راهنمای جامع ایجاد مزیت رقابتی

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی یعنی شما باید محصول یا خدماتی را به مشتری و کاربران ارائه کنید که منحصر به فرد باشد. هر چه که امکان دسترسی به این ویژگی و خصوصیات محصول توسط دیگر کسب و کارها سخت‌تر باشد، یعنی شما به درجه بالاتری از ایجاد مزیت رقابتی دست پیدا کرده‌اید. گاهی اوقات ممکن است چندین کسب و کار عملکرد مشابه و محصول یکسانی را تولید کنند، اما یکی از آنها محبوب‌تر باشد.

علت اهمیت مزیت های رقابتی در آموزش فروش

علت اهمیت مزیت رقابتی این است که درصد رضایت مشتری از محصول بالاتر بوده است یا ویژگی منحصر به فردی در محصول و خدمات وجود داشته است. شما با ایجاد مزیت رقابتی مشتریان خود را کاملاً به برند وفادار می‌کنید که از مهم ترین اصول آموزش فروش است.

از طرفی با افزایش محبوبیت، جایگاه شما میان رقبا افزایش پیدا خواهد کرد و سایر رقیبان تلاش می‌کنند به موقعیت شما دست پیدا کنند. در کل نمی‌توان در یک یا دو جمله بیان کرد که چه مسائلی بر ایجاد مزیت رقابتی تأثیرگذار است. زیرا دامنه عوامل تأثیرگذار و مزیت رقابتی بسیار گسترده است.

قابل ذکر است انواع مزیت رقابتی در مقاله‌ای جداگانه از مجموعه آکادمی بازار مورد بررسی قرار گرفته است.

مثالی از مزیت رقابتی

مثلاً هنگامی که یک شرکت محصولات خود را با قیمت پایین‌تری عرضه کند و کیفیت بالایی داشته باشد، به نوعی مزیت رقابتی را نسبت به سایر رقیبان خود ساخته است.

همچنین بسته بندی مناسب در جهت جذب رضایت مشتری نیز تأثیر گذار است. گاهی اوقات برخی از کسب و کارها از مواد اولیه متفاوتی استفاده می‌کنند. در نتیجه دست آنها بازتر است تا بتوانند از ویژگی‌های منحصر به فرد استفاده کنند.

یک شرکت تولید لبنیات ممکن است از شیر نوعی گاو استفاده کند که طعم و مزۀ بهتری داشته باشد. همچنین ممکن است مکانیزم تصفیه آن متفاوت باشد. شرکت دیگری که تولید لبنیات را برعهده دارد، ممکن است که از این روش استفاده نکند. در نتیجه در میان رقیبان مزیت رقابتی پایین‌تری خواهد داشت.

راهکار های ایجاد مزیت رقابتی

 امروزه پیشی گرفتن از رقبا در هر کسب و کار و ایجاد مزیت رقابتی سخت‌تر از گذشته شده است. زیرا با رشد تکنولوژی و استفاده از ابزارها و لوازم مختلف، امروزه رشد در کسب و کار راحت‌تر از پیش است. اما با این حال راه‌هایی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد. در ادامه برخی از روش‌ها و راه‌ها برای پیشرفت در موقعیت و ایجاد مزیت رقابتی را برای شما بیان می‌کنیم.

·         ارزیابی سایر رقیبان

یکی از فرآیندهایی که باعث ایجاد مزیت رقابتی در هر کسب و کاری می‌شود، ارزیابی سایر رقیبان است. در صورتی که شما ندانید سایر رقیبان شما چگونه فعالیت می‌کنند، چگونه می‌خواهید از آنها سبقت بگیرید و جایگاه بهتری نسبت به آنها داشته باشید؟

این ارزیابی نباید کلی باشد. بلکه باید به شکل جزئی و در چندین مرحله انجام شود. شاید بررسی و تحلیل عملکرد رقیب چندین ماه طول بکشد. اما آنچه که مهم است، به وجود آمدن مزیت رقابتی است.

هنگامی که شما رقبای خود را مورد بررسی قرار می‌دهید، متوجه می‌شوید که از چه منابع اولیه‌ای برای ساخت محصول خود استفاده می‌کند. همچنین ممکن است مکانیسم تولید و روش فروش آنها را نیز متوجه شوید. البته باید گفت که هر کسب و کاری رمز و رازهای مخصوص به خود را دارد.

مثالی از ارزیابی رقیبان

یک شرکت تولید عطر محصولی را تولید می‌کند که با تمامی رقبای خود متفاوت است. شاید حتی بتوان مکانیسم و فرمولاسیون عطر مورد نظر را مشخص کرد، اما رمز و رازهایی که حین تولید بکار می‌رود، هرگز فاش نمی‌شود. اما در هر صورت حتی فهمیدن کلیات از عملکرد رقیبان نیز پرفایده خواهد بود. یکی از مهمترین مسائلی که در بررسی عملکرد رقیبان باید به آن توجه کنید، فرآیند فروش است.

