متقاعدسازی در مذاکره؛ بررسی تمامی تکنیک های متقاعد سازی مذاکره

تعریف مذاکره:

تعریف کلیشه‌ای مذاکره اینه که بزرگترین عوضی اتاق باشید، کسی که از همه بلندتر حرف می‌زنه و اون کسی که توی اتاق مذاکره از همه خشن‌تره، کسی که از همه بیشتر سود می‌بره. باور عموم مردم اینه که وقتی من می‌برم یعنی تو می‌بازی و این منم که شکستت دادم و همیشه اینطوری تموم می‌شه.

بیشتر بخوانید : اصول و فنون مذاکره حرفه‌ای چیست و چه اصل هایی دارد؟

تعریف مذاکره موفق (عالی)

یه مذاکره عالی یعنی یه همکاری عالی، یعنی اینکه چند نفر با زوایای مختلف، یه مشکل رو رودررو با هم‌دیگه حلش کنن. دشمن کسی نیست که دور میز نشسته، دشمن وضعیتیه که وجود داره. کسی که پشت میز نشسته درواقع همکاریه که با جنبه‌های مختلف یک مشکل مشترک دست و پنجه نرم می‌کنه. شما با اونها کار می‌کنید و مشکل رو با هم حل می‌کنید و بهتره که با هم، هم کنار بیایید تا یک مذاکره برد برد داشته باشید.

متقاعدسازی در مذاکره با علم روانشناسی (روانشناسی مذاکره)

«همدردی به معنای آگاهی کامل از دیدگاه طرف مقابله. اینکه اون رو چطور می‌بینن و چطور احساس می‌کنن و اصلا نیازی به معنای توافق نیست. همدردی به معنی ترحم نیست. بیاید به صورت فنی به چیزهایی که راجع به این مسئله می‌دونیم بپردازیم و اونها رو در رابطمون بکار بگیریم.

این قانون وجودی انسانه که شامل همه آدم‌ها می‌شه.فرقی هم نمی‌کنه یک تروریست باشه یا یک تاجر. اگر شما واقعا بدونید که یک نفر چجوری فکر می‌کنه می‌تونید دیدگاه و تصمیم‌گیری اون رو تغییر بدید. شما باید قوانین اون رو بشناسید. من باید بدونم قوانین شما چی هستن و باید به اون‌ها احترام بزارم ولی لزوما نباید خودم اون قوانین رو استفاده کنم. من باید کاملا اون‌ها رو درک کنم.»

مثال استفاده از روانشناسی برای متقاعدسازی در مذاکره

«پرونده جیل کارول به من کمک کرد روانشناسی مذاکره رو متوجه بشم. اینکه اونها انتظار چه چیزی رو دارن، واقعا دنبال چه چیزی هستن. با چه کسی می‌خوان صحبت کنن. کارول خبرنگاریه که مدت کوتاهی بعد از جنگ دوم عراق در عراق کار می‌کرد. اون در حال رفتن برای مصاحبه با مقامات بود که ربوده شد. به‌نظرم می‌اومد که القاعده اون رو ربوده.

اون زمان القاعده مشغول فیلمبرداری از آدم‌ربائی‌هاش بود و فیلم‌ها رو توی اینترنت می‌گذاشت و اون‌ها رو تهدید به مرگ می‌کرد و کمی بعد هم سر اون ها رو می‌برید. بله این اتفاق می‌افتاد و جیل ناپدید شد. کمی بعدش اون‌ها فیلمی از اون پخش کردن که سه نفر دورش وایستاده بودن. سه مرد که دو نفرشون ماسک و اسلحه داشتن و یکی از اونها چیزی شبیه به یک کتاب مقدس داشت.

جیل روی زمین جلوی اون‌ها نشسته بود و موهای اونم باز بود. اونها ویدیو رو طوری چیده بودن که انگار اون توسط یک فرد دارای صلاحیت قضاوت شده در نتیجه کشتن اون به‌خاطر جنایت‌ها و گناهانش قابل قبوله.

خواسته‌های اون‌ها چیه؟ اون‌ها واقعا برای چه چیزی مذاکره می‌کنن. اون‌ها سعی می‌کنن خودشون رو مقاماتی مشروع و قانونی نشون بدن که قادر هستن مثل هر قانون‌مدار ذیصلاح دیگه‌ای به مردم حکم بدن و اون‌ها رو هم بکشن.

این ویدیو اینجوری بود پس ما باید از این زاویه بهش نگاه کنیم و اینکه قوانین اون‌ها چی بوده که زیر پا گذاشته شده. من می‌تونم با قوانین شما زندگی کنم پس باید ببینم می‌تونیم از قوانین خودتون علیه خودتون استفاده کنیم یا نه.

