برگزاری دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره فروش – شرکت پخش هجرت – اصفهان

مذاکره فروش

اصول و فنون مذاکره فروش موفق یکی از موضوعات مهمی است که بسیاری از شرکت‌ها و موسسات تجاری و صاحبان مشاغل بدان توجه ویژه‌ای نشان می‌دهند. این مقاله چکیده ای از یکی از دوره های آموزش مذاکره در شهر اصفهان است.

مذاکره حرفه‌ ای و تسلط داشتن بر اصول مذاکره برای فروش موفق و همچنین افزایش فروش باعث می‌شود کسب و کار مسیر موفقیت آمیزی را طی کند.

دوره اصول و فنون مذاکره می‌تواند به صاحبان مشاغل کمک کند تا در جلسات مذاکره مسیر درستی را طی کنند و فروش بیشتری را برای محصولات و خدمات خود رقم بزنند.

دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره

آکادمی بازار با مدیریت دکتر احمد محمدی، تاکنون دوره‌های آموزشی مختلفی در موضوع مذاکره موفق در سراسر کشور و برای شرکت‌ها و موسسه‌های مختلف برگزار کرده است.

یکی از دوره‌های برگزار شده ، دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره برای شرکت پخش هجرت، اصفهان است. پیشتر نیز در استان اصفهان و سایر استان‌های کشور از جمله مشهد، شیراز، ارومیه، گرگان، کرمان و برای شرکت‌های مختلفی از جمله شرکت داروپخش، شرکت ملی گاز و … برگزار شده است.

بی شک حضور در این دوره‌های آموزشی به خوبی می‌تواند منجر به ارتقا توانمندی‌های توانمندی مدیران و کارکنان  در جهت برقراری ارتباطات موثر و یادگیری تکنیک های مذاکره اثر بخش و اصولی شود.

اهداف دوره آموزشی مذاکره فروش

هر دوره آموزشی اهدافی را دنبال می‌کند. در دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره موفق نیز اهدافی برای دوره فروش بیشتر درنظر گرفته شده که می‌تواند به افزایش فروش و تجربه فروش موفق منجر شود.

از اهداف دوره آموزشی می‌توان به موارد ذیل اشاره کرد:

• ارتقا توانمندی‌های مدیران و کارمندان مجموعه در برقراری ارتباط موثر
• یادگیری تکنیک‌های مذاکره فروش موفق
• یادگیری روش‌هایی برای موفقیت در مذاکره
• آموزش روش‌های برقراری ارتباطات تجاری و شغلی
• ایجاد رابطه اصولی و دراز مدت با طرف مقابل درمذاکره
• شناخت دامهای مذاکراتی
• و ….

محتوای دوره آموزشی مذاکره موفق

در این دوره آموزشی برخی محورهای موضوعی مورد توجه قرار می‌گیرد که می‌تواند به فروش بیشتر کمک کند. یکی از موضوعاتی که در ابتدای دوره آموزش داده می‌شود. تعریف مذاکره تجاری است.

اگر تعریف درست و دقیقی از مذاکره تجاری نداشته باشیم، نمی‌توانیم به فروش بیشتر و موثرتر و در واقع افزایش فروش امیدی داشته باشیم. در نتیجه ابتدا به موضوع تعریف مذاکره و همچنین تشریح مراحل مذاکره پرداخته می‌شود.

مذاکره انواع مختلفی دارد که لازم است نسبت به آن شناخت درستی داشته باشیم تا در حین مذاکره بدانیم کدام مسیر را طی می‌کنیم.

انواع مذاکره فروش

مذاکره انواعی دارد. معمولا دو نوع مذاکره وجود دارد که هر یک از آنها می‌تواند ما را به اهداف متفاوت و نتایج متفاوتی برساند.

مذاکره نوع اول

اولین نوع مذاکره یا مذاکره نوع الف به نام مذاکره «یک بار برای همیشه نامگذاری» نام گذاری شده است. در این حالت، تنها برای یک بار ب طرف مقابل مذاکره می‌کنید.

در واقع مذاکره یک بار برای همیشه، فقط و فقط یک بار وارد مذاکره و معامله می‌شوید و در این نوع مذاکره هر یک از طرفین می‌داند که باید در همین دفعه بتواند بالاترین قیمت فروش را برای خود رقم بزند.

هدف مشترک طرفین مذاکره رسیدن به بالاترین قیمت فروش یا پایین ترین قیمت خرید با بهترین شرایط و مفاد در خرید یا فروش است.

مذاکره نوع دوم

دومین نوع مذاکره، حالت ب یا «مذاکره بلندمدت» نامیده می شود. درا ین نوع مذاکره ، توافقات پیچیده‌تر می‌شود. طرفین مذاکره می‌دانند که باید برای مدت زمانی طولانی تر با یکدیگر مذاکره کنند.

در این نوع مذاکره توافقات طولانی مدت صورت می‌گیرد و توافقات از اهمیت ویژه ای برخوردار است. ممکن است ماه ها یا سال ها طرفین با یکدیگر مذاکره و معامله داشته باشد.

سبک های مختلف مذاکره

علاوه بر انواع مذاکره، سبک‌های مختلف مذاکره نیز باید مورد توجه قرار گیرد. شش سبک مختلف مذاکره وجود دارد که در ادامه هر یک را توضیح می‌دهیم.

چندین روش و سبک مختلف برای مذاکره وجود دارد. مذاکره کننده باید از همان ابتدا سبک مذاکره خود و همچنین نتایج و خروجی مطلوب و مورد نظر خود را به شکل درستی مشخص و شفاف کند.

سبک مذاکره برد باخت

سبک مذاکره برد باخت به سبکی از مذاکره گفته می‌شود که در آن یک طرف مذاکره به نتیجه دلخواه خود می‌رسد اما طرف دوم بازنده می‌شود. در این صورت یکی برنده و دیگره بازنده است و اصطلاحا به این روش، سبک برد باخت گفته می‌شود.

مذاکره باخت برد

مذاکره باخت برد دومین سبک مذاکره است که در این سبک، طرف اول مذاکره بازنده می‌شود و به خواسته‌های خود نمی‌رسد ولی طرف دوم معامله برنده بوده و به خواسته‌های خود می‌رسد.

مذاکره باخت باخت

مذاکره باخت باخت، سومین سبک مذاکره است که در این سبک، هر دو طرف معامله بازنده می‌شوند و در پایان هیچ یک از طرفین به نتیجه مطلوب خود نمی‌رسد و به رضایت نمی‌رسد. سبک مذاکره اغلب با دشمنی مجادله و ستیزه جویی همراه است.

مذاکره مصالحه

مذاکره مصالحه چهارمین سبک مذاکره است که در این سبک مذاکره، هر دو طرف چیزی به دست می آورند و به همین دلیل آرامش بیشتری در این سبک مذاکره وجود دارد. البته باید درنظر داشته باشید که نیازهای اصلی هیچ یک ازطرفین مذاکره به صورت کامل برآورده نمی‌شود.

مذاکره عدم معامله

مذاکره عدم معامله سبک پنجم مذاکره است. در این سبک طرف اول و طرف مقابل مذاکره، هر کدام شرایط، خواسته‌ها و مواضع خود را مطرح می‌کنند اما ظاهرا به توافق خوبی نمی‌رسند.

در واقع طرفین اتفاق نظری ندارند ولی دچار کینه توی و دشمنی نیز نمی‌شوند و هر کدام به این نتیجه می‌رسند که معامله ای صورت نگیرد و کار متوقف شود. شاید طرفین به این نتیجه برسند که در زمان دیگری، به توافق برسند.

مذاکره برد برد

مذاکره برد برد ششمین سبک مذاکره است. این سبک مذاکره، یکی از سبک‌هایی است که بیشتر مذاکره کننده ها به دنبال آن هستند.

در این روش هر دو طرف مذاکره کننده برنده می‌شوند و وارد معامله‌ای عالی می‌شوند. هر دو طرف شاد و راضی خواهند بود. به تعهدات خود عمل کرده و مشتاق هستند تا معامله به خوبی پیش برود.

