چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؛ فقط با 12 مرحله

چگونه یک تیم فروش موفق داشته باشیم؟

رشد یک تیم فروش به این سادگی نیست که شما چند نفر را در یک اتاق قرار دهید و به آن‌ها بگویید که فلان محصول را بفروشید، شاید به این روش بتوانید چند معامله انجام دهید، اما در نهایت این تیم به مشکل برخواهد خورد و شما نمی‌توانید به درآمد دست پیدا کنید.

اگر به دنبال آن هستید تا موتور درآمد خود را به گونه‌ای راه‌اندازی کنید که درآمد شما را در بلند مدت تضمین کند، باید ساختار فروش خود را با هدف ایجاد و توسعه بنا کنید. تنها در این‌ صورت است که شما به موفقیت دست پیدا خواهید کرد، تعداد مشتری‌ها جدید خود را افزایش خواهید داد و مشتری‌های فعلی خود را نیز حفظ خواهید کرد.

یک سازمان فروش کارآمد، درست و سود ساز محصول بسیاری از تصمیمات استراتژیک است (چه کسانی را استخدام می‌کند، چه میزان دستمزدی به آن‌ها پرداخت خواهد کرد، چگونه آن‌ها را آموزش خواهد داد و …). اگر تصمیمات استراتژیک شما به درستی انجام شود، تیم فروش شما میزان فروش شرکت شما را افزایش خواهد داد. علاوه بر افزایش فروش این تیم فروش فرهنگ شرکت شما را هم غنی‌تر خواهد کرد و به ساخت محصولی بهتر به شما کمک خواهد کرد.

با توجه به اهمیت تیم فروش در این مقاله سعی شده است تا نتایج چند تحقیق در خصوص ساخت تیم فروش (نظر متخصصان برتر شرکت Shopify ،Terminus و مقاله‌های منتشر شده در سایت‌های blog.hubspot و socoselling در خصوص چگونگی ساخت یک تیم فروش) را باهم بررسی کنیم.

برای ساخت یک تیم فروش موفق باید مراحل ذیل را به ترتیب انجام دهید:

برای ساخت یک تیم فروش قوی کافی است تا دوازده مرحله زیر را انجام دهید.

1. نوع تیم فروش مورد نیاز خود را تعیین کنید:

اولین قدم برای ایجاد یک تیم فروش قوی، تعیین نوع نمایندگان فروش است که در تیم خود به آن‌ها نیاز دارید. با دانستن این موضوع به سراغ افرادی خواهید رفت که برای کسب و کار شما مناسب هستند. نمایندگان فروش مورد نیاز برای شرکت شما تا حدود زیادی به نوع کسب و کار، مسیر پیشرفت، بازار هدف و محصولات و خدمات شما وابسته است.

شما باید بدانید که به کدام یک از موارد زیر نیاز دارید، یا با دو فروشنده شروع می‌کنید که همه کارها را انجام می‌دهند.

انواع نماینگان فروش:

– نمایندگان فروش درونی(Inbound):

یک روز معمولی برای یک نماینده فروش شامل پاسخ داده به تماس‌ها، سوالات، حل و رسیدگی به مشکلات مشتری، برنامه‌ ریزی قرار مشتری با نمایندگان شرکت، کمک به مشتری‌های فعلی و پیگیری تماس‌های خروجی است. مهارت‌های مورد نیاز برای استخدام یک نماینده فروش ورودی شامل موارد ذیل است:

• سطح انرژی فوق‌العاده بالا داشته باشد. (زود خسته نشود)
• قابلیت انجام و مدیریت چند کار را داشته باشد.
• از ارتباط اجتماعی بالایی برخوردار باشد.
• بسیار پرشور و عاشق کار باشد.
• سازمان یافته و خودکفا باشد.

– نمایندگان فروش بیرونی(Outbound):

نمایندگان فروش خارجی برای تبلیغ محصولات یا خدمات، ایجاد و حفظ مشتری‌های فعلی، رسیدگی به سوالات و مشکلات مشتری و برقراری تماس‌های زیاد استخدام می‌شوند. یک نماینده فروش خروجی باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد.

