نمونه مذاکره تجاری موفق | مذاکره تجاری موفق چیست؟ + 30 مثال تحلیلی

نویسنده : تیم تحریریه آکادمی بازار
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin

برای اینکه بدانید نمونه مذاکره تجاری موفق چیست، بایستی در ابتدا با مفهوم مذاکره آشنا شوید. مذاکره یکی از ملزومات زندگی روزمره ما است.

مذاکره استخدام، مذاکره افزایش حقوق و خرید خانه یا فروش اجناس نمونه هایی از انواع مذاکره است. آگاهی از ویژگی های یک مذاکره تجاری و مراحل دستیابی به آن کمک می کند تا در کسب و کار و زندگی شخصی تان به موفقیت دست یابید. در این مطلب فصد داریم با ارائه 30 مثال تحلیلی از مذاکرات تجاری و بین المللی شما را با اهمیت این موارد آشنا کنیم.

مذاکره چیست؟

نمونه مذاکره تجاری فرآیندی است که طی آن دو یا چند نفر (یا گروه) یک موضوعی تجاری را حل می کنند یا از طریق مصالحه به نتیجه بهتری می رسند. مذاکره راهی برای اجتناب از مشاجره و رسیدن به توافقی است که هر دو طرف از آن احساس رضایت کنند.

انواع مذاکره می‌تواند توسط گروه های مختلف در موقعیت های مختلف مورد استفاده قرار گیرد.

برای مثال، بین افرادی که در بازار به دنبال بهترین قیمت برای یک کالا هستند، بین استارت آپ هایی که به دنبال ادغام سازمان ها از طریق مذاکرات تجاری هستند یا بین دولت‌هایی که می‌خواهند به توافقنامه صلح دست یابند.

در زندگی روزمره نیز ممکن است برای استخدام، افزایش حقوق، خرید خانه یا فروش اجناس نیاز به مذاکره داشته باشید. استراتژی های مذاکره ابزاری عالی برای مدیریت و حل تعارض هستند، حتی در زندگی شخصی شما!

سناریو مذاکره چیست؟

بسته به دیدگاه و سبک پیشبرد گفتگو هر یک از طرفین مذاکره، دو نوع سناریو مذاکره وجود دارد:

  • مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation): که گاهی به آن “چانه زنی سخت” نیز می گویند. مذاکره توزیعی زمانی است که هر دو طرف موضعی افراطی اتخاذ می کنند و این اعتقاد وجود دارد که برد یک طرف برابر با باخت طرف دیگر است (راه حل برد- باخت). این مذاکره بر اساس اصل “یک برش از کیک” عمل می کند، که در آن فقط مقدار مشخصی از ارزش در مذاکره وجود دارد، که طرف برنده آن را به دست می آورد. به عنوان مثال این نوع مذاکره می توان به چانه زدن قیمت در معامله املاک یا خودرو اشاره کرد.
  • مذاکره یکپارچه (Integrative Negotiation): طرف هایی که در مذاکره یکپارچه شرکت می کنند به اصل “یک برش از کیک”  اعتقاد ندارند. آنها باور دارند که هر دو طرف می توانند ارزش یا منافع متقابلی به دست بیاورند و با یک راه حل برد-برد مذاکره را ترک کنند.

مذاکره تجاری چیست؟

مذاکره تجاری فرآیندی بین دو یا چند طرف (هر یک با اهداف، نیازها و دیدگاه های خاص خود) است. در مذاکره تجاری طرفین به دنبال یافتن یک زمینه مشترک و دستیابی به توافقی برای حل یک موضوع یا نگرانی متقابل، حل تعارض و تبادل ارزش هستند.

مذاکره تجاری موفق چیست؟

در تجارت، تکنیک های مذاکره در تعاملات غیر رسمی روزمره و در معاملات رسمی مانند مذاکره شرایط فروش، اجاره، ارائه خدمات و سایر قراردادهای قانونی مهم هستند.

یک مذاکره تجاری موفق منافع زیادی برای کسب و کار شما در پی دارد، مانند:

  • به شما کمک می کند تا روابط بهتری ایجاد کنید.
  • به ارائه راه حل های پایدار و با کیفیت  منجر می شود. راه حل های کوتاه مدت ضعیف که نیازهای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی کند، عملا فایده ای برای کسب و کار شما ندارد.
  • به شما کمک می کند تا از مشکلات و درگیری های آینده پیش گیری کنید.

یک مذاکره تجاری موفق شامل فرایندی بده – بستان است. هدف شما ایجاد یک تعامل محترمانه و سازنده است که برای هر دو طرف برد-برد باشد. در حالت ایده‌آل، در یک مذاکره تجاری موفق، هر یک از طرفین راضی هستند و تمایل دارند تا دوباره با یکدیگر تجارت کنند.

مراحل مذاکرات تجاری

اگر چه استراتژی های زیادی برای انجام یک مذاکره موفق وجود دارد، اما تمامی آنها پنج مرحله کلیدی را طی می کنند.  در ادامه پنج مرحله فرآیند مذاکره را بیان می کنیم :

آماده سازی (Prepare)

این اولین مرحله از فرآیند مذاکره است. برای آماده شدن برای مذاکره مراحل زیر را طی کنید:

  • در مورد هر دو طرف مذاکره تحقیق کنید.
  • هر گونه مبادله احتمالی را شناسایی و بررسی کنید.
  • بهترین و بدترین نتایج ممکن را ارزیابی کنید.
  • فهرستی از امتیازاتی که می خواهید روی میز مذاکره بگذارید، تهیه کنید.
  • تعیین کنید که چه کسی در سازمان شما قدرت تصمیم‌گیری را دارد.
  • رابطه ای را که می‌خواهید در آینده با طرف مقابل داشته باشید را تعیین کنید.
  • شرایط حاکم بر مذاکره را تعیین کنید: تعیین مکان، زمان، طرفین و محدودیت های زمانی مذاکره.

تبادل اطلاعات (Exchange Information)

این بخشی از مذاکره است که هر دو طرف مواضع اولیه خود را مبادله می کنند. هر طرف باید علایق و نگرانی های اساسی خود را در میان بگذارد. همچنین باید بگوید که انتظار دارد در پایان مذاکره به چه هدفی برسد و چرا چنین احساسی دارد.

شفاف سازی (Clarify)

در مرحله شفاف سازی، هر دو طرف با توجیه و تقویت ادعاهای خود به بحثی که هنگام تبادل اطلاعات آغاز کرده اند، ادامه می دهند. اگر یک طرف با چیزی که طرف مقابل می گوید مخالف است، باید آن اختلاف را با آرامش مطرح کند تا به نقطه تفاهم برسد.

چانه زنی و حل مشکل (Bargain and Problem-Solve)

این مرحله اصلی فرآیند مذاکره است که در طی آن هر دو طرف شروع به بده بستان می کنند. پس از ارائه طرح اولیه، هر طرف پیشنهادات خود را برای حل مشکل ارائه می کند، امتیازاتی می دهد و شرایط را مدیریت می کند. در طول فرآیند چانه زنی، احساسات خود را کنترل کنید. بهترین مذاکره کنندگان از مهارت های ارتباط کلامی قوی استفاده می کنند. در مذاکرات رو در رو، گوش دادن فعال، بازخورد مداوم، حفظ آرامش و مدیریت زبان بدن اهمیت ویژه ای دارد. هدف این مرحله رسیدن به یک نتیجه برد-برد است.

نتیجه گیری و اجرا (Conclude and Implement)

پس از توافق بر سر یک راه حل قابل قبول، هر دو طرف باید بدون توجه به نتیجه مذاکره، از یکدیگر تشکر کنند. مذاکرات موفق در راستای ایجاد و حفظ روابط بلند مدت است. سپس باید انتظارات هر یک از طرفین ترسیم شود و اطمینان حاصل کنند که نتایج توافق به طور مؤثر اجرا می شوند. مرحله بستن مذاکره اغلب شامل یک قرارداد کتبی و پیگیری برای تایید اجرای بدون مشکل آن است.

استاد احمد محمدی
ما در یک مذاکره منافع متعددی داریم، باید آنها را اولویت بندی کرده و بدنبال تحقق مهم ترین هایشان باشیم.
دکتر احمد محمدی

مثال های تحلیلی از مذاکرات تجاری و بین المللی

از آنجایی که مذاکره بخشی مهم و جدا نشدنی از تعاملات در دنیای امروز است، 30 مثال از مهم ترین مذاکرات در عرصه بین المللی را برای شما گردآوری کرده ایم.

1. مثال مذاکره تجاری آمازون در خرید MGM

اطلاعاتی وجود دارد که آمازون مبلغ بالایی برای خرید استودیوهای MGM پرداخت کرده است. گویا این مبلغ 4 میلیارد دلار بیشتر از ارزشی است که برای MGM در نظر گرفته شده است. بدین ترتیب آمازون استودیوهای بیشتری از نتفلیکس در اختیار خواهد داشت. شرکت های دیگر، از جمله اپل، نیز خواستار خرید MGM بودند، اما در نهایت آمازون با قیمت 8.45 میلیارد دلار، خریدار MGM شد.

