با کی چطور مذاکره کنیم | تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان

نویسنده: تیم تحریریه آکادمی بازار
انتشار: ۴ مهر, ۱۴۰۱
آخرین بروزرسانی: ۱۶ مهر, ۱۴۰۱
تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان

یکی از پراضطراب‌ترین بخش‌های معاملات سطح بالا در زندگی شغلی هر فرد، شرکت در جلسات مناقصه و مزایده است.

چندین گروه که هر کدام از شرکت‌های رقیب هستند در تیم‌های دو یا سه‌ نفره، تیم کارفرما، تیم مشاور، تیم‌های بررسی صحت مناقصه و حراست و مالی و اداری و گاهی اوقات چند مقام دولتی و وزارت‌خانه‌های مختلف، چیزی شبیه به جنگ‌های سریال بازی تاج‌وتخت (Game of Thrones) که دور میزی بزرگ رخ می‌دهد.

چند ساعت مذاکره و گفتگو میان افرادی که هیچ شناختی از هم ندارند و همگی با تمام توان سعی دارند بالاترین سود را با خود به خانه ببرند.

قبل‌ترها به‌ عنوان ناظر در این جلسات شرکت می‌کردم، تنوع شخصیتی که در این جلسات می‌بینید بی‌شمار است و شما بدون آموزش قبلی هرگز نمی‌توانید از پس این‌ همه موقعیت غیرقابل‌ پیش‌بینی بر بیایید.

اینکه از تست‌های MBTI و DISC و حتی Big-5 هم سر در بیاورید بدون قلم و کاغذ بتوانید بر اساس این تست‌ها در کسری از ثانیه تیپ‌های شخصیتی افراد را بشناسید باز هم تضمین نمی‌کند که مذاکره به نفع شما تمام شود.

اگر نگاهی دقیق به محیط پیرامون خود بیندازید، متوجه می‌شوید که در تمام مراودات اجتماعی، سیاسی، تجاری، فرهنگی و… گفتگو حرف اول را می‌زند. حتی در جمع‌های خانوادگی و دوستان نیز نقش ملموس مذاکره و استفاده از کلمات به‌منظور اثرگذاری بیشتر کاملاً حس می‌شود.

نکته مهم در برقراری ارتباط سازنده، تسلط بر اصول مربوط به گفتگو و همچنین شناخت ویژگی‌های شخصیتی افرادی است که در میدان اصلی گفتگو حضور دارند.

تصور کنید به بهانه ازدواج، قصد شناخت شخص خاصی را دارید. برای این منظور شما ملزم به‌ دقت در رفتار، گفتار، عمل و اخلاق آن شخص خواهید بود تا در نهایت از انتخاب خود به پشیمانی نرسید. این مثال در خصوص فنون مذاکره و شناخت شخصیت مذاکره‌کنندگان به‌ منظور دستیابی به نتیجه‌ای مؤثر، نیز صدق می‌کند.

فهرست مطالب

انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان

در علم روانشناسی مباحثی مبنی بر تعریف تیپ شخصیتی وجود دارد که با اشراف بر آن‌ها، افراد می‌توانند در زندگی تصمیماتی صحیح اتخاذ کرده و انتخابی مناسب داشته باشند. موضوع قابل‌ توجه در این‌ خصوص، تقسیم‌بندی شخصیت مذاکره‌کنندگان در جلسات و مراودات مختلف تجاری، اقتصادی، سیاسی و… است.

اگر به‌ تازگی وارد دنیای وسیع کسب و کار شده‌اید، محتوای این مطلب را از دست نداده و زمان بیشتری را به شناخت بهتر رقبای تجاری خود، اختصاص دهید.

شخصیت مذاکره‌کنندگان به چند دسته تقسیم می‌شود؟

انواع شخصیت مذاکره کنندگان

وقتی صحبت از تعداد تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان می‌شود لیستی از سه شخصیت اصلی، چهار شخصیت اصلی و حتی هفت شخصیت اصلی مذاکره کنندگان را پیدا می‌کنید.

