مدیریت فروش قلب تپنده کسب و کار
مدیریت فروش نقشی سازمانی است که مسئولیت نظارت و مدیریت افراد و شیوه‌های عملکرد مرتبط با فرایند فروش، رویکرد قیمت گذاری و انتخاب شرکای بازار را دارد.
در محفلی از اندرو کارنگی پرسیدند: “کدام عنصر برای موفقیت یک تجارت مهم است: مغز متفکر، سرمایه یا نیروی کار؟” او پاسخ داد: «کدام پایه یک سه پایه مهم‌تر از بقیه است؟»
در تأیید این جمله او باید بگوییم ایجاد استراتژی، اجرا و نظارت بر عملکرد افراد، فرایندها، قیمت‌گذاری و انتخاب شرکا همگی از وظایف مهم مدیر فروش هستند.
نقش مدیر فروش در سازمان
علی‌رغم نام این سمت سازمانی، عملکرد مدیر فروش در خط اول فروش سازمان تعریف نمی‌شود. مدیر فروش مسئولیت‌های متفاوتی بر عهده دارد که انجام آنها تضمین کننده فروش موفق سازمان است. در ادامه با نقش‌های مدیر فروش آشنا می‌شوید:
- استخدام پرسنل کارآمد برای تیم فروش
- آموزش مستمر تیم فروش
- تعیین فرایندها و نظارت بر اجرای آنها
- طراحی پرسونای مشتری
- طراحی سفر خرید مشتری
- طراحی و اجرای سیستم ارزیابی و پاداش دهی به پرسنل فروش
- نظارت بر قیمت گذاری
- ارتباط با شرکا در کانال فروش
در ادامه هر یک از این هشت وظیفه را به طور کامل برایتان شرح خواهیم داد.
1. استخدام پرسنل کارآمد برای تیم فروش
مهم‌ترین وظیفه مدیر فروش، استخدام پرسنل مناسب برای فروش است.
- بسیاری از سازمان‌ها، شخصیت فروشندگان را به دو دسته کشاورز (Farmer) و شکارچی (Hunter) تقسیم می‌کنند. البته شخصیت‌های فروشندگان بسیار فراتر از این دو دسته است. اما آشنایی با این دو دسته، فرایند استخدام را برای مدیران فروش آسان‌تر می‌کند.
| ویژگی | فروشنده شکارچی | فروشنده کشاورز |
| انگیزه | پیدا کردن مشتری و فرصت‌های جدید | پرورش ارتباط با مشتریان |
| روش فروش | استفاده از کوتاه‌ترین مسیر برای فروش و بستن قرارداد و حرکت به سمت مقصد بعدی | استفاده از روش فروش مشاوره‌ای و پیشبرد هم‌زمان مشتری‌ها |
| ویژگی‌های فروشنده | انرژی بالا، رقابت جو، فعال | برقرار کننده ارتباط بین فردی، دارای مهارتهای پیگیری |
| نوع فروش | فروش سریع و کوتاه مدت | فروش بلند مدت و با تکرار، جذب مشتری وفادار |
| نوع کسب و کار | شکارچی‌ها برای مراحل اولیه شروع کسب و کار و ورود به بازار مناسب هستند. | کشاورزها در بازارهای فرم گرفته و سازمان‌های به بلوغ رسیده به خوبی عمل می‌کنند. |
شما تنها یک محصول نمی‌فروشید؛ اگر می‌خواهید کسب و کاری موفق داشته باشید، باید رابطه‌ای طولانی مدت ایجاد کنید. پاتریشیا فریپ
- مدیر فروش موظف به حفظ ستارگان فروش است. آمارها نشان می‌دهد، 20 درصد از فروشندگان غالب 50-60 درصد از درآمد شرکت را تشکیل می‌دهند. همچنین مطالعه دیگری خاطرنشان می‌کند، این آمار به این معنی است که فروشندگان برتر 6 برابر بیشتر از همکاران خود برای شرکت درآمدزایی دارند.
2. آموزش مستمر تیم فروش
بر اساس پژوهش‌های اخیر، فروشندگانی که در این زمینه آموزش می‌بینند، عملکرد آنها به طور میانگین 20٪ بهتر از سایرین است. بر اساس مطالعه دیگری به ازای هر 1 دلار که در آموزش فروش صرف می‌شود، شرکت‌ها 4.53 دلار درآمد کسب می‌کنند، که نشان دهنده ROI باورنکردنی 353٪ است.
همچنین بررسی دیگری نشان می‌دهد که 84٪ از کل آموزش های فروش پس از 90 روز از بین می‌رود. از این رو آموزش مستمر تیم فروش یکی دیگر از وظایف مدیر فروش است.
3. تعیین فرایندها و نظارت بر اجرای آنها
هر سازمانی یک مدل فروش دارد. مدیر فروش باید مدل فروش مؤثری برای تعامل با مشتریان هدف را انتخاب و اجرا کند.
اجزای یک مدل فروش
عناصر اساسی در یک مدل فروش عبارت‌اند از:
- معیارهای انتخاب مشتری: با توجه به استراتژی کسب و کار، مشتریان اصلی چه کسانی هستند؟ چگونه می‌توانید در میان آن مشتریان به افراد مناسب دسترسی پیدا کنید؟
- وضوح روند خرید برای مشتریان هدف: آیا مدل فروش با نگاه آینده‌نگر برای خریدهای آینده مشتری طراحی شده است؟ معیارهای ارزیابی فعالیت‌های فروش در آن مدل چیست؟
- اقتصاد بازار: مدل فروش از نگاه هزینه‌های خرید برای مشتری و برای کسب و کار چه توجیهاتی دارد؟ آیا چرخه فروش و زمان بازگشت سرمایه کسب و کار با هم در تعادل هستند؟
4. طراحی پرسونای مشتری
شرکت‌هایی که به دنبال معاملات سودآور هستند، وقت زیادی بر روی طراحی پرسونای مشتریان می‌گذارند. یکی از نقش‌های مهم مدیر فروش طراحی پرسونای مشتری و در واقع آرک تایپ آنها است. این اطلاعات از داده‌های CRM، مصاحبه‌های مشتریان و سایر تحقیقات گردآوری می‌شود.
5. طراحی سفر خرید مشتری
سفر خرید مشتری از مرحله آگاهی بخشی از برند و معرفی محصول آغاز می‌شود. با معرفی یک چالش و ارائه راه حل پیگیری می‌شود و در نهایت به مرحله تصمیم گیری برای خرید منجر می‌شود. طراحی این مسیر بر عهده مدیر فروش است.
6. طراحی و اجرای سیستم ارزیابی و پاداش دهی به پرسنل فروش
روش‌های گوناگونی برای ارزیابی عملکرد پرسنل فروش وجود دارد. فارغ از استانداردها و ارزش‌های سازمانی، مدیران فروش ارزش‌های مدنظر مشتریان را نیز با استفاده از نتایج نظرسنجی‌ها به دست آورده و عملکرد پرسنل فروش را در آن حوزه‌ها بررسی می‌کنند.
هر فروش دارای پنج مانع اساسی است: نبود نیاز، نبود پول، نبود عجله، نبود تمایل و نبود اعتماد – زیگ زیگلر
برای مثال نتیجه یک بررسی در لینکدین نشان داد که وجود ویژگی‌هایی مانند “قابلیت اعتماد”، “پاسخگویی” و “مهارت کاری” در فروشندگان موجب می‌شود که خریداران ارزش بیشتری برای آن کسب و کار قایل شوند و احتمال خرید از آنها بالاتر می‌رود.
حدود 95% از شرکت‌های امریکایی بر اساس کمیسیون‌هایی با درصد مشخص به کارکنان خود پاداش می‌دهند. 80% این شرکت‌ها هر 2 سال (کمتر) این سیستم را ارزیابی کرده و تغییراتی در آن می‌دهند.
پژوهش‌ها نشان داده که آگاهی کارکنان از جایگاه آنها در سیستم حقوق و پاداش سازمان و روشن بودن مسیر افزایش حقوق آنان، موجب بهبود 7 درصدی عملکرد آنان می‌شود.
7. نظارت بر قیمت گذاری
وارن بافت می‌گوید: “مهم‌ترین نکته در ارزیابی یک کسب و کار، بررسی قدرت قیمت گذاری آنها است. اگر قبل از افزایش قیمت یک محصول شب‌ها از ترس بی خواب می‌شوید، شما یک کسب و کار افتضاح دارید.”
چند بار فروشندگان شما پس از شکست در عقد قرارداد گفته‌اند: “قیمت ما خیلی بالا است” برخلاف آنچه فکر می‌کنید، پژوهش‌ها نشان داده‌اند که مصرف کنندگان بر این باورند که قیمت یک کالا یا خدمات باکیفیت، بالاتر از قیمت “استاندارد” آن است.
بیشتر مشتریان به دنبال ارزش هستند و این مسئولیت نیروی فروش است که این ارزش را به مشتری ارائه دهد. مدیر فروش نقش کلیدی در اجرای تغییرات قیمت گذاری و شیوه ارائه آن توسط تیم فروش دارد.
یک مثال خوب در این زمینه Everlane است. این کسب و کار خرده فروشی لباس، با شعار “شفافیت رادیکال” فعالیت می‌کند. اورلین برای توجیه قیمت کالای خود برای مشتریان، یک تفکیک دقیق از هزینه‌های مواد، نیروی کار، حمل و نقل و موارد دیگر را روی هر کالا قرار می‌دهد.
