انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان
در علم روانشناسی مباحثی مبنی بر تعریف تیپ شخصیتی وجود دارد که با اشراف بر آنها، افراد می‌توانند در زندگی تصمیماتی صحیح اتخاذ کرده و انتخابی مناسب داشته باشند. موضوع قابل توجه در این خصوص، تقسیم‌بندی شخصیت مذاکره‌کنندگان در جلسات و مراودات مختلف تجاری، اقتصادی، سیاسی و… است.
اگر به تازگی وارد دنیای وسیع کسب و کار شده‌اید، محتوای این مطلب را از دست نداده و زمان بیشتری را به شناخت بهتر رقبای تجاری خود، اختصاص دهید.
شخصیت مذاکره‌کنندگان به چند دسته تقسیم می‌شود؟
وقتی صحبت از تعداد تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان می‌شود لیستی از سه شخصیت اصلی، چهار شخصیت اصلی و حتی هفت شخصیت اصلی مذاکره کنندگان را پیدا می‌کنید.
به عنوان مثال دسته‌بندی که آستین دورفلد (Austin Duerfeldt) اقتصاددان سابق سیستم‌های کشاورزی، مربی توسعه در مقاله‌ای با عنوان تیپ‌های شخصیتی مذاکره کنندگان در سال 2018 میلادی به آن اشاره می‌کند در چهار گروه اصلی زیر گنجانده می‌شود: 1. ارائه‌دهنده (Expressive) 2.راننده (Driver) 3. مهربان (Amiable) 4. تحلیلگر (Analytical)
کریس ووس (Chris Voss) نویسنده کتاب “هرگز تفاوت را تقسیم نکنید”(Never Split The Difference) و مدیرعامل گروه قوی سیاه (The Black Swan Group) نیز دسته‌بندی سه‌تایی زیر را معرفی می‌کند:
- قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))
- اسکان دهنده (روابط گرا) (Accommodator (relationship oriented))
- تحلیلگر (پرهیز کننده از تعارض) (Analyst (conflict avoidant))
در وب‌سایت شاپیرو نگوشیشن (Shapironegotiations) نیز یک دسته‌بندی چهارتایی دیگر به این شرح تعریف شده است:
1.رقابت گر (The Competitor) 2. خوشحال‌کننده (The Pleaser) 3. هم‌تیمی (The Teammate) 4. تحلیلگر (The Analyst)
این‌طور که می‌بینیم 4 تیپ شخصیتی اصلی همیشه حضور دارند:
- قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))
- مهربان (Amiable)
- تحلیلگر (پرهیز کننده از تعارض) (Analyst (conflict avoidant))
- هم‌تیمی (The Teammate)
1. قاطع (تهاجمی) (Assertive (aggressive))
دنیای تجارت بدون مفهوم رقابت معنایی پیدا نمی‌کند. در واقع این رقابت است که مدیران، رهبران، سازندگان و… را در کسب و کارهای مختلف به چالش می‌کشد. یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، جنبه رقابتی شخصیت آنها محسوب می‌شود که در ادامه به شرح مختصری از این فاکتور می‌پردازیم.
اهمیت پرورش روحیه رقابتی
این ویژگی شخصیتی در افراد باعث می‌شود تا آنها با جرئت و شهامت بیشتری برای تصمیم‌گیری و اجرای ایده‌های خود اقدام کنند. مذاکره‌کنندگان رقابتی در لحظات حساس، بهترین واکنش را از خود نشان داده و تمرکز آنها تنها بر روی پیشی‌گرفتن از رقیب و رسیدن به نتیجه است.
2. مهربان (Amiable)
“میشه بعد از مذاکره یه قهوه مهمانتون کنم؟”
ما در طول زندگی با اتفاق‌ها و رویدادهایی مواجه می‌شویم که بسیاری از آنها نتیجه بها دادن به احساسات درونی است.
این موضوع که آیا توجه به احساسات و رخدادهای درونی باعث پیشرفت در زندگی شخصی و اجتماعی ما می‌شود به عوامل مختلفی بستگی دارد.
