بازاریابی قطره ای یا دریپ مارکتینگ چیست؟
بازاریابی قطره ای یا دریپ مارکتینگ در اصل یک استراتژی ارتباطی و روشی در بازاریابی است که در آن اطلاعات مربوط به محصول، خدمات و به‌طور کلی کسب و کار خود را از طریق جریانی مستمر اما قطره ای به مخاطبان خود انتقال می‌دهیم.
انتقال پیام در این روش اغلب به صورت ایمیلی انجام می‌شود. این جریان مستمر را می‌توان از کانال‌های دیگر مانند شبکه‌های اجتماعی، کارت پستال‌ها، تماس‌های تلفنی، بروشورها و روزنامه‌ها ایجاد کرد.
در ابتدا، این نوع بازاریابی عمدتا با پست کاغذی انجام می‌شد و بروشورهایی از طریق لیست بازاریابی و فروش یا پس از تماس اولیه به گیرنده ارسال می‌شد. اینترنت و گزینه‌های پیام رسانی بی‌شمار آن در حال حاضر راه اصلی برای مشارکت در بازاریابی قطره ای است.
بازاریابی قطره ای چگونه کار میکند؟
رایج‌ترین رسانه برای بازاریابی قطره ای، ایمیل است زیرا هزینه کم و اتوماسیون آسان دارد. بازاریابی قطره ای عموما با یک فرم آنلاین که مشتری احتمالی آن را پر میکند شروع می‌شود که فرد را وارد برنامه پاسخگوی خودکار میکند که از آنجا به بعد وارد کمپین می‌شود.
رسانه‌های اجتماعی به طور فزاینده‌ای در کمپین‌های بازاریابی قطره ای مورد استفاده قرار می‌گیرند که در آن به‌روزرسانی حساب‌های رسانه‌های اجتماعی و موارد خبری به طور منظم در حول یک تلاش بازاریابی محتوا به انجام می‌شود.
در بازاریابی قطره ای مجموعه بزرگی از اطلاعات را به قطرات کوچک تقسیم می‌کنیم و در طول زمان به طور قطره ای و پیوسته در اختیار مخاطب قرار می‌دهیم.
این روش برای جلوگیری از غرق شدن مخاطب در اطلاعات و بمباران اطلاعاتی است، همانطور که در کشاورزی با استفاده از آبیاری قطره ای از غرق شدن ریشه در آب جلوگیری می‌شود و هم‌زمان به‌طور مستمر به ریشه به اندازه نیازش آب‌رسانی می‌شود.
همانند آبیاری قطره ای در کشاورزی، در بازاریابی قطره ای نیز اطلاعات به صورت قطره ای در اختیار مخاطب قرار می‌گیرد و از غرق شدن او در اطلاعات جلوگیری می‌شود.
تعریف دقیق بازاریابی قطره ای (Drip Marketing) چیست؟
درواقع در بازاریابی قطره ای، آرام آرام اطلاعات مناسب را به ذهن مخاطبان تزریق می‌کنیم تا در هنگام خرید محصولات و خدمات ما را در اولویت قرار دهند. وقتی که می‌خواهیم محصول جدیدی را وارد بازار کنیم، می‌توانیم با ارسال ویدئو یا بروشور در فواصل زمانی مناسب مانند ابتدای هر فصل مشتریان را از محصولات جدید باخبر کنیم و افراد را تشویق کنیم که دوباره از خدمات و محصولات شرکت استفاده کنند.
تحقیقات نشان می‌دهد که تولید محتوای ارزشمند و انتقال مستمر آنها به مشتریان، میزان فروش شرکت‌ها را به‌طور چشمگیری افزایش داده است و شرکت‌ها با استفاده از بازاریابی قطره ای زمان صرف شده برای فروش محصول یا خدماتشان را تا ۲۳ درصد کاهش داده‌اند.
باید با استفاده از بازاریابی قطره ای همیشه با مصرف‌کنندگان در تماس باشید، با استفاده از بازاریابی قطره ای می‌توانید امیدوار باشید که مشتریان هنگام خرید، نام شما را در ذهن خود داشته باشند و از شما خرید کنند.
اهمیت بازاریابی قطره ای
برطبق مقاله ?What is Drip Marketing از وبسایت zapier مطالعه ای که توسط IBM انجام شده نشان می‌دهد که ارسال نامه‌های شخصی سازی شده و منظم برای مشتریان فعلی به طور متوسط 48 درصد افزایش فروش مکرر را در پی داشته است.
به گفته شرکت نرم افزاری Market2Lead، شرکت‌ها با استفاده از از این تاکتیک زمان لازم برای فروش را 23 درصد کاهش داده‌اند. این کمپین‌ها از این واقعیت استفاده می‌کنند که مشتریان به احتمال زیاد محصول را از شرکتی خریداری می‌کنند که از قبل آن را می‌شناسند و به آن اعتماد دارند.
