خلاصه کتاب ” رسیدن به فروش بیش از حد ” نوشته دنیل پریستلی

بیشتر بودن تقاضا نسبت به عرضه در رسیدن به فروش بیش از حد

بعضی‌‌ها درپی مشتری نیستند بلکه این مشتری است که دنبال آن‌هاست. رستوران‌‌هایی وجود دارند که مردم برایشان صف می‌‌کشند. محصولاتی هستند که باید از چند ماه قبل، به آن‌ها سفارش دهید و با رسیدن به فروش بیش از حد موفق شده‌اند.

بلیت‌‌هایی هستند که در اولین روز فروش، کلشان فروخته می‌‌شوند. سهام‌‌هایی هستند که به سرعت بعد از آزاد شدن، قیمتشان بسیار افزایش پیدا می‌کند. ماشین‌‌هایی هستند که قبل از ساخته شدن، فروخته می‌شوند و ملک‌‌هایی هستند که زمانی به فروش می‌‌روند که بیشتر از چند خط روی کاغذ نیستند. مشاورانی هستند که تا شش ماه آینده وقتشان پر است و آرایشگرهایی که دستمزدشان ده‌ برابر بیشتر از بقیه آرایشگران است.

در جهانی که انتخاب‌‌های زیادی داریم، به چه دلیل این اتفاق می‌‌افتد و رسیدن به فروش بیش از حد چگونه انجام می‌شود؟ چرا با وجود انتخاب‌‌های زیادی که داریم، مردم برای بعضی از این انتخاب‌‌ها صف می‌کشند یا پول بیشتری پرداخت می‌کنند.

علت آن پدیده‌‌ای به نام «بیشتر بودن تقاضا نسبت به عرضه» یا رسیدن به فروش بیش از حد است. یک محصول یا برند، زمانی به سطح تقاضای خیلی زیاد می‌‌رسد که تعداد خریدارانش از فروشندگانش بیشتر باشد؛ یعنی زمانی که تقاضا به شدت از عرضه جلو می‌‌زند و وقتی مردم چیزی را بیشتر از ظرفیت موجودش می‌‌خواهند.

برای رسیدن به فروش بیش از حد مردم به دنبال چیزی می‌روند که دیگران رفته‌اند

مردم چیزی که دیگران تصمیم دارند بفروشند نمی‌‌خرند؛ آن‌‌ها چیزی را خریداری می‌کنند که دیگران می‌‌خرند. ما کالا و لباس‌‌هایی را خریداری می‌کنیم که دیگران می‌‌خرند؛ از شرکت‌های مشاوره‌‌ای استفاده می‌کنیم که دیگران استفاده می‌‌کنند و در شرکت‌هایی سرمایه‌ گذاری می‌‌کنیم که دیگران سرمایه‌ گذاری می‌‌کنند.

با این وجود شرکت‌‌های زیادی هستند که انگار می‌خواهند نشان دهند که چقدر بلد نیستند چیزی را بفروشند و راه رسیدن به فروش بیش از حد را نمی‌‌دانند. در هر جا یک فروشگاه تاسیس می‌کنند؛ قیمت‌‌هایشان را کاهش می‌دهند؛ در خیابان‌‌ها داد می‌زنند که محصولاتشان «ارزان» است.

بها دادن به مشتریان فعلی به جای هزینه کردن برای مشتریان جدید

تامین‌ کنندگان خدمات، بدون هیچ محدودیتی خودشان را وقف مشتریان می‌‌کنند. نصف شب به تماس‌‌ها پاسخ می‌‌دهند، پولشان دیر داده می‌شود و هزینه‌‌ها را خودشان پرداخت می‌کنند؛ اما هرچقدر که شرکت‌‌ها بیشتر، این کارها را انجام می‌‌دهند؛ بیشتر، مردم از آن‌ها دور می‌شوند و راه رسیدن به فروش بیش از حد را اشتباه می‌روند.

