دوره آموزشی مذاکره
دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره تجاری در تاریخ ۷ و ۱۴ آذرماه ۱۳۹۸ در شرکت داروپخش برای واحد بازرگانی و دوره فروش برگزار شد.
ارتقاء توانمندی‌های مدیران و کارکنان واحد بازرگانی و فروش با روش‌های ارتباطات موثر، تکنیک‌های مذاکره اثر بخش و اصولی جهت موفقیت در مذاکره تجاری و ارتباطات تجاری و شغلی، ایجاد رابطه اصولی و دراز مدت با طرف مقابل در مذاکره، شناخت دام‌های مذاکراتی و… از اهداف این دوره آموزشی است.
محتوای دوره آموزشی اصول و فنون مذاکره تجاری
در این دوره آموزشی ابتدا تعریف مذاکره تجاری توضیح داده میشود و سپس به تشریح مراحل مذاکره، انواع مذاکره تجاری، مذاکره بد – مذاکره خوب پرداخته شد.
دیگر رئوس این دوره آموزشی:
- چهار اصل مذاکرات حرفه‌ای
- تشخیص مذاکرات حرفه‌ای و غیر حرفه‌ای
- آداب مذاکره فروش
کارگاه‌ها:
همچنین کارگاه‌های مختلفی در این زمینه برگزار میشود که عبارت‌اند از:
- کارگاه «تشریح انواع نقش‌های مذاکراتی»
- کارگاه عملی «تعیین سطح مذاکره کنندگان»
- کارگاه «انواع شخصیت مذاکره کنندگان»
- کارگاه عملی «تعیین خصلت برون گرایی و درون گرایی شرکت کنندگان»
سایر رئوس:
- تشریح انواع مذاکره کننده
- نحوه شروع و پایان مذاکرات
- تن گفتار Body language
- بایدها و نبایدهای مذاکرات
- انواع روهای مذاکره و نحوه برخورد با آنها
- نمایش فیلم مذاکراتی و تحلیل آن
- فاکتورهایی که یک مذاکره کننده حرفه‌ای بایستی داشته باشد
- دام‌ها و حیله‌های مذاکراتی
- ارائه موارد کاری و حل آنها
اصول و فنون مذاکره تجاری
در ابتدای امر لازم است تا تعریفی کلی از اصول و فنون مذاکره تجاری داشته باشیم. به عبارتی مشخص کنیم که نخست « مذاکره تجاری» چیست و سپس به اصول و فنون چنین مذاکراتی بپردازیم.
مذاکره چیست؟مذاکره تجاری چیست ؟
در تعریف مذاکر چیست ؟ باید گفت؛ مذاکره، همانطور که از نامش پیداست به معنای گفت و گوی بین دو طرف، دو سازمان و بعضا دو مجموعه به کار می‌رود که برای به نتیجه رساندن یک موضوع یا یک هدف مشخص استفاده میشود.
مذاکره تجاری چیست ؟
به عبارت خلاصه و کوتاه تر گفت و گوی بین دو سازمان یا دو طرف پیرامون یک هدف اقتصادی و تجاری است که قرار است منفعت مالی و اقتصادی نتیجه این گفتمان و مذاکره تجاری باشد.
خوب! با این تعریف از مذاکره و مذاکره تجاری میتوان به برخی مصادیق این قبیل مذاکرات تجاری نیز اشاره کرد؛
مثلا؛
- مذاکره تجاری بین دو تاجر
- مذاکره تجاری بین دو شرکت یا سازمان تجاری
- مذاکره برای عقد قراردادهای تجاری میان شرکت ها یا سازمانها
- مذاکره تجاری بین بدهکار و بستانکار
- مذاکره بین خریدار و فروشنده
- مذاکرات تجاری بین دو یا چند شرکت بین المللی و خارجی
چگونه میتوانیم یک مذاکره کننده تجاری موفق باشیم؟
با این تفاسیری که از مصادیق مذاکره تجاری ارایه شد طرفین ما در این قبیل مذاکرات مشخص هستند خوب از این به بعد را چگونه پیش ببریم؟. آیا با علم به اینکه مذاکره چیست و مذاکره تجاری به کدام دسته از مذاکرات اطلاق میشود میتوان وارد هر مذاکره ای شد و نام آن را مذاکره تجاری گذاشت؟.