نکته مهم در مورد بازاریابی قطرهای این است که اگر اطلاعات را به یک‌باره در اختیار مشتری قرار دهید باعث می‌شود از طرف مخاطب بلاک شوید. اگر هم اطلاعات را در اختیار مخاطبان قرار ندهید شما را از یاد خواهند برد. بهترین و متعادل‌ترین گزینه در این زمینه بازاریابی قطره ای است. اگر کسب و کارها از روش بازاریابی قطره ای استفاده نکنند مشتریان آنها را فراموش خواهند کرد و به سراغ رقبا خواهند رفت.
4 دلیلی که باید از بازاریابی قطره ای استفاده کنید
در ادامه با 4 دلیلی که باید از بازاریابی قطره ای استفاده کنید آشنا می‌شویم.
1. جلب توجه دائمی مخاطبان
هدف کمپین‌های بازاریابی قطره ای مخاطبانی است که تا حدی با برند شما آشنا هستند و به آن علاقه‌مند هستند. با استفاده از بازاریابی قطره ای همیشه در یاد مخاطب خواهید بود.
2. ایجاد اعتماد و ارتباط موثر با مخاطب
زمانیکه محتوا و اطلاعات مفید و ارزشمند را به طور مستمر در اختیار مخاطبان قرار می‌دهید در ذهن مخاطبان از خودتان تصویر حرفه‌ای بودن و قابل اعتماد بودن ایجاد می‌کنید.
این موضوع باعث می‌شود اعتماد آنها را جلب کنید و در طولانی مدت ارتباط موثری با شما داشته باشند.
3. تشویق به خرید در لحظه
با ارائه اطلاعات و محتوای مناسب در زمان صحیح به مخاطب، پیام شما مانند یادآور عمل میکند؛ مانند ارسال پیام در زمان حراج‌های بزرگ. ارسال پیام در چنین مواقعی احتمال خرید مشتری از شما را بسیار افزایش می‌دهد.
4. افزایش احتمال خرید
در این روش، مشتریانی هدف قرار می‌گیرند که مشتریان بالقوه محسوب می‌شوند و در نتیجه نرخ پاسخ‌گویی آنها نیز افزایش می‌یابد. به بیان دیگر اگر شما پیامتان را برای افرادی بفرستید که به محصول شما علاقه نشان داده‌اند احتمال اینکه آن پیام به فروش محصول منجر شود بسیار بیشتر از زمانی است که تعداد زیادی پیام را به افرادی می‌فرستید که به محصولتان علاقه ندارند.
چه کسب و کارهایی میتوانند از بازاریابی قطره ای استفاده کنند؟
صرفه‌نظر از صنعت، بزرگ یا کوچک بودن کسب‌وکار، معمولا کسب‌وکارهایی که به‌طور مستقیم محصول و یا خدماتشان را به مشتریان ارائه می‌کنند میتوانند از بازاریابی قطره ای استفاده کند.
هر شرکتی که می‌خواهد که مشتریان به یادش باشند، با آنها تعامل داشته باشند و به مشتریان وفادار تبدیل شوند می‌تواند از بازاریابی قطره ای استفاده کند.
بیشتر بخوانید: افزایش وفاداری مشتری با 10 روش فوق العاده!
6 نوع کمپین موثر در بازاریابی قطره ای
بازاریابی قطره ای روشی قدرتمند برای افزایش فروش و کاهش زمان فروش است. همچنین برای بهبود عملکرد بازاریابی و تیم خدمات مشتری کسب‌وکار شما بسیار مفید است. برای شناخت و عملکرد بهتر جهت طراحی و اجرای بازاریابی قطره ای در ادامه شش نمونه از این کمپین‌ها را باهم بررسی می‌کنیم.
1. کمپین بازاریابی قطره ای اصلی (Top Of Mind)
این کمپین‌ها برای ایجاد تعامل و درگیر کردن مشتریانی استفاده می‌شود که برای خرید آماده نیستند. این کمپین باعث می‌شود که مشتریان بالقوه شما را فراموش نکنند.
این کمپین‌ها دارای محتواهای مفید و ارزشمند هستند و برای طولانی مدت طراحی می‌شوند. از پست‌های بلاگی، ویدئوها، وبینارها، اینفوگرافی و اخبار مربوط به شرکت و صنعت در این کمپین‌ها استفاده می‌شود.
2. کمپین بازاریابی قطره ای دانشی (Educational)
در این کمپین اطلاعات مفیدی درباره محصول را در اختیار مشتریان جدید و بالقوه قرار داده می‌شود.
