بازاریابی بیمه چیست؟
بازاریابی بیمه را میتوان نوعی ابزار تلقی کرد که شناسایی بیمه و خدمات مربوط به آن را برای افراد و یا بیمه گذار ممکن می‌سازد و همچنین از این توانایی برخوردار است تا بتواند یک شناخت کامل و کافی از انواع بیمه و چگونگی دریافت آن را در اختیار همگان قرار دهد.
البته این شناخت از طریق کارشناسان یا همان بازاریابان حرفه‌ای بیمه صورت خواهد گرفت که در جای خود نیازمند آگاهی و دانش لازم در این زمینه است. چرا که اگر فرآیند بازاریابی بیمه، به درستی صورت نگیرد بیمه و خدمات مربوط به آن با شکست روبه‌رو خواهد شد. در واقع بازاریابان بیمه باید به درستی فن بازاریابی را آموخته و با شناخت کافی در این زمینه قدم بردارند.
آموزش بازاریابی بیمه چیست؟
آموزش بیمه با آموزش بازاریابی بیمه امکان پذیر است. با آموزش اینکه بازاریابان چگونه می‌توانند بهترین مشتریان بیمه خود را پیدا و جذب کنند شروع کنید. آیا از تعقیب خطاهای بیمه و انتخاب مشتری‌های اشتباه و بازی با اعداد خسته شده‌اند؟ به آنها بیاموزید، با تغییر ساده در درک مردم از آنچه انجام می‌دهند، می‌توانند بهترین مشتریان واجد شرایط بیمه خود را طی یک ماه، بیشتر از آنچه بیشتر تولیدکنندگان در کل سال جذب می‌کنند، به خدمات بیمه خود جلب کنند.
بهترین استراتژی‌های بازاریابی و فروش را به بازاریابانتان بیاموزید. نحوه تنظیم قرارها و بستن فروش را بیاموزید. اگر بتوانید راهکارهای واقعی را در زمینه فروش موفقیت آمیز محصولات و خدمات بیمه خود اعمال کنید موفق خواهید شد.
شما باید سوال‌های درست و مناسب را به کارآموزان بیاموزید تا بتوانند در مورد مشکلات مشتریان با آنها صحبت کنند و از آنها بپرسند چه چیزهایی نیاز دارند تا آنها را وادار کنند تا به آنها بگویند که واقعا چه می‌خواهند و این بدان دلیل است که پرسیدن سوالات صحیح، کلید بازاریابان در تعیین قرارهای فروش با کیفیت بالا و بستن قرارداد فروش بیمه است.
چگونه می توان به یک بازاریاب بیمه تبدیل شد؟
در ادامه با آموزش بازاریابی بیمه همراه می‌شویم و یاد می‌گیریم تا به بهترین بازاریاب بیمه تبدیل شویم.
– برای بازاریابان یا همان فروشندگان، شبکه ارسال کنید
جوانان و کارمندان جدید می‌خواهند احساس مهم بودن کنند. آنها همچنین می‌خواهند از پشت میزهای خود بیرون بیایند و برنامه‌ها و شیوه‌های اجرایی را تغییر دهند. آنها را به ماموریت بفرستید تا در بیشترین رویدادهای شبکه محلی تماس بگیرند و نمایندگی آژانس خود را تبلیغ کنند. اهداف بسیار مشخصی مانند دریافت و توزیع تعداد معینی کارت ویزیت یا دریافت تعداد معینی از ارتباطات لینکدین با هر رویداد به آنها بدهید.
– در آموزش بازاریابی بیمه رفتارها را هدف قرار دهید
بدترین هدفی که می‌توانید به یک بازاریاب بیمه جدید بدهید، این است که “فروش X را در این ماه انجام دهید”. اهدافی را برای رفتارهایی که منجر به فروش می‌شود، تعیین کنید:
- هر روز در مورد بیمه عمر با مشتری جدید صحبت کنید.
- هر روز کارت ویزیت پخش کنید.
- هر هفته اتصال لینکدین جدید ایجاد کنید.
- هر روز تماس تلفنی داشته باشید.
- هر هفته از کسب و کارهای نمایندگی‌های فروش بازدید کنید.
– در آموزش بازاریابی بیمه فروش را به یک بازی تبدیل کنید
روحیه رقابتی زیادی میان بازاریابان فروش بیمه وجود دارد. آنها همچنین به راحتی حواس پرت می‌شوند و به راحتی خسته می‌شوند، بنابراین برای حفظ علاقه آنها به کارهای جدیدی نیاز دارند. از آن به نفع خود استفاده کنید و بازی‌های مختلفی را با جوایز و تقدیر از برندگان ارائه دهید.
