استراتژی فروش چیست؟ 6 عنصر اصلی استراتژی های موفق

در یکی از روزهای پاییزی که هوا هنوز آنقدرها سرد نشده بود، آقای معین داشت با دوچرخه اش به سمت شرکت بزرگ خود رکاب می زد. خودش را به عنوان حامی محیط زیست معرفی نکرده بود اما همسایه ها و اهالی و هرکس او را می شناخت از عادت های جالبش خبر داشتند. با اینکه ماشین گران قیمتی داشت، بعضی روزها به سادگی با دوچرخه اش جابه جا می شد و این کار کمکش می کرد که در راه فکر کند.

جلسه ی استراتژی افزایش فروش را با بیان همان مطالبی شروع کرد که هنگام رکاب زدن در ذهنش دسته بندی کرده بود:

استراتژی فروش

یک استراتژی به زبان ساده همان مشخص‌کردن همه گام‌هایمان تا رسیدن به هدف است.

اینکه در کاری بدانیم گام بعدی چیست؛ یعنی برای آن کار استراتژی داریم.

استراتژی را راهبرد هم می‌گویند و در معنی اولیه‌اش به نظم و نظام دادن لشگرها در جنگ مربوط می‌شده است.

اما استراتژی فروش چیست:

“مجموعه روش‌ها و راه‌ کارهایی که تیم فروش یک شرکت به کار می‌گیرد تا بتواند محصولات و خدمات خود را به دیگران بفروشد.”

در زمان تعیین استراتژی‌های فروش محصولات نکات مهمی باید در نظر گرفته شود و استراتژی فروشی موفق خواهد بود که بتواند پاسخ مناسبی برای سؤالات ذیل ارائه دهد.

• ما می‌خواهیم چه محصول و خدماتی را بفروشیم؟
• این محصول و خدمات را به چه کسانی بفروشیم؟
• از چه راه‌های می‌توانیم محصولات خود را به دیگران بفروشیم؟

چه چیز را، به چه کسی، از چه راهی بفروشیم؟

هرگاه استراتژی ای پاسخگوی این سؤالات باشد می‌تواند به‌ عنوان یک استراتژی فروش به کار گرفته شود.

بعد همان جا بداهه این مثال به ذهنش رسید:

عناصر اصلی استراتژی فروش

آنچه خوشمزه‌ترین غذاهای گران‌ترین رستوران‌های جهان را می‌سازد در گام اول مواد اولیه خوب و به‌ اندازه است. حتی اگر شما کیمبل ماسک (Kimbal Musk) گران‌ترین سرآشپز جهان هم باشید اگر در انتخاب تخم مرغ مرغوب و میزان نمک یک نیمرو  اشتباه کنید و یا به جای روغن، عسل در تابه بریزید، همه چیز خراب خواهد شد.

در مرحله اول ساخت یک استراتژی لازم است تا با عناصر اصلی استراتژی فروش آشنا شوید.

یکی از عادات آقای معین و همسرش این بود که با هم کتاب می خواندند. مثلا می نشستند روی مبل، یک صفحه از یک کتاب را با هم می خواندند و هروقت هردوشان آن صفحه را تمام می کردند، ورق می زدند صفحه ی بعد. این کار گاهی آنقدر بساط خنده و کل کل فراهم می کرد که مطالعه برایشان به یک تفریح تبدیل شده بود.

آقای معین از آخرین کتابی که درباره ی استراتژی فروش خوانده بود برای این جلسه نت برداری کرده بود و بحث را با آن ادامه داد:

عناصر اصلی استراتژی فروش از کتاب “فروش استراتژی نوین” (The New Strategic Selling) نوشته رابرت بی میلنر (Robert B.Miller) برای شما جمع‌آوری‌شده است که در ادامه به آن‌ها به طور خلاصه اشاره می‌شود.

شش المان اصلی استراتژی فروش عبارت‌اند از:

1. قیف فروش (Sales Funnel):

یکی از صدها روش بازاریابی است که بسیار مؤثر و کارآمد است. Sales Funnel یا به‌ اصطلاح قیف فروش تمام مراحل و پروسه موردنیاز برای تبدیل یک مشتری هدف به مشتری واقعی را شامل می‌شود. برای درک بهتر این موضوع بهتر است یک قیف را در نظر بگیرید، دهانه ورودی قیف ظرفیت بسیار زیادی دارد، اما قسمت خروجی آن بسیار کوچک‌تر است.

2. نمایه مشتری ایدئال:

نمایه مشتری ایدئال(ICP -Ideal Customer Profile) ترکیبی از ویژگی‌های رفتاری است که بهترین مشتریان یک شرکت را مشخص می‌کند. با داشتن یک ICP دقیق و مشخص می‌توانید کل استراتژی بازاریابی و فروش خود را تعیین کنید. نمایه مشتری ایدئال بهترین پاسخ را به سؤال‌ها زیر می‌دهد.

• چه پیامی با مشتریان شما مطابقت دارد؟
• چه عواملی باعث می‌شود تا مشتریان شما از خرید منصرف شوند؟
• چگونه پیشنهاد خود را به گوش مشتریان خود برسانید؟

3. پرچم‌های قرمز (Red Flags):

برخی از رفتارها باعث از دست‌دادن مشتریانتان می‌شود تا جایی که می‌توانید دور این رفتارها را خط قرمز بکشید. پرچم‌های قرمز علائمی هستند که در مسیر نهایی شدن فروش به شما هشدار می‌دهند تا استراتژی‌تان را تطبیق دهید یا جلوی بسته نشدن قرارداد را بگیرید.