• مهارت شنیداری بالایی داشته باشد.
• اعتماد به نفس بالایی داشته باشد.
• سر سخت و بسیار پر تلاش باشد.
• مهارت‌های فردی بالایی در برقراری ارتباط با دیگران داشته باشد.
• بسیار منظم و با انگیزه باشد.

– نماینده توسعه کسب و کار (Business Development Representative) یا به اختصار (BDR):

هدف نماینده توسعه کسب و کار شناسایی مشتری‌های بالقوه و آغاز اولین ارتباط با آن‌ها است. این نمایندگان در جهت رزرو جلسات و ایجاد کانال‌های فروش برای تیم فروش تلاش می‌کنند. یک نماینده توسعه کسب و کار (BDR) باید ویژگی‌های اخلاقی خاصی داشته باشد که در پایین به آن‌ها اشاره شده است:

• مهارت شنیداری بالایی داشته باشد.
• بسیار باهوش باشد و بتواند راه‌کارهای خوبی ارائه دهد.
• توانایی مدیریت زمان را داشته باشد.
• توانایی برقراری ارتباط بی‌عیب و نقص با مشتری‌ها را داشته باشد.

بیشتر بخوانید: چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟ | ارتباط با مشتری

– نماینده توسعه فروش (Sales Development Representative) یا به اختصار (SDR):

نمایندگان توسعه فروش مسئول واجد شرایط بودن همه سرنخ‌ها در مراحل اولیه قیف فروش هستند پس بنابراین موظفند در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. نماینده توسعه فروش (SDR) باید ویژگی‌های داشته باشد که در ادامه با آن‌ها آشنا خواهید شد.

• خلاقیت این نمایندگان باید بی‌نهایت باشد.
• توانایی گوش دادن فعال و بدون عیب و نقص داشته باشد.
• قابلیت سازگاری بالایی دارد.

– مدیران حساب (Account Executive) یا به اختصار (AE):

مدیران حساب به عنوان مدیریت کننده حساب نیز شناخته می‌شود، این افراد به عنوان رابط مستقیم بین شرکت و مشتری عمل می‌کنند. علاوه بر این مدیریت امور روزمره و اطمینان از رضایت مشتری نیز بر عهده این مدیران است. مدیران حساب ویژگی‌هایی باید داشته باشد که در زیر به آن‌ها اشاره شده است.

• توانایی حل مشکلات و مسائل را داشته باشد.
• دانش بسیار زیادی در بازاریابی و نحوه بستن معاملات داشته باشد.
• طرز فکر تحلیلی بسیار قوی داشته باشد.
• یک رهبر ذاتی باشد و بتواند امور مختلف را مدیریت کند.

اکنون نوبت به آن رسیده است تا مهارت‌ها و تجربه مورد نیاز خود را مشخص کنید، این کار به شما کمک می‌کند تا تعداد نماینده‌های فروش مورد نیاز را نیز مشخص کنید. هنگامی‌که در خصوص متخصصان فروش خود اطلاعات لازم را جمع‌آوری کردید نوبت به آن می‌رسد تا فرآیند استخدام پرسنل را شروع کنید.

2. افراد مناسب را استخدام کنید:

گردش مالی فروشندگان در ایالت متحده 27 درصد است که این رقم دو برابر میانگین گردش نیروی کار در این کشور است.

یک مطالعه نشان داده است که استخدام و حضور یک نماینده فروش جدید می‌تواند تا 240 هزار دلار برای یک شرکت هزینه بر باشد. پس در انجام این کار بدون اشتباه باشید. (منبع)

مطالعات نشان داده است که افراد حرفه‌ای که عملکرد بالاتری به نسبت بقیه دارند، انگیزه بیشتری هم دارند. این افراد معمولا خلاق هستند و هر کاری را که لازم است برای بستن یک معامله انجام می‌دهند و در نهایت به نفع شرکت عمل خواهند کرد. علاوه بر خلاقیت شما باید فردی را استخدام کنید که توانایی شنیدن نه را هم داشته باشد و با شنیدن نه انگیزه‌اش را از دست ندهد.