به دلیل آنکه هر دو طرف برنده هستند، خلاقیت‌ها و ایده‌های خوبی مطرح می‌کنند و از مذاکره و رسیدن به معامله خوشحال هستند.

محتوای دوره آموزشی

در دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره فروش، موضوعاتی همچون   تعریف مذاکره تجاری، تشریح مراحل مذاکره، انواع مذاکره تجاری و مذاکره بد – مذاکره خوب مورد بررسی و توجه قرار می‌گیرد.

برای هر مذاکره حرفه ای، اصولی باید مورد توجه قرار گیرد. چهار اصل مذاکرات حرفه ای و تشخیص مذاکرات حرفه ای و غیر حرفه ای از دیگر رئوس این دوره آموزشی هستند.

آداب مذاکره فروش نیز از موضوعاتی مهمی است که بدان پرداخته می‌شود. از دیگر سرفصل‌ها می‌ توان به موارد ذیل اشاره کرد:

• کارگاه تشریح انواع نقش های مذاکراتی
• تشریح انواع مذاکره کننده
• کارگاه عملی تعیین سطح مذاکره کنندگان
• کارگاه انواع شخصیت مذاکره کنندگان
• کارگاه عملی تعیین خصلت برون گرایی و درون گرایی شرکت کنندگان
• نحوه شروع و پایان مذاکرات
• تن گفتار Body language
• باید ها و نباید های مذاکرات
• انواع روش های مذاکره و نحوه برخورد با آن ها
• نمایش فیلم مذاکراتی و تحلیل آن
• فاکتور هایی که یک مذاکره کننده حرفه ای باید داشته باشد

دام ها و حیله های مذاکراتی

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که در مذاکره احساس کنید در تله مذاکره گیر کرده‌اید و نمی‌توانید خود را از این دام و تله ها نجات دهید.

گاهی هم اصلا متوجه دام و تله نمی‌شوید و کار خوب پیش نمی‌رود. یکی از موضوعات مهمی که در دوره آموزشی بدان توجه می‌شود، آن است که بدانیم دام و تله مذاکراتی چیست و چگونه و به چه روشی باید خود را از این دام‌ها خلاص کنیم؟

در این دوره آموزشی دام ها و حیله های مذاکراتی معرفی شده و با ارائه راهکارهایی، برای چنین شرایطی راه حل هایی نشان داده می‌شود.

سایر محورهای محتوایی دوره آموزشی

از سایر موارد ارائه شده در دوره می‌توان به پیش آزمون، کارگاه تشخیص سبک مذاکراتی شرکت کنندگان، تست های شخصیتی مرتبط با مذاکره، کارگاه صد سوال مذاکراتی و فیلم های تکنیکهای موثر در مذاکراه و آزمون اشاره کرد.

این دوره آموزشی می‌تواند به صورت کاربردی و عملیاتی به شما کمک کند در مذاکره و فروش به موفقیت های خوبی دست پیدا کنید.

در میدان مذاکره قدرتمند وارد شوید

قدرت داشتن در مذاکره بسیار اهمیت دارد. وقتی قدرت مذاکره در دستان شما است، با اقتدار وارد میدان می‌شود. حتما برای شما هم پیش آمده که در مذاکره‌ای احساس قدرت بیشتری داشته و در مذاکره دیگری احساس ضعف کرده‌اید.

باید برای قدرتمند ظاهر شدن در میدان مذاکره کاری انجام دهید. باید موازنه میدان مذاکره را در دست بگیرید تا معامله موفقی داشته باشید.

راه‌های مختلفی برای افزایش قدرت در مذاکره وجود دارد که می‌توان به داشتن آمادگی، شناخت بیشتر طرف مقابل، استفاده از روش همدلی و … اشاره کرد.

سعی کنید قبل از ورود به مذاکره همه چیز را بررسی کرده باشید. در این صورت قدرت بیشتری خواهید داشت. خود را به جای طرف مقابل بگذارید و شرایط را از دید او بررسی برسی کنید به این شکل نسبت به معامله ای در حال انجام اطلاعات دقیق و استنباط کامل به دست می آورید.

