مهارت مذاکره
امکان ندارد شرکت، موسسه یا مجموعه ای وجود داشته باشد که بدون مهارت مذاکره بتواند کسب و کار خود را پیش ببرد. وقتی کسب و کاری راه اندازی می‌کنید، ناچار نیاز به مذاکره وجود دارد.
در زندگی و در کارهای مختلف نیز مذاکره می‌کنیم و کارها را پیش می‌بریم. در نتیجه یادگیری اصول و فنون و مهارت مذاکره بسیار اهمیت پیدا می‌کند.
آکادمی بازار نیز با مدیریت دکتر احمد محمدی، تاکنون دوره‌های آموزشی مختلفی در زمینه اصول و فنون مذاکره برگزار کرده است. یکی از دوره های برگزار شده، آموزش کارمندان بخش دوره فروش شرکت پخش هجرت در کرمان است.
پیش از این نیز دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره برای کارمندان و مدیران بخش فروش شرکت پخش هجرت در شهرهای دیگری همچون مشهد، ارومیه و تهران نیز برگزار شده است.
اهداف دوره آموزشی مهارت مذاکره
از اهداف این دوره آموزشی می‌توان به ارتقاء توانمندی های مدیران و کارکنان با روش های ارتباطات موثر ، تکنیک های مذاکره اثر بخش و اصولی جهت افزایش موفقیت در مذاکرات و ارتباطات تجاری و شغلی ، ایجاد رابطه اصولی و دراز مدت با طرف مقابل درمذاکره ، شناخت دامهای مذاکراتی و …. اشاره کرد.
محتوای دوره آموزشی مهارت مذاکره
سرفصل های آموزشی درنظر گرفته شده برای این دوره مذاکره به شرح ذیل می‌باشد:
- تعریف مذاکره تجاری
- تشریح مراحل مهارت مذاکره
- انواع مذاکره تجاری
- مذاکره بد – مذاکره خوب
- چهار اصل مذاکرات حرفه ای
- تشخیص مذاکرات حرفه ای و غیر حرفه ای
- آداب مذاکره فروش
- کارگاه * تشریح انواع نقش های مذاکراتی *
- تشریح انواع مذاکره کننده
- کارگاه عملی * تعیین سطح مذاکره کنندگان *
- کارگاه * انواع شخصیت مذاکره کنندگان *
- کارگاه عملی *تعیین خصلت برون گرایی و درون گرایی شرکت کنندگان *
- نحوه شروع و پایان مذاکرات
- تن گفتار Body language
- باید ها و نباید های مذاکرات
- انواع روش های مذاکره و نحوه برخورد با آن ها
- نمایش فیلم مذاکراتی و تحلیل آن
- فاکتور هایی که یک مذاکره کننده حرفه ای بایستی داشته باشد
- دام ها و حیله های مذاکراتی
- ارائه موارد کاری و حل آن ها
همچنین دراین دوره سایر موارد ذیل نیز ارائه می‌شود:
- پیش آزمون
- کارگاه تشخیص سبک مذاکراتی شرکت کنندگان
- تست های شخصیتی مرتبط با مهارت مذاکره
- کارگاه 100 سوال مذاکراتی
- فیلم های تکنیکهای موثر در مذاکراه
- آزمون
در میدان مذاکره اعتماد طرف مقابل را جلب کنید
در میدان مذاکره باید بتوانید فضایی را برقرار کنید که طرفین به یکدیگر اعتماد داشته باشند. ممکن است گاهی در مذاکره شرایطی پیش بیاید که اعتماد موجود از بین برود. چگونه می توانیم اعتماد از دست رفته را ترمیم کرد؟
وقتی شرایطی پیش می آید که در میدان مذاکره طرف مقابل به شما اعتماد ندارد باید اجازه دهید که حرف‌هایش را بزند. خودش را خالی کند و شما شنونده حرف‌های او باشید. شنونده بودن به معنی پذیرفتن حرف طرف مقابل نیست. ولی همین کار باعث می شود که طرف مقابل تمام دغدغه های درونی خود را با شما در میان بگذارد.
