مذاکره فروش موفق راهکاری برای موفقیت شرکت ها

مهارت مذاکره آموختنی است

مذاکره فروش یکی از راه‌های رسیدن به موفقیت شرکت‌ها است. برخی تصور می‌کنند که عده‌ای به صورت مادرزاد مذاکره‌کننده به دنیا می‌آیند، در صورتی‌که این طرز فکر کاملا اشتباه است. بهترین مذاکره کنندگان کسانی هستند که با تمرین و کسب مهارت به این مرحله رسیده‌اند.

در واقع مهارت مذاکره کنندگی، ارتباطی با ژن‌های مرغوب آن‌ها ندارد و هر کسی می‌تواند با تمرینات هدفمند و آموزش دیدن به مذاکره کننده‌ای حرفه‌ای تبدیل شود.

برای آنکه در مذاکره مهارت خود را بالا ببرید، باید تمرین و آموزش را به عنوان دو موضوع مهم و اصلی مورد توجه قرار دهید.

تمرین مهارت مذاکره فروش با دوره های آموزشی

یکی از موضوعات مهمی که مذاکره کنندگان به آن بی‌توجهی نشان می‌دهند آن است که با تمرین کردن مهارت مذاکره تقویت پیدا می‌کند. یکی از روش‌های کارآمد برای تقویت مهارت مذاکره تمرین‌های پی درپی و تمرین در فضای واقعی مانند دوره اصول و فنون مذاکره و کسب تجربه عملی است.

بعد از هر مذاکره باید نکات مثبت و منفی آن جلسه مذاکره را ثبت کرده و دقیقا برای خود مشخص کنید چه نقاط قوت و نقاط ضعفی در مذاکره داشته‌اید. بعد از هر جلسه مذاکره سعی کنید اشتباهات قبلی را تکرار نکرده و در جلسات بعدی به صورت حرفه‌ای‌تر ظاهر شوید.

میزان انگیزه شما برای پیشرفت کردن و مهارت پیدا کردن در مذاکرات، عامل مهمی است که می‌تواند به حرفه‌ای‌‌تر شدن شما در میدان مذاکره کمک کند.

با یادگیری مذاکره فروش کلیدهای موفقیت را در دست دارید

وقتی کسب و کاری را راه اندازی می‌کنید، ناگزیر هستید که با شرکت، مجموعه و مدیران طرف مقابل مذاکره کنید. برخی تصور می‌کنند که موفقیت کلید جادویی دارد و این کلید جادویی فقط در دست عده‌ای خاص است. در صورتی که اینطور نیست.

اگر بتوانید مهارت مذاکره کردن را در خود تقویت کنید، یکی از کلیدهای جادویی موفقیت را در دست خواهید داشت. در جلسه مذاکره، انجام برخی کارها کاملا مضر است. مثلا در جلسه مذاکره نباید تقاضای خود را مرتبا تکرار کنید.

قیافه و ژست نگیرید. به دنبال شکست دادن طرف مقابل نباشید. با طعنه و توهین با طرف مقابل صحبت نکنید. قبل از مذاکره سناریوهای مختلف را بررسی کرد و اهداف و موضع‌گیری محکمی داشته باشید و در طی جلسه مذاکره به نتیجه برد – برد فکر کنید.

در جلسه مذاکره چه کارهایی انجام دهیم؟

شاید برای شما نیز این سوال پیش بیاید که در جلسه مذاکره فروش چه کارهایی را باید انجام دهیم؟ بهتر است فهرستی از موضوعات مورد بحث را از قبل آماده کنید. محورهای اصلی صحبت را به صورت فهرست شده در برگه کاغذی مکتوب کنید.

موضوعات فهرست شده را اولویت‌بندی کنید. موضوعات باید به ترتیب اولویت از مهم‌ترین و با اهمیت‌ترین تا کم اهمیت‌ترین در برگه شما فهرست شده باشند.

از روش‌هایی مانند روش طوفان ذهنی در حین مذاکره و قبل از ورود به مذاکره استفاده کنید. در این صورت می‌توانید سناریوهای بیشتری را در مذاکره مورد بررسی قرار دهید.

استاد احمد محمدی

قانون موفقیت در فروش: درخواست کردن از دیگران و نترسیدن از شنیدن پاسخ منفی.