 از آنجایی که هر کسب و کاری روش فروش و بازاریابی خود را متفاوت انتخاب می‌کند، شما باید امروزه به طور کلی رقبای خود را تحلیل کنید و روش‌های برندسازی و بازاریابی آنها را ببینید. البته تا جایی که ممکن است سعی کنید از راه‌های بازاریابی و فروش این کسب و کارها کپی برداری نکنید. اولین چیزی که شما را به مزیت رقابتی می‌رساند، این است که منحصر به فرد باشید.

·         ارزیابی مشتریان

شما علاوه بر تحلیل و بررسی رقبا باید مشتریان خود را نیز تحلیل و ارزیابی کنید. فراموش نکنید که در نهایت کسانی که محصول شما را خریداری می کنند یا از خدمات شما استفاده می کنند، مشتریان شما هستند. هر چه که بتوانید دامنه مشتریان خود را افزایش دهید، به مزیت رقابتی نزدیک‌تر خواهید شد.

برای این که یک مزیت رقابتی در کسب و کار خود ایجاد کنید، باید ببینید با توجه به محصول یا خدمات، مشتریان به چه چیزی علاقه دارند و محصولات خود را به علایق مشتریان نزدیک کنید و یک مزیت ویژه و منحصر به فرد نسبت به سایر رقبا در کسب و کار خود ایجاد کنید.

مثالی از ارزیابی مشتریان

 بهتر است از روش‌های بازاریابی برای بررسی مشتریان استفاده کنید. مثلاً نمونه کارهای رایگان خود را برای برخی از مشتریان بفرستید و نظر آنها را جویا شوید. نظرات مشتریان همیشه کامل کننده عملکرد هر کسب و کاری بوده است. به عنوان مثال هنگامی که یک گوشی همراه وارد بازار می‌شود، مشتریان نظرات مختلفی را راجع به دوربین، کیفیت، نحوه شارژ شدن یا کارایی محصول ارائه می‌کنند. این نظرات قادر است به کسب و کار کمک کند تا در آپدیت بعدی محصول خود برخی از معایب و مشکلات را رفع کند.

·         توانمندی علمی

 در حالی که به طور پیوسته تکنولوژی و دانش جهانی ارتقا پیدا می‌کند، برای هیچ کسب و کاری مناسب نیست که به کسب علم و دانش نپردازد. در واقع یکی از مسائلی که شما را به مزیت رقابتی نزدیک می‌کند، توانمندی علمی کارکنان یا مدیران کسب و کار است. اگر قصد دارید به جایگاه مناسبی میان رقیبان خود دست پیدا کنید، بهتر است که حتماً برنامه‌ریزی برای گسترش علم داشته باشید.

مثالی از توانمندی علمی

برخی از شرکت‌ها واحدی به نام تحقیق و توسعه در سازمان خود قرار می‌دهند. این واحد تمام تلاش خود را می‌کند تا دقیق‌ترین و بروزترین اطلاعات علمی را جمع‌آوری کرده و در اختیار ایده پردازان و کارکنان سازمان کسب و کار قرار دهد. گاهی اوقات توانمندی علمی باعث وجه تمایز شما نسبت به دیگر کسب و کارها می‌شود.

مثلاً اگر یک شرکت یا کسب و کار با استفاده از تحقیق و جستجو به یک فرمولاسیون خاص برای تولید محصولات خود رسیده باشد، می‌تواند این محصول را با خصوصیات ویژه تولید کند و در اختیار مشتریان قرار دهد. به دلیل اینکه دیگر رقبا از این فرمولاسیون اطلاعی ندارند، خیلی زود کسب و کار مورد نظر برندسازی می‌کند.

در شرکت‌های دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی، مدیران و مسئولین با تجربه علمی و توانمندی علمی خود قدرت فروش بیشتری دارند. توجه کنید که این توانمندی علمی باید در راستای درست مورد استفاده قرار بگیرد.

انواع استراتژی ایجاد مزیت رقابتی

شما برای ایجاد مزیت رقابتی حتماً به تاکتیک و استراتژی نیاز دارید. دیگر مانند چند سال گذشته با استفاده از روش‌های ساده نمی‌توان مزیت رقابتی ایجاد کرد و از رقیبان پیشی گرفت. زیرا همه کسب و کارها امروزه می‌دانند باید از روش‌های مختلفی استفاده کنند تا نسبت به سایر رقبا برتری داشته باشند.

در ادامه برخی از انواع استراتژی برای ایجاد مزیت رقابتی را بیان می‌کنیم.

·         کنترل قیمت خرید و فروش

اگر شما قادر باشید مواد اولیه خود را با قیمت کمتر و به شکل عمده خریداری کنید، در نتیجه تولید وسیع‌تری خواهید داشت. همچنین قادر هستید محصول خود را با قیمت پایین‌تری به فروش برسانید. همیشه قیمت بالا به معنی با کیفیت بودن محصول نیست.