- آیا مذاکره تجاری نیاز به تخصص یا مهارت و علم خاصی ندارد ؟.
- آیا برای تداوم و البته موفقیت در یک مذاکره تجاری با هر فردی میتوان وارد مذاکره شد؟.
- شما برای آنکه بتوانید به عنوان یک مذاکره کننده موفق در مذاکرات تجاری موفق عمل کنید به چه مهارت‌ها یا تخصص و تحصیلاتی احتیاج دارید؟ آیا بدون تحصیلات یا تخصص میتوان وارد این حرفه شد و پس از آن نیز موفق عمل کرد؟.
باید خاطر نشان کنیم که شما برای آنکه به عنوان یک مذاکره کننده تجاری موفق وارد این عرصه بشوید لازم است تا نسبت به برخی موارد آگاهی و تسلط کافی داشته باشید. به عبارت بهتر شما باید بتوانید؛
- دارای تحصیلات و تخصص آکادمیک در این عرصه باشید.
- پس از تحصیلات آکادمیک و اخذ تخصص علمی باید نسبت به اخذ مدارک معتبر از سازمان‌های معتبر علمی در این حوزه اقدام کنید و از مهارت‌ها و گواهی‌نامه‌های بین‌المللی این عرصه بهره مند شوید.
- از مهارتهای کلامی و فن بیان قوی و لازم در این عرصه برخوردار باشید.
- اگر مذاکره تجاری مد نظر مذاکره تجاری بین المللی است حتما باید به زبان دوم یا زبان رسمی کشور مقصد تسلط داشته باشید یا از فردی که به این زبان مسلط است استفاده نمایید.
- باید سعی کنید دارای مهارت و تخصص علمی و البته حرفه ای لازم در خصوص امور تجاری باشید.
- فراموش نکنید شما تا زمانیکه نسبت به امور تجاری تسلط نداشته باشید نمیتوانید در مذاکرات تجاری موفق عمل کنید پس نسبت به امور تجاری شرکت یا سازمان مبدا و همچنین سازمان هدف و مقصد تسلط و آگاهی کافی را داشته باشید.
- نسبت به جمع آوری اطلاعات لازم تجاری از هر دو طرف تجاری حتما باید اقدامات لازم را انجام دهید.
چگونه یک مذاکره تجاری موفق را شروع کنیم؟
شاید بهتر باشد این بخش را با یک مثال شروع کنیم. به عنوان مثال، شما میتوانید یک تاجر یا یک بازاریاب خارجی یک شرکت باشید که برای مذاکره تجاری با شرکت هدف یا مقصد وارد مذاکره میشود.
یا حتی شما میتوانید بازاریاب یک کمپانی بزرگ تولید کننده لوازم آرایشی باشید که قرار است با یک صادرکننده لوازم آرایشی بهداشتی جلسه ای تجاری در خصوص معرفی محصولات و البته شرایط صادرات محصولات خودتان داشته باشید. یا چه بسا برای فروش و بازاریابی محصولات لوازم آرایشی این کمپانی لازم باشد تا سفرهای خارجی با خریداران بین المللی داشته باشید.
خریداران بین المللی که مستلزم ساعت‌ها مذاکره و جلسه با آنان است. برای موفقیت در این عرصه چه می‌کنید ؟. آیا منشی یا بازاریاب و ویزیتور شما میتواند وارد چنین تعاملات تجاری بشود و نامش هم مذاکره تجاری باشد؟. قطعا برای تداوم و البته موفقیت در مذاکرات تجاری رعایت برخی نکات ضروری است. مثلا؛
- برای خودتان از صفر تا صد مذاکره تجاری با رقیب یا دوست را برنامه ریزی کنید.
