دوره آموزشی تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حرفه ای
آکادمی بازار با مدیریت دکتر احمد محمدی تاکنون دورههای آموزشی متعددی برای صاحبان مشاغل بزرگ و کوچک برگزار کرده است. در این دورههای آموزشی، مدیران، کارمندان و متخصصان بسیاری آموزش دیده تا در کسب و کار خود نقاط عطف جدیدی ایجاد کنند.
یکی از دورههای آموزشی برگزار شده توسط آکادمی بازار، دوره آموزشی تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حرفهای است که برای شرکت آدورا طب اصفهان (هتل زهره) برگزار شد. در این دوره آموزشی نیز همانند سایر دورههای آموزشی دیگری که در این مدت برگزار شده است، تکنیک‌های ویزیتوری و دوره فروش آموزش داده شد.
هدف دوره آموزشی
دوره آموزش ویزیتوری و فروش حرفهای با هدف آشنایی شرکت کنندگان با توسعه‌ی تفکر صحیح در فروش حضوری و همچنین افزایش مهارتهای ویزیت حضوری جهت تاثیر گذاری بر مشتریان به‌علاوه‌ی افزایش شیوه‌های ترغیب مشتریان، تکنیک های فروش موفق،حفظ، ارتقاء و وفادارسازی مشتریان و … برگزار شد.
صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ اهداف مختلفی را در فروش دنبال می‌کنند. بخش فروش یکی از واحدهای مهم در هر کسب و کاری است. تفکر صحیح در فروش نیز بسیار اهمیت دارد. فروشنده‌ی موق باید بتواند مشتریان را ترغیب به خرید کرده و مشتریانی وفادار برای سازمان و شرکت مربوطه بسازد.
محتوای دوره آموزشی
تفکر صحیح فروش یکی از موضوعات مهمی است که باید مورد توجه قرار گیرد. در هر کاری تفکر صحیح حرف اول را می‌زند و باید مورد توجه و دقت قرار گیرد. در فرایند فروش، باید با فکری باز وارد موضوع شد و برنامه‌ای دقیق و مشخص برای فروش درنظر گرفت.
برای آنکه در بازار فروش موفق باشیم، لازم است برنامه‌ی فروش مشخص و معلومی داشته باشیم. بدون برنامه هیچ کاری به درستی پیش نخواهد رفت. برنامه‌ی فروش باید به صورت مدون و مکتوب تهیه شود.
رمز موفقیت یک برنامه فروش آن است که بخش فروش بتواند به شکل درستی کار را پیش برده و به افزایش حجم فروش کمک کند. تعریف فروش و نحوه ایجاد ارتباط صحیح یکی دیگر از موضوعاتی است که در این دوره آموزشی بدان توجه شده و آموزش داده می‌شود.
در ادامه برخی دیگر از رئوس محتوایی دوره را مرور می‌کنیم که می‌تواند در مسیر ویزیتوری و فروش حائز اهمیت باشد.
اعتماد به نفس در فروش
بی‌شک موضوع اعتماد به نفس کودکان یکی از موضوعات مهمی است که باید بدان توجه کنیم. افرادی که از عدم اعتماد به نفس رنج می‌برند نمی‌توانند در زندگی موفق باشند و ابزارهای لازم برای حرکت در مسیر موفقیت را در اختیار ندارند.
شناخت خود و روش‌های کسب اعتماد به نفس در فروش از اهمین ویژه‌ای برخوردار است که جزو رئوس آموزش و محورهای محتوایی این دوره آموزشی است. استاد احمد محمدی در این دوره در مورد دوره اعتماد به نفس در فروش که یکی از ابزارهای موفقیت کسب و کارها است صحبت کرده و نکاتی کلیدی در مورد این موضوع ارائه میدهند.
شناخت گروههای اصلی شخصیتی مشتریان بسیار حائز اهمیت است. تصور کنید شرکت یا سازمانی قرار است محصولات یا خدماتی را به مشتریان خود ارائه دهد. اگر شناخت درستی در مورد مشتریان شرکت وجود نداشته باشد، چطور می‌تواند محصول و خدمت مربوطه را به مشتریان بفروشد؟
اگر از نیازها و خلق و خوی مشتریان احتمالی خبر نداشته باشیم، واقعا فروش موفقی نخواهیم داشت. باید دقیقا شناخت درست و کاملی از تیپ‌های شخصیتی و نیازهای مشتریان دراختیار داشته باشیم.
