سرپرست فروش کیست؟
سرپرست فروش کسی است که نمایندگان فروش را رهبری میکند و عملیات فروش روزانه یک کسب‌وکار را مورد بررسی قرار می‌دهد. آنها تمرکز ویژه‌ای بر استراتژی‌های فروش دارند و نمایندگان یا کارشناسان فروش را در صورت نیاز در تعیین استراتژی و عملکرد بهترشان برای فروش راهنمایی می‌کنند.
سرپرست فروش از مدیر فروش تأثیر می‌پذیرد و بعد از تدوین اهداف فروش توسط مدیر فروش، نقش تحقق اهداف فروش را با تیمش به عهده می‌گیرد.
اما این آغاز ماجراست، در زمان اجرای اهداف فروش عملکرد کارشناسان را اندازه‌گیری میکند تا متوجه شود، کجای فروش با مشکل مواجه است و کجای آن به خوبی پیش می‌رود.
برای آنکه این ساختار ارزشمند یعنی سرپرست فروش را بسازیم باید از سه سنگ بنای اصلی استفاده کنیم، خصوصیات فردی و مهارتهای فردی به اضافه وظایف این موقعیت شغلی مهم‌ترین پایه‌های ساخت این بنا هستند.
اولین مسئله آن است که چه کسی می‌تواند نقش سرپرست فروش را به عهده بگیرد. باتوجه به اهمیت این موقعیت شغلی در این قسمت لیستی از مشخصات فردی این افراد را برایتان می‌آوریم.
خصوصیات فردی سرپرست فروش
1. اشتیاق:
هرگز نمیرد آن که دلش زنده شد به عشق (حافظ)
اشتیاق تنها چیزی است که آموزش‌دادنی و تزریق‌کردنی نیست و به خیلی چیزها بستگی دارد. اشتیاق تنها خصوصیتی است که افراد باانگیزه و هدف را روی پا نگه می‌دارد تا به مقصد برسند و میوه تلاششان را درو کنند.
2. شنونده بودن و ارتباطات قوی
چو بشنوی سخن اهل دل مگو که خطاست (حافظ)
این خصوصیت سرپرستان فروش، زیربنای بسیاری از خصوصیات دیگر است. اگر ارتباط گیرنده خوبی نباشید، نمی‌توانید مربی یا مشوق خوبی باشید و بدون اینکه شنونده خوبی باشید نمی‌توانید یادگیری مستمر را در خود تقویت کنید، الگو بگیرید یا وفاداری خود را نشان دهید.
3. صداقت
ای فرزند ایران راست‌گویی پیشه کن (بهار)
صداقت در کنار اشتیاق از ویژگی‌های بارز یک سرپرست فروش است. صداقت و شفافیت می‌تواند فرایند فروش را روان‌تر کند. شخصیت ناب یک فروشنده با دو خصوصیت اشتیاق و صداقتش معلوم می‌شود.
4. یادگیری مستمر
وقتی رشد نمی‌کنی، در را برای دیگری باز می‌گذاری (Capaldi)
یادگیری مستمر یعنی به‌روز نگه‌داشتن دانش و تخصص خود در هر زمینه‌ای که در آن فعالیت می‌کنید. این خصوصیت به دغدغه‌مند بودن شما دلالت دارد اینکه همیشه به دنبال راه‌های جدید و کشف چیزهای نو برای ایجاد تحول در حرفه‌تان باشید.
5. رهبری
مدیریت درست کار میکند؛ رهبری کارهای درست انجام می‌دهد. (Peter Drucker)
بیشتر بخوانید: نقش اصول مدیریت در موفقیت کسب و کار
رهبری به معنای دستور دادن نیست، بلکه به معنای حل‌شدن و نقش پذیرفتن در تیم فروشتان است. اینجاست که شما بیشترین بازدهی در فروش را تجربه خواهید کرد. توانایی کار گروهی و تأثیرگذاری بر اعضای گروه با هدف انجام تغییرات بنیادی در فروش این ویژگی را به نمایش می‌گذارد.
یک سرپرست فروش باید حداقل 5 سال سابقه فروش داشته باشد، در غیر این صورت باید دارای مدارک معتبر در این زمینه و تجربیات ارزشمندی باشد تا بتواند این جایگاه را از آن خود کند.
وقتی یک آبدارچی استخدام می‌کنید شاید برایتان مهم باشد که معتاد نباشد، خوش‌رو و پاک‌دست باشد؛ اما اگر نداند چطور چای دم کند و پذیرایی از مهمانان را بلد نباشد به هیچ کار شما نخواهد آمد.
بعد از آنکه استعدادهای مهم یک سرپرست فروش را شناختیم حال باید به مهارتهای ضروری این شغل بپردازیم. آنچه او باید توانایی انجامش را هم داشته باشد.
مهارتهای سرپرست فروش
برای اجرای وظایف فروش باید مهارت‌هایی داشته باشید، وظایف را با آموزش و کسب تجربه کم‌کم یاد می‌گیرید؛ اما این مهارت‌ها هستند که شما را در هر شغلی می‌توانند بزرگ کنند.
