برنامه‌ ریزی فروش چیست ؛ فرآیند برنامه ریزی فروش

در یک تحقیقات آماری که دو سال پیش بر روی کمپانی های جهان انجام شده آمده است: “بزرگترین تغییرات در فروش در سال 2020 در موضوع برنامه ریزی استراتژی، تجزیه و تحلیل عملکرد و هماهنگی استراتژی رخ داده است. سال 2020 یکی از چالش برانگیزترین دوره های تاریخ مدرن را رقم زد و نشان داد که یک رویکرد استراتژیک در فروش چقدر می تواند حیاتی باشد.”

“برنامه ریزی استراتژی برای 56% از نمایندگان فروش در صدر لیست تغییرات قرار داشت و پس از آن تجزیه و تحلیل عملکرد و هماهنگی استراتژی با 55% دومین مقام را به خود اختصاص داده است.”

تصور یا فکر کردن به برنامه‌ ریزی فروش ممکن است تا حدی دلهره‌آور یا کسل‌کننده باشد. شما یک برنامه‌ ریزی فروش را ترسیم می‌کنید که نمی‌دانید آن برنامه عملی می‌شود یا خیر و این سردرگمی تا اجرا و انجام دقیق برنامه یا بهتر است بگویم تا نتیجه‌بخش بودن آن ادامه خواهد داشت.

خلق یک استراتژی بهینه و قابل‌اندازه‌گیری برای برنامه‌ ریزی فروش اولین گام اساسی برای تحقق بخشیدن به یک فروش درست‌ و حسابی است. اینکه بتوانید “اما و اگر” را کنار بگذارید و با اطمینان در این جاده حرکت کنید، نیازمند پیش‌بینی درآمد آتی بر اساس اطلاعات فعلی و عملکرد گذشته سازمانتان است.

• برنامه‌ ریزی فروش، اهداف فروش را می‌سازد و برای دستیابی به هر هدف در فروش، مراحلی را که باید برای رسیدن به آن هدف طی شود را مشخص می‌کند.
• طرح فروش سندی است که استراتژی‌های به‌ کار گرفته شده برای دستیابی به موفقیت را مشخص می‌کند تا  نیازهای محصول یا خدمات مصرف‌کننده را بررسی کند.

مطالعه‌ای در خصوص فروش و برنامه ریزی عملیاتی (A study of sales and operations planning (S&OP)) که در سال 2018 و توسط سه تن از محققین برجسته انجام شده است به بررسی ریشه ای مفهوم برنامه‌ ریزی فروش می پردازد.

در این مقاله آمده است: “به‌ عنوان‌ مثال، نمایندگان فروش معمولاً ترجیح می‌دهند که تنوع محصول و موجودی کافی داشته باشند که به آنها امکان افزایش درآمد و تضمین خدمات مشتری برتر را می‌دهد. در همین زمان، مدیران تولید اغلب به دنبال به حداقل رساندن دامنه محصول و حفظ سطوح موجودی گسسته هستند، زیرا گروه‌های عملیاتی معمولاً برای مهار هزینه و کارایی پاسخگو هستند.”

بیایید به خاطره من برگردیم. مدیر آتلیه طراحی تنها به میزان نیروها و تعهد گروهش فکر می‌کرد؛ ولی تیم مدیریتی شرکت باید به درآمد سالانه، سود آوری شرکت و تعهدات تعداد پروژه حداقلی که به هیئت‌مدیره داده است، فکر کند.

در نتیجه ممکن است تیم مدیریت در شش ماه اول سال کمتر کار کند و بیشتر پروژه‌ها را به شش ماه دوم سال انتقال دهد. بهتر این است که بگوییم برنامه‌ ریزی فروش به حیات سازمان فکر می‌کند و به همین دلیل آموختن آن برای مدیران بسیار مهم است.

برنامه ریزی فروش چیست؟

برنامه فروش یک سند استراتژی است که برای بهبود نتایج فروش یک سازمان یا شرکت در یک دوره زمانی مشخص طراحی می‌شود. هدف از برنامه‌ ریزی فروش این است که یک استراتژی افزایش فروش با تصویر بزرگ  از اهداف کلی شرکت را به اشتراک بگذارند تا اعضای تیم فروش برای دستیابی به آنها به بهترین نحو ممکن عمل کنند.

این برنامه‌ ریزی فروش شامل: اهداف مشخص درآمد و عملکردی برای یک دوره معین، استراتژی‌های دستیابی به آن‌ها و منابع و فعالیت‌های مورد نیاز برای اجرای آن استراتژی‌ها است.

