شروع مذاکره حرفه ای؛۱۰ تکنیک برای شروع (نقطه شروع) مذاکره موفق

شروع مذاکره حرفه ای

مذاکره مانند یک جریان روان است. بسیاری از مردم برای شروع مذاکره حرفه ای تردید دارند و حتی مطمئن نیستند که چگونه باید یک مذاکره را آغاز کنند.

در آموزش بازاریابی و فروش آمده است که شیوه آغاز مذاکره اغلب تعیین می کند که در نهایت به کجا خواهید رسید. به همین دلیل باید هدف نهایی شما از مذاکره، همواره در ذهن­تان باشد. این حضور ذهن باعث می شود که بدانید چه پیشنهادی ارائه دهید و در چه زمانی این کار را انجام دهید. با ما در ادامه همراه شوید تا ۱۰ تکنیک برای شروع مذاکره حرفه ای و موفق را با شما در میان بگذاریم.

تکنیک های شروع مذاکره حرفه ای

مذاکره یک مهارت تجاری برای رسیدن به اهداف مورد نظر شما است. از نظر برخی پژوهشگران، مذاکره شامل چهار مرحله اصلی است:

• آمادگی (Preparing)
• تبادل اطلاعات (Exchanging Information)
• چانه زنی (Bargaining)
• بستن قرارداد (Closing)

حتی اگر کسب و کار کوچکی دارید که در آرزوی گسترش آن هستید، اهمیت مذاکره برای شما بسیار بیشتر است. برای اینکه بتوانید در نهادها و جوامع بزرگتر و قدرتمندتر وارد شوید، بایستی بر مهارت های مذاکره و تکنیک های شروع مذاکره حرفه ای مسلط باشید.

در ادامه می خواهیم تکنیک های روانشناختی تایید شده برای شروع یک مذاکره حرفه ای و موفق را با شما در میان بگذاریم. استفاده از این نکات به شما در نقطه شروع برای رسیدن به آنچه می خواهید کمک می کند.

1. پیش از شروع مذاکره حرفه ای، خود را آماده کنید.

پیش از شروع مذاکره حرفه ای بایستی چهار مرحله را طی کنید تا آمادگی لازم برای مذاکره را به دست بیاورید:

1. روی یک تابلو، مسائل و راه حل هایتان را بنویسید و آنچه را که می خواهید در جلسه مذاکره بگویید، تمرین کنید.
2. از مذاکره کردن نترسید. از اطلاعات و حقایقی که در دست دارید استفاده کنید و در بحث از آنها کمک بگیرید. به دنبال برقراری ارتباط بین اطلاعات و نیازهای طرف مقابل باشید.
3. خود را جای طرف مقابل بگذارید و دیدگاه و نیازهای او را بررسی کنید. حال می توانید شرایط او را در مذاکره بهتر درک کنید و خود را برای پاسخگویی به سوالات و ابهامات احتمالی آماده کنید.
4. اگر به صورت گروهی مذاکره می کنید، هم گروهی هایتان را نیز آماده کنید. اجازه ندهید عدم آمادگی آنها مانع تلاش شما برای رسیدن به یک معامله موفق شود.

بیشتر بخوانید: تکنیک ها و اصول مذاکره گروهی

هنگامی که مراحل بالا را طی کردید، درباره استراتژی خود در مورد چگونگی شروع مذاکره حرفه ای برنامه ریزی کنید.

2. روی 5 دقیقه اول مذاکره تمرکز کنید

در این مقاله از ژورنال Applied Sciences، نشان می دهد که 5 دقیقه اول مذاکره می تواند نتیجه مذاکره را پیش بینی کند.

این مطالعه می گوید که در این دقایق باید بر روی «تعامل مکالمه، تایید حالت عاطفی گوینده و آینه کردن رفتار و گفتار او» تمرکز کنید. بدین ترتیب می توانید مذاکره را به نفع خود به پایان برسانید.

دقایق اولیه بسیار مهم هستند زیرا طرف مقابل در این مدت ارزیابی دقیقی از شما انجام می دهد و سعی می کند بفهمد که آیا واقعا به آنچه که می گویید باور دارید یا اینکه فقط سعی می کنید بیشتر از آنچه ارزش دارید، به دست آورید.

طبق آموزش دوره اصول و فنون مذاکره در هر صورت، سعی کنید شروعی دوست داشتنی داشته باشید تا طرف مقابل نخواهد که شما را ساکت کند. اگر بتوانید در این چند دقیقه اول فرصتی ایجاد کنید تا او حرف هایش و منظور قلبی اش را برای شما بگوید، او نیز در طول مذاکره به استدلال های شما گوش فرا می دهد. در غیر این صورت وقت خود را تلف می کنید.

3. شروع مذاکره با هدفی بالاتر از آنچه که مد نظرتان است

مطالعه ای در ژورنال Current Directions in Psychological Science، منتشر شده است که می گوید باید همیشه مذاکرات را با هدفی بالاتر شروع کنید. این هدف های اولیه یک ” لنگر” برای ادامه بحث می شود و روی هر عدد دیگری که به دنبال آن می آید تاثیر می گذارد.