رئیس MGM، کوین اولریش، قصد فروش نداشت. هنوز هم کنسرسیومی از گروه های کارگری قصد دارند تا این خرید را ملغی کنند. آنها می گویند: «تاثیر خرید MGM توسط آمازون بر سلامت و تنوع صنعت فیلم‌سازی احتمالا منفی خواهد بود». اما در هر صورت معاملات خوب ارزش ایجاد می کند: یک به علاوه یک می تواند بسیار بیشتر از دو باشد.

2. مثال مذاکره تجاری Vonovia برای خرید Deutsche Wohnen SE

در بزرگترین معامله تاریخ در بازار املاک و مستغلات اروپا، دو رقیب آلمانی،  زیر یک چتر قرار گرفتند. Vanovia اکثریت سهام و 87.6 درصد از حق رای Deutsche Wohnen را به دست آورد.

این مذاکرات تجاری که بسیار دوستانه پیش رفت، کنترل بیش از نیم میلیون آپارتمان مسکونی را به Vonovia واگذار کرد.

از جنبه های مثبت این معامله این است که ترکیب منابع دو شرکت هزینه های سربار را کاهش می دهد. اما  جنبه منفی آن کاهش رقابت بین مالکان است.

وانویا پیش از این دو بار برای تصاحب Deutsche Wohnen تلاش کرده بود. اما تغییر در تاکتیک های مذاکره در نهایت منجر به موفقیت وانویا شد. وانویا از مشاورانی کمک گرفت که به سهامداران Deutsche Wohnen اطمینان دهند هیچ نیت خصمانه ای در این بین وجود ندارد. با این حال، آنها نتوانستند در ابتدا موافقت اکثریت را به دست آورند.

به همین دلیل از یک تاکتیک ساده مذاکره استفاده کردند: اصرار و پشتکار.

3. مذاکرات تجاری رقبا برای تولید واکسن کرونا

پس از اینکه شرکت داروسازی مرک در اوایل سال 2021 موفق به ساخت واکسن موثر کووید-19 نشد، مقامات ایالات متحده از این شرکت خواستند تا به رقیب خود جانسون و جانسون (J&J) کمک کند تا واکسن خود را برای عموم مردم عرضه کند.

مرک در ابتدا مخالفت کرد، اما پس پیشنهاد 250 میلیون دلار از سوی دولت، موافقت کرد. مرک با استفاده از امکانات خود روزانه 500000 دوز واکسن J&J تولید می کند.

همچنین در سال 2021، شرکت داروسازی سوئیسی Novartis و شرکت داروسازی فرانسوی Sanofi برای کمک به Pfizer و BioNTech در تولید واکسن وارد عمل شدند.

این همگرایی ها نشان می دهد که رقبا در شرایط بحران می توانند با استفاده از مذاکرات تجاری درست، اختلافات خود را کنار بگذارند و شانه به شانه هم پیش بروند.

4. مثال مذاکره تجاری رابین تیک (Robin Thicke) در مقابل خانواده ماروین گی (Marvin Gaye)

رابین تیک، خواننده و ترانه‌سرا از خانواده ماروین گی فقید شکایت کرد. او خواستار دریافت خسارت بر سر اختلاف نقض قانون کپی رایت شد.

فرزندان گی نیز به سرعت شکایت متقابلی کردند و حتی از ناشری که آهنگ‌های گی را منتشر می‌کند، به دلیل تلاش برای ترساندن آنها برای کنار گذاشتن پرونده، شکایت کردند.

مدیریت جلسه مذاکره تجاری که در آن استراتژی حمله به کار رفته است بسیار سخت است و روش حمله متقابل برای کنترل مذاکرات بسیار مفید و کاربردی است.

5. مثال مذاکره تجاری استارباکس و کرافت فودز (Kraft Foods)

اختلاف سه ساله بین استارباکس و کرافت فودز بر سر توزیع قهوه بسته بندی شده استارباکس در فروشگاه های مواد غذایی با حکم دادگاه مبنی بر نقض قرارداد استارباکس با کرافت حل شد. این قهوه ساز موظف شد 2.75 میلیارد دلار به این غول مواد غذایی بپردازد.

6. مذاکرات مایکل بلومبرگ در مقابل اتحادیه معلمان نیویورک

اگر مایکل بلومبرگ با اتحادیه معلمان خود در مورد سیستم ارزشیابی جدید به توافق می رسید، حدود 250 میلیون دلار کمک و 200 میلیون دلار وام بلاعوض دریافت میکرد.