شرکت‌ها باید بیشتر از سود، ایده بفروشند. فروش ایده. نه رؤیا. Aaron Ross

اینکه ایده بفروشیم نه رؤیا یعنی چه؟ چه چیزی رؤیا را به ایده تبدیل می‌کند؟

طرح یا برنامه کسب‌ و کار را می‌توان با اهداف تعیین‌شده در یک چارچوب زمانی خاص به اجرا درآورد. به عبارت دیگر، این یک برنامه استراتژیک است که در آن اهداف فروش، تاکتیک‌ها، چالش‌ها، بازار هدف و مراحلی که برای اجرای برنامه دارید، در کنار هم چیده می‌شود.

تا زمانی که در سازمان ما اهداف نامشخص و رؤیاگونه هستند، تاکتیکی نداریم، چالش‌های بازار را نمی‌شناسیم و هیچ مرحله و گامی برای رسیدن به آن تعیین نکرده‌ایم ما یک رؤیا داریم و نه یک ایده و این آن نقطه تفاوت یک کسب و کار موفق با شکست خورده‌ها است.

بیشتر بخوانید : مهم‌ترین تکنیک‌ های موفقیت در کسب و کار

نکته قابل توجه این است که تعیین اهداف و درنظرگرفتن چارچوب نه تنها فروش را مورد توجه قرار می‌دهد، بلکه کارکردن تاکتیک‌ها و استراتژی فروش هم به همان اندازه مهم می‌داند. این بخش شامل تجزیه و تحلیل تمام منابع، تصمیم‌گیری در مورد میزان استفاده و تشریح فعالیت‌های خاص است.

 چرا داشتن برنامه فروش مهم‌تر از رشد سازمان است؟

برنامه فروش برای حمایت از رشد یک سازمان ضروری است. «یک برنامه فروش به تک تک نمایندگان کمک می‌کند اولویت‌های کسب‌ و کار و معیارهایی را که به‌ وسیله آنها ارزیابی می‌شوند را درک کنند.» Bill Santos

برنامه فروش، استراتژی فروش کلی یک کسب‌ و‌ کار، از جمله اهداف درآمدی شرکت و نحوه دستیابی به این اهداف را بیان می‌کند. این نوع از برنامه‌ریزی بر روی عواملی چون: اهداف درآمدی، مخاطبان هدف و ابزارهایی که روزانه تیم شما با آن سروکار دارند تمرکز می‌کند.

از طرفی دیگر، برنامه فروش باید حاوی برنامه‌های احتمالی برای غلبه بر موانع و نقاط ضعف باشد که ممکن است تیم شما در فرایند فروش با آن روبرو شود.

آموزش برنامه ریزی فروش

آموزش برنامه ریزی برای فروش به شما در طی کردن فرآیند آن کمک می‌کند که در ادامه به مراحل آموزش برنامه ریزی فروش اشاره شده است:

1. تعیین اهداف: در این مرحله باید اهداف قابل اندازه‌گیری و واقع‌بینانه مشخص شود. 
2. شناسایی مشتریان: شناسایی مشتریان فعلی و بالقوه و نیازهای آنها در این مرحله انجام می‌گیرد. 
3. انتخاب استراتژی فروش: در این مرحله باید متناسب با اهداف تعیین شده و نیاز مشتریان، استراتژی مناسب برای فروش مشخص شود. 
4. تخصیص منابع: این مرحله به تخصیص نیروی انسانی و بودجه به بخش‌های مختلف اختصاص داده می‌شود. 
5. نظارت: پیگیری و کنترل عملکرد تیم فروش یکی از اقدامات مهم است.

انواع برنامه ریزی برای فروش

وقتی به یک برنامه‌ ریزی فروش فکر می‌کنید، احتمالاً ذهنتان روی یک برنامه‌ فروش سالانه معطوف می‌شود. یک سند طولانی که فهرست بلندبالایی از جنبه‌های مختلف فروش را عنوان می‌کند.

واقعیت این است که نمونه‌های برنامه‌ ریزی فروش راه را برایتان آسان‌تر می‌کند و هر بخش از فروش می‌تواند از داشتن برنامه‌ ریزی‌های فروش مشترک و گسترده سود ببرد.

اکثر برنامه‌های فروش تفاوت اساسی و آنچنانی با همدیگر ندارند، آن‌ها با توجه به نوعشان می‌توانند به سناریوهای متفاوت فروش شامل: فروش کوتاه مدت، بلندمدت و … بپردازند. برای راهنمایی بهتر در زمینه عملکردی خود می‌توانید از یک مشاور کسب و کار خبره کمک بگیرید و اما انواع برنامه‌های فروش:

1. برنامه فروش سالانه، سه‌ماهه، هفتگی (Annual/quarterly/weekly Sales Plan)

برنامه فروش دوره‌ای جزو برنامه های تجاری سنتی است که بر مبنای زمان، اهداف درآمدی، تاکتیک‌ها و دوره زمانی خاص برای رسیدن به اهداف فروش، مشخص می‌شود.