بهتراست گزینه‌های جایگزین را از قبل مورد بررسی قرار دهید. در این صورت در میدان مذاکره با گزینه‌های جدید و خیلی متفاوتی روبرو نخواهید شد.

از قبل ذهن‌تان در موضوع بالا پایین‌های خودش را انجام داده و با آمادگی بیشتری در جلسه مذاکره حاضر می‌شوید. هر چقدر با آمادگی بیشتری در جلسه مذاکره حاضر شوید، شانس موفقیت شما افزایش پیدا می‌کند.

نترسید و شروع کننده مذاکره باشید

در برخی جلسات مذاکره می‌بینیم که طرفین برای آن که اولین پیشنهاد را ارائه دهند، به یکدیگر تعارف می‌زنند. شبیه به بازی موش و گربه‌ای می‌شود که هر یک از طرفین می‌خواهد جای خالی بدهد و میدان را به دیگری بسپارد.

برخی مذاکره کنندگان تصور می‌کنند که پیشنهاد دهنده اول، میدان بازی را از دست می‌دهد. در صورتی که اینطور نیست. از اینکه پیشنهاد دهنده اول باشید نترسید. محکم و با اقتدار پیشنهاد خود را با طرف مقابل مطرح کنید.

از اینکه پیشنهاد اول را بدهید نترسید. اگر همه جوانب موضوع را به خوبی سنجیده و همه سناریوهای احتمالی را بررسی کرده‌اید، پیشنهاد خود را دقیق و شفاف مطرح کنید و بگذارید مذاکره به جریان طبیعی خود باز گردد.

از موش و گربه بازی کردن و پنهان کردن نظرات خود خودداری کنید. اگر اطلاعات و داده‌های اولیه را برای آنکه بتوانید پیشنهاد دهنده اول باشید، حاضر نکرده‌‌اید اصلا بر سر میز مذاکره نروید.

وقتی پیشنهادی برای ارائه ندارید حضور در میدان مذاکره کار درستی نیست. جلسه مذاکره را به زمان دیگری موکول کنید و پیشنهاد خود را آماده کرده و سپس در میدان مذاکره حاضر شوید.

سرسختی و مهربانی بیش از حد در میدان مذاکره فروش اشتباه است

برخی مذاکره کنندگان بسیار سخت و خشن با موضوعات برخورد می‌کنند. دیدگاه و نظریه‌ای دارند و به صورت کاملا صلب روی دیدگاه خود پافشاری می‌کنند. در چنین شرایطی مذاکره به خوبی پیش نمی‌رود.

برخی مذاکره کنندگان نیز برعکس، روش بسیار نرم و انعطاف پذیری را در پیش می‌گیرند و میدان را تماما به طرف مقابل واگذار می‌کنند. هیچ یک از این دو حالت کار درستی نیست.

نباید بسیار سرسخت و خشک باشید و بسیار نرم و منعطف بودن هم کار درستی نیست. مهربانی بیش از حد یا سخت‌گیری بیش از حد هر دو می‌تواند در میدان مذاکره به ضرر شما تمام شود.

دام ها و تله های مذ‌اکره را بشناسید و در آن ها نیفتید

در میدان مذاکره تله و دام‌هایی نیز وجود دارد که باید بتوانید به خوبی از آن‌ها عبور کنید. مذاکره‌ای که به صورت بازنده-بازنده تمام شود، مذاکره خوبی نیست. سعی کنید در برخی تله‌ها گیر نکنید. در واقع موضوع را به شکلی پیش ببرید که نتیجه مذاکره بازنده-بازنده نشود.

در این صورت شما از یکی از طرح‌های مهم مذاکره جان سالم به در برده‌اید. در میدان مذاکره، پیشنهاد دست پایین ندهید. برخی اوقات برخی مذاکره‌کنندگان، پیشنهادات دست پایینی در میدان مذاکره ارائه می‌دهند.

همین حالت باعث می‌شود از همان ابتدا بازنده میدان مذاکره شوند. پیشنهادات دسته بالا خوب و قدرتمندی را از قبل آماده کرده و در جلسه مطرح کنید. نباید از چیزی بترسید.