چیزی که ما در ویدیو متوجه شدیم این بود که اون‌ها کنترل کامل اون رو در دست دارن و از اون بدون حجاب فیلم گرفتن که این مسئله به نوعی تخطی از قوانین خودشون بود. ما توسط اشخاص ثالث در رسانه‌های مختلف اعلام کردیم که اون‌ها دارن قوانین خودشون رو زیر پا می‌ذارن بعدش ما فیلمی از پدرش پخش کردیم:

« من می‌خوام مستقیما با مردی که دخترم رو نگه داشته صحبت کنم. زندگی اون به عنوان یک خبرنگار بیشتر شما رو به هدفتون می‌رسونه.»

ما پدر اون رو آموزش دادیم که البته این یک هدایت اجباری نبود. ما گفتیم که باید حقیقت مسلم و واضحی رو بگی. باید جلوی دوربین بری و هیچ صحبت قابل پیش‌بینی هم انجام ندی. اون‌ها از قبل حدس زده بودن که قراره به رسانه‌ها بری و بگی که دخترت بی‌گناهه، اون رو رها کنید.

اون‌ها از قبل این کلمات رو پیش‌بینی کردن. وقتی تو بگی دخترت بی‌گناهه چه این موضوع حقیقت داشته باشه و چه نداشته باشه به اون‌ها توجیحی میدی که اون رو بکشن. اون تو رسانه گفت که دختر من دشمن شما نیست. اون داشت رخدادهای عراق رو گزارش می‌داد و اگه آزادش کنید دوباره به گزارش‌هاش از اتفاقات عراق ادامه می‌ده. چیزهایی که مسلما و بی‌چون‌وچرا حقیقت داشتن.

ما می‌دونیم که تو فرهنگ اون‌ها شرافت از پدر ریشه می‌گیره. اون زمان این رو نمی‌دونستیم اما وقتی اون آزاد شد این موضوع رو فهمیدیم که تروریست‌ها پدر اون رو در رسانه‌ها دیدن و گفته بودن که پدر تو مرد باشرافتیه. اون زمان این رو نمی‌دونستیم ولی به‌هرحال برنده شدیم و تموم شد.

اون امنیتش رو بدست آورد. وقتی اون‌ها بهش گفته بودن پدرت مرد باشرافتیه دیگه نمی‌تونستن به اون صدمه‌ای بزنن چون شرافت و اصالت از پدر به فرزند می‌رسه. دیدگاه اون‌ها نسبت به جیل تغییر کرده بود و حالا ویدیوی بعدی اون رو ببینید. اون تنها جلوی دوربینه و هیچ جلادی هم اطراف اون نیست و سرشم پوشیده شده.

فکر می‌کنم حدود هشتاد و هشت روز بعد از اون در خیابون‌های بغداد نزدیک همون جایی که گروگان گرفته شده بود رهاش کردن برای اینکه اون‌ها نمی‌دونستن باید باهاش چیکار بکنن. اونها مذاکره رو از دست داده بودن. نمی‌دونستن چه کسی رو باید سرزنش کنن.

این اتفاق تو رسانه‌ها افتاده بود. در صحنه‌ای که خودشون انتخاب کرده بودن ما فهمیدیم که اونجا چه خبره و در نهایت اون رو رها کردن. اون زمان ما هوش عاطفی‌ای در این باره نداشتیم ولی کارمون رو درواقع یک تاکتیک هوش عاطفی می‌دونستیم.

من فهمیدم که این کلید حل همه مشکلاتیه که ما داریم. هوش عاطفی یا چیزی که همدلی تاکتیکی می‌نامم اساس شیوه مذاکره منه که حاصل سالها سروکله زدن با گروگان‌گیرها است. بیشترین ابزاری که باید یاد بگیرین ریشه در نشون دادن درک از طرف مقابله و شما با این کار توافق و در آخر اعتماد رو بدست می‌آرید و این تمام کاریه که ما در طول این مسترکلاس‌ها باید باهم انجامشون بدیم.»

تکنیک انعکاس برای متقاعدسازی در مذاکره

اشتباه رایج مردم دربارۀ مذاکره این که باید توضیح بِدین و بحث کنین باید دلایل­تون ­رو آماده کنید که چرا طرف مقابل باید معامله رو انجام بده. ارزش پیشنهادی­تونو باید شرح بِدین اینکه باید همه­ی اون­ها­رو براشون مشخص کنین امّا اصلاً این طور نیست شما باید بفهمید امکان وقوع چه چیزی وجود داره باید افکار طرف مقابل­رو به کار بگیرید. این جوری اون­ها احساس می­کنند درگیر مسئله­ای هستند و در نهایت می­خواهند که معامله صورت بگیره.

