مدل ذهنی مذاکره و تاثیر آن در موفقیت مذاکرات چیست؟

مدل ذهنی مذاکره چیست؟

در واقع بحث مدل ذهنی مذاکره بسیار گسترده و پیچیده است. با بسط دادن این موضوع هر بار وارد مبحث دیگری خواهیم شد؛ بنابراین نمی‌خواهیم در مورد جزئیات سخن بگوییم.

تعریف مدل ذهنی مذاکره

1. در واقع مدل ذهنی مذاکره مجموعه‌ای از باورها، ارزش‌ها و اعتقادات هر فرد است.
2. هر شخصی مسیر خاصی را برای زندگی خود دارد و می‌تواند افکار و اعتقادات خاصی داشته باشد. این عقاید، مدل ذهنی آن شخص را تشکیل می‌دهند.
3. حال هنگامی که وارد مذاکره شویم، برخی از اصول و فنون مذاکره می‌توانند به عنوان مدل ذهنی مذاکره تلقی شوند.
4. هنگامی که برخی مسائل را ارزش بدانید، برای شما اهمیتی ندارد که دیگران آن را چگونه قضاوت می‌کنند.
   در مذاکره نیز همین موضوع تکرار می‌شود و افکار و عقایدی که شما به آن معتقد هستید و باید هنگام مذاکره از آن استفاده کنید، از نظر شما کاملاً درست هستند‌(مدل ذهنی شما هستند)؛ اما از نظر طرف مقابل ممکن است چندان جالب نباشند یا مورد قضاوت قرار بگیرند.

مثالی برای تعریف مدل ذهنی

به عنوان مثال ممکن است مدارک تحصیلی یا موقعیت اجتماعی برای شما یک ارزش یا یک مسئلۀ مهم به شمار نیایند، ولی شخص دیگری نسبت به این دو موضوع، اهمیت بسیار زیادی قائل باشد. بنابراین مدل ذهنی طرف مقابل به شکلی است که به این دو مسئله اعتقاد بسیار زیادی دارد.

انواع مدل ذهنی مذاکره

به طور کل بحث مدل ذهنی مذاکره بسیار پیچیده است و درک مفهوم آن برای همۀ افراد آسان نیست. کارشناسان مجموعه آکادمی بازار طی چند پاراگراف بالا سعی کرده‌اند به ساده‌ترین شکل ممکن این موضوع را برای شما بیان کنند. در ادامه برخی از انواع مدل ذهنی مذاکره را توضیح می‌دهیم.

1.مدل ذهنی بر اساس تفکر سیستمی در مذاکره

 اگر تاکنون با دوره اصول مذاکره آشنا شده‌اید و کتاب‌ها یا مقالات گوناگونی در رابطه با مذاکره مطالعه کرده‌اید، حتماً با عبارت‌هایی مثل تفکر سیستمی یا نگرش سیستمی مواجه شده‌اید؛ اما تفکر سیستمی چیست و چگونه باعث ایجاد انواع مدل ذهنی مذاکره می‌شود.

حال اگر یک مذاکره کنندۀ حرفه‌ای باشید، به راحتی می‌توانید این مدل ذهنی را در طرف مقابل تشخیص دهید.

علاوه بر این، مدل ذهنی تفکر سیستمی ممکن است در خود شما نیز وجود داشته باشد. در صورتی که به درستی از آن استفاده کنید، موفقیت شما در مذاکره را تضمین می‌کند.

تفکر سیستمی دارای چند ویژگی است که در ادامه بیان شده است؛ بنابراین اگر طرف مقابل شما هنگام سخن گفتن در مذاکره به چنین مواردی اشاره کند، به احتمال زیاد دارای مدل‌ ذهنی مذاکره سیستمی است.

