ارزش قرارداد سالانه یا ACV چیست؟
ACV مخفف Annual Contract Value است و به معنای ارزش قرارداد سالانه می‌باشد. این اصطلاح در دنیای فروش و کسب‌وکار به ویژه برای سنجش عملکرد و ارزش قراردادهای بلندمدت بسیار کاربرد دارد. به زبان ساده، ACV نشان می‌دهد که یک شرکت به طور متوسط در هر سال از هر قرارداد با مشتری چه درآمدی کسب می‌کند. این مقدار بدون در نظر گرفتن هزینه‌ها محاسبه می‌شود و به شما می‌گوید که هر قرارداد چه پتانسیل درآمدزایی دارد.
فرمول محاسبه ACV:
ACV = کل ارزش فروش قراردادها در یک سال / تعداد کل قراردادها
نحوه محاسبه ارزش قرارداد سالانه (ACV)
محاسبه ACV بستگی به اطلاعات موجود در قراردادهای کسب‌وکار دارد و معمولاً شامل درآمد سالانه حاصل از هر قرارداد بلندمدت می‌شود. برای انجام این محاسبه، مراحل زیر را دنبال کنید:
1. تعیین مبلغ کل قرارداد (Total Contract Value – TCV)
ابتدا مبلغ کل قرارداد را مشخص کنید. این مبلغ شامل تمامی هزینه‌های پرداخت‌شده توسط مشتری در طول مدت قرارداد است، از جمله:
- هزینه‌های اشتراک اصلی
- هزینه‌های افزوده مانند خدمات اضافی
- تخفیف‌ها یا تعدیلات قیمت
2. تعیین مدت قرارداد
مدت قرارداد را بر حسب سال تعیین کنید. اگر مدت قرارداد بر حسب ماه است، آن را به سال تبدیل کنید. به عنوان مثال:
- یک قرارداد 18 ماهه معادل 1.5 سال است.
3. محاسبه ACV
ارزش قرارداد سالانه با تقسیم مبلغ کل قرارداد بر مدت قرارداد به سال محاسبه می‌شود:
ACV=مدت قرارداد (بر حسب سال)کل مبلغ قرارداد (TCV)
مثالی از محاسبه ACV
فرض کنید یک شرکت نرم‌افزاری در یک سال 10 قرارداد با مشتریان مختلف منعقد کرده است. ارزش کل این قراردادها 50 میلیون تومان است. در این صورت:
- ACV = 50,000,000 تومان / 10 قرارداد = 5,000,000 تومان
یعنی به طور متوسط، هر قرارداد برای این شرکت سالانه 5 میلیون تومان درآمد ایجاد می‌کند.
نکات مهم:
- اضافه کردن هزینه‌های متغیر: اگر مشتری خدمات یا ویژگی‌های اضافی را در طول قرارداد خریداری کند، این هزینه‌ها باید در محاسبه ACV لحاظ شوند.
- تفکیک قراردادهای یک‌باره و اشتراکی: هزینه‌های یک‌باره (مانند هزینه نصب) معمولاً در محاسبه ACV لحاظ نمی‌شوند، مگر اینکه مستقیماً به درآمد سالانه مرتبط باشند.
- تفاوت با MRR: اگر قراردادها به صورت ماهانه مدیریت می‌شوند، بهتر است از معیار درآمد ماهانه تکرارپذیر (MRR) استفاده کنید و سپس آن را در 12 ضرب کنید تا به ACV تبدیل شود.
این فرمول به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درآمد سالانه حاصل از هر مشتری را به دقت ارزیابی کرده و برنامه‌ریزی استراتژیک انجام دهند.
چرا محاسبه ACV مهم است؟
- برنامه‌ریزی مالی: با دانستن ACV، می‌توانید پیش‌بینی دقیق‌تری از درآمد سالانه داشته باشید.
- سنجش عملکرد فروش: ACV به شما کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش را ارزیابی کنید و ببینید کدام قراردادها بیشترین ارزش را ایجاد می‌کنند.
- تعیین اولویت‌ها: با مقایسه ACV قراردادهای مختلف، می‌توانید اولویت‌های خود را در فروش تعیین کنید.
