برنامه استراتژی بازاریابی (Strategic Marketing Plan) چیست؟ 8 گام کلیدی استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی

در دنیای رقابتی امروز شروع فعالیت کسب و کارها و سرمایه گذاری بدون برنامه استراتژی مدیریت بازاریابی و مطالعه بازار، ریسک بزرگی به حساب می‌آید. برنامه استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا اهداف خود را در بازار تعریف کنید و سپس با توجه به نیروهای محیطی صنعت و بازار، گروه مشتری هدف خود را مشخص کنید و تاکتیک‌های لازم برای رسیدن به آن‌ها را تدوین و عملی کنید.

شرکت‌های بزرگ قبل از شروع هر فعالیت تجاری و تولید گروه‌های تحقیقات بازار فعالیت‌‌های خود را برای سنجش میزان مقبولیت کالا و خدمت آغاز می‌کنند. شما نیز می‌توانید قبل از شروع کسب و کار خود برای آن برنامه بازاریابی تدوین کنید.

اگر کسب و کار خود را شروع کرده‌اید نیز نگران نباشید، شما می‌توانید با یک دوره برنامه ریزی بازاریابی مناسب احتمال موفقیت خود را تقویت کنید. با آکادمی بازار برای فراگیری برنامه استراتژی بازاریابی همراه باشید.

برنامه استراتژی بازاریابی (Strategic Marketing Plan)

هر جا صحبت از استراتژی می‌شود پای سه فاکتور محیط، محدودیت منابع و زمان در میان است. در یک برنامه استراتژی بازاریابی موفق شما باید برای رسیدن به اهداف خود به گونه‌ای منابع محدود خود را اختصاص دهید که در دراز مدت حداکثر بهره وری را کسب کنید.

بنابراین برنامه بازاریابی برای شما منافع زیر را به همراه خواهد داشت :

• تعیین دقیق اهداف
• تخصیص منابع ارزشمند شرکت
• شناخت رقبا و عوامل محیطی
• تقویت روحیه جمعی
• تثبیت هویت سازمانی

تدوین برنامه استراتژی بازاریابی

اکنون به سراغ بخش‌های مختلف برنامه ریزی استراتژی بازاریابی می‌رویم، کاغذ و قلم خود را آماده کنید و مراحل زیر را با ما دنبال کنید.

خلاصه مدیریتی

در حقیقت خلاصه مدیریتی چکیده‌‌ای از تمام برنامه استراتژی بازاریابی شماست. عموما مدیران اجرایی فرصت مطالعه کامل همه برنامه‌ها را ندارند و این خلاصه مدیریتی است که مدیر را به مطالعه کامل طرح شما ترغیب کند.

بنابراین باید شامل موارد زیر باشد :

• معرفی کوتاه شرکت و کسب و کار آن
• معرفی محصول و ارزش افزوده آن (منفعتی که مشتری در قبال پرداخت هزینه به دست می‌آورد)
• توصیف کوتاه بازار و رقبا
• توصیف اهداف برنامه بازاریابی (اهداف مالی و غیر مالی)
• ذکر تاکتیک‌های رسیدن به اهداف

حتما به این موضوع فکر می‌کنید که چگونه در ابتدا تمام موارد بالا را داشته باشیم؛ نگران نباشید، خلاصه مدیریتی آخرین بخشی است که شما به سراغ تدوین آن می‌روید.

خلاصه بازار

اکنون زمان این رسیده که از خود بپرسید کسب و کار من در کجای بازار قرار دارد؟ تمرکز بنگاه من کجاست و مشتریان من چه کسانی هستند؟

تحقیقات بازار

 در این مرحله از برنامه استراتژی بازاریابی شما باید شناخت کاملی نسبت به بازار فعالیت خود ایجاد کنید. مشتریان خود را بشناسید، نیاز و خواسته آن‌ها را پیدا کنید و رفتار آن‌ها را پیش بینی کنید.

حتما موارد زیر را مد نظر داشته باشید :

جمعیت شناختی بازار (Market Demographic)

بخش بندی‌های رایج بازار خود را بیابید.