در مذاکره ، فرد تصمیم گیرنده باشید

سعی کنید با قدرت وارد میدان مذاکره شوید. شما اختیار دارید بخرید، بفروشید و با حوصله تصمیم گیری کنید. وقتی قدرت اختیار در دستان شما است، قدرت بیشتری در مذاکره دارید.

سعی کنید اطلاعات خود را نسبت به موضوعات مطرح در میدان مذاکره افزایش دهید. دانش خود را بالا ببرید. به عنوان فردی با تجربه و کارشناس در مورد قیمت ها شرایط و مفاد نظر بدهید. نترسید و نگران چیزی نباشید.

وقتی در نقش فردی تصمیم گیرنده وارد میدان مذاکره می‌شوید، همه چیز به نفع شما تغییر خواهد کرد. در این صورت به صورت فردی کارشناس شناخته می شوید و طرف مقابل حساب کارش را می‌کند و معامله سودمندتری نصیبتان می‌شود.

شناخت درستی از نیازهای طرف مقابل در مذاکره داشته باشید

برای آکه با قدرت وارد میدان مذاکره شوید باید شناخت درستی از خواسته‌های طرف مقابل داشته باشید. هرچقدر شناخت بیشتری نسبت به خواسته‌های طرف مقابل داشته باشید قدرت شما در مذاکره افزایش پیدا می‌کند.

اگر می‌خواهید مذاکره موفق را تجربه کنید سعی کنید طرف مقابل را بهتر، بیشتر و دقیق تر بشناسید. از قبل مشکلات مالی شرکت مقابل را بدانید در این صورت جایگاه قوی‌تری برای مذاکره و معامله سودآورتر را در پیش خواهید داشت.

هر چقدر دانش و اطلاعات شما نسبت به طرف مقابل بیشتر باشد، قدرت بیشتری در میدان مذاکره خواهید داشت و موفق تر ظاهر خواهید شد.

همدلی در مذاکره را فراموش نکنید

قدرت همدلی یکی دیگر از موضوعات مهمی است که باید در مذاکره بدان توجه کنید. بهترین مذاکره کننده ها افرادی هستند که قدرت همدلی دارند.

همدلی یعنی خود را جای طرف مقابل بگذارید و رابطه ای صمیمی با طرف مقابل داشته باشید. با گشاده رویی بیشتری پذیرایی طرف مقابل باشید. در این صورت مذاکره موفق تری را در پیش خواهیدد داشت و قدرت میدان مذاکره را در دست دارید.

با رعایت و تمرین این موارد می‌توانید در مذاکره، موفق تر عمل کنید.

اصول و فنون مذاکره در فروش

برای دانستن تکنیک‌های اصول و فنون مذاکره در فروش شاید بهتر باشد کمی به اطرافمان بیشتر توجه کنیم. مغازه داری که در حال  فروش جنس است و مشتری و خریداری که برای تهیه مایحتاج روزمره اش از گرانی تا قیمت گزاف خرده اجناس مغازه با فروشنده به تعامل و مذاکره پرداخته است. جملگی این موارد که در طول روز شاهد آن هستیم بخشی از مذاکرات اجتماعی ما پیرامون خرید و فروش است اما کدامیک موفق است و موفقیت در مذاکره فروش به چه معنا است بیشتر به آگاهی و علم به تکنیک‌های فروش بر میگردد.

اصول و فنون مذاکره در فروش چه می‌گوید؟

شما میتوانید فروشنده یک مغازه باشید ، یا نه مدیر فروش یک موسسه تجاری یا کارخانه بزرگ تولیدی با این حال شما در هر پُـست و سمتی که باشید قرار است برای یک مذاکره فروش آماده شوید از مذاکره فروش چه میدانید؟.

آیا میدانید برای یک مذاکره موفق در فروش کالا یا خدمات به چه ابزارهایی احتیاج دارید؟.