به‌ عنوان‌ مثال دسته‌بندی که آستین دورفلد (Austin Duerfeldt) اقتصاددان سابق سیستم‌های کشاورزی، مربی توسعه در مقاله‌ای با عنوان تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان  در سال 2018 میلادی به آن اشاره می‌کند در چهار گروه اصلی زیر گنجانده می‌شود:  1. ارائه‌دهنده (Expressive) 2.راننده (Driver) 3. مهربان (Amiable) 4. تحلیل‌گر (Analytical)

کریس ووس (Chris Voss) نویسنده کتاب “هرگز تفاوت را تقسیم نکنید”(Never Split The Difference) و مدیرعامل گروه قوی سیاه (The Black Swan Group) نیز دسته‌بندی سه‌تایی زیر را معرفی می‌کند:

  • قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))
  • اسکان دهنده (روابط گرا) (Accommodator (relationship oriented))
  • تحلیلگر (پرهیز کننده از تعارض) (Analyst (conflict avoidant))

 در وب‌سایت شاپیرو نگوشیشن (Shapironegotiations) نیز یک دسته‌بندی چهارتایی دیگر به این شرح تعریف شده است:

1.رقابت گر (The Competitor) 2. خوشحال‌کننده (The Pleaser) 3. هم‌تیمی (The Teammate) 4. تحلیلگر (The Analyst)

این‌طور که می‌بینیم 4 تیپ شخصیتی اصلی همیشه حضور دارند:

  1. قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))
  2. مهربان (Amiable)
  3. تحلیلگر (پرهیز کننده از  تعارض) (Analyst (conflict avoidant))
  4. هم‌تیمی (The Teammate)
4 تیپ شخصیتی اصلی مذاکره کنندگان

1. قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))

دنیای تجارت بدون مفهوم رقابت معنایی پیدا نمی‌کند. در واقع این رقابت است که مدیران، رهبران، سازندگان و… را در کسب و کارهای مختلف به چالش می‌کشد. یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، جنبه رقابتی شخصیت آن‌ها محسوب می‌شود که در ادامه به شرح مختصری از این فاکتور می‌پردازیم.

اهمیت پرورش روحیه رقابتی

این ویژگی شخصیتی در افراد باعث می‌شود تا آن‌ها با جرئت و شهامت بیشتری برای تصمیم‌گیری و اجرای ایده‌های خود اقدام کنند. مذاکره‌کنندگان رقابتی در لحظات حساس، بهترین واکنش را از خود نشان داده و تمرکز آن‌ها تنها بر روی پیشی‌گرفتن از رقیب و رسیدن به نتیجه است.

2. مهربان (Amiable)

“میشه بعد از مذاکره یه قهوه مهمانتون کنم؟”

ما در طول زندگی با اتفاق‌ها و رویدادهایی مواجه می‌شویم که بسیاری از آن‌ها نتیجه بها دادن به احساسات درونی است.

این موضوع که آیا توجه به احساسات و رخدادهای درونی باعث پیشرفت در زندگی شخصی و اجتماعی ما می‌شود به عوامل مختلفی بستگی دارد.

هدف ما از اشاره به این نکته، شناخت ویژگی‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان بر اساس نقش کشف، شهود و توجه به آوایی است که از احساسات افراد نشأت می‌گیرد.

در دنیای کسب و کار، افراد در نقش‌های مختلف به‌ عنوان مدیر، رهبر، سازنده و … از فاکتورهای متفاوتی برای رسیدن به هدف الهام می‌گیرند. در ارتباط با ویژگی‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان، فاکتور اصلی، توجه به حس و احوالی است که در لحظه تصمیم‌گیری یا گفتگو توسط شخص کشف و احساس می‌شود.

به‌ این‌ ترتیب در شناخت انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان می‌توانیم به عامل احساسات درونی نیز اشاره داشته باشیم. توجه داشته باشید که این فاکتور به معنای دوری از نیروی عقل و منطق نخواهد بود. در واقع به این موضوع اشاره دارد که این دسته از افراد در مقایسه با شخصیت‌های دیگر مانند مدیران از نیروی کشف و شهود به‌ مراتب بیشتر استفاده می‌کنند.

بزرگ‌ترین مذاکره‌کننده قرن بیستم – نلسون ماندلا (Nelson Mandela)

نلسون ماندلا، بدون شک یکی از بهترین شخصیت‌ها به‌ عنوان مذاکره‌کننده در طول تاریخ محسوب می‌شود. از مهم‌ترین ویژگی‌های این شخصیت مهم سیاسی، می‌توانیم به صبوری، عمل‌گرایی و تفکرات استراتژیک او اشاره کنیم.