- یک چک لیست تهیه کرده و به ترتیب از نقطه شروع تا نقطه پایانی مذاکره تجاری و کلیات مباحثی که باید اولویت بندی صحبت و متن مذاکرات شما باشد را بنویسید.
- یا به زبان کشور مقصد و مـّدنظر برای مذاکره تجاری تسلط داشته باشید یا اگر به زبان آن کشور آشنا نیستید از یک مترجم استفاد کنید.
- موضوعات اصلی مذاکره تجاری را طی سرفصل برای خودتان یادداشت کنید تا در مذاکره بحث عمده موضوعات فراموش نشود.
- در بسیاری از موارد مذاکرات تجاری با احتمالات و موارد غیر قابل پیش بینی همراه است آنچه را که تخمین زده اید یادداشت کنید و یک پکیچ پیشنهادی به همراه خود داشته باشید.
- بسته‌های پیشنهادی به طرف مقابل مذاکره تجاری را هم در ذهنتان ترسیم و طراحی کنید و هم بر روی کاغذ و برنامه بیاورید.
- منافع و مواضع خودتان را حتما بنویسید و به یاد داشته باشید.
- برای تبادل پیشنهادات تجاری به طرف مقابل و البته پذیرش پیشنهادات از سوی طرف مذاکره آماده باشید.
- در طول مدت زمان مذاکره تجاری، قدرت و مهارت چانه زنی را افزایش دهید.
- در طول مدت زمان مذاکره تجاری، سریع تسلیم طرف مقابل نشوید.
- در طول مدت زمان مذاکره تجاری، حتما خواسته‌ها و نیازهایتان را مطرح کنید.
- برای اجرای توافق نهایی (مدیریت مشکلات، تعارض‌ها و نقض توافق) حتما برنامه ریزی کرده و رایزنی‌ها را فراموش نکنید.
اصول و فنون مذاکره بین المللی
شاید بهترین تعبیر از اصول و فنون مذاکره بین المللی اشاره به برخی مشاغلی باشد که ماهیت آنان انجام مذاکرات بین المللی است چیزی همچون مشاغلی که در وزارت امور خارجه یا بسیاری از تجارت‌های بین المللی و فعالیت‌های هنری تا سیاسی و اقتصادی رقم می خورد.
شما میتوانید برای نمایش یک گالری عکس در گالری‌های عکس یا نقاشی کشور فرانسه با وزارت فرهنگ و هنر این کشور تعامل کنید.
یا میتوانید برای برگزاری هرچه بهتر کنسرت خودتان با مسئول بخش هنری وزارت فرهنگ و هنر کشور فرانسه پای یک میز مذاکره بنشینید.
یا نه شاید هم شما یک تاجر بین المللی یا حتی یک سفیر و رایزن فرهنگی یا هنری یک سرزمین هستید که قرار است برای تعامل هر چه بهتر با کشور میزبان با او به تعامل برسید پس با او باید پای یک میز مذاکره بروید.
اما این قبیل مذاکرات چگونه شروع می شوند ؟ آیا تکنیک خاصی برای یک مذاکره بین المللی لازم است یا با هر گویش و طرز فکری میتوان پای یک میز مذاکره بین المللی رفت و از قضا موفق هم عمل کرد؟.
مذاکره بین المللی، مناظره نیست
با توجه به تعاریفی که از مذاکره بین المللی داشتیم باید گفت برخی براین باورند که مذاکره نیز نوعی بازی است بازی که باید اصول و تکنیک های آن را نیز دانست. شاید برهمین مبنا باشد که عنوان میکنند یکی از تکنیک‌های عمده در اصول مذاکره بین المللی پرهیز از سوق دادن مذاکره به سمت مناظره است.
