فروش موثر و بیشتر را تجربه کنید

فروش موثر ؛ چگونه و با چه روشی؟

اکثر صاحبان شرکت‌ها و افرادی که در حوزه بیزنس دستی دارند، هدف مشخص و معلومی را دنبال می‌کنند. در اکثر قریب به اتفاق موارد، صاحبان کسب و کارها تمایل دارند خدمات و محصولات بیشتری در بازار به فروش برسانند و فروش موثر را تجربه کنند.

اما سوال مهم آن است که چگونه می‌توان دوره فروش موثر و موفق‌تری را از آن خود کرد؟ و سوال بعدی اینکه چرا برخی می‌توانند فروش موثر را تجربه کنند و برخی نمی توانند؟

راهکارهای عملی برای فروش موثر

اگر در فضای مجازی جستجو کنید، فایل‌ها و مطالب بسیاری در مورد فروش موثر و تجربه فروش بیشتر منتشر شده است.

نشان دهید که به محصول خود تعصب دارید

گاهی اوقات بعضی از فروشنده ها تظاهر می‌کنند که به محصولات خود تعصب ندارند می خواهند نشان دهند که محصولی که به مشتری معرفی می‌کنند تنها قصد فروش آن را دارند و به فکر مشتری هستند ولی باید در نظر داشته باشید که مشتری همه چیز را زیر نظر می گیرد و دقیقا توجه می‌کند که شما چقدر به محصول و خدمات خود تعصب دارید.

کنجکاوی مشتری را برانگیزید

باید کاری کنید که مشتری نسبت به محصولات و خدمات شما کنجکاو شود. اگر مشتری به آن چیزی که شما میفروشید کنجکاو نباشد نمی توانید به فروش بیشتر خود امیدی داشته باشید.

محصول شما باید برای مشتری جذابیت داشته باشد و وقتی حس کنجکاوی مشتری را تحریک می کنید، این جذابیت افزایش پیدا می کند.

مشتری باید حس خوبی از خرید داشته باشد تا فروش موثر داشته باشید

یکی از کلیدهای موفقیت در فروش موثر آن است که مشتری حس خوبی از خرید داشته باشد. اگر میخواهید به اهداف خود دست پیدا کنید، باید کاری کنید که مشتری در حین خرید کردن و پروسه پرداخت و حتی بعد از آن که محصول و خدمات شما را خریداری کرد حس خوبی داشته باشد.

با گذشت زمان، این حس خوب نه تنها کاهش پیدا نمی‌کند.، بلکه افزایش نیز داشته باشد زیرا این حس خوب را می‌تواند به سایر مشتریان بازاریابی تلفنی منتقل کند.

مشتری را وادار به خرید کردن نکنید

برخی فروشنده‌ها به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی می‌خواهند مشتری را مجبور به خرید کردن کنند. در چنین شرایطی مشتری به هیچ وجه احساس خوبی نسبت به خرید نخواهد داشت.

همچنین وقتی مشتری را مجبور به خرید کردن میکنیم، این حس بد تا انتها با او باقی می ماند. حتی اگر خرید هم بکند حس اجبار که از سوی فروشنده به او منتقل شده است آزار دهنده خواهد بود.

سعی کنید انگیزه خرید را در او ایجاد کنید و در نهایت تصمیم گیری نهایی را با خود مشتری بگذارید. خودش باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد محصول را خریداری کند یا خیر.

برای فروش بیشتر استرس نداشته باشید

متاسفانه بعضی فروشنده ها در حین فروش دچار استرس و اضطراب می شوند. مثلا می‌خواهند محصول یا خدماتی را با هدف فروش تعداد مشخصی به افزایش فروش برسانند. ولی در حین راه متوجه می‌شوند که از تیراژ فروش و هدف گذاری انجام شده فاصله زیادی دارند.