3. کمپین قطره ای برقراری تعامل مجدد (Re-engagement)
این کمپین موجب برقراری تعامل مجدد با مشتریان غیرفعال می‌شود تا این مشتریان دوباره وارد چرخه خرید شوند. همه مشتریان همیشه از شما خرید نمی‌کنند.
استاد احمد محمدی
اثرات کارهای درست مانند دانه‌های برف است، اگر تحمل کنی که ببارند و ببارند، به‌زودی بهمنی خواهند شد که هر مشکلی را از پیش روی خود بر می‌دارد.
در هر دوره‌ای ممکن است تعدادی از مشتریان بالقوه‌تان غیرفعال شوند. کمپین قطره ای برقراری تعامل مجدد برای بازگرداندن این مشتریان سودمند به چرخه خرید استفاده می‌شود.
4. کمپین بازاریابی قطره ای رقابتی
در کمپین بازاریابی قطره ای رقابتی هدف این است که تفاوتی میان محصول یا برندمان با دیگر رقبا با تاکید بر منافع و ارزش‌های کالا و محصولات ایجاد کنیم. به‌گونه‌ای محتوای خود را تنظیم کنید که بر نیازهای اصلی و اولویت‌های مخاطب تاکید کند.
5. کمپین بازاریابی قطره ای ترفیعی
گاهی مشتریان در آخرین لحظات با تردید درباره خریدشان مواجه می‌شوند. در این کمپین بازاریابی قطره ای به مشتریانی که با تردید درباره خریدشان مواجه شده‌اند، قیمتی خاص یا امکانی اضافی را بر اساس نیازهای هر فرد پیشنهاد می‌دهیم تا تردیدشان مرتفع شود.
6. کمپین بازاریابی آموزشی (Training)
با اجرای دوره‌های آموزشی برای مشتریان، می‌توان تکنیک‌ها و منابع ارزشمندی را برای بهبود استراتژی برند ایجاد کرد. در این نوع کمپین، از طریق ارسال ایمیل مخاطبان را برای شرکت در دوره‌های آموزشی دعوت می‌کنند.
5 نکته برای عملکرد بهتر در کمپین های بازاریابی قطره ای
برای موفقیت و عملکرد بهتر در اجرای کمپین‌های بازاریابی قطره ای باید برنامه‌ریزی دقیق و اقدامات عملی هدفمند داشته باشید. در ادامه به چند موردی که برای اجرای یک کمپین بازاریابی قطره ای مفید و ضروری است اشاره می‌کنیم.
1. هدف دقیق و مشخص برای کمپین خود داشته باشید
برای اجرای یک کمپین موثر حتما باید قبل از هر کاری هدفتان از اجرای کمپین را مشخص کنید چرا که هر هدفی استراتژی مخصوص خود را نیاز دارد.
2. کمپین را به بخش های مختلف تقسیم کنید
برای اثربخشی کمپین‌هایتان باید هر کدام را با هدف مخاطب مشخصی بخش‌بندی کنید و متناسب با گروه‌های مختلف، نیازهای مشتریان کمپین‌های مختلفی را طراحی و برنامه‌ریزی کنید.
3. برای بازاریابی قطره ای محتوای ارزشمند تولید کنید
مهم‌ترین جنبه هر کمپین بازاریابی قطره ای محتوای ارزشمند آن است. اگر بتوانید محتوایی ارزشمند و متناسب با نیاز مخاطب تولید کنید، می‌توانید ارتباطی مثبت با مخاطبتان برقرار کنید.
بیشتر بخوانید: راهنمای جامع بازاریابی محتوایی
4. برای ارسال محتوا زمانبندی داشته باشید
با زمانبندی و برنامه دقیق، تعداد دفعات و زمان ارسال محتوا را مدیریت و برنامه ریزی کنید. قانون مشخص و خاصی برای زمانبندی و تعداد دفعات اجرای کمپین وجود ندارد؛ اما به طور کلی، باید از ایمیل‌هایی شروع کنید که تعداد دفعات بیشتری می‌توان آنها را ارسال کرد و سپس تعداد آنها را کم کنید.
5. تحلیل و بررسی کنید و آمارها را مشخص کنید
از مزایای کمپین‌های ایمیلی به بلند مدت و استراتژیک بودن آن می‌توان اشاره کرد و یک سرمایه‌گذاری بلند مدت محسوب می‌شوند. در طول اجرای کمپین، آمارهای مختلفی مانند نرخ کلیک را باید بررسی کنید.
زمانیکه نتایج آمارها را جمع‌آوری کردید باید آنها را با اهداف و شاخص‌های کمپین مقایسه کنید تا همواره کمپین خود را در مسیر درست هدایت کنید. این کار همچنین به شما کمک میکند که دائما کمپین‌های خود را در راستای اهداف اصلی آن بهینه کنید.
