هفت مرحله فروش بیمه
از نظر تئوری، شیوه استفاده از شبکه‌های اجتماعی و سایر ابزارها روند فروش را آسان‌تر می‌کند؛ زیرا فناوری به شما و تیم فروش شما اجازه می‌دهد تا در هر مرحله اطلاعات بیشتری در مورد بازار هدف خود کسب کنید. این بدان معناست که شما می‌توانید در هر هفت مرحله فروش بیمه یا فرآیند خرید، راه حل‌های مرتبط و قدرتمندتری را به مشتریان خود ارائه دهید.
تلفیق دانش خود از بازار هدف همراه با درک هفت مرحله فروش به شما کمک می‌کند فروش بیشتری داشته باشید.
به نظر می‌رسد همان روند فروش 7 مرحله‌ای، که در در گذشته توسعه یافته، امروزه نیز اعمال می‌شود. هفت مرحله آموزش بیمه عبارتند از:
هفت مرحله فروش بیمه کدامند؟
روند فروش 7 مرحله‌ای بیمه شامل موارد زیر است:
مرحله اول، مشاهده و احراز شرایط
قبل از برنامه‌ریزی برای فروش، تحقیقات دقیق و موشکافانه خود را انجام دهید تا افراد یا شرکت‌هایی را که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقمند باشند، به خوبی شناسایی کنید.
این مرحله جستجو نامیده می‌شود و این مرحله اساسی برای باقی مراحل فروش ضروری است. تمامی مخاطبان شما می‌توانند به یک خریدار دائمی تبدیل شوند.
مرحله جستجو و واجد شرایط بودن مشتریان، به مرحله آگاهی از نیازهای آن‌ها در فرآیند خرید مربوط است. باید به خوبی مشتریان خود را بشناسید تا بتوانید مشاوره‌ای متناسب به آن‌ها ارائه دهید.
مرحله دوم، آماده سازی/ پیش رویکرد
قبل از برقراری تماس برای فروش خدمات بیمه، ارسال ایمیل یا قرار ملاقات حضوری بسیار مهم است که وظایف خود را با تحقیق درباره مشتری و برنامه ریزی مرحله به مرحله، انجام دهید.
یک فروشنده خوب در مورد هر یک از مشتریان تحقیق می‌کند تا با نیازهای مشتری آشنا شود و تمام اطلاعات مربوط به سابقه افراد یا کسب و کار را به دست می‌آورد.
مرحله سوم، رویکرد
در این مرحله است که شما اولین برداشت را می‌کنید. شما این کار را با معرفی خود، توضیح هدف تماس یا قرار ملاقات حضوری و ایجاد روابط مناسب با آن‌ها انجام می‌دهید. برداشت‌های اول برای ایجاد اعتماد مشتری بسیار مهم است.
شما ابتدا برای ایجاد یک رابطه با مشتری تلاش می‌کنید. این معمولا شامل معرفی، گفتگوهای کوچک، پرسیدن سوالات مختلف برای ایجاد صمیمیت و به طور کلی توضیح و معرفی کامل خود و نمایندگی بیمه‌ای که از طرف آن تماس می‌گیرید. سه روش معمول در این مرحله وجود دارد:
- رویکرد حق بیمه: ارائه هدیه به مشتری احتمالی خود در ابتدای تعامل برای ایجاد روابط بهتر
- رویکرد سوال پرسیدن: طرح سوال برای علاقمند شدن مشتری به خدمات دوره آموزش بیمه
- رویکرد محصول: دادن نمونه یا خدمات آزمایشی رایگان به مشتری برای بررسی و ارزیابی نمایندگی بیمه شما
مرحله چهارم، ارائه
تحقیق و آماده سازی شما در حین ارائه، زمانی که راه حل فروش خود را برای مشتری خود پیشنهاد می‌دهید، نتیجه می‌دهد.
تا زمانی که آماده ارائه باشید، به اندازه کافی نیاز مشتری خود را درک خواهید کرد تا مطمئن شوید راه حلی را ارائه می‌دهید، که نیازهای مشتری را به طور کامل برآورده کند.
ارائه باید متناسب با نیاز مشتری باشد و توضیح دهد که چگونه محصول یا خدمات شما نیازهای آن شخص یا شرکت را برآورده کند.
اکنون زمان آن است که بر مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید. این ممکن است شامل نمایش محصول، فیلم، ارائه پاورپوینت یا اجازه دادن به مشتری برای دیدن محصول یا تعامل با آن باشد.
در این مرحله، مشتری از اطلاعاتی که به عنوان بخشی از مجموعه راه حل‌های ممکن به اشتراک گذاشته می‌شود، استفاده می‌کند.
