مهارتها و تکنیک های حرفه ای فروش

تعداد محصولاتی را که برای رسیدن به سود مطلوب باید به فروش برسانید رو هدف فروش میگویند. تیم فروش به‌ دنبال تعریف هدف گذاری فروش به شکلی مناسب است. این هدف گذاری به شما این اجازه رو میدهد که اهداف و نتایج مشخصی رو دنبال کنید، فعالانه هدفتان را پیگیری کنید و آن را به نتیجه برسانید. 

هدف گذاری فروش اگر به‌ صورتی قابل اطمینان انجام بشود، شما را کمک خواهد کرد روند فروش رو در هر دوره‌ی زمانی پیگیری کنید و اهداف‌تون رو با نیازهای بازار و کسب‌ و‌ کار تطبیق بدهید. میتوانید اهداف فروش را براساس محصول، بخش بندی بازار یا بخش‌بندی منطقه، مشخص کنید. هدف گذاری فروش، بخشی از برنامه‌ی فروش شما است و برای رسیدن به اهداف عملکردی مطرح‌شده در برنامه بازاریابی تعیین میشود.

۱. هدف گذاری فروش بر اساس محصول

۲. هدف گذاری فروش بر اساس بخش‌بندی بازار

۳. هدف گذاری فروش بر اساس منطقه و ناحیه

در شرایط کنونی و به دلیل حجم بالای انرژی منفی در جامعه آمادگی ذهنی فروشنده اهمیت زیادی پیدا کرده است. چون انرژی منفی باعث میشود شما انرژی کافی برای فروش نداشته باشید. پس ابتدا باید مدیریت ذهن اتفاق بیفتد یعنی شما ابتدا ذهن خودتان را مدیریت کنید سپس انرژی مثبت وارد ذهن بشود و انرژی های منفی از ذهن خارج بشوند.
زمانیکه شما فکر میکنید وضعیت اقتصادی جامعه بد است، و این به ذهن شما نفوذ کند که مشتری من وضعیت مالی بدی دارد و قدرت و توانایی پرداخت ندارد، مطمئن باشید که اگه بهترین تکنیک ها رو هم استفاده کنید، احتمال موفقیت شما بسیار کم است. اگه میبینید تکنیکهایی که استفاده میکنید جواب نمیدهد، دلیل اصلی این است که پیش زمینه های ذهنی شما پیش زمینه های منفی است که نمیتوانید بر اساس این پیش زمینه های منفی، مشتری رو ترغیب کنید. آمادگی استفاده از تکنیک ها وجود ندارد.

در این قسمت تلاش می کنیم تا شما رو با باور و انواع باور در فروش و همینطور شما رو با قدرت باور، آشنا کنیم.

قدرت اعتقاد و باور نیرویی درونی رو ایجاد می کند که سبب ایجاد معجزه در انجام کارهای گوناگون میشود.

با تغییر باورهای منفی می توانید تحول بزرگی در زندگی ایجاد کنید و حتی دنیا رو هم تغییر بدهید. با بررسی افکار و مدل های ذهنی خودتان می توانید باورهای درونی خود را کشف کنید و آنهارو مطابق با انتظارات خودتان از شرایط زندگیتان تغییر بدهید. در واقع باورهای درونی هر یک از ما نشأت گرفته از مدل ها و تصورات ذهنیه ماست. در هرکاری ابتدا تفکر می کنیم و سپس مطابق مدل های ذهنی به انجام اون کار می پردازیم.

اگر درجستجوی راز درست کردن معجونی برای فروش بیشتر و پول بیشتر هستید، نقطه ای اتکا، نظام ذهنی و سیستم باورهای شماست، باور شما نسبت به شرکتتان، محصولتان و تواناییتان در انتقال پیام، تواناییتان در متمایز ساختن خودتان از رقبا، توانایی اثبات ارزش به مشتری و باور عمیق شما به این که به نفع مشتریست تا از شما خرید کند. همه و همه منتهی به فروش بیشتر میشود. کلید درک باورهاتان، در درک منبع باورهای شما است.  باورها از مغزتان جاری نمیشوند، از قلبتان سرازیر میشوند. از همانجا شروع کنید.

پنج باور مهم وجود دارن که اگر مایل باشید فروشنده ی برجسته ای بشین بایستی هر پنج عامل رو باور داشته باشید.

فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشنده خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کند و سپس اطلاعات مربوط به محصول را در اختیار مشتری قرار بدهد. به بیان دیگه  فروشنده ابتدا نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه‌ و‌ تحلیل میکند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به اطلاع خریدار میرساند، به سوال‌ها و انتقادهاش پاسخ میدهد و در نهایت قرارداد فروش روا منعقد میکند.

بر این اساس یک فروش موفق دارای پنج مرحله به شرح زیر می باشد:

۱. مرحله شروع فروش

‌2. مرحله شناسایی نیازها

3. شناساندن ویژگی‌ها، مزایا و منافع محصول

4.پاسخگویی به انتقادها و ایرادهای مشتری

5. نهایی کردن فروش

• چطور نیاز مشتری را بشناسیم؟
•  انواع نیازهای مشتری کدامند؟

• چرا ویژگی محصول با مزیت محصول اشتباه گرفته میشود؟
• مزیت رقابتی ایجاد کنید و ثروتمند بشوید.
• مزیت رقابتی  چیست؟
• مزیت رقابتی در چه بخش‌هایی از کسب و کار قابل استفاده است؟
• چند مثال عینی از مزیت رقابتی
• چرا مزیت رقابتی مهم است؟ اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
• چگونه مزیت رقابتی ایجاد کنیم و از رقبا سبقت بگیریم؟
• ترفندهای ایجاد مزیت رقابتی پایدار

به خاطر داشته باشید که مزیت رقابتی یکی از عناصر مهم بازاریابی است، بازاریابی ابعاد بسیاری دارد و روز به روز هم علم آن رو به گسترش است. سعی کنید با آموختن ابعاد مختلف بازاریابی و به‌کارگیری آنها بر درآمد خودتان و شرکتتان اضافه کنید.

معمولا برای مشتری ها سوالاتی پیش می آید یا ایرادات و انتقاداتی در مورد محصول مطرح میکنند که این سوالات و ایرادات معمولا به چند دسته تقسیم میشوند:

• سیستم مؤثر رسیدگی و مدیریت شکایت مشتری
• ۷ روش علمی برای سر و کله زدن با مشتری‌های عصبانی

قطعی کردن فروش اغلب دشوارترین بخش ارائه محصول به منظور فروش است. این بخش از فروش است که اغلب فروشنده ها آن را دوست ندارند. علاقه‌ای به ادامه این کار پیدا نمی‌کنند. احساس میکنند در زمینه فرآیند خرید کنترلی ندارند.

مشتری بالقوه از اینکه مجبور بشود تصمیمی برای خرید بگیرد، خوشحال نیست. همچنان که به مرحله پایانی ارائه محصول برای فروش نزدیک‌تر میشوید، خریدار هم عصبی‌تر میشود. وظیفه شما به عنوان یک متخصص حرفه‌ای فروش این است که برنامه ارائه را به شکلی تدوین کنید که به‌راحتی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فروش را تمام کنید.

حالا زمان آن رسیده که فروش را ببندید و از مشتری بخواهید که سفارش خرید بدهد.

موضوع مهمی که وجود دارد این است که گاهی فروشنده ها روند مشابهی رو برای فروش انجام میدهند اما یکی از آنها بسیار موفق میشود اما دیگری نه! موضوع مورد بحث ما در این رابطه است که چطور مطمئن بشویم که حجم فروش بیشتری نسبت به گذشته دارید. در این قسمت به ١٧ نکته درباره رسیدن آسان تر به فروش اشاره میکنیم.

داشتن مهارت‌های ارتباطی، هنر و تبدیل آن به سلاحی قدرتمند علم است. رعایت اصول فن بیان با مشتری تأثیر زیادی روی برند شما میگذارد و هیچ‌چیز مثل ارتباطی خوشایند موجب رضایت مشتری نمیشود.

ارتباط درست، از هرگونه تخفیف و تبلیغی موثرتر عمل میکند. شما باید به شیوه‌ی انتقال پیام خودتون به مشتری و چگونگی بازخورد اون توجه کنید. اما داشتن فن بیانی «متفکرانه» با مشتری دقیقا به چه معناست؟ برای داشتن ارتباطاتی مؤثر باید چه کرد و چطور فکر کرد؟ استراتژی موفق در پس‌زمینه‌ی کلام شما چه می باشد؟

در درجه‌ی نخست برای رسیدن به ارتباطی مطلوب و در سطح جهانی با مشتری باید بدانید که ما همه انسان هستیم و این ارتباط هم رابطه‌ی دو انسان با همدیگه است و با چیزی عجیب و غریب و پیچیده روبه‌رو نیستیم. پس با ما همراه باشید چرا که تضمین می‌کنیم که با فراگیری این نکات در مسیر درستی قرار می‌گیرید!