به بیان دیگر، وقتی مذاکره را با هدفی بالاتر شروع کنید، افراد به صورت ناخودآگاه درگیر “تمرکز انتخابی بر روی اطلاعات منطبق با ارزش اولیه و انجام ارزیابی های مشابه با ارزش اولیه می شوند”. با این شیوه، در نهایت مذاکرات با هدفی بالاتر از سطح انتظار شما به پایان می رسد.

حتی اگر عدد اولیه که از سوی شما اعلام می شود، به طرز مضحکی بیشتر از آن عددی باشد که با آن راضی هستید، شما تنها کسی هستید که این واقعیت را می دانید. طرف مقابل این موضوع را نمی داند؛ او فقط می توانند چنین چیزی را فرض کند.

برای نمونه شرایطی را در نظر بگیرید که می خواهید شلواری بخرید که قیمت آن 200 هزار تومان است و قیمت مطلوب برای شما 150 هزار تومان است. برای شروع مذاکره و چانه زنی با مشتری بگویید 2 شلوار را با قیمت 200 هزار تومان از او می خرید. شاید به نظرتان عجیب برسد، اما در این شرایط معمولا پیشنهاد ثانویه شما مورد قبول طرف مقابل قرار می گیرد.

4. اولین پیشنهاد در شروع مذاکره، پیشنهاد شماست

بر اساس مطالعه ای که در ژورنال مدرسه کسب و کار هاروارد منتشر شده است، بایستی در شروع مذاکرات پیش قدم باشید. آیا می دانید مزایای ارائه اولین پیشنهاد چیست؟

همه چیز به آن عدد “لنگر” بر می گردد که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم. اگر اولین نفری باشید که پیشنهاد می دهد، آن عدد لنگر را شما تنظیم می کنید و هر عددی که به دنبال آن گفته شود، با آن مقایسه می شود.

این مطالعه می گوید که با “ارائه اولین پیشنهاد، مذاکره را به نفع خود لنگر می اندازید.”

ارائه اولین پیشنهاد همچنین به طرف مقابل نشان می دهد که شما فردی مطمئن و با اعتماد به نفس هستید. زیرا کسی که قدرت و اعتماد به نفس کافی ندارد، معمولا اولین پیشنهاد را ارائه نمی دهد. منتظر ماندن برای طرف مقابل برای ارائه پیشنهاد، ریسک اتلاف وقت را در پی دارد. از سوی دیگر نظریه هایی وجود دارد که بیان می کند اگر طرف مقابل مذاکره را شروع کند، برتری از آن او می شود.

پیشنهاد شما، چه اولین پیشنهاد باشد و چه اولین واکنش، باید بهترین پیشنهاد ممکن باشد که منافع شخصی هر دو طرف را توجیه کند.

عبارت هایی برای پیشنهاد دادن در مذاکره حرفه ای

• «من پیشنهادهای دیگر را برای این کار بررسی کرده ام و پیشنهاد ما پیشنهاد بهتری است. ما همه موارد مورد نیاز را پوشش می دهیم. علاوه بر آن از نرم‌افزاری استفاده می کنیم که سرعت انجام کار را چند برابر می کند. ما توانایی ارائه تضمین در یک جدول زمانی را داریم و می توانیم آن را به هر نقطه ای ارسال کنیم”
• “لطفاً به من توضیح بیشتری دهید تا بفهمم بر چه اساسی پیشنهاد اولیه خود را منصفانه و معقول می دانید؟”
• “من می خواهم با شما در این پروژه همکاری کنم. تحقیقات ما نشان داده است که…”

از جملات جذب مشتری وفادار برای پیشنهادات خود استفاده کنید و سپس صبر کنید و اجازه دهید طرف مقابل صحبت های شما را پردازش کند و به شما پاسخ دهد.

5. احساسات خود را نشان دهید

اگر از مذاکره راضی هستید، با لبخندتان نشان دهید که خوشحال هستید. اگر چیزی را که می شنوید دوست ندارید، با نشان دادن احساسات در چهره­تان مطمئن شوید که طرف مقابل آن را می بیند.

در مطالعه ای که در ژورنال اروپایی Social Psychology  منتشر شده، بیان شده است که “نشان دادن سیگنال اجتماعی خشم، اعتبار شاکی را افزایش می دهد. از این رو طرف مقابل تمایل بیشتری به جبران پیدا می کند.”

نمایش دادن احساسات به طرف مقابل نشان می دهد که شما به موضوعی که در مورد آن بحث می کنید، اهمیت می دهید. درباره آن موضوع تحقیق کرده اید و به اعدادی که بیان می کنید، اعتقاد دارید.

6. قبل از شروع مذاکره حرفه ای و حین آن، قهوه بنوشید.

