تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای با معمولی در چیست؟

فروشنده حرفه ­ای چه کسی است؟

یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای ترکیبی از ویژگی­‌های شخصیتی خاص را دارد که موجب موفقیت او می­‌شود. البته این ویژگی‌­ها ناشی از استعدادهای ذاتی او نیست و شما می­‌توانید با آموزش (آموزش رایگان ویزیتوری) و تمرین آن‌ها را به دست آورید.

پیش از آنکه ویژگی‌­های شخصیتی فروشندگان حرفه‌­ای را در مورد بررسی قرار دهیم، می‌­خواهیم الزامات یک فروشنده موفق را بیان کنیم.

بیشتر بخوانید : ویزیتوری چیست؟

الزامات یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای و موفق

یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای باید اهداف و الزامات مخصوص خود را داشته باشد. در ادامه این الزامات را بررسی می‌کنیم.

1. هدف مالی داشته باشید

اولین قدم برای یک فروشنده موفق و حرفه ­ای تعیین یک هدف مالی است. برایان تریسی می­‌گوید: “تصمیم بگیرید که می‌­خواهید چه درآمدی داشته باشید. سپس به روش‌های کسب این مقدار پول فکر کنید. حال مسیر دستیابی به این درآمد برای شما واقعی و انگیزه بخش می­‌شود.”

برای مثال فرض کنید قیمت میانگین کالایی که می‌فروشید 100 هزارتومان و میزان کمیسیون شما از هر فروش 10% باشد. اگر بخواهید در ماه 2 میلیون تومان درآمد داشته باشید، باید 200 کالا در ماه بفروشید. حالا شما هدف مشخصی دارید. اما بسیاری از فروشندگان معمولی نیز هدف مشخصی دارند!

مرک هانتر (از بزرگان عرصه فروش) پیشنهاد می‌­دهد برای اینکه یک فروشنده حرفه ­ای شوید؛ بطور مداوم عملکرد خود را ارزیابی کنید و تلاش کنید راه­‌هایی برای فروش بهتر و بیشتر پیدا کنید.

بیشتر بخوانید: ویژگی های فروشنده موفق

2. مدیریت زمان داشته باشید

از یک فرمت کلی برای ایمیل­‌ها، ارائه­‌ها و لیست­‌های­تان استفاده کنید. بدین ترتیب هر بار که به آن‌ها نیاز داشتید، درگیر طراحی یا نوشتن یک فایل جدید نمی­‌شوید.

برای اطلاعات بیشتر در مورد تکنیک های مدیریت زمان می توانید به مقاله صفر تا صد مهارت های مدیریت زمان مراجعه کنید.

3. تشنه برنده شدن باشید

گرانت کاردون(Grant Cardone) نویسنده پرفروش کتاب‌­های کسب و کار می‌گوید: “اگر نمی­‌خواهید یک فروشنده موفق و حرفه ­ای بشوید، از این شغل صرف نظر کنید! زیرا اگر تمایلی به موفقیت در آن نداشته باشید، شرایط بسیار سختی را تجربه می­‌کنید.”

اما کسی که تشنه برنده شدن است چه ویژگی هایی دارد؟

برای بازاریابی و فروش هدف دارد:

کسی که برای موفقیت خود هدف نداشه باشد و نداند که به چه چیز هایی می خواهد برسد، نمیتواند به یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای تبدیل شود.

برای بازاریابی و فروش زمانبندی دارد:

زمانبندی یک اصل بسیار مهم در تمامی روش های فروش و بازاریابی است. پس بهتر است قبل از هر کاری فکری به حال زمانبندی در کسب و کار و زندگیتان کنید.

تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای با فروشنده و ویزیتور معمولی

شاید به نظر شما پاسخ به این سوال که تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای با فروشنده و ویزیتور معمولی در چیست، ساده باشد! فروشنده معمولی توانایی فروش چندانی ندارد. اما مسئله پیچیده‌­تر از این حرف‌­ها است.