تقویت مهارتهای فروش، به شما کمک میکند وظایف خود را به خوبی انجام دهید و به پیشرفت شغلی خوبی برسید.
1. مدیریت زمان
مدیریت زمان شامل اولویت‌بندی وظایف، حفظ محدودیت‌ها، محدودکردن زمان برای کارهای خاص و برنامه‌ریزی روزهای خود از قبل است. به دلیل مشغله بسیاری که سرپرست فروش دارد باید بدانید چطور از زمانتان نهایت استفاده را ببرید.
2. دانش محصول
تسلط کامل بر روی محصول از دیگر مهارتهای یک سرپرست فروش است که می‌تواند به طور مؤثر با مشتریان درمورد محصول، ویژگی‌ها، مزایا، کاربردها و نیازهای پشتیبانی ارتباط برقرار کند. این دانش تأثیر زیادی بر انتقال احساس و ایجاد اعتماد در مشتریان خواهد داشت.
3. مدیریت ارتباط با مشتری
مدیریت ارتباط با مشتری به شما کمک میکند تا روابط و تعاملات تیم خود را با مشتریان فعلی و بالقوه مدیریت کنید و بینشی در مورد عملکرد همه افراد در تیم داشته باشید. این سیستم به شما امکان می‌دهد تا مخاطبین هدف، میزان فروش و بازدهی آن و عملکرد نمایندگان فروش را بهتر مدیریت کنید.
4. برنامه‌ریزی فروش
به عنوان یک سرپرست فروش، این مسئولیت شماست که برنامه‌های فروش تیم خود را تعریف، اجرا، بازبینی و بروز کنید. برنامه‌های فروش شامل: پیش‌بینی فروش، تعیین هدف، بازاریابی b2b ، تحقیقات بازار و مشتری است که یک برنامه فروش قوی آن را محقق می‌سازد.
5. توانایی حل مسئله
توانایی حل مسئله یک هوش فوق‌العاده و تیزبینی در هنگام مواجه با مشکلات و چالش‌های مختلف است که از تجربه، دانش و مهارتهای ذهنی و اکتسابی حاصل می‌شود. همین تشخیص درست یک مسئله به عنوان یک مشکل و استفاده از فرصت‌های پیش‌رو برای حل آن یک خرد محسوب می‌شود که نیازمند خلاقیت و استفاده از تجارب پیشین و درنظر گرفتن استثنائات است.
6. مربیگری
برای داشتن یک تیم فروش قوی و موفق مهارت مربیگری پیشتاز است. مربیگری یک دانش نیست یک مهارت است که برای جاانداختن یکسری از عادات و رفتارها در تیم شما و درنهایت موفقیت آنها در فروش تلاش میکند.
همه‌ی شما ممکن است اطلاعات و تخصص‌های ویژه‌ای را فتح کرده باشید؛ اما نحوه قرارگیری در تیم فروش و نهادینه‌کردن رفتارهای ترغیب‌کننده و عادات سازنده در آن را نیاموخته باشید. برای این کار می‌بایست فردی به عنوان سرپرست با احاطه بر توانایی‌های اعضا، آنها را در مسیر هدف تیم به کار بگیرد.
بعد از آنکه مهارتهای یک سرپرست فروش را شناختیم به وظایف او می‌رسیم آنچه قرار است انجام دهد.
مهم‌ترین وظایف سرپرست فروش
سرپرستی فروش یک شغل همه جانبه است که یک نقش مشخص را برنمی‌تابد، شاید نیاز باشد در جاهای مختلف این موقعیت شغلی نقش‌های متفاوتی را به گردن بگیرید تا بتوانید اثرگذاری عمیقی روی تیم فروش و بازدهی آن داشته باشید. نمونه وظایف سرپرست فروش شامل موارد زیر می‌شود:
1. مشارکت با مدیر فروش در دستیابی به اهداف فروش
سرپرست فروش باید اهداف فروش، مدیر فروش را پیش ببرد و از او جهت بالا بردن راندمان کار راهنمایی و مشورت بگیرد. مدیر فروش با بررسی عملکرد سرپرست فروش و تیمش اقدام به هدف‌گذاری‌های کوتاه‌مدت، میان‌مدت و حتی بلند مدت میکند.
از آنجایی که مدیر فروش دید همه‌جانبه‌ای به روند کارکرد کارشناسان فروش و بازار دارد همواره به اعمال و تصحیح راهبردهای فروش می‌پردازد و سرپرست فروش از راهنمایی، انگیزه دادن به اکیپ فروش و دانشش برای عملی کردن این راهبردها سود می‌جوید.
2. آموزش و جذب فروشنده
آموزش فروشنده‌ها و جذب فروشنده‌های متبحر و بااستعداد از پایه‌های رشد صعودی تیم فروش است، بدون آموزش سرپرست فروش چیزی کم دارد و تیم او پیشرفت نخواهد داشت.
صنعت فروش یکی از صنایعی است که همواره در حال پیشی‌گرفتن با ابزارها و تکنیک‌های جدید است. با تحول بازاریابی و رونق گرفتن فروش آنلاین می‌توانید از متدهای به‌روزی برای فروش استفاده کنید و تیم خود را با این روش‌ها عجین کنید.