یکی از ویژگی‌های شاخص انواع مذاکره‌کنندگان، توانایی متقاعدکردن مخالفان به روشی دور از خشونت و استفاده از سختی کلام است. نلسون ماندلا به شیوه‌ای غیرقابل‌ تصور مخالفان خود در مذاکرات مختلف را به آرامش دعوت کرده و نظر آن‌ها را جلب می‌کرد. می‌توان ماندلا را از گروه تیپ شخصیتی مهربان دانست.

نلسون ماندلا

3. تحلیلگر (پرهیز کننده از تعارض) (Analyst (conflict avoidant))

معمولاً جزئیات از نگاه این دسته از افراد پنهان نمانده و آن‌ها باتوجه‌ به این عامل، اطلاعات دقیقی جمع‌آوری می‌کنند. این افراد با درنظر گرفتن تمام نکات ریزودرشت، دید وسیع‌تری به کل موضوع داشته و توانایی بررسی بخش‌های مختلف مذاکره را در اختیار خود دارند.

در شناسایی انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان ما به بخشی از عملکرد ذهن این افراد دسترسی پیدا می‌کنیم که در ایفای بهینه نقش آن‌ها، اثری قابل‌توجه دارد. شاید این موضوع صحت داشته باشد که مذاکره‌کنندگان در طول جلسه به مباحث مختلفی اشاره دارند؛ اما در نهایت خروجی ذهن شلوغ آن‌ها، نتیجه‌ای مؤثر و کارآمد خواهد بود.

پیروزی طرح مالیاتی جمهوری خواهان آمریکا – سناتور سوزان کالینز (Susan Collins)

یکی دیگر از شخصیت‌های محبوب بین مذاکره‌کنندگان جهان، سناتور سوزان کالینز نام دارد. سوزان کالینز توانست با قراردادن خود در صحنه به‌ عنوان یک عامل بالقوه، نقش پرقدرت خود در مذاکره را به اثبات برساند. در نهایت کالینز موفق به کاهش مالیات سالانه این طرح مالیاتی شد.

اهمیت تحلیل در مذاکره

در جلسات و مذاکرات تجاری و اداری، معمولاً افرادی هستند که در لحظات ابتدایی جلسه کلامی به زبان نیاورده و تنها مشاهده می‌کنند. ما می‌توانیم عنوان تحلیلگر را برای این اشخاص انتخاب کنیم. به این جهت که آن‌ها بدون استفاده از نیروی کلمات و با کمک‌گرفتن از قوه درک به تحلیل گفتگوها و واکنش‌های رفتاری و عملی افراد حاضر در جلسه می‌پردازند.

رهبران معمولاً از مذاکره‌کنندگان تحلیلگر برای درک بهتر جزئیات و اموری که از چشم آن‌ها پنهان می‌ماند، کمک می‌گیرند. همچنین بسیاری از اطلاعات و داده‌های مهم در مذاکره‌های تجاری نیز توسط تحلیلگران کشف می‌شوند.

4. هم تیمی (The Teammate)

گاهی اوقات در طول یک جلسه تجاری نظرات و ایده‌های متفاوتی از سوی افراد مختلف شکل می‌گیرد. در این موقعیت بهترین راه‌حل برای اتحاد بین شرکت‌کنندگان در جلسه، رسیدن به نقطه‌ای مشترک است. یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، شخصیتی است که نقش فعالی در عملکرد یک گروه یا تیم دارد.

این افراد نگاهی متفاوت به ایده‌ها و چالش‌ها داشته و به‌راحتی می‌توانند از نظرات مختلف به پاسخ و راهکاری واحد برسند. به همین جهت مذاکره‌کننده به‌عنوان عضو مهمی از یک تیم، نقش مؤثری در هدفمندی مذاکره خواهد داشت.

بانویی همه‌فن‌حریف – استر اوه (Esther Rowe)

استر اوه، یکی از تأثیرگذارترین شخصیت‌های تجاری، فرهنگی و سیاسی در کشور استرالیا است. استر اوه در این کشور به‌عنوان مدیر کنسرسیوم منابع استرالیا فعالیت می‌کند. یکی از اهداف این بانوی قدرتمند موفق شدن در مذاکرات تجاری در سطح بین‌المللی بود. استر اوه توانست با ایجاد اتحاد، کسب و کارهای مختلف در اقیانوسیه و کشورهای آسیایی را به یکدیگر متصل کند.