فارغ از توانایی در فروش، ویژگی‌­های شخصیتی و رفتاری گوناگونی وجود دارد که در موفقیت فروشندگان حرفه‌ای دخیل است. در نهایت تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای با فروشنده و ویزیتور معمولی، در شیوه عملکردی آن‌ها است.

به عنوان مثال، یک فروشنده معمولی بدون توجه به نیازهای مشتری تنها اصرار به فروش محصول و بستن قرارداد دارد. حال آنکه فروشنده حرفه‌­ای از مشتری سوالاتی می­‌پرسد تا دقیقا نیاز او را بفهمد و محصولی مطابق با نیازهایش به او ارائه دهد.

از این رو ما شش عامل موثر در میزان فروش را در ادامه بیان می‌­کنیم. عواملی که استفاده درست از آن‌ها منجر به فروشی موفق می‌شود. برای اینکه توانایی­‌های خود را دریک دوره محک بزنید، بد نیست عملکرد خود را در هر یک از موارد زیر بسنجید!

1. میزان شنوندگی از تفاوت های فروشنده و ویزیتور حرفه ای

اگر در برخورد اول به ­خوبی به حرف­‌های مشتری گوش بدهید، آن‌ها نیز به صحبت­‌های شما توجه می­‌کنند. البته منظور ما سکوت محض و غیرتعاملی در هنگام صحبت مشتری نیست.

هدف ما این است که هنگام صحبت­‌های مشتری گوش دادن فعال داشته باشید. نوعی از گوش دادن که با درگیر شدن حواس و نشان دادن واکنش به صحبت­‌های مشتری و پرسیدن سوالات مرتبط همراه باشد.

یک فروشنده حرفه‌­ای به خوبی می‌­داند، هنگامی­ که مشتری از تمام مشکلات و نیازهایش صحبت می‌­کند، فرصت تحلیل شرایط و ارائه راهکار مناسب را به او می‌­دهد. همچنین هنگامی­که مشتری حس کند به درستی شنیده شده، احساس بهتری نسبت به شخص فروشنده پیدا می‌کند و تمایلش به خرید بیشتر می­‌شود.

2. پرسش سوال

هنگامی که از مشتری سوال می­‌پرسید، نه تنها به او نشان می‌­دهید که فرد ارزشمندی است و به فکر تامین نیازهای او هستید، بلکه این امکان را پیدا می­‌کنید محصولاتی را به او معرفی کنید که سفارشی و مطابق نیازهای او است.

پرسیدن سوالات مختلف از مشتری به شما نقشه راهی می‌دهد که مشتری دقیقا دنبال چیست و چه چیزی سبب خرید مشتری از شما می‌شود. به پاسخ‌های مشتری با دقت گوش دهید و به کوچکترین جزئیات هم دقت کنید. این مورد سبب تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای با فروشنده معمولی می‌شود.

3. میزان اعتماد به نفس فروشنده و ویزیتور حرفه ای

نه تنها به خودتان، بلکه به توانایی­تان در فروش نیز اعتماد داشته باشید. مشتری با مشاهده اعتماد به نفس شما در فرایند فروش، ناخودآگاه تاثیر مثبتی می­‌گیرد و تمایلش به خرید بیشتر می­‌شود.

فروشنده و ویزیتور معمولی دست و پایش را گم می‌کند و نمی‌تواند به درستی با مشتری ارتباط برقرار کند. زمانی که مشتری متوجه شود شما اعتماد به نفس کافی را ندارید، شکست خواهید خورد. مهم نیست که چقدر محصولات یا خدماتتان خوب است.

4. رفتار فروشنده از تفاوت های مهم فروشندگان

حتما برای خودتان هم پیش آمده که از خرید کردن از فروشنده بداخلاقی منصرف شوید و سراغ فرد دیگری بروید. هیچ کس تمایل برقراری ارتباط با فردی بی ادب یا بداخلاق را ندارد. نیازی نیست خیلی خشک و رسمی با مشتری برخورد کنید، رفتاری دوستانه و در عین حال حرفه­‌ای داشته باشید.

فروشنده چهره کسب و کار شماست و اگر فروشنده شما اصول مشتری مداری را بلد نباشد، هیچکس حتی سمت کسب و کارتان هم نخواهد آمد. سعی کنید فروشندگانی باشید که نحوه رفتار با مشتری را بلد است و در عین حال بسیار حرفه‌ای عمل می‌کند.

5. پیگیری­ های بعدی از کارهای فروشنده و ویزیتور حرفه ای

فرایند فروش با اتمام جلسه به پایان نمی‌رسد. تعدادی از مشتریان بالقوه پس از جلسات بحث و بررسی آماده خرید می­‌شوند. به همین دلیل باید پس از برگزاری جلسات پیگیری کنید.

چندین راه برای برقراری ارتباط و پیگیری فرآیند فروش با مشتری داشته باشید. از او ایمیل و شماره تلفنش را دریافت کنید. حتما با مشتری در تماس باشید و پیگیر باشید. فروشنده و ویزیتور حرفه ای بسیار پیگیر است.

6. واکنش در مقابل شنیدن “نه”

یکی از واقعیت‌­هایی که فروشندگان به طور روزانه با آن مواجه می­‌شوند، شنید واژه “نه” است. فروشنده و ویزیتور حرفه ای می­‌داند که این بخشی جدا نشدنی از حرفه آن‌ها است و از شنیدن پاسخ “نه” دلسرد نمی­‌شوند.

به جای آن دنبال راهی می­‌گردند که به نتیجه مطلوبشان برسند. هرچقدر که جواب نه شنیدید بازهم به کارتان ادامه دهید. از راه خود دست نکشید و نا امید نشوید.

ویژگی ­های شخصیتی یک فروشنده بد

میزان فروش پایین ویزیتورهای معمولی، اغلب ناشی از رفتارهای غیر حرفه‌­ای آن‌ها است. خبر خوب این است که با ارزیابی صادقانه رفتارها و تلاش برای اصلاح آن‌ها، می‌­توانید به فروشندگان حرفه‌­ای تبدیل شوید. از امروز شروع کنید تا این عادات رفتاری اشتباه را کنار بگذارید.

1. قطع کردن صحبت مشتری

هیچ کس دوست ندارد صحبتش توسط کسی قطع شود یا احساس کند که کسی به او گوش نمی­‌دهد. به مشتری زمان بدهید تا نیازها و خواسته­‌هایش را مطرح کند. اگر به دقت گوش کنید، او به شما می­‌گوید که کلید بسته شدن معامله و فروش چیست. به چیزهایی که مشتری می‌گوید با دقت تمام گوش دهید.

بیشتر بخوانید : ۱۶ نیاز اصلی مشتری که باید بشناسید

2. تصور دانستن همه چیز

شکی نیست که پیش از برگزاری جلسه فروش، باید تحقیقات و مطالعات خود را در آن زمینه کامل کنید. اما هر قدر هم که اطلاعات جمع ­آوری کنید، بازهم به اندازه کافی نمی‌­دانید. برای یک فروش موفق بایستی از مشتری سوالات دقیقی بپرسید و به توضیحات او به خوبی گوش دهید.

3. ترس و خجالتی بودن از ویژگی های بد فروشنده

هنگامی­که با مشتری جلسه‌­ای می­‌گذارید تا محصولات جدید را معرفی کنید و بهترین راه حل برای رفع مشکل را به او ارائه دهید، با اعتماد به نفس و شجاع باشید. مردم به افراد خیلی خجالتی یا کسانی که شجاعت کافی برای صحبت درباره خود یا شرکتشان ندارند، اعتماد نمی­‌کنند.

4. بی احترامی به مشتری

هرگز اعتماد به نفس داشتن را با بی‌­ادبی و بی­‌احترامی اشتباه نگیرید! به همه کسانی که با آن‌ها صحبت می­‌کنید، احترام بگذارید. چه فردی که از پشت تلفن به شما پاسخ می­‌دهد، چه مدیر شرکتی که آرزوی فروش به او را دارید. شما هرگز نمی­‌دانید که کدامیک می‌توانید.

5. عدم پیگیری فروشنده

بسیاری از مشتریان در انجام خرید (به ویژه خریدهای پر هزینه) شک و تردید دارند. بنابراین هرگز منتظر این نباشید که مشتری برای خرید با شما تماس بگیرد.

شما با آن‌ها تماس بگیرید. به این ترتیب متوجه می‌­شوید که دلیل تاخیر آن‌ها در خرید چیست و کمک می‌­کنید تا مشکلات و نگرانی­‌های آن‌ها در این زمینه برطرف شود.

6. تسلیم شدن آسان

هرگز تسلیم نشوید! فروش در واقع بازی اعداد است. دست به کار شوید و با شور و شوق محصولتان را بفروشید. حتی اگر جواب “نه” شنیدید، دلسرد نشوید. هرگز نمی­‌دانید، شاید نفر بعدی پاسخش مثبت باشد!

10 ویژگی طلایی یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای

ویژگی‌­های متنوعی در میان فروشندگان حرفه‌­ای وجود دارد که 10 مورد مشترک در میان آن‌ها به شرح زیر است.

1. داشتن ذهنیت فروش

چارچوب ذهنی یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای به گونه‌­ای است که نه تنها از شنیدن جواب “نه” دلسرد نمی‌­شود، بلکه آن را پله‌­ای برای فروش بعدی می‌­کند. یک فروشنده حرفه‌­ای باور دارد که کالایی فوق­‌العاده دارد که زندگی مردم را راحت‌­تر و پربارتر می­‌کند. از این رو تمام توانش را به کار می­‌برد تا مشتریانش از آن کالای فوق‌­العاده استفاده کنند.

دو مسئله مهم در این میان وجود دارد:

• اعتقاد قلبی به کارایی آنچه که می­‌فروشید یا تبلیغ می‌کنید.
• ایمان به اینکه، کاری که انجام می­‌دهید، تاثیر مثبتی در دنیای اطراف شما می­‌گذارد.

وجود این دو عامل موجب می­‌شود که ذهنیت شما در هنگام فروش دچار خدشه و بی‌­اعتمادی نشود و مشتری نیز صحبت­‌های شما را راحت­‌تر بپذیرد.

2. شنونده خوبی بودن

فروشندگان حرفه‌­ای به نیازهای مشتریان گوش فرا می‌­دهند و از آن‌ها استفاده می­‌کنند تا راه حلی موثر را به مشتری پیشنهاد کنند. بدین ترتیب هر دو از معامله راضی می­‌شوند.

مهم‌­تر از همه اینکه یک فروشنده حرفه­‌ای می‌­داند که باید 80٪ از زمان را به گوش دادن و تنها 20٪ از زمان را به صحبت کردن اختصاص دهد. از آن 20٪، نیز نیمی از آن باید سوالاتی باشد که از مشتری می­‌پرسید و تنها 10 درصد برای ترغیب مشتری به خرید باشد.

3. آمادگی کامل پیش از جلسات

پیش از حضور در جلسات، اطلاعات کاملی درباره محصولات داشته باشید. کاتالوگ، آلبوم یا خود محصولات را با خود ببرید. پاسخ سوالات احتمالی را از قبل آماده داشته باشید و در مورد مشتری و فعالیت‌­های آن اطلاعات مورد نیاز را کسب کنید.

4. داشتن اعتماد به نفس فروشنده و ویزیتور حرفه ای

داشتن سطحی از اعتماد به نفس به فروشنده کمک می‌­کند تا با ایمان به داشتن فروشی موفق، وارد جلسه شود.

5. داشتن انگیزه شخصی

یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای اهداف شخصی خود را همواره در ذهن دارد و هر کاری که لازم است برای دستیابی به هدف یا فراتر از آن‌ها انجام می‌­دهد.

6. آگاهی کامل از محصول

یک فروشنده و ویزیتور حرفه ای همه چیز را در مورد محصول یا خدماتی که عرضه می­‌کند، می‌­داند. او به خوبی می­‌تواند محصولش را با محصولات رقبا مقایسه کند و مزایای آن را به چشم مشتری مهم و ارزشمند جلوه دهد.

او به خوبی از تفاوت “ویژگی” و “مزیت” آگاه است. ویژگی پاسخی به پرسش “این چیست؟” است و مزیت پاسخی به پرسش “این کالا چه کاری برای من می­‌کند؟” است.

7. رفتار دوستانه فروشنده و ویزیتور حرفه ای

فروشندگان حرفه‌­ای می‌توانند به راحتی با اقشار مختلف، به صورت تلفنی یا حضوری ارتباط برقرار کنند. تهیه گزارش از ملاقات با مشتری، یکی از اصول مهم در فرایند فروش است.

داشتن رابطه­‌ای قوی با مشتری، باعث اعتماد متقابل و ایجاد یک رابطه پایدار می­‌شود که منجر به تکرار فروش می‌­شود. این باور در بین عموم رایج است که “مردم با افرادی که دوستشان دارند و به آن‌ها اعتماد می­‌کنند، خرید و فروش می­‌کنند”.

8. پیگیری پس از جلسات

یک فروشنده حرفه‌­ای منتظر تماس مشتری برای بستن قرارداد نمی­‌ماند. او خود با مشتری تماس می­‌گیرد، نتیجه مشورت­‌هایش را جویا می­‌شود و برای مشکلاتش به دنبال راه­‌حل می­‌گردد تا مسیر فروش را هموار کند.

9. سازمان­دهی امور مشتریان از ویژگی های فروشنده و ویزیتور حرفه ای

پیگیری تمام فرصت­‌های فروش، مراجعه به مشتریان قبلی و فروش‌­های ناموفق در یک سامانه CRM از ویژگی­‌های یک فروشنده حرفه‌­ای است.

10. حاضر جوابی

یک فروشنده حرفه‌­ای آمادگی پاسخ دادن به کلیه سوالات مشتری را دارد و با توجه به تغییر شرایط گفتگو خود را تطبیق می­‌دهد تا غافلگیر نشود.

نتیجه گیری: تفاوت فروشنده و ویزیتور حرفه ای

همانگونه که در بالا گفته شد، برای تبدیل شدن به یک فروشنده فروشنده و ویزیتور حرفه ای بایستی در ابتدا ذهنی آماده برای فروش داشته باشید. از “نه” شنیدن ابایی نداشته باشید و برای رسیدن به هدف مورد نظر، تمام تلاش­تان را بکنید.

پیشنهاد می‌­کنیم که گزارش‌­نویسی روزانه داشته باشید. علاوه بر نوشتن جزییات ملاقات‌­ها با مشتریان، به عملکرد روزانه خود نیز نمره بدهید. چه نقاط قوت و چه نقاطی ضعفی داشتید.

چه اشتباهاتی را هرگز نباید تکرار کنید و چه روش موثری را بهتر است که به کار ببندید. خودتان را متعهد به پیشرفت روزانه کنید. بدین ترتیب پس از گذشت مدتی، خواهید دید که از اشتباهات­تان به عنوان نردبانی برای رسیدن به موفقیت استفاده کرده‌­اید!

اگر شما نیز تجربه‌­ای در زمینه فروش داشته‌­اید، خوشحال می­‌شویم آن‌ها را با ما در میان بگذارید. کدامیک از مواردی که در این مقاله به آن‌ها اشاره کرده‌­ایم را به کار بسته‌­اید؟ چه نتیجه‌­ای از آن گرفته‌­اید؟

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.