به این فکر نکنید که هر بازی برای شما چقدر هزینه دارد. نسل جوان بازاریابان بیش از هر چیزی تشنه تعریف و تمجید و احساس موفقیت هستند. مطمئن باشید که فروشندگان خوشحال فروش بیشتری دارند.
– برای هر مشتری راهبرهای خرید (غیر از قیمت) را شناسایی کنید
وقتی تازه وارد حیطه بازاریابی بیمه شدید، درک این ایده که کسی به چیز دیگری جز خرید و فروش خدمات بیمه اهمیت می‌دهد برایتان دشوار است. اما باید بدانید که برای مشتری خدمات مناسب و مقرون به صرفه و خدمات پس از قرارداد و نحوه برخورد و رفتار بازاریابان نمایندگی‌ها بسیار حائز اهمیت است.
پس همیشه به یاد داشته باشید که نحوه برخورد با مشتریان بسیار مهم است و با هر کدام از آنها باید به یک شیوه متفاوت برخورد کنید. همچنین هرگز فراموش نکنید که حفظ ادب و احترام و داشتن صداقت در فروش خدمات بیمه بسیار مهم است و تاثیر مستقیم بر فروش شما خواهد گذاشت.
– بازاریابان فروش بیمه را با بازاریابان موفق تیم کنید
بهترین راه برای یادگیری نحوه فروش هر چیزی تماشای فروش شخص دیگری است. افراد جدید خود را با یک نیروی قدیمی شریک کنید و از طریق مکالمه و با پرسیدن سوالاتی درباره آنچه در طی هر تعامل مشاهده کرده‌اند، یادگیری آنها را از متخصص تسهیل کنید. افراد جوان‌تر و به طور کلی استخدام‌های جدید معمولا بسیار مشتاق هستند که در شغل خود مهارت داشته باشند.
نکات مهم و کلیدی در بازاریابی بیمه
طبق مقاله ای در وبسایت podium.com در ارتباط با آموزش بازاریابی بیمه و نیز موفقیت در این زمینه نکات مهم و کلیدی وجود دارد که شامل موارد زیر است؛
1. شناخت و آگاهی مهم ترین شرط در موفقیت بازاریابی بیمه
مهم‌ترین شرط کسب موفقیت در بازاریابی بیمه، اشراف و شناخت کامل و جامع از حوزه فعالیت‌های بیمه است. با توجه به اینکه در شرایط سخت و بحرانی، در سایه بیمه میتوان امنیت و آرامش لازم را در زندگی فراهم کرد به همین دلیل برای موفقیت در بازاریابی بیمه و داشتن فعالیت در این زمینه نیز باید دقت و توجه خاصی داشت.
همانطور که موفقیت در هرشغلی مستلزم برخورداری از دانش و آگاهی است، فعالیت و موفقیت در حوزه بازاریابی بیمه نیز، مستلزم دانش و شناخت کافی در این زمینه است. باید خاطر نشان کرد؛ کسب مهارت و نیز بازآموزی مهارتهای لازم در بازاریابی بیمه نقش بسیار مهم و اساسی در موفقیت این حوزه دارد. همچنین با آموزش و کسب راهکارهای درست در این زمینه میتوان خلاق‌تر عمل کرده و فعالیت‌های بیمه را نیز ارتقا بخشید.
2. توجه به نیاز و خواست مشتری
یکی از مواردی که در بازاریابی بیمه در ارتباط با بیمه گزار، به عنوان یک اصل نسبت بدان تاکید می‌شود، توجه به نیاز و خواست مشتری است. در واقع در بازاریابی بیمه تا زمانی که نیاز و خواست مشتری شناسایی نشود نمی‌توان دقیقا همان خدماتی را ارائه داد که مطابق با نیاز بیمه گزار است.
پس با شناخت و آگاهی از نیاز و خواست مشتری، میتوان نیاز مخاطب را با پوشش بیمه موجود تطبیق داده و خدمات متناسب با نیاز مشتری یا مخاطب بیمه را به او ارائه نمود. توجه به این موضوع نه تنها نقش بسیار مهمی در توسعه خدمات بیمه دارد بلکه این امر به افزایش درآمد در صنعت بیمه نیز کمک خواهد کرد.