تکنیک انعکاس برای گرفتن اطلاعات و مدیریت جلسه مذاکره

انعکاس در مذاکرات فقط تکرار یک یا دو کلمه است، یک یا دو کلمه تقریبی معمولاً تکرار 2، 3 کلمه آخر حرف شما.

وقتی مهارت لازم برای انعکاس یاد بگیرید می­تونید این دو، سه کلمه ­رو در هر جای مکالمه طرف مقابل پیدا کنید طرف مقابل احساس می­کنه داره گوش می­ده که همین عمل منجر به ارتباط بین افکار اون­ها می­شه پیامی به طرف مقابل می­ده که من همه­ ی حرف­های تورو شنیدم کلمه به کلمه و این­ رو با تکرار اون­ها ثابت می­کنم.

من از این تکنیک برای متقاعدسازی در مذاکره استفاده می کنم. وقتی شما با این تکنیک اطلاعات بیشتری از مخاطب میگیرید و دقیق تر می تونید با استفاده از این اطلاعات به مدیریت جلسه مذاکره بپردازید.

ماجرای که یکبار پسرم از انعکاس علیه من استفاده کرد.

توی این مثال تصویر من و پسرم از دفتر باهم فرق داشت. من احساس کردم که کلمه درستی رو انتخاب کردم و هی صدام رو بردم بالا و تکرارش کردم.

تکنیک انعکاس در مذاکره من رو متقاعد کرد که پسرم نیاز به توضیحات بیشتری داره و با این کار مشکل برطرف شد. این نمونه مثال خیلی خوبی برای یادگیری متقاعدسازی در مذاکره هستش.

نقش تکنیک انعکاس در برقراری ارتباط در مذاکره

انعکاس همچنین موجب توافق در روند برقراری ارتباط در مذاکره می­شه. آدم­ها عاشق ارتباط هستند و دوست دارند تشویق بشن.

یک جمله معروف است که میگه: «آدم­های مشتاق، آدم­های جالب­تری هستند» اگه شما انعکاس بدید در نظر مردم جذاب­تر خواهید بود چون شما نشون دادید که مشتاق اون­هاید و اون­ها عاشق حرف زدن با شما می­شن.

من توی یکسری گردهمایی اجتماعی بودم و اونجا یکی دو نفر که تکنیک­های ما رو مطالعه می­کردند راه می­رفتند و به مردم انعکاس نشون می­دادند یک­بار در یک مراسم یوگا آخر هفته بودیم که اونجا یک نفر همسرشو تا مرز جنون عصبانی کرد چون تنها کاری که کرده بود انعکاس بود.

اون کل هفته رو مشغول انعکاس با آدم­ها بود.

از قبل به همسرش هم گفته بود که می­خواد این کار رو انجام بده.

همه خانم­های حاضر در کلاس یوگا به خانومش گفته بودند که شوهر تو جالب­ترین مردی که تا حالا دیدیم، وای خدای من ما عاشق صحبت کردن با اون هستیم لطفاً همیشه با خودت بیارش و مردِ هم با لبخند بزرگ و ابلهانش دورش می­چرخید چون اون تنها کاری که کرده بود انعکاس دادن بود و حالا همه دوستش داشتند.

یک مثال عالی از کاری که این مرد انجام داده بود اینکه بر فرض یکی به شما بگه:

• من واقعاً از این کلاس یوگا لذّت می­برم
• شما هم می­گین کلاس یوگا!!!
• طرف به شما میگه آره منظورم اینکه اینجا کلی وقت دارم که فکر کنم و غذام هم سالم­تر شده…
• شما می­گین غذات بهتر شده؟؟؟
• طرف ادامه می­ده آره غذای اینجا معرکه است میری بالا اونجا همه چیز آماده است اون­ها از قبل فکر همه چیز رو کردند غذایی ارگانیک و واقعاً به غذا اهمیت می­دهند
• دوباره شما می­گید به غذا اهمیت می­دهند؟
• طرف می­گه آره واقعاً اهمیت می­دهند…

به همین سادگی دو نفر ارتباطشون قوی تر و قوی تر میشه و این کار فقط با تکنیک انعکاس اتفاق افتاده.

مزیت های تکنیک انعکاس در مذاکره

این تکنیک تمام موارد زیر را به طرف مذاکره کننده القا می کند:

• درباره طرف مقابل کنجکاو هستین
• مشتاق شنیدن حرف­های اونید
• می­­خواید از اون چیز جدیدی بشنوید
• شما نگرش مثبتی نسبت به اون­ها دارید
• اون­هارو قضاوت نمی­کنید
• بهشون علاقمندید

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.