تحقیق اصول و فنون مذاکره
همه ما به‌خوبی می‌دانیم که مذاکره نوعی گفتگو محسوب می‌شود که بین افراد مختلف صورت می‌گیرد. این گفتگو می‌تواند به شکل‌های مختلفی باشد. مثلا بین دونفر یا بین چند نفر و حتی بین اعضای یک شرکت یا اعضای یک خانواده. به‌هرحال مذاکره به هر شکلی که انجام شود، باعث بهبود شرایط و رشد و بالندگی افراد می‌شود و زمینه‌های لازم را برای توسعه و پیشرفت مهیا می‌سازد.
البته هدف اصلی از مذاکره رسیدن به یک موافقت اصولی و دو طرفه است که از طریق مذاکره حاصل می‌شود و از آنجایی که حتی زندگی شخصی افراد هم با مذاکره و گفتگو همراه است، همواره همه مردم به اهمیت و فایده‌های مذاکره و گفتگو در زندگی واقف هستند.
به طوریکه امروزه مذاکره به عنوان یکی از راه‌های رسیدن به موفقیت، از اهمیت خاصی برخوردار است.
البته همانطور که می‌دانید در تمام جنبه‌های زندگی فردی و اجتماعی افراد، یکسری اصول و دستور العمل‌ها و نیز راهکارهایی وجود دارد که اگر نادیده گرفته شود، زندگی با نقصان و کاستی‌هایی همراه خواهد بود.
اما با به‌کارگیری آن‌ها، می‌توان شرایط و نوع زندگی را در جهت درست هدایت نمود.
در مذاکره هم وضعیت به همین شکل است. بدین معنی که برای رسیدن به هدف مورد نظر باید اصول و فنون مربوط به آن را رعایت کرد و دانسته‌های خود را در این زمینه افزایش داد. در غیر این‌صورت نتیجه مذاکره آن طور که باید حاصل نخواهد شد.
مذاکره به عنوان یک فن و هنر
از آنجایی که چگونگی مذاکره در رسیدن به هدف و موفقیت نقش اساسی و مهمی را ایفا می‌کند، به همین دلیل به عنوان یک فن یا هنری محسوب می‌شود که باید آن را آموخت، و دانش لازم را در ارتباط با آن کسب نمود.
در این زمینه هر چقدر افراد با هنر و فن مذاکره آشنا باشند، موفقیت و رسیدن به هدف مورد نظر برایشان سهل‌تر خواهد بود. به همین دلیل بسیاری از مدیران هنر و دانش مذاکره را می‌دانند و همواره سعی دارند تا شناخت و آگاهی خود را در این زمینه افزایش دهند.
اما چرا می‌گوییم مذاکره یک فن و هنر محسوب می‌شود؟
- یکم؛ اولین چیزی که در مذاکره مطرح است، زبان و نوع گفتار است. چگونگی بیان و استفاده از کلمات و لغات مختلف در پیشبرد مذاکره تاثیر بسزایی دارد.
به همین دلیل مهارت‌های کلامی و فن بیان به عنوان اولین فاکتوری محسوب می‌شود که باید در مذاکره مورد توجه بسیار قرار گیرد.
و این زمانی حاصل می‌شود که افراد میزان اطلاعات و دانش خود را بالا برده تا با افزوده شدن به گنجینه لغات‌شان، تسلط لازم را نیز در مذاکره داشته باشند و با اطلاعات و آگاهی کافی در مذاکره حضور فعال و تاثیر گذار داشته باشند.
- دوم؛ با توجه به اینکه مذاکره رو در رو بهترین شیوه برای گفتگو محسوب می‌شود، و در مقایسه با دیگر مذاکره‌ها همچون مذاکره‌های نوشتاری یا مذاکره‌های تلفنی، افراد با دیدار حضوری بهتر می‌توانند حرفهای یکدیگر را راستی آزمایی کنند، به همین دلیل این نوع مذاکره به عنوان یک فن و هنر شناخته شده است.
چرا که در مذاکره فیس تو فیس یا همان رو در رو، حالات مختلف بدن دارای معنی و مفهوم خاصی است که طرف مقابل را متوجه مقصود نهایی می‌سازد.
حرکاتی نظیر؛ حالت‌های صورت یا حرکات و ژست بدن، یا تکان دادن سر و نیز عدم تماس چشمی یا زل زدن و نگاه بی‌وقفه که هر کدام در جای خود دارای معنی و منظور خاصی است.
در حالیکه در مذاکره‌های تلفنی یا نوشتاری به‌دلیل عدم انتقال صحیح زبان، اغلب ضعف‌هایی دیده می‌شود و چه بسا برداشت‌های مفهومی متفاوت از هدف انتقال دهنده پیام بشود که در مذاکره‌های رو در رو چنین نیست و شرایط بهتر و قابل قبول‌تری برای مذاکره و البته دو طرف مذاکره کننده وجود دارد.