• مشتریان عمده شما کجا قرار دارند؟

نیازهای بازار (Market Needs)

• خلاهای بازار را پیدا کنید؟
• چه چیزهایی در بازار مبادله می‌‌شوند؟ بازار شما چه نیازهایی دارد؟
• مشتری در این بازار به دنبال چه چیزی است؟
• ما چگونه می‌توانیم به نیازهای بازار پاسخ دهیم؟
• ما در برابر پولی که از مشتری می‌گیریم چه ارزشی را به وی انتقال می‌دهیم؟

گرایش های بازار (Market Trends)

گرایش‌های بازار در برنامه استراتژی بازاریابی چیست؟ در این بخش باید به دنبال پاسخ به سوالات زیر باشید :

• ترند (trend)های تکنولوژی در صنعت و بازار ما چیست؟
• آیا تحولی در بازار در راه است؟ این تحول به نفع ماست یا ضرر ما؟
• ترندهای فرهنگی چه چیزهایی هستند؟ بر کسب کار ما چه تاثیری خواهند گذاشت؟
• ترندهای اجتماعی خود را شناسایی کرده‌اید؟ ترندهای سیاسی چطور؟

ترند: گرایش‌ها و تمایلاتی که روز به روز به تعداد طرفداران آن‌ها افزوده می‌شود. به عنوان مثال تجارت الکترونیک یکی از ترندهای کسب و کارهای امروزی است.

رشد بازار (Market Growth)

• بازار شما در کدام مرحله از رشد قرار دارد؟
• بازارهای مکمل شما چه وضعیتی دارند؟
• رشد تقاضا در مقیاس الگوهای جهانی چیست؟

در ادامه با استفاده از مدل‌های تحلیلی به تجزیه و تحلیل نیروی‌های محیطی و صنعت می‌پردازیم، فرصت‌ها و تهدیدها را شناسایی می‌کنیم و یاد می‌گیریم که چگونه می‌توانیم با ترکیب نقاط قوت و فرصت‌ها برنامه استراتژی بازاریابی تهاجمی تدوین کنیم.

نکات و دام های استراتژی بازاریابی

در برنامه استراتژی بازاریابی قبل از اینکه به دنبال بازار جدید(مشتریان جدید) باشید. به این فکر کنید که چگونه می‌توانید به مشتریان موجود خود بفروشید و این اقتصادی‌تر و سریع‌تر از یافتن مشتریان جدید است.

ببینید چگونه می‌توانید به مشتریان حاضر خود بیشتر بفروشید و به دنبال راه‌هایی باشید تا مشتریان کلیدی خود را حفظ کنید.

تمرکز روی بازار، سند برنامه استراتژی بازاریابی

• نیازهای گروه‌های مختلف مشتریان را آنالیز کنید.
• در یک بخش منحصر به فرد و خاصی از بازار که بهترین عملکرد را می‌توانید داشته باشید تمرکز کنید.
• سعی کنید تلاش خود را روی 20 درصد مشتریان که 80 درصد سودآوری را دارند تمرکز کنید.

در برنامه استراتژی بازاریابی پیگیری را فراموش نکنید

یک نهاد سومی را برای بازخوردگیری از برنامه استراتژی بازاریابی خود تدارک ببینید که می‌تواند گپ‌های موجود و ضعف‌های موجود در استراتژی‌تان که شما قادر به دیدن آن‌ها نیستید به شما نشان دهند.

استراتژی بازاریابی را در برنامه بازاریابی بگنجانید که در آن اهداف، فعالیت‌ها، تاریخ‌ها، هزینه‌ها، منابع و برنامه‌های فروش موثر وجود دارد.

اثر بخشی کارهایی که انجام می‌دهید را بسنجید، آماده باشید چیزهایی که موثر واقع نمی‌شوند را تغییر دهید.