توصیه های مهم راجع به ظاهر یک فروشنده
زبان بدن یکی از موضوعات مهم دیگری است که در فروش باید بدان توجه کنیم. ظاهر فروشنده نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. فروشنده حرفهای باید ظاهر موجه و متناسبی داشته باشد. باید ظاهر و پوشش فروشنده متناسب با کاری که انجام می‌دهد باشد.
مثلا اگر قرار است محصولات فناوری به فروش برسد، یا محصولات خوراکی برای کودکان، ظاهر فروشنده می‌تواند بسیار متفاوت باشد. نوع پوشش باید با نوع فعالیت متناسب باشد ولی همواره اصل آراستگی را باید نظر بگیریم. در این دوره آموزشی توصیه‌های مهمی در مورد ظاهر فروشنده نیز ارائه می‌شود.
فروشنده موفق چه کسی است ؟
به نظر شما فروشنده موفق چه کسی است؟ سازمانها و شرکت‌ها چه کسانی را فروشنده حرفهای و موفق می‌دانند؟ آیا همه می‌توانند تبدیل به فروشنده حرفهای شوند؟
آموزش چقدر می‌تواند به موفقیت فروشندگان کمک کند؟ پروسه‌ی تبدیل شدن یک فروشنده‌ی مبتدی به فروشنده‌ی موفق چقدر زمان نیاز دارد؟ شرکت‌ها چگونه می‌توانند فروشندگان نیمه حرفهای و بعضا مبتدی خود را به فروشندگان خبره و موفق تبدیل کنند؟
برخی شرکت‌ها و سازمانها بر این باور هستند که نیروی متخصص کاری خصوصا در بخش فروش باید آموزش ببیند و آماده‌ی فعالیت شود. مدیران این شرکت‌ها معتقد هستند هزینه‌ای که برای آموزش پرسنل فروش درنظر گرفته می‌شود، به صورت تصاعدی به موفقیت شرکت کمک می‌کند.
در دوره‌ی آموزشی ویزیتوی و فروش حرفهای به این موضوعات به صورت جدی و کاملا علمی و دقیق پرداخته می‌شود. شاید برایتان این سوال پیش بیاید که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟ در این مقاله با رازهای فروش موفق آشنا می‌شوید.
مشتری یابی و روش‌های جذب مشتری
یافتن مشتری و فروش محصولات یکی از مهم‌ترین بخشهای فروش محسوب می‌شود. سازمان و شرکتی موفق است که بتواند محصولات و خدمات خودش را به مشتریان معرفی و به فروش برساند.
مشتری یابی و جذب مشتری یکی از کلیدی‌ترین حوزه‌های هر کسب و کاری است. تصور کنید شما محصولی را با بهترین کیفیت تولید می‌کنید، ولی اگر نتوانید در بخش مشتری یابی به شکل درستی عمل کنید، عملا فرقی نمی‌کند که محصول شما با کیفیت باشد یا بی‌کیفیت.
مشتری یابی یعنی یافتن مشتریانی که حاضر هستند بدون هیچ دردسر و زحمتی برای خرید محصولات و خدمات شرکتی هزینه پرداخت کنند. اگر پروسه‌ی فروش به شکل درستی کار خود را به انجام برساند، در بخش مشتری یابی شاهد چنین مشتریانی خواهیم بود.
کلید موفقیت در فروش آن است که مشتریان به راحتی برای خرید خدمات و محصولات هزینه کرده و تمام و کامل هزینه را پرداخت کرده و از خدمات استفاده کنند.
نحوه مشتری یابی
برای آنکه در بخش مشتری یابی عملکرد خوبی داشته باشیم ابتدا لازم است فهرستی از خدمات و محصولاتی که می‌توانیم در اختیار مشتریان خود قرار دهیم، تهیه کنیم.
آشنایی با ارتباطات صحیح و اصولی در فروش و همچنین نکات تاثیرگذار در جلسه فروش، انتظارات خریدار از یک ویزیتور و ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان موفق از دیگر موضوعاتی است که در دوره آموزشی مورد توجه قرار دارد. نفوذ در قلب مشتری با بکارگیری نه نکته اساسی در فروش را یاد بگیرید.
بی‌شک مشتری یابی یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ بدان توجه نشان میدهند. فروشنده‌ی حرفهای و موفق باید بتواند مشتریان بالقوه را به بالفعل تبدیل کند و کسب و کار را رونق ببخشد.
ویژگی‌های شخصیتی فروشندگان موفق
شرایط جسمانی و فکری فروشنده و همچنین طریقه برقراری و حفظ ارتباط با مشتریان و وفادارسازی مشتریان نیز از دیگر موضوعات مهمی است که باید بدان توجه کرد.