امروز نمونه‌های مشابهی از کسب و کارها وجود دارند که محصول مشابهی را تولید می‌کنند، اما برخی از آنها بدون دلیل با قیمت بیشتری محصولات خود را به فروش می‌رسانند. بدیهی است که چنین کسب و کارهایی به مرور زمان کنار گذاشته خواهند شد و نمی‌توانند از سایر رقیبان پیشی بگیرند. شما باید به نیاز مشتری توجه کنید.

به عنوان مثال فردی که پودر لباسشویی را ۱۷۰۰۰ تومان خرید می‌کند و از کیفیت آن رضایت دارد، خیلی سخت می‌تواند پودر لباسشویی چهل هزار تومانی را با همان کیفیت قبول کند. به همین دلیل شما باید کیفیت کار خود را خیلی خیلی بهتر از سایر رقبا بالا ببرید یا باید با قیمت نزدیک به سایر رقیبان محصول خود را به فروش برسانید.

·         منحصر به فرد باشید

اگر از همان ابتدای شروع فعالیت کسب و کار تصمیم خود را بگیرید که کاملاً نسبت به سایر رقبا متمایز و منحصر به فرد باشید، خیلی زود به هدف خود خواهید رسید. در واقع این استراتژی بسیار مهم است. زیرا برخی از کسب و کارها که محصول یکسانی را تولید می‌کنند، از مواد اولیه و روش یکسانی نیز استفاده می‌کنند و حتی کوچکترین خلاقیتی برای تولید محصول خود ایجاد نمی‌کنند.

بدیهی است که چنین مراکزی نمی‌توانند رشد چندانی داشته باشند. زیرا مانند محصولات آنها در بازار به وفور پیدا می‌شود. بنابراین شما حتماً باید روی وجه تمایز کار کنید. حتی اگر محصول مشابه سایر رقیبان تولید می‌کنید، باید دقت کنید که حداقل در یک یا دو ویژگی از محصول با رقبا متفاوت باشید. این کار زمانی انجام می‌شود که شما به خوبی تحقیق و جستجو انجام دهید. همچنین نوآوری و خلاقیت داشته باشید.

·         ارتباط با مشتری

آنچه که باعث می‌شود یک کسب و کار از جایگاه قبلی خود بالاتر رفته و به موقعیت بهتری دست پیدا کند، مشتریان هستند. زمانی که مشتریان محصولات و خدمات شما را بیشتر خریداری کنند و از آن رضایت داشته باشند، کیفیت و رضایت محصولات شما را به دیگری انتقال خواهند داد.

در نتیجه دامنه فروش کسب و کار شما بالاتر خواهد رفت و خیلی زود نسبت به سایر رقبا پیشی می‌گیرید. طی چند سال گذشته به این موضوع توجه چندانی نمی‌شد. اما امروزه تقریباً همه کسب و کارها متوجه شده‌اند که باید ارتباط با مشتری را به عنوان یک بخش مهم در فعالیت‌های خود جای دهند.

مثالی از ارتباط با مشتری

برخی از شرکت ها در شبکه‌های اجتماعی فضایی را ایجاد می‌کنند تا همه افراد قابلیت پرسش و پاسخ داشته باشند. همچنین امکان پیگیری محصولات و رسیدگی به شکایات و اعتراضات نیز وجود خواهد داشت. زمانی که مشتریان به شما اعتماد کنند، تبدیل به یک مشتری وفادار خواهند شد. بنابراین حتماً این موضوع را جدی بگیرید.

امروزه در بازاریابی روش‌های مختلف برای ارتباط با مشتری وجود دارد. در برخی از روش‌ها نمونه محصول‌های رایگان در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد یا ممکن است غرفه‌هایی در بازار ایجاد شود که برای شما نحوه استفاده از محصول و ویژگی‌های آن را توضیح می‌دهند.

استفاده از این راه کارهای کوچک شما را قادر می‌سازد که رفتار مشتریان را تحلیل کنید و متوجه شوید که آنها به چه نوع محصول و با چه ویژگی‌هایی علاقه‌مند هستند.

سخن پایانی

 در این مقاله از مجموعه آکادمی بازار درباره ایجاد مزیت رقابتی و نحوه آن به طور کامل صحبت شد. همانطور که گفته شد، مزیت رقابتی یک راه کاملا مناسب برای افزایش فروش و رقابت با سایر کسب و کارهای مشابه است.

بسیاری از کسب و کارها برای ایجاد مزیت رقابتی با مشکل مواجه هستند. زیرا قادر نیستند که طی مدت زمان کوتاهی این کار را انجام دهند. اینگونه کسب و کارها باید از متخصصین فروش و کسب و کار کمک بگیرند تا با استفاده از استراتژی و تاکتیک مشکل را حل کنند.