6 دام استراتژی بازاریابی که باید از آن پرهیز کنید :

1. داشتن فرضیاتی در مورد اینکه مشتریان چه می‌خواهند
2. نادیده گرفتن رقبا
3. سعی بر رقابت صرفا روی قیمت
4. تکیه بر مشتریان محدود
5. سعی بر رشد سریع
6. مغرور بودن به چیزهایی که پیشنهاد می‌دهید و موفق نبودن در نوآوری

8 گام کلیدی برای طراحی یک استراتژی بازاریابی موثر

استراتژی‌ بازاریابی قوی به برندها کمک می‌کند رشد کنند و در صنعت چیره شوند. یک استراتژی بازاریابی شامل چیزهایی فراتر از ساختن تبلیغاتی است که مصرف‌کنندگان به آن جذب شوند. برای جذب مخاطب مناسب باید بین نیازی که نمایش داده می‌شود و ارزش واقعی محتوا ارتباط وجود داشته‌ باشد.

1. همه‌ چیز باید سازگار با گوشی همراه باشد

از آن‌جا که بیش‌تر جمعیت دنیا از طریق دستگاه موبایل به اینترنت دسترسی دارند، باید تمام جوانب استراتژی بازاریابی‌ تان در برگیرنده‌ی کاربران موبایل باشد.

گزارش شده‌ است که بیش از ۵۰ درصد تمام جست و جوهای گوگل از دستگاه‌های موبایل می‌آید. وبگاه شرکت‌تان باید نسخه‌ی سازگار با موبایل با همان تبلیغات، ویدیو، آگهی‌ها و ویژگی‌هایی داشته‌ باشد که کاربران وب به آن دسترسی دارند.

2. استراتژی‌ بازاریابی شما باید شامل تاکتیک‌ های واقعیت مجازی باشد

برندسازی محتوای واقعیت مجازی در حال رواج یافتن در کسب و کار و بازاریابی است. این‌ که بتوانید یک تجربه‌ی واقعیت افزوده را برای مشتریان فراهم کنید، به آنها کمک می‌کند درک کنند یک محصول یا خدمت چگونه عمل می‌کند، چگونه برایشان مفید خواهد بود و چگونه زندگی راحت‌تری برایشان فراهم می‌کند.

یک مثال آن کمپین اکسدرین بود که به دوستان و اعضای خانواده‌ی کسانی که از میگرن رنج می‌برند کمک می‌کرد تجربه کنند تحمل یک میگرن ناتوان‌کننده چه حسی دارد.

این تجربه‌ی برندسازی‌ شده نه‌ تنها توجه‌ها را به این برند جلب کرد، بلکه به جامعه نشان داد این برند شخصی وفق‌پذیر، هماهنگ با جامعه، هم‌گام با فناوری و بروز است.

3. مشتری‌ محوری یک قانون است

یک گام مهم در استراتژی بازاریابی‌ باید تامین چیزهایی باشد که مشتریان می‌خواهند(بازاریابی مشتری‌ محور). وقتی به واسطه‌ی تبلیغات و کمپین‌ها با مصرف‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کنید، آنها را مستقیما خطاب کنید.

مدیر بازاریابی شما باید سامانه‌ای داشته‌ باشد که طی فرآیندی خودکار اسم کوچک مشتری را مطابق ایمیل ثبت‌ شده برای آن حساب تشخیص دهد.

این شخصی‌سازی به مشتری می‌گوید که شما می‌دانید او چه کسی است، کدام محصولات را دوست دارد و حمایتش از شما برایتان ارزشمند است.

4. از داده‌های متنوع و گوناگون استفاده کنید

داده‌های متنوع مهم است. شما باید بدانید چگونه از آن استفاده کنید تا اطلاعاتی را انتخاب کنید که برای بازاریابی صحیح بر اساس گرایش و تاکتیک‌های صنعت نیاز دارید.

مهم است که بزرگ‌ترین رقیب شرکتتان را تحلیل کنید تا ببینید چه چیزی را متفاوت انجام می‌دهند و شما چگونه می‌توانید از تاکتیک‌هایشان به نفع خودتان استفاده کنید. بررسی اعداد و گشودن راهی مناسب برای دست یافتن به داده‌های مقایسه‌ ای به استراتژی بازاریابی‌ شما کمک می‌کند موثرتر باشد و نتایج بهتری بدهد.