4. واکنش‌ها (Response Modes):

واکنش‌ها به دو دسته کلی تقسیم می‌شوند دسته اول بر اساس تصورهای ایجاد شده در خریدار نسبت به خرید و دیدگاهش نسبت نتایج حاصل خریدش است و دومی انواع واکنش‌هایی مثل رشد در شما، راه‌حل شما برای مسئله موجود، دلیلی برای تغییر بین واقعیت کنونی و آینده که مشتری بعد از خرید به شما نشان می‌دهد را شامل می‌شود.

5. تأثیرات خرید:

بررسی تأثیر خریدهای انجام شده یکی از المان‌های مهم مورد توجه در یک استراتژی فروش است. بعد از هر فروش رفتار خریدار می‌تواند چراغ راه طراحی یا بازبینی استراتژی‌های فروشنده باشد.

6. نتایج پیروزی در فروش:

اثر خرید قطعی را دست‌کم نگیرید. در طراحی استراتژی فروشتان باید حواستان به این عامل بسیار قدرتمند باشد. این نتایج می‌توانند شامل مشتری راضی، وفاداری مشتریان، تکرار خرید، ارجاعات خوب مشتری‌های پیشین و همچنین باید دقت شود این معامله انجام شده می‌تواند از انواع مختلف زیر باشد:

1. برد – برد: خریدار و فروشنده هر دو راضی و پیروز هستند.
2. برد – باخت: فروشنده راضی و مشتری بازنده.
3. باخت – برد: شما بر اساس تورم موجود قیمتی را اعلام کرده بودید؛ اما یک مدت کوتاهی بعد از قرارداد فروش تورم تمام سود موردنظر شما را از بین برده باشد در این حالت فروشنده دچار باخت نهایی می‌شود.
4. باخت – باخت: با اینکه قرارداد بسته شده است؛ اما هر دو طرف ناراضی باشند.

در طراحی استراتژی فروش، یک فروشنده باید همه این حالت‌ها را در یک فروش نهایی موفق در نظر داشته باشد.

و بحث را با آن ادامه داد:

جلسه ی اول در اینجا تمام شده بود که آقای قادری مدیر کسب و کار، از جا بلند شد و پیشنهادی را مطرح کرد: «چطور است اگر همه ی ما به یکدیگر را هم تبلیغ کنیم؟ درست است که رقبای یکدیگر هستیم اما شاید این کار باعث شود همه ی ما تحت عنوان یک کمپانی مشترک اعتبار کسب کنیم. می دانم پیشنهاد کوچکی نیست و خیلی جای بررسی دارد اما فکر کردم به عنوان یک استراتژی افزایش فروش، بد نیست مطرحش کنم».

بحث ادامه پیدا کرد و همه نظراتشان را گفتند و بعد نظر آقای معین را پرسیدند. معین از آقای قادری تشکر کرد و گفت بهتر است تا پایان جلسات آموزشی، تک تک ما به چنین ایده های جسورانه و بزرگی برسیم و بعد استراتژی هایمان را انتخاب کنیم. چه بسا که این پیشنهاد آغاز اتفاقات خوبی باشد.

جلسه ی بعد با اشتیاق و جدیت بیشتری آغاز شد. معین هم با دست پر آمده بود و سخاوتمندانه اطلاعاتش را با دیگران در میان می گذاشت:

استراتژی‌های مؤثر فروش

در ادامه مقاله به چند روش مؤثر و ثابت شده افزایش فروش که در کتاب SALES GROWTH به آن اشاره شده است، می‌پردازیم.

قبل از آن باید بگویم این کتاب که توسط سه نویسنده تقریباً پر کار یعنی توماس بومگارتنر (Thomas Baumgartner)، همایون حاتمی و جان وندرآرک (Jon Vander Ark) نوشته شده است و توانسته است بین خوانندگان خود در گودریدز امتیاز 3.75 و در آمازون امتیاز 4.3 را کسب کند.

کتاب “رشد فروش: پنج استراتژی ثابت شده از سوی رهبران فروش جهان” ، «توسط» مدیران فروش «برای» مدیران فروش ایجاد شده است، دستورالعمل‌های عملی و بینش‌های مفیدی را در اختیار شما قرار می‌دهد تا رشد فروش امروز و آینده را افزایش دهید.

آنچه نقشه راهی است بر اساس اتفاقات واقعی که با پنج استراتژی اصلی خلاصه و جمع‌آوری‌ شده است.

اولین استراتژی: روش فروش بیشتر در بازار را پیش از رقبای خود پیدا کنید.

برای اینکه بتوانید یک محصول را بهتر از رقبای خود به فروش برسانید باید افق پیشروی صنایع را در نظر بگیرید و از عوامل فنی، سیاسی، منطقه‌ای و نظارتی کمک بگیرید تا محصول خود را بهتر از سایر رقبا عرضه کنید.

عوامل فنی

استفاده از داده و آمار و ارقام می‌تواند مشتری را به خرید محصول شما جذب کند، پس تا جایی که امکان دارد از مقایسه آماری و تجزیه و تحلیل داده‌ها استفاده کنید.

عوامل سیاسی

برای درک بهتر عوامل سیاسی و تأثیر آن بر فروش، با یک مثال شروع می‌کنیم.