2. طرح فروش 30 60 90 (30 60 90 Sales Plan)

طرح فروش 30، 60 یا 90 روزه بیشتر مختص مدیران فروش جدید است که از این طرح فروش برای ترسیم فعالیت‌های استراتژیک و تاکتیکی استفاده می‌کنند. برنامه 30 60 90 روزه یک استراتژی برای دستیابی به نقاط عطف تعیین شده در بازه‌های 30، 60 یا 90 روزه است که یک نقشه سه‌ماهه را برای آموزش موفقیت‌آمیز اعضای تیم جدید فروش یا برای  فروش در مناطق جدید آماده می‌کند.

دوره فروش تلفنی به فروشندگان کمک می‌کند تا تمام اقدامات و اهداف درباره شرکت یا محدوده جدید خود را شناسایی کنند و بیاموزند که چگونه به بهترین وجه ممکن به بهترین بهره‌وری از شرکت خود برسند. با یک برنامه فروش قوی 30 60 90 روزه، کسب‌ و کارها می‌توانند از شعبات، نمایندگان و مدیران جدید بیشترین استفاده را ببرند.

این برنامه سه‌ماهه همچنین یک ابزار عالی برای فروشندگانی است که می‌خواهند در مصاحبه بر روی یک موقعیت جدید تأثیر قوی بگذارند. ارائه یک برنامه پربار فروش به شما کمک می‌کند تا از سایر کاندیدها متمایز شوید.

به‌ علاوه، به مدیران و نمایندگان دیدگاهی واقع‌بینانه می‌دهد که یک استخدام یا منطقه جدید برای فروش در بلندمدت چقدر موفق خواهد بود.

 نمونه طرح 30 60 90 روزه

روز 1 تا 30: یادگیری اطلاعات فروش

در ماه اول، یک کارمند جدید اطلاعات مهمی در مورد شرکت، محصولات یا خدمات و مشتریان یاد می‌گیرد. با یک منطقه فروش جدید، تیم فروش و مدیران در مورد منطقه جغرافیایی، جمعیت شناسی، بازار و مشتریان ایدئال آشنا می‌شوند.

روزهای 31 تا 60: اجرای فرایند فروش

در ماه دوم، یک نماینده یا مدیر فروش جدید شروع به اجرای آنچه آموخته است، می‌کند و در فرایند ردیابی فروش و عملکرد عمیق می‌شود. به همین ترتیب با مناطق جدید، تیم فروش و مدیران شروع به آزمایش و یافتن سرنخ‌های جدید و ایجاد روابط می‌کنند.

روزهای 61 تا 90: بهبود نتایج فروش

در ماه سوم، اقدامات و نتایج ماه قبل را بررسی کنید تا از شکست‌ها و پیروزی‌ها خود گزارشی تهیه کنید. هر جا که نیاز به بهبود باشد، فرایند خود را می‌توانید اصلاح کنید و سپس توجه خود را به آینده معطوف کنید.

3. برنامه بودجه فروش (Sales Budget Plan)

برنامه بودجه‌ریزی فروش به پیش‌بینی عواملی که می‌توانند بر درآمد در یک بازه زمانی خاص تأثیر بگذارند، تمرکز دارد.

4. طرح تاکتیک‌های فروش (Sales Tactics Plan)

این یک طرح فروش تاکتیکی است که شامل استراتژی اجرا، برنامه‌های روزانه یا هفتگی دقیق مانند دفعات پیگیری ایمیل، قرار ملاقات‌ها و توالی تماس‌های رزرو شده برای تیم‌های فروش مختلف است.

5. طرح فروش مبتنی بر قلمرو (Territory-Based Sales Plan)

این طرح از فروش، دارای تاکتیک‌هایی برای تیم‌های فروش در قلمروهای مختلف با درنظر گرفتن محیط کاری و پویایی بازار یک حوزه خاص است.

مثلاً یک شرکت که در تولید مواد غذایی کنسروی تخصص دارد بر روی قلمرو تن ماهی ها و غذاهای دریایی تمرکز می‌کند و طرح های فروش قلمرو و حوزه ای تهیه می‌کند.

6. طرح تمرکز بر بخش‌های مختلف فروش (Sales Focus Area Plan)

این طرح عمیقاً در حوزه‌های مختلف فروش مانند جبران خسارت فروش یا طرح آموزش فروش به کار می‌آید.

7. طرح فروش بر اساس بازار هدف (Target Market)

اگر در بازارهای مختلفی قصد اجرای برنامه فروش خود را دارید، باید بدانید هر بازار هدف ویژگی‌ها و مخاطبان خاص خودش را دارد؛

بنابراین، شما برای هر بخش از بازاری که مورد هدف فروش خود قرار می‌دهید باید برنامه‌ ریزی فروش متفاوتی را در نظر بگیرید تا به نتجه دلخواه از بازار موردنظر برسید، در غیر اینصورت هزینه و وقت زیادی را هدر خواهید داد و در نهایت با شکست روبرو می‌شوید.

