خلاصه کتاب ” فوق ستاره فروش شوید ” نوشته برایان تریسی

با فوق ستاره فروش شوید متعهد باشید

کتاب فوق ستاره فروش شوید از آثار بسیار کاربردی برایان تریسی است که در آن با این نکات آشنا می‌‌شویم که اگر هدف شما به عنوان کسی که در کار فروش است، فروش هر چه بیشتر و کسب درآمد هرچه بیشتر است، تبدیل شدن به یک فروشنده فوق ستاره و ماندن در حد متوسط، به یک اندازه زمان می‌برد؛ پس انتخاب با شما است.

فروشندگانی که بلند پروازند اطلاع دارند که 20% برتر فروشندگان، 80% فروش را در دست دارند و مطمئن هستند که جزء آن گروه برتر می‌باشند. مهم‌ترین قدمی که می‌توانید در زمینه فروش بردارید این است که، به حد اعلای شخصی جزء برترین‌های رشته خود شدن، متعهد شوید.

همین حالا اراده کنید که می‌خواهید در زمینه فروش و درآمد به 20% برتر در صنعت خود و سپس به 10% برتر برسید. هر فردی که امروز جزء 10% اول است، در هنگام شروع جزء 10% آخر بوده است.

برای دستیابی به این خواسته دو بخش وجود دارد : به صف بپیوندید و در صف بمانید. باید وارد عمل شوید و هر دانش و مهارتی را که برای پیشرفت خود به آن نیاز دارید، بیاموزید و به کار ببرید. باید دفعات زیادی با خود تکرار کنید: “من بهترینم! من بهترینم!” تا اینکه این جملات به حقیقت بپیوندند.

شکست را غیر ممکن بدانید

ترس، تردید و شک بزرگترین دشمنان موفقیت و شادکامی هستند و همواره بوده‌اند. به همین دلیل برترین فروشندگان دائما کار می‌کنند تا با ترس‌هایی که مانع موفقیت بیشتر فروشندگان می‌شود، دست و پنجه نرم کنند. ترس از شکست بزرگترین مانع بر سر راه دستیابی به موفقیت است.

اگر موفقیت بزرگ می‌خواهید خود را در زندگی به انجام کارهایی عادت دهید که از انجامشان واهمه دارید. بهترین کار برای غلبه بر ترس‌ها و احساس شکست، تکرار جمله “من می‌توانم” است. در هنگام رو به رو شدن با کاری مرتب به خود بگویید “من می‌توانم انجامش بدهم”.

با تمام وجود بفروشید

ریچارد باخ می‌گوید: “هیچگاه آرزویی به شما داده نمی‌شود مگر این که قدرت محقق کردن آن در وجود شما نهاده شده باشد.” بهترین فروشندگان به شرکت خود ایمان دارند. آن‌ها به محصولات و خدمات خود اعتقاد دارند. آن‌ها مشتریان خود را نیز باور دارند.

مهم‌تر از همه، آن‌ها به خود و توانایی‌هایشان برای موفقیت اعتقاد دارند. آدمی بیشتر از هر چیزی در کارهایش احساساتی عمل می‌کند. به همین علت است که دل به کار دادن عنصری بسیار مهم در فروش موفقیت آمیز است.

هر مشتری سوال‌ها و نگرانی‌هایی درمورد پیشنهاد شما دارد که قبل از این که او بتواند وارد مرحله اطمینان شود، باید به شیوه‌ای موثر برطرف شوند. این حالت عادی، طبیعی و قابل پیش بینی است. قدرت شما در پاسخ به نگرانی‌ها به شیوه‌ای موثر، مهارتی سرنوشت ساز است که تا حد بسیار زیادی تعیین کننده میزان فروش و درآمدتان است.

روش ختم فروش را بدانید

راهکارهای اثبات شده ختم فروش را یاد بگیرید. آینده متعلق به “‌درخواست کننده‌ها” است، افرادی که جسورانه هر چه را بخواهند طلب می‌کنند، به خصوص به آن‌هایی که از مشتری می‌خواهند به پیشنهادشان عمل کند. سه شگرد عالی وجود دارد:

1. اولین راهکار “فراخوانی به اختتام” است، با سوالاتی مثل اینکه: چرا خرید از ما را امتحان نمی‌کنید؟ یا “خوب چطوره یه امتحانش کنید.”
2. دومین شگرد “رهنمود به اختتام” است، به عنوان مثال بگویید: آیا همه چیز منطقی است؟ یا “هر توضیح دیگری نیاز است من در خدمتم.”
3. شگرد سوم “تایید اختتام” است. به عنوان مثال برگه سفارش را آورده و به مشتری بگویید: “خب، پس اگر این را تایید می‌کنید کارمان را همین الان شروع کنیم.”

