تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
قبل از اینکه به اهمیت ارتباط میان بازاریابی و فروش بپردازیم، ابتدا نگاهی مقایسه ای به این دو مفهوم می کنیم:
| در مفهوم بازاریابی | در مفهوم فروش | |
| تعریف | فرآیند ارائه کالا و خدمات با هدف ایجاد ارزش برای مشتری و کسب سود است. | فرآیند گردآوری مشتریان برای افزایش فروش است. |
| دیدگاه نسبت به کسب و کار | کسب و کار را به عنوان یک فرآیند در جهت رضایت بخشی به مشتری می بیند. | کسب و کار را به عنوان یک فرآیند تولید کالا نگاه می کند. |
| قیمت | مصرف کنندگان قیمت را تعیین می کنند. | هزینه تعیین کننده قیمت است. |
| اثربخشی | این مفهوم در بازار رقابتی قابل اجرا است. | این مفهوم در بازار رقابتی بی فایده است. |
| آمیخته بازاریابی | به تمامی عناصر آمیخته بازاریابی اهمیت یکسانی میدهد. | تنها به تبلیغ اهمیت می دهد. |
| تقسیم بندی بازار | به شیوه تقسیم بندی بازار می اندیشد. | هرگز به مفهوم بازار فکر نمی کند. |
| شروع | با مشتریان بالفعل و بالقوه شروع می کند. | با محصولات موجود شروع می کند. |
| سود | سود از طریق رضایت مشتری به دست می آید. | سود از طریق فروش و تبلیغات جذاب کسب می شود. |
| تأکید | تاکید بر نیازهای مشتری است. | تاکید بر محصولات یا خدمات است. |
| دامنه | دامنه بازاریابی بسیار گسترده است. | دامنه فروش بسیار محدود است. |
| هدف | هدف جلب رضایت مشتری از طریق کالاها و خدمات است. | هدف افزایش فروش کالا و خدمات است. |
اهمیت و مزیت ارتباط میان بازاریابی و فروش
تیم های فروش و بازاریابی معمولا رابطه کار آمدی با یکدیگر ندارند! اما زمانی که ارتباط میان بازاریابی و فروش به درستی شکل بگیرد و این دو بخش هماهنگ کار کنند، مزایای فراوانی به دست می آید. در ادامه دلیل اهمیت ارتباط میان بازاریابی و فروش را برای شما بازگو می کنیم:
1. بازاریابی می تواند موجی از اشتیاق به خرید ایجاد کند
اگر از بیشتر فروشندگان بپرسید بازاریابی چه کاربردی برای آنها دارد؟ آنها پاسخ می دهند که بازاریابان تنها مسیری برای شناخت پتانسیل های فروش برای آنها باز می کنند.. همین ویژگی به ما می گوید که چگونه تیم های فروش و بازاریابی می توانند با هم کار کنند.
در حقیقت مسئولیت بخش بازاریابی بسیار فراتر از این مورد است. اما با هماهنگی میان تیم فروش و بازاریابی می توان یک استراتژی برای جذب مشتری در کل چرخه خرید، از آگاهی رسانی تا نهایی کردن فروش، طراحی کرد.
تیم بازاریابی مشتری بالقوه را برای خرید مشتاق می کند. بدین ترتیب کار تیم فروش بسیار آسان می شود و حجم فروش افزایش می یابد.
2. تیم فروش به بازاریابی کمک می کند تا مشتری را بهتر درک کند
فروشندگان تمام وقت خود را صرف تعامل با مشتری می کنند. آنها می دانند که مشتریان با چه چالش هایی روبرو هستند و از محصولات یا خدمات آنها چه می خواهند. بنابراین، تیم فروش می تواند بینش منحصر به فردی درباره مشتریان داشته باشد.
با استفاده از این اطلاعات، بازاریابان می توانند استراتژی های مناسب تری اتخاذ کنند که این مسائل را هدف قرار دهند. تیم بازاریابی می تواند نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات آنها مشکلات مشتری را حل می کند. با هدف قرار دادن خواسته ها یا نیازهای اصلی مشتری و ارائه راه حل برای چالش های آنها خواهید دید که میزان فروش افزایش قابل توجهی پیدا می کند.