سرپرست فروش باید بتواند شکاف‌های دانش و تکنولوژی در فروش را شناسایی کرده و آموزش فروش مدرن را ارائه دهد تا نمایندگان فروش در هرجایی که هستند بتوانند بر موانع فروش غلبه کنند یا نیروهای جدید فروش در کسب و کار جدید خود با اعتمادبه‌نفس ظاهر شوند.
3. برنامه‌ریزی فروش
ایجاد یک برنامه فروش باتوجه به اهداف از پیش تعیین شده، از مهم‌ترین وظایف یک سرپرست فروش است تا مسیر روشنی را برای تحقق اهداف فروش مشخص کند.
برای توسعه یک برنامه فروش قابل‌اجرا، سرپرست فروش باید بی‌وقفه تکنیک‌های مختلفی را آزمایش کند و تست A/B را انجام دهد تا ببیند کدام برنامه برای فروش هدفمند مؤثر خواهد بود.
تست A/B یا آزمون تقسیم (Split Testing) یک آزمون رفتارشناسی مخاطب است که در مورد نرم‌افزارها و سایت‌ها بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. به این شکل که دو نسخه از سایت بارگذاری می‌شود که عنصر مورد مطالعه در یکی به شکل A و دیگری با فرم B اجرا می‌شود. سپس نحوه برخورد، نظر مخاطب و نحوه رفتار او در هر دو نسخه بررسی می‌شود تا مشخص شوم فرم اول یا دوم مورد اقبال است و در نسخه نهایی سایت آن مورد نهایی می‌شود.
پس از اجرای طرح، سرپرست فروش با درنظر داشتن تجربه، نقاط قوت و تخصص هر فرد در تیم فروش، وظایفی را برایشان تعیین میکند تا در نهایت حداکثر بازدهی فروش را بگیرد.
بیشتر بخوانید: برنامه ریزی فروش چیست؟
4. سازماندهی فرایند فروش
مدیریت فروش سازمانی با توسعه یک طرح تجاری که کنترل فروش، درآمد و هزینه را پوشش می‌دهد، شروع می‌شود و با دستیابی به اهداف فروش برنامه‌ریزی‌شده، تعیین اهداف فروش فردی یا تیم فروش، پیگیری اهداف فروش و گزارش نتایج فروش به اتمام می‌رسد.
5. مدیریت تیم فروش
مدیریت تیم فروش شامل فرایندهایی از قبیل: توسعه نیروی فروش، هماهنگ کردن عملیات فروش و اجرای تکنیک‌های فروش است که به یک کسب‌وکار اجازه می‌دهد تا به طور مداوم به اهداف فروش خود نزدیک‌تر بشود و حتی از آنها پیشی بگیرد. اگر می‌خواهید به طور مداوم به درآمد بالاتری از فروش برسید باید مدیریت تیم فروش را یک الزام بدانید.
6. نظارت بر عملکرد نمایندگان فروش
نظارت بر عملکرد تیم فروش پس از طی‌کردن مراحل بالا و انجام درست وظایفتان به عنوان یک سرپرست فروش به وجود می‌آید.
نظارت به معنای نتیجه ایدئال فروش نیست؛ بلکه به معنای بررسی نتایج، پیداکردن کمبود‌ها، دیدن موفقیت‌ها و عملکردهای با ارزش تیم فروش است. این نظارت به شما کمک میکند تا با بررسی کیفیت و کمیت کار، اجرای فرایندهای فروش را مجدد بازبینی کنید.
3 بخش اصلی برای تبدیل‌شدن به یک سرپرست فروش که شامل خصوصیات فردی، مهارت‌ها و وظایف آنها بود را برای شما آوردیم. اگر شما تخصص فروش داشته باشید و بر سه دسته بالا تسلط پیدا کنید قطعاً می‌توانید به خوبی از پس وظایف سرپرست فروش برآیید.
اما برای نزدیک شدن به خصوصیات یک سرپرست فروش و درونی‌سازی مهارتهای آن بی‌شک نیازمند دوره‌هایی خواهید بود که آکادمی توسعه کسب‌وکار آکادمی بازار نگرانی این دو مسئله مهم را برای دستیابی به این هدف هموار کرده است.
دوره اصول مدیریت و سرپرستی می‌تواند برای کسانی که تازه در این مسیر پرپیچ‌وخم قرار گرفته‌اند و می‌خواهند هرچه زودتر، مقاصد سازمانشان را محقق کنند، یک شروع طلایی باشد.
سخن نهایی
سرپرست فروش نقش کلیدی در موفقیت تیم فروش و بهبود عملکرد سازمان دارد و از وظایف اصلی سرپرست فروش می‌توان به مدیریت تیم و منابع، تعیین اهداف و استراتژی، برقراری ارتباط موثر با اعضای تیم اشاره کرد. با شرکت در دوره های فروش و بازاریابی آکادمی بازار می‌توانید به یک سرپرست فروش موفق تبدیل شده و در روند موفقیت سازمان نقش مهمی داشته باشید.