5. ارسال انبوه ایمیل را فراموش کنید

ارسال انبوه ایمیل، یک عنصر مهم در استراتژی بازاریابی شما است. این روشی برای شرکت‌ها است تا مستقیما سراغ مشتری بروند، پیگری کنند، برای استفاده از کارت خرید، ایمیل یادآوری بفرستند و درخواست‌های شرکت در نظرسنجی جلب رضایت مشتری بفرستند.

وقتی یک مشتری ایمیلی دریافت می‌کند که هزاران کاربر دیگر هم آن را دریافت کرده‌اند، نشان می‌دهد این ایمیل غیر شخصی است. از یک سرویس خودکارسازی استفاده کنید تا ایمیل‌های انفرادی برای کمپین‌ها ارسال کنید.

هم‌چنین بخشی از استراتژی بازاریابی ایمیلی شما باید پیگیری ایمیل‌ها باشد تا ببینید چه تعداد از آنها واقعا باز شده‌ است. بخشی از سامانه‌ی پیگری نیز باید شامل تحلیل نرخ کلیک، بررسی تعداد کسانی که از این طریق تبدیل به مشتری می‌شوند، مشترکین از دست رفته و دسترس‌پذیری در دستگاه‌های مختلف باشد.

6. رقبایتان را بشناسید

مهم است که دقیقا بدانید رقبای مستقیم‌تان چه کسانی هستند. هم‌چنین مهم است که استراتژی بازاریابی شان را مطالعه کنید و به دنبال روند افت و خیز فروش باشید. بفهمید چه چیزی برای آنها جواب نمی‌دهد و روش‌های نوآورانه ابداع کنید تا نقص‌های آنها نقاط قوت برند شما باشد.

بیشتر بخوانید: تحلیل رقبا با ۱۲ مرحله برای به دست گرفتن بازار

شاید مسئول اصلی بازاریابی شما از رهبران باسابقه‌ی بازاریابی چیزهایی یاد بگیرد تا رویکرد خلاقانه‌ی خود را ارتقا دهد. بفهمید رقبایتان چه کسانی را به عنوان مخاطب‌شان هدف قرار داده‌اند و آیا همان افراد برای شما جواب می‌دهد یا نه.

سپس یک استراتژی توسعه دهید تا توجه‌ها را به برند خودتان جلب کنید، شهرت‌تان را بالا ببرید، ویژگی منحصر به‌فرد شرکت‌تان را نشان دهید و خدمات مشتری را بهبود ببخشید.

7. مخاطبان را تشویق کنید تا به طور مستقل محتواها را در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند‌

اینکه مخاطبان را تشویق کنید با اشتراک‌گذاری محتوا، تبلیغات و اطلاعات مربوط به شرکت‌تان، خودشان را تحت تاثیر قرار دهند، می‌تواند بسیار مفید باشد.

این هم‌چنین وسیله‌ای برای تبلیغ رایگان است. باید همیشه از استراتژی بازاریابی رایگان به نفع خودتان استفاده کنید، اما در عین حال باید بپذیرید که چند قاعده‌ی اساسی را اعمال کنید.

با گروهی کوچکی از افراد تاثیرگذار کار کنید که این صنعت را درک می‌کنند و حقیقتا به برندتان اهمیت می‌دهند. این به برند شانس بهتری می‌دهد تا شهرت‌اش را در درون صنعت بسازد، در میان مشتریان شهرت به‌دست بیاورد و در مسیر تبدیل شدن به قدرت برتر در یک صنعت عمل کند.

8. اندیشه‌های خلاق

توسعه‌ی یک استراتژی بازاریابی قدرتمند مستلزم گام‌های زیادی است. هر عنصری در استراتژی‌تان برای موفقیت شرکت ضروری است. شما باید نوآور و خلاق باشید و بتوانید مشکلات را در مدتی معقول و با نتایج کافی حل کنید.

این مستلزم یک بخش بازاریابی کامل است که با سرعتی ثابت حرکت کند، ثمربخش باشد و مخاطبانی را به‌دست بیاورد که شرکت انتظار دارد. استراتژی بازاریابی برای پایداری برند و سودآوری کلیدی است.

مثالی از استراتژی بازاریابی اپل برای آموزش بازاریابی حرفه ای

 بازاریابی رسانه های اجتماعی (Social Media Marketing) به استفاده از پلتفرم های شبکه های اجتماعی برای جذب مخاطبان اشاره دارد. اهداف نهایی در این روش، رشد برند با افزایش آگاهی و وفاداری به برند، افزایش فروش و درآمد و افزایش ترافیک وب سایت است.

نام کمپین : اپل  Apple #ShotoniPhone

هدف کمپین: ایجاد یک کمپین ویروسی برای نشان دادن وضوح و کیفیت بی نظیر دوربین جدید اپل.

اجرا:

در ابتدا 77 عکس از 75 کاربر آیفون 6 در 25 کشور برای ایجاد این کمپین گردآوری و در نقاط مختلف شهرها نصب شد. از کاربران آیفون 6 از سراسر جهان خواسته شد تا بهترین عکس های گرفته شده از گوشی خود را با هشتگ #shotoniPhone به اشتراک بگذارند.

بیشتر بخوانید: بازاریابی اینترنتی چیست؟

تاثیر و نکات کلیدی کمپین:

• زمانی که این کمپین شروع شد، در فضای مجازی به صورت ویروسی منتشر شد. اپل با انتخاب تصاویری از گروه های سنی مختلف، جمعیت شناسی اجتماعی و نمایش این تصاویر بر روی 10000 بیلبورد در سراسر جهان از این امر بهره می برد. این یک کمپین 360 درجه با تبلیغات در مجلات، روزنامه ها، تبلیغات تلویزیونی و تبلیغ در رسانه های پولی بود.
• این کمپین تأثیر فوق العاده ای در سراسر جهان داشت. 24000 نفر از افراد تاثیرگذار در شبکه های اجتماعی به آن اشاره کردند و 95٪ واکنش مثبت به این کمپین نشان دادند.
• 6.5 میلیارد بار درباره این کمپین در رسانه های جهان صحبت شد. آگاهی از برند، وفاداری و تعامل را افزایش داد. 231 میلیون دستگاه آیفون (62 میلیون دستگاه افزایش نسبت به سال قبل) فروخته شد. کاربران با استفاده از هشتگ #shotoniphone احساس می کردند که به بخشی از یک جامعه جهانی تعلق دارند. همچنین افرادی که کاربر آیفون نبودند نیز از این هشتگ استفاده کردند یا به کاربران جدید آن تبدیل شدند. این کمپین حتی پس از گذشت 5 سال از راه اندازی نیز هنوز زنده است.

این یک مثال عالی از استفاده از شبکه های اجتماعی برای راه اندازی کمپین است. در دوره آموزش بازاریابی حرفه ای تمامی نکات کلیدی پیرامون راه اندازی و ویروسی شدن کمپین با جزییات آن مورد بررسی و واکاوی قرار می گیرد. از فرصت پیش آمده استفاده کنید و هم اکنون در دوره آموزش بازاریابی شرکت کنید تا از جدیدترین روشها در این حوزه آگاه شوید.

سخن پایانی

بازاریابی و فروش یک علم است و انجام آن به شیوه‌های سنتی و غیر علمی، باعث جای ماندن ما از عرصه رقابت می‌گردد. بنابراین باید به دنبال یادگیری و کسب اطلاعات در مورد به روزترین شیوه‌های فروش و بازاریابی باشیم و با دانش کسب شده اقدام به فروش و بازاریابی نماییم. یکی از مواردی که باید با دقت و با در نظر گرفتن شرایط و به صورت علمی انجام گیرد برنامه استراتژی بازاریابی است.

دوره های آکادمی بازار برای ارتقای کسب و کار شما

آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با بهره گیری از دانش به روز و تجربیات منحصر به فرد استاد محمدی و با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار، توانسته موجب شکوفایی و بالندگی دهها سازمان و کسب و کار گوناگون شود. همچنین بیش از هزاران نفر با بهره گیری از دوره های جامع بازاریابی و فروش، دوره مشتری مداری، دوره اصول و فنون مذاکره، دوره آموزشی حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی و مشاوره فروش، توانسته اند موانع موجود در مسیر شغلی خود را برطرف کنند و به سوی آینده شغلی روشن خود گام بردارند.