فروشنده، ویژگی‌های شخصیتی او و بعضا شخصیت کاریزماتیک وی می‌تواند به جذب بیشتر مشتری کمک کند. اگر فروشنده قدرت بیان خوبی داشته باشد و بتواند به شکل درستی خریدار را مجاب کند، پروسه‌ی فروش با موفقیت کار خود را پیش خواهد برد.
به همین دلیل ویژگی‌های شخصیتی مشتریان باید با دقت مورد توجه قرار گیرد. مثلا افراد درون‌گرا یا افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند برای بخش فروش مناسب نیستند. فن بیان خود را با چند راهکار ساده در دوره فن بیان بهتر کنید.
قدرت بیان و تسلط به مهارتهای گفتاری فن بیان نیز در فروش تاثیرگذار است. تصور کنید قرار است محصولی خریداری کنید و فروشنده در ادای جملات به شکل صحیح مشکل داشته باشد یا نظم فکری لازم برای توضیح دادن نداشته باشد. در این صورت خریدار بیشتر از آنکه بخواهد در مورد خرید تصمیم گیری کند، هنوز همه چیز برایش شفاف نخواهد بود.
باید و نبایدهای فروش
در فروش بایدها و نبایدها‌یی نیز مطرح است. بایدها و نبایدهای فروش و همچنین مراحل اتمام فرایند فروش از دیگر محورهای آموزشی است که در دوره آموزشی مورد توجه قرار دارد.
در فرآیند فروش انجام برخی کارها شبیه به خط قرمز است و نباید انجام شود. مثلا اگر فروشنده نتواند با مشتری همذات پنداری لازم را داشته باشد، فروش موفقی نخواهد داشت. باید بتوانیم خودمان را جای مشتری بگذاریم و از دریچه‌ی چشمان مشتری به موضوعات نگاه کنیم.
ببینیم اگر ما جای مشتری بودیم، چه نیازهایی داشتیم، چه توضیحاتی باید به ما داده می‌شد، چه کلماتی تاثیر بیشتری روی ما خواهند گذاشت. همذات پنداری با مشتری یکی از بایدهای مهم در فروش است.
استاد احمد محمدی
یا کاری را شروع نکن یا تا موفقیت از آن دست نکش.
یکی از نبایدهای مهم در فروش نیز بسیار حائز اهمیت است. نباید تصور کنیم که مشتری نادان و اصطلاحا احمق است. مشتری همه چیز را به خوبی می‌بیند و درک می‌کند. مشتری به همه چیز و به تمام کلمات و حرکت‌های بدنی و چشمی فروشنده توجه می‌کند. پس یکی از نبایدهای مهم آن است که مشتری را احمق و نادان فرض نکنیم.
در دوره آموزشی در مورد سایر بایدها و نبایدهای فروش توضیح داده می‌شود. فروشنده‌ی حرفهای باید روی تمامی بایدها و نبایدها مسلط باشد و بارها و بارها آنها را مرور کند.
کارگاههای عملی ارائه شده در دوره
در دوره آموزشی تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حرفهای، کارگاههای عملی مختلفی نیز برگزار می‌شود. یکی از کارگاههای این دوره آموزشی مدیریت دوره زمان در هنگام ویزیت است که می‌تواند نقش موثری در فروش موفق داشته باشد.
از دیگر کارگاههای این دوره می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد.
- پرسشهای کوانتومی در فروش
- اصل واگویه ها در فروش
- دفترچه مشاهدات در فروش
- ارزیابی رقبا ( سان تزو)
- لیست سوالات درست از مشتری
- پرسش از ۱۰ مشتری
- لیست ترس ها در فروش
- شیوه ۱۰۰ تماس در محصولات کم فروش
- پیگیری مشتریان کم خرید
- ……
آموزش می‌تواند نقش مهمی در فروش داشته باشد. با ضرف زمان و هزینه‌ی متناسب برای آموزش کارمندان و مدیران فروش، می‌توان تحولی عظیم در بخش فروش محصولات و خدمات ایجاد کرد.
آکادمی بازار تاکنون دورههای آموزشی مختلفی برای مدیران و کارمندان فروش در سراسر کشور برگزار کرده است. دوره آموزشی مشتری مداری، دوره اصول مدیریت و سرپرستی فروش و همچنین دوره آموزشی تکنیک‌های فروش موثر می‌تواند برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک نقطه‌ی عطفی به حرکتی بزرگ‌تر باشد.
