بیمه عمر
بیمه عمر یکی از خدمات مهم شرکت‌های بیمه است که برای افراد در سنین مختلف و با شرایط زندگی و کاری متفاوتی مورد استفاده قرار گرفته و مزایای زیادی در اختیار آنها قرار می‌دهد. اما به نظر شما چگونه می‌توان بیمه عمر را در بازارهای مختلف به فروش رساند؟
قبل از هر کار لازم است ابتدا با انواع بازارها آشنا شده و نحوه بازاریابی و فروش بیمه عمر را بدانید. در ادامه این مقاله از آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار ابتدا با بازار سرد و گرم آشنا شده و سپس به معرفی نحوه فروش بیمه عمر در بازار سرد می‌پردازیم.
آقای امینی ادامه داد «خب حالا کی می تونه بگه سرما یعنی چی؟» یکی از بچه ها جواب داد «سرما یعنی نبودن گرما.»
«آفرین صادقی. حالا بگو ببینم، گرما یعنی چی؟»
صادقی کمی فکر کرد و با تردید گفت «نبود گرما؟!» بچه ها زدند زیر خنده. امینی هم خندید و گفت:
«وقتی مولکول های هوا شروع به حرکت می کنن از خودشون انرژی تولید می کنن و این انرژی به گرما تبدیل میشه. اگه مولکول ها ثابت بمونن سرد میشه. به نظرتون اگر شماها مولکول بودین، گرم بودید یا سرد؟»
یکی از بچه های تپل و کم تحرک گفت «من سرد بودم ولی صادقی گرمه چون یه لحظه آروم نمی گیره.»
آقای امینی گفت «دقیقا. حالا بیاید ببینیم سرما و گرما توی بازاریابی چه معنایی دارن» :
بازاریابی سرد و گرم در بیمه
بازار هدف به معنای گروهی از افراد است که شانس بیشتری برای خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما دارند و هنگام بازاریابی باید بیشتر وقت خود را بر روی آنها متمرکز شوید.
در واقع هیچ محصول یا خدماتی نمی‌تواند برای تمام افراد جامعه لازم و ضروری باشد. به همین دلیل باید به دنبال گروه هدف خود باشید و پس از بررسی نیازهای آنها به دنبال فروش محصولات به آنها باشید.
بازار هدف از لحاظ اعتماد مشتری به ارائه‌دهنده محصول و خدمات به‌طور کلی به دو دسته مهم تقسیم می‌شود:
بازار سرد (بیمه)
در بازار سرد بیمه شناخت و اعتماد کافی میان فرد یا شرکت ارائه‌دهنده خدمات یا کالا و افراد مصرف‌کننده وجود ندارد. این موضوع باعث می‌شود فرد مجبور به استفاده از ابزارهای تبلیغاتی بسیار گسترده برای جلب توجه و رضایت مشتری شود.
اگر فرد با اولین‌بار استفاده از کالا یا خدمات از آنها رضایت داشته باشد، اعتمادش نسبت به آنها جلب خواهد شد. استفاده از بازاریابی تلفنی بیمه، آگهی روزنامه، مراجعه حضوری و … در این دسته قرار می‌گیرند.
آقای امینی ادامه داد: «مثلا دوست صمیمی من بازار گرم منه. هی با هم همه جا می ریم و به هم انرژی می دیدم. به هم اعتماد داریم. دلمون به هم گرمه. اگه من بخوام بهش بیمه عمر بفروشم به حرفام گوش میده و اگه نیاز داشته باشه می خره. حالا هاشمی بگو ببینم، بازار سرد تو کیه؟»
هاشمی گفت «آقا ما فروشنده ی سوپر مارکتی سر کوچه مون عوض شده. بعد به ما اعتماد نداره. می ترسه ازش جنس بدزدیم.»