برای مثال، برنامه فروش شما برای شرکت‌های بزرگ سازمانی با شرکت‌های نوپا و متوسط باید مجزا باشد و استراتژی‌های متفاوتی را برای فروش داشته باشد.

8. طرح اهداف فروش

این طرح در راستای تحقق اهداف فروش کار می‌کند نه درآمد حاصل از آن. برای مثال شما برای دستیابی به یک فروش بی نظیر روی جذب نیروی انسانی و تربیت آن‌ها در این راستا تلاش می‌کنید. این تلاش‌ها شامل: استخدام و برنامه‌های آموزشی فروش یا برنامه‌هایی برای پیاده‌سازی نوع جدیدی از فعالیت‌های فروش در فرایند شما می باشد.

9. طرح فروش محصول جدید

هنگام تولید یک محصول جدید، طرح فروش اختصاصی و ایدئال آن محصول اضافه شده به سبد خرید را باید برنامه‌ریزی کنید تا تبلیغات آن موفق شود.

این برنامه‌ریزی از فروش ممکن است شامل پیدا کردن و تماس با شرکای استراتژیک، ایجاد یک ارزش منحصربه‌فرد در بازار، ایجاد محتوای جدید برای فروش محصول و استفاده از آن در هنگام فروش این محصول باشد.

9 عنصر در ساختار برنامه فروش که موفقیت شما را تضمین می‌کند

«موفقیت در فروش از تعادل مناسب بین کیفیت تعامل انسانی و همچنین استفاده مناسب از ابزارهای تکمیلی ناشی می‌شود.» Deb Calvert

اجزای اصلی برنامه‌ ریزی فروش را به 9 گام مهم تقسیم می‌کنیم تا بیاموزیم چگونه برنامه فروش بنویسیم. هر کدام از این 9 قدم در برنامه‌ریزی برای فروش موفق نقش کلیدی ای را ایفا می‌کنند.

1. خلاصه اجرایی (Executive Summary)

خلاصه اجرایی مانند گذاشتن ستون‌های بنای سازمان شماست. در این قسمت باید چشم‌انداز و مأموریت شرکت خود را به طور واضح بیان کنید و اهداف ارتباطی، فروش و بازاریابی خود را تدوین کنید.

 پیشینه داستان راه‌اندازی شرکت خود و اینکه چگونه به جایی که هستید رسیده‌اید و جایی که می‌خواهید شرکتتان در 5 سال دیگر به آنجا برسد را بنویسید.

خلاصه اجرایی یک نمای کلی از شرکت شما را نشان می‌دهد که در ابتدای برنامه‌ریزی تجاری شما و در صفحه «درباره ما» سایت شما قرار دارد. این بخشی است که توجه خوانندگان را به خود جلب می‌کند و اطلاعات مهم در مورد شرکت شما و اهداف کوتاه مدت و بلند مدت آینده شما را به طور خلاصه بیان می‌کند.

2. اهداف تجاری از جمله اهداف درآمدی را تعیین کنید

همان‌طور که در وب سایت تخصصی برنامه ریزی فروش کلوتزر (klozers) مواد لازم برای تهیه یک برنامه فروش به ترتیب زیر آمده است می بینید که بودجه بندی یکی از مواد اصلی این ساختار مهم است.

شما می‌توانید برای پیش‌بینی و برنامه‌ ریزی فروش، یک هدف درآمدی یا یک هدف بر اساس حجم مشتریان بالقوه یا بالفعل تعیین کنید. این هدف می‌تواند کسب درآمد 100 میلیون دلاری سالانه باشد یا برای گسترش سبد محصولات تعیین شود. می‌توانید برای افزایش مشتریان با استفاده از یک دوره مشتری مداری نیز هدف‌گذاری کنید.

برای مثال شما می‌توانید جدای یک هدف درآمدی، از هدف مبتنی بر جذب مشتری از قبیل: سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Leads)، سرنخ‌های واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)، سرنخ های فروش تایید شده (Sales Accepted Leads)، استفاده کنید.

3. تحلیل مختصری از عملکرد در دوره قبل

عملکرد سال قبل تیم فروش خود را بررسی کنید تا بدانید آ‌ن‌ها کجا هستند و برای رسیدن به جایی که می‌خواهید باید چه کارهای متفاوتی انجام دهید.

کلوتز می گوید: “با ارزیابی دقیق عملکرد گذشته خود، می توانید شانس موفقیت آخرین کمپین خود را بهینه کنید و از تعیین اهداف غیر واقعی خودداری کنید.”