3. برقراری ارتباط موثر
در بازاریابی بیمه بعد از آنکه نیاز مشتری شناسایی شد و به شکل تقاضا درغالب بیمه نامه تنظیم گردید، باید همه مراحل بیمه با صبر و حوصله به صورت شفاف و قابل فهم و البته به‌دور از هرگونه پیچیدگی برای مشتری توضیح داده شود تا با برقراری ارتباطی موثر، اعتماد لازم در مشتری ایجاد شود.
فراموش نکنید این ارتباط نشان از تعهد و میزان مسئولیت بیمه گر در مقابل بیمه گذار است. در این شرایط باید از هرگونه تحمیل ذهنی پرهیز شود و اجازه داد تا بیمه گزار با آگاهی تصمیم بگیرد و حتی اگر در این زمینه نیازی به مشورت داشت فرصت مشاوره نیز به او داده بشود تا با آرامش خیال در این باره فکر و تصمیم گیری کند.
همچنین به مشتری این حق داده شود تا نسبت به پرداخت حق بیمه و اقساط ماهانه بسته به شرایطی که برایش مقدور است دست به انتخاب بزند. در واقع در بازاریابی بیمه با برقراری ارتباطی موثر میتوان در کنار افزایش و جلب مشتریان و بیمه گزاران جدید، درصد بالایی از بیمه نامه‌های فروخته شده را در موعد مقرر تمدید و مشتریان قبلی را نیز حفظ کرد.
همچنین یادآوری بیمه‌های درحال انقضا به بیمه گزاران و پیگیری وصول حق بیمه و اقساط آن و تمدید و استمرار یافتن قراردادهای قبلی از جمله مواردی است که به‌واسطه برقراری ارتباط موثر در بازاریابی بیمه‌ای حاصل می‌شود.
بازاریابی تلفنی بیمه
همانطور که گفتیم بیمه یا بازاریابی تلفنی بیمه با حمایت و تحت پوشش قرار دادن افراد به شکل‌های مختلف، خدماتی را ارائه می‌دهد که بیمه گزاران یا مشتریان در شرایط دشوار زندگی می‌توانند با آسودگی خیال از آن بهره‌مند شوند. همانند بیمه عمر که در کنار نقش حمایتی خود، بیمه گزاران می‌توانند از مزایای آنها برخوردار شوند.
اما سوالی که در ادامه پیش خواهد آمد آن است که چگونه میتوان به این اطلاعات مفید و کاربردی در زمینه بازاریابی تلفنی بیمه دسترسی پیدا کرد؟ بیمه‌ای که بعضا نقشی حیاتی در زندگی تک تک افراد جامعه دارد و یکی از اسباب تامین رفاه در زندگی فردی است.
البته بطور حتم در این زمینه کارشناسان و افراد آگاه و مطلعی هستند که بتوان با کمک آنها به اطلاعات دقیقی دسترسی داشت و جواب پرسش‌های بیمه‌ای را جویا شد.
اما آنچه که در حال حاضر در زمینه بازاریابی و فروش بیمه می‌تواند در اختیار افراد یا بیمه گذاران قرار گیرد از طریق بازاریابان حرفه‌ای صورت می‌گیرد که در این حوزه فعالیت دارند. بازاریابانی که به طرق مختلف مانند تلفنی یا حضوری اطلاعات لازم را در اختیار مشتریانشان قرار می‌دهند.
بازاریابی تلفنی بیمه چگونه عمل می کند؟ (بازاریابی تلفنی انواع بیمه)
هم اکنون بازاریابی بیمه به دو صورت حضوری و تلفنی صورت می‌گیرد که هر کدام دارای ویژگی‌ها و شرایط خاص خود است. به عنوان مثال بیمه‌هایی مانند بیمه عمر و … جزء همان بیمه‌هایی هستند که می‌توانند در برخی مواقع به شکل تلفنی مشتریان یا بیمه گزاران خاص خود را پذیرا باشند.
که در چنین شرایطی بازاریابی اینگونه بیمه‌ها به شکل غیرحضوری یا همان تلفنی انجام می‌شود. البته لازم به ذکر است که هیچ گونه تفاوتی در میزان اطلاعات و دانش بازاریابان تلفنی و حضوری وجود ندارد. به‌هرحال در هر دو شکل بازاریابان باید به آگاهی و دانش بیمه‌ای کامل و کافی تجهیز باشند و اطلاعاتشان همواره به روز باشد.