1. در مذاکره فروش مغرور نشوید

یکی دیگر از تله‌های میدان مذاکره فروش غرور بیجاست. افراد مغرور در میدان مذاکره معمولا شکست می‌خورند. داشتن قاطعیت و دوره اعتماد به نفس موضوع مهمی است ولی نباید غرور شما در حدی باشد که شما را به زمین بزند.

استاد احمد محمدی

به همان میزان که از دیگران «نه» می‌شنوی، به پاسخ «بله» نزدیک خواهی شد.

طرف مقابل تمامی حالات و احساسات شما را در میدان مذاکره دریافت می‌کند. بهتر است رفتاری منصفانه همراه با اعتماد به نفس کودکان ولی بدون داشتن غرور بیجا از خود نشان دهید.

2. به کم قانع نشوید

یکی دیگر از تله‌های میدان مذاکره، توافق بیجا با طرف مقابل است. شرایطی در میدان مذاکره پیش می‌آید که از شرایط فعلی و موجود نا‌مناسب‌تر هستند.

برای خود و برای پیشنهاداتی که قبول می‌کنید، حد و مرزی تعیین کنید. از قبل روی پیشنهادهای مطرح درجلسه فکر کنید و حد و مرزی برای پذیرفتن یا نپذیرفتن پیشنهادات در نظر بگیرید.

اشتباهات رایج در میدان مذاکره

برخی اشتباهات هستند که در میدان مذاکره فروش به صورت رایج و متداول از سوی مذاکره کنندگان رخ می‌دهند که در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم.

1. خود را دست پایین نگیرید

برخی تصور می‌کنند که باید در میدان مذاکره از خود افتادگی نشان داده و خود را دست پایین می‌گیرند. مثلا از شغل خود، موقعیت اجتماعی، محل سکونت و غیره به صورت دسته پایین صحبت می‌کنند. خود را کمتر از آن چیزی که هستند نشان می‌‌دهند و برچسب افتاده بودن را بر خود می‌زنند.

درصورتی که در میدان مذاکره لازم نیست بیش از حد افتادگی داشته باشید. خودتان باشید ولی با اعتماد به نفس و به صورتی قدرتمند در جلسه حاضر شوید. اگر خود را دست پایین بگیرید، نمی‌توانید مذاکره را به شکل خوبی پیش ببرید. قوی‌ترین مذاکره‌کنندگان با انرژی و با سطح بالای انرژی در جلسه حاضر می‌شوند.

خود را دست پایین نمی‌گیرند و روی توانمندی‌ها و نقاط قوت خود تمرکز می‌کنند. حتی اگر نقاط ضعفی داشته باشید، لازم نیست در میدان مذاکره به آن‌ها اشاره کنید. نقاط ضعف شما به موضوع مذاکره هیچ ارتباطی ندارد. روی موضوعاتی تمرکز کنید که ارتباط مستقیم با مذاکره دارد.

2. لازم نیست خیلی رو بازی کنید

همانطور که در مقاله استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره فروش در وبسایت rainsalestraining.com اشاره شده، برخی مذاکره کنندگان در میدان مذاکره خیلی رو بازی می‌کنند و همه چیز را کف دست خود گذاشته و به طرف مقابل توضیح می‌دهند.

نمی‌گوییم وارد دروغ یا عدم صداقت شوید. دروغ گفتن در میدان مذاکره کار درستی نیست. ولی مطرح کردن همه جزئیات، حتی جزئیاتی که به طرف مقابل ارتباطی ندارد کار درستی نیست. برای آنچه مطرح می‌کنید حد و مرزی تعیین کنید.

ورود بی‌دلیل به جزئیات کار درستی نیست. ورود به حوزه دروغگویی و عدم صداقت نیز کار بسیار اشتباهی است خودتان باشید ولی خیلی رو بازی نکنید.

3. همه گزینه ها را به یکباره روی میز مذاکره فروش قرار ندهید

برخی مذاکره کننده‌ها در حین مذاکره دچار هیجان شدیدی می‌شوند. در چنین وضعیتی ممکن است گزینه‌های مختلفی را که از قبل فهرست کرده باشند، در حالت هیجانی به یکباره روی میز مذاکره قرار‌ دهند.

در این صورت همه آنچه از قبل تدبیر کرده و برای آن برنامه ریزی کرده‌اید، به صورت یکجا برای طرف مقابل رو می‌شود.