بسیار روشن برایتان بگویم اگر ندانید که برنامه‌های فروش قبلی‌تان چقدر بازدهی یا ضرر داشته‌اند شبیه موشی هستید که در یک چرخ و دور باطل افتاده و نمی‌تواند از آن خارج شود. لازم است در گام سوم تهیه برنامه فروشتان از چرخه عملکردی‌تان خارج شوید، گزارش‌های آماری قبلی را جلوی رویتان بگذارید و از آنها تجربه بگیرید.

4. بررسی اجمالی صنعت و بازار

تجزیه و تحلیل رقبا، تجزیه و تحلیل Swot ، گزارش‌های روند صنعت و تحقیقات بازار به درک موقعیت شما در بازار کمک زیادی می‌کند. توجه دقیق به این موضوع در برنامه‌ ریزی فروش منجر به این می‌شود که برنامه فروش خود را بهتر بنویسید.

SWOT یک نوع تحلیل کارآمد برای سنجش پتانسیل‌های درونی یک سازمان و شرایط محیطی آن است، این مخفف از چهار کلمه، Strengths(نقاط قوت) Weaknesses (نقاط ضعف)، Opportunities (فرصت‌ها) و Threats (تهدید‌ها) گرفته شده است.

• نقاط قوت: منابع و توانایی‌هایی که باعث تمایز یک سازمان با رقبایش می‌شوند، مانند نیروی انسانی ارزان، قیمت تمام‌شده کمتر و …
• نقاط ضعف: شامل هر‌گونه نقص و کمبود در منابع، سیستم‌ها و فرایندهای یک سازمان است، مانند کمبود منابع، کمبود نیروی متخصص، فرایندهای پر‌هزینه تولید و …
• فرصت‌ها: موقعیت‌ها یا شرایطی که از دست سازمان خارج است و برای به‌ دست‌آوردن آن‌ها باید تلاش شود، مانند نیاز‌های مشتریان، استفاده از یک ترند جدید و مرتبط برای گسترش نفوذ یک کسب‌وکار و …
• تهدید‌ها: عوامل خارجی که از دست سازمان خارج است و تأثیر منفی روی کسب‌وکار دارند، مانند تغییر عادات مشتریان بر اساس شرایطی خاص، تغییر در تقاضای بازار، کمبود نیروی کار و …

البته بعد از تحلیل SWOT لازم است از استراتژی های مناسب وضعیت خود هم آگاه شوید و این موضوع می تواند در برنامه فروش اثری حیاتی داشته باشد.

5. شرح دقیق استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها

به‌ عنوان‌ مثال، اگر هدف شما دستیابی به 100 میلیون درآمد است، استراتژی فروش برای رسیدن به این تعداد را مشخص کنید، سپس از تاکتیک‌های زیر برای برنامه فروش استفاده کنید.

• استراتژی‌های فروش تهاجمی را معرفی کنید.
• به سراغ بازارهای جدید بروید.
• تخفیف‌های بزرگی به مشتریان بدهید.
• مشتریان را دوباره هدف قرار دهید.
• فروش مکمل محصولات را  به مشتریان فعلی خود پیشنهاد دهید.

6. مشتریان شما چه کسانی هستند

تیم فروش شما باید همیشه در مورد مشتریانش شفاف باشد. برای به تصویر کشیدن شفاف برنامه فروش باید مخاطبان هدف، صنایع مورد هدف و پروفایل‌های مشتریان ایدئال در دسترستان باشد تا شرکت شما با محصولات و خدمات خود به آنها پاسخ دهد.

7. منابع و قابلیت‌های تیمی

منابع و قابلیت‌های تیمی برای برنامه‌ ریزی فروش و بازاریابی بسیار حائز اهمیت است. اگر تیم فروش شما کوچک است، باید بتوانید از همین تیم کوچک برای رسیدن به اهداف فروش و دستیابی به نتیجه خیره‌کننده، نهایت استفاده را ببرید.

اگر خروجی تیم فروش شما ضعیف است، برنامه فروش شما باید تعداد منابع مورد نیاز در یک دوره خاص را به تیم اضافه کند، بنابراین، نیاز است در چنین موقعیتی یک استراتژی جذب از خارج سازمان داشته باشید. اگر نیاز است در قسمت‌های چالش‌برانگیز برنامه‌ ریزی فروش از افرادی ماهر خارج از تیم خود سود ببرید می‌توانید از یک مشاوره فروش حرفه‌ای کمک بگیرید.

8. یک برنامه دقیق برای تیم و هر یک از اعضا

از واگذاری شفاف نقش‌ها و مسئولیت‌ها اطمینان حاصل کنید و در هر مرحله باید انتقال و ارتباطات روان امور را سرلوحه کار قرار دهید. داشتن یک CRM مشخص می‌تواند به ایجاد دید، فرایند برنامه‌ ریزی فروش به همه اعضای تیم کمک کند.