هدف ما از اشاره به این نکته، شناخت ویژگی‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان بر اساس نقش کشف، شهود و توجه به آوایی است که از احساسات افراد نشأت می‌گیرد.
در دنیای کسب و کار، افراد در نقش‌های مختلف به عنوان مدیر، رهبر، سازنده و … از فاکتورهای متفاوتی برای رسیدن به هدف الهام می‌گیرند. در ارتباط با ویژگی‌های شخصیتی مذاکره‌کنندگان، فاکتور اصلی، توجه به حس و احوالی است که در لحظه تصمیم‌گیری یا گفتگو توسط شخص کشف و احساس می‌شود.
به این ترتیب در شناخت انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان می‌توانیم به عامل احساسات درونی نیز اشاره داشته باشیم. توجه داشته باشید که این فاکتور به معنای دوری از نیروی عقل و منطق نخواهد بود. در واقع به این موضوع اشاره دارد که این دسته از افراد در مقایسه با شخصیت‌های دیگر مانند مدیران از نیروی کشف و شهود به مراتب بیشتر استفاده می‌کنند.
بزرگ‌ترین مذاکره‌کننده قرن بیستم – نلسون ماندلا (Nelson Mandela)
نلسون ماندلا، بدون شک یکی از بهترین شخصیت‌ها به عنوان مذاکره‌کننده در طول تاریخ محسوب می‌شود. از مهم‌ترین ویژگی‌های این شخصیت مهم سیاسی، می‌توانیم به صبوری، عمل‌گرایی و تفکرات استراتژیک او اشاره کنیم.
یکی از ویژگی‌های شاخص انواع مذاکره‌کنندگان، توانایی متقاعدکردن مخالفان به روشی دور از خشونت و استفاده از سختی کلام است. نلسون ماندلا به شیوه‌ای غیرقابل تصور مخالفان خود در مذاکرات مختلف را به آرامش دعوت کرده و نظر آنها را جلب می‌کرد. می‌توان ماندلا را از گروه تیپ شخصیتی مهربان دانست.
بیشتر بخوانید: بررسی تمامی تکنیک های متقاعد سازی مذاکره
3. تحلیلگر (پرهیز کننده از تعارض) (Analyst (conflict avoidant))
معمولاً جزئیات از نگاه این دسته از افراد پنهان نمانده و آنها باتوجه به این عامل، اطلاعات دقیقی جمع‌آوری می‌کنند. این افراد با درنظر گرفتن تمام نکات ریزودرشت، دید وسیع‌تری به کل موضوع داشته و توانایی بررسی بخش‌های مختلف مذاکره را در اختیار خود دارند.
در شناسایی انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان ما به بخشی از عملکرد ذهن این افراد دسترسی پیدا می‌کنیم که در ایفای بهینه نقش آنها، اثری قابل‌توجه دارد. شاید این موضوع صحت داشته باشد که مذاکره‌کنندگان در طول جلسه به مباحث مختلفی اشاره دارند؛ اما در نهایت خروجی ذهن شلوغ آنها، نتیجه‌ای مؤثر و کارآمد خواهد بود.
پیروزی طرح مالیاتی جمهوری خواهان آمریکا – سناتور سوزان کالینز (Susan Collins)
یکی دیگر از شخصیت‌های محبوب بین مذاکره‌کنندگان جهان، سناتور سوزان کالینز نام دارد. سوزان کالینز توانست با قراردادن خود در صحنه به عنوان یک عامل بالقوه، نقش پرقدرت خود در مذاکره را به اثبات برساند. در نهایت کالینز موفق به کاهش مالیات سالانه این طرح مالیاتی شد.
اهمیت تحلیل در مذاکره
در جلسات و مذاکرات تجاری و اداری، معمولاً افرادی هستند که در لحظات ابتدایی جلسه کلامی به زبان نیاورده و تنها مشاهده می‌کنند. ما می‌توانیم عنوان تحلیلگر را برای این اشخاص انتخاب کنیم. به این جهت که آنها بدون استفاده از نیروی کلمات و با کمک‌گرفتن از قوه درک به تحلیل گفتگوها و واکنش‌های رفتاری و عملی افراد حاضر در جلسه می‌پردازند.
