نحوه فروش تلفنی
برای بازاریابی مستقیم محصولات خود به مشتریان موجود و احتمالی می‌توانید از روش بازاریابی فروش تلفنی استفاده کنید. هنگام برقراری تماس فروش، محصولات خود را در معرض دید مصرف کنندگان و مشاغل قرار می‌دهید. روش فروش تلفنی، اغلب دشوارتر از تعاملات فروش حضوری است، زیرا بسیاری از مردم بدون توجه به محصولات ارائه شده، نسبت به فروشندگان تلفنی واکنش منفی نشان می‌دهند. اما زمانی که مشتری به محصول شما علاقه نشان داد، باید مطمئن شوید که می‌توانید محصول‌تان را به مشتری بفروشید و نحوه فروش تلفنی را بدانید.
10 نکته طلایی از نحوه فروش تلفنی
1. لیستی از تمام مزایایی که محصول شما برای مشتریان شما فراهم می‌کند را بنویسید. از مزایای آن به عنوان نقطه فروش استفاده کنید.
فروش تلفنی اغلب مختصر است و اگر سریع توضیح دهید که محصول به نفع مشتری شماست، کار را تمام کرده‌اید.
2. لیستی از سوابق و گزارش فروش را تهیه کنید. برای یافتن شماره مشتریان موجود می‌توانید به سوابق مشتری خود مراجعه کرده یا می‌توانید از شماره تلفن مشتریان آینده استفاده کنید.
شماره تلفن مشتریان احتمالی را در رجیستری ثبت نکنید. نمی‌توانید با شماره‌های مندرج در دایرکتوری تماس جستجوی برقرار کنید، اگرچه می‌توانید با مشتریان موجود خود تماس بگیرید. (برای اطلاعات بیشتر مقاله قوانین فروش را مطالعه کنید)
3. قبل از برقراری تماس، تمرین‌های خود را بر روی مشتریان و افراد احتمالی انجام دهید. اگر محصولات را به صورت اقساط می‌فروشید، باید در فهرست سوابق عمومی آنلاین شهرستان خود جستجو کنید تا بفهمید کدام افراد در لیست اصلی شما واقعا صاحب خانه هستند و چه افرادی وام مسکن دارند.
4. با مشتریان خود تماس بگیرید و پس از معرفی مختصر خود، باید بلافاصله بیانیه‌ای ارائه دهید و سوالاتی از قبیل “توصیف چگونگی مفید بودن محصول شما برای آن‌ها” در شروع، می‌تواند بسیار مفید باشد.
اما سوالاتی مانند”الان زمان خوبی برای مکالمه با شما است؟” یا “آیا زمان دارید و مایل هستید درباره خدمات مجموعه ما مطلع شوید؟” تاثیر خوبی بر آن‌ها نمی‌گذارد.
زیرا قبل از اینکه حتی محصول خود را معرفی کنید، به مشتری شما فرصتی می‌دهد تا تماس را خاتمه دهد. شما باید سریع این ایده را منتقل کنید، که محصول شما می‌تواند به نوعی زندگی فرد مقابل را بهبود بخشد. در غیر این صورت ممکن است تماس به شکلی ناگهانی از سمت مشتری پایان یابد.
5. با لحنی صحبت کنید که گویی از بسته شدن معامله مطمئن هستید. همیشه اعتماد به نفس خود را حفظ کنید.
بعد از اینکه مزایای محصول را برای مشتری توضیح دادید، باید سعی کنید فروش را با استفاده از عبارتی مانند “ترجیح می‌دهید با چک یا کارت اعتباری پرداخت کنید؟” ببندید تا فروش خود را قطعی کنید.
پیشنهاد تماس یا مکالمه در روزهای آتی را به مشتری ندهید تا درباره آن فکر کند. زیرا یکی از رقبای شما می‌تواند در آن مدت تماس بگیرد و محصول خودش را به مشتری شما بفروشد. پس عاقلانه عمل کنید.
