فروش و فروشندگی به چه معنا هستند؟
قبل از اینکه بحث فروش چیست را شروع کنیم، ابتدا باید ببینیم فروش و فروشندگی به چه معنا بوده و تعریف درستی از آنها ارائه دهیم. البته پاسخ به این سوال مراحل بسیار زیادی دارد و شما برای فهمیدن معنای فروش باید اصول، مراحل و قوانین آن را نیز بدانید وگرنه منظور ما از فروش چیست تعریف فروش نبوده و فهم مفهوم آن است.
فروش یکی از فعالیت‌های مهم در طول زندگی انسان است. همچنین یکی از قدیمیترین حرفه ها و شغل هایی است که برای برطرف کردن نیازهای انسانی مورد نیاز است. در گذشته فعالیت فروش و شغل فروشندگی به دلیل بازار رقابتی کوچک تر بسیار ساده تر بود، اما امروزه به دلیل گستردگی و بالا رفتن میزان رقابت در میان فروشگاه ها، این شغل بسیار سخت تر شده است.
تعریف فروش
فروش در واقع فرآیندی است که در آن یک محصول یا خدمات به همراه جزئیات و ویژگی‌های آن به مشتری معرفی میشود و به خرید مشتری ختم می شود. جالب است که بدانید در مفاهیم جدید بازاریابی و فروش، عمل فروش حتی بعد از خرید مشتری نیز ادامه دارد.
فروشنده کیست
یک فروشنده حرفه‌ای باید بتواند نیازهای مشتری را شناسایی و به آنها برای تجربه خرید بهتر کمک کند.
تمام فروشنده‌ها این نکته را میدانند که فروش محصول پایان کار نیست، بلکه آغاز یک رابطه است که هر چه بهتر و با کیفیت تر باشد میزان فروش و سود حاصل افزایش می‌یابد.
فروش چیست | معرفی قوانین فروش
همانطور که قبل تر گفتیم برای فهمیدن پاسخ سوال فروش چیست باید ابتدا قوانین فروش را بدانید و از آن به درستی در هر مرحله فروش استفاده کنید.
قانون مهم 80/20 در فروش
یکی از قوانین مهمی که در فروش وجود دارد، قانون 80/20 است. این قانون به شما میگوید 80 درصد از محصولات شما توسط تنها 20 درصد از مشتری‌ها خریداری میشود. این موضوع به شما میگوید زمانی که موفق شوید فردی را به مشتری ثابت خود تبدیل کنید همواره حجم بالایی از شما خرید می‌کند. به همین دلیل انرژی و زمان بیشتری را برای جذب مشتری به کار ببرید.
در این مسیر باید بیشترین وقت و سرمایه خود را برای یافتن مشتری و راضی کردن آنها برای خرید بگذارید. نهایی شدن خرید تنها 20 درصد باقیمانده است که اگر دو مرحله قبل به صورت موفق انجام شده باشند، این مرحله نیز قطعا اتفاق می‌افتد.
قانون 70/30 فروشندگی
یکی دیگر از قوانین مهم و اثبات شده در فروشندگی همین قانون 70/30 است. به این معنی که 70 درصد گوش دهید و تنها 30 درصد با مشتری صحبت کنید. اجازه دهید مشتری صحبت کند و نیازهای خود را عنوان کند. به این صورت می‌توانید با توجه به نیازهای او محصولات موجود را معرفی و او را برای خرید آنها راضی کنید.
در واقع شما با فروش محصولات و خدمات قصد دارید کیفیت زندگی افراد را بهبود بخشیده و نیازهای آنها را برطرف کنید. به همین دلیل باید به گونه‌ای با آنها صحبت کنید که نیاز خرید به محصولات در آنها ایجاد شده و پس از آن برای خرید راضی شوند.
معرفی شغل‌های مرتبط با فروش
پاسخ سوال فروش چیست، برای رده های شغلی مختلف فروش پاسخ های مختلفی دارد. فروش و فروشندگی در تمام شغل‌ها و شرکت‌ها وجود دارد. شاید تصور ما از فروشندگی تنها فردی باشد که در مغازه‌ای محصولی را می‌فروشد. اما فروشندگی شغل بسیار گسترده‌ای است و هر سازمانی باید در این حوزه موفق باشد تا به سود بالایی برسد. در ادامه برخی از شغل‌های مهم مرتبط با فروش معرفی شده‌اند.
مدیر فروش داخلی
مدیر فروش داخلی همان فردی است که با افراد ارتباط برقرار کرده و آنها را به مشتری دائمی شرکت تبدیل می‌کند. امروزه فعالیت این افراد بیشتر در فضای اینترنت انجام میشود. مهمترین وظیفه این فرد ایجاد و حفظ رابطه درست میان مشتری و کسب و کار است.