همین فاصله بین هدف و وضعیت فعلی باعث می‌شود دچار استرس و تنش بسیار زیادی شوند و به محض ارتباط با مشتری این تنش و استرس را به مشتری نیز منتقل می‌کنند.

استرس و اضطراب نه‌تنها به فروش موثر کمکی نمی‌کند، بلکه باعث می شود مشتری نیز از خرید خود پشیمان شود.

حین فروش حرفهای تکراری نزنید

برخی فروشنده ها در حین فروش حرفهای تکراری میزنند و حرف جدیدی برای گفتن با مشتری ندارند. اگر حرف تازه‌ای برای مشتریان خود نداشته باشیم چگونه می توانیم آنها را ترغیب به خرید کنیم.

اصلاً چرا باید مشتریان محصولات و خدمات ما را انتخاب کنند، در صورتی که گزینه های دیگری نیز در بازار وجود دارد.

همذات پنداری با مشتری برای فروش موثر

با مشتری طوری رفتار کنید که دوست دارید فروشندگان دیگر با شما چنین رفتاری داشته باشند. به خودتان یادآور شوید زمانی که می خواهید محصول و خدماتی را خریداری کنید، دوست دارید فروشنده با شما چه رفتاری داشته باشد؟

در حین خرید احساسی دارید؟ چه سوالاتی در ذهن شما ایجاد می‌شود؟ به گونه‌ای با مشتری برخورد کنید و خود را جای او بگذارید که دوست دارید فروشندگان دیگر نیز در حین خرید با شما چنین رفتاری داشته باشند.

از نگاه مشتری به محصول نگاه کنید و نقاط قوت و ضعف محصول را ببینید. قیمت را از نگاه مشتری نگاه کنید. هرچقدر نگاه فروشنده به نگاه مشتری نزدیک تر باشد شانس موفقیت بیشتری در فروش خواهد داشت.

محصول و خدمات را خوب بشناسید

یکی از معضلاتی که برخی فروشنده‌ها با آن دست و پنجه نرم می‌کنند آن است که اطلاعات خوبی درباره محصول و خدمات ندارند.

در چنین شرایطی مشتری سوالات تخصصی و مختلفی در مورد محصول و خدمات می پرسد ولی فروشنده نمی تواند به این سوالات به درستی پاسخ دهد.

این یکی از بدترین حالت هایی است که می تواند ضربه بدی به فروش بگذارد، و باعث از دست رفتن مشتریان می‌شود.

سعی کنید اطلاعات خود را در مورد محصول و خدمات افزایش دهید. سوالات احتمالی که ممکن است مشتریان مختلف از شما بپرسندف حتماً یادداشت کرده و پاسخ درستی برای آن داشته باشید.

اگر اطلاعات کافی در مورد محصول و خدمات ندارید حتما سوالات خود را مطرح کنید. وقتی دقیقا نمی دانید چه محصولی را با چه کیفیتی و با چه مشخصاتی میفروشید، این ضربه بسیار بزرگی در فروش ایجاد خواهد کرد.

شنونده خوبی باشید

برخی فروشنده ها تصور می کنند که برای افزایش فروش باید دائماً در حال صحبت کردن و توضیح دادن درباره محصول باشند. در صورتیکه اینطور نیست و فروشنده خوب، شنونده خوب تری نیز هست.

فروشنده خوب باید بتواند کلمات صحبت ها نیازها و درخواست های مشتری را به خوبی بشنود. درست است که فروشنده باید درباره محصول صحبت کند، ولی اگر نتواند شنونده خوبی باشد به فروش محصول به افزایش فروش او کمک چندانی نخواهد کرد.

باید بتوانید علاوه بر صحبت کردن درباره محصول، صحبت طرف مقابل یعنی مشتری را نیز به خوبی بشنوید به او فرصت بدهید سوال بپرسد.

مشتری باید مجال و فرصتی برای صحبت کردن و طرح دغدغه ها و نیازهای خود داشته باشد.