رهبران معمولاً از مذاکره‌کنندگان تحلیلگر برای درک بهتر جزئیات و اموری که از چشم آنها پنهان می‌ماند، کمک می‌گیرند. همچنین بسیاری از اطلاعات و داده‌های مهم در مذاکره‌های تجاری نیز توسط تحلیلگران کشف می‌شوند.
4. هم تیمی (The Teammate)
گاهی اوقات در طول یک جلسه تجاری نظرات و ایده‌های متفاوتی از سوی افراد مختلف شکل می‌گیرد. در این موقعیت بهترین راه‌حل برای اتحاد بین شرکت‌کنندگان در جلسه، رسیدن به نقطه‌ای مشترک است. یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، شخصیتی است که نقش فعالی در عملکرد یک گروه یا تیم دارد.
این افراد نگاهی متفاوت به ایده‌ها و چالش‌ها داشته و به‌راحتی می‌توانند از نظرات مختلف به پاسخ و راهکاری واحد برسند. به همین جهت مذاکره‌کننده به‌عنوان عضو مهمی از یک تیم، نقش مؤثری در هدفمندی مذاکره خواهد داشت.
بیشتر بخوانید: آموزش مذاکره گروهی
بانویی همه‌فن‌حریف – استر اوه (Esther Rowe)
استر اوه، یکی از تأثیرگذارترین شخصیت‌های تجاری، فرهنگی و سیاسی در کشور استرالیا است. استر اوه در این کشور به‌عنوان مدیر کنسرسیوم منابع استرالیا فعالیت می‌کند. یکی از اهداف این بانوی قدرتمند موفق شدن در مذاکرات تجاری در سطح بین‌المللی بود. استر اوه توانست با ایجاد اتحاد، کسب و کارهای مختلف در اقیانوسیه و کشورهای آسیایی را به یکدیگر متصل کند.
از نظر استر اوه مذاکرات تجاری شبیه به یک خیابان دوطرفه هستند که در هر طرف ما با اهدافی ارزشمند مواجه هستیم.
مهارت در تقویت تخیل
تخیل در تمام بخش‌های زندگی فردی و اجتماعی افراد به کمک آنها آمده و تقویت آن منجر به وقوع رویدادهای شگفت‌انگیزی خواهد شد. شاید این سؤال برای شما پیش بیاید که نقش تخیل در شناسایی شخصیت مذاکره‌کنندگان چیست.
اگر شخص به عنوان یک مذاکره‌کننده از قوه تخیل خود به بهترین شکل استفاده نکند، توانایی پرورش ایده‌های متفاوت در ذهن خود را از دست می‌دهد. تخیل و تجسم امور به این افراد کمک می‌کند تا ارتباط بین داده‌های مختلف را تصویرسازی کنند.
در نهایت نیز مذاکره‌کنندگان با درنظر گرفتن اطلاعات به‌دست آمده از یک جلسه تجاری، روش یا راهکاری مؤثر به منظور دستیابی به هدف خلق می‌کنند.
هوش هیجانی (EQ)
توجه به میزان هوش هیجانی از دیگر عوامل مهم در شناخت شخصیت مذاکره‌کنندگان محسوب می‌شود. همه ما از مقدار مشخصی هوش هیجانی برخوردار هستیم که شدت آن متفاوت بوده و هر شخصی به یک اندازه از این فاکتور بهره‌مند شده است.
در تحقیقی که توسط اساتید وارتون و ام‌آی‌تی (Wharton and MIT) انجام شده است نشان داده شد: “افرادی که از هوش هیجانی بالایی برخوردار هستند، به میزان قابل توجهی در پیشرفت مذاکره تأثیرگذار خواهند بود. به این دلیل که آنها از ترفندهای خاصی برای راضی نگه‌داشتن طرفین گفتگو استفاده می‌کنند.”
قدرت درک این دسته از افراد بسیار بالا بوده و در موقعیت‌های هیجانی به خوبی می‌توانند کنترل اوضاع را به دست بگیرند. مذاکره‌کنندگان با هوش هیجانی بالا شناخت کافی از خود داشته و همین آگاهی باعث می‌شود تا از قضاوت و نظر رقیبان نسبت به خود، بهترین استفاده را داشته باشند.
