ویزیتوری – برنامه فکرانه – دکتر احمد محمدی

استاد احمد محمدی

سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار

پادکست فکرانه - ویزیتوری

ویزیتور خوب کیست؟

بازاریابی یا مارکتینگ (marketing) به معنی مطالعه روابط و ارتباطات است. شاید مهم ترین بخش بازاریابی عملی، ویزیتوری است که در این مقاله به آن پرداخته ایم.

حال ویزیتور خوب به کسی گفته می شود که در کمترین زمان بیشترین بازدهی را داشته باشد. البته از این نکته نیز چشم پوشی نکنید که در مارکتینگ معنای بازدهی، فروش در زمان حال نیست و یک ویزیتور خوب آینده نگر هم هست.

انواع پروسه فروش برای فروشندگان و ویزیتور ها

فروشندگان موفق برای فروش خود برنامه ریزی دارند. برای برنامه ریزی، ویزیتور باید مشتری خود را به خوبی انالیز کند و بداند با چه چیزی در طول پروسه فروش طرف است.

وقتی مشتری بازاریاب، یک کسب و کار است B2B

این احتمال وجود دارد که بازاریاب‌ها خدمات و محصولاتی را به کسب و کارهای دیگر عرضه کنند. در این صورت به این بازاریابی کسب و کار به کسب و کار یا B2B گفته می‌شود.

وقتی مشتری بازاریاب، مصرف کننده است B2C

وقتی خدمات و محصولات به صورت مستقیم به مصرف‌کننده‌ها و مشتریان عرضه شود، به این نوع بازاریابی B2C گفته می‌شود.

در بخش فروش، علاوه بر بازاریاب‌ها که در سطحی کلان‌تر و وسیع‌تر کار می‌کنند، ویزیتورهای حرفه‌ای و متخصص نیز حضور دارند که به فروش بیشتر محصولات و خدمات کمک می‌کنند

ویزیتور حرفه‌ای چه وظیفه‌ای دارد و تفاوت او با ویزیتور معمولی چیست؟

ویزیتور از نظر لغوی به معنی ملاقات کننده یا نماینده فروش شرکت است که جهت معرفی محصولات و خدمات به مشتریان و مصرف کنندگان ایفای نقش می‌کند.

عموما ویزیتورها برای معرفی محصولات و خدمات به شکل‌های مختلفی، به سراغ خرده‌ فروشی‌ها و مشتریان می‌روند و با توانمندی‌های خود، محصول و خدمات را توصیف و تشریح می‌کنند. اگر ویزیتورها بتوانند محصول را به خوبی به مشتری معرفی کنند، بازار فروش محصول و خدمات شرکت‌ها و سازمان‌ها رونق پیدا می‌کند.

استاد احمد محمدی

«پایان سندروم سطل‌های عرق»: به جای بیشتر کار کردن، هوشمندانه کار کن.

اما اگر ویزیتورها نتوانند محصولات و خدمات را به درستی معرفی کنند، مشتریان اطلاعات درست و دقیقی در مورد محصولات و خدمات دراختیار نخواهند داشت و نمی‌توانند برای خرید و تهیه محصولات اقدام کنند.

در نتیجه نقش ویزیتور به عنوان شخصی که توضیح کامل و مکفی در مورد محصولات ارائه می‌دهد، بسیار حائز اهمیت است.

بعضی از ویزیتورهای حرفه‌ای با توجه به تجربه و اطلاعات خوبی که دارند، صرفا اقدام به یافتن مشتری‌های جدید می‌کنند و ویزیتورهای کم سابقه را مامور دریافت سفارش می‌نمایند. این شغل اگر به شیوه‌ای درست و با علاقه دنبال گردد، می‌تواند درآمد خوبی را برای شخص ویزیتور داشته باشد.

پس یک ویزیتور حرفه ای علاوه بر وظایف یک ویزیتور معمولی، به جذب مشتریان جدید و کنجکاو سازی و تحقیق برای مشتری های آینده نیز می پردازد.

خصوصیات یک ویزیتور خوب

ویزیتور خوب و حرفه‌ای باید بتواند کار را به شکل درستی انجام دهد و محصولات و خدمات را به شکل مناسبی برای مشتریان توصیف کند.

برای تبدیل شدن به یک ویزیتور حرفه‌ای می‌توان از آموزش‌های لازم کمک گرفت. با آموزش‌های متناسب و تخصصی به راحتی می‌توان پله‌های ترقی را طی کرد.

یک ویزیتور خوب باید برون گرا باشد، به این معنا که قادر باشد به سادگی با دیگران ارتباط موثر برقرار نماید. همچنین باید نکات ذیل را طی انجام شغل خود رعایت نماید:

1. داشتن ظاهری آراسته و مرتب

یکی از مهم‌ترین نکات در این شغل، داشتن ظاهری کاملا آراسته و مرتب می‌باشد. متاسفانه گاهی مشاهده می‌گردد که، برخی ویزیتورها با وضعیت پوششی کاملا نامطلوب اقدام به ویزیتوری می‌نمایند.

لازم است یک ویزیتور لباس مناسب (نه الزاما گران) بپوشد و به مرتب بودن ظاهر خویش هم توجه خاصی داشته باشد.

مثالا یک ویزیتور حرفه‌ای حتما کفش واکس زده به پا می‌نماید، با لباس اتو کشیده به دنبال فروش می‌رود و همیشه یک لباس مناسب و کاملا مرتب به تن می‌نماید.