«آفرین هاشمی. چه مثال خوبی زدی. احتمالا این فروشنده ازت می خواد از جنساش دور بایستی و زیاد توی مغازه اش وول نخوری. مثل مولکولای دمای سرد، ساکت سر جات بایستی تا خیالش راحت باشه و مجبور نباشه انرژی بیشتری صرف کنه. و یه نکته ی مهم دیگه: »
تا به حال به سوپر مارکت محلتان توجه کرده‌اید. وقتی یکی از برندها محصول جدیدی روانه بازار می‌کند تمام سوپر مارکت های محل پر می‌شود از بنرهای تبلیغاتی آن، استندهای معرفی، باجه‌های تست و… اما چیزی نمی‌گذرد که آن کالا جای خود را در قفسه‌های عادی میان کالاهای دیگر پیدا می‌کند و نیازی به این همه تلاش فروشنده نیست.
همان‌طور که تولیدکننده ماست‌های مزه‌دار شما را از بازار جدید و سردش با آن تبلیغات و تلاش‌ها بیرون آورد و یخ شما را برای خرید آن شکست شما هم باید مشتری‌های یخ‌زده و مانده پشت درهای بسته را گرم کنید و درها را به روی خودتان باز کنید.
فروش بیمه در بازار سرد با تقسیم‌بندی بازار به دو دسته انجام می‌شود. این دو دسته شامل موارد زیر هستند:
- دسته اول بازار هدف است که فرد فروشنده بیمه بر روی صنف خاصی از افراد تمرکز می‌کند. با نیازها و خواسته‌های آنها آشنا می‌شود و بر همین اساس برای فروش بیمه عمر اقدام می‌کند.
مثلاً سراغ نیروهای بخش درمان می‌روید هدفتان پزشکان و پرستاران می‌شود و به درگیری‌ها، خواست‌ها و نیازهای آنها فکر می‌کنید. در این روش سفارشی کردن بیمه‌نامه راه‌حل شماست.
- دسته دوم بازار پراکنده است که فرد فروشنده بر روی صنف خاصی تمرکز نمی‌کند. فروشنده به طور گسترده با تمام افراد و صنف‌های مختلف در ارتباط بوده و با بررسی نیازهای آنها در صدد فروش بیمه عمر است.
انتخاب میان این دو کاملاً به روش کار و شخصیت کاری نماینده بستگی دارد. فرد باتوجه به روحیات و علایق خود یکی از روش‌های گفته شده را انتخاب می‌کند.
بازار گرم (بیمه)
در مقابل بازار گرم وجود دارد که مهم‌ترین ویژگی آن وجود اعتماد و شناخت کافی میان ارائه‌دهنده و مصرف‌کننده است. این بازار شامل افراد خانواده، دوستان یا مشتری‌های قبلی می‌شود.
قطعاً تا به اینجا متوجه شده‌اید که فروش در بازار گرم بسیار ساده‌تر از بازار سرد است. در سیستم‌های سنتی بازار مصرف‌کننده در ابتدای کار در دسته بازار سرد به حساب می‌آید.
به عنوان مثال اگر شخصی بیمه عمر خریداری کند، به بازار گرم تبدیل می‌شود. این فرد ممکن است محصول بیمه خریداری شده را به اطرافیانش معرفی کند. این افراد در دسته بازار سرد قرار دارند؛ اما برای فرد خریدار بازار گرم محسوب می‌شوند. به همین طریق می‌توان میزان فروش را افزایش داد.
بیشتر بخوانید: ترفندهای افزایش فروش
وظیفه فرد به عنوان بازاریاب این است که تمام افراد را از بازار سرد به بازار گرم وارد کند. به این صورت با افزایش میزان اعتماد و شناخت و استفاده از محصولات و خدمات، می‌توان پیشنهادهای مختلف را در بازه‌های زمانی متفاوت ارائه داد.
بیشتر بخوانید: مهارت های تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق
حالا وقت آن بود که کمی درباره بیمه عمر صحبت کند. اطلاعاتی که آموخته بود را به زبان ساده برای بچه ها تعریف کرد. در حدی که دو سه تا از بچه ها گفتند دلشان می خواهد بیمه عمر بخرند. آقای امینی خندید و گفت این بیمه برای بزرگ تر هاست. می توانید در موردش به والدینتان بگویید و اگر اطلاعات بیشتری خواستند می توانند به من زنگ بزنند.