در سال 2012، مذاکرات حرفه ای بین فدراسیون معلمان نیویورک (UFT) و شهردار وقت نیویورک، مایکل بلومبرگ به بن بست رسید. در تاریخ ضرب الاجل، دو طرف به طور جداگانه اعلام کردند که بستن مذاکره در اواخر شب شکست خورده است.

در نهایت، فرماندار نیویورک، اندرو کومو، یک سیستم ارزیابی دیگر را بر شهر تحمیل کرد.

7. اپل و سامسونگ

یک مثال قابل تامل از اهمیت مذاکره در تجارت، مذاکرات اپل و سامسونگ است. یک هیئت منصفه در کالیفرنیا در آگوست 2012 حکم داد که سامسونگ باید بیش از 1 میلیارد دلار غرامت به دلیل نقض پتنت محصولات اپل، به ویژه آیفون، به اپل بپردازد.

قاضی در نهایت مبلغ پرداختی را به 600 میلیون دلار کاهش داد. سپس هیئت منصفه دیگری تصمیم گرفت که سامسونگ باید 290 میلیون دلار از مبلغی را که قاضی در پرونده سال 2012 رد کرده بود، به اپل بپردازد.

دقت داشته باشید که این دو برند حرفه ای از مذاکره کننده حرفه ای استفاده می کنند. از همین رو قبول اولین تصمیم برای آنها قابل قبول نبوده است.

با وجود این که سامسونگ باید مقدار 1 ملیون دلار غرامت را پرداخت می کرد، با استفاده از آمادگی و اطلاعات بسیار بالایی که آماده کرده بود توانست این مقادیر را کاهش دهد. همین موضوع یکی از مهم ترین چالش های انجام یک مذاکره حرفه ای برای شماست پس به خوبی اطلاعات کسب کنید و آماده باشید و زود پس نکشید.

8. سایمون و شوستر در مقابل بارنز و نوبل

هنگامی که ماه ها مذاکره با انتشارات Simon & Schuster در ژانویه 2013 به بن بست رسید، Barnes & Noble تلاش کرد تا با کاهش قابل توجه سفارشات خود از Simon & Schuster و درگیر شدن در سایر تاکتیک های مذاکره، مانند امتناع از رزرو نویسندگان ناشر برای کتابخوانی در فروشگاه ها، اهرمی در مذاکرات به دست آورد.

با توجه به اینکه Barnes & Noble حدود 20 درصد از کتاب‌های ایالات متحده را می فروشد، ویراستاران و نویسندگان Simon & Schuster از اینکه Barnes & Noble  از آنها به عنوان ابزار چانه‌زنی در معامله استفاده کرده بود، به شدت خشمگین بودند.

9. نمونه مذاکره تجاری برای پایان تعطیلی لیگ هاکی (NHL)

به گزارش یو اس ای تودی، زمانی که اسکات ال. بکنباگ، میانجی دولت فدرال، وارد صحنه شد، به تعطیلی 113 روزه لیگ ملی هاکی پایان داد.

وقتی مذاکرات رو در رو از سر گرفته شد، بکنباگ با دو طرف به طور جداگانه وارد مذاکره شد. او در ملاقات هایی که با هر یک از طرفین داشت،  مسائلی را که قابل مذاکره بودند، شناسایی کرد. توافق نهایی بر سر موضوع حقوق بازنشستگی بازیکنان در نهایت به نتیجه رسید.

بررسی های روانشناسی مذاکره نشان داده است که در بسیاری از موارد، مذاکره باید متوقف شده و با استفاده از استراتژی دیگری از سر گرفته شود.

در این مثال مذاکره تجاری این تکنیک به خوبی پیاده سازی شده و در کنار آن استراتژی استفاده از فرد سوم برای بررسی و نتیجه گیری درست استفاده شده است که مزیت های زیر را داراست :

  • فرد سوم مورد اعتماد است و حرف او برای هر دو طرف قابل احترام.
  • بررسی فرد سوم بدون هیچ طرفداری است.
  • حرف فرد سوم به دلیل بی طرف بودن سند است و مذاکره کنندگان باید به نتیجه گیری احترام بگذارند.
  • در صورت عدم قبول یکی از طرفین مذاکره می توان مذاکره را لغو کرد و از صرف انرژی و زمان بیهوده جلوگیری می شود.

10. نمونه مذاکراه تجاری برا خرید کرایسلر توسط فیات

خرید کرایسلر به بهترین امید فیات برای باقی ماندن در بازار تبدیل شده بود. فیات در سال 2011، سهام دولت های ایالات متحده و کانادا در کرایسلر را به مبلغ 640 میلیون دلار به دست آورد.