از نظر استر اوه مذاکرات تجاری شبیه به یک خیابان دوطرفه هستند که در هر طرف ما با اهدافی ارزشمند مواجه هستیم.

مهارت در تقویت تخیل

مهارت در تقویت تخیل

تخیل در تمام بخش‌های زندگی فردی و اجتماعی افراد به کمک آن‌ها آمده و تقویت آن منجر به وقوع رویدادهای شگفت‌انگیزی خواهد شد. شاید این سؤال برای شما پیش بیاید که نقش تخیل در شناسایی شخصیت مذاکره‌کنندگان چیست.

اگر شخص به‌ عنوان یک مذاکره‌کننده از قوه تخیل خود به بهترین شکل استفاده نکند، توانایی پرورش ایده‌های متفاوت در ذهن خود را از دست می‌دهد. تخیل و تجسم امور به این افراد کمک می‌کند تا ارتباط بین داده‌های مختلف را تصویرسازی کنند.

در نهایت نیز مذاکره‌کنندگان با درنظر گرفتن اطلاعات به‌دست‌ آمده از یک جلسه تجاری، روش یا راهکاری مؤثر به‌ منظور دستیابی به هدف خلق می‌کنند.

هوش هیجانی (EQ)

توجه به میزان هوش هیجانی از دیگر عوامل مهم در شناخت شخصیت مذاکره‌کنندگان محسوب می‌شود. همه ما از مقدار مشخصی هوش هیجانی برخوردار هستیم که شدت آن متفاوت بوده و هر شخصی به یک اندازه از این فاکتور بهره‌مند شده است.

در تحقیقی که توسط اساتید وارتون و ام‌آی‌تی (Wharton and MIT) انجام شده است نشان داده شد: “افرادی که از هوش هیجانی بالایی برخوردار هستند، به میزان قابل‌ توجهی در پیشرفت مذاکره تأثیرگذار خواهند بود. به این دلیل که آن‌ها از ترفندهای خاصی برای راضی نگه‌داشتن طرفین گفتگو استفاده می‌کنند.”

قدرت درک این دسته از افراد بسیار بالا بوده و در موقعیت‌های هیجانی به‌ خوبی می‌توانند کنترل اوضاع را به دست بگیرند. مذاکره‌کنندگان با هوش هیجانی بالا شناخت کافی از خود داشته و همین آگاهی باعث می‌شود تا از قضاوت و نظر رقیبان نسبت به خود، بهترین استفاده را داشته باشند.

استاد احمد محمدی
ما در یک مذاکره منافع متعددی داریم، باید آنها را اولویت بندی کرده و بدنبال تحقق مهم ترین هایشان باشیم.
استاد احمد محمدی

چگونه مذاکره‌کننده‌ای مفید باشیم؟

برای پاسخ به این سؤال قصد داریم به یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان اشاره کنیم. برخی از افراد در نقش مذاکره‌کننده از توانایی تأثیرگذاری بر روی شرکای تجاری یا رقیبان خود برخوردار هستند. به این معنا که آن‌ها می‌توانند در لحظات بحرانی، گفتگو را به شکلی هدفمند اداره کرده و به کاهش شدت تنش‌های به وجود آمده کمک کنند.

چه عاملی باعث اختلال در مذاکره می‌شود؟

بسیاری از افراد به‌ اشتباه تصور می‌کنند که فاکتور اعتماد به‌ نفس، تنها عامل مهم در موفقیت یک مذاکره‌کننده در طول جلسه است. این نکته صحت دارد که اعتماد به‌ نفس در زندگی شخصی و تجاری افراد اهمیت بسیاری دارد؛ اما نه به این معنا که منجر به موفقیت در مذاکره شود.

1. اعتماد به‌ نفس

در بررسی انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان به عوامل مختلفی اشاره کردیم. مهم‌ترین نکته در تمام این موارد، شناخت خود در جهت تأثیرگذاری بیشتر بر روی مذاکره است. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید به توانایی ویژه‌ای در خصوص بررسی رفتار رقیبان و شرکای تجاری خود برسد. همچنین میزان تأثیرگذاری او بر روی جلسه نیز به شناخت خود و شناسایی ویژگی‌های شخصیتی طرفین مذاکره بستگی دارد.