آقای امینی شماره تلفن کاری اش را روی تخته نوشت، کمی درباره دماسنج و مباحث علوم صحبت کرد و گفت «اگر ما آدم ها درونمون هم دماسنج داشته باشیم خیلی موفق تر خواهیم بود. مثلا توی بازاریابی، اگر کسی شما رو نمی شناخت می تونید این کارها رو بکنید تا مولکول های ذهنش به حرکت بیافته، گرم بشه و یخش بشکنه»:
مهم‌ترین مراحل فروش بیمه در بازار سرد
همان‌طور که گفته شد در بازار سرد برای فروش بیمه عمر هیچ‌گونه شناخت و اعتمادی میان طرفین وجود ندارد. برای فروش در این بازار باید مراحل زیر را دنبال کنید:
1. جلب اعتماد مشتری
در این مرحله باید به طور کامل در مورد شغل و تخصص مشتری سؤال کنید، بادقت به پاسخ‌‌های او گوش دهید و خودتان نیز در بحث شرکت کنید. سعی کنید با تعریف و تمجید از مشتری حس مثبتی در او ایجاد کنید.
رفتار صمیمانه شما باعث ایجاد اعتماد بیشتر می‌شود. نسبت به موضوعات مطرح شده از جانب او موضع‌گیری نداشته باشید و با آرامش کامل به صحبت‌های او گوش دهید.
2. شناسایی نیازهای مشتری
زمانی که با آرامش با مشتری صحبت کرده و به او اجازه می‌دهید صحبت کند، کم‌کم در بین صحبت‌ها از نیازها و دغدغه‌های خود سخن می‌گوید. باتوجه به صحبت‌ها و ویژگی‌هایی که از زندگی و مشکلات خود بیان می‌کند، می‌توانید بیمه عمر را به او پیشنهاد داده و او را به سمت خرید آن هدایت می‌کنیم.
بیشتر بخوانید: نیاز مشتری | ۱۶ نیاز اصلی مشتری که باید بشناسید
3. ارائه خدمات و بیمه‌نامه‌ها متناسب با نیازها
در ابتدای امر بهتر است بر سر حداقل‌ها به توافق برسید و پس از آن از خدمات و امتیازات اضافی صحبت کنید. معمولاً افراد قبل از تصمیم‌گیری و انتخاب به شدت با موارد گفته شده مخالفت می‌کنند، اما به محض تصمیم‌گیری دیگر نظر خود را عوض نمی‌کنند. به همین دلیل بهتر است ابتدا تأیید اولیه را از او بگیرید و بعد صحبت‌های دیگر را ارائه دهید.
برای جلب رضایت مشتری از مثال‌های درست و اصولی استفاده کنید؛ زیرا ذهن مشتری بر روی موارد و مبالغ بیان شده از طرف شما تکیه می‌دهد. تصویر ذهنی که در ابتدا در ذهن مشتری ایجاد می‌کنید، اهمیت بسیار زیادی دارد.
4. پاسخگویی و رفع نیازها و بهانه‌های مشتری
بسیاری از مشتریان به دلیل زیر بار نرفتن و استفاده‌نکردن از خدمات بیمه‌ای، مدام بهانه‌جویی کرده و در پایان صحبت‌های شما به مشکلات جدیدی روی می‌آورند. وظیفه شما در این مرحله این است که تمام بهانه‌ها را از بین ببرید، در غیر این صورت مسیر شما با شکست روبرو می‌شود.
5. نهایی کردن فروش بیمه عمر
در نهایت باید با بستن قرارداد فروش بیمه عمر را نهایی کنید. در این مرحله باید به طور دقیق تمام موارد موجود در قوانین را بررسی و بادقت قرارداد را به امضا برسانید.
فرایند بازاریابی و فروش بیمه عمر مخصوصاً در بازار سرد بسیار مهم است و نیازمند توانایی بالای فرد فروشنده است. با رعایت موارد و تکنیک‌های گفت شده می‌تواند به موفقیت در این امر نزدیک شوید.