3. بازاریابی می تواند بازارهای جدید کشف کند
کاملا طبیعی است که تیم فروش به دنبال آسان ترین اهداف باشد. بازار هدف شناخته شده و مشتری های بالقوه و آماده خرید، کار فروش را تسهیل می کنند. اما چه اتفاقی برای مشتریان بی میلی می افتد که نیاز به زمان و تلاش بیشتری برای خرید محصول دارند؟
تیم های فروش و بازاریابی می توانند کنار هم کار کنند. با کمک تیم بازاریابی، می توان این مشتریان بی میل را به برای خرید محصول جذب کرد. به راه انداختن یک کمپین تخصصی توسط تیم بازاریابی تضمین می کند این مشتریان کنار گذاشته نشده اند و می توان آنها را به جمع خریداران باز گرداند.
4. فروش می تواند به تلاش های تیم بازاریابی بازخورد بدهد
گرفتن بارخورد از تلاش های تیم بازاریابی، کار ساده ای نیست. به عنوان مثال، فروشنده شرکتی بیان می کرد که در ارسال ایمیل های پیگیری فروش به مشتریان دچار مشکل شده است و ایمیل شرکت به پوشه ایمیل های ناخواسته (Spam) مشتریان می رود و دیده نمی شود. دلیل این امر ارسال بیش از حد ایمیل های بازاریابی به مشتریان بالقوه بود که موجب نارضایتی آنها شده بود.
ارائه چنین بازخوردهایی به تیم بازاریابی، به آنها کمک می کند تا روند های نا مطلوب را اصلاح کنند. همچنین تیم فروش می تواند هر بازخورد دیگری در مورد نحوه دریافت پیام های بازاریابی توسط مشتریان را به تیم بازاریابی منتقل کند تا روش هایشان را بهبود ببخشند. اگر مشتریان بالقوه از برنامه های بازاریابی راضی باشند، هنگام ملاقات با تیم فروش، آماده خرید کردن هستند.
مراحل هماهنگ کردن و برقراری ارتباط میان بازاریابی و فروش
ارتباط میان بازاریابی و فروش یک شبه ایجاد نمی شود. برای ایجاد این رابطه بایستی برنامه ای منسجم با ضمانت اجرایی وجود داشته باشد. به خاطر داشته باشید: شرکت هایی که برنامه گزارش دهی منظم فرآیندهای فروش و بازاریابی پویایی دارند، به‌طور متوسط 10 درصد فروش بیشتری از رقبایشان دارند.
ارتباط میان بازاریابی و فروش در مرحله روابط:
تیم فروش و بازاریابی شما باید از یکدیگر حمایت کرده و به هم انگیزه بدهند. به جای خصومت یا انگشت اتهام به سمت یکدیگر گرفتن، بایستی یک “رابطه دوستانه” وجود داشته باشد و دستاوردهای هر تیم جشن گرفته شود.
ارتباط میان بازاریابی و فروش در مرحله فرآیندها:
یک فرآیند واضح و قابل تکرار تعریف کنید و مطمئن شوید که همه اعضای دو تیم در آن مسیر حرکت می کنند. به بیان ساده تر مراحل قیف فروش را توضیح دهید، مسئولیت هر یک از تیم ها و اهداف مورد نظر را برایشان تعیین کنید. همه باید وظایف خود را بدانند و در مسیر اهداف تعیین شده حرکت کنند.
همان گونه که در تصویر زیر می بینید، امروزه بخش بزرگی از فرایندها در قیف فروش توسط تیم بازاریابی انجام می شود. با این حال نیاز به ارتباط میان دو بخش فروش و بازاریابی بیش از پیش احساس می شود.
ارتباط میان بازاریابی و فروش در مرحله حلقه بازخورد:
تیم های فروش و بازاریابی همیشه به بهترین شکل عمل نمی کنند. گاهی اوقات اشتباه می کنند و شکست می خورند. بنابراین بایستی یک حلقه بازخورد بین دو تیم وجود داشته باشد. بدین ترتیب مشکلات بررسی شود و راه حل های مناسب ارائه شود تا از تکرار اشتباهات جلوگیری شود.
آموزش فروش حرفه ای با استفاده از ارتباط میان بازاریابی و فروش
با توجه به توضیحات بالا برای فروش حرفه ای نیاز به یک ارتباط حرفه ای و درست میان تیم بازاریابی و فروش وجود دارد. شما با ایجاد این ارتباط میان دو تیم اصلی کسب و کارتان می توانید یک ارتباط حرفه ای با مشتری خود ایجاد کنید.
موارد بالا از اصلی ترین اصول دوره فروش حرفه ای است که باید به آن توجه بسیار زیادی داشته باشید.
روش های برقراری ارتباط میان بازاریابی و فروش
1. جلسات منظم ماهانه یا هفتگی میان بخش ها برگزار کنید.
سازماندهی جلسات منظم راه خوبی برای نگه داشتن ارتباط میان بازاریابی و فروش است. تمامی اعضای دو تیم را در جریان فرآیندها قرار دهید. منابع را به اشتراک بگذارید. از پیشنهادات آنها استقبال کنید و انتظارات خود را با آنها در میان بگذارید.
فرصت برقراری ارتباط را محدود به جلسات کاری نکنید. از هر فرصتی برای تقویت این ارتباط استفاده کنید. انجام کارهای خیریه یا پروژه های اجتماعی، برگزاری مسابقات فوتبال، برگزاری یک مهمانی شام، همگی این امکان را فراهم می کند که اعضای دو تیم، خارج از محیط کار با یکدیگر آشنا شوند و ارتباطی میان آنها شکل بگیرد.
2. ارتباط میان بازاریابی و فروش: یک جریان اطلاع رسانی یکپارچه ایجاد کنید.
یک ایمیل جامع داشته باشید که برای هر دو تیم فروش و بازاریابی ارسال شود. از این روش برای انتقال اطلاعات به هر دو تیم استفاده کنید تا چیزی از قلم نیفتد.
3. از اطلاعات تیم فروش به عنوان ورودی در فرآیند تولید محتوا استفاده کنید.
تیم فروش همواره در حال تعامل با مشتریان بالقوه است. گزارش هایی از این مکالمات و دیدارها را ثبت کنید و در اختیار تیم بازاریابی قرار دهید. بنابراین، به جای ایجاد محتوای کورکورانه، با همکاری تیم فروش، محتوایی تولید کنید که مشتریان بالقوه شما دوست دارند ببینند.
4. با برگزاری جلسات طوفان فکری بین تیم های فروش و بازاریابی همکاری ایجاد کنید.
یک راه عالی برای تولید محتوای مناسب، برگزاری جلسات طوفان فکری منظم است. این جلسات کوتاه، دلچسب و پر از بهره وری است. همچنین می توانید فایل های اشتراکی در اختیار همه اعضای دو تیم قرار دهید ایده های خود را در هر زمانی که دوست دارند به آن اضافه کنند. این روش ها، موجب همکاری و همسویی دو بخش بازاریابی و فروش می شود.
5. بازاریابان را در جریان تماس های مشتریان قرار دهید
شنیدن خواسته ها و نیازها مستقیما از دهان مشتریان بالقوه، به بازاریابان دید درستی از مطالبه آنها می دهد. این فرصت نه تنها یک تجربه یادگیری عالی است، بلکه به شکل دادن محتوای تولیدی توسط تیم بازاریابی در آینده نیز کمک می کند.
بنابراین با ارتباط میان بازاریابی و فروش، فرصتی برای تیم بازاریابی ایجاد کنید تا با مشتریان مستقیما در تماس قرار بگیرند و با آنها برخوردی نزدیک داشته باشد.
6. فرایند آموزش بین دو تیم فروش و بازاریابی را تسهیل کنید.
طبیعتا تیم فروش در شیوه ارائه محصولات و خدمات حرفه ای خواهد بود، اما گاهی اوقات ممکن است به کمک تیم بازاریابی نیاز داشته باشد. همواره از تیم فروش بپرسید که آیا در مورد شیوه ارائه سؤال خاصی دارند و در صورت نیاز آموزش های لازم را برای آنها تسهیل کنید.
7. تمامی منابع و محتوای تولید شده بین دو تیم فروش و بازاریابی را به اشتراک بگذارید.
هنگامی که ارتباط میان بازاریابی و فروش کامل باشد و تمامی تیم ها به اطلاعات دسترسی داشته باشند، دیدی کلی نسبت به فرایندهای کسب و کار خواهند داشت. بدین ترتیب خود را در مسیر اهداف شرکت هماهنگ می کنند.
سخن آخر
همانطور که گفته شد ارتباط میان بازاریابی و فروش بسیار قوی است که برای رشد و موفقیت کسب و کار شما بسیار مهم است. اگر هر دو بخش از نزدیک با هم کار کنند، این همکاری می تواند برای شرکت شما معجزه کند. با به اشتراک گذاشتن یافته های هر دو بخش و به کار بردن آنها، تعداد مشتریان خود را به حداکثر برسانید و برای به حداکثر رساندن موفقیت تجاری خود، رابطه بین فروش و بازاریابی را تقویت کنید.