اعتماد به‌ نفس کاذب باعث می‌شود تا مذاکره‌کنندگان توانایی برقراری ارتباط صحیح با افراد را از دست بدهند. همچنین این عامل از وقوع پیشرفت سازنده و خلق ایده‌های ناب در طول مذاکره نیز جلوگیری می‌کند.

همان‌طور که اشاره کردیم، اعتماد به‌ نفس کاذب در ماهیت مذاکره اختلال ایجاد می‌کند.

دکتر احمد محمدی
استاد احمد محمدی
مدرس و مشاور عالی کسب وکار
پادکست فکرانه - مذاکره

2. خلق منفی و روان‌رنجور

خلق منفی و روان‌رنجور نیز از دیگر ویژگی‌های شخصیتی ناکارآمد است که به‌ نوعی نقشی مخرب در مسیر رسیدن به هدف دارند. این دسته از افراد معمولاً به دنبال افزایش تنش به‌ واسطه رفتارهایی مانند شکایت و اعتراض‌های مداوم هستند.

واکنش‌های هیجانی و تهاجمی عمل‌کردن در میدان رقابت از مهم‌ترین ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان روان‌رنجور بوده که به‌ آسانی باعث پسرفت در روند گفتگویی سازنده می‌شوند.

در آخر برای نتیجه‌گیری بهتر از این موضوع مهم، باید به پتانسیل افراد در نقش مذاکره‌کننده اشاره داشته باشیم. همه ما می‌توانیم با پرورش نیروهای مختلف مانند قوه تخیل در وجودمان به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شویم؛ اما در این میان برخی از افراد به سبب ویژگی‌های شخصیتی، مذاکره‌کننده به دنیا می‌آیند.

اگر به‌ تازگی کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اید و تصمیم به گسترش تیم کاری خود دارید، پیش از انتخاب نیرو به شناسایی ویژگی‌های شخصیتی آن‌ها بپردازید.

موفقیت یک شخص به‌ عنوان مذاکره‌کننده به توانایی او در شناخت شرکا و رقیبان تجاری بستگی دارد. با استناد به انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، هر کدام از این فاکتورها در به ثمر نشستن اهداف یک کسب و کار بزرگ یا کوچک، نقش مهمی ایفا می‌کند.

  • آیا تجربه حضور در یک جلسه مذاکره را دارید؟
  • خود را از کدام تیپ شخصیتی می‌دانید؟

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار به دنبال ارائه دوره‌های مناسب مذاکره کنندگان حرفه‌ای است. پاسخ این سؤالات به ما کمک می‌کند تا در رشته‌ها و زمینه‌های مناسب داده‌های بیشتری تهیه کنیم.

5/5 - (19 امتیاز)

سوالات متداول

شناخت نوع تیپ شخصیتی مذاکره کنندگان به‌ عنوان اولین گام می‌تواند بهترین راه برای پیروزی در یک مذاکره باشد.
این تیپ شخصیتی همواره در مذاکره به دنبال یک رابطه انسانی است و حتی بدون آنکه به دنبال پیروزی باشد رابطه انسانی را در اولویت قرار می‌دهد.
اگر بدون توجه به تیپ شخصیتی مذاکره‌کننده طرف مقابل وارد بحث شوید و از پیش خود را برنده بدانید هرگز نمی‌توانید به یک نتیجه درست برسید. یک تیپ شخصیتی رقابت گر و تهاجمی به‌ سرعت با شما وارد مبارزه می‌شود و اگر یک تیپ شخصیتی مهربان در مقابل باشد حتماً به او آسیب می‌رسانید.

مشتاق ارتباط با شما هستیم...

"نظرات ارزشمند خود را در پایین صفحه کامنت کنید"

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در تلگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

در اینستاگرام

بازار آکادمی را دنبال کنید !

آکادمی بازار لوگو
تیم تحریریه آکادمی بازار

این مقاله به کوشش تیم آکادمی بازار تولید شده است. ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری در بهبود و توسعه مهارتهای فردی ، شغلی و کسب و کارشما داشته باشیم.

جهت اطلاع از جدیدترین مقالات ایمیل خود را با ما به اشتراک بگذارید!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 عادت مردمان بسیار کارآمد

هدیه آموزشی آکادمی بازار تقدیم به شما کاربرانی که برای ما" "ارزشمند هستید