مهارت فن بیان و تاثیر آن بر فروش موفق

یکی از مهارت‌های کلیدی برای فروش موفق، دوره فن بیان است. فراگیری فن بیان از موضوعات مهمی است که می‌تواند بر افزایش فروش و موفقیت بیشتر در بازار رقابتی تاثیر مستقیم بگذارد.

در این مقاله آکادمی بازار، قصد داریم در مورد چگونگی استفاده از فن بیان برای گفتگویی موثر در تمامی موقعیت‌ها صحبت کنیم. ضرورت تسلط و داشتن مهارت فن بیان برای متخصصان و مدیران فروش، بسیار حیاتی است. پیشتر در مقاله‌های  دیگری در مورد فن بیان و نکات مهم در تقویت فن بیان مطالبی در وب‌سایت منتشر شده است.

اگر فردی در جایگاه مدیر فروش نتواند کالای تولید شده را به‌درستی توصیف کرده و افراد را به خرید آن ترغیب کند، نتواند در جلسات مذاکره به‌درستی منظور خود را به‌طرف مقابل برساند، بی‌شک نمی‌تواند تبدیل به فردی موفق در بازار فروش شود.

آگاهی بخشی و ترغیب مشتری به خرید 

هر فردی ممکن است در موقعیت‌های مختلف زندگی مجبور شود گفتگوی متقاعدکننده‌ای با طرف مقابل داشته باشد. این موضوع برای کارشناسان فروش از اهمیت بیشتری برخوردار است. از بحث و گفتگو با یک همکار، تا چانه زدن بر سر قیمت تا سخنرانی و ارائه‌ی توضیحات برای محصول، همگی نیازمند تسلط بر فن بیان دارند.

برای یک مدیر موفق همانقدر که هزینه فروش مهم است، باید آموزش کارکنان و متخصصان هم اهمیت داشته باشد. دکتر احمد محمدی موسس و مشاوره کسب و کار در آکادمی بازار، دوره‌های آموزشی و سمینارهای مختلفی در این مورد برگزار می‌کنند.

مهارت فن بیان 

فن بیان، مطالعه و هنر نوشتن و صحبت کردن به صورت متقاعدکننده است. هدف از آن اطلاع رسانی، آموزش، ترغیب یا ایجاد انگیزه برای مخاطبان خاص در موقعیت‌های خاص بوده و این هنر از زمان یونانیان باستان سرچشمه گرفته است. افلاطون معتقد است: «فن بیان  هنر حاکم بر ذهن مردان است.» فن بیان ابزاری نیست که فقط در گفتارها استفاده شود، شما از آن در زندگی روزمره استفاده می‌کنید.

با توجه به گفتار ارسطو سه نوع فن بیان وجود دارد:

۱- فن بیان پزشکی قانونی/ قضایی: به عدالت یا بی‌عدالتی اتهامات نگاه می‌کند و شواهد و مدارکی درباره گذشته ایجاد می‌کند. این عمدتا در یک دادگاه قانونی استفاده می شود.

۲- فن بیان نمایشی: تمجید یا سرزنش می‌کند و در مورد وضعیت فعلی اظهار نظر می‌کند.

۳- فن بیان تعمدی: سعی می‌کند مخاطب را با صحبت در مورد آینده احتمالی، متقاعد کند. سیاستمداران اغلب از این رویکرد استفاده می کنند.

موقعیت شناسی فن بیان

برای استفاده از فن بیان ابتدا باید:

۱- وضعیتی که در آن قرار دارید را تحلیل کنید. گفتاری موثر که در آن اوضاع به کارتان بیاید و کمک کننده باشد.

۲- بدانید با چه کسی یا چه چیزی باید ارتباط برقرار کنید.

۳- با استفاده از ابزار فن بیان پاسخ‌های استراتژیک ارائه دهید.