دولت آمریکا در سال 2016 بودجه مقابله با حملات سایبری را 26 میلیون دلار اعلام کرد، اما این دولت در سال 2021 بودجه مقابله با حملات سایبری را تا 32 میلیون دلار افزایش داد.

این موضوع نشان‌دهنده اهمیت امنیت اطلاعات در جامعه آمریکا است. در چنین شرایطی شما باید محصولات خود را با امنیت بیشتر ارائه دهید و در هنگام فروش نیز بر این فاکتور تأکید بسیار زیادی داشته باشید.

عوامل جغرافیایی

سرمایه‌گذاری فروش در بازارهای نوظهور ‌می‌تواند عامل موفقیت شما در فروش بیشتر باشد. برای مثال یک شرکت سازنده تجهیزات سرمایشی و گرمایشی متوجه شد که حساسیت مردم در سال‌های اخیر نسبت به مسئله گرمایش جهانی و همچنین هزینه‌های مصرف انرژی بسیار بیشتر  شده است، از این رو مدلی را توسعه داد که سناریوهای مختلفی در دل خود جای داده بود.

هر سناریو برای گروه خاصی از مشتریان طراحی شده بود و مشتریان به راحتی می‌توانستند محصولات مورد نیاز خود را پیدا کنند. اکنون یکی از سناریوهای تعریف شده توسط این شرکت را با هم مرور می‌کنیم.

با اوج گرفتن قیمت نفت مشتریان به دنبال محصولات گرمایشی بودند که با سوخت‌های جایگزین و یا انرژی خورشید کار کند. این شرکت سناریویی را بر اساس وابستگی و نیازهای مشتریان مدل‌سازی می‌کرد و به کمک آن می‌توانست تعداد زیادی از محصولات خود را به فروش برساند.

این مدل برای تقاضای احتمالی مشتریان به‌ صورت مداوم به‌روز می‌شد تا از محصولاتی که باید برجسته شوند و در دسترس افراد قرار گیرد اطمینان حاصل شود.

عوامل نظارتی

به دنبال مشتریانی بگردید که بیشترین تأثیر را از عوامل نظارتی می‌گیرند.

اخیراً چین مجبور شده است به معاهدات حفظ محیط‌زیست جهانی ملحق شود. این امر باعث کاهش مصرف سوخت‌های فسیلی و در نتیجه کاهش ساعت کار کارخانه‌های متریال‌های الکتریکی و در نهایت نایاب شدن چیپ ست ها و آی‌سی‌های مربوط به اکثر دستگاه‌های دقیق الکترونیکی شده است.

دنبال‌کردن اخبار مربوط به این‌گونه معاهدات نظارتی می‌تواند شما را برای بازارهای بزرگی مثل این آماده کند. حال زمان این است که یک تولیدکننده چیپ ست مشتریان شرکت‌های چینی که از تأخیر این مواد اولیه دچار سردرگمی هستند را به خود جذب کند.

معین گفت می بینید که در این بحث رقابت چقدر اهمیت پیدا می کند. اینجاست که پیشنهاد آقای قادری می تواند همه چیز را میان اعضای حاضر در اینجا تغییر بدهد. و اگر هم پیشنهاد کمپانی مشترک رد بشود، به نظرم با این بحث ها رقابت سالمی بین همه ی ما ایجاد می شود که باعث رشد همگی خواهد شد.

اما دومین استراتژی فروش یکی از مهم ترین نکات بین تمام مباحث این دوره است:

دومین استراتژی: مسیر خرید خوشایند مشتری را به او بفروشید

یک فروشنده حرفه‌ای از خودش می‌پرسد: “مشتری من از تجربه خریدش چه می‌خواهد؟” ، اما یک فروشنده معمولی همیشه به دنبال جواب این سؤال است: “مشتری من از کالایش چه انتظاری دارد؟”

بیشتر بخوانید: چگونه فروشنده خوبی باشیم | ویژگی های فروشنده موفق

تجربه خرید مشتریان یکی از فاکتورهای مهم در فروش بیشتر است، بهتر است تا می‌توانید برای مشتریان خود تجربه خوب از خرید خلق کنید.

گروه تحقیقاتی مکینزی طی تحقیقاتی بر روی 1200 مشتری B2B و سؤال از مشتریان بالقوه و خریداران واقعی متوجه شد اثر تجربه خرید سه برابر آنچه پیش‌ از این برآورد شده بود بر خرید بعدی مشتری مؤثر است.

حتی در کسب و کارهای B2C ، رضایت مشتری از تجربه خریدش طول عمر وفاداری مشتری را به طرق مختلف افزایش می‌دهد و مطمئناً بازدهی مثبتی ایجاد می‌کند.

هنگامی که شرکت‌ها به موفقیت چشمگیری دست می‌یابند و رضایت مشتری را به طور چشمگیری به دست می‌آورند، توصیه‌های دهان‌به‌دهان مثبت سر به فلک می‌کشد و مشتریان به طور فعال برنامه‌های خدمات را ارتقا می‌دهند. در حالی‌ که نرخ لغو، سطوح ریزش و کاهش رتبه خدمات به‌ شدت کاهش می‌یابد.

بااین‌حال، رضایت مشتری بسیار آسیب‌پذیر و ظریف است.

برای ناراضی شدن فقط یک یا دو تجربه بد لازم است، اما ممکن است برای به‌ دست‌آوردن نمره “بسیار راضی” به تعاملات مثبت زیادی نیاز باشد.