«خب. حالا خوب گوش کنید. من علاوه بر اینکه معلم شما هستم بازاریاب بیمه عمر هم هستم. اگه بابای یکی از شماها بهم زنگ بزنه و یک عالمه سوال ازم بپرسه من باید چی بهش بگم؟»
مهم‌ترین ابزارها برای فروش بیمه عمر
اگر شما نیز قصد دارید به عنوان نماینده بیمه به فروش محصولات بیمه عمر بپردازید، حتماً به نکات و موارد زیر توجه داشته باشید. با این ابزارها می‌توانید با موفقیت بیشتری میزان فروش را داشته باشید.
الف) داشتن تفکر مثبت
بسیاری از افراد بر این باورند که شرکت‌های بیمه‌ای هیچ سودی برای آنها نداشته و تنها به دنبال گرفتن پول از مردم و کلاهبرداری هستند. در اولین قدم باید به شغل و فعالیت خود دید مثبت داشته و به شرکت بیمه‌ای که برای آن کار می‌کنید اعتماد کامل داشته باشید.
شما باید تمام سؤالات و ابهاماتی که در ذهن فرد مقابل وجود دارد را به طور کامل و دقیق پاسخ دهید. شما علاوه بر کسب درآمد در این مسیر، وظیفه مهمی در مسیر اجتماعی و فرهنگی نیز دارید که باید به بهترین شکل آن را انجام دهید و آرامش و اطمینان خاطر را به طرف مقابل منتقل کنید.
ب) داشتن اطلاعات کامل
به عنوان یک نماینده فروش، تمام مبانی فنی و اصولی بیمه نامه را بدانید و بر آنها تسلط داشته باشید. با پوشش‌های بیمه‌ای مختلف آشنا بوده و سقف تعهدات آنها را بشناسید. تنها در صورت داشتن اطلاعات کامل می‌توانید آنها را به درستی به فرد مقابل منتقل کرده و او را برای خرید راضی کنید.
«یا اگر بابای صادقی خواست حضوری من رو ببینه تا برای خانوادش بیمه عمر بگیره، من باید چه شکلی باشم؟»
ج) ظاهر مناسب
در جلسات مذاکره و گفتگو حتماً ظاهر مناسب و موجه داشته باشید. این موضوع اهمیت زیادی داشته و شما را به عنوان یک فرد کاملاً حرفه‌ای معرفی می‌کند.
بیشتر بخوانید: آداب مذاکره حرفه‌ای: 9 پیشنهاد کاربردی در آداب مذاکرات حرفه‌ای
در پایان کلاس آقای امینی یک عالمه از آزمایش های کتاب با لیوان های سرد و گرم و اشیای رسانا و نارسانا را با بچه ها کار کرد. کلاس پر از انرژی شده بود. فردای آن روز والدین چند تا از بچه ها تماس گرفتند و آقای امینی با آنها قرار حضوری گذاشت.
د) اقدام کردن
در آخرین مرحله فروش بیمه عمر باید کار اصلی خود را انجام دید. با قدرت در این مسیر قدم گذاشته و فرد را به خرید بیمه عمر تشویق کنید. تمام فعالیت‌های شما باید در نهایت به متقاعدسازی مشتری و خرید او منجر شود تا موفقیت لازم را به دست آورید.
فروش بیمه عمر در بازارهای مختلف و به افراد با ویژگی‌های مختلفی صورت می‌گیرد. شما می‌توانید ابتدا در بازارهای گرم به فروش محصولات و خدمات بیمه عمر بپردازید، سپس وارد بازار سرد شوید. به این صورت می‌تواند تجربیات بیشتری کسب کرده و راحت‌تر اعتماد مشتریان را به دست آورید.
یادتان باشد مشتری بیمه عمر باید مطمئن شود سکه‌های طلایش را در جای امنی گذاشته است و هیچ دزد و حادثه‌ای آن را از او نخواهد گرفت و هرگز او و ذی‌نفعان بیمه‌نامه‌اش سود حاصل آن را از دست نخواهند داد.
آقای امینی در چالشی که برای خود تعیین کرده بود پیروز شد. توی امتحان کلاسی بچه ها بحث سرما و گرما را به خوبی یاد گرفته بودند. فروش بیمه عمر در بازار سرد اصلا کار راحتی نبود اما او توانست به پنج نفر از والدینی که واقعا از طرح بیمه خوششان آمده بود، بیمه عمر بفروشد.
منبع: investopedia