همه جانبه نگری

• گاهی ممکن است در مذاکراتی شرکت کرده باشید که طرف مقابل شما به خوبی به تمامی بخش‌های مذاکره توجه کرده باشد. افرادی که دارای نگرش تفکر سیستمی هستند، خصوصیاتی مثل همه جانبه نگری را دارند.
• در واقع سؤالی نیست که شما پس از به پایان رسیدن مذاکره به آن جواب نداده باشید؛ زیرا طرف مقابل شما همه جانبه نگر است و هنگامی که دقیقاً مذاکرۀ شما رو به پایان باشد، ممکن است این شخص با طراحی یک سؤال دیگر و فکر کردن در مورد یک مسئله یا جنبۀ دیگری از مذاکره، شما را به چالش بکشد.
• اینگونه افراد با این مدل ذهنی مذاکره معمولاً در مذاکرات موفق‌تر هستند، زیرا با درایت بیشتری تصمیم‌گیری می‌کنند.
• زمانی که شما همه نکات و مسائل را در کنار یکدیگر بچینید و به شکل چند بعدی چند مسئله را مشاهده کنید، می‌توانید شکاف‌‌های موجود در مذاکره را نیز ببینید.

مثلاً اگر بخواهید برای خرید یک محصول با اینگونه افراد مذاکره کنید، متوجه می‌شوید که در میانه‌های مذاکره فروش این اشخاص به هر چیزی که با محصول مرتبط است اشاره می‌کنند.

برقراری رابطه بلند مدت در مذاکره

یکی از مسائل دیگر در تفکر سیستمی در انواع مدل ذهنی مذاکره، برقراری رابطه بلند مدت است.

• طرف مقابل شما، هنگام مذاکره سعی می‌کند شرایطی را ایجاد کند تا بتواند با شما ارتباط بیشتری داشته باشد. به خصوص اگر هر دو طرف از انجام مذاکره سود بسیار زیادی به دست بیاورند، حتماً اقداماتی برای حفظ رابطۀ بلند مدت انجام خواهند داد.
• افرادی که به صورت سیستماتیک فکر می‌کنند، برای هر تصمیم‌گیری خود ارزش و احترام بسیار زیادی قائل می‌شوند. به همین دلیل با توجه به ارزش و وقتی که طرف مقابل شما برای این مذاکره می‌گذارد، معتقد است نتیجۀ این مذاکره می‌تواند بسیار مهم باشد. بنابراین سعی می‌کند همکاری با شما را تا جایی که ممکن است ادامه دهد.
• فراموش نکنید طرف مقابل شما زمانی می‌تواند به حفظ رابطۀ بلند مدت فکر کند که شما نیز امتیازاتی را برای خود داشته باشید و این مذاکره یک طرفه نباشد.

آینده ‌نگری مذاکره کننده

 نگرش سیستمی باعث می‌شود شخص آینده نگر باشد. در واقع به جای اینکه به پیش پای خود نگاه کند، به اثرات بلند مدت، تصمیم‌های خود در مذاکره فکر می‌کند. چنین شخصی بررسی می‌کند در صورتی که با شرایط و مدل ذهنی مذاکره شما توافق کند، در آینده آیا همچنان شرایط مطلوبی خواهد داشت یا خیر. این موضوع در بسیاری از مذاکرات بین‌المللی تأثیرگذار است.

مثلاً با وجود اینکه قیمت دلار روز به روز در حال تغییر است، نمی‌توان توافق‌های آنی و لحظه‌ای را ساده در نظر گرفت؛ زیرا ممکن است در شرایط فعلی برای شما سود زیادی داشته باشند، اما در آینده ضرر بسیار زیادی به شما وارد کنند. بنابراین یکی از مهمترین مسائل هنگام مذاکره، آینده نگری است.

کلان‌ نگری در مدل ذهنی

شخصی که تفکر سیستمی دارد، فقط به زمان آینده یا حفظ ارتباط با شما فکر نمی‌کند. بلکه مهمترین چیزی که در سر او می‌گذرد، این است که تا چه حد می‌تواند کسب و کار خود را با استفاده از این توافق، توسعه دهد. کلان نگر بودن باعث می‌شود شخص به گسترش کسب و کار خود فکر کند و سعی کند که با دریافت امتیازات بیشتر سود بیشتری به دست بیاورد.