مذاکره چه در سطح بین الملل و چه در سطح داخلی قرار است منافع اقتصادی و مالی و البته بعضا سیاسی طرفین مذاکره را تامین کند و قرار نیست به محل یک مناظره تبدیل شود این در حالی است که اگر این مذاکره به معنای گفت و گوی طرفین به محل اظهار نظرات شخصی و البته شعار دادن تبدیل بشود و سخنانی خارج از عهده و وظایف طرفین نقل شود این دیگر مذاکره بین المللی نیست و بیشتر باید گفت طرفین در حال مناظره هستند.
در یک مذاکره بین المللی باید توجه داشت که بدنبال کدام هدف و برای کدام ساختار پای میز مذاکره نشسته اید. بسیاری از مذاکره‌ها بعضا به شخصیت و رفتار فرد مذاکره کننده بستگی دارد. چرا که برخی شخصیت‌های ناسازگار و رقابتی دارند از اینروی باید گفت؛ هنر مذاکره در مذاکره کننده آن است.
چرا که فرد یا طرفین مذاکره باید بدور از تمایلات شخصی و روانی، فضای مذاکره را تحلیل کنند و تشخیص دهند که در این مذاکره، استراتژی یا رفتار رقابتی تیجه می‌دهد یا یک رفتار تعاملی.
لذا باید تصریح کرد؛ در یک مذاکره بین المللی؛
• یکم؛ قرار نیست همیشه برنده مذاکره باشید ( تحمل خودتان را بالای ببرید و صبورانه مذاکره کنید).
• دوم؛ مذاکره نیز همچون یک بازی قواعد خودش را دارد اگر قواعد مذاکره را ندانید برنده هم بشوید چندان ارزشی نخواهد داشت.
• سوم؛ در بازی مذاکره بین المللی یا داخلی حتما و حتما مساله خودتان و رفتارتان را از مذاکره جدا کنید. فراموش نکنید در بازی مذاکره اگر هم یکی از سربازان شطرنج مذاکره شما کشته بشوند رهبری و مذاکره آنچنان ادامه دارد پس گزینه های مذاکره را بیشتر کرده و به مذاکره ادامه دهید.
ساختار مذاکره
بسیاری از کارشناسان مدیریت رفتار سازمانی بر این باورند که خود مذاکره دارای انواع مشخصی است مثل مذاکره تلفیقی یا مذاکره توزیعی. از سویی دیگر این حس رقابت و چانه زنی در مذاکرات به دلیل سیر اقناع ناپذیر بشر و مذاکره کننده است که می‌خواهد سهم بیشتری از میز مذاکره داشته باشد.
مذاکره شامل ؛
یکم؛ مذاکره توزیعی- در بسیاری از مذاکرات چه مذاکره بین المللی و چه مذاکره داخلی این قبیل مذاکرات یک طرف برنده و یک طرف بازنده دارد به عبارت بهتر این قبیل مذاکرات برنده – بازنده نام دارند. طرفین مذاکره بر سر موضوع خاصی به بحث و تعامل میرسند و هر کدام سعی دارند تا براساس مذاکرات صورت گرفته سهم بیشتری از این مذاکره را تصاحب کنند به عبارتی برنده آن موضوع مذاکره خاص باشند.
دوم؛ مذاکره تلفیقی- چنین مذاکراتی را مذاکره برد – برد می‌نامند چرا که در این قبیل مذاکرات بازنده ای در کار نیست و هر دو طرف مذاکره بدنبال ارایه راهکار و حل مساله هستند.
سوم؛ مذاکره مبتنی بر گرایش- هر کدام از طرفین در این مدل از مذاکره بدنبال ایجاد روابط هستند و چه بسا در طول مذاکره نیز مذاکره کنندگان از رویکردهای فردی بهره بگیرند چیزی مشابه دوستی یا دشمنی در مذاکره.