آن‌ها ممکن است در مورد پیشنهاد شما در مقایسه با پیشنهادات دیگر نمایندگی‌های بیمه تحقیق کنند. در این قسمت از فروش است که می‌توانید از ارزان فروشی و فروش متقابل استفاده کنید تا مشتری را بیشتر به خود علاقمند کنید.
پس از شناسایی نیازهای مشتریان خود، متوجه می‌شوید که آیا می‌توانید مزایای بیشتری از یک محصول یا ارائه خدمات برای مثال افزایش قیمت دوره‌ای خدمات دریافت کنید یا خیر.
فروش متقابل، ارائه خدمات اضافی و محصولات جانبی است که مربوط به خدماتی است که مشتری شما استفاده می‌کند.
مرحله پنجم، غلبه بر اعتراضات
به عنوان یک متخصص فروش بیمه، یادآوری این نکته مهم است که بستن فروش همیشه یک روند سریع و آسان نیست. حتی با استعدادترین فروشندگان حرفه‌ای نیز اغلب با موانعی روبه‌رو می‌شوند که می‌تواند مانع از موفقیت در جستجوی آن‌ها شود.
این موانع معمولا به اشکال اعتراض از سمت بیمه شونده در مرحله فروش وجود دارد. مهم است که به یاد داشته باشید اعتراضات فروش می‌تواند برای با استعدادترین و حرفه‌ای ترین کارشناسان و فروشندگان نیز اتفاق بیفتد.
شما باید بتوانید بر این اعتراض‌ها غلبه کنید تا به موفقیت دست پیدا کنید و فروش را ببندید. داشتن روندی برای غلبه بر اعتراضات فروش مانند 5 مرحله زیر می‌تواند، به شما کمک کند تا موانع به وجود آمده از اعتراضات و نارضایتی‌های مشتری را از میان بردارید و قدم در مسیر موفقیت بردارید.
- ابتدا اعتراضات را پیش بینی کنید.
- پاسخ‌های مناسب برای این اعتراضات به مشتری بدهید.
- وظایف خود را برای رفع نارضایتی‌ها به خوبی انجام دهید.
- با مشتری برخورد صحیح و مناسبی داشته باشید.
- با حفظ آرامش، مشکلات را از میان بردارید.
مرحله ششم، بستن فروش
چند ترفند مهم برای فروش بیشتر بیمه وجود دارد. با توجه به شرایط بیمه شونده، نماینده بیمه بلافاصله باید در مورد یک خدمات جدید و مناسب با قیمت معقول به مشتری پیشنهاد دهد.
فروشندگان باید به مشتریان خود کمک کنند تا مشکلات‌شان را بشناسند و درک کنند و سپس به آن‌ها کمک می‌کنند تا بهترین راه حل‌ها را برای آن‌ها پیدا کنند. هیچ کس دوست ندارد احساس کند شما به عنوان نماینده بیمه بدون در نظر گرفتن نیاز و شرایط مشتری، فقط می‌خواهید محصول یا خدمات‌تان را به آن‌ها بفروشید.
بنابراین، باید از مشتری سوال بپرسید تا به با پیشنهادتان به آن‌ها کمک کنید تا مشکلات را ببینید و بهترین انتخاب را داشته باشند.
سپس می‌توانید به آن‌ها راه‌حل‌های خود را به آن‌ها پیشنهاد دهید. با این روند، فروش بسیار بیشتری از خدمات بیمه خواهید داشت.
مرحله هفتم، پیگیری و خدمات پس از فروش
پیگیری فروش، تعهد شما نسبت به خدمات ارائه شده به مشتری را نشان می‌دهد و وفاداری مشتری را بیشتر می‌کند و به فروش بیشتر کمک می‌کند. مراحل پیگیری شامل موارد زیر است:
- پس از خرید با مشتریان تماس بگیرید تا اطمینان حاصل کنید که از خدمات شما رضایت کافی دارند.
- بازپرداخت و ضمانت فروش بسیار مهم است.
- باید یک رابطه فروش مداوم با بیمه شوندگان خود برقرار کرده و آن‌ها را به تبلیغ برای نمایندگی بیمه‌تان ترغیب کنید.
کلام پایانی
لبخند و نگرش گرم و دوستانه هنگام نزدیک شدن به بیمه شوندگان، امری حیاتی در فروش بیمه است.
کمک به مشتری جدید در یافتن محصول یا خدمات مورد نیاز خود با گوش دادن به صحبت‌های آن‌ها و ارائه یک توصیه دوستانه، احتمال فروش را افزایش می‌دهد. با اجرای این هفت مرحله فروش بیمه می‌توانید اطمینان حاصل کنید که نه تنها در فروش موفق خواهید بود، بلکه می‌توانید مشتریان خود را همیشگی کنید و روز به روز به تعداد آن‌ها بیافزایید.
