منظور از نهایی کردن فروش چیست؟
تعاریف بسیار گوناگونی برای نهایی کردن یا اصطلاحا قطعی کردن فروش وجود دارد، اما به زبان ساده می‌توان نهایی کردن فروش را اینگونه تعریف کرد: گرفتن پاسخ مثبت و قطعی از مشتری که فروش را یک مرحله به جلو می‌اندازد. شما زمانی فروش خود را نهایی کرده‌اید که مشتری از شما قرارداد، فاکتور و یا یک جلسه برای قرار بعدی تنظیم کند.
قطعی کردن فروش در ابتدا کار سختی است، اما با مرور زمان و کسب تجربه شما این کار را به مراتب راحت‌تر از دفعات اول انجام خواهید داد. حتما برای شما هم پیش آمده است که یک فروشنده شما را وادار به خرید کند. این هنر فروشنده در نهایی کردن فروش است که باعث می‌شود، شما خرید خود را نهایی کنید.
مشاهده شده است که بسیاری از فروشنده‌ها به‌طور ذاتی این توانایی را دارند، اما اگر در این موضوع استعدادی ندارید به هیچ عنوان نگران نباشید در ادامه به نکات و تکنیک‌هایی برای نهایی سازی فروش اشاره شده است و شما با رعایت این نکات به راحتی می‌توانید، فروش خود را قطعی کنید.
چرا نهایی کردن فروش مهم است؟
همان‌طور که در بالا اشاره شد، نهایی کردن فروش دقیقا مانند گل زدن یک تیم فوتبال است. مهم نیست که چه محصولی با چه کیفیتی تولید می‌کنید، اگر نتوانید بفروشید بازار شما را از گردونه رقابت خارج خواهد کرد. یک شرکتی که درآمد آن منوط به فروش است، عدم موفقیت در قطعی کردن فروش به معنی از دست رفتن همه چیز است.
پس اهمیت نهایی کردن فروش دقیقا به اندازه بقای شرکت شما است. به زبان ساده اگر نتوانید فرایند فروش را کامل کنید، شرکتی نخواهید داشت.
6 نکته برای اینکه فروش خود را نهایی کنید
تکنیک‌ها و روش‌های خاتمه فروش با یکدیگر متفاوت هستند و همه با هم یکسان نیستند. برخی از این تکنیک‌ها ممکن است برای یک کسب و کار بهتر از تجارت دیگر باشد. به همین دلیل مهم است که یک فروشنده با مجموعه‌ای از روش‌های خاتمه معامله آشنا باشد.
در این مقاله مهمترین روش های نهایی سازی فروش برای شما جمع‌آوری شده است و شما با رعایت این نکات به راحتی می‌توانید، بیشتر معاملات خود را نهایی کنید.
1. آمادگی انجام معامله را داشته باشید
شما قبل از انجام هر معامله‌ای باید آمادگی انجام آن را داشته باشید، یادداشت‌هایی تهیه کنید و بر اساس آن یادداشت‌ها مکالمه خود را با هدف مشخص آغاز کنید. بهتر است قبل از شروع جلسه مواردی مانند زیر را از قبل آماده کرده باشید:
- دستور جلسه را از پیش آماده کنید.
- نام و سمت تمامی افرادی که شما در این معامله با آن‌ها سروکار دارید و از آن سود می‌برند را یادداشت کنید.
- نکاتی را که از جلسات قبل یادداشت کرده‌اید را به همراه داشته باشید.
- اعتراض‌ها و انتقادهای مشتری را پیش‌بینی کنید و برای آن‌ها پاسخی روشن و مشخص آماده کنید.
- فرقی نمی‌کند که یک مشتری هزار تومان خرید می‌کند یا یک میلیارد، تخفیف همیشه شیرین است. برای مشتری‌های خود تخفیف در نظر بگیرید.
اکنون و با انجام مراحل بالا شما کاملا آماده شروع یک جلسه هستید و می‌دانید که دقیقا جلسه را به چه سمتی هدایت کنید تا در نهایت به فروش ختم شود.
2. تکنیک حالا یا هیچوقت (Now or Never)
در تکنیک حالا یا هیچوقت شما به ترس مشتری برای از دست دادن موقعیت مناسب پیش آمده روی می‌آورید.
برای مثال به مشتری بگویید که این محصول در حال اتمام است، اگر اکنون نخرید ممکن است دیر شود یا این امکان وجود دارد که تخفیفی که بر روی محصول است، منقضی شود و .. در هر صورت شما در این تکنیک باید به مشتری بقبولانید که اگر اکنون خرید نکند، هیچ تضمینی وجود ندارد که در آینده نیز این پیشنهاد وجود داشته باشد.
در هنگام استفاده از این تکنیک باید مراقب باشید چرا که اگر مشتری علاقه شدید یا فوری به پیشنهاد شما نداشته باشد، این تکنیک دقیقا رویکرد عکس دارد و مشتری را به کل از خرید منصرف می‌کند. پس زمانی از این تکنیک استفاده کنید که مشتری قصد خرید دارد و برای نهایی کردن خرید تنها نیاز به یک تلنگر دارد.
