خلاصه کتاب” چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم” نوشته فرانک بتگر

بزرگ ترین راز فروشندگی

موفقیت بتگر به قدری بود که در ۴۰ سالگی می توانست بازنشسته شود. چه چیزی او را به قله حرفه فروشندگی رساند؟ شاید خیلی مشخص باشد اما بدون آن به هیچ کجا دست پیدا نخواهید کرد، اشتیاق راز موفقیت او بود .

وقتی یک بار به دلیل بی خیالی و خونسردی بیش از حد از تیم بیس بالی که در آن بازی می کرد اخراج شد تصمیم گرفت با دو برابر کردن میزان شور و اشتیاقش چیزی را به مربی سابقش ثابت کند. کار او به قدری خوب شد که روزنامه ها به او لقب بتگر پرشور را دادند . بتگر به عنوان بازیکن درجه یک تیمش شناخته شد و درآمد او ۷ برابر شد . بعد ها که او در کار دوره آموزش بیمه نتوانست موفق شود باز هم تصمیم گرفت شور و شوقش را مثل قبل افزایش دهد و به این ترتیب دوباره شاهد نتایج حیرت آوری در کارش شد .

طرز فکر عموم مردم این است که اگر شما در کاری به موفقیت دست یابید، شور و شوق شما در آن کار افزایش پیدا می کند یعنی احساس شوق پس از انجام یک کار به وجود می آید. ولی بتگر به حقیقت ایده فیلسوف دانشگاه هاروارد ویلیام جیمز ، رسیده بود که عمل می تواند این احساس را به وجود آورد یعنی اگر شما وانمود کنید که از چیزی هیجان زده هستید می توانید به هیجان برسید. بعد ها بتگر در کتابش با مطرح کردن این مطلب که لبخند زدن مداوم علت ایجاد شادی و رضایت می شود قبل از ایجاد علم روان شناسی شناختی به این مسئله اشاره کرده است . در مورد خودتان این را امتحان کنید و به خاطر داشته باشید که شور و شوق می تواند به تنهایی زندگی و درآمدتان را دگرگون کند .

انضباط

بتگر با توجه به این قول معروف که موفقیت از آن افرادی است که خودشان را نشان می دهند تصمیم گرفت در روز حداقل چهار تا پنج تماس برای فروش برقرار کند. علاوه بر این همه قرار ملاقات هایی را که برای فروش داشت ثبت می کرد .

با این انضباط او می توانست نتایج کلی فعالیت هایش را زیر نظر داشته باشد ، میانگین درآمدی را که از هر تماس تلفنی کسب می کرد محاسبه کند و ببیند که آیا موفق شده است یک فروش بیمه نامه را به فروش برساند یا خیر. تعهد او به انجام تحقیق و سخت کوشی موجب شد کسب درآمد از راه کمسیون برای او خیلی آسان تر به نظر برسد .

در دوره بازاریابی و فروش ” ستارگان فروش ” خود را به یک فروشنده تمام عیار تبدیل کنید.

بهترین فروشنده ها چیزی ” نمی فروشند ” بلکه نیازهای دیگران را کشف میکنند و بعد به آنها کمک می کنند.
وقتی می خواهید چیزی بفروشید کلمه های ” شما ” و “مال شما ” را بیشتر بکار ببرید. با این کار طرف مقابل متوجه می شود که فقط به منافع او فکر می کنید.
مکالمه زیرکانه و شوخ طبعانه را کنار بگذارید ، در عوض شنونده خوبی باشید.
برای افزایش میزان اطلاعات خود در حوزه کارتان سرمایه گذاری کنید. مجبورید این کار را بکنید.
در هنگام تماس با مشتری هایتان از رقبا تعریف کنید. با این کار به مشتری ها نشان می دهید که منصف هستید و هیچ موضوعی را از آنها پنهان نمی کنید .

فرانک بتگر در سال ۱۸۸۸ در فیلادلفیا چشم به جهان گشود . پدرش بدون اینکه بازاریابی بیمه عمری داشته باشد از دنیا رفت و همسرش را با وظیفه تامین هزینه زندگی پنج کودک خردسالش تنها گذاشت که سه نفر از آنها به دلیل ابتلا به بیماری های همه گیر جانشان را از دست دادند . قهرمان بتگر یکی از شهروندان شهر فیلادلفیا یعنی بنجامین فرانکلین بود .

دیل کارنگی از بتگر دعوت کرده بود تا برای سخنرانی در یک تور در آمریکا که برای موسسه های junior chambres of commerce انجام می شد به او بپیوندد و همچنین او را تشویق کرد تا کتاب ” چگونه در فروشندگی از شکست به موفقیت رسیدم ” را بنویسد . یکی دیگر از کتاب های پرفروش بتگر این : “چطور درآمد و شادی ام را در حرفه فروشندگی چند برابر کردم .” او در سال ۱۹۸۱ از دنیا رفت.

استاد احمد محمدی

مدرس و مشاور عالی کسب وکار

پادکست فکرانه - موفقیت

لازمه ی موفقیت در فروشندگی انضباط، اراده و شجاعت است که اینها در هر کار دیگری هم میتواند به دردتان بخورد . با اینکه فروشندگی آبرومندانه ترین حرفه جامعه نیست برای خیلی از کسانی که تحصیلات کمی دارند مسیر مناسبی را از یک زندگی معمولی به سوی پیشرفت فراهم می کند.

آکادمی بازار پیشنهاد می کند برای تبدیل شدن به فروشنده ای موفق و راه اندازی کسب و کار پرسود از محصولات کاربردی کتاب صوتی که نوشته افراد موفق و مشهور جهان است بهره ببرید. در صورت تمایل به استفاده از محصولات بر روی لینک زیر کلیک کنید: