نقطه ترک مذاکره چیست؟
نقطه ترک مذاکره یا Walk-away point، به عبارت ساده، همان لحظه‌ای است که می‌دانید هیچ نقطه، پایان، معنی و یا مرحله‌ای برای ادامه مذاکره وجود ندارد، زیرا پیشنهاد‌ها با آنچه می‌خواهید همسو نیست.
به عبارت دیگر نتیجه ترک یک مذاکره هنگامی اتفاق می‌افتد که یک یا طرفین درگیر در مذاکره حاضر نیستند نتایج یا گزینه‌های دیگری را نیز در نظر بگیرند. در نقطه ترک مذاکره خطوط فکری محدود است و قدرت به‌گونه‌ای اعمال می‌شود که فرصت را برای پاسخگویی به نیازهای هر دو طرف از بین می‌برد.
نشانه‌هایی که می گویند وقت آن رسیده است که مذاکره را متوقف و آن را ترک کنید
در اینجا شش نشانه وجود دارد که احتمالاً در نقطه‌ای هستید که بهتر است از مذاکره خارج شوید:
1. به طور شخصی شما به نقطه ترک مذاکره رسیده‌اید
قبل از اینکه به یک مذاکره وارد شوید همیشه باید یک نقطه ترک مذاکره را در ذهن در نظر بگیرید. این کار را معمولاً به شکل یک عدد در نظر بگیرید چرا که عدد ذهن شما را به شکلی ریاضی‌وار نظم می‌دهد و چنانچه به آن عدد رسیدید سریعاً ذهن و مغز شما واکنش نشان می‌دهد.
به عنوان مثال اگر یک فروشنده هستید در نظر گرفتن این شماره که همان میزان تخفیف شما است چیزی است که می‌توانید پس از آن از مذاکره یا معامله خارج شوید. ذکر این نکته ضروری است که بسیار مهم است که قبل از پرداختن به یک مذاکره یا معامله این شماره را در ذهن داشته باشید و سعی نکنید در لحظه با آن همراه شوید.
هنگامی‌که در معامله یا مذاکره روی شماره قرار گرفتید دقیقاً به آن بچسبید و کمتر از آن را قبول نکنید. این یک روش ساده است؛ چرا که وقتی شما متوجه شوید طرف مقابل حاضر نیست با این شماره (تخفیف) با شما کنار بیاید شما قبل از یک تصمیم احساسی و پشیمانی بعدازآن از معامله خارج می‌شوید.
2. علائم هشداردهنده بزرگی وجود دارد
در کسب و کار و یا فروش، گاهی اوقات تمایل داریم که نکات منفی را نادیده بگیریم به این امید که در نهایت همه چیز به نتیجه برسد. شاید در کسب و کار چنین چیزی را تجربه نکرده باشید اما در ایجاد روابط عاطفی و عاشقانه این مورد بسیار رایج است.
شما آن خطرات را در مذاکره نادیده می‌گیرید چرا که به هر قیمتی می‌خواهید آن قرارداد بسته شود و یا شخص مورد علاقه خود را در روابط عاطفی به دست آورید بدون توجه به این مسئله که این قطار مذاکره روزی از ریل خارج خواهد شد.
شما برای جلوگیری از این وضعیت، می‌توانید با برداشتن یک قدم به عقب در مذاکره مجدداً فکر کنید. اگر حتی چنین امکانی وجود نداشته باشد بهتر است از معامله خارج شوید. احتمالاً بعد از آن متوجه خواهید شد که این علائم هشداردهنده تمام وقت در مذاکره موجود بودند.
3. شرایط بعد از توافق اولیه در حال تغییر است
شاید بارها این وضعیت را تجربه کرده باشید که فردی در مذاکره با شما بوده که تاکتیک مذاکره او موافقت اولیه با یک معامله بوده است و سپس با پیشرفت مذاکره سعی در تغییر شرایط یا تحمیل شرایط جدید کند.
چنین افرادی این امیدواری را به شما می‌دهند که فکر کنید آن‌قدر طرف مقابل روی این مذاکره سرمایه‌گذاری کرده است که شما می‌بایست حتماً با او همراه شوید. او با این تکنیک که یکی از تکینک های مذاکره می باشد معمولاً در نهایت به قرارداد بهتری نسبت به آنچه در ابتدا با آن توافق کرده بود می‌رسد.
4. ارزش‌های شما به خطر می‌افتد
هیچ‌گاه نمی‌توان گفت همه شرکت‌ها امرار معاش از هر راهی را ارزش می‌دانند. اگر انجام یک معامله ارزش شما و یا شرکت شما را به خطر بیندازد بعید است که معامله خوبی باشد.