حتی کیف ویزیتور هم باید تمیز و سالم باشد و همچنین درون آن نیز مرتب باشد. گاهی دیده می‌شود که ویزیتور برای پیدا نمودن یک خودکار یا برگه فاکتور چند دقیقه‌ای کیف خود را جستجو می‌نماید. این وضعیت در مقابل صاحب فروشگاه اصلا صورت خوشی ندارد و پسندیده نمی‌باشد.

یک ویزیتور خوب همیشه جای هر چیز را میداند و در ثانیه ای که باید فروش صورت بگیرد کالای خود را می فروشد و به دنبال وسایل خود در کیف و جیب هایش نمی گردد.

2. اعتماد به نفس و قدرت بیان خوب ویزیتور

بعضی از ویزیتورها در همان ابتدای ورود خود با لحنی آهسته و اندکی مضطرب از صاحب فروشگاه می‌پرسند: “آیا از این محصول سفارش می‌دهید؟” یا “این که امروز سفارش جدید دارید؟” و صاحب فروشگاه‌ها نیز معمولا پاسخ منفی می‌دهند.

از ارکان مورد نیاز یک ویزیتور قدرت بالای اعتماد به نفس و بیان قوی و حرفه ای می‌باشد. اگر فروشنده و ویزیتور به این سلاح یعنی ارتباط موثر مجهز نباشد، قادر به کسب موفقیت چندانی نخواهد بود.

یک ویزیتور باید در مرحله اول با نگاهی که به درون فروشگاه می‌اندازد، کم یا زیاد بودن محصولات خویش را تشخیص دهد و از روش چینش هر فروشگاه تا جایی که به او مربوط است اطلاعات داشته باشد.

ویزیتور نباید مستقیم به سراغ فروش برود، ابتدا کمی صحبت کند، موارد مشترکی که بین خود و مشتری پیدا کرده بوده است را بررسی کند و در مورد آنها صحبت کند.

اعتماد به نفس در فروش محصول؟

شاید اخرین در آخرین مرحله که حس مهم بودن و اهمیت دادن را به مشتری القا کرد بگوید: “فلان محصول را در قفسه ندارید، ۳ کارتن سفارش ثبت نمایم؟”

به یاد داشته باشید که استفاده از عبارت‌های مثبت، میزان فروش شما را تحت تاثیر مثبت خود قرار می‌دهد، عبارت‌های منفی مانند سفارشی ندارید؟ شنونده را به سمت ارائه پاسخ منفی سوق یا او حداقل میزان را سفارش می‌دهد.

یک ویزیتور نباید از پاسخ‌های منفی مشتری‌ها هراسی داشته باشد، باید به فروش ادامه دهد و اعتماد به نفس خویش را حفظ نماید.

در آموزش ویزیتوری ممکن است بسیاری از مشتری‌ها در نخستین ملاقات‌ها پاسخ منفی به دریافت محصول بدهند، که ممکن است فروشنده‌های تازه کار و کسانی که روحیه مطلوب برای این کار را ندارند، خیلی سریع از این کار خسته گردند.

3. فروش و ویزیت باید داخل فروشگاه انجام گردد

شاید به هر دلیلی صاحب فروشگاه داخل فروشگاه خود نباشد و بیرون ایستاده باشد، ویزیتور به هیچ عنوان نباید کار ویزیت را در بیرون فروشگاه انجام دهد.

از صاحب فروشگاه تقاضا نمایید به درون فروشگاه بیاید، محصولات را رصد و بعد اقدام به سفارش گیری نمایید. زیرا حتی بهترین فروشندگان فروشگاهی نیز همه نیاز خود را در لحظه نمیدانند.

4. هیچ گاه میان صحبت‌های صاحب فروشگاه با مشتری وارد نشوید

مطمئن باشید نه شما، نه محصولاتی که می‌فروشید، مهم‌ترین اولویت کسب و کار صاحب فروشگاه نمی‌باشید.

به طور حتم مشتری برای صاحب فروشگاه، اولویت نخست است. هیچ گاه به هنگام حضور مشتری در فروشگاه و صحبت فروشنده با مشتری، شما وارد صحبت آن‌ها نگردید. این امر شما را به یک ویزیتور غیرحرفه‌ای و البته مزاحم تبدیل می‌نماید.

5. آشنا و مسلط با چیدمان فروشگاهی

 بهتر است که ویزیتور با اصول چیدمان فروشگاهی آشنا باشد. این آشنا بودن به او کمک می‌نماید، بهترین نقطه فروشگاه را برای چیدمان محصولات خود به صاحب فروشگاه پیشنهاد نماید، تا فروش محصولات سریع‌تر و بهتر گردد.

با توجه به نکات بالا اگر تصمیم دارید به شغل ویزیتوری بپردازید، لازم است که اصول آن را بدانید، به آن علاقه داشته باشید و برای موفقیت در آن صبور و باحوصله باشید.

همچنین می‌توانید با فکرانه امروز همراه باشید تا آقای احمدی محمدی نکات بیشتر و دقیق‌تری را در رابطه با شغل ویزیتوری خدمت شما عزیزان ارائه نمایند.

نقش ویزیتور

ویزیتورها نقش بسیار مهمی در میزان فروش یک شرکت و در کل پیشرفت یک مجموعه دارند. مشاوره کسب و کار می گوید که هر چه این ویزیتورها از لحاظ علمی و مهارت‌های اجتماعی و نحوه برخورد با مشتری‌ها قوی‌تر باشند، عملکرد بهتری خواهند داشت.

آنان می‌توانند با مطالعه یا شرکت در دوره‌های مختلف فروش و موفقیت، بر روی بهبود مهارت‌های خود تمرکز نمایند.