15 مورد از نکات بازاریابی تلفنی + راهکار رسیدن به بازاریابی موفق
در این مقاله از سایت novocall به 15 نکته بازاریای تلفنی اشاره شده که ممکن است برای شما مشکل ساز بشود و همچنین راهکار های مقابله با آن را بررسی کرده ایم
1. کنترل استرس خود از مهم ترین نکات بازاریابی تلفنی است
تماسهای تلفنی میتواند باعث ایجاد استرس شود، خصوصا زمانی که آمادگی کافی برای انجام آن نداشته باشید. این استرس به سادگی پروسه بازاریابی شما را خراب کرده و توجه به این نکته اولین قدم است.
راهکار های مقابله با استرس در بازاریابی تلفنی:
- قبل از هر کاری برای تمام گزینه های ممکن در جلسه مذاکره و مدیریت آن برنامه ریزی کنید و آماده باشید. تمام این موارد را تمرین کرده و بدانید در صورت بروز این مشکل به سراغ چه گزینه ای خواهید رفت.
- شاید مهم ترین عنصر استرس زا برای یک فروشنده تلفنی جواب منفی باشد. شما باید با ترس خود روبرو شوید و از نه شنیدن نترسید تا به یک فروشنده تلفنی حرفه ای تبدیل شوید.
- باید یک برنامه منظم روزمره داشته باشید تا با خیالی آسوده و با اطمینان بیشتری به کار خود ادامه دهید.
2. بی هدف به سراغ بازاریابی تلفنی نروید
وقتی هدفی وجود نداشته باشد، مهم نیست به کجا می روید. پس بهتر است قبل از هر کاری بدانید که به کجا می روید.
راهکار مقابله با بی هدف نشدن در طول جلسه مذاکره تلفنی
- برای هر تماس تلفنی باید هدف مشخصی در ذهن داشته باشید، تا در هر مرحله از انجام فعالیتهای خود آگاهی داشته باشید.
- قدم دوم برنامه ریزی برای رسیدن به این هدف خاص است. شما باید بدانید از چه راه هایی ممکن است به هدفتان برسید و همیشه به دنبال راه های تازه ای برای رسیدن به هدفتان باشید.
- معمولا در نکات بازاریابی تلفنی هدف اصلی شما فروش است. اما در برخی موارد، هدف میتواند فروش کالایی خاص، فروش نسخه جدیدی از محصول یا حتی جمعآوری اطلاعات از مشتریان جدید باشد.
3. از نکات بازاریابی تلفنی لحن حرف زدن درست است
چه بخواهید و چه نخواهید، لحن صدای شما چیزهای زیادی در مورد حرفهای بودن شما به عنوان فروشنده تلفنی به مخاطب، نشان میدهد.
تازه واردی که بر اعصاب خود مسلط نیست؛ به احتمال زیاد با صدای عصبی و بلند صحبت خواهد کرد و سرعت او سریعتر از حد معمول خواهد بود. صدای او عدم اطمینان و عدم اعتماد به نفس را به مشتری منتقل میکند.
راهکار بهبود لحن در مذاکرات بازاریابی تلفنی
به طور کلی، شما میخواهید در هر تماس تلفنی آرامش و خونسردی خود را حفظ کنید و حرفهای به نظر برسید.
اما نمیتوانید بدون انجام تمرینات منظم به این توانایی دست پیدا کنید. بنابراین قبل و حین هر تماس، به لحن خود توجه ویژهای داشته باشید و رسا و مقتدر صحبت کنید.
قبل از تماس تلفنی، تمرین کنید که بلندی صدای خود را کنترل کنید. این کار به شما اعتماد به نفس میدهد، حتی زمانی که با مدیر عامل مجموعهای صحبت میکنید. با آرامش و شمرده صحبت کنید.
حتی از پشت تلفن لبخند بزنید. لبخند زدن، باعث آرامش اعصاب میشود. همچنین میتوان آن را از طریق خطوط تلفن نیز شنید و شنونده را ترغیب به لبخند زدن کرد. انرژی خوب را میتوان به هر طریقی منتقل کرد. نه گفتن برای مشتری، هنگام لبخند زدن سختتر خواهد شد.
4. نبود اعتماد به نفس در صدای شما
هیچ مشتری به یک فرد بی اعتماد به نفس اعتماد نمی کند. در فروش تلفنی کار شما بسیار سخت تر است زیرا تنها راه ارتباطی شما صدای شماست. اما برای رفع این نکته از بازاریابی تلفنی چه کنیم؟
راهکار افزایش اعتماد به نفس صدا در بازاریابی تلفنی
- صدای مطمئن حاصل، خروجی کل بدن شما و وضعیت آن است. وضعیت بدن و حرکت بدن شما بر نحوه بیرون آمدن صدایتان تاثیر گذار است.
- به عنوان مثال، هنگامی که پشت میز قرار میگیرید، ریههای شما به درستی از هوا پر نمیشوند. این بر قدرت صدای شما تاثیر میگذارد.
- یا اگر در توضیح دادن از حرکات دست استفاده کنید، صدای شما تحت تاثیر آن قرار میگیرد و مخاطبان علاقه و اشتیاق شما را احساس میکنند.
- بنابراین، صاف بنشینید و به وضعیت قرارگیری بدن در طول روز و هنگام فروش دقت کنید. در فروش تلفنی، از پشت تلفن نیز برای مشتری “حضور” داشته باشید.
در صورت لزوم به کمک یک دستگاه ضبط صدا تماسهای خود را ضبط کنید تا بتوانید صدای خود را بشنوید و هر جایی را که نیاز به تغییر دارد، یادداشت کنید و بهبود بخشید.
به سادگی، تمرین و برقراری تماسهای زیاد میتواند با گذشت زمان احساس اعتماد به نفس بیشتری به شما بدهد.
5. از نکات بازاریابی تلفنی این است که از ابتدا سراغ بحث اصلی بروید و از حاشیه رفتن بپرهیزید
صحبتهای کوتاه و به حاشیه رفتن در ابتدای هر تماس ممکن است دوستانه و طبیعی به نظر برسد.
اما مقدار زیادی از آن باعث حواس پرتی و اتلاف وقت میشود. بنابراین بعد از سلام و احوالپرسی بهسرعت سراغ مبحث اصلی که ارائه محصول و فروش است، بروید.
6. از نکات بازاریابی تلفنی داشتن متنی آماده برای تماس است
گرچه لزوماً نباید در هر تماس تلفنی به خواندن از روی یک متن یکسان بسنده کنید، اما داشتن یک طرح کلی ایده بسیار خوب و مفیدی است.
در صورت داشتن یک متن که حاوی نکات مهم تماس است، میتوان در صورت پرت شدن و دور شدن از مسیر صحبت، به اصل مطلب بازگردید.
7. خلاق باشید
متن خود را کامل بنویسید و آن را تمرین کنید، اما هنگام تماس تنها به آن تکیه نکنید و خلاق باشید.
یکی از بزرگترین نکات بازاریابی تلفنی این است که هنگام تماس، تمام نکات را از روی متن بخواند ولی خلاقیتی بر کاری که انجام میدهد داشته باشد.
متن شما فقط به عنوان یک راهنما عمل میکند. در گفتگو با مشتری، خلاق باشید.
در برخورد با افراد هنگام فروش تلفنی، صرف نظر از این که آنها چگونه به شما پاسخ میدهند، مثبت باشید و در طول مکالمه به آنها احترام بگذارید. از کلمات مثبت استفاده کنید. «من میتوانم» همیشه بهتر از «نمیتوانم» به نظر میرسد. از نام مخاطب خود استفاده کنید. این علاقه شما را به شرایط و نیازهای منحصر به فرد آنها منتقل میکند. رعایت ادب و احترام در هر حرفهای، راز موفقیت است.
8. از نظر روحی و جسمی خود را در شرایط آرام و راحتی قرار دهید
هنگام برقراری تماس تلفنی باید از نظر روحی و جسمی راحت باشید.
این بدان معناست که شما باید فضای کاری خود را به شکلی تنظیم کنید که باعث آرامش شما شود. یک صندلی راحت تهیه کنید، چند عکس خانوادگی روی میز خود بگذارید تا این آرامش را به مشتری نیز منتقل کنید و حس اطمینان را در آنها بهوجود بیاورید.
9. با مشتری هم ذات پنداری کنید
از نکات بازاریابی تلفنی این است که هنگام صحبت با مشتری موارد را به گونهای بیان کنید، که با شما احساس راحتی کنند.
بنابراین به این فکر کنید که چه نوع مشکلات یا نیازهایی ممکن است داشته باشند تا بتوانید آنها را راضی به خرید محصول خود کنید.
نسبت دادن ویژگی مثبت (مانند داشتن هوش بالا) به افراد، آنها را وادار میکند تا این ویژگی خود را در طول مکالمه حفظ کنند. به علاوه، انرژی مثبتی را منتقل کرده و بر فروش شما تاثیر مستقیم خواهد داشت.
10. بر منافع مشتریان تمرکز کنید
همیشه تمرکز خود را بر این بگذارید، که محصول یا خدمات شما چگونه میتواند به مشتریان شما سود برساند.
بنابراین به جای اینکه فقط در مورد ویژگیهای محصول صحبت کنید، بر سودی و منفعتی که محصول یا خدمات شما میتواند برای مشتریان به وجود آورد تمرکز کنید.
به عنوان مثال، اگر یک برنامه نرم افزاری ارائه میدهید، میتوانید در مورد مزایای صرفه جویی در وقت صحبت کنید نه اینکه تمام کاراییهای مختلفی را که ارائه میدهد، شرح دهید.
11. سابقه کاری موسسه یا شرکت خود را برجسته کنید
از نکات بازاریابی تلفنی این است که میتوانید درمورد افتخاراتی که شرکت شما به دست آورده است، کمی صحبت کنید تا به مشتریان اثبات شود که خرید از شما برای آنها مفید خواهد بود.
12. کنترل کردن سرعت مکالمات از نکات بازاریابی تلفنی می باشد
زمانی که تماسهای شما طولانی میشود، مخاطب خسته و بیعلاقه به شنیدن ادامه صحبتهای شما میشوند.
ممکن است آنها وقت کافی نداشته باشند که برای مدت طولانی با شما صحبت کنند، حتی اگر علاقمند به خرید محصول باشند. بنابراین خیلی سریع به موضوع اصلی بپردازید.
13. همیشه با پیشرفتهای روز همراه باشید
یکی از مهمترین نکات بازاریابی تلفنی که باید رعایت کنید و به آن توجه کنید، بهروز بودن اطلاعات و خدماتی است که به مشتری ارائه میدهید.
14. از نکات بازاریابی تلفنی نترسیدن از رد شدن است
اگر میخواهید در بازاریابی تلفنی پیشرفت کنید، یکی از اولین کارهایی که باید انجام دهید این است که بر ترس خود غلبه کنید.
بله، در روز با سختیها و شکستهای زیادی روبهرو خواهید شد. بنابراین، تلفن را بردار و از”نه شنیدن” نترسید و اجازه ندهید که روی شما تاثیر منفی بگذارد.
15. استراحت کردن هنگام کار و بین تماسها، عملکرد شما را بهبود میبخشد
پس از برقراری چند تماس تلفنی، میتوانید برای رفع خستگی و آرام شدن، کمی استراحت کنید.
بعد از تماسهای ناموفق حتما زمانی را برای استراحت کردن در نظر بگیرید.
20 تا از بهترین نکات بازاریابی تلفنی
1. درباره بازار تجارت خود تحقیق کنید: بر اساس بخش، نقش شغلی، جغرافیا، اندازه شرکت، چالشهای صنعت و غیره برنامه ریزی کنید.
2. یک متن تماس خوب برای بازاریابی تلفنی خود بنویسید: این متن باید شامل یک مقدمه عالی، چند سوال خوب و مفید، نقصهای احتمالی و پیشنهادات شما باشد.
3. تماس خود را برنامه ریزی کنید: اگر برای برقراری تماس خود برنامه ریزی نکنید، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد.
4. برای تماسها، یک لیست داده تمیز و جدید جمع آوری شده را با تحقیق تهیه کنید. هیچ چیز مانع موفقیت شما در هدفتان نمیشود.
5. در صورت لزوم لیست را اصلاح و بهروز کنید تا از بازدهی تماسهای خود بازخورد فروش بیشتری حاصل کنید.
6. به تماسهای خود سرعت ببخشید. تعلل نکنید و مطمئن شوید که به اندازه کافی در طول روز و ساعات کاری تماس تلفنی برقرار می کنید تا نتیجه بگیرید.
7. خسته و بی حوصله نباشید: مشتریان و مخاطبان شما، نسبت به صدای یکنواخت و آهسته، انگیزه خود را از دست میدهند.
8. در انتهای مکالمه سعی کنید تصمیم گیرنده باشید تا فروش تلفنی را به مسیری که میخواهید، هدایت کنید. به یاد داشته باشید و یاد بگیرید که مشتریان به شما علاقمند نیستند؛ بلکه در مورد آنچه میتوانید برای آنها انجام دهید علاقمند هستند. در نتیجه، هدایت گر باشید.
9. نیازهای مشتری را برطرف کنید: چالشها و مشکلات خریدار را بشناسید و آنها را حل کنید. روی این موضوع، خوب تمرکز کنید چون در سوددهی بسیار مهم است.
10. ترکیب یک مقدمه عالی با یادآوری مزایای این ارتباط به مشتری و ذکر کردن یک نام معتبر و شناخته شده که با آنها کار کردهاید، به سرعت به تجارت شما اعتبار میبخشد و احتمال ادامه ارتباط با مشتری را بالا برده و منجر به فروش میشود. مقدمه شما باید به یک سوال خوب منجر شود.
11. تماس هوشمند و فروش و بازاریابی در زمان مناسب: تیم فروش یک کسب و کار یا شرکت را قادر میسازد تا در زمان آماده شدن برای تصمیم گیری به هدف خود برسند.
این بر اساس مجموعههای مختلفی از دادهها و فاکتورها است، که به شما یک بینش میدهد که ابتدا باید دنبال چه مشتریانی باشید.
این فراتر از دریافت لیستی از مشتریان مناسب است. همچنین به شما میگوید که کدام یک از این مخاطبان آماده تصمیم گیری هستند و چه زمانی مناسبی باید با آنها تماس بگیرید.
12. تماسهای خود را ضبط و تحلیل کنید: مردم تمایل دارند وقتی از طریق تلفن با مشتریان احتمالی صحبت میکنند، از خود و کاری که انجام میدهند مطمئن باشند. همانطور که پیشتر گفتیم بسیار مهم است که لحن و بافت صدای خود را بهبود دهید.
گذشته از ضبط تماسهای شما، استفاده از ابزارهای تحلیلی به شما کمک میکند تا تماسهای خود را از جمله نقاط قوت و ضعف و کلمات کلیدی را، کاملا بررسی کنید.
همچنین به شما کمک میکند تا استراتژیها و تکنیکهای جدید را برای پیشرفت تیم خود به کار گیرید.
13. تماسهای خود را کوتاه و کاربردی کنید: هر تماس در بازاریابی تلفنی، سه دقیقه زمان گذاشتن کافی است. به یاد داشته باشید که شما یک ماموریت و یک هدف برای تحقق بخشیدن دارید و باید روی آن تمرکز کنید. سریع و مستقیم به موضوع اصلی برسید. پس از آن، به سراغ مخاطب بعدی بروید.
14. استراحت را فراموش نکنید: کارشناسان توصیه میکنند پس از هر 15 تماس، 5 دقیقه استراحت داشته باشید. در این مدت، آرام باشید و استرس خود را کاهش دهید تا پر انرژی به کارتان ادامه دهید.
15. آزمایش و مشاهده را فراموش نکنید: تنها به این دلیل که استراتژی شما به خوبی کار میکند، نباید از آزمودن خود دست بردارید. اگر میخواهید به پیشرفت خود ادامه دهید، باید چابک، پویا و مبتکر باشید.
حتی اگر این به معنای تغییر راهکارهای فعلی و آزمایش رویکردهای مختلف باشد.
16. برای خود هدف تعیین کنید: اهداف به شما کمک میکند تا موفقیت خود را بسنجید و به شما میگوید که در کجا قرار دارید.
اگر بدانید که در کجای مسیر رسیدن به هدفتان ایستادهاید، انگیزه ادامه دادن پیدا میکنید و برای رسیدن به هدف مورد نظر تلاش بیشتری میکنید. در اینجا یک نکته در رابطه با تعیین هدف وجود دارد، آن هم این که اهداف کوتاه مدت و بلند مدت برای خود تعیین نکنید.
شما باید اهداف فردی و گروهی تعیین کنید. این نه تنها همه اعضای تیم را به کار مشترک ترغیب میکند، بلکه با کمی رقابت دوستانه آنها را به سمت پیشرفت سوق میدهد.
17. متمرکز و آرام باشید و با برنامه ریزی دقیق پیش بروید: شما باید برنامه ریزی دقیقی داشته باشید.
قرار ملاقات، ویدئو تصویری، نقل قول، وارد شدن به لیست مناقصه، انجام فروش و غیره را با برنامه ریزی مشخص پیش ببرید. از مکالمات برای جمع آوری اطلاعات مفیدی که هدف شما را پشتیبانی میکند، استفاده کنید.
18. همه اطلاعات را به مشتری ندهید. اگر این کار را انجام دهید، قرار ملاقات حضوری چه فایدهای دارد؟
هدف بیشتر تماسهای بازاریابی تلفنی، ارائه وقت ملاقات است. دادن همه اطلاعات و پاسخ دادن به تمامی سوالات مشتری، باعث میشود جلسه و قرار ملاقات حضوری تقریبا بی فایده باشد. زیرا مشتری هر آنچه را که نیاز دارد از طریق تماس تلفنی دریافت کرده است.
20. اعتراضات را پیش بینی کنید: تقریبا غیرممکن است که بتوانید در بازاریابی تلفنی، هیچ اعتراضی از سوی مشتری نشنوید.
اگرچه ممکن است خلاف این نیز اتفاق بیفتد، اما عاقلانه است که مشتری احتمالی شما با هر آنچه شما میخواهید موافقت نکند. پس این موضوع را در نظر بگیرید، ناامید نشوید و با اقتدار پیش بروید.
یادگیری نکات بازاریابی تلفنی با دوره فروش تلفنی
فروش تلفنی یک مهارت است. هوش تجاری، تجزیه و تحلیل دادهها، اصلاح رفتار و عادات بد و شاخصهای کلیدی عملکردهای رفتاری؛ تنها بخشی از ویژگی و مهارتهایی هستند که فروشنده تلفنی مبتدی را به فروشندهای حرفهای بدل میکنند. دوره فروش تلفنی راه حلی است برای یادگیری تمام مهارت های مورد نیاز و موفقیت در بازاریابی تلفنی.