اگر شرایطی پیش آمد که باعث شد طرف مقابل به شما اعتماد نکند یا تصور کند تعهدات خود را عملی نکرده اید یا شرایطی پیش آمد که رفتار درستی از شما سر نزد، باید سعی کنید با معذرت خواهی و رفتاری منطقی و درست این شرایط را مرتفع سازید.
خیلی راحت از طرف مقابل عذرخواهی کنید و برای شرایطی که پیش آمده اظهار تأسف کنید. مثلاً می توانید به او بگویید که به دلیل تنش ها، سردرگمی ها یا بعد از انجام نشدن تعهدات متاسف هستید.
در مذاکره سوء تفاهم ها را برطرف کنید
کاملا طبیعی است که در تیم مذاکره شرایطی پیش بیاید که طرف مقابل برایش سوء تفاهم‌هایی پیش آید. ممکن است خود شما نیز نسبت به طرف مقابل هم این شرایط را داشته باشید و دچار سوء تفاهم شوید.
بهتر است هر زمان احساس کردید سوءتفاهمی در رابطه به وجود آمده است، برای برطرف کردن آن قدم پیش بگذارید. سوء تفاهم می تواند تاثیر منفی زیادی در مهارت مذاکره و روند برد آن ایجاد کند.
به آینده و ادامه فرآیند مهارت مذاکره فکر کنید
گاهی اوقات در شرایط مذاکره، فشارهای مختلفی بر طرفین وارد می شود. بهتر است به جای آنکه به لحظه حاضر و همان لحظه ای که دچار عصبانیت و تنش یا فشار خاصی شده ای تمرکز کنید، بر آینده متمرکز شویم به آینده و نتیجه ای که مذاکره می تواند داشته باشد فکر کنید.
گاهی اوقات با فکر کردن در مورد نتایج مذاکره و محصول نهایی می توانید تنش ها و اعصاب خوردی های فعلی را تحمل کنید یا به شکل نرمی از کنار آنها عبور کنید.
هیچ مذاکره‌ای با تنش عصبانیت خشونت و عدم رضایت طرفین به نتیجه مطلوب و مناسبی نرسیده و نخواهد رسید. توجه داشته باشید که بهترین کار آن است که بتوانید قدرت میدان مذاکره را با آرامش و اقتدار در دست بگیرید. آرامش شما با عبور کردن از شرایطی که در میدان مذاکره به وجود می آید می تواند تاثیر بسیار زیادی برای روی نتیجه موضوع داشته باشد.
همه گزینه‌های محتمل را مرور کنید
ممکن است در مهارت مذاکره در نهایت به توافق نهایی نرسید. ولی می‌توانید همه گزینه‌های محتمل را مرور کرده و از بین آنها برای جلسات بعدی، گزینه های جدیدی ایجاد کنید. می‌توانید گزینه‌های دیگری را روی میز بگذارید تا طرف مقابل هم بتواند در مورد آنها فکر کند.
در بعضی مواقع لازم است روی خواسته خود به صورت صد درصد متمرکز نشوید و راهکارها راه‌حل‌های دیگری را نیز پیشنهاد دهید. می‌توانید با کمک روش طوفان ذهنی گزینه های بیشتری را مشخص کرده و در حین مذاکره مطرح کنید.
در نظر داشته باشید که داشتن تعداد بیشتری گزینه همیشه می تواند کمک کننده باشد. باید بتوانید راهکارها، راه حل ها، گزینه های موازی و گزینه های بیشتری را به طرف مقابل پیشنهاد دهید تا او نیز بتواند بهترین تصمیم را بگیرد و در نهایت مذاکره برد برد داشته باشید.