همه چیز را به یک باره به طرف مقابل مذاکره مطرح نکنید. باید قدم به قدم و گام به گام در مذاکره پیش بروید.

4. برنامه و سناریو داشته باشید

برای هر گونه اطلاعاتی که برای طرف مقابل ارائه می‌دهید و آن را در جلسه مطرح می‌کنید، برنامه ریزی و سناریو داشته باشید. بدانید چه مواردی را باید مطرح کنید و چه مواردی را نباید مطرح کنید.

لازم نیست همه چیز را از همان ابتدا و همه گزینه‌ها را از همان ابتدای مذاکره روی میز بگذارید. بگذارید مذاکره قدم به قدم و گام به گام جلو برود و شما متناسب با محتوای جلسه گزینه‌ها را مطرح کنید.

5. هیچ گاه در مذاکره دروغ نگویید

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات مذاکره کنندگان آن است که در میدان مذاکره دروغ بگویند. برای پیشبرد کار خود متوسل به دروغ نشوید حتی اگر وسوسه شدید هم دروغ نگویید.

اگر اغراق آمیزی صحبت می‌کنید، الگوی شما نباید آمیخته به دروغ شود. در این صورت اعتماد طرف مقابل را ممکن است برای همیشه از دست بدهید.

دروغ گفتن در مذاکره کار درستی نیست و می تواند در نهایت شرایط را به ضرر شما تمام کند. سعی کنید صادقانه، ولی هوشمندانه، مذاکره را پیش ببرید.

از نظر اخلاقی دروغگویی کلا کار درستی نیست و اگر مذاکره و کار خود را با دروغ پیش برده و در نهایت برنده نیز بشوید، این مذاکره، مذاکره خوبی برای شما نخواهد بود و ممکن است در ادامه مشکلاتی را برای‌تان پیش بیاورد.

از نظر قانونی نیز اظهاراتی که می‌تواند وضعیت قرارداد و معامله شما را دستخوش تغییراتی قرار دهد، کار درستی نیست. پس در کل هم به دلیل اخلاقی، هم به دلایل استراتژیک و هم از نظر قانونی در مذاکره دروغگویی و اظهارات کذب را کنار بگذارید.

6. گاهی لازم است گزینه های موازی ارائه دهید

برای آنکه بتوانید مذاکره را به خوبی پیش ببرید، گاهی لازم است گزینه‌های موازی را پیش ببرید. از قبل گزینه‌ها را مکتوب کنید.

مهم‌ترین و با اهمیت‌ترین گزینه‌ها را بالای فهرست خود قرار دهید و به موازات گزینه‌های دیگری را نیز برای خود مکتوب و در جلسه به همراه داشته باشید.

گاهی لازم می‌شود از گزینه‌های موازی نیز کمک بگیرید تا مذاکره به خوبی پیش برود. از گزینه‌های موازی نترسید. گاهی گزینه‌های موازی می‌توانند در طولانی مدت نتایج خیلی خوبی نیز برای شما داشته باشند.

استاد احمد محمدی

سخنران انگیزشی و مربی توسعه فردی، مدرس و مشاور کسب و کار

آموزش اصول و فنون مذاکره موفق (قسمت دوم)

7. در مورد پیشنهادات طرف مقابل تحقیق کنید

وقتی طرف مقابل در جلسه پیشنهاداتی را مطرح می‌کند، لازم نیست همان لحظه و فورا پاسخ مثبت یا منفی بدهید. گاهی لازم می‌شود در مورد پیشنهاداتی که در جلسه مطرح می‌شود تحقیق کنید.

از طرف مقابل بخواهید زمانی را در اختیار شما قرار دهد تا بتوانید در مورد پیشنهادهای او تحقیق و بررسی انجام دهید. می‌توانید زمان بخرید و از طرف مقابل بخواهید تا به شما اجازه دهد در مورد گزینه‌های پیشنهادی بررسی و تحقیق بیشتری انجام دهید.

طرف مقابل نیز می‌تواند در مورد گزینه‌های پیشنهادی شما تحقیق و بررسی کند این حق متقابل را در مذاکره به یکدیگر بدهید که در مورد گزینه‌های طرفین تحقیق و بررسی و فکر بیشتری صورت گیرد.