بر اساس مطالعه ای که در ژورنال اروپایی Social Psychology  منتشر شده است، هر چه کافئین بیشتری مصرف کنید، احتمال کمتری دارد که وارد بحث شوید.

این مطالعه می گوید “نگرش هایی که پس از مصرف کافئین شکل می گیرد، در برابر متقاعدسازی مقاومت می کند.”

به این معنی که شما در طول مذاکره کوتاه نخواهید آمد و این احتمالا نتیجه بهتری برای شما خواهد داشت.

7. طرف مقابل را متقاعد کنید که زمان در حال اتمام است.

اگر به طرف مقابل القا کنید که برخی گزینه ها بعد از مدت زمان مشخصی دیگر در دسترس نیستند، آنها بیشتر خواهان آن می شوند.

در مقاله ای که در ScienceDaily منتشر شده است، محققان می گویند که «محصولات به اتمام رسیده، حس خرید فوری را برای مشتریان ایجاد می کنند. آنها احساس می کنند که اگر یک محصول تمام شود، کالای بعدی نیز به زودی تمام می شود.»

این احساس به این دلیل است که مردم فکر می کنند که اگر محصولی فروخته شده است یا پیشنهاد زمانی محدودی برای آن وجود دارد، پس کالای بسیار خوبی است و اگر آنها اکنون خرید نکنند، شخص دیگری آن کالا را می خرد.

8. تا جایی که ممکن است اطلاعات در اختیار آنها قرار دهید.

اگر می خواهید بر کسی تأثیر بگذارید، تا جایی که ممکن است اطلاعات بیشتری در اختیار او قرار دهید. در این حالت کمیت بهتر از کیفیت است.

گیتا جوهر، استاد دانشکده بازرگانی کلمبیا، می گوید: وقتی اطلاعات زیادی ارائه می کنید، برخی از آن‌ها در ذهن طرف مقابل ماندگار می شود.

این باعث می شود که طرف مقابل راحت تر “متقاعد شود”. هنگامی که شما تا حد امکان اطلاعات بیشتری را در اختیار افراد قرار می دهید، طرف مقابل بدون اینکه متوجه شود تحت تأثیر این حجم از داده ها قرار می گیرد.

بیشتر بخوانید: بررسی تمامی تکنیک های متقاعد سازی مذاکره

9. وقتی در مذاکره صحبت از پول است، به جای گفتن رنج قیمت، عددی دقیق بگویی

هرگز برای ارائه پیشنهادتان از جمله­ ای مانند: «حدس ما این است که هزینه پروژه بین 50 تا 100 میلیون تومان است» استفاده نکنید. با شنیدن این جمله ذهن مشتری به صورت ناخودآگاه روی عدد 50 میلیون تومان لنگر می اندازد. بدین ترتیب در صورت بستن قرارداد به مشکل برخورد خواهید کرد.

اگر مطالعات دقیقی روی پروژه انجام داده ­اید، دقیق­ترین عدد ممکن (با محاسبه درصد خطا) را اعلام کنید. در غیر اینصورت می توانید اعلام قیمت را موکول به جلسات بعدی (و انجام تحقیقات بیشتر) کنید.

10. به اندازه نیاز صحبت کنید و از پرگویی بپرهیزید.

اکثر افراد وقتی عصبی هستند، پر گویی می کنند. این پرگویی اغلب نتیجه خوبی به دنبال ندارد.

وقتی پیشنهاد قیمتی برای خرید جنسی می دهید و فروشنده پاسخ می دهد: «این قیمت خیلی پایین است» به جای واکنش نشان دادن سریع، کمی سکوت کنید. حال فروشنده تلاش می کند تا سکوت را بشکند. او ممکن است بگوید :«چرا فکر می کند که قیمت پیشنهادی شما پایین است یا چرا او نیاز دارد این معامله را جوش بدهد.» بدین ترتیب اطلاعاتی به شما می دهد که در روند طبیعی مذاکره هرگز به آن اشاره نمی شود.

به صحبت های او خوب گوش بدهید و فکر کنید. سپس شروع به صحبت کنید و از او سوالاتی بپرسید که نیاز به توضیح دارند. سوال های تک پاسخی (بله یا خیر) نپرسید. سوال هایی مطرح کنید که طرف مقابل مجبور به صحبت کردن شود.

سخن آخر (شروع مذاکره حرفه ای)

در جمع بندی این مقاله از وبسایت آکادمی بازار باید بدانید که همیشه در نظر داشته باشید که هدف شما از مذاکره کردن، تنها بستن یک قرارداد نیست. هدف نهایی شما داشتن یک رابطه تجاری بلند مدت با طرف مقابل است. هنگامی که این رابطه شکل بگیرد، مذاکرات بعدی شما بسیار روان تر پیش خواهد رفت.

بدین ترتیب این نکته کلیدی را فراموش نکنید که بهترین توافق وقتی ایجاد می شود که دو طرف مذاکره احساس کنند برنده شده اند.

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.