اهداف و انگیزه های خود را به صورت شفاف مطرح کنید
برخی در میدان مذاکره اهداف و انگیزه های خود را به صورت شفاف مطرح نمی‌کنند. اهداف و انگیزه ها نه تنها برای خود مذاکره کنند، بلکه برای طرف مقابل مذاکره نیز روشن نیست. در چنین شرایطی مذاکره به خوبی پیش نمی رود هر کدام از طرفین در هاله ای از ابهام قرار دارد.
وقتی اهداف واقعی انگیزه ها و برنامه ریزی ها به شکل دقیق تری مطرح می شود، هر دو طرف مذاکره بهتر می‌توانند به سمت رسیدن به خواسته‌های خود حرکت کنند.
استاد احمد محمدی
افراد موفق، جهش ناگهانی نکرده‌اند، بلکه بهبود کوچک ولی مستمر داشته‌اند. «هر روز یک قدم ، رو به جلو و به سمت هدف بردار»
وقتی هدف مذاکره مشخص باشد، زمان کمتری صرف بحث در مورد حواشی موضوع خواهد شد. دو طرف مذاکره باید بتوانند روی اهداف و انگیزه های مشترک به اتفاق نظر برسند. گاهی نیز اهداف و انگیزه ها مکمل یکدیگر هستند.
وقتی انگیزه و هدف هر یک از طرفین مکمل انگیزه و هدف طرف مقابل باشد، هر دو می توانند میدان مذاکره را به صورت یک برنده ترک کنند.
در میدان مذاکره این کارها را انجام ندهید
اگر می خواهید در میدان مذاکره موفق باشید این کارها را انجام ندهید. قیافه گرفتن و ژست گرفتن در طول مذاکره کار درستی نیست و می‌تواند به ضرر شما تمام شود.
افرادی که در میدان مذاکره ژست می‌گیرند، این احساس غیر مطلوب را به طرف مقابل نیز منعکس می کنند. در نتیجه فضای سخت و خشکی در جلسه ایجاد می شود.
در میدان مذاکره سعی نکنید طرف مقابل را به هر شکلی شده شکست دهید. وقتی با چنین احساس و نیتی وارد میدان مذاکره می شوید، این حس به طرف مقابل منتقل می‌شود و شرایط نامطلوبی را در حین مذاکره ایجاد می‌کند.
باید به نتیجه برد برد فکر کنیم و از همان ابتدای مذاکره فکر شکست دادن و بازنده کردن طرف مقابل را از سر بیرون کنید.
مراقب لحن و بیان خود باشید
با فن بیان از ادبیات مناسب و محترمی برای صحبت کردن استفاده کنید. برخی تصور می‌کنند طعنه زدن یا توهین کردن به طرف مقابل در حین مذاکره نوعی نشان دادن قدرت است در صورتیکه اینطور نیست.
طعنه زدن و زخم زبان زدن، نیش دار صحبت کردن می تواند میدان مذاکره را تخریب کند. موضوعاتی که برای مذاکره در نظر گرفته اید، فهرست کنید.
همه چیز را روی کاغذ فهرست بندی و اولویت بندی کرده و با ذهنی منظم وارد جلسه مذاکره شوید. از سوی دیگر همه گزینه ها را نیز مشخص کنید. وقتی با ذهن انسجام یافته در جلسه شرکت می کنید، هم خودتان و هم طرف مقابل می‌تواند مذاکره را به شکل مطلوب تری جلو ببرد.
شروع کننده مذاکره باشید
برخی تصور می‌کنند که شروع کردن بحث و مذاکره کار سختی است و این موضوع را به طرف مقابل واگذار می‌کند. باید در نظر داشته باشید که وقتی شما شروع کننده مذاکره هستید و نخستین پیشنهاد را ارائه می دهید.
میدان مذاکره را در دست می گیرید و قدرت میدان در دسترس شما قرار خواهد گرفت.