به خاطر داشته باشید که موفقیت شغلی شما به توانایی شما در ختم فروش وابسته است. درخواست سفارش گرفتن، کلید فرآیند فروش است.

از قانون 80/20 استفاده کنید

هیچ چیز بیشتر از محدود کردن همه انرژیتان روی مجموعه محدودی از اهداف، به قدرت زندگیتان زیاد نمی‌کند. قانون پارتو (80/20) می‌گوید که 20% فعالیت‌های شما 80% نتایج را به دنبال می‌آورد. اگر فهرستی شامل ده کار داشته باشید، دو تا از آن کارها اهمیتی برابر با هشت کار دیگر دارند. یکی از مسئولیت‌های بنیادین شما این است که دائما کارهای خود را تحلیل کرده و اطمینان حاصل کنید که در حال کار کردن روی 20% اول هستید.

تعیین هدف کنید

قدرت شما در تعیین اهداف و سپس ریختن برنامه‌ای روشن و مکتوب برای دستیابی به آن‌ها، با اهمیت‌ترین مهارت در موفقیت است. این مهارت، مهم‌تر از هر حوزه‌ای، در زمینه فروش حرفه‌ای کاربرد دارد.

روی کاغذ ده هدفی را که می‌خواهید در سال آینده به آن‌ها دست پیدا کنید، بنویسید. ریزتر شوید. مشخص کنید دقیقا در ساعت چقدر می‌خواهید درآمد داشته باشید و چقدر باید فروش کنید تا به آن مبلغ دست پیدا کنید.

فرمول ساده‌ای برای دو برابر کردن درآمدتان وجود دارد؛ میزان “زمان بودن” با خریدار بالقوه و مشتری را دو برابر کنید. هیچگاه در طول روز کاری نکنید که موجب شود به درآمد دلخواهتان در هر ساعت دست نیابید.

مدیریت درست قلمرو

یکی از علت‌های عمده شکست در فروش، مدیریت ضعیف قلمرو است. فروشنده متوسط بی‌هدف در قلمرو خود به راه افتاده و بسته به این که چه کسی زنگ بزند یا بخواهد او را در آن زمان ببیند، از جایی به جای دیگر می‌رود.

روشی آسان در مدیریت قلمرو وجود دارد که می‌توانید آن را به کار ببرید. قلمرو فروش خود را به چهار قسمت تقسیم کنید، درست مانند تقسیم کردن کیک. از حالا به بعد تصمیم بگیرید هر روز یا هر نصف روز در یکی از این ربع‌ها کار کنید. جلسه‌های فروش خود را به گونه‌ای دسته بندی کنید که زمان کمتری را برای رانندگی و زمان بیشتری را صرف بودن با مشتری بگذارید.

معرفی برایان تریسی

برایان تریسی از موفق‌ترین و مشهورترین نویسندگان جهان در زمینه خودباوری است. او در سال 1944 در شارلوت تاون به دنیا آمد و موسس یک شرکت بازاریابی و مشاوره بسیار بزرگ نیز می‌باشد.

برایان تریسی با توجه به تحقیقات و تجربه بسیار زیادی که داشته، موفق شده است کتاب‌های بسیار مفیدی و پرطرفداری را ارائه دهد. هر شخصی که کتاب‌های برایان تریسی را مطالعه کرده باشد می‌تواند حتی خودش را به عنوان فرد حرفه‌ای و با تجربه در زمینه مشاوره و بازاریابی معرفی کند. زیرا کتاب‌هایی که برایان تریسی نوشته بسیار پر محتوا و مفید می‌باشند.

برایان تریسی در طول 20 سال گذشته بیش از 300 برنامه آموزشی دیداری و شنیداری تولید کرده‌ است که تعدادی از آن‌ها به بیش از 24 زبان ترجمه شده‌‌اند و در بیش از 30 کشور مورد استفاده قرار می‌گیرند. برایان تریسی ارائه دهنده‌ بهترین و پرفروش‌‌ترین برنامه‌‌های آموزش شنیداری در سراسر جهان می‌باشد.

هدف تمامی فروشندگان فروش هرچه بیشتر و کسب درآمد هرچه بیشتر است. همانطور که مشخص شده است تبدیل شدن به یک فروشنده‌ فوق ستاره و ماندن در حد متوسط، به یک اندازه زمان می‌‌برد. پس انتخاب با شما است. شما با مطالعه کتاب فوق ستاره فروش شوید می‌توانید با اصول دستیابی به موفقیت در کسب و کار آشنا شوید. همچنین شما می‌توانید از محصولات کتاب صوتی آکادمی بازار برای موفقیت در زندگی و کسب و کارتان بهره ببرید و راه خود را برای دستیابی به اهدافتان هموار کنید.