در محیط دیجیتال امروزی، یک تعامل بد فروش با یک فرد با نفوذ می‌تواند به لطف قدرت ارتباطات دیجیتال به یک فاجعه تبدیل شود. بسیاری از افراد تمام وقت و انرژی خود را صرف می‌کنند تا نیاز مردم را شناسایی و کالایی مطابق با نیاز مردم به بازار عرضه کنند؛ اما تجربه یک خرید خوب به‌ اندازه شناسایی نیاز مشتری مهم است، پس از آن غافل نشوید.

خلق یک تجربه خرید خوب برای مشتری کار بسیار راحتی است، کافی است تا نکات ذیل را ملکه ذهن خود و در برخورد با مشتری از آن‌ها استفاده کنید:

• همیشه آرام، خوش‌رو، مهربان و با احترام با مشتری صحبت کنید.
• به هیچ عنوان از پاسخ‌های کلیشه‌ای برای جواب دادن به مشتری استفاده نکنید و سعی کنید با مشتری ارتباط قوی برقرار کنید.
• شنونده خوبی باشید و اجازه دهید تا مشتری صحبت‌هایش را تمام کند، سپس شما شروع به صحبت کنید. بر اساس تحقیقاتی که توسط تیم تحقیق کننده Salesforce صورت گرفت بسیاری از فروشنده‌ها بر این باور بودند که برای فروش محصولات، گوش دادن به خریدارها تا 89 درصد مؤثرتر از صحبت کردن با آن‌ها است.
• تخفیف و فروش ویژه برای اجناس و کالاهای خود در نظر بگیرید. بسیاری از افراد به دنبال تخفیف هستند و هیچ چیز به اندازه یک خرید ارزان قیمت آن‌ها را خوشحال نمی‌کند.
• کیفیت اجناس و خدمات خود را بالا ببرید، این کار باعث می‌شود تا شخص از خرید خود بسیار راضی باشد.
• از برخی خدمات رایگان مانند سرویس حمل وسایل تا محل، ضمانت کالا و … استفاده کنید.
• مراحل خرید را جذاب‌تر کنید. برای درک بهتر این موضوع بهتر است با یک مثال توضیح دهیم. شرکت Sport Check مراکز فروش و شرکت‌هایی ایجاد کرده است که با نام “فیگتیال” که ترکیبی از دو کلمه فیزیکی و دیجیتال است، بسیار معروف شده‌اند.

در بالای قفسه و میزهای این فروشگاه نمایشگرهای وجود دارد که بر اساس سایز و نوع سلیقه‌تان محصولاتی را به شما پیشنهاد می‌دهد. فروشگاه به مشتریان امکان شخصی سازی اطلاعات را نیز می‌دهد. در صورت ثبت اطلاعات شخصی خود کافی است تا بر روی یک تردمیل راه بروید، یک نمایشگر به شما پیشنهادهای مختلف ارائه می‌دهد (انواع کتونی، تیشرت ورزشی و …) و شما می‌توانید نسبت به خرید آن‌ها اقدام کنید.

لطفاً اجازه دهید تا این بخش مقاله را به یک مثال به پایان برسانیم:

برند IKEA که یک برند جهانی و تراز اول در زمینه تولید اسباب و اثاثیه منزل است، متوجه شد که بسیاری از خریداران این مجموعه تمایل دارند تا به صورت آنلاین خرید خود را انجام دهند. از این رو این فروشگاه استراتژی خود برای فروش را تغییر داد و شروع به راه اندازی ده‌ها فروشگاه پیکاپ با مساحت یک دهم فروشگاه سنتی خود در سرتاسر کانادا کرد تا امکان خرید آنلاین برای تمامی مردم کانادا فراهم شود. این عمل هوشمندانه میزان فروش IKEA را به طرز چشمگیری افزایش داد و باعث شد تا این برند خود را به عنوان یک برند معروف و جهانی مطرح کند.

کشف آنچه مشتریان آن را خرید خوب می‌دانند سخت است، چرا که معمولاً آنچه مشتری بر زبان می‌آورد با آنچه که انجام می‌دهد کاملاً متفاوت است.

بسیاری از افراد وقتی با قیمت بالای یک محصول مواجه می‌شوند به فروشنده می‌گویند که قیمت مهم نیست و سایر فاکتورهای که من می‌خواهم در این محصول وجود ندارد، در صورتی‌ که معمولاً آن کالا تمامی فاکتورهای فرد خریدار را دارد و شخص تنها به دلیل قیمت بالای کالا از خرید آن منصرف شده است.

تجربه خرید خوب است که مشتری را برای بارهای بعدی به محل کسب و کار شما می‌کشاند.

آقای ایوبی با پوزخندی گفت «پس شاید علت آنکه بعضی از موفق ترین شرکت ها در ایران در سطح کشوری رشد نکرده اند این باشد که مثلا تجربه ی فروش خوبی برای مشتری هایشان ایجاد نمی کنند.»

معین می خواست حرفی بزند که ایوبی ادامه داد «چه می دانم مثلا فروش خدمات آموزشی برای یک گروه متخصص باید چه المان هایی داشته باشد آقای معین؟» معین که صورتش داغ شده بود گفت «سوال خوبی است. حتما در پایان بحث در این باره صحبت می کنیم.» بعد نفس عمیقی کشید و دوباره روی تدریسش متمرکز شد:  

سومین استراتژی: باک ماشین فروشتان را با سوخت جت پر کنید

برای فروش بهتر باید هسته و تیم قدرتمندی برای فروش داشته باشید، تا برنامه فروش خود را هدفمند، دقیق و مو به مو انجام دهند. برای تعیین یک استراتژی فروش موفق باید برنامه‌‌های زیر را انجام دهید.

