افزایش فروش
افزایش فروش و تکنیک‌های فروش موثر یکی از موضوعات مهم و مورد توجه صاحبان کسب و کار است. یکی از سوالاتی که ممکن است بسیاری از فروشندگان از خود بپرسند این است که برای دوره فروش محصول و خدمات چقدر زمان دارند تا ذهن مشتری را به طرف محصول جلب کنند؟
در واقع سریع ترین زمانی که میتوان مشتری را مجاب به خرید محصول و خدمات کرد چند ثانیه چند دقیقه یا چند روز است؟
آیا میتوان مشتری را در عرض ۳ ثانیه مجاب کرد تا محصولی را خریداری کند؟ چرا راهکارهایی برای تسخیر قلب و ذهن مشتری وجود دارد؟ آیا میتوان شیوه‌هایی را به کار برد که مشتری بلافاصله نسبت به خرید محصول خدمات یا ایده‌های صاحبان کسب و کار اقدام کند؟
تکنیک های افزایش فروش
به عنوان فروشنده اگر به اصلی‌ترین مسائل مورد توجه خریداران خود توجه نکنید، همچنین با ظرافت ها و نکته سنجی های بازاریابی و فروش آشنایی نداشته باشید، نه تنها نمی توانید فروش خوبی را از آن خود کنید بلکه باعث پشیمانی و عصبانی شدن خریداران نیز خواهید شد.
در فروش نکته ها و ترفند های بسیار ظریفی وجود دارد که باعث می شود فروش بیشتری را از آن خود کنید و مشتریان خود را به مشتریانی دائمی تبدیل کنید. تکنیک های فروش را یاد بگیرید. شاید برای شما نیز این سوال پیش بیاید که چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟
۴ سوال مهم قبل از ورود به فرآیند افزایش فروش
پیش از آنکه وارد فرآیند فروش شوید، باید چهار سوال مهم را از خود پرسیده و پاسخ کامل و دقیقی برای آن داشته باشید.
سوال اول: سعی دارید چه چیزی بفروشید؟
سوال دوم :به چه قیمتی؟
سوال سوم: چرا مشتری باید حرف شما را به عنوان فروشنده قبول کند؟
سوال چهارم: خرید این محصول و خدمات چه نفعی برای مشتری دارد؟
اگر پاسخ این ۴ سوال را با دقت و جزئیات بدهید، گام بسیار بزرگی را در فروش برداشته اید. باید برای پاسخ دادن به این ۴ سوال، پاسخ‌های احتمالی مختلفی را تهیه کرده و آنها را مکتوب کنید.
چه کار کنیم مشتری پیشنهاد ما را رد نکند؟
برای هر فروشنده ای بهترین حالت وضعیتی است که پیشنهادی را به مشتری ارائه می دهد و مشتری بدون هیچ گونه چانه زنی پیشنهاد او را قبول کرده و محصول یا خدمات را خریداری می کند.
اما چطور میتوان پیشنهاد رد نشدنی به مشتری داد و چگونه می توان در کمترین زمان ممکن مشتری را متقاعد کرد تا محصول و خدمات ما را خریداری کند؟
در اولین قدم باید مشتری خود را به خوبی بشناسید و از نیازهای او آگاه باشید. در این صورت مشتری نمی‌تواند پیشنهاد شما را رد کند. در صورتی که هیچ شناختی نسبت به او نیازهایش و خواسته‌هایش نداشته باشید، نمی‌توانید به فروش خود امید داشته باشید.
شناخت مشتری به شما کمک می‌کند که در امر فروش موفق تر عمل کنید باید بتوانید با مشتری همذات پنداری کنید.
خودتان را جای مشتری بگذارید و از دریچه چشمان او به موضوع نگاه کنید. محصول را به گونه ای برای او توصیف کنید که نیازها و خواسته هایش را پوشش دهد. افزایش فروش اگر با چنین رویکردی پیش بروید حتی می توانید در بازه زمانی کمتر از ۳ دقیقه مشتری را مجاب کنید تا محصول شما را خریداری کند.