بعد از بررسی خودتان، استانداردهایی برای مکالمه و رعایت فن بیان با مشتری ترتیب بدهید. باید از معیار مشخصی در صحبت کردن با مشتری استفاده کنید.

ارتباط غیرکلامی چیست؟ ارتباط غیرکلامی یعنی ارتباطِ بدون زبان گفتاری که به آن زبان بدن هم میگویند و در مذاکرات فروش از اهمیت بسزایی برخوردار است. در مذاکرات فروش، ۵۵درصد پیام از طریق زبان بدن و ارتباط غیرکلامی، ۳۸درصد پیام از طریق لحن صدا و فقط ۷درصد پیام از طریق کلام منتقل میشود. به‌ بیان‌ دیگر، زبان بدن مهم‌ترین ابزار انتقال پیام اصلی به‌ ویژه در مذاکرات فروش است. در این بخش با فوت‌ و فن‌های استفاده از زبان بدن در فروش بیشتر آشنا می شوید.

آمادگی نشانه حرفه‌ای بودن در هر زمینه‌ای است. فروشنده های پردرآمد، جزئیات صورتحساب را قبل از هر ملاقات فروش مرور و بررسی میکنند. افسوس، فروشنده ها کم‌درآمد سعی میکنند حداقل آمادگی رو داشته باشند. آنها ملاقات فروش رو شروع میکنند و سعی میکنند «آن را بدون آمادگی انجام بدهند.»؛ چون فکر میکنند که مشتری احتمالی متوجه نخواهد شد؛ اما مشتری های احتمالی و واقعی بسیار آگاه هستند و اگه شخصی بدون آمادگی حاضر بشود، متوجه میشوند. اجازه ندید این اتفاق برای شما بیفتد.

هدف شما اینه که در میان ۱۰ درصد برتر فروشنده ها در حرفه خودتان باشید و برای دستیابی به اون سطح از درآمد، باید کاری رو بارها و بارها انجام بدهید که افراد عالی و برتر میکنند تا مثل نفس کشیدن برایتان طبیعی بشود.

طبق نظرسنجی اخیر انستیتوی گالوپ در زمینه صداقت و رفتار اخلاقی در میان کسبه حرفه‌ای دنیای غرب، آشکار شد که چیزی بیش از 85 درصد از مشتری ها دیدی منفی نسبت به همه فروشنده ها دارند؛ اما شما میتوانید با کسب مهارت‌هایی خلاف آن را به مردم ثابت کنید و وادارشون کنید در مورد فرآیند فروش طور دیگه ای فکر کنند. در واقع فروش میتواند یکی از باارزش‌ترین وظایفی باشد که شما به‌ عنوان صاحب‌کار انجام میدهید. البته به‌ شرط آنکه این قوانین رو به کار ببندید.

اساس این فرمول بر تجربه‌ متصدیان ممتاز فروش جهان استوار است. در طول سالیان دراز با هزاران مشتری مصاحبه شده و به شکل خاصی از آنها پرسیده شده که درباره بهترین فروشندگانی که با آنها تماس گرفتند چه تفکراتی دارند. آنها به‌ طور مرتب و همیشگی در تمام صنایع سرتاسر جهان، در توضیح خودشان راجع به فروشنده های ممتاز، سه عنوان رو ذکر کردن  که در ادامه در این محصول خواهید شنید.

هوشمندانه کار کنید، کم‌تر کار کنید، بیشتر بفروشید!

فروشندگان چالش‌ساز همواره بیشتر می‌فروشند!

امروزه فرضیه قدیمی «ارتباط‌سازان بهتر از همه می‌فروشند» همواره کارایی ندارد. باید این دیدگاه رو کنار گذاشته و دیدگاه جدیدی نسبت به فروش داشته باشیم. برخلاف تصورات رایج، چالش سازها که با ارائه دیدگاه به خریدار او را از گوشه امن بیرون می‌کشند، نتایجی بهتری از سایر فروشنده ها کسب میکنند.