استراتژی

• مشتری‌های خود را  تقسیم‌بندی کنید. آن‌ها را در گروه‌های مختلف سنی، افراد با توانایی مالی مختلف، اختلاف سواد، اختلاف فرهنگی، نوع سلیقه، کیفیت مورد انتظار از اجناس و … دسته‌بندی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بازار هدف خود را مشخص و برای پاسخ به آن اقدامات لازم را انجام دهید.
• اطلاعات کافی از موجودی و منابع خود داشته باشید.
• سهم هر کدام از بخش‌ها را مشخص کنید.
• برنامه‌ ریزی جامعی برای حساب‌ها و املاک خود تدوین کنید.
• نوع عرضه و فروش محصولات خود را از پیش تعیین کنید و طرح و برنامه خود را جوری مشخص کنید که بیشترین فروش را داشته باشید.

مدیریت اجرایی

• گزارشات رسیده از میزان فروش را جمع آوری کنید و سپس مورد ارزیابی و آنالیز قرار دهید. بهتر است برای کارمندان خود در قسمت فروش دفترهایی تهیه کنید یا امکان ثبت سیستمی میزان فروش را برای آن‌ها فراهم کنید تا میزان فروش را به‌طور کامل و دقیق در آن ثبت کنند.

•  هر ماه و یا هر سه ماه یکبار دفترها را مورد بررسی قرار دهید و میزان فروش را با دوره‌های قبل مقایسه کنید. بهتر است هر چند وقت یکبار با تیم فروش خود صحبت کنید و به صورت چهره به چهره در خصوص میزان فروش و … با آن‌ها سخن بگویید.

• پیش بینی و مدیریت کانال‌های ارتباطی بین مشتری و فروشنده از جمله فاکتورهای مهم است که باید به آن توجه شود.
• پشتیبانی درست از برنامه CRM (Customer Relationship Management)، CRM یکی از مهم‌ترین بخش‌های فروش است و متأسفانه بسیاری از افراد، حتی افراد فعال در زمینه فروش در مورد آن اطلاعات کافی ندارند.

بر اساس تحقیقات میدانی به عمل آمده از فروشندگان بیش از 18 درصد از آن‌ها اعلام کردند که برای اولین بار است که عبارت CRM را شنیده‌اند. CRM یا همان مدیریت ارتباط با مشتری بیشترین سهم در برنامه ریزی فروش را دارد و از این رو باید به آن نگاه ویژه‌ای داشته باشید. شرکت در دوره آموزش مشتری مداری و ارتباط با مشتری کمک بسیار زیادی به شما برای آموختن، مدیریت ارتباط با مشتری خواهد کرد.

پشتیبانی خرید

• قیمت خرید و ارائه خدمات را مشخص کنید تا مشتری به راحت‌ترین شکل ممکن بتواند خدمات را انتخاب کند.
• برنامه فروش شما باید قاعده و پیکربندی مناسبی داشته باشد تا مشتری به تمام بخش‌ها به راحتی دسترسی پیدا کند.
• برنامه دقیقی برای مدیریت کردن سفارش‌ها بنویسید.
• برای دسترسی هرچه راحت‌تر مشتریان به شما بهتر است شعبه‌های دیگر در نقاط مختلف باز کنید.
• محصولات جدید و یا خدماتی نوین به شرکت خود اضافه کنید.
• اگر توانایی فروش یک محصول را ندارید، می‌توانید آن‌ها را در قالب یک پکیج با قیمت مناسب‌تر ارائه دهید. تجربه نشان داده است که مردم تمایل بیشتری برای خرید پکیج از خود نشان می‌دهند.
• از ابزار مختلف پرداخت استفاده کنید تا مشتریان به هر روشی که مایل هستند هزینه خدمات و یا کالا را پرداخت کنند. برای مثال برای کاربران خود امکان پرداخت پول نقد، امکان انتقال وجه به شماره کارت، امکان خرید و پرداخت از درگاه‌های اینترنتی، امکان پرداخت توسط دستگاه‌های پوز(کارت خوان) موجود در فروشگاه و در صورت امکان پرداخت به دسته چک را نیز فراهم آورید.  
• اگر احساس می‌کنید که لازم است، می‌توانید به مشتریان خود کالا و یا خدمات را به صورت اقساطی ارائه دهید.
• برای مشتریان خود اشتراک درست کنید، با داشتن اشتراک و شماره تلفن مشتریان می‌توانید به مشتریان پیام ارسال کنید و آن‌ها را با محصولات جدیدتان آشنا کنید.

 اصول و فنون مذاکره، مشتری مداری و ارتباط با مشتری، آموزش حرفه‌ای بازاریابی و فروش تلفنی از جمله مهم‌ترین قابلیت هایی است که می بایست در تیم فروش شما تقویت شود.

آقای معین که خودش هم اطلاعات تکمیلی اش درباره ی استراتژی های فروش را از آکادمی بازار آموخته بود آن را به همکارانش توصیه کرد:

آکادمی بازار با کادری با تجربه و کاربلد می‌تواند تیم فروش شما را به نحوی آموزش دهد که بازار را شخم بزنند. دوره‌های بسیار مختلفی در این آکادمی وجود دارد که می‌تواند به شما در تقویت هسته فروش کمک کند.