یک فهرست از سطح دانش، مهارت و توانایی‌های که هر نامزد باید داشته باشد را تهیه کنید. برای مثال داوطلبان باید حداقل پنج سال تجربه فروش B2B را داشته و مهارت IT را نیز داشته باشند. نکته دیگری که در کنار استعداد باید به آن توجه داشت، طرز فکر و نگرش است.

استعداد به مولفه شایستگی گفته می‌شود، اگر چه استعداد برای هر استخدام ضروری است اما با جهت‌گیری و آموزش مناسب می‌توان استعداد افراد را افزایش داد. از طرف دیگر نگرش، طرز فکر و اخلاق فرد است که بعید است، تغییر کند. به شما توصیه می‌شود تا نگرش، طرز فکر و اخلاق را استخدام کنید و استعداد را آموزش دهید.

3. در میان تیم خود فرهنگ تعامل را افزایش دهید:

آنا طارمچی (Anna Taromchi) مدیر فروش شرکت PartnerStack در خصوص ساخت تیم فروش اینگونه می‌گوید: ساخت یک تیم فروش قوی و موفق با فرهنگی از همدلی، کنجکاوی و پشتکار برای رشد تشکیل می‌شود.

تعامل کارکنان به این معنی است که کارمندان درباره تیمی که در آن حضور دارند، چگونه فکر می‌کنند و بر اساس این افکار کار می‌کنند. 86 درصد از مدیرهای فروش بر این باور هستند که نبود همدلی در تیم یکی از دلایل مهم شکست تیم‌ها است. با این وجود به شما پیشنهاد می‌شود که بین رضایت و تعامل مرز قرار دهید، چرا که این دو با هم برابر نیستند.

بیشتر بخوانید: وظایف مدیر فروش | نقشه راه سودآوری کسب و کار

در ادامه به تفاوت بین یک کارمند راضی و متعهد اشاره شده است:

• کارمند متعهد: می‌توانم خود واقعی خود را بدون کوچکترین ترس و واهمه‌ای در محل کار نشان دهم.
• کارمند راضی: وظایفی را که در محل کار به من محول شده است را می‌توانم به درستی انجام دهم.

به‌ عنوان کسی که یک تیم فروش را رهبری می‌کند، مهمترین نکته جذب پرسنل است. به عنوان یک رهبر تمام تلاش خود را به‌کار بگیرید تا عملکرد اعضای تیم خود را به حداکثر برسانید. هر روز به تیم خود انگیزه دهید، اجازه دهید تا تیم فروش شما خود را مالک شرکت شما بدانند و با این تفکر شما را رو به جلو حرکت دهند.

شان اسنو (Shane Snow) در کارگاه آموزشی در خصوص افرادی که همفکری میکنند و کارمندان هم فکر اینگونه می‌گوید: اگر در گروهی تنها یک نفر فکر کند و مابقی دستورات او را اجرا کنند، تمامی افراد حاضر در گروه به اندازه آن یک نفر باهوش هستند. اگر به دنبال آن هستید تا یک تیم بسازید که تمام موانع را از پیش‌رو بردارند و مشکلات را یک به یک حل کنند، باید افرادی را دور هم جمع کنید که ایده‌های نو و متفاوت در سر دارند و توانایی بیان این ایده‌ها را هم دارند.

4. مهارت‌هایی که برای شما اهمیت بیشتری دارند را شناسایی کنید و بر اساس این مهارت‌ها کارمندان خود را استخدام کنید:

به ویژگی‌هایی فکر کنید که درآمد قابل توجهی برای شرکت شما به ارمغان خواهد آورد و بر اساس آن کارمندهای خود را استخدام کنید. آیا کارمندان شما رهبر هستند، جاه‌طلب هستند؟ مایل به کار تیمی هستند؟ تنها به دنبال پول هستند؟ عاشق چالش هستند؟ و …

هر رهبری وظیفه دارد که برای استخدام تیم خود برخی از این ویژگی‌ها را در اولویت قرار دهد و مطمئن شوید که افرادی به استخدام شما در خواهند آمد که ویژگی‌های مشخص شده را داشته باشند، تنها در این‌صورت است که تیم فروش شما می‌تواند فراتر از حد انتظار برود و درآمد شرکت شما را افزایش دهد.

