دلیل انجام مذاکره چیست؟
- مذاکره ممکن است بین دو یا چندین نفر که بر سر یک موضوع خاص با یکدیگر اختلاف نظر دارند، انجام شود.
- اهمیت مذاکره در دنیای تجارت : انجام مذاکره بیشتر در صنایع، اداره‌ها یا دنیای تجارت انجام می‌شود. دلیل این موضوع این است که در رابطه با موارد تجاری و کسب و کارهای مالی، توافق دو طرف کار مشکل و پیچیده‌ای است.
هریک از طرفین سعی می‌کند با توجه به منافع و دیدگاهی که از کسب و کار خود دارد، نظر خود را بیان کند؛ به همین دلیل ممکن است بین آنها اختلاف نظری شکل گیرد.
اگر منشاء اختلاف نظر بسیار پیچیده باشد، این امکان وجود دارد که هرگز به توافق نرسند. در این حالت باید هر دو طرف از یک مذاکره کننده با تجربه راهنمایی دریافت کنند بلکه توافقی بین طرفین شکل گیرد. بنابراین بهترین راه حل این است که قبل از قرارگیری در چنین موقعیتی، خود به فکر یادگیری تکنیک های مذاکره باشید. - البته باید گفت که همیشه اختلاف نظر عامل شکل گیری یک مذاکره نیست. یکی دیگر از دلایلی که افراد نیاز به مذاکره پیدا می‌کنند، قانع کردن طرف مقابل در رابطه با یک مسئلۀ خاص است. به طور کل در هر مذاکره‌ای باید نسبت به اصول مذاکرات حرفه ای اطلاعات جامعی داشته باشید تا به نتیجۀ دلخواه برسید.
مثالی از دلیل انجام مذاکره
مذاکره در شرکت‌ها و ادارات به وفور انجام می‌شود؛ در ادامه یک مثال می‌زنیم.
تصور کنید شما صاحب یک شرکت دیجیتال مارکتینگ هستید و قصد دارید خدمات خود را که در زمینه‌های تبلیغات هستند، به کسب و کارهای مختلف ارائه کنید، یکی از این خدمات مربوط به ارائۀ کارت ویزیت الکترونیکی است. با وجود اینکه مردم به طور معمول و به شکل سنتی از کارت ویزیت کاغذی استفاده می‌کنند که همواره مورد استفاده قرار گرفته است، شما به عنوان مذاکره کننده یا صاحب شرکت چگونه می‌خواهید کسب و کارهای مختلف را قانع کنید که از محصول و خدمات شما استفاده کنند؟
کلید انجام این کار، بهره‌مندی از تکنیک های مذاکره است.
قصد دارید چانه بزنید یا مذاکره کنید؟
قبل از اینکه برای انجام مذاکره اقدام کنید، در ابتدا تصمیم بگیرید که قصد دارید چانه بزنید یا مذاکره کنید؟ چرا که اصول و فنون مذاکره بسیار متفاوت خواهد بود.
باید بگویم در ظاهر برای بسیاری از افراد، مذاکره با چانه زدن فرقی ندارد؛ اما در باطن بین این دو، دنیایی از فاصله است. در ساده‌ترین شکل ممکن می‌توان گفت شما هنگام چانه زدن به منافع شخصی خود فکر می‌کنید؛
اما هنگام مذاکره به منافع دو طرف فکر می‌کنید. زمانی که طرفین به منافع یکدیگر نیز فکر کنند و با این دیدگاه تصمیم گیری کنند، این توافق به شکل صحیح و مناسب انجام می‌شود. اما تا زمانی که شما بخواهید به شکل یک طرفه تنها برای به دست آوردن منافع بیشتر برای خود صحبت کنید، به هیچ نتیجه‌ای نخواهید رسید.
اصطلاحاً گفته می‌شود مذاکره برد-برد بهترین نوع مذاکره است؛ زیرا امکان ندارد طرف مقابل شما کاری به ضرر خود انجام دهد؛ بنابراین قبل از شروع مذاکره این موضوع را در نظر بگیرید و تا زمانی که قصد چانه زدن دارید برای انجام مذاکره اقدام نکنید.
بررسی انواع تکنیک های مذاکره
در ادامۀ این مطلب از مجموعه آکادمی بازار، انواع روش های مذاکره را نام کرده و توضیح مختصری در خصوص هر یک بیان خواهیم کرد.
تکنیک اول : شروع مذاکره – هدف گذاری و برنامه ریزی کنید.
شاید کلماتی که در این تیتر مشاهده کردید، برای شما تکراری باشد و در بسیاری از وب‌سایت‌هایی با موضوع بررسی تکنیک های مذاکره، مشاهده کرده باشید؛ اما از آنجایی که ما قصد نداریم با کلمات تکراری بازی کنیم، باید این مطلب مهم را در این مقاله بیان کنیم. در واقع هدف شما از انجام مذاکره دستیابی به منفعت و سود، مطابق با کسب و کار خودتان است. این مذاکره می‌تواند حتی بین زوجین نیز انجام شود.