بیشتر بخوانید: وظایف مدیر فروش؛ نقش مدیر فروش در سازمان
مدیر فروش خارجی
این شغل که معمولا در روش‌های سنتی‌تر مورد استفاده قرار می‌گیرد، فرد به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط بوده و او را برای خرید محصولات راضی می‌کند.
پشتیبانی فروش
این بخش از مهمترین بخش‌های فروش در هر سازمان و شرکتی است. افراد یکه محصولات یا خدماتی را از شما خریداری می‌کنند، ممکن است هر لحظه با مشکل یا سوالی مواجه شوند. در صورتی که پشتیبانی قوی وجود نداشته باشد، این مشتری برای خرید دوباره هرگز شما را انتخاب نمی‌کند.
توسعه مشتری
این فرد نیز وظیفه دارد با استفاده از روش‌های مختلف مشتریان سازمان را توسعه دهد. همچنین با بررسی ویژگی‌های شرکت و شرایط بازار مسئولیت ارزیابی فروش را بر عهده دارد.
مشاوران فروش
معمولا این افراد دارای تجربه و تخصص بالایی هستند و در تمام زمینه‌های مختلف فروش مشاوره لازم را ارائه می‌دهند. این افراد می‌توانند به صورت ثابت در شرکت استخدام شده و فعالیت مشاوره را انجام دهند. گاهی اوقات نیز مشاوران با تجربه‌ای یافته و برای چندین ساعت از مشاوره‌های آنها در زمینه موضوعی خاص استفاده میشود.
مهمترین اصول فروشندگی
فروشندگی دارای اصول و قوانینی است که در صورت آشنایی با آنها به راحتی می‌توان مشتریان بیشتری را جذب کرده و سود حاصل از فروش را افزایش داد. البته که این موارد برای آگاهی شماست و آموزش آن در دوره آموزش فروش آکادمی بازار انجام می شود.
جذب مشتری
اولین و مهمترین مرحله برای فروشندگی جذب مشتری است. باید با استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی و جذب مشتری، افراد را به سمت کسب و کار خود هدایت کنید تا بتوانید محصولات و خدمات خود را به آنها بفروشید. داشتن برنامه ریزی منظم برای جذب مشتری بسیار مهم است.
برقراری رابطه دوستانه با مشتری و ایجاد اعتماد در او
زمانی که قصد فروش محصول یا خدمات خاصی را به مشتری دارید، باید به عنوان یک دوست با او ارتباط برقرار کنید. ایجاد رابطه دوستانه باعث میشود مشتری به توصیه‌های شما گوش دهد و برای خرید محصول یا استفاده از خدمات مجاب شود.
علاوه بر آن زمانی که مشتری به شما اعتماد داشته باشد، به توصیه‌های شما جهت خرید گوش می‌دهد و قطعا به مشتری شما تبدیل میشود.
تصور کنید به همراه یکی از نزدیکان خود به خرید می‌روید، از او مشورت می‌گیرید و با نظر او خرید خود را انجام می‌دهید. در این زمینه فروشنده باید به گونه‌ای با مشتریان برخورد کند، که گویا یکی از نزدیکان و افراد مورد اعتماد آن‌هاست.
بیشتر بخوانید: چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟
اجازه دهید مشتری صحبت کند
گاهی اوقات به فروشگاهی وارد می‌شوید و فروشندگان به سمت شما آمده و اجازه نمی‌دهند شما درخواست خود را مطرح کنید. به این صورت مشتری تصور می‌کند، شما تحت هر شرایطی قصد دارید محصولات خود را به فروش برسانید و از خرید منصرف میشود.
بهتر است اجازه دهید مشتری صحبت کند. با حوصله به صحبت‌های او گوش داده و درخواست او را بشنوید. با صحبت کردن می‌توانید با علایق و سلیقه‌های او آشنا شده و محصولاتی مطابق با نیاز و سلیقه او پیشنهاد دهید.
پاسخ به سوالات و اعتراضات مشتری
زمانیکه محصولی را به مشتری ارائه می‌دهید، ممکن است از او ایراداتی بگیرد و یا سوالاتی در مورد آن داشته باشد. در این مورد باید بتوانید به تک تک آنها به دقت و با حوصله پاسخ دهید.
بیشتر بخوانید: مدیریت مشتریان ناراضی
نهایی شدن فروش
در مقاله Close Deals Faster به معرفی روش هایی برای نهایی کردن فروش پرداخته است که در نهایت اگر شما تمام مراحل را به درستی و با موفقیت پشت سر بگذارید، محصول شما فروخته میشود.