چهارم؛ مذاکره درون سازمانی- مذاکره ای است که به کرات در سازمانها یا شرکت‌های مختلف در اطرافیانمان دیده ایم و چه بسا در چنین مذاکراتی طرفین مذاکره نمایندگان خودشان را برای مذاکره ارسال بکنند و مسال درون سازمانی را مطرح کنند.
اصول و فنون مذاکره در قراردادهای بین المللی
با توجه به توضیحاتی که پیرامون مذاکره و روش‌های ارایه یک مذاکره موفق گفته شد باید در خصوص اصول و فنون مذاکره در قراردادهای بین المللی به چند نکته اشاره کرد از جمله؛
نکته اول؛ نکته اول در شروع مذاکرات قراردادهای بین المللی شیوه شروع شما، زبان بیان شما و البته شیوه ارایه مطالب شما در کنار نتیجه گیری و سوگیری شما در یک مذاکره بین المللی خواهد بود پس به مراحلی چون؛
• مرحله آماده سازی اطلاعات و برنامه ریزی جهت ارایه اطلاعات و ذکر دلایل شکل‌گیری مذاکره توجه کنید.
• مرحله آغاز مذاکرات
• مرحله آزمون و خطا و البته گمانه زنی در حین شروع مذاکره
• مرحله شروع حرکت و امتیازگیری و امتیازدهی
• مرحله نتیجه گیری و توافقات
• مرحله بازنگری و ارزیابی این قبیل مذاکرات.
باید به چگونگی ارایه و حتی شیوه ارایه کلیه این مراحل در مذاکرات توجه داشته باشید. همچنین در کنار ارایه این مراحل در مذاکره ضروری است تا شما در حین مذاکره روش خودتان را نیز انتخاب کنید در اصطلاح بدانید که از کدام روش قرار است مذاکره را ادامه دهید؛
نکته دوم؛ روش ارایه مذاکره در قراردادهای بین المللی است شما در این مرحله باید تشخیص بدهید که از کدام روش قرار است مذاکره را به پیش ببرید. آیا قرار است ؛
- مصالحه کنید
- چانه زنی داشته باشید
- تهدید کنید
- از طریق بیان احساسات و عواطف مذاکره را به پیش ببرید
- یا از دلایل منطقی در شکل گیری مذاکره و ارایه مطالب استفاده کنید.
یک مذاکره کننده حرفه ای باشید؛
پس از آنکه برای شروع یک مذاکره در قراردادهای بین المللی راه و روش درست ارایه مطالب خودتان را مشخص کردید اکنون نوبت ارایه حرفه ای یک مذاکره است. شما اکنون در مرحله ای هستید که باید با تکنیک‌های یک مذاکره کننده حرفه ای کار ارایه اطلاعات و قواعد ارایه قراردادهای بین المللی را به جای بیاورید پس؛
• توان فیزیکی بالایی داشته باشید؛ برای ورود به این مرحله باید توجه داشته باشید که شما باید از توان فیزیکی بالایی برخوردار باشید چرا که قرار است ساعت ها در یک اتاق پای یک قرارداد با طیفی از جریان های فکری مختلف به بحث بنشینید.
• درک بالا داشته باشید ؛ شما باید در حین مذاکره در قراردادهای بین المللی از توانایی درک بالایی برخوردار باشید.
• انعطاف پذیر باشید؛ انعطاف و مهارت برخورداری از جهت دهی در حین مذاکره دیگر تکنیک شما است چقدر با این مهارت کلامی اشنا هستید؟.
• شخصیت شناس باشید؛ شما در حین مذاکره باید قوه شخصیت شناسی خوبی داشته باشید و همچنین از مهارتهای زبانی و مهارتهای زبان بدن لازم برخوردار باشید شما قرار است از این طریق در اقناع سازی و متقاعد کردن طرف مقابل مذاکره استفاده کنید.
• تکنیک تهدید و تحمیل؛ گاهی هم لازم است تا تکنیک‌ها رنگ و روی مختلفی به خود بگیرید از تکنیک تهدید و تحمیل هم میتوانید استفاده کنید.