ابزار شما به عنوان یک فروشنده خوب یا مدیر فروش خوب آیا صرفا میز و صندلی است ؟. گذشته از موقعیت و ابزارهای فیزیکی و ظاهری مناسبی که در فرایند فروش به کمک شما خواهد آمد شما برای ارایه یک مذاکره خوب و موفق در فروش باید به ابزارهای فکری و نرم افزاری مناسب نیز دسترسی داشته باشید مثل؛

یکم؛راه های ایجاد اعتماد به نفس در فروش مواردی چون؛ ایجاد صداقت بین خریدار و فروشنده، وفاداری، عذرخواهی کردن را بلد بودن و بلد شدن، دیدن درست مشتری ، دسته بندی مشتری و رفتار شناسی مشتری، داشتن صفات اخلاقی بارزی چون صبر و تحل

دوم؛روانشناسی خرید مشتری و درک نیاز مشتری. یک فروشنده یا مدیر فروش میتواند روان شناسی رفتار مشتری داشته باشد و رفتار و انگیزه او را حدس بزند.  یا حداقل بپرسد که مشتری برای چه چیزی و با چه هدف و انگیزه ای دست به خرید زده است گاهی این خریدها برای رفع نیاز است و گاهی هم برای تفنن و البته گاهی هم برای لذت شخصی یا تقلید از دیگران و کسب و تجارت هم جای خود دارد.

سوم؛کسب مهارت‌های شنیداری و دیداری ، و البته داشتن فن بیان قوی نیز دیگر اصول و فنون مذاکره در فروش است. فراموش نکنید شما در مقام حتی یک فروشنده خرد و کوچک نیز باید دارای برخی مهارت های کلامی باشید. مهارت دست سخن گفتن، داشتن مهارت فن بیان قوی، مهارت استفاده از زبان بدن ، و البته مهارت درست شنیدن و درست دیدن و شیوه برقراری ارتباط با مشتری از جمله مواردی است که در تعامل و برقراری ارتباط شما تاثیر گذار است.

برای به دست آوردن یا مجهز شدن به کلیه موارد فوق نباید فراموش کرد که گام اول برای کسب مهارتی همچون فن بیان قوی کسب اطلاعات جامع راجع به محصول یا کالای در حال خرید و فروش لازم و ضروری است با علم به این مهم می توان خود را برای اجرای گام دوم یعنی توانایی در برقراری یک ارتباط موفق و موثر با مشتری آماده کرد و پس از ان مدعی شد که در امر فروش سازمانی یا حتی فروش جزئی ترین کالا یا خدمات تا چه اندازه موفق بوده اید.

چهارم؛سعی کنید با تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری آشنا شوید. تکنیک هایی چون؛

• او را به خرید دعوت کردن
• تکنیک جایگزین کالا، یعنی مشتری را متقاعد کنید که اگر کالای الف را نمی‌خرد پس کالای شماره ب را جایگزین آن کند.
• از تکنیک حس ایجاد اعتماد نسبت به مشتری بهره ببرید.
• فراموش نکنید تا زمانی که ندانید مشتری شما کارش چیست یا نیاز اصلی او از خرید چیست نمیتوانید در ارایه اطلاعات کامل و جامع نسبت به محصول یا کالا و خدمات به او کمکی کنید. یا حتی فروش خوبی داشته باشید.
• پس این شما هستید که به عنوان فروشنده نخست باید بدانید که مشتری شما کیست ؟ شغل او چیست ؟ و برای رفع کدام نیاز به سمت شما آماده است و اکنون این شما هستید که از پازل‌های اطلاعات بخش مربوط به او را جدا کرده و اطلاعات لازم جهت آشنایی با کالا یا خدماتتان را به او ارایه می‌دهید تا او نسبت به خرید از شما ترغیب شود.

اصول و فنون مذاکره خرید

چستر لوئیس کاراس نویسنده کتاب بازی مذارکره معتقد است؛ شما در کسب و کار آنچه را که لایقش هستید دریافت نمی‌کنید مگر آنکه درباره اش مذاکره کنید.