اندرو کارنگی: کار تیمی در واقع به توانایی انجام کار با افراد دیگر در جهت رسیدن به یک هدف مشترک و هدایت اهداف فردی به طرف اهداف سازمانی است. کار تیمی است که افراد معمولی را قادر می‌سازد تا به نتایج غیر عادی دست پیدا کنند.

5. انتظارات را از تیم فروش خود مشخص کنید:

دانستن این موضوع که چه انتظاری از کارکنان خود دارید، یکی از مهمترین نکات کلیدی در مشارکت با کارکنان است. پس مطمئن شوید که تیم فروش خود از اولویت‌های شما و شرکت شما به‌طور کامل مطلع هستند، این موضوع به موفقیت کسب و کار شما بسیار کمک خواهد کرد. بهتر است هر چند وقت یکبار با برگزاری جلسه با کارکنان خود آن‌ها را نسبت به اهداف خود مطلع سازید تا کارکنان دقیقا بدانند برای چه چیزی باید تلاش کنند.

به گفته الکس اولی (Alex Olley) یکی از راه‌های اینکه به کارمندان خود نشان دهید که کار با کیفیت چگونه است، نشان آمار و ارقام یک دوره فروش موفق است که توسط تیم فروش شما شکل گرفته باشد.

برای مثال یک دوره از فروش بسیار موفق که توسط تیم شما انجام شده است را با هم مرور کنید تا نمایندگان فروش شما از آن‌ها یاد بگیرند و رفتار خود را از تیم فروش الگو برداری کنند.

6. هر چیزی که تیم شما برای موفقیت به آن نیاز دارد را در اختیار آن‌ها قرار دهید:

اگر می‌خواهید یک تیم فروش موفق داشته باشید، باید آن‌ها را آموزش دهید و تمام ابزار مورد نیاز برای موفقیت را نیز در دسترس آن‌ها قرار دهید.

الکس اولی می‌گوید: روی نمایندگان فروش سرمایه‌گذاری کنید و ابزارهای مناسب برای موفقیت (ایمیل، تلفن، شبکه‌های اجتماعی و …) را در دسترس کارمندان خود قرار دهید و آن‌ها را آموزش دهید.

استفاده از این نکته شامل همه چیز است از آموزش مداوم و حین کار کارکنان تا فراهم کردن محیطی مناسب، راحت، خصوصی و انگیزه بخش برای هر نماینده فروش که به آن‌ها اجازه دهد تا به تمام اهداف خود برسند.

7. معیارهای مهم فروش را رصد کنید:

جیم بلکی (Jim Blackie) مدیر ارشد درآمد در شرکت ON24 اینگونه می‌گوید: با داشتن معیارهای مشخص برای کسب و کار خود همه تیم را در قبال انجام این معیارها مسئول می‌دانید. باید به تیم خود موفقیت را نشان دهید و به آن‌ها بگویید که برنده شدن چگونه است. معیارهای انتخاب شده توسط شما باید ساده، قابل اندازه‌گیری و همچنین قابل مشاهده باشند تا همه اعضای تیم آن را درک کنند.

برای مثال به تیم خود بگویید که یک هدف درآمدی سالانه دارید و یک رهبر را مشخص کنید تا تیم فروش را در راستای رسیدن به این هدف رهبری کند. رهبر تیم وظیفه دارد تا به‌طور دائم میانگین میزان درآمد شرکت را اندازه‌گیری کند و تیم فروش را در راستای رسیدن به میزان درآمد مورد انتظار سالانه مدیریت کند.