بدین ترتیب به مشتریان یادآوری می‌کند که چه فرایندهایی برای تولید آن لباس انجام شده تا کالا به دست آنها برسد. متقابلاً مشتریان نیز به راحتی هزینه آن را می‌پردازند.
8. ارتباط با شرکا در کانال فروش
یکی از وظایف مهم مدیر فروش همکاری با شرکای تأثیرگذار در طول سفر فروش و بعد از آن یا به عبارتی اکوسیستم فروش است. موفقیت فروش در گرو این ارتباط پایدار است که در نمودار زیر در محل تلاقی این سه نمودار دایره‌ای می‌بینید.
از این رو مدیران فروش باید شرکای خود در کانال فروش را به دقت انتخاب و مدیریت کنند.
وظایف مدیر فروش
به طور خلاصه می‌توان گفت وظایف مدیر فروش عبارت‌اند از:
- استخدام، نظارت بر عملکرد و رهبری تیم فروش
- آموزش مستمر پرسنل فروش
- نظارت بر فروش، تبلیغات و کمپین‌های محلی و منطقه‌ای
- هدایت و هماهنگی کلیه فعالیت‌های فروش به صورت محلی و منطقه‌ای
- تهیه بودجه فروش و پیش بینی و تصویب هزینه‌ها
- ردیابی و تجزیه و تحلیل آمار فروش بر اساس معیارهای کمی کلیدی
- رسیدگی و حل و فصل شکایات مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات
- تعیین نرخ‌های تخفیف و تعیین زمان بندی قیمت
- مشاوره به توزیع کنندگان و فروشندگان در مورد سیاست‌ها و رویه‌های عملیاتی استاندارد (SOP)
- حضور در جلسات به عنوان چهره سازمان برای شرکای داخلی و خارجی
- اتخاذ تصمیمات برای هدایت عملکرد تیم فروش و تخصیص منابع
- توسعه و حفظ روابط با مشتریان کلیدی
- تعیین سهمیه و اهداف فروش
- نظارت و هدایت عملکرد تیم فروش
- شناسایی بازارهای نوظهور برای یافتن فرصت‌های فروش جدید
- تعریف و اجرای طرح‌های فروش در قلمروها
حقوق مدیر فروش در ایران و جهان
- به گزارش indeed یک مدیر فروش در امریکا سالانه به طور میانگین 76 هزار دلار درآمد دارد.
- به گزارش ایران سلری (iransalary) در سال 1399، میانگین حقوق مدیران ارشد فروش، ماهانه 12 میلیون تومان و میانگین حقوق مدیران میانی فروش، ماهانه 7 میلیون تومان بوده است.
چالش‌های پیش روی مدیر فروش
اغلب مدیران فروش برای توجیه هزینه‌های مدیریت نیروی فروش با فشار مداوم روبرو هستند (Kumar ،Sunder و Leone 2014).
مطالعه‌ای بر روی 178 مدیر فروش، برای بررسی اثرات و پیامدهای کنترل هزینه مدیران فروش انجام شد. نتایج این بررسی نشان داد که مدیران فروش می‌توانند با تعامل با دیگر بخش‌های سازمان، کنترل مؤثری بر هزینه‌های فروش داشته باشند.
مدیران فروش می‌توانند با برقراری تعادل بین هزینه‌های واحد فروش و میزان سودآوری این واحد، چالش‌های ناشی از هزینه را کاهش دهند. در این پژوهش همچنین بر نقش مهارتهای کلیدی مدیریتی در میان افراد تأکید شده است.
آکادمی بازار متخصص در آموزش تیم فروش
آکادمی توسعه کسب و کار آکادمی بازار با هدف توانمندی سازمان‌ها، دوره‌های متعددی در راستای افزایش فروش و سوددهی کسب و کارها برگزار می‌کند.
شرکت در دوره‌های جامع بازاریابی و فروش، مشتری مداری و ارتباط با مشتری، اصول و فنون مذاکره، استراتژی بازاریابی و آموزش حرفه ای بازاریابی و فروش تلفنی برگ برنده شما در دستیابی به سهم بزرگتری در بازارهای رقابتی است.
استاد محمدی با ارائه مشاوره تخصصی در حوزه کسب و کار و مشاوره فروش مشکلات موجود در سر راه شکوفایی کسب و کار شما را شناسایی و راه حل های مؤثری برای حل آنها ارائه می‌دهد.
- از دیدگاه شما چه مشکلاتی در بخش فروش کسب و کارتان وجود دارد؟
- با چه چالش‌هایی در این بخش روبرو هستید؟
- و چه تجربیاتی در این زمینه دارید؟
کارشناسان آکادمی بازار آماده پاسخگویی به پرسش‌ها و نظرات شما مخاطبان عزیز هستند.