این می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از قراردادن همکاران یا سایر مشتریان در موقعیتی بد تا موقعیتی که از شما بخواهند کاری غیراخلاقی و نامشخص انجام دهید.
در هر صورت اگر از شما خواسته می‌شود که از رفتاری که معتقدید قابل‌قبول است، منحرف شوید باید از مذاکره خارج شوید. هیچ معامله‌ای وجود ندارد که ارزش از دست‌دادن تمامیت و کمال شما را داشته باشد.
5. شما نمی‌توانید به آنچه خواسته می‌شود عمل کنید
این وضعیت هنگامی اتفاق می‌افتد که کسی به هر قیمتی و با تعهد بیش از حد برای گرفتن امضای قرارداد خواستار انجام معامله باشد. این وضعیت در نهایت شما را برای شکست آماده می‌کند. حتی اگر قرارداد امضا شود و حتی به مزایای آن دست پیدا کنید وقتی نمی‌توانید آنچه را که وعده داده‌اید تحویل دهید فاجعه خلق کرده‌اید.
در این صورت مشتری ناراحت خواهد شد و دیگر هرگز با شما تجارت نخواهد کرد؛ بنابراین اگر می‌دانید نمی‌توانید به آنچه از شما خواسته می‌شود عمل کنید باید کار درست را انجام دهید و از انجام آن مذاکره یا معامله دوری کنید.
6. خواسته‌های شما نادیده گرفته می‌شود
در حین مذاکره ممکن است شما متوجه شوید که انتظارات و خواسته‌های شما نادیده گرفته می‌شود درواقع به جای تعامل و بحث در مورد خواسته‌های هر دوی شما، بیشتر راجع به خواسته‌های طرف مقابل صحبت می‌کنید.
بایدها و نبایدهای ترک مذاکره
اگر خود را در شرایطی دیدید که احتمالاً دیگر معامله و مذاکره معنی ندارد کارهایی را باید انجام و کارهایی را نباید انجام دهید:
کارهایی که باید انجام دهید
· یک نقطه ترک مذاکره تعیین کنید.
هرگز بدون دانستن خط پایان خود به معامله نروید. این به معنای ایده گرفتن از قیمت و شرایطی که شما مایل به پذیرش آن هستید است.
· احساسات خود را محدود و کنترل کنید
با احساسات خود وارد مذاکره نشوید و حتی با احساسات خود تصمیم نگیرید. وقتی در حال فروش یک محصول هستید اگر به راحتی عاطفی می‌شوید اجازه ندهید احساسات شما در معامله دیکته شود چرا که ممکن است یک معامله از بین برود و یا معامله خوب انجام نگیرد.
· روی برنده‌شدن در مذاکره تمرکز کنید
شما قرار است با انجام یک مذاکره به سود و منفعت برسید. هدف از انجام مذاکره پیروزی در یک نبرد یا جنگ و یا خصومت‌های شخصی نیست بنابراین مطمئن شوید که خود را درگیر خصومت‌های فردی با طرف مقابل هنگام مذاکره نمی‌کنید.
کارهایی که نباید انجام دهید
· احساس پیروزی همیشگی را از سرتان بیرون کنید.
گاهی اوقات وارد مذاکره و یا معامله می‌شوید که در ابتدا همه چیز به‌خوبی پیش می‌رود اما ممکن است در ادامه مذاکره، شما تنها راه برنده شدن در آن مذاکره را یک جواب “نه” به طرف مقابل بدانید؛ بنابراین نه گفتن در بعضی مذاکرات خود یک پیروزی است.
· خود را در تنگنا قرار ندهید.
برای جلوگیری از فشار یک معامله و یا مذاکره مهم است که بدانید چه مسیرها و گزینه‌های زیاد دیگری در دسترس است. اگر چشمان خود را برای فرصت‌های دیگر باز نگه‌دارید، دور شدن از معاملات و مذاکرات بد و سخت آسان خواهد بود؛
بنابراین نیاز نیست وارد هر مذاکره‌ای شوید و یا هر مذاکره و معامله‌ای را قبول کنید و یا کل وقت و هزینه خود را برای پیروزی بر آن صرف کنید.