اما زمانی که فیات تلاش کرد تا سهامی را که متعلق به انجمن ذینفع داوطلبانه کارمندان یا VEBA بود، بخرد به مشکل برخورد. VEBA  و فیات بر سر ارزش کرایسلر به توافق نمی رسیدند.

به گفته استیون ام دیویدوف از نیویورک تایمز، این اختلاف را می توان حدود 4.5 میلیارد دلار توصیف کرد. سرانجام در سال 2014 در بستن مذاکره، فیات توانست با مبلغ 3.5 میلیارد دلار سهم VEBA را بخرد.

11. تایم وارنر در مقابل سی بی اس

زمانی که شبکه کابلی تایم وارنر خبر از دست دادن درصد بالایی از مشترکان خود را گزارش داد، بدترین اتفاق در تاریخ آن شرکت بود. این شکست عمدتا ناشی از کمبود بودجه و به بن بست رسیدن شبکه تلویزیونی CBS بود.

توافق نهایی طرفین به عنوان یک پیروزی برای CBS در نظر گرفته شد. تایم وارنر وعده پرداخت هزینه های CBS را داد و در نتیجه ورق برگشت.

12. شکست مذاکرات تجاری برای تثبیت قیمت کتاب های الکترونیکی

در سال 2007، پنج ناشر بزرگ ایالات متحده درباره مدل جدیدی برای قیمت گذاری کتاب های الکترونیکی با اپل که در حال آماده شدن برای عرضه آی پد بود، مذاکره کردند.

پس از این نمونه مذاکره تجاری برای افزایش قیمت، اپل تمایلی به افزایش قیمت کتاب های الکترونیک نداشت. سپس یکی از ناشران آمازون را تهدید کرد که اگر قیمت کتاب ها را افزایش ندهد، تمامی کتاب هایش را از آمازون خارج می کند.

آمازون با اکراه موافقت کرد و قیمت کتاب های الکترونیکی در سراسر پلت فرم ها به حدود 14.99 دلار افزایش یافت. وزارت دادگستری ایالات متحده بعدا طرفین را به تبانی برای افزایش مصنوعی قیمت کتاب های الکترونیکی متهم کرد.

13. توافق با JPMorgan

در ژوئیه 2013، معاون دادستان کل ایالات متحده، تونی وست، با مدیران جی‌پی مورگان ملاقات کرد تا نتایج تحقیقات درباره این بانک را برایشان تشریح کند.

پیش از جلسه مذاکره، برنامه ریزی برای برگزاری کنفرانس خبری وزارت دادگستری برای اعلام اتهامات علیه جیمی دیمون، مدیر عامل شرکت جی پی مورگان انجام شده بود.

دیمون با وست تماس گرفت و خواستار ملاقات حضوری شد. پس از جلسه، کنفرانس خبری کنسل شد. توافق وزارت دادگستری با JPMorgan در 19 نوامبر اعلام شد و تمامی اتهامات کنار گذاشته شد.

14. مثال مذاکرات حرفه ای برای ادغام دیزنی و فاکس

یکی از بزرگترین نمونه مذاکره تجاری کل تاریخ در مزرعه انگور شراب سازی Morage Estate در کالیفرنیا در اواخر سال 2017 آغاز شد.

روپرت مرداک، رئیس کمپانی فاکس قرن بیست و یکم، و باب ایگر، رئیس دیزنی، در این معامله به خوبی با هم کنار آمدند. مذاکرات بسیار بی سر و صدا انجام شد، حتی مدیران ارشد هر دو شرکت نیز در بحث ها شرکت نداشتند.

شرکت های  SonyPictures Entertainment و Verizon نیز تمایل به خرید فاکس داشتند. دیزنی در این شرایط به سرعت پیشنهاد 52.4 میلیارد دلار اولیه خود را افزایش داد. اعلام رقم خیره کننده 71.3 میلیارد دلار، نشان دهنده قدرت دیزنی است. دیزنی تمامی دارایی های فاکس قرن بیست و یکم را بدون بخش اخبار و ورزش خریداری می کند.

این معامله نشان دهنده تمایل دیزنی برای تثبیت است. دیزنی قبلاً لوکاس فیلم، مارول و پیکسار را در اختیار داشت. ترکیب دارایی های دیزنی و فاکس منجر به کاهش استودیوهای بزرگ هالیوود از شش به پنج می شود.

همچنین دیزنی 39 درصد سهم بازار را به دست می آورد. مرداک نیز بزرگترین سهامدار انفرادی دیزنی شده است.