- مقایسه با رقبا: با مقایسه ACV با رقبا، می‌توانید جایگاه خود را در بازار ارزیابی کنید.
چه زمانی باید ACV را محاسبه کنیم؟
محاسبه ارزش قرارداد سالانه (ACV) در مواقع مختلفی می‌تواند برای کسب‌وکارها مفید باشد، به‌ویژه زمانی که هدف ارزیابی عملکرد مالی و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک است. در زیر برخی از مهم‌ترین موقعیت‌هایی که محاسبه ACV ضروری است آورده شده است:
1. ارزیابی عملکرد مالی مشتریان بلندمدت
ACV به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا میزان درآمد سالانه‌ای که از هر مشتری به دست می‌آورند را تحلیل کنند. این محاسبات به‌ویژه برای شرکت‌هایی با مدل‌های درآمد اشتراکی (مانند SaaS) ضروری است، زیرا تعیین می‌کند کدام مشتریان سودآورتر هستند.
2. برنامه‌ریزی استراتژیک و بودجه‌بندی
هنگام برنامه‌ریزی برای سال آینده یا تعیین بودجه‌های بازاریابی و فروش، محاسبه ACV به شرکت کمک می‌کند تا تصویری دقیق از درآمدهای قابل پیش‌بینی به دست آورد.
3. تعیین ارزش طول عمر مشتری (CLV)
برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری (CLV)، داشتن ACV ضروری است. این اطلاعات به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا به دقت سودآوری مشتریان خود را در طول زمان ارزیابی کنند.
4. تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌گذاری و تخفیف‌ها
ACV می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره تأثیر تخفیف‌ها، هزینه‌های افزوده یا تغییرات در ساختار قیمت‌گذاری بر درآمد سالانه ارائه دهد.
5. ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش و بازاریابی
محاسبه ACV به مدیران کمک می‌کند تا عملکرد تیم‌های فروش و بازاریابی را بررسی کنند. برای مثال، تیمی که قراردادهایی با ACV بالا منعقد می‌کند، احتمالاً مشتریان ارزشمندتری جذب کرده است.
6. پیش‌بینی و مدیریت جریان نقدی
ACV ابزار مهمی برای پیش‌بینی جریان نقدی سالانه است. این پیش‌بینی به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا نقدینگی خود را مدیریت کرده و برای رشد و سرمایه‌گذاری برنامه‌ریزی کنند.
7. مقایسه عملکرد سالانه
محاسبه ACV به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد عملکرد سالانه را در طول زمان با یکدیگر مقایسه کنند و روندهای رشد یا افت را شناسایی کنند.
8. تعیین جذابیت مشتریان جدید
هنگامی که کسب‌وکارها در تلاش برای گسترش بازار یا جذب مشتریان جدید هستند، ACV معیاری کلیدی برای شناسایی مشتریان بالقوه سودآور خواهد بود.
در کل، هر زمان که نیاز به تصمیم‌گیری‌های استراتژیک درباره مشتریان، فروش، یا برنامه‌های درآمدی باشد، محاسبه ACV می‌تواند ابزار مفیدی برای هدایت کسب‌وکار باشد.
سخن پایانی
ارزش قرارداد سالانه (ACV) نه تنها یک شاخص مالی برای اندازه‌گیری درآمد سالانه حاصل از قراردادها است، بلکه ابزاری استراتژیک برای تحلیل عملکرد کسب‌وکار و برنامه‌ریزی آینده به شمار می‌رود. درک صحیح و به‌کارگیری این شاخص به مدیران کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف مدل درآمدی خود را شناسایی کرده و تصمیمات موثرتری در زمینه جذب مشتریان، بهینه‌سازی استراتژی‌های قیمت‌گذاری و افزایش سودآوری اتخاذ کنند.
با رشد روزافزون کسب‌وکارهای مبتنی بر اشتراک و قراردادهای بلندمدت، اهمیت ACV بیش از پیش نمایان می‌شود. استفاده از این ابزار تحلیلی می‌تواند مسیر کسب‌وکارها را به سمت رشد پایدار و موفقیت هموار کند و ارزش واقعی مشتریان را برای سازمان به‌درستی مشخص نماید.