برخی فروشنده ها با زیاده گویی مشتری را خسته می کنندف در چنین وضعیتی چطور می توان انتظار داشت که فروش بیشتری را تجربه کنیم. بعد از طرح موضوعات مختلف کمی صبر کنید و بعد موضوعات بعدی را توضیح دهید به مشتری اجازه بدهید سوالات خود را مطرح کند.

نقش یک دوست خوب را برای مشتری بازی کنید

در حین فروش بهتر است نه موضع بالا به پایین و موضع پایین به بالا در مقابل مشتری داشته باشید. سعی کنید با مشتری رابطه دوستانه برقرار کنید و بداند شما خیرخواه مشتری هستید.

در نقش یک دوست و همراه می‌توانید پیشنهادهای خوبی به مشتری ارائه دهید. برخی فروشنده ها رابطه خیلی خوبی با مشتری ایجاد می‌کنند رابطه ای صادقانه، همراه با محبت و دوستی.

چنین رابطه ای باعث می شود مشتری به شما اعتماد کند. تصور کنید مشتری می‌خواهد محصول و خدمات شما را خریداری کند. اگر متوجه شود شما به عنوان فروشنده صادقانه منافع او را نیز در نظر می گیرید و تنها به فکر فروش محصول خود نیستید، به شما اعتماد کرده و قطعا از شما خرید می کند.

برعکس اگر تصور کند شما تنها در فکر منافع خودتان و فروش بیشتر هستید، این حس اعتماد از بین می رود و تاثیر بسیار زیادی در فروش شما خواهد داشت.

تبلیغات دهان به دهان را دست کم نگیرید

در نظر داشته باشید که یکی از بهترین روش های تبلیغات و بازاریابی روش دهان به دهان است. در این روش مشتریان فعلی شما تبلیغات محصول و خدماتتان را برای بقیه انجام می‌دهند.

این روش خرج زیادی ندارد ولی در واقع باید زیرساخت های کسب و کار خود را به شکلی قدرتمند بر پا کنید که مشتریان فعلی از خدمات و محصولات شما رضایت کامل داشته باشند و خودشان به عنوان منبعی از تبلیغات برای شما کار کنند.

تبلیغات دهان به دهان نشان می‌دهد مشتری قبلی به محصولات و خدمات شما اعتماد دارد و شما توانسته اید رضایت او را جلب کنید در این صورت او نیز به تبلیغ محصول شما می پردازد.

مشتری راضی یکی از مهمترین موضوعاتی است که باید بدان توجه کنید.

پیشنهادهای خوبی به مشتری بدهید

برخی فروشنده ها به شکل خوبی با مشتری همذات‌پنداری می‌کنند و در کنار محصول و خدماتی که مشتری در مورد آن سوال دارد خدمات و محصولات دیگری را نیز پیشنهاد می دهند.

مثلا تصور کنید مشتری می خواهد گوشی موبایلی را از فروشگاه شما خریداری کند. شما می توانید در کنار فروش گوشی موبایل، محصولات جانبی دیگری را نیز به او پیشنهاد بدهید که در واقع خرید چنین محصولاتی به نفع او نیز هست.

مثلاً وقتی به مشتری پیشنهاد می دهید که از محافظ نمایشگر گوشی خریداری کند، به او کمک می کنید که از شکسته شدن نمایشگر دستگاه جلوگیری کرده و با صرف هزینه اندک می تواند از به وجود آمدن خسارت جلوگیری کند.

در چنین شرایطی مشتری کاملا متوجه می‌شود که شما خیرخواه او هستید. چنین مشتریانی برای شما ماندگار می شوند علاوه بر این با فروش تجهیزات جانبی شما فروش موثر را نیز تجربه خواهید کرد.

تخفیف های بی مورد ندهید

گاهی برخی فروشنده ها، بیش از حد به مشتری می‌دهند. همین تخفیف‌های بیش از حد باعث میشود مشتری به محصول و خدمات آن کسب و کار اعتماد کافی نداشته باشد.