در این محصول ابتدا کمک می‌کنیم شخصیت فروشندگی خودتان را بشناسید و سپس توضیح میدهیم چرا مهم است که مشتری را آموزش بدهید، پیامتان را برای او اختصاصی کنید و او را به چالش بکشید.

همه فروشنده ها در چند گروه دسته‌بندی میشوند:

فروش راه‌حل

بسیاری از فروشنده ها تجاری از رویکرد مشاوره‌ای «فروش راه‌حل» استفاده میکنند تا با محصولات‌ خودشان مشکلات خریداران را حل کنند. فروش راه‌حل ارائه بسته‌ای از محصولات و خدمات به نحوی است که رقبا نتوانند از راه‌حل‌های اختصاصی‌ شما تقلید کنند. همچنین، این روش از تبدیل محصول شما به کالایی عمومی و بی‌هویت اجتناب کرده و از قیمت‌ آن حمایت میکند.

چالش سازان جدید

این پیچیدگی‌ها، فروش تجاری را از هر زمان دیگری ترسناک‌تر کرده است. فروشنده های تجاری بیش از گذشته برای نهایی کردن فروش با مشکل مواجه هستند. در فروش سنتی، یک فاصله عملکردی 59 درصدی بین فروشنده متوسط با فروشنده برتر وجود دارد. این فاصله در فروش راه‌حل به 200 درصد می‌رسد. چالش سازها حدود 40 درصد از فروشنده های پرفروش را تشکیل میدهند.

آموزش مشتریان

خریداران نمی‌خواهند وقتشان را با تماس‌های فروش تلف کنند و به سوالات شما درباره نگرانی‌های اصلیشان جواب بدهند، بلکه میخواهند خود فروشنده این نگرانی‌ها را بشناسد و دیدگاه‌های ارزشمندی برای ارتقای کسب‌ و کارشان و زندگیشان ارائه بدهد. خریداران نمی‌خواهند آموزش بدهند، دوست دارند آموزش ببینند. فروشنده های چالش ساز برای «آموزش تجاری» از اطلاعات آگاهانه و تخصصی بخش بازاریابی استفاده میکنند. این کار خریداران رو به چالش می‌کشد و به‌ آنها کمک میکند با استفاده از محصول یا خدمت فروشنده عملکرد بهتری داشته باشند. این موضوع بیشترین اهمیت را برای فروشنده دارد.

امروزه بازاریابی و فروش تلفنی، از رایج‌ترین تکنیک‌های فروش در بازاریابی است. در این روش فروشنده با استفاده از تلفن با مشتری ارتباط برقرار میکند و با در اختیار گذاشتن اطلاعات لازم درباره‌ی کالا یا خدمات مورد نظر، سعی میکند مشتری را برای خرید کالا متقاعد کند.

اگرچه این روش بسیار کارآمد و پُرسود است و یک بازاریاب تلفنی آموزش‌دیده و ماهر، قادر است درآمد خوبی را نصیب شرکت کند؛ اما بازاریابی تلفنی کار آسانی نیست، چون شما با کسی صحبت می‌کنید که او را نمی‌شناسید و حتی نمی‌بینید؛ ولی در عین حال باید او را متقاعد کنید تا از شما خرید کند!

در این قسمت، با چند تکنیک‌ روان‌شناسی، بر پایه‌ی تحقیقات رفتاری مشتری و فروشنده جهت موفقیت در فروش تلفنی آشنا خواهید شد.

فروشنده‌ موفق تأثیر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کسب‌ و‌ کار دارد. یک فروشنده‌ی تأثیرگذار، علاوه بر فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتری ها و در نهایت سبب به شهرت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند میشود. اما فروشنده‌ موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟ چه عادت‌هایی باعث تأثیرگذاری و موفقیت یک نماینده‌ی فروش میشود؟

نماینده‌ی فروش، از مهم‌ترین اجزای هر کسب‌ و‌ کار است. در واقع وظیفه‌ی یک فروشنده به تلاش برای فروش هر چه بیشتر محدود نمیشود. این فرد به نوعی نماینده‌ی یک برند، سازمان یا محصول است. وجود برخی عادات و رفتارها در فروشندگان، آنها را به یک فروشنده‌ موفق و تأثیرگذار تبدیل میکند.