چنین تیمی موفق خواهد بود و هیچ چوبی نمی‌تواند چرخه درآمدی و موفقیت آن را متوقف کند.

8. به تیم فروش خود مدام بازخورد بدهید:

تعداد بسیار کمی از مدیران فروش آنگونه که باید و شاید به فیدبک و بازخورد دادن به تیم فروش خود رسیدگی می‌کنند، اما اگر می‌خواهید تیم فروش شما بهتر شود باید به آن‌ها بازخورد بدهید. چرا که بدون فیدبک نمایندگان فروش شما هرگز نخواهند فهمید که چه کاری را درست و چه کاری را اشتباه انجام داده‌اند.

اگر تیم فروش شما موفق به انجام یک معامله نشوند و شما هم بازخوردی به آن‌ها ندهید، هرگز نخواهند فهمید که کدام کار را اشتباه انجام داده‌اند که باعث شکست معامله شده است. بررسی عملکرد نمایندگان فروش و همچنین برگزاری یک جلسه با آن‌ها و توضیح داده نقاط ضعف و قدرت آن‌ها میزان فروش شما را به‌طور چشمگیری افزایش می‌دهد.

با برگزاری این جلسات، تیم فروش شما خواهند فهمید که کدام رفتارها را باید ادامه دهند و در کدام رفتارهای خود باید تجدید نظر کنند. علاوه بر این‌ها برگزاری این جلسات با تیم فروش به آن‌ها این اطمینان را می‌دهد که برای شما با ارزش هستند و شما برای موفقیت و ارتقای شغلی آن‌ها زمان خواهید گذاشت.

9. داستان‌هایی از تجربه‌های خوب مشتری را با تیم فروش خود به اشتراک بگذارید:

همیشه از کارمندان موفق در امر فروش تجلیل کنید و از آن‌ها بخواهید که داستان خود را در فروش محصولات به اشتراک بگذارند. بازگو کردن این داستان‌ها و اشتراک آن با سایر نمایندهای فروش در آن‌ها انگیزه بهتر شدن را زنده می‌کند و آنها را تشویق می‌کند تا چالش‌های روبه‌رو را یک به یک از پیش بردارند و فرایند فروش را تا حاصل شدن نتیجه مورد نظر انجام دهند.

10. نماینده‌های فروش را تشویق کنید تا اهداف شخصی را تعیین کنند:

برقراری ارتباط با انتظارات فروش بسیار مهم است و نمایندگان فروش شما باید مسیر روبه جلو در امر فروش را برای خود ترسیم کنند.

نیکیتا ژینکویچ یکی از مدیرهای PartnerStack این‌گونه می‌گوید: بسیار مهم است که شما اهداف و انتظارات مشخصی برای ترسیم کردن داشته باشید. از نمایندگان خود بخواهید تا برای خود اهداف روزانه و روبه جلو ترسیم کنند و خواهید دید که بعد از چند ماه چقدر در کار خود پیشرفت کرده‌اند.

تعیین انگیزه‌های توسعه فردی در تیم احساس انگیزه به‌وجود خواهد آورد و به فروشندگان این اجازه را می‌دهد تا مسیر خود برای پیشرفت را ترسیم کنند. به هر شخص اجازه دهید تا مسیر درست پیشرفت خود را ترسیم کند و از دیکته کردن مسیر و مجبور کردن نماینده‌های فروش برای انجام کارهای که شما تعیین کرده‌اید، دوری کنید.

11. از داده‌ها برای پیدا کردن نقاط ضعف و مشکلات استفاده کنید:

در بسیاری از موارد مشخص شده است که رهبران فروش از احساسات درونی خود برای تصمیم‌گیری در عملکرد کل تیم استفاده می‌کنند که این موضوع کاملا اشتباه است و به هیچ عنوان نباید آن را درون یک تیم حتی تیم‌های چند نفره کوچک انجام داد. در عوض رهبران باید به بررسی داده‌ها بپردازند و بر اساس آن‌ها تیم را راهنمایی کنند.