البته همانطور که مذاکره را به عنوان یک فن و هنری تلقی می‌کنیم ضروری است تا برای ارتقای سطح این فن و هنر آگاهی و دانش لازم را نیز کسب کنیم تا اهداف مورد نظرمان را به‌راحتی محقق کنیم.
مواردی همچون برنامه ریزی و دوری از شتاب زدگی نیز، از دیگر اصول مهم در مذاکره محسوب می‌شوند که بکارگیری آن نه تنها لازمه یک مذاکره و گفتگوی موفق است، بلکه با بکارگیری این اصل می‌توان تاثیر قابل توجهی در چگونگی و نتیجه مذاکره نیز داشت.
برنامه ریزی، اصلی مهم در مذاکره
در کنار موارد مختلفی که جزء اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شوند، برنامه ریزی یکی دیگر از موارد بسیار مهمی تلقی می‌شود که نمی‌توان منکر تاثیر آن در مذاکره شد.
وقتی قرار است در ارتباط با اهداف خاصی صحبت کنیم، زمانی که منتظریم تا به یک نتیجه و توافق دوجانبه‌ای برسیم و از همه مهم‌تر وقتی می‌دانیم مذاکره باعث ارتقا شغلی و اثر بخشی حرفهای می‌شود، برنامه ریزی معنای واقعی خود را پیدا می‌کند. چرا که؛
- اول: برنامه ریزی در مذاکره، دستیابی به هدف را امکان‌پذیر می‌سازد. چرا که در این شرایط ذهن افراد از هرج و مرج و پراکندگی و نیز از آشفته بودن رها شده و با ایجاد تمرکز، آمادگی لازم را برای مذاکره و یک گفتگوی هدفدار پیدا می‌کند.
برنامه ریزی به عنوان اولین و مهم‌ترین قدم در مذاکره، از اهمیت خاصی برخوردار است و در مقایسه با دیگر اصول مذاکره، نقش بسیار اساسی و ویژه‌ای در این زمینه دارد. چرا که به‌واسطه ایجاد یک برنامه ریزی مناسب، می‌توان اصول و فنون دیگر را پیاده نمود.
- دوم: با برنامه ریزی این امکان فراهم می‌شود تا سازماندهی لازم را در ذهن‌مان به‌وجود آوریم و نسبت به آنچه که قرار است در مذاکره عنوان شود، تمرین و مرور کافی داشته باشیم.
در چنین شرایطی مجموعه‌ای از جمله‌ها در ذهن ما شکل می‌گیرد که در صورت نیاز می‌توان از آن‌ها برای پیشبرد بهتر در مذاکره استفاده نمود. همچنین برنامه ریزی به عنوان اصلی مهم نقش قابل توجه‌ای در جلوگیری از اشتباهات را دارد.
دوری از شتاب زدگی اصلی مهم در مذاکره
دوری از شتاب زدگی یکی دیگر از اصول مهم در مذاکره محسوب می‌شود. بدین معنی که در مذاکرات خود، برای راضی کردن و متقاعد ساختن دیگران نسبت به دیدگاه و نظرات خود هرگز شتاب زده و باعجله رفتار نکنید.
این امری طبیعی است که بسیاری از افراد با ما هم نظر و هم رای نباشند و این موضوع در مذاکرات مختلف، بسیار طبیعی و عادی است که هر شخصی نظرات و راهکارهای خود را داشته باشد.
اما اینکه بخواهیم در مذاکره دیگران را با خود هم نظر و هم عقیده کنیم و نسبت به این موضوع نیز اصرار داشته باشیم، کارعاقلانه‌ای نیست.
به همین دلیل باید فرصتی ایجاد نمود تا افراد با تامل بیشتر نسبت به رای و عقیده خود، امکان بررسی و تجدید نظر و حتی تغییر را داشته باشند.
نتیجه گیری تحقیق اصول و فنون مذاکره
از مذاکره و گفتگو باید به مشابه یک پل ارتباطی یاد کرد که در گسترش روابط اجتماعی نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کند. اما یک مذاکره موفق، منوط به رعایت یکسری اصول و فنون است که بکارگیری آن‌ها لازم و ضروری احساس می‌شود.
در کنار اصول و فنونی که برای مذاکره وجود دارد، دو اصل مهم تحقیق اصول و فنون مذاکره همچون؛
- برنامه ریزی
- دوری از عجله و شتاب زدگی
از جمله مواردی بشمار می‌آیند که رعایت آن‌ها در یک مذاکره موفق بسیار لازم است. در برنامه ریزی این امکان فراهم می‌شود تا افراد بتوانند با دستیابی به یک انسجام فکری و دوری از هرگونه آشفتگی ذهنی به هدف و توافق دوجانبه‌ای برسند و با بکارگیری اصل دوری از شتاب‌زدگی، شرایطی فراهم می‌شود تا افراد بدون تحمیل عقاید و نظرات خود به یکدیگر، امکان بررسی و تجدید نظر و حتی تغییر را در عقاید و نظرات خود داشته باشند.