اثر طعمه یا فریب گر چیست و چطور از آن در قیمت گذاری استفاده کنیم؟

اثر طعمه یا اثر فریب گر چیست؟

در بازاریابی اثر طعمه یا اثر فریب‌ گر (decoy effect) به سوگیری ذهنی گفته می‌شود که باعث گیج شدن مشتری با اضافه کردن گزینه سوم یا همان طعمه در هنگام خرید می‌شود. زمانی‌که یک مشتری بین دو گزینه خرید مردد است، فروشنده با اضافه کردن گزینه سوم مسیر ذهن مشتری را به‌طور کامل تغییر می‌دهد و با وارد کردن گزینه سوم اجازه نمی‌دهد که مغز شما تصمیم منطقی بگیرد.

مشتری تحت تاثیر گزینه سوم نظرش را برای خرید تغییر می‌دهد. این اثر باعث می‌شود که مشتری بیش از نیاز خود خرید کند. زمانی‌که اثر طعمه وجود نداشته باشد، مغز دستور می‌دهد که خریدهای خود را بر اساس آنچه که برای شما پرسودتر است، انجام دهید اما متاسفانه زمانی‌که مغز شما در معرض اثر طعمه قرار می‌گیرد، دستور خرید گزینه پرهزینه‌تر را صادر می‌کند.

بازاریاب‌ها و نماینده‌های فروش از این تکنیک استفاده می‌کنند تا حواس شما را پرت کنند و مغز شما را فریب دهند تا به جای انتخاب گزینه‌ی به‌صرفه‌تر و اقتصادی‌تر، گزینه گران‌تر را به نفع صاحبین کسب و کارها انتخاب کنید. البته اثر طعمه تنها جنبه‌های منفی ندارند و از این اثر می‌توان برای تصمیم‌گیری‌های بهتر هم استفاده کرد؛

برای مثال شما با به‌کارگیری اثر طعمه در خصوص مصرف انرژی می‌توانید، مغز را مجبور کنید که در مصرف انرژی صرفه‌جویی کند.

پادکست - ترفندهای عملی افزایش فروش

چند مثال از اثر طعمه

اکنون که می‌دانید اثر طعمه یا اثر فریب‌گر چیست اجازه دهید تا چند مثال از اثر طعمه را با هم بررسی کنیم.

مثال اول: خرید ساعت مچی

شخصی را در نظر بگیرید که برای خرید ساعت وارد یک مغازه شده است، فروشنده به او دو ساعت با قیمت‌های 1 و 4 میلیون تومان معرفی می‌کند. شخص در خرید ساعت دوم به دلیل قیمت 4 میلیون تومان دچار تردید است و مغز او مدام به او گوشزد می‌کند که گزینه‌ اقتصادی‌تر و کم هزینه‌تر را انتخاب کند.

در همین حال فروشنده به مشتری ساعتی با قیمت 7 میلیون تومان معرفی می‌کند، به محض دیدن ساعت 7 میلیون تومانی، قیمت ساعت 4 میلیون تومانی برای مشتری معقول و مناسب می‌شود و به این ترتیب فروشنده با زیرکی و با استفاده از اثر طعمه مشتری را مجبور به خرید ساعت گران‌تر و پرهزینه‌تر می‌کند.

مثال دوم: خرید کیک تولد

تصور کنید که قصد دارید برای تولد یکی از اعضای خانواده خود یک کیک کوچک و اقتصادی تهیه کنید، تاکید می‌کنیم که شما تنها به یک کیک کوچک نیاز دارید. به قنادی می‌روید و زمانی‌که با گزینه‌های خرید متفاوت روبه‌رو می‌شود، کمی گیج می‌شوید و تصمیم‌گیری برای شما بسیار سخت خواهد شد. تصور کنید گزینه‌های زیر پیش‌روی شما برای خرید وجود دارد:

• کیک کوچک 150 هزار تومان
• کیک متوسط 290 هزار تومان
• کیک بزرگ 310 هزار تومان

شما می‌دانید که به یک کیک کوچک نیاز دارید، اگر گزینه کیک متوسط وجود نداشت شما بدون هیچ مشکلی کیک کوچک را خریداری می‌کردید و از قنادی خارج می‌شدید، اما زمانی‌که پای انتخاب سوم به میان می‌آید مغز نمی‌تواند به درستی تصمیم بگیرد و احتمال خرید هر کیک برابر با 33 درصد می‌شود.

در واقع زمانی که کیک متوسط وجود ندارد، فاصله قیمتی بین کیک کوچک و کیک بزرگ بسیار زیاد است و خرید کیک بزرگ اصلا منطقی به‌نظر نمی‌رسد، اما زمانی‌که پای کیک متوسط به میان می‌آید، قیمت کیک بزرگ‌تر منصفانه به‌نظر می‌رسد. در واقع قیمت کیک بزرگ منصفانه نیست بلکه کیک متوسط است که قیمت کیک بزرگ را منصفانه می‌کند.

چطور به عنوان صاحب کسب و کار از اثر طعمه استفاده کنیم

بسیاری از کارشناسان و مدیران فروش بر این باور هستند که قیمت سرنوشت کسب و کار شما را مشخص می‌کند و قیمت گذاری مهمترین استراتژی شما در مارکتینگ است. همه مایل هستند تا میزان فروش خود را بالاتر ببرند، اما واقعیت این است که برخی از محصولات سودشان نسبت به سایرین بیشتر است و برای شما بهتر است که این محصولات را به‌ فروش برسانید.