در جلسه ی سوم چند نفر دیگر ایده هایشان برای استراتژی فروش را مطرح کردند. چند نفر توانسته بودند از استراتژی هایی مثل ایکه آ و سایر شرکت های معروف جهان الهام بگیرند و آنها را برای خودشان بومی سازی کنند. اما به اطلاعات جزئی بیشتری نیاز داشتند. معین از افرادی مثل آقای محمدی در آکادمی بازار مثال های مختلفی زد: 

فروشنده‌ها

در یکی از شرکت‌هایی که نقش مشاور منابع انسانی را 17 سال است که به عهده دارم، ایده‌ای برای شانزدهمین سالگرد تأسیس آن شرکت دادم. قرار شد با تمام کارمندانی که از آن شرکت رفته‌اند تماس بگیریم و از آنها بخواهیم خاطره خود را از دوران همکاری‌شان در یک فیلم کوتاه ضبط کنند.

حاصل این اتفاق بی‌نظیر بود، هیئت‌مدیره و کارکنان جدید دور یک میز نشستند و فیلم برایشان پخش شد. تیتراژ با مجموعه‌ای از سلام‌ها با صدای کارکنان قدیمی بود. همین‌طور که صداها پخش می‌شد چشم‌های مدیران تر می‌شد.

نظرات مثبت و خاطرات ریزی از روزهای خوش همکاری و احساس خوشایندی از اینکه شرکت قدیمی تا این حد برای کارکنان پیشینش اهمیت قائل است همه افراد حاضر را احساساتی کرد.

اما من به عنوان یک مشاور کسب و کار، متوجه اثر مثبت این اتفاق در کارکنان تازه وارد هم بودم. زیرا آنها برای خود آینده‌ای درخشان از همکاری تیمی را می‌دیدند که منتظرشان بود حتی اگر از این تیم جدا شوند.

باید فروشنده‌هایتان را عضوی جدایی‌ناپذیر از کسب و کارتان کنید. قلب‌هایشان را تصاحب کنید تا به قول قدیمی‌ها از جان‌ و دل برای شما کار کنند.

• افراد خبره و کاربلد را برای فروش محصولات خود انتخاب کنید تا کار فروش را به درستی انجام دهند.

این موضوع به حدی مهم است که بسیاری از شرکت‌های آمریکا سالانه بیش از 15 میلیون دلار را صرف آموزش تیم فروش خود می‌کنند. تحقیقات گروه Learning Solutions نشان داده است که بدون آموزش مجدد فروشنده‌ها، آن‌ها بعد از 70 روز تمام آموزش‌های یاد گرفته را فراموش می‌کنند، پس برگزاری کلاس‌های مجدد برای آموزش فروشندگان بسیار لازم است.

بگذارید یک داستان جالب دیگر از زبان کتاب همایون حاتمی و همکارانش (Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami, Maria Valdivieso) برایتان تعریف کنم تا به اهمیت فروشنده و تیم فروش قوی بیشتر پی ببرید.

یک روز جوانی که دنبال کار بود به یکی از فروشگاه‌های بزرگ شهر رفت، کارفرما به او گفت: برای اثبات توانایی‌هایت تنها یک روز کاری فرصت داری. در پایان روز مدیر پیش جوان رفت و از او پرسید که امروز چند مشتری داشتی؟

جوان جواب داد: تنها یکی! مدیر با تعجب به جوان نگاه کرد و پاسخ داد: بی‌تجربه‌ترین افراد در اولین روز فروش بیش از 10-20 مشتری دارند. حالا میزان فروشت چقدر بوده؟ جوان جواب داد: 134.999 مدیر با تعجب فریاد زد 134.999 دلار!؟!؟ مگر جان آدمیزاد فروختی؟

جوان گفت: اول یک قلاب ماهیگیری کوچک، سپس یک قلاب ماهیگیری بزرگ، بعد یک چوب ماهیگیری به همراه یک چرخ ماهیگیری 4 بلبرینگه، بعد از شخص پرسیدم که برای ماهیگیری به کجا می‌روی؟ گفت خلیج پشتی.

در جواب به او گفتم به یک قایق هم نیاز دارید و یک قایق توربو دو موتوره به آن فروختم و در نهایت از او پرسیدم که ماشینت چیست؟ توانایی حمل قایق را دارد؟ گفت هیوندا سیویک، من هم یک بلیزر دبلیو دی 4 به او پیشنهاد دادم و او هم خرید.

مدیر متعجب پرسید او که آمده بود یک قلاب بخرد و تو به او قایق و ماشین فروختی؟ جوان جواب داد: خیر، آمده بود قرص سردرد بخرد و من پیشنهاد دادم آخر هفته‌ها به ماهیگیری برود، برای درمان سردردش مفید است.

مشوق‌ها

برای خریداران و مشتریان خود مسیرهای تشویقی طراحی کنید.

خود شما چند بار به دلیل کوپن‌های تخفیف اسنپ فود غذا خریده‌اید؟ حالا بگذریم از کیفیت و رضایت شما. انسان‌ها به ذات از تخفیف گرفتن خوشحال خواهند شد. این عامل تشویقی مانند سیب‌هایی در مسیر هستند که مشتری را به مسیر دلخواه شما می‌رسانند.

عامل تشویق در خصوص کارمندان فروش هم بسیار مؤثر است از این تکنیک در خصوص نیروهای خود هم غافل نشوید.