به ارزش افزوده محصولات و خدمات خود توجه کنید
وقتی مشتری محصول یا خدماتی را از شما خریداری می کند و متوجه می شود که با خرید این محصول ارزش افزوده ای را به او پیشنهاد کرده‌اید، مقاومتش کمتر و کمتر می شود.
به عنوان فروشنده، باید سعی کنید مقاومت مشتری را تا جای ممکن کاهش دهید. باید بتوانید به همراه محصول اصلی، سایر خدمات و ارزش افزوده هایی که خرید آن محصول و خدمات برایش به همراه خواهد داشت را یادآوری کنید.
برخی فروشنده ها از تاکتیک ها و تکنیک های مختلفی نیز در فروش استفاده می‌کنند. مثلاً صحبت از امکان استرداد پول، طرح خرید اقساطی، ارائه نمونه های رایگان، گارانتی یا ضمانت، پرداخت به ازای نتیجه دریافتی، پشتیبانی رایگان، آزمون پیش از خرید و غیره را مطرح می کنند.
همین مسئله باعث می شود مشتری به خرید ترغیب شود و مقاومت درونی اش نسبت به خرید کردن کاهش پیدا کند.
قانون ۷ و ۹ را دست کم نگیرید
در قیمت‌گذاری قانونی وجود دارد که به نام قانون ۷ و ۹ معروف است. بر اساس این قانون بهتر است از ترفندهای قیمت‌گذاری کمک بگیرید در حین قیمت‌گذاری آخرین رقم قیمت محصول بهتر است با ارقام ۷ و ۹ به پایان برسد. این موضوع می‌تواند فروش را بالا ببرد.
همیشه قیمت محصول خود را با قیمت محصولات مشابه رقبا مقایسه کنید. درنظر داشته باشید که افزایش قیمت یعنی افزایش ارزش محصول.
البته می توانید در کنار افزایش قیمت، از تخفیف‌ها و کوپن های تخفیف نیز کمک بگیرید. همچنین با منحصر به فرد کردن مشتریان می توانید آن ها را به خرید ترغیب کنید.
منظور از منحصر به فرد کردن مشتریان، افزایش فروش آن است که برای مشتریان خاص خود یا افرادی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند، تخفیف‌ها و خدمات بیشتری را در نظر بگیرید و از این طریق مقاومت آنها نسبت به خرید محصولات جدید به شدت کاهش پیدا می‌کند.
قبل از فروش سوال های مهمی را از خود بپرسید
قبل از آنکه وارد فرآیند بازاریابی و فروش محصول و خدمات شوید باید سوالات مهمی را مطرح کنید.
۱- آیا نیاز مشتریان کاملاً واضح و مشخص شده است؟
باید دقیقاً بدانید که محصول و خدمات شما چه نیازی از مشتریان و کاربران شما را مرتفع می‌سازد. همه چیز باید کاملاً روشن و شفاف باشد. وقتی به مخاطب درباره محصول خود توضیح می دهید، باید به نیاز واقعی او توجه ویژه‌ای نشان دهید. حتی شعار اصلی شما برای فروش باید متناسب با نیاز اصلی مشتری هایتان باشد.
۲- نیاز تا چه حد واقعی است؟
گاهی اوقات ما برای فروش محصولات خود نیازهایی را مشتری در نظر می‌گیریم که واقعی نیستند. در واقع مشتری خود را به خوبی نمی‌شناسیم و بر اساس حدس زیاد و گمان‌های خود نیازهایی را برای مشتری تبیین می کنیم.
این کار به شدت اشتباه است. باید دقیقاً و صادقانه بدانیم نیازهایی که برای مشتری در نظر گرفته ایم تا چه حد واقعی و تا چه حد توهمی است که آیا واقعاً مشتری چنین نیازی دارد یا خیر.
۳- آیا برآورد درستی از بازگشت سرمایه دارید؟
برخی صاحبان کسب و کار در ابتدای امر بررسی های خوبی را انجام می دهند ولی در مورد بازگشت سرمایه کار را به صورت کامل انجام نداده و تحقیقات کاملی را انجام نمی دهند.