در چنین وضعیت هایی مشتری تصور می کند، محصول و خدمات شما عیب و ایرادی داشته یا مشکلی در کار هست که شما چنین تخفیف های بسیار زیادی را برای فروش محصول خود قائل می‌شوید.

میزان تخفیفی که به مشتری می‌دهید باید معقول باشد. اگر جنسی را با ۷۰ درصد تخفیف به مشتری می فروشید، مشتری سوالات زیادی در ذهنش ایجاد می شود واقعاً قیمت اصلی این محصول چقدر است؟ آیا ممکن است محصول ایرادی داشته باشد؟

حتی ممکن است تخفیف بیش از حد باعث شود مشتری از خرید محصول و خدمات شما صرف نظر کند تا شرایط را با دقت بررسی کرده و سپس اقدام به خرید نماید.

در واقع شما خودتان با دست‌های خودتان پروسه خرید و پرداخت مالی را به تعویق می‌اندازید.

مشتری را سردرگم و گیج نکنید

برخی فروشنده‌ها و برخی مغازه ها و کسب و کارها اجناس بسیار متنوعی را در فروشگاه خود و در ویترین ها می چینند. مشتری با دیدن تنوع بسیار محصولات دچار سردرگمی و گیجی میشود.

تنوع محصولات خوب است ولی اگر باعث سر در گم شدن و گیجی مشتری شود، این فرآیند به فروش موثر شما کمکی نخواهد کرد. همه چیز باید در عین تنوع بسیار شفاف و مرتب چیده شده باشد.

اگر کالایی را ندارید مشتری را از دست ندهید

گاهی اوقات پیش می‌آید کالا و محصولی، در بین اقلام که کسب و کار میفروشید موجود نیست ولی گزینه های مشابه یا نزدیک به آن وجود دارد.

در چنین شرایطی می توانید به جای از دست دادن مشتری و گفتن اینکه متاسفانه فلان کالا را نداریم به مشتری آپشنها و گزینه‌های دیگری را پیشنهاد بدهید.

در واقع مسیری را پیش بروید که هر مشتری به سمت شما آمد جذب شده و از دست نرود.

کاری کنید مشتری بیشتر در فروشگاه شما بماند

باید از روش‌های مختلفی برای طولانی‌تر کردن مدت توقف مشتری در فروشگاه استفاده کنید. محیط کسب و کار شما باید محیطی آرام و همراه با امنیت و آرامش باشد.

از دکوراسیون فروشگاه گرفته تا چیدمان اقلام فروشی باید به گونه‌ای باشد که مشتری مدت زمان بیشتری را در بین کالاها و محصولات بچرخد. اگر خدماتی را به صورت آنلاین می‌فروشید، می توانید همین ویترین را در صفحه سایت خود ایجاد کنید.

کاری کنید که مشتریان و مخاطبان شما مدت زمان بیشتری را در وب سایت شما حضور داشته باشند. این هنر شماست که کاری کنید مشتری بعد از سر زدن به کسب و کار شما سریعا آن محل یا آن سایت را ترک نکند.

با مشتری رابطه تعاملی خوبی داشته باشید

باید مسیرهای ارتباطی با مشتری تعریف کنید. برخی کسب و کارها با ایجاد کانال های تلگرامی واتساپ یا گروه‌های تحت شبکه های اجتماعی مشتریان خود را در جایی گرد هم جمع می کنند.

برخی کسب و کارها نیز از روش‌های دیگری برای جمع کردن مشتریان استفاده می‌کنند. شماره تماس یا ایمیل مشتری را از وی گرفته و در زمان های لازم برای او ایمیل ارسال می کنند یا پیامک می زنند.

در این صورت ارتباط با مشتری قطع نمی شود و مشتری به دفعات مختلف با کسب و کار شما ارتباطی زنده برقرار می کند.