چهارمین استراتژی: روی مشتریان قبلی خود تمرکز کنید

بسیاری از افراد تمام تلاش خود را می‌کنند تا مشتریان جدیدی برای خود دست و پا کنند؛ اما ما به شما گوشزد می‌کنیم که مشتریان ثابت و قدیمی خود را فراموش نکنید. باید بدانید که مشتریان فعلی شما، سود آوری بیشتری برای شما خواهند داشت.

• برای افزایش فروش، مشتریان وفادار خود را هدف قرار دهید. رابطه خوبی بین خود و مشتریان وفادارتان ایجاد کنید، به آن‌ها پیام و ایمیل بدهید و مدام رابطه خود را با آن‌ها حفظ کنید.
• سعی کنید تا مشتریان قبلی خود را دوباره بازگردانید. برگرداندن مشتریان قدیمی کاری به مراتب راحت‌تر از جذب مشتری جدید است. بهتر است برای بازگرداندن مشتریان قدیمی خود برنامه ویژه‌ای تدوین کنید تا بتوانید پای آن‌ها را دوباره به مغازه خود باز کنید.
• در صدد جذب مشتریان جدید باشید، برای این کار می‌توانید طرح‌های تشویقی ویژه‌ای ایجاد کنید و یا به مشتریان خود بن‌های خرید و تخفیف‌های ویژه بدهید.

پنجمین استراتژی: در رشد فروش، پیشرو باشید

همیشه به فکر پیشرفت باشید و مدام آرزوهای بزرگ‌تری برای خود دست و پا کنید و برای رسیدن به آن‌ها تمام تلاش خود را به‌ کار بگیرید. اگر رؤیاهای کوچکی داشته باشید، بعد از مدتی درجا خواهید زد و بعد از چند سال به کل نابود خواهید شد.

برنامه رو به جلویی برای فروش خود تدوین کنید و مانند یک رهبر آگاه آن را رهبری کنید تا زمانی که کشتی خود را به ساحل موفقیت ننشانده‌اید دست از تلاش برندارید. اگر برای تدوین برنامه فروش و مشخص کردن یک هدف برای تیم فروش خود به مشکل برخوردید، می‌توانید این امر را با مشاوران خبره آکادمی بازار درمیان بگذارید. این آکادمی با مشاوره‌های حرفه‌ای و خلاقانه می‌تواند کار شما را تا حدود زیادی راحت کند.

بگذارید داستان نیل مدیرعامل یک اپراتور مخابرات را از کتاب “رشد فروش” (SALES GROWTH) برایتان شرح دهم تا از اهمیت برنامه‌ریزی و مشخص کردن هدف برای خود آگاه شوید. نیل یک روز تیم خود را جمع کرد و با آن‌ها از یک آرزو صحبت کرد.

او برنامه خود را با عنوان 3×3×3 به تیم خود معرفی کرد و آن را این‌گونه شرح داد که برای پیشرفت فراتر از کشور خود به سه سال نیاز داریم، برای پیشرفت فراتر از منطقه نیز به سه سال نیاز داریم و در نهایت برای تبدیل شدن به یک برند جهانی به سه سال زمان نیاز است.

او برنامه‌ریزی دقیق خود را به سادگی هرچه بیشتر به تیم خود شرح داد و همین‌طور برنامه کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت خود را به زبان ساده و همه‌فهم درآورد. هفت سال بعد شرکت نیل در 20 کشور و تمامی قاره‌ها جایی برای خود باز کرد. داستان نیل به خوبی به شما نقش یک مدیر کاربلد با دیدگاه قانع کننده را نشان می دهد که چگونه یک تیم را به سمت موفقیت به این بزرگی سوق می‌دهد.

برای موفقیت در بازاریابی و مشخص کردن استراتژی‌های کسب و کار خود، نیازمند آموزش‌های اولیه و استفاده از تجربیات افراد فعال در بازار هستید. شرکت در دوره جامع بازاریابی و فروش تمام چیزی است که شما به آن نیاز دارید، این دوره به شما کمک می‌کند تا با چم و خم کار و فروش محصول آشنا شوید و 0-100 بازاریابی و فروش را به بهترین شکل ممکن به شما آموزش می‌دهد، بهتر است بدانید که این این دوره فوق‌العاده و جامع توسط استاد احمد محمدی سخنران انگیزشی و دکتری بازاریابی تدریس می‌شود.

آقای معین با این مطالب بحث را به پایان برد:

چگونه می‌توان یک استراتژی موفق فروش را تنظیم کرد؟

در سال‌های اخیر بازار رقابت بین شرکت‌ها بسیار پیچیده‌تر و سخت‌تر شده است. بر اساس گزارشاتی که توسط تیم تحقیقاتی Sales Insights Lab انجام گرفت، مشخص شد که امروزه فروش به نسبت ده سال قبل کار بسیار دشوارتری است. توصیه می کنم برای آشنایی بیشتر با اوضاع بازارهای جهانی سری به تحقیقات این تیم بزنید و با استفاده از نمودارهای ساده سازی شده دیدگاه جامعی برای طراحی استراتژی فروشتان پیدا کنید.

فروش موفق رابطه مستقیم با بازاریابی موفق دارد، اگر به دنبال یک فروش فوق‌العاده هستید باید بدانید که این مهم بدون بازاریابی درست به دست نمی‌آید. اهمیت بازاریابی در بازار به حدی زیاد است که بسیاری از صاحبان شرکت‌های بزرگ و افراد موفق همواره تلاش کرده‌اند تا اهمیت بازاریابی را برای شما روشن کنند.