در همان ابتدا باید نسبت به بازگشت سرمایه خود وضعیت روشنی را مشخص کنید. باید ببینید چه کار هایی می تواند به فروش بیشتر شما و بازگشت سرمایه تان کمک کند.
۴- آیا زمان عرضه محصول مناسب است؟
بعضی از محصولات و خدمات فصلی هستند و در همه فصول سال امکان فروش و موفقیت در فروش برای آنها وجود ندارد.
باید برای چنین محصولات و خدماتی زمان مناسب ارز را مشخص کنید و دقیقا بدانید محصول و خدمات خود را باید در چه زمانی به بازار عرضه کنید.
۵- آیا شناخت درستی از رقبا دارید؟
یکی دیگر از موضوعات مهمی که حتماً در فرآیند فروش باید مورد توجه قرار گیرد، بررسی وضعیت رقباست.
باید وضعیت کلیه رقبای خود را به صورت مکتوب مورد بررسی و تحلیل قرار دهید. نقاط قوت و نقاط ضعف آنها را بشناسید و ببینید محصول و خدمات شما از چه نقطه نظر هایی از محصولات رقبا وضعیت بهتری دارد و از چه نقطه نظر هایی وضعیت بدتری دارد. تکنیک های فروش را فرا بگیرید.
همچنین باید از نظر قیمت‌گذاری نیز مقیاس درستی نسبت به رقبا داشته باشید و ببینید رقبای شما محصول و خدمات خود را با چه قیمتی به بازار عرضه می کنند. در قیمت گذاری قیمتی که رقبا محصول و خدمات خود را به بازار عرضه می کنند بسیار حائز اهمیت است.
تبلیغات شفاهی و دهان به دهان را دست کم نگیرید
یکی از موثر ترین روش های تبلیغات و بازاریابی بازاریابی دهان به دهان است. در واقع برخی بر این باورند که به زبان یک ویروس است و بازاریابی ویروسی در عصر افزایش فروش چیزی نیست مگر راهکاری برای افزایش فروش.
مشتریان فعلی شما به شدت می توانند عاملی برای تبلیغات محصولات شما به سایرین باشند آنها را دست کم نگیرید.
برای آنکه در بازاریابی دهان به دهان موفق باشید راهکارهای مختلفی وجود دارد. مثلاً می‌توانید با انتشار اطلاعات از طریق تصاویر یا با استفاده از تهیه کلیپ های صوتی و تصویری به انتشار دهان به دهان تبلیغات خود کمک کنید.
در نظر داشته باشید که اگر می‌خواهید در بازاریابی دهان به دهان به صورت موفق تری عمل کنید، باید فرآیندها را ساده‌سازی کنید. همه چیز باید بسیار شفاف و روشن باشد. نیازها، خدمات و توضیحات محصول شما باید به صورت شفاف ای برای کاربران قابل درک باشد.
از همه دارایی های پنهان و آشکار خود برای بازاریابی و افزایش فروش استفاده کنید
تکنیک های افزایش فروش
برخی صاحبان کسب و کار و دارایی های پنهان و آشکاری برای بازاریابی و فروش دارند ولی از آنها به شکل مفید و موثری استفاده نمی کنند.
یکی از دارایی هایی که ممکن است شما به عنوان مدیر کسب و کار آن را نادیده بگیرید، مشتریان فعلی شما هستند. مشتریان فعلی شما به خوبی می توانند محصولات و خدمات شما را به سایرین معرفی کنند.
مشتریان فعلی می‌توانند به عنوان مشتری بالقوه برای سایر محصولات شما در نظر گرفته شوند. مشتریان فعلی دارایی‌های پنهانی هستند که ممکن است مورد بی‌توجهی قرار گیرند.
یکی دیگر از دارایی هایی که ممکن است نادیده گرفته شود، کارمندان مجموعه هستند. گاهی اوقات با آموزش تخصصی کارمندان فعلی می‌توانند به نیروهای حرفه‌ای تبدیل شوند. ولی بسیاری از صاحبان کسب و کار این موضوع و این دارایی های پنهان را نادیده می‌گیرند.
دارایی های پنهان بسیار دیگری نیز در کسب و کار ها وجود دارد افزایش فروش که با بررسی آنها می توانید شرایط را برای کسب و کار خود به خوبی تغییر دهید.