15. نمونه مذاکره تجاری برای قرارداد WarnerMedia

یکی دیگر از بزرگترین مذاکرات تجاری رسانه ای در تابستان 2018 انجام شد و WarnerMedia را ایجاد کرد. رندال استفنسون، مدیرعامل AT&T و جف بیوکس، همتای او در تایم وارنر در مورد ادغام، این دو شرکت و ایجاد وارنر مدیا با یکدیگر مذاکره کردند.

البته وزارت دادگستری، تلاش کرد این معامله را باطل کند، زیرا باعث می شود تمرکز بیش از حد قدرت در دست تعداد بسیار کمی باشد. اما این معامله در نهایت برقرار شد.

پس از این نمونه مذاکره تجاری موفق، شرکت جدید WarnerMedia نام گرفت و مدیر عامل آن جان استانکی، سرپرستی تیم ادغام را بر عهده داشت.

WarnerMedia اکنون یکی از بزرگترین شرکت های سرگرمی در جهان است که دارای محتوایی مانند رویدادهای لیگ های ورزشی بزرگ، HBO و CNN است و رقیب  Netflix و Amazon Prime به حساب می آید.

16. مذاکرات بین باشگاه های ورزشی

در دوران همه گیری کووید-19 لیگ های ورزشی تلاش کردند تا با اتحادیه های بازیکنان به توافق برسند تا بازی های خود را با پروتکل های بهداشتی از سر بگیرند. به عنوان مثال، لیگ بیسبال و انجمن بازیکنان آن، ماه ها در مورد حقوق بازیکنان و تعداد بازی هایی که باید انجام دهند، در حال بحث و مشاجره بودند.

در اوایل ژوئن 2020، اتحادیه ملی بسکتبال و اتحادیه بازیکنان آن به توافقی دست یافتند تا فصل مختل شده 2019-2020 را احیا کنند. در این مذاکرات تضاد قابل توجهی بین منافع مالی باشگاه ها و حفظ سلامتی بازیکنان وجود داشت.

17. مثال مذاکرات در حوزه فیلم و سینما در سال همه گیری

در سال 2020، تولیدات فیلم و تلویزیون متوقف شد. زیرا استودیوها، بازیگران و دیگر کارکنان در حال مذاکره بر سر چگونگی بازگشت ایمن به کار بودند. در ماه سپتامبر2020، استودیوهای بزرگ و اتحادیه ها بر روی مجموعه ای از پروتکل های ایمنی به توافق رسیدند. این اتفاقات با تعطیلی سالن های سینما، یونیورسال پیکچرز و دیگر استودیوها همراه شد.

در نمونه مذاکره تجاری حوزه فیلم و سینما، پس از اینکه AMC Theaters و Universal با یکدیگر مذاکره‌ کردند، تصمیم گرفتند که مدت زمان اکران فیلم ها برای نمایش در سینما را کوتاه کنند. آنها اعلام کردند: «تجارت سینما دیگر هرگز مانند قبل نخواهد بود». گاهی اوقات یک بحران مدل های کسب و کار قدیمی را به شدت متزلزل می کند.

18. عذرخواهی اپل در چین

زمانی که مدیر عامل، اپل تیموتی دی کوک، از مشتریان اپل در چین به دلیل مشکلات ناشی از گارانتی اپل عذرخواهی کرد، قول داد این مشکل را حل کند. در یک مطالعه تحقیقاتی پیرامون این مذاکرات، پروفسور ویلیام دبلیو مادوکس از INSEAD و همکارانش واکنش ها را به عذرخواهی اپل در ایالات متحده و ژاپن با هم مقایسه کردند.

آنها دریافتند که در «فرهنگ‌های جمع گرایانه» مانند چین و ژاپن، عذرخواهی می تواند در ترمیم اعتماد خدشه دار شده مؤثر باشد، صرف نظر از اینکه شخص عذرخواهی کننده مقصر است یا خیر. این مساله در مذاکرات تجاری بین فرهنگی مانند این مورد نیز صادق است.

استاد احمد محمدی

اگر لازم باشد، مذاکره را ترک کنید انجام نشدن یک توافق، بهتر از سر گرفتن یک توافق بد است.

استاد احمد محمدی

19. H&M و Zara در کارخانه های بنگلادش

در این مطالعه موردی در مورد مذاکره، یک کارخانه هشت طبقه در بنگلادش فروریخت و حدود 1129 نفر کشته شدند.

اکثر آنها کارگران پوشاک با دستمزد پایین بودند که برای خرده فروشان خارجی کالا تولید می کردند. پس از این فاجعه، شرکت هایی که تولید پوشاک خود را برون سپاری می کردند با فشار عمومی برای بهبود شرایط برای کارگران خارجی مواجه شدند.

