بازاریابی تلفنی بیمه
همانطور که گفتیم بیمه یا بازاریابی تلفنی بیمه با حمایت و تحت پوشش قرار دادن افراد به شکل‌های مختلف، خدماتی را ارائه می‌دهد که بیمه گزاران یا مشتریان در شرایط دشوار زندگی می‌توانند با آسودگی خیال از آن بهره‌مند شوند. همانند بیمه عمر که در کنار نقش حمایتی خود، بیمه گزاران می‌توانند از مزایای آن‌ها برخوردار شوند.
اما سوالی که در ادامه پیش خواهد آمد آن است که چگونه میتوان به این اطلاعات مفید و کاربردی در زمینه بازاریابی تلفنی بیمه دسترسی پیدا کرد؟ بیمه‌ای که بعضا نقشی حیاتی در زندگی تک تک افراد جامعه دارد و یکی از اسباب تامین رفاه در زندگی فردی است.
البته بطور حتم در این زمینه کارشناسان و افراد آگاه و مطلعی هستند که بتوان با کمک آن‌ها به اطلاعات دقیقی دسترسی داشت و جواب پرسش‌های بیمه‌ای را جویا شد.
اما آنچه که در حال حاضر در زمینه بازاریابی و فروش بیمه می‌تواند در اختیار افراد یا بیمه گذاران قرار گیرد از طریق بازاریابان حرفه‌ای صورت می‌گیرد که در این حوزه فعالیت دارند. بازاریابانی که به طرق مختلف مانند تلفنی یا حضوری اطلاعات لازم را در اختیار مشتریانشان قرار می‌دهند.
بازاریابی تلفنی بیمه چگونه عمل می کند؟ (بازاریابی تلفنی انواع بیمه)
هم اکنون بازاریابی بیمه به دو صورت حضوری و تلفنی صورت می‌گیرد که هر کدام دارای ویژگی‌ها و شرایط خاص خود است. اما در این مقاله سعی داریم به موضوع بازاریابی تلفنی بیمه بپردازیم.
به عنوان مثال بیمه‌هایی مانند بیمه عمر و … جزء همان بیمه‌هایی هستند که می‌توانند در برخی مواقع به شکل تلفنی مشتریان یا بیمه گزاران خاص خود را پذیرا باشند.
که در چنین شرایطی بازاریابی اینگونه بیمه‌ها به شکل غیرحضوری یا همان تلفنی انجام می‌شود. البته لازم به ذکر است که هیچ گونه تفاوتی در میزان اطلاعات و دانش بازاریابان تلفنی و حضوری وجود ندارد. به‌هرحال در هر دو شکل بازاریابان باید به آگاهی و دانش بیمه‌ای کامل و کافی تجهیز باشند و اطلاعاتشان همواره به روز باشد.
افرادی که در بازاریابی تلفنی بیمه عهده دار این مسئولیت هستند و به عنوان بازاریابان حرفه‌ای مشغول به کارند در کنار برخورداری از شناخت و آگاهی در این زمینه، باید به همان اندازه که به ملاقات حضوری اهمیت می‌دهند، تماس تلفنی را نیز جدی گرفته و به همان اندازه از این روش در جذب مشتری و بیمه گزار تلاش نمایند و منافع بیمه را با نیازهای مشتری مرتبط سازند.
قواعد و تکنیک های مهمی که باید در بازاریابی تلفنی بیمه بدانید
در مجموع و در کنار چگونگی عملکرد بازاریابی تلفنی بیمه، یکسری آداب و اصولی در این زمینه وجود دارد که در ادامه به آن‌ها می‌پردازیم.
1. فروش تلفنی را بلد باشید
افرادی که در بازاریابی تلفنی بیمه مشغول به کار هستند باید به حد کافی از فروش تلفنی سر رشته داشته باشند و در این زمینه آموزش‌های لازم را در بخش آموزش بیمه دیده باشند.
این افراد باید قواعد مذاکره را بدانند و هوشمندانه برخورد کنند و در متقاعد کردن دیگران با عنوان فروش تلفنی شتاب زده رفتار نکنند.
2.برای بازاریابی تلفنی بیمه برنامه ریزی داشته باشید
در بازاریابی تلفنی بیمه، برنامه ریزی اصلی بسیار مهم است. در تماس‌های تلفنی از قبل برنامه ریزی کنید و خود نیز آمادگی لازم را داشته باشید. سوال‌هایتان را از قبل آماده کنید و به ترتیب اولویت یادداشت نمایید تا چیزی از قلم نیافتد.
3. بر فروش بیمه تمرکز کنید
هنگام تماس، همزمان مشغولیت دیگری نداشته باشید و همه تمرکز خود را روی مکالمه‌ای که در حال انجام آن هستید صرف کنید. هر چیزی که فکر می‌کنید تمرکزتان را برهم میزند از دور و برتان دور کنید.
4. در هیچ یک از مراحل مذاکره بدقولی نکنید
انجام یک مذاکره محترمانه از اصول اولیه مشتری مداری است. فروش تلفنی به معنی جلب اعتماد مشتری شماست که با تکنیک های بسیاری ساخته و نگهداری می شود. شما با یک بدقولی یا دروغ، تمام ساخته هایتان برای فروش بیمه را نابود می کنید پس به هیچ عنوان اعتماد مشتری خود را با اشتباهات پیش پا افتاده (مانند بدقولی) از دست ندهید.