9. بودجه‌بندی

یک عنصر اساسی در برنامه فروش، مقدار بودجه سالانه است. چقدر می‌توانید برای رسیدن به اهدافتان هزینه کنید؟ این شامل حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزشی، هزینه‌های فعالیت تیم‌سازی، هزینه‌های منابع و هزینه‌های متفرقه می‌شود.

روش انتخاب برنامه فروش و راهنمای گام به گام تهیه آن

نحوه انتخاب یک برنامه‌ ریزی فروش مناسب شما و سازمانتان بستگی به عوامل مختلفی دارد که شامل موارد زیر می‌شود:

• اهداف درآمدی شما
• منابعی که در اختیار شماست
• توانایی‌ها و ظرفیت تیم فروش شما
• تعهد شخصی شما به اجرای این طرح

وقتی مشخص کردید چه کسانی در برنامه‌ ریزی فروش هم‌پای شما هستند و چه میزان تعهد و منابع می‌توانید برای برنامه فروش خود در نظر بگیرید می‌توانید شروع به ساختن برنامه فروش خود کنید.

 1. بیانیه مأموریت

بیانیه مأموریت همان چیزی است که یک مدیر فروش را صبح‌ها از خواب ناز بیدار می‌کند و انگیزه و بازوی او می‌شود تا خود را برای رویارویی با اهداف آماده کند. این مأموریت همان چیزی است که تیم شما را به مبارزه در میدان نبرد برای برد به حرکت درمی‌آورد.

مأموریت بیانیه‌ای مختصر از یک تصویر بزرگ از ایده اصلی و هدفی است که می‌خواهید به آن برسید. در مورد مأموریت شرکت خود و اینکه چگونه تیم فروش بخشی از آن هدف کلی را تشکیل می‌دهد، فکر کنید.

2. اهداف فروش و اهداف درآمد

یک برنامه فروش باید واقعی، دست‌یافتنی و خالی از اغراق، برنامه‌ریزی شده باشد تا کارشناسان فروش را با ذهنی باز و عاری از هرگونه تضاد در جهت رسیدن به آن دعوت به تلاش کند. معیارها و (Key Performance Indicator) KPIهای خاص، نحوه عملکرد آن‌ها برای دستیابی به اهدافی که دارید را در اولویت‌های خود بگنجانید.

اهداف فروش می‌تواند شامل اطلاعاتی در مورد قیمت محصول، تخفیف‌های از پیش طراحی شده و اینکه چگونه تیم شما می‌تواند روی مشتریان مناسب تمرکز کند تا بیشترین درآمد ممکن را به دست آورد، بنا شده باشد. این اهداف فروش به اهداف تجاری مرتبط است که شرکت شما در راستای تحقق آن‌ها می‌کوشد.

3. تجزیه و تحلیل بازار هدف

برنامه فروش شما باید مشخصات مشتریان واقعی و پروپاقرص شما و همچنین اطلاعاتی در مورد بازار هدف و جامعه‌ای که قصد فروش به آن‌ها را دارید را مشخص کند.

بیشتر بخوانید: انتخاب به‌روزترین استراتژی‌های بازار هدف

• آیا قصد دارید وارد بازار جدیدی شوید؟
• آیا می‌خواهید مشتریان عادی را مورد هدف قرار دهید یا مشتریان سازمانی؟

با وجود این سؤالات باید توضیح مختصری از مخاطبان هدف خود و سهام‌دارانی که باید به آنها بفروشید ارائه دهید.

4. مروری بر استراتژی فروش و روش‌های دستیابی به مشتریان هدف

استراتژی فروش و روش‌های دستیابی به آن در واقع یک نمای کلی از سفر مشتری است، این استراتژی پرده از این بر‌می‌دارد که چگونه فروشندگان شما با مشتریان بالقوه جدید در این سفر درگیر خرید خواهند شد. این استراتژی فروش اهداف فعالیت‌های فروش در طول یکسال را برنامه‌ریزی می‌کند و از اجرا و کنار هم پیش رفتن اهداف به نتایجی مطلوبی می‌رسد.

دوره اصول و فنون مذاکره به شما اطلاعاتی درباره استراتژی بازاریابی و روش‌های تولید سرنخ را یاد می‌دهد تا برای جمع‌آوری سرنخ‌های جدید و همچنین اقداماتی که مدیران فروش برای حمایت از تیم انجام می‌دهند غافل نشوید.

5. استفاده از منابع و ابزار فروش

بستن قرارداد جدید برای تیم شما چقدر هزینه دارد؟ بودجه شما برای تیم فروش یا ابزار فروش چقدر است؟ باید در برنامه فروش خود، منابع مالی و انسانی و ابزاری را که در اختیار دارید و نحوه استفاده از آنها در طول سال را فهرست کنید تا بدانید برای هر ابزار چقدر منابع می‌توانید صرف کنید.