اتحادیه‌های کارگری تلاش های خود را بر متقاعد کردن غول سوئدی H&M متمرکز کردند تا در بهبود ایمنی پیشگام شود.

در نتیجه مذاکرات، شرکت های H&M و Zara موظف شدند تا پروتکل های سلامت و ایمنی کارگران کارخانه های بنگلادش را بهبود دهند.

20. نمونه مذاکره تجاری برای قرارداد مایکروسافت و نوکیا

مایکروسافت اعلام کرد که شرکت فنلاندی گوشی موبایل نوکیا را به قیمت 7.2 میلیارد دلار خریداری کرده است. این ادغام با هدف ایجاد موبایل و گوشی های هوشمند مایکروسافت بود.

این ادغام پس بسته شدن قرارداد با پیچیدگی بیشتری مواجه شد، مانند چالش های ادغام کارکنان از فرهنگ های مختلف. مطالعات مذاکرات تجاری بین‌المللی مانند این مورد، بر مشکلاتی که شرکت ها هنگام تلاش برای مذاکره با دو هویت متفاوت با آن‌ها مواجه هستند، را بررسی می کند.

21. مذاکرات خرید لوکاس فیلم توسط دیزنی

شرکت دیزنی توانست لوکاس فیلم، خانه برند موفق جنگ ستارگان، را از بنیانگذار آن، جورج لوکاس، به قیمت 4.05 میلیارد دلار خریداری کند. این خرید جایگاه دیزنی را به عنوان شرکت سردمدار انیمیشن ها و فیلم های ابرقهرمانی تقویت می کند.

22. مثال مذاکره تجاری KCS با راه آهن ملی کانادا

KCS شرکت ترمینال های کانزاس سیتی، به مبلغ 30 میلیارد دلار به راه آهن ملی کانادا واگذار شد. بدین ترتیب مسیری مستقیم از کانادا به ایالات متحده و مکزیک شکل گرفت که می تواند آغازی دوباره برای شکل گیری روابط تجاری بین ایالات متحده و مکزیک باشد.

23. خرید Shaw Communication توسط Rogers Communication

خرید Shaw Communication توسط راجرز باعث تبدیل شدن این شرکت به یک غول ملی ارتباطات سیار کانادا می شود.

این خرید 26 میلیارد دلاری مخالفان زیادی در میان گروه های مختلف دارد که از عواقب آن برای مصرف کنندگان کانادایی نگران هستند.

24. قرار داد Nuance Corporation با مایکروسافت

خرید شرکت Nuance توسط مایکروسافت، نشانی از ورود این شرکت به عرصه مراقبت های بهداشتی و پزشکی است. بر اساس جزئیات قرارداد منتشر شده توسط مایکروسافت، Nuance توسط بیش از 55 درصد از پزشکان و 75 درصد از رادیولوژیست ها در ایالات متحده استفاده می شود. همچنین 77 درصد از بیمارستان های ایالات متحده نیز از آن استفاده می کنند. مبلغ این قرارداد 20 میلیارد دلار بوده است.

استاد احمد محمدی
استاد احمد محمدی
سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار
پادکست فکرانه - مذاکره

25. مذاکرات پیوستن US PPD به Thermo Fisher Scientific Inc

این معامله باعث تجمیع یک شرکت پیشرو در زمینه ابزار دقیق علمی، مواد مصرفی، نرم‌افزار و خدمات (Thermo Fisher Scientific) با شرکتی پیشرو در خدمات تحقیقات بالینی (PPD) شده است و همچنین باعث بهبود جایگاه Thermo Fisher در صنعت تحقیقات بالینی می شود.

بدین ترتیب می تواند طیف کامل تری از خدمات را در زمینه هایی مانند داروسازی و علوم زیستی به مشتریان خود ارائه دهد.

26. نمونه مذاکره تجاری خرید 8 میلیارد دلاری ویلیام گریس توسط Humana

هومانا پیش از این 40٪ از سهام ویلیام گریس را در اختیار داشت. در این معامله 60٪ باقی مانده از سهام ویلیام گریس نیز به مبلغ  8 میلیارد دلار خریده شد.

در نتیجه این مذاکره، نام شرکت تغییر کرد و به عنوان “CenterWell Home Health”، برند خدمات مراقبت بهداشتی خود را معرفی کرد.

نتیجه این مثال از مذاکره تجاری موفق انقدر بزرگ بوده است که تبدیل به یک ریبرندینگ برای آنها شده است و این موضوع به درجه اهمیت مذاکره اشاره دارد.