افرادی که در بازاریابی تلفنی بیمه عهده دار این مسئولیت هستند و به عنوان بازاریابان حرفه‌ای مشغول به کارند در کنار برخورداری از شناخت و آگاهی در این زمینه، باید به همان اندازه که به ملاقات حضوری اهمیت می‌دهند، تماس تلفنی را نیز جدی گرفته و به همان اندازه از این روش در جذب مشتری و بیمه گزار تلاش نمایند و منافع بیمه را با نیازهای مشتری مرتبط سازند.
قواعد و تکنیک های مهمی که باید در بازاریابی تلفنی بیمه بدانید
در مجموع و در کنار چگونگی عملکرد بازاریابی تلفنی بیمه، یکسری آداب و اصولی در این زمینه وجود دارد که در ادامه به آنها می‌پردازیم.
1. فروش تلفنی را بلد باشید
افرادی که در بازاریابی تلفنی بیمه مشغول به کار هستند باید به حد کافی از فروش تلفنی سر رشته داشته باشند و در این زمینه آموزش‌های لازم را در بخش آموزش بازاریابی بیمه دیده باشند. این افراد باید قواعد مذاکره را بدانند و هوشمندانه برخورد کنند و در متقاعد کردن دیگران با عنوان فروش تلفنی شتاب زده رفتار نکنند.
2. برای بازاریابی تلفنی بیمه برنامه ریزی داشته باشید
در بازاریابی تلفنی بیمه، برنامه ریزی اصلی بسیار مهم است. در تماس‌های تلفنی از قبل برنامه ریزی کنید و خود نیز آمادگی لازم را داشته باشید. سوال‌هایتان را از قبل آماده کنید و به ترتیب اولویت یادداشت نمایید تا چیزی از قلم نیفتد.
3. بر فروش بیمه تمرکز کنید
هنگام تماس، همزمان مشغولیت دیگری نداشته باشید و همه تمرکز خود را روی مکالمه‌ای که در حال انجام آن هستید صرف کنید. هر چیزی که فکر می‌کنید تمرکزتان را برهم میزند از دور و برتان دور کنید.
4. در هیچ یک از مراحل مذاکره بدقولی نکنید
انجام یک مذاکره محترمانه از اصول اولیه مشتری مداری است. فروش تلفنی به معنی جلب اعتماد مشتری شماست که با تکنیک های بسیاری ساخته و نگهداری می شود. شما با یک بدقولی یا دروغ، تمام ساخته هایتان برای فروش بیمه را نابود می کنید پس به هیچ عنوان اعتماد مشتری خود را با اشتباهات پیش پا افتاده (مانند بدقولی) از دست ندهید.
5. احترام بگذارید
با مخاطب تلفنی خود، با احترام برخورد کنید و لحن کلام و صحبتتان آرام و متین باشد. زمانی که صحبتتان به پایان رسید اجازه دهید تا او هم اگر صحبت یا سوالی دارد مطرح کند. هنگام صحبت میان حرفش نپرید. حرفش را قطع نکنید چرا که نوعی بی احترامی تلقی می‌شود.
6. در بازاریابی تلفنی بیمه مدیریت زمان داشته باشید
در هنگام مکالمه زمان را مدیریت کنید و با توضیحات اضافه طرف مقابل را خسته نکنید. برای تماس‌های تلفنی حتما ساعات خاصی را در نظر بگیرید تا مزاحمتی برای مشتری ایجاد نشود. از تماس‌های آخر وقت و شب هنگام یا سر ظهر خودداری کنید. مثلا در طول روز زمان مناسبی است.
مهم ترین اصول در بازاریابی تلفنی بیمه
در ادامه مهم‌ترین اصول در بازاریابی تلفنی بیمه را بررسی می‌کنیم.
– پرسش و پاسخ در بازاریابی تلفنی بیمه
با توجه به موارد ریز و درشتی که در ارتباط با بازاریابی تلفنی بیمه وجود دارد، پرسش و سوال از مشتری مهم‌ترین اصلی است که در بازاریابی تلفنی بیمه به آن توجه می‌شود. زمانی که شما به عنوان یک بازاریاب برای جذب مشتری ارتباط تلفنی برقرار کردید در آغاز بعد از معرفی خودتان باید در زمینه بیمه مورد نظر که می‌تواند بیمه عمر یا پاسارگاد یا هر نوع بیمه دیگر باشد اطلاعات کاملی را در اختیار مشتری قرار دهید.