این موضوع در صورتی که مدل ذهنی مذاکره طرف مقابل شما باشد، بسیار خطرناک است؛ زیرا چنین اشخاصی به خوبی می‌دانند که چگونه باید امتیاز دریافت کنند و روحیۀ کلان نگری آنها بیشتر باعث تشویق و تحریک این گونه افراد می‌شود تا از تکنیک ‌های مذاکره استفاده کرده و منافع بیشتری به دست آورند، بنابراین در اینگونه مواقع شما باید با هوشیاری بیشتری عمل کنید. شما عزیزان می‌توانید با مراجعه به مقاله «انواع تکنیک های مذاکره» از مجموعه بازار آکادمی با انواع فنون مذاکره آشنا شوید.

2.مدل ذهنی تفکر استراتژیک

یکی دیگر از انواع مدل ذهنی مذاکره ، تفکر استراتژیک است. افرادی که به انجام مذاکره می‌پردازند، می‌توانند مدل ذهنی تفکر سیستمی و تفکر استراتژیک را به صورت همزمان داشته باشند. این مورد بستگی به اعتقادات، ارزش‌ها و تفکرات خود شخص بستگی دارد و از شخصی به شخص دیگر متفاوت است. افرادی که دارای تفکر استراتژیک هستند، می‌توانند به خوبی این موضوع را بروز دهند که در ادامه موارد مشهود این افراد را بیان می‌کنیم.

مذاکره بر اساس داشته‌ ها

• افرادی که تفکر استراتژیک دارند، رویایی تصمیم نگرفته و تخیلی فکر نمی‌کنند.
• این گونه افراد بر اساس داشته‌ها و واقعیت‌ها تصمیم گیری می‌کنند.
• در ابتدای مذاکره ممکن است کاملاً به حرف‌های شما گوش کنند و امتیازات و مزایا و معایب این توافق را بسنجند.
• سپس این داشته‌ها را با داشته‌های شما مقایسه می‌کنند و با ارزیابی منافع هر دو طرف، تصمیم گیری می‌کنند.
• این مذاکره بسیار عاقلانه به نظر می‌رسد؛ زیرا ممکن است افراد زیادی هنگام مذاکره، درگیر احساساتی مثل خشم یا عواطف دیگر شوند و تصمیم گیری عاقلانه‌ای نداشته باشند.
• افرادی که تفکر استراتژیک دارند، دقیق‌ترین میزان سود و زیان را محاسبه می‌کنند.
• این گونه افراد علاقه ندارند بدون بررسی کامل موضوع، تصمیم بگیرند.

مثلاً اگر شما برای خرید سهام از یک شرکت، با اینگونه افراد مذاکره می‌کنید، این افراد ابتدا بررسی می‌کنند که آیا فروش سهام به شما می‌تواند کار عاقلانه‌ای باشد یا خیر. صرفاً به دلیل اینکه شما قصد دارید سهام یک شرکت را بخرید یا این موضوع می‌تواند برای شرکت سودآور باشد، این کار را انجام نمی‌دهند. بلکه ابتدا وضعیت مالی و شخصیت شما را مورد بررسی قرار می‌دهند تا ببینند که آیا شما شخص مناسبی برای خرید سهام آنها هستید یا خیر.

مدل ذهنی مذاکره کننده نتیجه گرا و ایده ‌آل گرا

• چنین افرادی بدون بررسی و آزمایش، وارد مذاکره نمی‌شوند.
• اگر مدل ذهنی مذاکره در طرف مقابل شما تفکر استراتژیک باشد، شک نکنید که قبل از شرکت در مذاکره بارها و بارها سخنانی که قصد دارد دربارۀ آن صحبت کند را تمرین کرده است.
• این افراد بدون تجربه مذاکره نمی‌کنند؛ یعنی به پایان رسیدن به مذاکره و نحوۀ اتمام مذاکره برای آنها اهمیت بسیار زیادی دارد و نمی‌توانید به راحتی این افراد را فریب دهید.
• حتی کوچکترین امتیاز را بدون منطق و دلایل کافی به شما نخواهند داد.
• این افراد بسیار ایده آل گرا هستند و اگر در مذاکره حرفه‌ای باشند، معتقدند به همان اندازه که شما به آنها امتیاز می‌دهید باید به شما امتیاز دهند.
• سعی می‌کنند از تمام طول مذاکره استفاده کرده و با نگاهی خلاقانه و آگاهانه درخواست خود را بیان کنند.
• این افراد تمام تلاش خود را می‌کنند تا به ایده آلی که در ذهن خود ساخته‌اند برسند و تا زمانی که به آن نرسند توافق نخواهند کرد.