چگونه بدون خراب کردن پل‌های پشت سرمان از مذاکره خارج شویم؛ راهنمای گام به گام ترک مذاکره
پس از شناسایی نشانه‌ها در انواع مذاکره باید از مذاکره خارج شوید اما ترک مذاکره آداب و روش‌های خاص خود را دارد چرا که شما قرار نیست در صورت رسیدن به نقطه ترک مذاکره، ناگهان محل مذاکره را ترک کنید. در ادامه به پنج گام ترک مذاکره می‌پردازیم:
گام اول: سه سؤال مهم و اساسی را از خود بپرسید
اگر احتمال می‌دهید که دیگر به نقطه ترک مذاکره رسیده‌اید ابتدا متوقف شوید و این سه سؤال اساسی را از خود بپرسید:
- چه چیزی باعث نارضایتی طرف مقابلتان شده است و آیا می‌توان آن را رفع کرد؟ یا علت نارضایتی شما از طرف مقابل چیست؟
- آیا اگر این مذاکره یا معامله را از دست بدهید احساس بهتری دارید؟ آیا اگر مدتی از همکاری با طرف مقابل دور باشید احساس بهتری دارید؟
- آیا ترک این مذاکره به شما در رسیدن به هدف کلی خود کمک می‌کند؟ آیا در حال حرکت به سمت چیز خاصی هستید و یا آیا مشتری، شما را به آن هدف نزدیک می‌کند و یا دورتر می‌کند؟
برای جواب به این سؤالات می‌توانید یا از کسی مشورت بگیرید و یا مدتی را به مطالعه روی این زمینه بپردازید اگر همچنان جواب شما به این سؤالات مشخص بود و خواستار ترک معامله بودید به گام دوم بروید.
گام دوم: چهارچوب خود را انتخاب کنید
قدم بعدی تصمیم‌گیری در مورد چگونگی تشکیل این چهارچوب مکالمه با مشتری و یا طرف مقابل خود در مذاکره است.
شما می‌بایست برای اینکه هیچ پلی را پشت سر خود خراب نکنید کاری کنید تا مشتری خود احساس بی‌عیبی یا بی‌تقصیری کند اما به یک روش قانع‌کننده نیاز دارید تا بگویید که عیب از شما نیست و تمام تقصیرها به گردن من است. در واقع شما باید با استفاده از این چهارچوب حقیقت را خوشایندتر کنید.
به عنوان مثال بگویید من یک هدف جدید دارم و برای دستیابی به آن باید مدل کسب و کار خود را تغییر دهم. یا بگویید من در تلاش هستم تا بار و فشار کاری خود را کم کنم بنابراین بهتر است مدتی از مذاکره دوری کنم.
گام سوم: تاریخ خروج خود را تنظیم کنید.
شما با انتخاب تاریخ احتمالی ترک مذاکره به طرف مقابل خود نشان می‌دهید که قرار نیست به طور ناگهانی آن‌ها را ترک کنید. این روش دو مزیت اصلی دارد:
- همدلی و شخصیت کاری شما را به مشتری یا طرف مقابل نشان می‌دهد.
- به شما فرصت می‌دهد تا سودی را که قرار است از دست بدهید به روشی دیگر جایگزین کنید.
گام چهارم: مسیر انتقال از مذاکره را آسان کنید.
این به این معنی است که شما به طرف مقابل خود در تجارت با افراد دیگر کمک کنید. در واقع شما در یک دوره زمانی به آن‌ها پیشنهاد‌هایی می‌دهید تا به آن‌ها کمک کنید که شرکت‌ها یا افراد دیگری را جایگزین شما کنند.
این کار را می‌توانید با ارتباط برقرار کردن بین طرف مقابل و شرکت‌های مرتبطی که شما با آن‌ها کار می‌کردید انجام دهید.
گام پنجم: در مورد چیزی که قرار است بگویید برنامه‌ریزی کنید.
ابتدا بهتر است تحقیق کنید که طرف مقابل شما از طریق ملاقات حضوری در مذاکره با شما راحت‌تر است یا از طریق تماس تلفنی و ایمیل؟ بهترین راه ارتباطی را پیدا کنید تا هنگام صحبت در مورد خروج از مذاکره مطمئن باشید طرف مقابل نیز می‌تواند به راحتی هم صحبت‌های شما را درک کند و هم خودش بتواند به راحتی صحبت کند.
جمع‌بندی
نقطه اوج حرفه فروش و تجارت شما این است که بدانید چه موقع یک مذاکره را ترک کنید. اشتون ویلیامز دیدگاه خود را در مورد رابطه با مشتری این‌گونه به اشتراک می‌گذارد که فقط وقتی هر دو طرف در حال به دست آوردن چیزی ارزشمند هستند، منطقی است.
این را فراموش نکنید که اگر مذاکره‌ای را با حسن‌نیت، صداقت و به لحاظ منطقی ترک کردید فقط یک معامله را از دست داده‌اید و این به این معنی نیست که در آینده نیز نمی‌توانید معامله یا مذاکره‌ای انجام دهید.