به مشتری کمک کنید ترس تصمیم گیری را کنار بگذارد
یکی از کارهایی که فروشندگان می توانند در حین فروش خدمات و محصولات انجام دهند آن است که به مشتری کمک کنند هر سطح تصمیم‌گیری را کنار بگذارد و به راحتی خرید کند.
همانطور که می دانید کلمات تاثیر و نقش بسیار مهمی روی ذهن انسان دارند. اگر فروشنده بتواند با کلمات و جملات درست مشتری را به خوبی متقاعد کند تا ترس تصمیم گیری را کنار بگذارد به هدف اصلی خود یعنی فروش محصول و خدمات رسیده است.
تجربه بسیاری از فروشندگان نشان می‌دهد که خریداران در حین خرید دچار ترس تصمیم گیری می شوند و نقش فروشنده در خلاص کردن مشتری از این ترس تصمیم گیری بسیار حائز اهمیت است. تکنیک های افزایش فروش را دست کم نگیرید.
وقتی مشتری ترس تصمیم گیری را کنار می‌گذارد می تواند مجاب به خرید محصول و خدمات شود.
انواع خریداران را بشناسید
افزایش فروش
به عنوان فروشنده باید بتوانید انواع خریداران را بشناسید برخی از خریداران جزو گروه ولخرج ها هستند. این گروه کسانی هستند که راحت تر از بقیه خرید می کنند و برای پولی که خرج می کنند، اهمیت زیادی قائل نمی شوند. البته این گروه از خریداران درصد بسیار کمی از مشتریان را تشکیل می دهند.
گروهی دیگری از خریداران محافظه کار ها هستند که همه جوانب را می سنجند و بعد خرید می کنند سرعت عمل محافظه کار ها برای خرید خیلی کمتر از به ولخرج ها است.
و اما گروه دیگری از مشتریان میانه‌روها هستند که درصد بالایی از خریداران را تشکیل می دهند.
فروشندگان باید بتوانند انواع خریداران را تشخیص داده و شناسایی کرده و با توجه به روحیات سلایق و علایق آنها محصول را به گروه‌های مختلف بفروشند.
افزایش فروش؛ واقعیت را به مشتری بگویید
هر محصول و خدمتی ممکن است نقاط قوت و البته نقاط ضعفی داشته باشد. برخی از فروشندگان در حین فروش محصول و خدمات از روش های بزرگنمایی استفاده می‌کنند و تنها نقاط قوت محصول و خدمات را پررنگ می‌کنند. در واقع واقعیت موضوع را به مشتری گوشزد نمی‌کنند.
اگر نقاط ضعف و کاستی های محصول و خدمات در کنار نقاط قوت مطرح شود و در واقع واقعیت موضوع به مشتری گفته شود می تواند اعتماد مشتری را جلب کند. تکنیک های افزایش فروش به همین موارد اشاره دارند.
البته اقرار به کمبودها باید با روشی درست و سنجیده انجام شود. همه اطلاعات بدون سانسور کردن اعم از نقاط قوت و کاستی ها باید در اختیار مشتری قرار گیرد.
حس رضایت از خرید را در مشتری ایجاد کنید
یکی از اعضای فروشندگان آن است که کاری کنند مشتری حس خوبی از خرید داشته باشد. باید بتوانید رضایت آنی و حتی رضایت طولانی‌مدت را در مشتری ایجاد کنید. مشتریان شما به خریداران دائمی محصولات و خدمات شما تبدیل می شوند. افزایش فروش
از کلمات و جملات درستی در حین معرفی کردن و فروش محصول استفاده کنید. تکنیک های افزایش فروش را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید. همه چیز را با دقت در نظر بگیرید تا مشتری از خرید خود احساس خوب و رضایت مندی داشته باشد و با اکراه و اجبار مجبور به خریدن شود. این هنر یک فروشنده خوب است تا بتواند رضایت خاطر مشتری را جلب کند.
به شما پیشنهاد می‌کنم اطلاعات مربوط به دوره‌های آموزشی آکادمی بازار را مشاهده کنید.