در واقع در تماستان با مشتری نوع بیمه را مشخص کنید که چه نوع بیمه‌ای است. سپس مزایای این بیمه را نسبت به بیمه‌های دیگر بیان کنید که در مقایسه با دیگر بیمه‌ها از چه ویژگی خاصی برخوردار است. البته از تعریف و تمجید بپرهیزید و هرگز بیمه‌های دیگر را زیر سوال نبرید. بعد از اینکه توضیحات لازم را بیان کردید از مشتری سوال کنید که آیا اصلا تا کنون تحت پوشش بیمه‌ای بوده است یا خیر؟
در واقع با سه الی چهار سوال، شما می‌توانید از نیاز مشتری اطلاع حاصل کنید. در اصل وقتی شما از نیاز مشتری با اطلاع شدید، می‌توانید به شرح خدمات و امکاناتی که از طریق بیمه مورد نظر وجود دارد مشتری را آگاه کنید و با توجه به نیازش بهترین گزینه بیمه‌ای را به او پیشنهاد دهید.
– نحوه برخورد با پاسخ منفی در بازاریابی تلفنی بیمه
هرگز از شنیدن جواب نه واهمه نداشته باشید به‌هرحال در بازاریابی‌های تلفنی که انجام می‌دهید هم با جواب مثبت مواجه می‌شوید و هم منفی. اگر مخاطب تلفنی شما با صراحت جواب نه داد مابقی اطلاعات را از طریق شبکه مجازی ارسال کنید و پیشنهاد دهید که در فرصتی مناسب مطالعه کند شاید نظرش تغییر کند. اما اگر نیاز به فکر کردن داشت می‌توانید در فرصتی دیگر مجددا با او تماس بگیرید.
– نشان دادن حسن نیت و صداقت
اما یکی دیگر از اصولی که در بازاریابی تلفنی بیمه همواره مورد توجه است، حسن نیت و صداقت شما است که هرگز نباید نادیده گرفته شود. البته این اصل دوطرفه است که هم بیمه گر و هم بیمه گزار باید به این موضوع توجه بسیار داشته باشند. با این توضیح که در بازاریابی تلفنی بیمه نیز باید هر آنچه که مربوط به تعهدات بیمه و کلیه خدمات آن می‌باشد به‌طور واضح و شفاف برای بیمه گزار توضیح داده شود.
مشکل بازاریابان در آموزش بازاریابی بیمه چیست؟
مشکل این است که به بازاریابان فروش بیمه دستورالعمل‌های شفافی در مورد اینکه چه کاری باید انجام دهند تا فروش موفقی داشته باشند، داده نمی‌شود. همه چیز را برای آنها به کوچکترین قطعات تقسیم کنید. آنها هیچ چیز را نمی‌دانند و احتمالا 80 درصد از اوقات از خود می‌پرسند که چه کاری باید انجام دهند؟ کارها را برای آنها مشخص کنید و برایشان تقسیم کنید تا به ترتیب از عهده آنها بربیایند.
سخن پایانی
در ارتباط با بازاریابی بیمه باید توجه داشت که ارائه اطلاعات کامل از سوی بیمه گر یک تعهد اخلاقی است همچنین برای ارائه چنین اطلاعات کامل و کافی صرفا جهت تصمیم گیری بهتر مخاطب که بیمه گذار نام دارد بازاریاب بیمه مشمول ارائه اطلاعات کامل و البته آگاهی و کسب دانش در زمینه مربوطه است.
به عبارت بهتر در صورتی میتوان بازاریابی بیمه‌ای مناسبی داشت که نخست؛ سازمان یا شخص خود بیمه گر و البته بازاریاب بیمه نسبت به آن اقدام، اطلاعات و دانش کافی داشته باشند و سپس اطلاعات کامل و جامع در خصوص بیمه مدنظر را نیز در اختیار متقاضی بیمه قرار دهند.
دومین مرحله از موفقیت در بازاریابی بیمه شناخت نیاز و توجه به خواست و نیاز مشتری است. همچنین نکته مهم دیگر در این زمینه، برقراری ارتباط موثر با شخص متقاضی بیمه است. که در این زمینه نیز باید همه مراحل بیمه با صبر و حوصله برای بیمه گزار توضیح داده شود و او نیز با آرامش خیال هرطور که برایش مقدور است نسبت به پرداخت حق بیمه خود تصمیم گیری کند.