پس نه فقط مذاکره برای عقد قرارداد که خرید و فروش جزئی و کلی هم نیاز به آشنایی با اصول و فنون مذاکره دارد. با این رویه  شما میتوانید یک مادر در حال خرید یا یک شهروند جویای مارکت باشید.  یا نه در حالتی کلی تر شاید شما یک شرکت تجاری بین المللی هستید که بدنبال تامین مواد اولیه صنایع غذایی با یک شرکت تامین کننده از کشوری دیگر وارد مذاکره شده اید.  وظیفه شما تامین خرید مواد اولیه یک صنعت غذایی چیزی مثل قارچ های خوراکی یا شاید هم فندق برای تولید شکلات و مصرف داخلی باشد به هر حال شما قرار است از یک تولید کننده مواد اولیه حجم زیادی از مواد اولیه خوراکی را تامین کنید چه میکنید ؟.

الف ؛ با شرکت تماس می گیرید و سفارش میدهید ؟.

ب؛ با شرکت تامین کننده وارد تعامل شده و از طریق هیات مدیره خواستار برقراری جلسه مذاکره رو در رو می شوید؟.

ج ؛ به فرض که جلسه هم برگزار شد در جلسه مذاکره جهت خرید اجناس، آن هم در حجم بالا چه می کنید؟.

د؛ از چه مهارت های کلامی یا علمی در مذاکره برخوردار هستید؟.

1. تکنیک های رفتاری؟
2. تکنیک های کلامی ؟
3. زبان بدن؟
4. فن بیان قوی؟.
5. پول و سرمایه زیاد؟.

قدرت چانه زنی را دست کم نگیرید؛

قدرت چانه زنی نه درایران که بعضا در کلیه کشورها نیز امتحان شده است برای خرید در حجم بالا کسی رقم اول خرید را پرداخت نکرده است که شما دومین فرد باشید پس از قدرت چانه زنی استفاده کنید .

هیجان خودتان را کنترل کنید؛

شما چه بدنبال خرید در حجم بالا باشید یا حتی بدنبال خرید یک کفش از کفش فروشی سر کوچه خودتان هم باشید باز هم اصول و فنون خرید به شما حکم می‌کند که هر گز هیجان زده نشوید یا حداقل هیجان خودتان را از دیدن جنس مد نظر به فروشنده یا صاحب کالا و جنس نشان ندهید. باید در هنگام خرید قدرت کنترل هیجان داشته باشید چرا که قدرت مذاکراتی ما به واکنش‌های ما در هنگام خرید یا فروش بستگی دارد.

سکوت کنید و زمان بخرید؛

فراموش نکنید همیشه اولین پیشنهاد قیمت آخرین پیشنهاد نیست پس با سکوت زمان بخرید و به فروشنده با سکوت و تعمل بفهمانید که گزینه‌های دیگری نیز دارید. حتی اگر گزینه سکوت پاسخگو نبود اعتماد به نفس داشته باشید زمان بخواهید و دست به انتخاب گزینه های دیگر بزنید حتی با فروشندگان دیگر تعامل کنید قطعا فروشنده خوب هم نمی‌خواهد مشتری خودش را از دست بدهد پس با ترک میز مذاکره یا سکوت هنگام مذاکره  به او می‌فهمانید که تنها گزینه معاملاتی او شما نیستید و این فروشنده هست که باید بدنبال متقاعد کردن و راضی نگاه داشتن شما باشد.

نتیجه گیری؛

آنچه که در غالب اصول و فنون مذاکره برای خرید یا فروش عنوان می‌شود چندین راه از هزاران راه موجود در میز مذاکره خرید و فروش است و آنچه که مهم است آموزش و البته فهم و یادگیری اصل موضوع یعنی مذاکره است. مذاکره به معنای گفت و گو و تعامل جهت رسیدن به یک هدف است. که در بحث خرید و فروش این هدف یک تعامل یا یک معامله اقتصادی است. پس آنچه که در این بخش مهم است افزایش قدرت تعامل و گفت وگوی شما است یاد بگیریم که مذاکره خوبی داشته باشیم چه در مقام خریدار و چه در مقام فروشنده.