برای مثال در نظر بگیرید که در بسیاری از بازخوردهای که از مشتری‌ها دریافت کرده‌اید به این موضوع اشاره شده است که قیمت اجناس یا خدمات ارائه شده توسط شما بالا است و شما باید با درک این موضوع نسبت به حل آن اقداماتی انجام دهید.

برای درک درست از مشکلات تیم به داده‌ و اطلاعات تعاملی با مشتری‌ها نیاز دارید در غیر این صورت آب در هاون می‌کوبید و هرچه خواهید زد به در بسته خواهد خورد. دانستن این موضوع که کدام عوامل باعث شده تا میزان تعامل مشتری‌ها با شما و در نتیجه میزان فروشتان کاهش یابد به شما این امکان را می‌دهد تا دید درستی از عملکرد خود داشته باشید و سیاست‌های خود را در جهت رفع این مشکلات تنظیم کنید.

12. همیشه مشکلات مشتری‌ها را حل کنید:

همان‌طور که اشاره شد برای کسب و کارهای مشتری محور، مشتری به معنی همه چیز است. اگر این موضوع برای چند دقیقه هم فراموش شود و احساس کنید که حق با مشتری نیست، فاتحه کسب و کار خود را بخوانید چرا که به زودی شکست خواهید خورد.

بعد از فروش یک کالا یا خدمات نباید مشتری فراموش شود، باید به آن‌ها این اطمینان را بدهید که بعد از خرید شما هم کنار آن‌ها خواهید بود و هر مشکلی که برایشان به‌وجود آید، شما آن را رفع خواهید کرد.

تیم پشتیبانی قوی درست کنید و مشکلات را پیش‌بینی کنید تا در صورت بروز مشکل، بهترین راه حل‌ها را به مشتری‌ها ارائه دهید. این‌کار ضامن افزایش رضایت مشتری و در نتیجه افزایش میزان فروش شرکت شما است.

ویژگی‌هایی که یک تیم فروش قوی باید داشته باشد کدام است؟

اکنون تیم فروش خود را تشکیل داده‌اید، شما زمانی یک تیم قوی خواهید داشت که تمام فعالیت‌های خود را بهتر از سایر رقبای خود انجام دهید. تیم شما باید ویژگی‌های منحصر به فردی داشته باشد که در ادامه به آن‌ها اشاره شده است.

• اهداف خود را در یک جلسه اعلام کنید و مطمئن شوید که تک‌تک اعضای تیم فروش شما اهداف را به خوبی درک کرده‌اند و برای رسیدن به این اهداف آماده انجام هرگونه فعالیت و تلاش هستند. اگر برای شخص اهداف نامأنوس است به طور اختصاصی با او صحبت کنید و مطمئن شوید که هیچ عضوی در تیم شما وجود ندارد که درکی از اهداف شما نداشته باشد.
• بعد از مشخص کردن اهداف تیم نوبت به آن رسیده است که نقش و جایگاه هر شخص در تیم مشخص شود. باید اعضای تیم به درستی به نسبت وظایف خود آگاه باشند و بدانند که هرکس در گروه مسئول چه چیزی است. این موضوع از تداخل وظایف، اختیارات و جر و بحث‌های احتمالی در گروه جلوگیری به عمل می‌آورد. جیمز کش پنی در خصوص کار گروهی این‌گونه می‌گوید: “بهترین کار گروهی متشکل از مردانی است که به طور جدا برای یک هدف خاص و مشخص تلاش می‌کنند.”
• اگر متوجه شدید در تیم دو نفر برای دستیابی به یک جایگاه در حال رقابت شدید با یکدیگر هستند به شما پیشنهاد می‌شود تا منطقه را به چند قطعه کوچک تقسیم کنید و به هر شخص بر اساس ویژگی‌های فردی و کاری یک منطقه را اهدا کنید تا تنش‌ها در بین اعضای شما از بین برود.