5. احترام بگذارید
با مخاطب تلفنی خود، با احترام برخورد کنید و لحن کلام و صحبتتان آرام و متین باشد. زمانی که صحبتتان به پایان رسید اجازه دهید تا او هم اگر صحبت یا سوالی دارد مطرح کند. هنگام صحبت میان حرفش نپرید. حرفش را قطع نکنید چرا که نوعی بی احترامی تلقی می‌شود.
6. در بازاریابی تلفنی بیمه مدیریت زمان داشته باشید
در هنگام مکالمه زمان را مدیریت کنید و با توضیحات اضافه طرف مقابل را خسته نکنید. برای تماس‌های تلفنی حتما ساعات خاصی را در نظر بگیرید تا مزاحمتی برای مشتری ایجاد نشود. از تماس‌های آخر وقت و شب هنگام یا سر ظهر خودداری کنید. مثلا در طول روز زمان مناسبی است.
مهم ترین اصول در بازاریابی تلفنی بیمه
در ادامه مهم‌ترین اصول در بازاریابی تلفنی بیمه را بررسی می‌کنیم.
پرسش و پاسخ در بازاریابی تلفنی بیمه از مهم ترین اصول است
با توجه به موارد ریز و درشتی که در ارتباط با بازاریابی تلفنی بیمه وجود دارد، پرسش و سوال از مشتری مهم‌ترین اصلی است که در بازار یابی تلفنی بیمه به آن توجه می‌شود.
زمانی که شما به عنوان یک بازاریاب برای جذب مشتری ارتباط تلفنی برقرار کردید در آغاز بعد از معرفی خودتان باید در زمینه بیمه مورد نظر که می‌تواند بیمه عمر یا پاسارگاد یا هر نوع بیمه دیگر باشد اطلاعات کاملی را در اختیار مشتری قرار دهید.
در واقع در تماستان با مشتری نوع بیمه را مشخص کنید که چه نوع بیمه‌ای است. سپس مزایای این بیمه را نسبت به بیمه‌های دیگر بیان کنید که در مقایسه با دیگر بیمه‌ها از چه ویژگی خاصی برخوردار است.
البته از تعریف و تمجید بپرهیزید و هرگز بیمه‌های دیگر را زیر سوال نبرید. بعد از اینکه توضیحات لازم را بیان کردید از مشتری سوال کنید که آیا اصلا تا کنون تحت پوشش بیمه‌ای بوده است یا خیر؟
در واقع با سه الی چهار سوال، شما می‌توانید از نیاز مشتری اطلاع حاصل کنید. در اصل وقتی شما از نیاز مشتری با اطلاع شدید، می‌توانید به شرح خدمات و امکاناتی که از طریق بیمه مورد نظر وجود دارد مشتری را آگاه کنید و با توجه به نیازش بهترین گزینه بیمه‌ای را به او پیشنهاد دهید.
نحوه برخورد با پاسخ منفی در بازاریابی تلفنی بیمه از مهم ترین اصول است
هرگز از شنیدن جواب نه واهمه نداشته باشید به‌هرحال در بازاریابی‌های تلفنی که انجام می‌دهید هم با جواب مثبت مواجه می‌شوید و هم منفی.
اگر مخاطب تلفنی شما با صراحت جواب نه داد مابقی اطلاعات را از طریق شبکه مجازی ارسال کنید و پیشنهاد دهید که در فرصتی مناسب مطالعه کند شاید نظرش تغییر کند. اما اگر نیاز به فکر کردن داشت می‌توانید در فرصتی دیگر مجددا با او تماس بگیرید.
نشان دادن حسن نیت و صداقت از مهم ترین اصول است
اما یکی دیگر از اصولی که در بازاریابی تلفنی بیمه همواره مورد توجه است، حسن نیت و صداقت شما است که هرگز نباید نادیده گرفته شود.
البته این اصل دوطرفه است که هم بیمه گر و هم بیمه گزار باید به این موضوع توجه بسیار داشته باشند. با این توضیح که در بازاریابی تلفنی بیمه نیز باید هر آنچه که مربوط به تعهدات بیمه و کلیه خدمات آن می‌باشد به‌طور واضح و شفاف برای بیمه گزار توضیح داده شود.
در بازاریابی تلفنی بیمه باید تمام اصول را به بهترین شکل انجام دهید
هم اکنون در زمینه بازاریابی تلفنی و معرفی انواع مختلف آن دو شکلی اساسی وجود دارد. یکی به شکل حضوری و دیگری غیر حضوری و تلفنی است که می‌تواند شامل تمام بیمه‌ها مثل بیمه‌های عمر و بیمه پاسارگاد باشد.
در واقع در بازاریابی تلفنی بیمه هم مانند بازاریابی حضوری، اصولی وجود دارد که توجه به آن‌ها در موفقیت آن نقش زیادی دارد. از جمله احترام به مشتری، مدیریت زمان، قدرت بیان عالی و نیز تمرکز بر مکالمه و … از جمله اصولی هستند که باید مورد توجه قرار بگیرند.
اما یکی دیگر از اصولی که در این زمینه وجود دارد و مورد توجه بسیار است اصل حسن نیت و صداقت شما است که این اصل دو طرفه بوده و هم بیمه گر و هم بیمه گزار باید توجه کافی به این موضوع داشته باشند ضمن آنکه در بازاریابی تلفنی بیمه باید کلیه تعهدات و خدماتی که از طریق بیمه حاصل می‌شود بطور واضح و شفاف بیان شود.