بنابراین نمی‌توان مذاکره را تنها به کسب و کارهای مختلف محدود کرد؛ به همین دلیل برای انجام مذاکره برنامه ریزی کنید. برنامه ریزی به این معنی است که شما باید یک پیش زمینه و تصور، از ابتدا تا انتهای مذاکره با طرف مقابل، داشته باشید. به همین دلیل سعی کنید تمامی مراحلی که قصد انجام آن را دارید، در یک کاغذ یادداشت کنید. این برنامه ریزی به شما کمک می‌کند به شکل تنظیم شده، فرآیند مذاکره مؤثر را پیش ببرید.
بیشتر بخوانید: چک لیست مذاکره [قدم به قدم] برنامه ریزی مذاکره
تکنیک دوم : ظاهر را جدی بگیرید.
از زمانی که شما طرف مقابل را مشاهده می‌کنید، تنها چند ثانیه تا چند دقیقه فرصت دارید به شکل کامل او را از نظر شخصیتی و ظاهری برانداز کنید. این ارزیابی کوتاه مدت، تأثیرات بسیار زیادی بر روند مذاکره خواهد داشت.
به همین دلیل یکی از مسائلی که باید قبل از شروع مذاکره به آن توجه کنید، ظاهر شخصی خودتان است.
هنگام مذاکره تلفنی اصولاً ظاهر شما تأثیر چندانی بر روند مذاکره نخواهد داشت؛ اما در مذاکره حضوری سعی کنید از لباس‌ها و پوشش‌های عادی که در خیابان یا منزل به کار می‌گیرید، استفاده نکنید؛ بلکه باید پوششی متناسب با نوع مذاکره داشته باشید. اگر قصد دارید به یک مذاکره در رابطه با کسب و کارهای مالی بروید، بهتر است یک لباس رسمی بپوشید. همچنین هنگام پوشیدن لباس به رنگ‌ها توجه کنید.
تکنیک سوم : برای شروع صحبت عجله نکنید.
حال یکی از سؤالاتی که برای شما ایجاد می‌شود، این است که ما مذاکره را شروع کنیم یا طرف مقابل؟ خوب جواب بسیار ساده است. در واقع شخصی باید مذاکره را شروع کند که نسبت به موضوع مذاکره و همچنین طرف مقابل و شخصیت او اطلاعات بیشتری دارد. هر چقدر که تسلط بیشتری بر موضوع مذاکره داشته باشید و قدرت بیشتری در دستان شما باشد، بدیهی است که بهتر است شما مذاکرات را شروع کنید. در غیر این صورت بهتر است منتظر بمانید تا سخنان اولیه طرف مقابل را بشنوید.
فراموش نکنید که همیشه جوجه را آخر پاییز می‌شمارند و تنها شروع مذاکره نمی‌تواند به معنای برد طرف مقابل باشد؛ بنابراین از این موضوع نترسید.
تکنیک چهارم : آرام آرام خواسته‌هایت را بگو.
نه تنها در مذاکره‌های بزرگ، بلکه شما برای توافق‌های کوچکی که به صورت روزانه ممکن است با افراد دیگر انجام دهید، اگر تمامی خواسته‌ها و مقاصد خود از انجام مذاکره را به یک باره بیان کنید، ممکن است در همان ابتدا، با جواب منفی روبه‌رو شوید.
- آرام آرام و قدم به قدم خواسته‌های خود را بچینید.
- از کوچک به بزرگ بیان کنید؛ ابتدا خواسته‌های کوچک خود که قابل برآورده شدن هستند را بیان کنید.
- در صورتی که طرف مقابل شما با خواسته‌های کوچک شما موافقت کرد، می‌توانید مذاکره را به سمت دیگری ببرید و با کمی صحبت و گفتگو خواسته‌های بزرگتر خود را بیان کنید.
- در این حالت شما باید به طور کامل اعتماد طرف مقابل خود را به دست بیاورید تا احتمال پذیرش درخواست شما بیشتر باشد.
روش فنون مذاکره قدم به قدم یا مدیریت مذاکره، یکی از مهمترین تکنیک های مذاکره است که بحث و گفتگو در رابطه با آن بسیار گسترده است. حال تصور کنید طرف مقابل شما می‌خواهد از این تکنیک استفاده کند و قصد دارد خواسته‌های خود را قدم به قدم بیان کند تا در مذاکره موفق شود، در چه صورت شما می‌توانید این مشکل را حل کنید؟
برای حل این مشکل زمانی که طرف مقابل یک یا دو خواستۀ اول خود را بیان کرد، می‌توانید بگویید در صورتی که این خواسته، درخواست آخر شما باشد، می‌توانم با آن موافقت کنم. در این صورت شما می‌توانید برای مراحل بعدی مذاکرات تصمیم‌گیری کنید.