6. اگر محصول خود را با موفقیت از طریق فروش تلفنی می‌فروشید، باید از مشتری خود نام سه یا چند نفر از دوستان یا اعضای خانواده خود را که ممکن است مایل به خرید محصول شما باشند، بخواهید.
به مخاطبان جدید بگویید: “دوست شما پیشنهاد داده است که من این تماس را بگیرم” تا شانس بیشتری برای فروش داشته باشید.
7. آگاهی از نحوه فروش تلفنی، باعث افزایش درآمد کسب و کارهای کوچک و تبدیل آن‌ها به تجارت‌های بزرگ می‌شود. دانستن چگونگی برقراری تماس، برقراری مکالمه فروش و خاتمه بخشیدن به فروش، از اجزای اساسی در فروش تلفنی است.
با یادگیری موثر نحوه‌های فروش تلفنی، نکات بازاریابی تلفنی، مهارت خود را بهبود بخشید و اهداف فروش هفتگی، ماهانه و سالانه خود را برآورده کنید.
8. از متن‌های از پیش نوشته شده هنگام تماس استفاده کنید. در فروش تلفنی، مهم نیست که دانش شما از ویژگی‌‌ها و نقاط قوت محصول و تسلط شما بر نحوه فروش چقدر بالا است.
مکالمات تلفنی شما یک طرفه نیستند، اما پایبندی به یک متن، شما را برای مواجهه با چالش‌های معمول هنگام فروش تلفنی آماده می‌کند. در صورت امکان از متن‌های پیشنهادی شرکت استفاده کنید.
اگر متن آماده‌ای ندارید، شروع به نوشتن یکی از آن‌ها بکنید. متن‌های فروش تلفنی باید حاوی یک حال و احوالپرسی بسیار مختصر، توضیح و معرفی محصول، بیان نقاط قوت آن، درخواست از مشتری باشد و سپس منجر به فروش شود.
متن اصلی باید، مشتری را از طریق فرآیند فروش راهنمایی کند و اطلاعات لازم را در مورد محصول یا خدمات پس از فروش به طور کامل ارائه دهد.
9. قبل از شروع به کار با برگه تماس، تصمیم بگیرید که قصد دارید روی کدام محصول تمرکز کنید. تماس تلفنی برای فروش بسیاری از محصولات مفید و کارآمد نیست.
تمرکز خود را بر روی فروش یک محصول بگذارید. برخی از مشاغل کوچک، کمپین‌هایی را برای عرضه محصولات جدید یا تبلیغ محصولات فعلی راه اندازی می‌کنند.
محصولی را که شرکت پیشنهاد می‌دهد، بفروشید. اگر تمرکزی بر محصول خاصی وجود ندارد، کالایی را که بیشتر از همه فروش دارد و بین مشتریان شما محبوب است، ارائه دهید.
10. هدف گذاری کنید. فروش تلفنی موثر و موفق با تعیین اهداف آغاز می‌شود. همیشه برقراری تماس و امید به فروش هر چه بیشتر محصول، کار هوشمندانه‌ای نیست.
اگر مدیر فروش هستید، اهداف فروش تلفنی خود را ماهانه تنظیم کنید و با تقسیم اهداف، تیم را به سمت فروش بیشتر سوق دهید.
اگر مدیری وجود ندارد، تصمیم بگیرید که در طول هفته چند محصول یا خدمات می‌خواهید بفروشید. مشخص کنید که برای فروش مورد نظر شما چه تعداد تماس تلفنی لازم است و این مقدار را در هدف محصول خود ضرب کنید و اعداد و ارقام فروش و سود خود را به دست آورید.
از آنجا که تماس‌های تلفنی برای فروش ضروری است، آداب و معاشرت تماس تلفنی و نحوه فروش تلفنی، برای شرکت‌ها و نمایندگان فروش آن‌ها نیز به همان اندازه مهم است. از دست دادن مشتری از طریق تلفن بسیار آسان است، اما مشاغل می‌توانند با آگاهی از نحوه فروش تلفنی، به طور موثر مشتری‌های تلفنی خود را جذب کرده و محصولات خود را به آن‌ها ارائه دهند.