3.مدل ذهنی نتیجه گرا

مدل ذهنی نتیجه گرا، دیگر مدل ذهنی مذاکره است. افرادی که مدل ذهنی آنها تفکر استراتژیک است نیز می‌توانند نتیجه گرا باشند.

• افرادی که دارای این نوع مدل‌ ذهنی مذاکره هستند، معمولاً در مذاکرات درگیر احساسات و عواطف نمی‌شوند.
• این گونه افراد هیچ گاه درخواست اصلی خود از مذاکره را کنار نمی‌گذارند؛ بنابراین متقاعد کردن افراد نتیجه گرا بسیار مشکل خواهد بود. همچنین شما نمی‌توانید این گونه افراد را درگیر هیجانات کنید.
• نتیجه‌ گرایی یعنی شما در هیچ شرایطی موضوع اصلی را فراموش نکنید و روی اهداف خود تمرکز کنید.
• در کلاس‌های آموزش مذاکره همواره به افراد آموزش داده می‌شود که بتوانند هوش هیجانی خود را کنترل کنند؛ زیرا نتیجه ‌گرایی با هوش هیجانی رابطه عکس دارد و هرچه شما بیشتر درگیر احساسات شوید، در واقع احتمال باخت شما در مذاکره بیشتر خواهد بود.

به عنوان مثال فرض کنید که دو نفر در حال مذاکره با یکدیگر هستند که هر کدام نمایندۀ یک شرکت هستند و قرار است برای محصول خاصی با یکدیگر توافق کنند، اگر یکی از طرفین شروع به انتقاد کند و طرف دیگر از این انتقاد سریع خشمگین شده و سعی کند از شخص مقابل انتقام بگیرد یا کار او را تلافی کند، در واقع از موضوع اصلی مذاکره دور شده است. این شخص فراموش کرده است که هدف از انجام مذاکره چه چیز بوده است.

تأثیر مدل ذهنی بر موفقیت مذاکره

مدل ذهنی همۀ افراد بر مذاکره آنها تأثیر گذار است. گاهی ممکن است شما از چند مدل ذهنی برای انجام مذاکره استفاده کنید، این موضوع کاملاً بستگی به اعتقادات و افکار شما دارد. به عنوان مثال مدل ذهنی نتیجه گرا یک مدل‌ ذهنی مذاکره به شمار می‌آید و باید با تمرین بسیار آن را در وجود خود قوی کنید. هر مدل‌ ذهنی مذاکره باید به صورت معتدل مورد استفاده قرار گیرند. افراط یا تفریط در هر یک از آنها ممکن است نتیجه مذاکره را عوض کند.

سخن پایانی

 در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار به طور کامل دربارۀ مدل‌ ذهنی مذاکره و تأثیر آن بر موفقیت مذاکرات صحبت کردیم. اگر مدل‌های ذهنی وجود نداشته باشند، در واقع اشخاص مسیر مشخصی نخواهد داشت. مثلاً در صورتی که شخص مدل ذهنی تفکر سیستمی نداشته باشد، قطعاً درگیر عواطف و احساسات خواهد شد و نمی‌تواند مبحث مذاکره را کنترل کرده و بر آن تسلط داشته باشد. در نتیجه مجبور می‌شود امتیاز نابجا به طرف مقابل دهد یا طرف مقابل منافع بیشتری به دست آورد، بنابراین اگر قصد دارید در زمینۀ مذاکره، یک فرد حرفه‌ای شوید، بهتر است اطلاعات کاملی راجع به مدل‌ ذهنی مذاکره داشته باشید.