وقتی وضعیتی که در آن قرار دارید  را تحلیل می‌کنید به موارد زیر فکر کنید:

خصوصیات و باورهای شخصی شما بر آنچه شما تصمیم می‌گیرید تأثیرگذار است، در مورد طرف مقابل خود باید اطلاعاتی اولیه داشته باشید مانند:

• سن
• محل زندگی
• وضعیت اقتصادی، اجتماعی
• تحصیلات
• تجارب قبلی
• جنسیت

مخاطبان، افرادی که می خواهید آنها را ترغیب کنید. معمولاً همان عواملی که در لفاظی تأثیر می‌گذارد مخاطب را تحت تأثیر قرار می‌دهد. به آنچه در حال حاضر می‌دانند فکر کنید. چه سؤال یا ابهامی ممکن است داشته باشد؟ انتظارات آنها چیست؟ چطور می‌توان انتظاراتشان را برآورده کرد؟

موقعیت شناسی، وضعیتی که شما در آن باید حرفی بزنید، مثلاً وقایع جاری، مکان و وضعیت سیاسی و غیره. سخنرانی در کجا اتفاق می‌افتد؟ اینها چگونه بر شما تأثیر می گذارد؟ به عنوان مثال، ممکن است شما باید در مورد هزینه فروش شرکت صحبت کنید و افراد غیر ایرانی نیز در آن حضور داشته باشند. پس نحوۀ سخنرانی شما باید متفاوت باشد.

موضوع، چگونه موضوع، شما و نحوۀ حرف زدنتان را می‌تواند محدود کند؟ بسته به مخاطب شما، چه مواردی را باید بگویید و چه چیزهایی را نباید؟

هدف: هدف شما از سخنرانی و ارتباط با طرف مقابل چیست؟

هدف از صحبت کردن شما به عنوان یک کارشناس فروش، قطعا به دست گرفتن بازار و قانع کردن مشتری و خریدار برای خرید محصول شماست، خریدی که ارتباط مستقیم با هزینه فروش دارد.

چگونه محصولات خود را بفروشیم؟

برای فروش بیشتر راهکارهای مختلفی وجود دارد. آکادمی بازار می‌‌تواند در این مسیر به شرکت‌ها کمک کند. در ادامه‌ی مقاله‌ آکادمی بازار به این موضوع می‌پردازیم.

۱- بررسی و مطالعه‌ محصول:  اگر بتوانید دانش مربوط به محصول را درست منتقل کنید و به سؤالاتی که ممکن است مشتریان بپرسند، پاسخ دهید، آنها می‌فهمند که شما واقعاً به محصول‌تان اهمیت می‌دهید و برایتان با ارزش است. شما باید طوری محصول را تبلیغ کنید که مشتری حس کند به آن نیاز دارد و حتما باید آن را تهیه کند. یعنی ایجاد حس نیاز در مشتری.

۲. عشق خود را نسبت به محصول به اشتراک بگذارید. یک فروشنده خوب به محصولی که فروخته می‌شود ایمان دارد و این اشتیاق را به مشتری نیز منتقل می‌کند. از تاثیر لحن و زبان بدن غافل نشوید. اگر در مورد یک محصول کاملاً واضح صحبت کنید، انرژی و اشتیاق را به مشتری منتقل می‌کند و هنگام بحث درباره آن از حرکات دست، سر و حالت نگاه و صورتتان استفاده کنید.

۳. خود را با تمام جنبه‌هایی که منجر به فروش نهایی یک محصول می‌شود، آشنا کنید. شما به عنوان یک فروشنده یا مالک محصول، این توانایی را دارید که بیش از تعامل روی خریداران تأثیر بگذارید. در مقاله دیگری از آکادمی بازار در مورد این موضوع بیشتر صحبت خواهیم کرد.

منابع مهم در زمینه بازاریابی را بخوانید و در این موضوع مطالعه داشته باشد.. این کار شما را در مورد بسیاری از تاکتیک‌ها و تکنیک‌های اساسی در زمینه تبلیغات، کالاهای تجاری و بازاریابی مطلع می کند.

حال که هزینه فروش کالای شما پیش رویتان است، شما به عنوان مدیر باید به فکر فروشی عالی باشید. اطلاعات محصول خود را به بازار عرضه کنید. مهم است که اطلاعات محصول خود را از طریق کانالهای مختلف در دسترس قرار دهید. امروزه به دلیل پیشرفت‌های ارتباطات، دامنه مکان‌های بالقوه زیادی افزایش یافته است.

پیشتر نیز در مقاله‌ی چند راهکار ساده برای تقویت فن بیان، به راهکارهایی برای تقویت مهارت فن بیان پرداخته شده است. آکادمی بازار، دوره‌های آموزشی و سمینارهای مختلفی در مورد فروش موفق برگزار می‌کند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما در تماس باشید.