• جو درون تیم شما باید بسیار دوستانه و بین اعضای تیم باید روابط عاطفی شکل بگیرد. با تبدیل محیط کار خود به یک محیط دوستانه همفکری و همکاری را درون تیم افزایش دهید، این موضوع در نهایت باعث افزایش عملکرد تیم فروش و در نتیجه میزان فروش شما خواهد شد.
• رهبر هر تیم باید نسبت به عملکرد اعضای تیم واکنش نشان دهد و در صورت نیاز آن‌ها را تشویق کند. فرهنگ تشویق را درون تیم خود نهادینه کنید تا نمایندگان فروش شما بدانند که کارهای مثبت آن‌ها دیده می‌شود.
• برقراری ارتباط با اعضای تیم بسیار مهم است، کانال‌های ارتباطی خود را تشکیل دهید و از طریق این کانال‌ها با اعضای خود ارتباط برقرار کنید. استفاده از شبکه‌های اجتماعی مانند تلگرام، اینستاگرام و.. می‌تواند در جهت رسیدن به این مهم به شما بسیار کمک کند.

انواع ساختار تیم‌های فروش کدام است؟

تقسیم کردن تیم‌های فروش به گروه‌های تخصصی را ساختار تیم‌های فروش می‌گویند. ساختار یک تیم فروش بر اساس عوامل زیادی تعیین می‌شود و به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد.

از جمله مواردی که در تعیین ساختار یک تیم فروش تأثیر دارد می‌توان به نقاطی که در آن فعالیت دارید (محصول یا خدمات خود را به فروش می‌رسانید)، تعداد محصولات، تعداد نمایندگان فروش، بزرگی کسب و کار، تعداد مشتری‌ها و … اشاره کرد.

باید بدانید که ساختار تیم فروش تا حدود بسیار زیادی بر موفقیت یا عدم موفقیت شرکت‌ها تأثیر خواهد داشت، پس بهتر است در هنگام طرح ریزی ساختار تیم فروش خود به موارد زیادی توجه داشته باشید. در ادامه به برخی از مدل‌های ساختار تیم فروش اشاره شده است.

· سازماندهی تیم فروش بر اساس محصول

مدیرهای فروش ممکن است تیم فروش خود را بر مبنای محصولات جداگانه‌ای سازماندهی کنند، معمولاً اینجور سازماندهی مناسب شرکت‌های چند محصولی است. یکی از مزایای این نوع از سازماندهی سود هر محصول است، اما در این روش برای خدمت رسانی به یک مشتری هزینه بیشتری صرف خواهد شد (به دلیل مراجعه مشتری‌ها به فروشندگان متفاوت).

برای مثال در نظر بگیرید که یک مشتری محصولی را خرید کرده است و در خصوص آن شکایتی دارد، او برای رفع مشکل به وجود آمده حتماً به سراغ شما خواهد آمد. احتمالاً شما او را به فروشنده دیگری ارجاع خواهید داد و او هم به نسبت محصول خریداری شده اظهار بی‌اطلاعی می‌کند و نمی‌تواند به مشتری کمکی کند.

آیا خشم و نارضایتی مشتری از شما بیشتر نخواهد شد؟ حتماً این‌گونه است. برای جلوگیری از به وجود آمدن چنین مشکلاتی از نمایندگان خود بخواهید که گزارش فروش خود را آماده کنند تا سایر نمایندگان و رهبران فروش از فعالیت‌های آن‌ها با اطلاع شوند.

· سازماندهی تیم فروش بر اساس قلمرو

سازماندهی بر اساس قلمرو به این معنی است که چیدمان تیم فروش خود را بر اساس موقعیت‌های جغرافیایی و مرزهای مشخص انجام دهید. بسته به تعداد مشتری‌های احتمالی که هر شرکت دارد، سازماندهی جغرافیایی به شکل دایره، چهار ضلعی و خط مستقیم انجام می‌شود.

مناطقی که برای هر نماینده فروش در نظر گرفته می‌شود نه باید آنقدر وسیع باشد که زمانی برای استراحت نداشته باشند و نه باید آنقدر کوچک باشد که انگیزه‌ای برای رقابت در آن‌ها باقی نماند.