هر چه بیشتر یک خریدار، درماندگی شما را برای فروش چیزی احساس کند، بیشتر به علت درماندگیتان شک می‌‌کند. هدف شما با ارزش کردن کاری است که انجام می‌‌دهید و کار کردن با کسانی است که اینگونه عمل می‌‌کنند. مرزهایتان را تعیین کنید، شرایط خودتان را داشته باشید، از حیطه خود محافظت کنید تا بتوانید چیزی خاص ارائه دهید.

راه رسیدن به فروش بیش از حد

هنر در آن است که کالایی را بدون تحمیل به فردی، در دسترس مردم قرار دهید. به جای راه‌ انداختن کار یک خریدار و چشم انتظار نشستن برای خریداری دیگر، برای فردی که همین حالا در حال خرید کالایتان است، زمان بیشتری بگذارید.

مطمئن باشید که مشتری از خریدش راضی است و بیش از انتظارش کار کرده‌اید. عجول نباشید؛ رابطه بسازید. وقتی مردم از خریدشان رضایت دارند، به بقیه در مورد خرید از شما خواهند گفت.

وقتی به دیگران بگویند، بقیه هم می‌‌خواهند از شما خرید کنند. زمانی که مردم بخواهند از شما خرید کنند، شما در راه بیشتر کردن تقاضا نسبت به عرضه هستید. بیشتر کسب‌ و کارها این کار را نمی‌کنند. آن‌‌ها روی افرادی متمرکز می‌‌شوند که از آن‌ها خرید نمی‌کنند. دائما به آن‌‌هایی که خرید نمی‌‌کنند، فکر می‌‌کنند.

تعقیب‌شان می‌کنند و شانس‌‌شان را برای وادار کردن آن‌‌ها به خرید امتحان می‌کنند و بلافاصله بعد از اینکه خرید می‌کنند از یاد می‌روند. اما کسب‌ و کارهایی که تقاضایشان از عرضه بیشتر است، اینطور فکر نمی‌‌کنند. آن‌ها می‌دانند که اگر با مشتریان‌ خود به عنوان افراد الهام بخش رفتار کنند، انسان‌‌های بیشتری دوست دارند تجربه‌ای مانند آن‌‌ها داشته باشند، بنابراین مشتری کسب‌ و کار شما می‌‌شوند.

برای مشتریانتان ارزش زیادی قائل شوید. همه پولی را که می‌خواهید برای جذب مشتری جدید هزینه کنید، برای بزرگداشت مشتریان فعلی‌ خود خرج کنید.

معرفی دنیل پریستلی

دنیل پریستلی یکی از نویسنده‌‌های آثار پر فروش و کارآفرینی نمونه است. او اولین شرکتش را در ۲۲ سالگی بنیان نهاد در سال ۲۰۰۶ از استرالیا به لندن مهاجرت کرد تا یک کسب‌ و کار نو راه بیاندازد.

با تنها یک چمدان و یک کارت اعتباری، یک کسب‌ و کار نوین راه‌ انداخت و در عرض دو سال آن را به شرکتی با درآمد هفت رقمی رساند و به عنوان چهره‌‌ای پیشرو در صنعتش مشهور شد. او به توانایی‌‌اش در بیشتر کردن تقاضا نسبت به عرضه معروف است.

در کتاب رسیدن به فروش بیش از حد فقط اصول بازاریابی و روش‌‌های داد و ستد بیان نمی‌شود. بلکه بعضی مشکلات بررسی می‌‌شود که بیشتر کسب‌ و کارها از آن رنج می‌‌برند و اصول و روایت‌‌هایی را که فلسفه‌ بنیادین این کتاب هستند، مطرح می‌‌شود. بنابراین مطالعه این کتاب به شدت به صاحبان کسب و کار توصیه می‌شود.

تیم آکادمی بازار به شما پیشنهاد می‌کند برای فراگیری مهارت‌های بیشتر در زمینه کسب و کار از محصولات کتاب صوتی که تجربیات افراد موفق در این زمینه را مطرح می‌کنند استفاده کنید تا مهارت بیشتری در این زمینه کسب کنید و به موفقیت‌های بیشتری برسید.