هنری فورد (Henry Ford) می‌گوید:

“شرکتی که برای کاهش دادن هزینه‌های خود، تبلیغات را نادیده می‌گیرد. مانند کسی است که برای صرفه‌جویی در زمان ساعت مچی خود را متوقف می‌کند.”

برای افزایش میزان فروش راهی به‌ جز بازاریابی خوب پیش روی شما نیست. برای بازاریابی مناسب باید نکاتی را مد نظر خود قرار دهید، در زیر به برخی از این نکات مهم اشاره شده است.

• مطالعه خود را در خصوص استراتژی‌ها و روش‌های بازاریابی بیشتر کنید. یکی از راه‌های بسیار مفید برای آموزش بازاریابی خواندن کتاب است.

مطالعه کتاب مدیریت بازاریابی نوشته فیلیپ کاتلر (Philip Kotler)، کتاب نسل چهارم بازاریابی نوشته فیلیپ کاتلر و کتاب برنامه‌ریزی بازاریابی نوشته علی‌اکبر اسلام کمک بسیار زیادی را به شما خواهد کرد.

• کسب و کار خود را بررسی کنید و اطلاعات کافی در خصوص محصول، نوع خدمات، بازار هدف و برنامه جامع خود برای فروش و روش‌های فروش محصولات تدوین کنید تا بهترین استراتژی برای بازاریابی را مشخص کنید.

• باشگاه مشتریان خود را راه‌اندازی کنید و با مشتریان خود ارتباط خوب بگیرید، از تجربیات مثبت و منفی مشتریان خود استقبال به عمل‌آورید تا با نکات قوت و ضعف کار خود آشنا شوید. رضایت یک مشتری می‌تواند مشتریان زیادی را وارد شرکت شما کند.

در برخی از منابع آمده است که یک مشتری راضی می‌تواند پای 11 مشتری جدید را به شرکت شما باز کند البته عکس این موضوع نیز با شدت بیشتری وجود دارد و هر مشتری ناراضی می‌تواند بیش از 20 نفر را از کسب و کار شما دور کند.

• حتماً نقاط قدرت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها را مورد تجزیه‌ و تحلیل قرار دهید تا از وضعیت کلی شرکت آگاه شوید و استراتژی‌های خود را در راستای تقویت نقاط قوت و از بین‌بردن نقاط ضعف تنظیم کنید.

بر اساس گزارشی که توسط تیم تحقیقاتی Brevet انجام شده است، این موضوع مشخص شده که به طور متوسط شرکت‌ها هر سال 10 تا 30 درصد مشتریان خود را از دست می‌دهند. دانستن نقاط قوت و ضعف شرکت می‌تواند به شما در حفظ مشتریان و فروش بیشتر کمک کند.

در نهایت

‌آنچه در این مقاله به دنبال آن بودیم نشان دادن همه ابزاری است که بتوانید استراتژی فروش درستی را برای کسب و کارتان ترسیم کنید. حالا مواد اولیه عالی و دستور پخت چندین استراتژی را روبروی خود دارید. به مزاج خود و کسب و کارتان نگاه کنید، سلامتی بیزینس خود را لحاظ کنید و چیزی را آماده کنید که عمر کسب و کارتان را پر از شادی و سلامتی و طولانی کند.

تعریف مفهوم استراتژی و سپس المان‌های شش‌گانه اصلی استراتژی فروش را برایتان آوردیم. در خلال نمونه‌هایی که از میان بی شمار خاطره در بازار کار انتخاب کردیم 5 استراتژی افزایش فروش برتر مورد اعتماد و استفاده شده توسط غول‌های فروش جهان را هم برایتان شرح دادیم.

حالا شما می‌توانید با انتخابی درست گام‌های بعدی‌تان را مشخص کنید و یک استراتژی که با موقعیت کاری شما و نوع محصولتان تطبیق دارد را انتخاب کنید. در این مقاله قرار نیست ماهی آماده سرخ شده‌ای سر میز باشد ما برایتان راه‌ و رسم ماهیگیری را هدیه آورده بودیم.

فروش اینترنتی، فروش تلفنی، فروش حضوری و … همه و همه باید در خدمت شما باشند تا شرکت شما را به آن چیزی که لایقش هستید برسانند. در آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار دوره‌های بسیار مفیدی برای آموزش حرفه‌ای فروش وجود دارد که آموزش حرفه‌ای بازاریابی و فروش تلفنی و دوره جامع بازاریابی و فروش از جمله بهترین دوره‌ها برای افزایش میزان فروش هستند.

قرار شد هرکس مایل است استراتژی اش را برای فروش مطرح کند تا زوایای مختلف آن زیر نظر دیگران بررسی شود. آقای ایوبی ایده ی جالب اما نسنجیده ای را مطرح و وقتی انتقاد دیگران را شنید با عصبانیت جلسه را ترک کرد. خانم طاهری و چند نفر دیگر به استراتژی آقای قادری برای بررسی بیشتر رای دادند.

آخرین جلسه با انتقادها و استراتژی های تکمیلی درباره ی طرح آقای قادری با قدرت به پایان رسید. حالا باید به تدریج استراتژی های مشترکی را برای فروش بیشتر پیش می بردند. امیدهای تازه و اهداف بلندپروازانه در دل هایشان جوانه زده بود.