· سازماندهی تیم فروش بر اساس پخش

در این مدل از پخش تیم فروش بر اساس برخی از ویژگی‌های محصول یا مشتری‌ها سازماندهی می‌شوند. برای مثال یک شرکت پخش مواد غذایی تیم فروش خود را به گروه‌های زیر تقسیم می‌کند:

1. پخش مواد غذایی
2. پخش نوشیدنی‌ها
3. پخش تنقلات و سایر محصولات جانبی

· ساختار جزیره‌ای

در این مدل از ساختار فروش، مدیران در ابتدا تمامی آموزش‌های لازم را به تیم فروش خود می‌دهند و سپس آن‌ها را وارد بازار می‌کنند و مسئولیت فروش تماماً بر دوش نمایندگان فروش قرار می‌گیرد.

· ساختار مونتاژ

در این مدل از ساختار فروش اعضای تیم به سه گروه زیر تقسیم می‌شوند:

1. تیم تولید سرنخ در بازار (Marketing Development Rep) با نماد اختصاری MDR:

این تیم وظیفه جمع‌آوری اطلاعات و سرنخ‌ها در بازار را دارند و بعد از جمع‌آوری اطلاعات آن‌ها را در اختیار نمایندگان توسعه بازار قرار می‌دهد.

2. تیم توسعه بازار (Sales Development Rep) با نماد اختصاری (SDR)

3. تیم مدیران حساب (Account Executive) یا به اختصار (AE)

منابع پیشنهادی برای مطالعه بیشتر

در ابتدای این مقاله آموختیم که چگونه تیم سازی کنیم؟ و مراحل ساخت یک تیم کارآمد و قوی را به‌طور مفصل توضیح دادیم، سپس به ویژگی‌های یک تیم موفق اشاره شد و در نهایت انواع ساختار تیم‌های فروش را با هم بررسی کردیم.

در این مقاله تمام تلاش خود را به کار گرفتیم تا تمامی نکات لازم در خصوص ساخت یک تیم موفق را به شما بیاموزیم. اگر احساس می‌کنید که به اطلاعات جامع‌تر و بیشتری در خصوص نحوه تیم سازی نیاز دارید به شما پیشنهاد می‌کنیم تا منابع ذیل را مطالعه کنید.

کتاب‌های در دسترس و ترجمه شده فارسی:

• کتاب 17 اصل کار تیمی نوشته جان کالوین ماکسول (John Calvin Maxwell) ترجمه شده توسط مرتضی ذوالانوار.

• کتاب هنر کار گروهی نوشته کارولین کایتوکس ترجمه شده توسط گروه مترجمان.

• کتاب پنج دشمن کار تیمی نوشته پاتریک لنچیوتی (Patrick Lencioni) ترجمه شده توسط مهندس فضل‌اله امینی.

• کتاب کار تیمی برتر نوشته نویسندگان آلف راندولف، کنت اچ بلانچارد و پیتر گریزر ترجمه شده توسط زهره رشوند.

کتاب‌های انگلیسی و ترجمه نشده:

• Leaders Eat Last by (Simon Sinek)

• Team of Teams by (General Stanley McChrystal)

• The Speed of Trust by (Stephen Covey)

• Reimagining Collaboration: Slack, Microsoft Teams, Zoom, and the Post-COVID World of Work by (Phil Simon)

• The Power of a Positive Team by (Jon Gordon)

• You Are The Team by (Michael G. Rogers)

ویدئوهای که تد در صفحه یوتیوب خود منتشر می‌کند:

• Teams Start with Human Connections
• Build a tower, build a team
• How to turn a group of strangers into a team
• How to Build Trust and Create Open, Successful Teams
• Cultivating Collaboration
• ?Are you an ideal team player
• Teamwork Reimagined

کورس های لینکدین:

• Dream Teams(free)
• Build team morale
• Building Your Team
• Build and Manage Effective Teams
• Improve Your Teamwork Skills