ویژگی‌های یک فروشنده حرفه ای
رعایت تمام موارد و اصول گفته شده و طی مراحل به صورت موفقیت‌آمیز، نیازمند آگاهی داشتن فروشنده و حرفه‌ای بودن آن در این زمینه است. به همین دلیل اگر فردی بخواهد به فروشنده حرفه‌ای تبدیل شود باید همواره در حال مطالعه و تحقیق در این زمینه باشد.
بیشتر بخوانید: چگونه فروشنده خوبی باشیم
کار بازاریابی و فروشندگی بسیار گسترده بوده و از آنجایی که هر لحظه با افراد مختلفی روبرو می‌شوید، نیازمند یادگیری اصول و روش‌ها و شرکت در دوره‌های آموزشی است.
بهترین کار برای فروشنده موفق شدن این است که خود را جای مشتری قرار دهید، تا با درک بیشتر نیازها و احساسات او بتوانید پیشنهادات بهتری ارائه دهید.
فروشندگی بسیار سخت و طاقت فرساست و اگر فرد نتواند فروش بالایی داشته باشد، کم انگیزه میشود. بهتر است فرد فروشنده همیشه پرانرژی باشد تا این انرژی به مشتری نیز منتقل شود.
همچنین برای فهمیدن تفاوت های فروشنده حرفه ای و معمولی می توانید به مقاله لینک داده شده بپردازید.
انواع روش‌های فروش موفق
روش‌های بسیار متنوعی برای فروش موفق وجد دارد که با توجه به کسب‌وکار خود می‌توانید از آنها استفاده کنید. در ادامه برخی از روش‌هایی که میزان موفقیت و رضایت بالایی داشته‌اند، معرفی می‌شوند.
فروش تبادلی
این روش یکی از روش‌های قدیمی فروش محسوب میشود که در آن فروشنده محصول را به مشتری عرضه می‌کند و با ارائه توضیحات در مورد محصول، آن را به مشتری معرفی کرده و به صورت مستقیم از او تقاضا می‌کند محصول را خریداری کند.
فروش محصول محور
فروش محصول محور نیز از روش‌های قدیمی است و تا حدودی مشابه روش قبل است. فروشنده با معرفی مزایای محصول سعی در راضی کردن مشتری برای خرید دارد.
فروش مشاوره‌ای
در این روش فروشنده به عنوان یک مشاوره سعی در جلب اعتماد مشتری داشته و ابتدا سعی می‌کند ارتباط دوستانه‌ای با او ایجاد کند. در این روش کمتر در مورد محصولات و ویژگی‌های آن صحبت میشود. مشتری به شما به عنوان یک مشاور با تجربه نگاه می‌کند و کمتر دیدی فروشنده خواهد داشت.
فروش نیازها
در این روش با صحبت و گفتگو با مشتری از نیازهای او آگاه شوید، پس از آن می‌توانید بر سااس نیازها محصولات را به او پیشنهاد دهید.
مهمترین اشتباهات فروش
در فرایند فروش اشتباهات مختلفی وجود دارد که ممکن است هرلحظه مشتری را از شما دور کند. در ادامه برخی از اشتباهات عنوان شده‌اند تا در فرایند فروش از آن ها دوری کنید.
استفاده از یک روش فروش
گاهی اوقات افراد و تیم‌های فروش یک روش ثابت و مشخص را در نظر گرفته و تنها بر اساس آن فعالیت می‌کنند. برخی دیگر نیز از روش‌های مختلفی استفاده کرده و با بررسی آنها حتی از ترکیب روش‌ها نیز استفاده می‌کنند. در هر صورت هر دو روش می‌توانند مفید باشند اما نکته مهم این است که همواره از اتفاقات جدید آگاه باشید و بتوانید بر اساس شرایط بازار خود را به روز کنید.
آگاهی نداشتن از مراحل فرآیند فروش
برخی از تیم‌های فروش فرآیند فروش ثابتی را برای خود در نظر می‌گیرند و به همراه تیم این فرایند را به صورت مداوم تمرین می‌کنند. نداشتن فرآیند فروش باعث سردرگمی فروشنده‌ها میشود و این صورت نمی‌توانند مشاوره‌ها و توصیه‌های مفیدی در اختیار مشتریان قرار دهند.
سخن آخر
فروش چیست به طور کامل در این مقاله از آکادمی بازار توضیح داده شد. فروش یکی از عناصر اصلی برای کسب و کارها است که از طریق انجام معامله و فروش محصولات و خدمات سود بدست می‌آید. فروشنده یا تیم فروش باید دارای مهارت ارتباطات، مذاکره، درک مشتریان و شناخت نیازهای آنها باشند تا بتوانند ارتباط خوبی با مشتریان بالقوه برقرار کنند.