3. محکم و صریح باشید
مهم است شما قرارداد را با چه لحن و رویکردی نهایی می‌کنید، تا جایی که می‌توانید صریح و مستقیم برخورد کنید. شما باید اعتماد به نفس خود را به مشتری نشان دهید، بسیاری از متخصص‌های فروش توصیه می‌کنند که با این فرض وارد مذاکره با مشتری شوید که فروش اجتناب ناپذیر است و فقط باید در خصوص جزئیاتی مانند مقدار سفارش، زمان تحویل و .. تصمیم نهایی گرفته شود.
بیشتر بخوانید: اصول مذاکره فروش؛ 9 اصل برتر با مفاهیم و مثال‌ها
در این روش، هدف محکم بودن و قاطعیت شما بدون پرخاشگری است که می‌تواند کمی مشتری را بترساند. اگر مشتری به هر دلیل به شما جواب منفی داد با او صحبت کنید و از او بخواهید، دلیل مخالفتش را با شما به اشتراک بگذارد.
4. نگرانی مشتری را درک کنید و او را راهنمایی کنید
مطالعات نشان داده است که فروش‌های موفق زمانی رخ می‌دهد که مشتری درباره خرید خود نگران است. این نگرانی معمولا نشات گرفته از ترس و عدم اطمینان مشتری به خریدی است که می‌خواهد انجام دهد. شما باید کاری کنید که این مشتری مطمئن شود که انتخابی که انجام داده، بهترین گزینه است پس شفافیتی که او به ان نیاز دارد را به او هدیه دهید.
شغل شما به عنوان یک فروشنده ایجاب می‌کند که به مشتری‌ها کمک کنید تا احساس خوبی در خصوص خرید محصول داشته باشند. شما باید در تمام مسیر خرید توسط مشتری او را راهنمایی کنید و نکات کلیدی را به شکلی کاملا واضح و روشن به او گوشزد کنید. برای قطعی کردن فروش شما باید نگرانی‌های مشتری را جدی بگیرید و به بهترین شکل ممکن به این نگرانی‌ها پاسخ دهید.
5. پیشنهاد جذاب نهایی
زمانی که مشتری در حال تصمیم گیری و نهایی کردن خرید خود می باشد، ممکن است منتظر خدمات اضافی یا حتی تخفیف بیشتر باشد. شما باید از قبل برای چنین شرایطی آماده باشید تا بدانید در چنین موقعیتی باید چه چیزی را پیشنهاد دهید.
اگر به عنوان یک نماینده فروش برای تایید هر پیشنهاد نیاز به اجازه مدیر فروش یا مدیر ارشد دارید، فرآیند نهایی کردن فروش با تاخیر یا شاید مشکل روبه‌رو می‌شود و احتمال از دست دادن معامله بیشتر خواهد شد.
6. معامله خود را با سوال پایانی ببندید
فروش موفق با گوش دادن فعال اتفاق خواهد افتاد و بهترین نماینده‌های فروش هم به‌طور مداوم در طول صحبت با مشتری‌ها از آن‌ها سوال می‌کنند و به پاسخ‌های مشتری به‌طور کامل گوش می‌دهند. سوال پرسیدن حتی در آخرین مرحله بستن معامله می‌تواند به عنوان یک تکنیک بسیار کارآمد و مفید برای نهایی کردن فروش محسوب شود.
برای مثال می‌توانید تمام شرایط پیشنهاد را دوباره برای مشتری تکرار کنید و از مشتری بپرسید که آیا این محصول یا قرارداد همه نیازهای شما را پوشش می‌دهد؟ آیا این دقیقا همان چیزی است که شما می‌خواهید و …. شما با این روش مشتری را تشویق می‌کنید تا با تایید اینکه شما تمام نیازهای او را پاسخ داده‌اید، خرید خود را نهایی کند.
سخن پایانی:
در این مقاله سعی شد تا بهترین نکات و تکنیک های قطعی کردن فروش را به شما معرفی کنیم، اما این نکته را هرگز فراموش نکنید که یک تکنیک به تنهایی نمی‌تواند برای تمامی مشتریان جوابگو باشد. کار کردن یا نکردن روش‌های خاتمه فروش به عوامل زیادی مانند نوع مشتری، نیازهای مشتری، اندازه معامله و .. بستگی دارد.
هنر نهایی کردن فروش موضوعی نیست که بتوان یک روزه و با چند معامله آن را یاد گرفت، شما برای یادگیری این نوع روش ها نیاز به تمرین و تلاش دارید و برای این کار باید زمان زیادی صرف کنید.
در آخر این نکته را از ما داشته باشید که روش‌هایی که در این مقاله به آن اشاره شد تا زمانی که شما تمرین کافی نکرده باشید به هیچ عنوان موثر نخواهند بود.