اما چطور مشتری را راضی کنیم که محصولی که برای ما سود بیشتری دارد را خریداری کند؟ اینجاست که اثر طعمه وارد کار می‌شود.

اثر طعمه یکی از سوگیری‌های روانشناختی است که احتمال انتخاب گزینه پرسودتر توسط مشتری را برای شما افزایش می‌دهد. مثال خرید کیک تولد را در به یاد بیاورید. با توجه به تعریف بالا و نوع قیمت گذاری قنادی مشخص می‌شود که خرید کیک‌های بزرگتر برای فروشنده پرسودتر است.

همان‌طور که در مثال گفته شد، امکان انتخاب هر کیک توسط مشتری 33 درصد است، پس احتمال خرید کیک بزرگ و متوسط با یکدیگر 66 درصد است که این موضوع به معنی افزایش سود و درآمد شما است.

استاد احمد محمدی

مشتریان با دلایل خود خرید می کنند نه با دلایل فروشنده، شما باید به آنها دلیلی برای انتخاب کسب و کار خود بدهید.

کافی است تا سری به بازار بزنید، می‌بینید که فروشنده‌های زیادی وجود دارند که از این روش برای پرت کردن حواس مشتری از خریدهای منصفانه و منطقی استفاده می کنند و پای گزینه سوم که همان طعمه است را به کسب و کار خود باز می‌کنند. اگر شما هم می‌خواهید از اثر طعمه برای فروش بیشتر استفاده کنید، کافی است تا پرسودترین محصول خود را برای فروش انتخاب کنید و سپس با وارد کردن طعمه یا انتخاب سوم قیمت آن را منصفانه‌تر کنید.

به عنوان مثال فرض کنید که شما در زمینه فروش روغن زیتون مشغول فعالیت هستید. روغن زیتون‌های شما در دو ظرف 150 میلی‌لیتر و 1000 میلی‌لیتر و با قیمت 50 و 250 هزار تومان به ترتیب به فروش می‌رسد. منطقی است که سود شما در فروش ظرف‌های 1 لیتری است (به دلیل هزینه‌های کمتر بسته‌بندی و ..)، اما مشتری‌های شما مایل هستند که نمونه‌های کوچک‌تر را انتخاب کنند.

تنها کاری که شما باید انجام دهید، وارد کردن گزینه‌ای است که قیمت روغن یک لیتری شما را منصفانه‌تر کند. برای این کار می‌توانید یک ظرف 500 میلی لیتری روغن زیتون را با قیمت 175 هزار تومان را اضافه کنید. با این کار شما مشتری‌های خود را وادار می‌کنید که به سراغ گزینه‌های پرسودتر شما بروند. این تنها یک راه‌حل کوچک از تکنیک های بازاریابی و فروش برای سوددهی بیشتر است که در دوره بازاریابی و فروش به آن پرداخته شده.

چطور در زندگی روزمره دچار تله اثر طعمه نشویم

اگر واقعا می‌خواهید تحت تاثیر اثر طعمه قرار نگیرید به شما توصیه می‌کنیم که فقط اندازه نیاز خود خرید کنید. قبل از خرید نیازهای خود را مشخص کنید و دقیقا مشخص کنید که قصد خرید چه مقدار و یا چه محصولی را دارید تا هیچ گزینه و یا شخصی نتواند، شما را تحت تاثیر قرار دهد.

یکی از روش‌هایی که شما می‌توانید با کمک گرفتن از آن به راحتی از تله اثر طعمه فرار کنید، مشخص کردن بودجه است. بهتر است برای هر خرید خود بودجه مشخص تعیین کنید و خود را قانع کنید که به هیچ عنوان حاضر به پرداخت هزینه‌های اضافی نخواهید بود.

متاسفانه بسیاری از مشتری‌ها با اثر طعمه کاملا آشنا هستند و باز هم در دام فروشنده‌ها قرار می‌گیرند و بیش از نیاز خود خرید می‌کنند. پس شما قبل از خرید باید ذهن خود را آماده کنید تا بتوانید بهترین تصمیم را بگیرید.

اگر احساس کردید که دارید گرفتار اثر طعمه می‌شوید از مغازه خارج شوید و کمی به نیازهای خود فکر کنید و بعد از ده دقیقه وارد مغازه شوید، این کار به تصمیم‌گیری بهتر شما کمک می‌کند.

سخن پایانی:

در این مقاله در خصوص اثر فریب‌گر (Decoy Effect) به‌طور کامل صحبت کردیم و با مثال‌هایی به شما گفتیم که این اثر دقیقا چگونه می‌تواند، مغز شما را فریب دهد و خریدهایی بیش از نیاز انجام دهید.

حتما شما هم تا به حال قربانی اثر طعمه بوده‌اید و خریدهایی غیر منطقی انجام داده‌اید به شما توصیه می‌کنیم که برای جلوگیری از گیر کردن در تله اثر طعمه همیشه قبل از خرید بودجه و نیاز خود را مشخص کنید تا فروشنده‌ها و پیشنهادهای جذابشان نتوانند بر روی تصمیم شما تاثیرگذار باشند.