسمی
10. آمادگی برای شنیدن پاسخ منفی
11. یافتن موانع بر سر راه فروش و تلاش برای غلبه بر آنها

باخت من به احسان بهترین اتفاقی بود که می توانست برایم بیافتد. با اینکه کل ماجرا دوستانه بود راستش بهم برخورده بود و سعی می کردم اشکال کارم را بفهمم. اگر از جاه طلبی و میلم به درآمدزایی هرچه بیشتر احساس گناه نمیکردم همه چیز درست میشد. با یک روانشناس صحبت کردم و از افراد آگاه کمک گرفتم. در نهایت سه تصمیم مهم گرفتم:

اول اینکه مدرک دومی در رشته مرتبط با کارم بگیرم.

مراحل تبدیل شدن به ویزیتور موفق

گام اول: تحصیلات دانشگاهی مرتبط داشته باشید

آمارها نشان می‌دهد، حدود 54% ویزیتورها تحصیلات لیسانس دارند و 20% آنها دیپلمه هستند.

افرادی که قصد دارند به عنوان ویزیتور یا نماینده علمی محصولات کار کنند، نیاز به مدرک لیسانس در زمینه‌ای مرتبط با محصولاتی که می‌فروشند، دارند. با این حال، داشتن مدرک دیپلم برای بسیاری از موقعیت‌های شغلی ویزیتوری کافی است. ویزیتورهایی که تمایل به رشد در مسیر شغلی خود دارند، می‌توانند دوره‌های اقتصاد، ارتباطات، بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار را بگذرانند.

نکته مهم:

رزومه شغلی داشته باشید: کارفرمایان ترجیح می‌دهند ویزیتورهایی غیر فنی را که تجربه فروش قبلی دارند استخدام کنند. این تجربه را می‌توانید با کار در موقعیت‌های خرده فروشی به دست آورید، جایی که محصولات را مستقیماً به مشتریان می‌فروشند.

دوم اینکه توهم دانایی برندارم و یاد گرفتن را تا همیشه ادامه دهم.

گام دوم: یادگیری فروش را در محل کار ادامه دهید

شرکت‌ها اغلب برنامه‌های آموزشی برای ویزیتورهای جدید دارند که ممکن است تا یک سال ادامه داشته باشد. کارآموزان مشخصات کامل محصول یا خدمات ارائه شده را یاد می‌گیرند. آنها همچنین در مورد پایگاه مشتریان شرکت آموزش می‌بینند.

در طول آموزش حین کار، کارآموزان تحت نظر ویزیتورها، تماس‌های فروش را تمرین می‌کنند. در طول دوره آموزشی، آنها به تدریج مسئولیت بیشتری را بر عهده می‌گیرند و قلمرو یا مشتریان خود را به دست می‌آورند.

نکته مهم:

فرصت‌های پیشرفت را در نظر بگیرید: پس از کسب تجربه فروش، نمایندگان فروش می‌توانند در قالب مناطق بازاریابی بزرگ‌تر یا دریافت کمیسیون‌های بیشتر حرفه خود را دنبال کنند.

سوم اینکه دوره های آموزشی معتبری مثل آکادمی بازار را بگذرانم.

گام سوم: شرکت در دوره‌های تخصصی

شرکت در دوره‌های تخصصی فروش و بازاریابی برگ برنده شما برای تبدیل شدن به یک ویزیتور موفق است. شرکت در دوره‌های جامع بازاریابی و فروش، مشتری مداری و ارتباط با مشتری، اصول و فنون مذاکره، استراتژی بازاریابی و آموزش حرفه‌ای بازاریابی و فروش تلفنی آکادمی بازار مسیر شما را برای رشد در این زمینه کاری و رسیدن به موقعیت‌های مدیریتی هموار می‌کند.

منابع و دوره‌های آموزشی ویزیتوری

• آموزش رایگان ویزیتوری
• دوره آموزشی رایگان Become a Sales Representative در پلتفرم لینکدین، مفاهیم اصلی و مهارت‌های ضروری در محیط فروش را آموزش می‌دهد. در این دوره اطلاعات ضروری در حوزه مذاکره، استراتژی‌های فروش و بستن قرارداد توضیح داده می‌شود.
• دوره آموزشی رایگان Salesforce Sales Development Representative Professional Certificate در وب‌سایت کورس ارا (Coursera) نیز فرصت خوبی برای آموزش ویزیتوری به صورت حرفه‌ای است و استراتژی‌هایی برای موفقیت شخصی و حرفه‌ای در این زمینه آموزش می‌دهد.
• کتاب The SaaS Sales Method for Sales Development Representatives: How to Prospect for Customers نوشته Jacco van der Kooij : این کتاب راهنمایی برای ویزیتورها و نمایندگان فروشی است که پیشرفته‌ترین مهارت‌های فروش را از رهبران شناخته شده در حرفه فروش آموزش می‌دهد.

این کتاب با تأکید بر عمیق شدن و درک درد واقعی مشتری، به رهبران فروش، مدیران فروش و ویزیتورها کمک می‌کند تا بفهمند برای موفقیت چه چیزی لازم است و دستورالعمل‌های گام به گام برای رسیدن به آن را ارائه می‌دهد.

من و احسان هر سال در همان تاریخ قبلی مسابقه مان را برگزار می کنیم. حالا سال ها می گذرد و هر دومان برد و باخت های زیادی را تجربه کرده ایم و خوشحالیم که بعد از فارغ التحصیلی تصمیم گرفتیم یک ساعتی را در آن کافه گپ بزنیم.

آکادمی بازار طراح مسیر رشد شغلی از ویزیتوری تا مدیریت کسب‌ و کار

آکادمی توسعه کسب‌ و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی دانشجویان و شاغلان در حوزه فروش، بازاریابی و مدیریت کسب‌وکار، دوره‌های بسیاری برای افراد، شرکت‌ها و سازمان‌های گوناگون برگزار کرده است.

استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب‌ و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی مسیر شغلی شما را شناسایی و با راهبری حرفه‌ای، آینده شغلی شما را تضمین می‌کند.

شما به عنوان یک ویزیتور با چه چالش‌هایی در این شغل روبرو هستید؟ و چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟ کارشناسان آکادمی بازار آماده پاسخگویی به پرسش‌ها و نظرات شما مخاطبان عزیز هستند.