به‌ عنوان‌ مثال، تیم شما به کدام نرم افزار CRM نیاز دارد؟ به طور خلاصه توضیح دهید که چگونه می‌خواهید از هر ابزار استفاده کنید و چرا  از منابع به این شیوه استفاده می‌کنید.

6. ساختار تیم فروش

ساختار تیم فروش شما باید شامل کارشناسانی باشد که در فصول مختلفی از سال در دسترس هستند که شامل تخصص‌ها و مهارت‌های آن‌ها و محل جای‌گیری آن‌ها در فرایند فروش است.

یک برنامه فروش خوب ارزیابی می‌کند که چگونه می‌توانید با منابعی که در دست دارید به اهداف تجاری خود برسید. علاوه‌ بر‌ این به ما کمک می‌کند تا چیزهایی را که نقش کلیدی در رسیدن به هدفمان دارند و چیزهایی که می‌توانند مانع از رسیدن به هدفمان شوند را از قبل ببینیم و بدانیم در مورد آن‌ها چه کاری باید انجام دهیم.

بر اساس نیازها و بودجه منحصربه‌فرد کسب‌ و کار شما، برنامه فروش‌تان می‌تواند به صورت سه‌ماهه، نیم سال یا یک بار در سال تهیه شود. برنامه‌ ریزی فروش برای اطمینان از اینکه کسب و کار شما به اهداف خود می رسد ضروری است زیرا این برنامه ریزی به ما کمک می‌کند تا نسبت به کاری که انجام می‌دهیم پاسخگو باشیم.

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با تیم متخصص و باتجربه آماده ارائه راه‌حل‌های سودمند و پرفروش برای ساختن و رشد کسب‌ و کار شماست.

چگونه برنامه‌ریزی فروش بر موانع سازمانی پیروز می‌شود

یک برنامه‌ ریزی فروش مزایای ارزشمندی همچون: ایجاد نظم و پشتکار اعضای تیم را به همراه دارد. اکثر ما برنامه‌ریز واقعی در عمل نیستیم. ما ممکن است خوب صحبت کنیم و وعده بدهیم، اما تا زمانی که پاسخگوی خوبی نباشیم، هیچ اتفاقی نمی‌افتد.

بنابراین، یکی از بهترین شیوه‌ها برای پیشرفت در برنامه فروش دوره جامع بازاریابی و فروش است تا بیاموزید چگونه درآمدهای بالایی از یک برنامه فروش دقیق با تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و ریسک‌ها تجزیه و تحلیل SWOT  بدست آورید.

برخی از مزایای برنامه‌ ریزی فروش عبارت‌اند از:

به جای تمرکز بر رقابت، روی مشتری تمرکز کنید

یک عامل کلیدی برای رشد ممکن است از بهترین نوآوری‌ها یا کمپین‌های بازاریابی سود ببرد، اما اگر محصول شما در زمان مناسب و با هزینه بهینه در معرض دید مصرف کنندگان قرار نگیرد، موفق نخواهد بود.

سازماندهی ضعیف یا عملکرد ضعیف عملیات زنجیره تأمین می‌تواند به طور قابل توجهی مانع رشد شود و عیوب را نمایان کند. این بداقبالی می‌تواند منجر به از دست دادن فروش، کاهش موجودی، تجارت موازی یا خاکستری و آسیب به شهرت برندتان شود.

فروش یک نتیجه است نه یک هدف

 فروش تابعی از انجام درست چندین کار است، از لحظه‌ای که یک مشتری بالقوه را هدف قرار می‌دهید تا اینکه معامله را نهایی کنید. Jill Konrath

با داشتن یک برنامه فروش سازماندهی شده، هر یک از اعضای تیم می‌تواند توانایی‌هایش را برای کمک به موفقیت سازمان به نمایش بگذارد. به‌ عنوان مثال، هدف فروش شما می‌تواند این باشد که در پنج معامله جدید در عرض یک ماه 5000 دلار به دست آورید.

هدف بدون برنامه فقط یک آرزو است

یک برنامه‌ ریزی فروش، تاکتیک‌هایی را برای دستیابی به اهداف فروش مشخص می‌کند. پیدا کردن مخاطبان هدف، استفاده از ابزارهای بازاریابی و تکنیک‌های کارآمد آن، زمینه را برای گسترش برنامه فروش مهیا می‌کند تا به درآمد ایدئالتان دست پیدا کنید.

اگر تمایل دارید تا تیم فروش هدف را تمام و کمال دنبال کنند و به نتیجه برسند، باید یک برنامه داشته باشید. هنگامی که اهداف به بازه‌های زمانی و با مجموعه‌ای از فعالیت‌ها خاصی به هم وصل می‌شوند، نقش هر یک از افراد در دستیابی به فروش را درک خواهید کرد.