چگونه مذاکره‌کننده‌ای مفید باشیم؟
برای پاسخ به این سؤال قصد داریم به یکی از انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان اشاره کنیم. برخی از افراد در نقش مذاکره‌کننده از توانایی تأثیرگذاری بر روی شرکای تجاری یا رقیبان خود برخوردار هستند. به این معنا که آنها می‌توانند در لحظات بحرانی، گفتگو را به شکلی هدفمند اداره کرده و به کاهش شدت تنش‌های به وجود آمده کمک کنند.
چه عاملی باعث اختلال در مذاکره می‌شود؟
بسیاری از افراد به اشتباه تصور می‌کنند که فاکتور اعتماد به نفس، تنها عامل مهم در موفقیت یک مذاکره‌کننده در طول جلسه است. این نکته صحت دارد که اعتماد به نفس در زندگی شخصی و تجاری افراد اهمیت بسیاری دارد؛ اما نه به این معنا که منجر به موفقیت در مذاکره شود.
1. اعتماد به نفس
در بررسی انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان به عوامل مختلفی اشاره کردیم. مهم‌ترین نکته در تمام این موارد، شناخت خود در جهت تأثیرگذاری بیشتر بر روی مذاکره است. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید به توانایی ویژه‌ای در خصوص بررسی رفتار رقیبان و شرکای تجاری خود برسد. همچنین میزان تأثیرگذاری او بر روی جلسه نیز به شناخت خود و شناسایی ویژگی‌های شخصیتی طرفین مذاکره بستگی دارد.
اعتماد به نفس کاذب باعث می‌شود تا مذاکره‌کنندگان توانایی برقراری ارتباط صحیح با افراد را از دست بدهند. همچنین این عامل از وقوع پیشرفت سازنده و خلق ایده‌های ناب در طول مذاکره نیز جلوگیری می‌کند.
همان‌طور که اشاره کردیم، اعتماد به نفس کاذب در ماهیت مذاکره اختلال ایجاد می‌کند.
2. خلق منفی و روان‌رنجور
خلق منفی و روان‌رنجور نیز از دیگر ویژگی‌های شخصیتی ناکارآمد است که به نوعی نقشی مخرب در مسیر رسیدن به هدف دارند. این دسته از افراد معمولاً به دنبال افزایش تنش به واسطه رفتارهایی مانند شکایت و اعتراض‌های مداوم هستند.
واکنش‌های هیجانی و تهاجمی عمل‌کردن در میدان رقابت از مهم‌ترین ویژگی‌های مذاکره‌کنندگان روان‌رنجور بوده که به آسانی باعث پسرفت در روند گفتگویی سازنده می‌شوند.
بیشتر بخوانید: راهنمای مدیریت و رفع تعارض در انواع مذاکره
در آخر برای نتیجه‌گیری بهتر از این موضوع مهم، باید به پتانسیل افراد در نقش مذاکره‌کننده اشاره داشته باشیم. همه ما می‌توانیم با پرورش نیروهای مختلف مانند قوه تخیل در وجودمان به یک مذاکره‌کننده خوب تبدیل شویم؛ اما در این میان برخی از افراد به سبب ویژگی‌های شخصیتی، مذاکره‌کننده به دنیا می‌آیند.
اگر به تازگی کسب و کار خود را راه‌اندازی کرده‌اید و تصمیم به گسترش تیم کاری خود دارید، پیش از انتخاب نیرو به شناسایی ویژگی‌های شخصیتی آنها بپردازید.
موفقیت یک شخص به عنوان مذاکره‌کننده به توانایی او در شناخت شرکا و رقیبان تجاری بستگی دارد. با استناد به انواع شخصیت مذاکره‌کنندگان، هر کدام از این فاکتورها در به ثمر نشستن اهداف یک کسب و کار بزرگ یا کوچک، نقش مهمی ایفا می‌کند.
- آیا تجربه حضور در یک جلسه مذاکره را دارید؟
- خود را از کدام تیپ شخصیتی می‌دانید؟
دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.