باید توجه داشت که شما در هر پُـست و سمتی که باشید میتوانید از صفر تا صد یک مذاکره بین المللی را به تنهایی به پیش ببرید البته مشروط برآنکه با تکنیک‌های رفتاری یک مذاکره حرفه ای آشنا باشید و با آگاهی کامل از انچه که قرار است سر میز مذاکره ارایه دهید شروع به چانه زنی کنید.
شما میتوانید برای عقد یک قراردادتجاری بین دو کشور نماینده یک سازمان یا یک شرکت تجاری باشید اطلاع از چند و چون کار و البته شیوه ارایه مطالب و تسلط به کلیه قواعد و قوانین کاری و حرفه ای از حقوق و حقوق مسلم شما برای شروع و حضور در چنین مذاکره ای است اما پیش از تسلط به هرگونه اطلاعات سازمانی لازم است تا شما در ابتدا برخی مهارتهای مذاکره بین المللی را در خودتان رشد و ارتقا دهید.
نتیجه گیری؛
با توجه به موارد قید شده شاید قید این مهم خالی از لطف نباشد که همواره مذاکره تجاری به دلیل حساسیت‌های مالی و اقتصادی که برای هر فرد یا کمپانی و شرکت در بردارد معمولا به افرادی که سالها از تحصیلات و البته تجارب کاری موفق و درخشانی برخوردار هستند واگذار شده است.
فرای موضوع تجارب شغلی و تسلط به زبان یا ضرورت برخورداری از تحصیلات مرتبط با تجارت داخلی یا خارجی برخی موضوعات در یک مذاکره تجاری موفق شخصیتی و البته رفتاری است.
داشتن آداب مذاکره یا برخورداری از روحیه لازم برای یک مذاکره خوب چه برای یک مذاکره تجارت داخلی یا مذاکره تجاری خارجی نیازمند داشتن برخی دیگر از مهارتهای کلامی و رفتاری است در مجموع از آنها باعبارت تجربه در مذاکره تجاری یا مذاکره کننده با تجربه یاد میشود.
رفتاری مشابه آنچه که گفته میشود در مذاکره تجاری هرگز برای متقاعد کردن طرف مقابل مذاکره عجله نکنید یا شتابزده رفتار نکنید. یا زمانی که عنوان میشود از تکنیک‌های رفتاری برای مذاکره خوب تجاری استفاده کنید.
مواردی نظیر؛ تلاش برای کاهش مقاومت طرف مقابل مذاکره، یا ایجاد برخی متابعت‌ها و پذیرش بیرونی در فرد مقابل مذاکره یا حتی تلاش در راستای تغییر برخی باورها و هزاران تکنیک رفتاری که هرکدام از جمله مواردی محسوب می‌شوند که جداگانه برای برخورداری از یک مذاکره تجاری موفق توصیه می‌شوند و چه بسا زمانیکه از افراد باتجربه یا تحصیلکرده این حوزه سخن به میان میاید، تجربه یا آگاهی و اطلاعات آنان در این خصوص مد نظر باشد.
موارد ارائه شده
آکادمی بازار با مدیریت دکتر احمد محمدی، دوره‌های آموزشی مختلفی در موضوعات تکنیک‌های فروش موثر، برنامه ریزی، مدیریت بازاریابی، مشتری مداری، دوره اصول مدیریت و سرپرستی فروش، آموزش ویزیتوری حرفه ای، بازاریابی تلفنی، نخبگان فروش، فن بیان و ارتباط موفق، دوره اصول و فنون مذاکره موفق و زبان بدن برگزار می‌کند.
در این دوره مواردی ارائه شد از جمله پیش آزمون، کارگاه تشخیص سبک مذاکراتی شرکت کنندگان، تست‌های شخصیتی مرتبط با مذاکره، کارگاه ۱۰۰ سوال مذاکراتی، فیلم‌های تکنیک‌های موثر در مذاکراه اشاره کرد.