برای مثال، برخی از شرکت‌ها از تاکتیک‌های بازاریابی چریکی برای دستیابی به اهداف فروش تهاجمی استفاده می‌کنند.

سیاست‌های کار یکپارچه که به ثبات عملیات کمک می‌کند

تمام مراحل مربوط به تیم‌های فروش، کمپین‌ها، کارمندان و … بخشی از برنامه فروش شما را تشکیل می‌دهد. بسته‌های جبران خسارت، قوانین کمیسیون، سیاست‌های مرخصی، باید در برنامه فروش وجود داشته باشند تا بتوانید راحت‌تر و کارآمدتر در پیشبرد اهداف فروش خود گام بردارید.

انعطاف‌پذیری در زمان و استراتژی تحویل

ارائه چندین گزینه تحویل در هنگام اداره یک فروشگاه آنلاین می‌تواند وسوسه انگیز باشد اما به قدرت زمان تحویل شما کمک می‌کند. بنابراین، اولین قدم برای بهبود استراتژی تحویل، ساده کردن گزینه‌های حمل و نقل است.

اینکه بتوانید در بهینه‌ترین زمان ممکن محصول یا خدمات خود را عرضه کنید، نشان‌دهنده داشتن یک برنامه‌ریزی فروش دقیق هستیم که به ما بگوید چگونه فروشنده خوبی باشیم.

قدرت استراتژی‌ها، فرایندها و تاکتیک‌ها را کم نبینید

یک برنامه‌ ریزی فروش کارآمد می‌تواند تیم شما را با تاکتیک‌ها و استراتژی‌های مناسب فروش تا رسیدن به اهدافتان راهبری کند. داشتن یک طرح کلی از تاکتیک‌هایی که مهم‌ترین نتیجه را برای تیم شما به ارمغان می‌آورند، می‌تواند بسیار دلچسب باشد؛ اما توانایی‌های تیم خود را نیز باید بسنجید تا بتوانید نیازهای خود را از ابزار گرفته تا استعداد و منابع دیگر جدا کنید.

از طرف دیگر، یک برنامه فروش قوی باید نقاط قوت و ضعف تیم فروش و شرکت شما را در نظر بگیرد. در این صورت باید کارهای رقابتی و تجزیه و تحلیل SWOT را در برنامه فروش خود قرار دهید تا بر نقاط قوت محصول و تیم خود متمرکز شوید. با این شگرد، هر نماینده می‌تواند بهترین نتایج را برای زمانی که صرف فروش می‌کند، داشته باشد.

برنامه‌ریزی فروش قابل انعطاف است

پیگیری پیشرفت تیم فروش، شما را به اهداف درآمدی‌تان سوق می‌دهد. ردیابی فعالیت‌های تیم فروش می‌تواند بازخورد مؤثری از تأثیر برنامه فروش و عملکرد تیم‌ در اختیارتان قرار دهد، تا به یک تصویر واضح‌تری از تلاش‌های فردی تیم بر هدف کلی خود ببینید.

اگر کارمندی در رسیدن به اهداف فروش از پیش تعیین شده شکست خورد، در رویکرد فروش تجدید نظر کنید یا آموزش‌های فروش بیشتری ارائه دهید.

منابع پیشنهادی برای مطالعه بیشتر در خصوص برنامه‌ ریزی فروش:

●       طراحی استراتژی و برنامه ریزی فروش، نویسنده: دکتر محمد بلوریان تهرانی

●       کتاب استراتژی فروش، نویسنده: استفان هیمن

●       مدیریت فروش به زبان ساده، نویسنده : مایک واینبرگ

●       فرمول شتاب فروش، نویسنده: مارک رابرگ

●       ۵۲ نکته درباره مدیریت فروش (راهنمای موفقیت مدیران فروش)، نویسنده:استیون روزن

●       علم فروش، نویسنده: دیوید هافلد

●       کتاب SALES MANAGEMENT THAT WORKS  از انتشارات Harvard business review

●       کتاب Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales  Leaders  از موسسه مکینزی

سخن نهایی

حالا که در این مقاله از آکادمی بازار به طور کامل با انواع برنامه ریزی فروش، آموزش برنامه ریزی فروش و مراحل آن آشنا شدید. باید متناسب با نوع کسب و کار خود بهترین استراتژی و روش برنامه ریزی فروش را مشخص کرده و فعالیت‌های خود را بر اساس آن انجام دهید. 

اگر سوالی در رابطه با انواع برنامه ریزی فروش و آموزش آن دارید می‌توانید در قسمت کامنت‌ها بیان کنید تا در اولین فرصت به شما پاسخ داده شود.