27. نمونه مذاکره تجاری برای خرید PRA  توسط ICON

ICON، شرکت ارائه دهنده خدمات دارو و تجهیزات ایرلندی، توانست سازمان تحقیقات بهداشتی و سلامت PRA Health Sciences را به ارزش تقریبی 12 میلیارد دلار خریداری کند.

این شرکت که یک سازمان تحقیقات بالینی و بهداشتی است، تحت نام ICON فعالیت خواهد کرد و 38000 کارمند را در 47 کشور جهان گرد هم خواهد آورد.

بر اساس بیانیه این شرکت، این معامله دو بازیگر کلیدی را در بازار ادغام می کند و موجب کاهش زمان و هزینه مشتریان می شود.

نمونه مذاکره بالا یک گزینه بسیار مناسب برای یادگیری خلق مزیت رقابتی در دنیای کسب و کار است که خود یکی از مهم ترین انگیزه های شروع مذاکره است.

28. توسعه هیتاچی با خرید GlobalLogic

هیتاچی شرکتی که مقر آن در ژاپن است، توانست شرکت خدمات مهندسی دیجیتال GlobalLogic در امریکا را به مبلغ 9.5 میلیارد دلار خریداری کند. این یک معامله کلیدی برای هیتاچی است، زیرا موجب هم افزایی در تمام بخش ها مانند فناوری اطلاعات، انرژی و خودروسازی می شود.

شاید در این مثال برای مذاکره تجاری بتوان یکی از مهم ترین انگیزه های مذاکره در کسب و کار را نشان داد. بله، گسترش کسب و کار می تواند یکی از زمینه های بسیار مناسب برای مذاکرات تجاری در فرصت های مختلف اقتصادی باشد.

29. تفاهم Exor و Covea برای فروش PartnerRE

شرکت بیمه فرانسوی Covea یادداشت تفاهمی برای خرید شرکت بیمه اتکایی جهانی PartnerRe از Exor که مقر آن در هلند است، امضا کرد.

ارزش PartnerRE بالغ بر 9 میلیارد دلار است. Covea اعلام کرده است به دنبال “تکامل محیط بیمه جهانی از طریق رشد بین المللی و تنوع محصولات، در مناطق جغرافیایی مختلف” است.

روند مذاکرات صادقانه در نمونه مذاکره تجاری این دو شرکت مشاهده می شود. این مثال مذاکره تجاری بسیار شفاف است و ابهامی در آن وجود نداشته است و به همین دلیل تنها موضوع مورد بحث برای بستن قرار داد قیمت بوده است.

30. نمونه مذاکره تجاری خرید مگیت توسط پارکر هانیفین

پارکر هانیفین، یک سازمان آمریکایی متخصص در فناوری های حرکتی-کنترلی است. این سازمان توافق نامه ای برای خرید Meggitt، شرکت بریتانیایی فناوری حرکتی-کنترلی وابسته به هوافضا، به مبلغ ۸.۸ میلیارد دلار امضا کرده است.

این قرارداد در حالی انجام می شود که پارکر هانیفین به دنبال تقویت جایگاه خود در بخش هوافضا و دفاع است. با این حال، این توافق باعث نگرانی های امنیتی در بریتانیا شده است. گفته می شود “وزیر امور خارجه به دلیل تضاد این معامله با منافع عمومی، قصد مداخله به دلایل امنیت ملی را دارد.”

این نمونه مذاکره تجاری نیاز به از بین بردن ابهامات طرف مذاکره دارد. پارکر هانیفین نیاز دارد تا سوتفاهم های به وجود آمده برای دولت بریتانیا را برطرف کند تا اجازه بستن مذاکره تجاری ذکر شده داده شود.

سخن آخر

رویکرد مذاکره تجاری فراتر از انتخاب یک موقعیت مشارکتی یا رقابتی است. در چنین شرایطی تعریف موقعیت برد-باخت همواره ممکن نیست. برای ورود به مذاکرات بایستی ذهنی باز داشت و با در نظر گرفتن هدف نهایی که تعاملی دراز مدت با طرف مقابل است، مذاکره را به پیش برد.

مطالعه دقیق هر یک از مثال های یاد شده در این مطلب به شما کمک می کند تا با شرایط گوناگون در مذاکرات و پارامترهای حاکم بر آن آشنا شوید و راه حل های متنوعی برای نتیجه مذاکرات در ذهن بیاورید. برای مسلط شدن در مذاکرات تجاری پیشنهاد می کنیم با 10 تکنیک برای شروع مذاکره موفق آشنا شوید.

پرسشنامه ارزیابی مهارتهای فروش

دریافت هدیه ای 100 هزار تومانی
بعد از پر کردن پرسشنامه

بازاریابی و فروش

2 پاسخ

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *