جملات کلیدی فروش که تاثیر 200 درصدی در فروش شما دارد

انتخاب جملات فروش بسیار مهم است. در نتیجه یادگیری نحوه بیان جملات فروشندگی اهمیت زیادی دارد. بیایید به چند جمله، کلمه و مهارت قدرتمند برای فروش نگاه کنیم که می‌تواند باعث موفقیت و یا شکست یک معامله فروش شود.

بهترین جملات ویزیتوری هنگام ارتباط با مشتری

بیان مزیت – فایده – سود – منفعت

در هنگام مذاکره فروش و بیان جملات فروش خود دلیل واضح و روشنی را به مشتری نشان دهید که چرا مشتریان بالقوه باید از بین هزاران رقیب شما به برند شما توجه کنند. نه تنها باید محصول یا خدمات شما نسبت به پیشنهادات رقیب دارای مزیت و برتری بیشتری باشد بلکه باید ارزش پیشنهادی خود را به صورت مداوم به آن‌ها یادآوری کنید و با ارائه و آمار عملکرد خود آن را به مشتری خود ثابت کنید.

مشتری خود را با جملات ویزیتوری مناسب شگفت زده کنید

همه می‌خواهند شگفت زده شوند. به گفته مشاور بازرگانی دیل فورت ونگلر، «این باعث ایجاد خاطراتی از شگفتی و شادی می‌شود که در هنگام شگفت زده شدن احساس می‌کردیم. این همان شادی است که ما بارها و بارها می‌خواهیم.»

مشتریان شما چیزهایی را که صرفاً «خوب» هستند نمی‌خواهند. در عوض، آن‌ها چیزی می‌خواهند که آن‌ها را «شگفت زده» کند. زمانی می‌توانید انتظارات را برآورده کنید، که در جملات فروشندگی خود از کلمات قدرتمندی مانند «شگفت‌انگیز»، «قابل توجه» و … استفاده کنید.

پادکست - 7 جمله ممنوعه فروشندگان در مقابل مشتری ها

از ضررهای احتمالی به مشتری جلوگیری کنید

کلمات منفی هنگامی که به درستی استفاده شوند، تاثیر مثبتی در روند مکالمات فروش ایجاد می‌کنند. به کار بردن جملات فروش موفق به مشتریان می‌فهماند که شما آنجا هستید تا به آن‌ها کمک کنید تا اتلاف زمان، هزینه و تلاش‌شان را به حداقل برسانند.

نمایندگان فروش هوشمند به این نکته اشاره می‌کنند که راه‌هایی را پیش روی مشتری خود قرار می‌دهند که به مشتریان کمک می‌کند تا چیزی به دست آورند و از ضررهای آینده جلوگیری کنند. به عنوان مثال :

“از پرداخت صورتحساب با هزینه بیشتر به ارائه دهنده هاست فعلی خود اجتناب کنید و 500 دلار در ماه با ما صرفه جویی کنید.”

برای فروش خود دلیل داشته باشید

کلمه “زیرا” انگیزه کافی برای یک عمل خاص را توجیه می‌کند، بهتر است در جملات فروشندگی خود از آن استفاده کنید. در مکالمه، زمانی که می‌خواهید مخاطبان خود را متقاعد کنید. وقتی نتایج صریح را با محصول یا خدمات خود مرتبط می‌کنید، خریداران متقاعد می‌شوند که محصول شما به آن‌ها کمک می‌کند تا به اهداف خود دست یابند.

در سال 2012، الن لنگر، روانشناس اجتماعی، مطالعه‌ای انجام داد که در آن شخصی برای استفاده از دستگاه کپی با استفاده از یکی از سه جمله درخواست می‌کرد:

• ببخشید من 5 صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟
• ببخشید من 5 صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم، زیرا باید کپی کنم؟
• ببخشید من 5 صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم، زیرا عجله دارم؟

با استفاده از خط اول، شخص در 60 درصد موارد درخواست مثبت شنید. با جمله دوم، 93 درصد پاسخ مثبت دادند. با استفاده از جمله سوم، 94 درصد از افراد موافقت کردند که به شخص اجازه دهند کپی کند. لانگر به این نتیجه رسید که کلمه «زیرا» یک تمایز کلیدی در واداشتن یک غریبه به انطباق با یک درخواست دارد.

با مشتری صریح صحبت کنید

به جای اینکه جملات فروش خود را طولانی بیان کنید، بدون مقدمه چینی حرف خود را به مشتری بگویید مثلا: به جای اینکه بگویید “راستش را بخواهید، احتمالاً نمی توانیم محصول را در کمتر از یک ماه تحویل دهیم.”

بگویید: “احتمالاً نتوانیم محصول را در کمتر از یک ماه تحویل دهیم.”

بر نقاط قوت یا ویژگی های منحصر به فرد محصول خود تأکید کنید

یکی از تکنیک‌های استفاده از جملات فروش موفق بیان ویژگی‌های منحصر به فرد محصول مورد نظر به جای مقایسه خود با رقبا است.

برای مثال اگر محصول شما تنها محصولی است که پهنای باند نامحدودی دارد، به جای اینکه بگویید “محصول ما بر همه رقبا غلبه می‌کند”، بگویید: “ما استفاده شما را محدود نمی‌کنیم، بنابراین می‌توانید هر چقدر که می‌خواهید محتوا آپلود کنید.”

من مطمئن هستم که…

از دیگر جملات کلیدی فروش می‌توان از عبارت “من مطمئن هستم که …” نام برد به عنوان مثال:

«می‌دانم که یک روز تمرین زیاد به نظر نمی‌رسد، اما مطمئن هستم که می‌توانیم همه چیزهایی را که نیاز داریم در آن زمان پوشش دهیم».

جدول زمانی تعیین کنید

برای رسیدن به [خریدار] تا [تاریخ]، باید همه چیز را تا [تاریخ] جمع بندی کنیم. نشان دادن اینکه چگونه جدول زمانی بر اهداف خریدار تاثیر می‌گذارد، مسیر بسیار موثرتری برای بسته شدن سریع قرار داد است.

برای مثال، اگر مشتری به محصول در اول شهریور نیاز داشته باشند و تحویل آن یک ماه طول بکشد، پایان دادن به مذاکرات تا پایان مرداد ماه به نفع آن‌هاست.

استفاده از کلمات مثبت

یکی دیگر از موارد مهم در انتخاب جملات ویزیتوری استفاده از کلمات مثبت است. کلمات مثبت مکالمه را جلو می‌برند و از سوء تفاهم به دلیل ارتباط نادرست جلوگیری می‌کند. کلماتی مانند نمی‌توانم، نمی‌خواهم، و نمی‌توانم و عباراتی مانند «تو نباید» یا «تو باید» معمولاً منفی تفسیر می‌شوند. در هنگام روی دادن یک مشکل روی اینکه چگونه می‌خواهید مشکل را حل کنید تمرکز کنید و از کلماتی که بار منفی به گفت و گو شما می‌دهند، اجتناب کنید.

مثلا یک نمونه از کابرد جملات فروش موفق اینگونه است:

بد: “نه، ما آن را نداریم.”

کمتر بد: “من می‌توانم ببینم که چگونه می‌تواند این محصول مفید باشد، اما می ترسم که برنامه ای برای اضافه کردن آن محصول نداریم.

خوب: «در حالی که در حال حاضر هیچ راهی برای انجام این کار وجود ندارد، ما از اینکه وقت صرف کردید و به ما اطلاع دادید به دنبال چه هستید (بیشتر پیشرفت‌هایی که ما انجام می‌دهیم از ایده‌ها و پیشنهادهایی مانند شما ناشی می‌شوند)، سپاسگزاریم! »

تغییر جهت دادن مکالمه از جملات منفی به مثبت، احتمال ناراحتی مشتریان را کاهش می دهد.

منفعت او از بستن قرارداد را به او یادآوری کنید

برای داشتن یک مکالمه فروش موفق توضیح دهید که شرایطی که پیشنهاد می‌کنید چگونه به نفع خریدار است. به عنوان مثال، ممکن است بگویید: “برای ارائه پشتیبانی مشتری که به دنبال آن هستید، ما می‌توانیم  12 تا 15 پشتیبان در اختیارتان قرار دهیم.”

فعالانه گوش کنید و تکرار کنید

هنر خوب گوش دادن یکی از مهارت‌های مهم برای درک نیاز مشتری و انتخاب جملات ویزیتوری مناسب است. برای اینکه نشان دهید دارید گوش می‌دهید، آنچه را که آن‌ها می‌خواهند در صحبتتان تکرار کنید. سپس، انگیزه های آن‌ها را برای درخواست شناسایی کنید. می‌توانید از این اطلاعات برای ارائه یک ایده متضاد استفاده کنید.

مثال:

شما: “آیا بسته 500 هزار دلاری را با پرداخت 240 روزه می خواهید، درست است؟”

خریدار: “بله”

شما: «به من بگویید که این شرایط پرداخت چگونه بر شرایط مالی شما تأثیر می‌گذارد.»

خریدار: “خب، ما در حال حاضر به دنبال راه هایی برای کاهش هزینه های پرداختنی سالانه خود هستیم.”

شما: “متوجه هستم. اگر به جای آن، این کار را کنیم چه …”

استثناء های محصول/برنامه را به آن‌ها نشان دهید

اگر معامله به نوعی غیرمعمول است، می‌توانید دلیل آن را توضیح دهید، اما صریح و مستقیم باشید. برای مثال، می‌توانید بگویید: «به طور معمول، برنامه‌های آزمایشی ما فقط 30 روز طول می‌کشد، اما از زمانی که نرم‌افزار را در دو واحد تجاری پیاده‌سازی می‌کنید، می‌توانیم آن را تا 60 روز افزایش دهیم.»

از مشتری تعریف کنید اما تملق نکنید

یکی دیگر از روش‌های استفاده از جملات کلیدی فروش تایید نظر مشتریان و تعریف از آن‌ها است. اگر مشتریان شما نظر روشنگرانه ای دادند، به آن‌ها بگویید: “این یک نکته عالی است.”اگر تحت تأثیر تحلیل آن‌ها قرار گرفتید، بگویید: “این یک روش هوشمندانه برای نگاه کردن به آن است.” با پایبندی به حقیقت، بدون اینکه غیراصولی به نظر برسند، احساس خوبی در آن‌ها ایجاد کنید.

«من [توافق/پیشنهاد] را ارسال می‌کنم تا بتوانید بررسی کنید و آن را تایید کنید.»

گفتن واژگانی مانند “بررسی” و “تایید” تاثیر زیادی بر میزان دوستانه و مشارکتی بودن این عبارت دارد. با افزودن این عبارات به جملات فروشندگی شما، شانس شما برای بسته شدن به طور چشمگیری بهبود می‌یابد.

قیمت ما X است. [سکوت.]”

تعیین قیمت از جملات کلیدی فروش است. مشخص کردن اولین مقدار به شما این قدرت را می‌دهد که انتظارات قیمت‌گذاری را تعیین کنید. از آنجایی که مشتریان قبل از مراجعه به شما قیمت‌های شما را بررسی می‌کنند، احتمالاً درک خوبی از هزینه محصول شما دارد.

از دادن قیمت به آن‌ها نترسید بعد از اعلام قیمت مکث کنید. اگر بخواهند درباره آن مذاکره کنند یا امتیازات دیگری را درخواست کنند، این کار را خواهند کرد.

همیشه از نام مشتری خود استفاده کنید

استفاده از نام مشتری در ابتدای جملات ویزیتوری یک روش موثر برای جلب نظر مشتری و دادن حس خوب به اوست. اگر از نام مشتری خود استفاده نمی‌کنید، فرصتی را برای استفاده از روانشناسی رفتار مصرف کننده به نفع خود از دست داده اید.

دیل کارنگی به خوانندگان توصیه کرد: “به یاد داشته باشید که نام یک شخص برای آن شخص شیرین ترین و مهم ترین کلمه در هر زبانی است.”

همانطوری صحبت کنید که مشتریتان صحبت می‌کند

انعکاس لحن مشتری به آن‌ها این احساس را  می‌دهد که شما طرف آن‌ها هستید. برای مثال، اگر مشتری رسمی است، از LOL ها خودداری کنید. اگر آن‌ها معمولی تر هستند، لحن خود را آرام کنید. بر اساس لحن ایمیل مشتری تنظیم کنید. اگر آن‌ها در مورد چیزی هیجان زده هستند، شما هم پرانرژی باشید.

پیشنهاد کمک بیشتر

از پایان دادن به مکالمات فروش به صورت صریح خودداری کنید در اینصورت که مشتری احساس می‌کند از او خسته شده‌اید. در عوض، آن‌ها را به ادامه گفتگو دعوت کنید و نشان دهید که از تعامل با آن‌ها خوشحال هستید.

“اگر کار دیگری می‌توانم برای شما انجام دهم، به من اطلاع دهید. من خوشحالم که کمک می‌کنم.”

اطمینان حاصل کنید که مشتری می‌داند که خوشحال می‌شوید در مورد نگرانی‌های او کمک کنید یا به سوالاتی که ممکن است «احمقانه» باشند پاسخ دهید. هیچ سوال احمقانه ای در پشتیبانی وجود ندارد.

استاد احمد محمدی

از موفقیتها و اشتباهات فروشندگان دیگران بیاموز، نمی‌توانید آنقدر زندگی کنید که خودتان این تجربیات را به دست آورید.

جملاتی که باید از گفتن آن‌ها در فروش پرهیز کنید

• من صادقانه خواهم گفت.
• شما محصول بهتری را در آنجا پیدا نخواهید کرد.
• به من اعتماد کنید.
• من [دوست دارم، باید بگیرم، باید داشته باشم]
• عادلانه نیست.
• شما یک محصول با کیفیت بالا می‌خواهید، درست است؟
• من معمولا این کار را نمی‌کنم، اما…
• من از کار با افرادی مانند شما که قدردان ارزش هستند لذت می برم.
• من همین الان قرارداد را می فرستم تا بررسی و امضا کنید.
• این نباید خیلی طول بکشد.
• تا چه میزان باید هزینه را کم کنم  تا شما قرارداد ببندید؟

بیشتر بخوانید: جملات اشتباه در فروش

نتیجه گیری

جملات فروش اولین مکالمه ای است  که یک فرد با شرکت شما دارد در نتیجه تاثیری ماندگاری در ذهن مشتری بالقوه تان  ایجاد می‌کند و به این دلیل دارای اهمیت بسیار زیادی است.

بهترین فروشندگان همواره در جملات فروشندگی خود تعادل ظریفی را بین اهمیت و فوری  ایجاد می‌کنند و در عین حال سعی می‌کنند مشتری احساس  نکند که او را به انجام کاری مجبور می‌کنند. عبارات و نکات ذکر شده در این پست به شما کمک می‌کند تا آن تعادل را بدون آزمون و خطای زیاد پیدا کنید.