7 رفتار کاربران در بازاریابی قطره ای
به طور کلی کاربران در مقابل بازاریابی قطره ای هفت نوع رفتار از خودشان نشان می‌دهند. با بررسی و تحلیل آمارها می‌توان این رفتارها را شناسایی کرد و بر طبق آن با مخاطب رفتار صحیح داشت. این رفتارها عبارت‌اند از:
- ثبت‌نام‌های انجام شده در وبسایت
- انواع بازدیدکننده‌های معمولی در وبسایت
- شناخت بازدید کننده‌های مکرر
- ثبت نام و عدم بازدید دوباره از سایت
- عدم ثبت نام برای دوره‌های آموزشی رایگان
- عضویت در خبرنامه ایمیلی یا هر بازاریابی ایمیلی دیگر
- تعداد لغو عضویت‌ها در خبرنامه
بازاریابی قطره ای روشی است که در آن کسب و کارها با تولید محتوای ارزشمند برای مخاطبان و تزریق اطلاعات به آنها تلاش می‌کنند که در ذهن مخاطب حضور دائمی داشته باشند، اعتماد مشتری را جلب کنند و در آنها وفاداری ایجاد کنند تا ترغیب شوند که تعداد دفعات بیشتری از آنها خرید کنند.
2 نمونه از کمپین های موثر بازاریابی قطره ای، برگرفته از دوره مدیریت فروش
در ادامه دو نمونه از مؤثرترین کمپین های ایمیلی بازاریابی قطره ای برای کمک به رشد لیست مشترکان و بهبود تعامل کاربر آورده شده است. می‌توانید از آن ها به عنوان الگوهای سازنده استفاده کنید و سپس آنها را به گونه ای تغییر دهید که متناسب با مخاطبان خاص شما شوند.
1.کمپین بازاریابی قطره ای نتفلیکس
نتفلیکس یک کمپین بازاریابی قطره ای بسیار موثر راه اندازی کرد تا مشتریانی را که اشتراک خود را لغو کرده بودند، بازگرداند. رمز موفقیت این کمپین در سادگی آن بود. اگر برند خوبی دارید، گاهی اوقات تنها کاری که باید انجام دهید این است که مزایایی را که خدمات شما می تواند ارائه دهد به مشتریان یادآوری کنید.
اولین ایمیل در کمپین بسیار ساده بود. لغو عضویت را تایید می کرد. با این حال، یک دکمه قرمز دعوت به « عضویت مجدد » را در ایمیل تأیید قرار داده شده بود.
اما عاملی که این کمپین را تا این حد مؤثر کرد، این بود که آنها به این مشتریان ایمیل زدند که تصمیم گرفته اند یک سری ایمیل های شخصی سازی شده را لغو کنند که شامل تمام سریال ها و فیلم هایی است که پلتفرم اضافه کرده و کاربر آنها را در لیست علاقمندی ها اضافه کرده است. با حذف آن حساب کاربری، همه آنها را از دست می رفت.
آخرین ایمیل در این کمپین بازاریابی قطره ای یک ایمیل هدفمند بود که تمام مزایایی را که آنها از دست داده‌اند، مانند عدم وجود تبلیغات آزاردهنده، را ذکر می کرد.
2.کمپین بازاریابی قطره ای Trello
فصل جشن و تعطیلات کریسمس یکی از بهترین زمان های سال برای ارتقای سطح بازاریابی است. Trello یک کمپین منحصر به فرد با نام Twelve Days to Trello ایجاد کرد که در آن لینک هایی به صفحات با نکاتی در مورد نحوه استفاده از Trello برای افزایش بهره وری ارسال می شد. بیشتر کاربران با شیوه استفاده از Trello به عنوان ابزاری برای مدیریت پروژه آشنا هستند، اما این سری از ایمیل ها نشان می داد که چگونه می توانید از ترللو برای ایجاد بردهای خرید برای تعطیلات، فهرست هایی از فعالیت‌های سرگرم کننده و تعیین اهداف سال نو استفاده کنید.
این کمپین ارزش زمان بندی پیام ها را نشان می دهد. با تمرکز بر مزایایی که با فصل تعطیلات و شروع سال نو مطابقت دارد، آنها توانستند علاقه بیشتری را به محصول خود جلب کنند.
کمپین های بازاریابی قطره ای می توانند دربردارنده روش های معمولی یا همراه با ارائه محتوای ارزشمند باشند. تکنیک های مختلفی برای درگیر نگه داشتن مشترکان در این روش وجود دارد که در دوره بازاریابی و فروش به آن می پردازیم. در این دوره یاد می گیرید که چگونه بفهمید مشترکان شما واقعا چه می خواهند و چگونه می توان آنها را دوباره خرید علاقمند کرد.
دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.