تکنیک پنجم : سکوت بجا می‌تواند تو را پیروز کند!
سکوت هنگام مذاکره، یکی از تکنیک های مذاکره است که همواره در بسیاری از کسب و کارهای بزرگ از آن استفاده می‌شود. بسیاری از افراد از این روش مذاکره اطلاع دارند و بد نیست که شما نیز دربارۀ این تکنیک اطلاعاتی داشته باشید و بدانید بهترین زمان مذاکره، چه زمانی است.
- سکوت در مذاکره زمانی انجام می‌شود که شما از یکی از مباحثی که طی مذاکرات بیان شده است، رضایت کافی نداشته باشید و به جای اینکه در لحظه با آن خواسته مخالفت کنید، ترجیح می‌دهید سکوت کنید و صحبت را به سمت دیگری ببرید. بنابراین طرف مقابل شما که احساس می‌کند در حال دور شدن از خواستۀ خود است، سعی می‌کند با کوتاه آمدن به بحث اصلی بازگردد. بنابراین سکوت می‌تواند در برخی مواقع برای ایجاد نتیجۀ بهتر در مذاکره مؤثر باشد.
- در صورتی که طرف مقابل شما در مذاکره سکوت کرد (از فن سکوت در مذاکره استفاده کرد)، بدون اینکه دچار استرس و نگرانی شوید، سعی کنید سؤالاتی بدون ارتباط با موضوع اصلی از طرف مقابل بپرسید تا کمی از موضوع اصلی دور شوید و سپس مجدداً به مبحث مذاکره باز گردید.
تکنیک ششم : آدم خوب و آدم بد
این تکنیک یکی از روش های مذاکره است که ممکن است بسیاری از افراد با آن آشنایی نداشته باشند. در این تکنیک دو نفر مذاکره کننده در حال مذاکره با یکدیگر هستند. هنگام توافق ممکن است یکی از طرفین مذاکره کننده با خشونت بیشتری رفتار کرده و موضع بالاتری داشته باشد. در این هنگام حتی ممکن است محل مذاکره را نیز ترک کند.
تکنیک هفتم : تایم مذاکره را زیاد کنید.
در صورتی که طرف مقابل شما از این تکنیک مذاکره استفاده کند، ممکن است اعصاب شما کاملاً بهم بریزد. علت موضوع این است که طرف مقابل در این تکنیک، سعی می‌کند با صحبت کردن دربارۀ یک موضوع متفاوت و دور شدن از مسئلۀ اصلی، وقت مذاکره را افزایش دهد و در پایان خواستۀ خود را مطرح کند.
مثلاً ممکن است دربارۀ خاطره‌ای از مذاکره با اشخاص دیگر صحبت کند. در این صورت شما به دلیل احترام شاید نتوانید میان کلام شخص صحبت کنید و باید تا پایان سخنان شخص تحمل کنید؛ بنابراین این تکنیک می‌تواند برای شما آزاردهنده باشد.
تکنیک هشتم : زیاد مشتاق نباشید.
ممکن است برای شما اتفاق افتاده باشد که پس از ورود به یک فروشگاه مثل فروشگاه کفش فروشی، یک کفش را انتخاب کرده باشید و فروشنده به شما بگوید از این کفش فقط یک عدد باقی مانده است و تا قبل از شما همۀ افراد این کفش را انتخاب کرده و آن را خریداری کردند.
این یک تکنیک از فنون مذاکره است که در واقع فروشنده با توجه به حالت ظاهری و زبان بدن شما، آن را به کار می‌گیرد. زمانی که شما خیلی خود را برای انجام معامله یا مذاکره مشتاق نشان دهید، طرف مقابل شما، کسب و کار خود را بسیار بالاتر می‌بیند و به همین دلیل می‌تواند در مذاکره با شما پیروز شود. به طور کل باید بگوییم روانشناسی مذاکره در تمام مراحل مذاکره به شما کمک خواهد کرد تا کنترل مناسبی در رفتارهای خود داشته باشید.
آموزش فنون مذاکره و تکنیک های آن
در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار دربارۀ تکنیک های مذاکره به طور کامل صحبت شد. اگر چه تکنیک های مذاکره هر ساله در حال تغییر هستند و تعداد جدیدی به آنها اضافه می‌شود.
به عنوان مثال در آموزش فنون مذاکره پرهیز از دروغ گفتن یکی دیگر از تکنیک های مذاکره است که باید به آن توجه کنید. به کارگیری این تکنیک‌ها می‌تواند باعث افزایش فروش و گسترده‌تر شدن کسب و کار شما شود.
فراموش نکنید هنگام مذاکره شما سعی دارید منافع طرف مقابل را نیز در نظر بگیرید و نباید یک طرفه صحبت کرده و عمل کنید.
دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.
