بازاریابی و فروشمقالات

اصول مکالمات در فروش ، 7 جمله ای که فروشندگان نباید در مقابل مشتری ها به کار ببرند

در این مقاله از سری مقالات بازاریابی و فروش اصول مکالمات در فروش را بیان می کنیم و جملاتی که فروشندگان نباید به زبان بیاوردند زیرا ممکن است باعث برداشت اشتباه از جانب مشتری شود.

موضوعی که در این مقاله به آن پرداخته می شود در این رابطه است که دلیل اعتماد نکردن مشتری ها به برخی فروشندگان چیست؟اگر در روند اعتمادسازی یک پله را هر چند کوچک به خوبی نگذرانیم این ممکن است باعث شود که فروش ما با شکست مواجه شود.

اگر شما آرام، با دانش بالا، با اعتماد به نفس و با اصول مکالمات در فروش آشنا شوید، مسلما موفقیت خیلی خوبی خواهید داشت اما اگر استرس و اعتماد به نفس پایینی داشته باشید اعتماد کردن به شما خیلی سخت می شود.

آکادمی بازار در این مقاله از بهترین و ساده ترین روش ها برای بهبود مکالمات در فروش و اعتماد سازی را بیان میکند:

استاد احمد محمدی

روش های بهبود مکالمات در فروش

در ادامه با 7 جمله ای که نباید در برابر مشتری بکار برده شود و روابط ما را ا مشتری ضعیف می کند معرفی می کنیم.

اگر با من تماس بگیرید ممنون میشم

استفاده از این جمله شما را پایینتر از مشتری نشان می دهد. خریدار احساس می کند که بالاتر از شماست و این ممکن است تصمیم گیری او را تحت تاثیر قرار دهد.

شما باید خود را هم تراز خریدار بدانید که دارید خدماتی را به او ارائه می دهید. البته به خاطر داشته باشید که شما در تمام مراحل فروش خود را با بهترین لحن و با این فکر که دارید به خریدار کمک میکنید انجام دهید ولی نباید خود را پایین تر ببینید.

زیرا واکنش مشتری به احتمال زیاد تماس نگرفتن است و به جای اینکه شما محترم به نظر برسید اعتماد به نفس پایین شما را نشان می دهد.

آیا امکانش هست این کار را برای من انجام بدهید

سعی کنید از به کار بردن این جمله هنام انجام مکالمات در فروش خود داری کنید حتی اگر این پاسخ به پیشنهاد شماست. در واقع شما پیشنهاد انجام کاری را نمی دهید بلکه چیزی که شما درخواست می کنید این است که آیا او تمایل به انجام کاری دارد یا خیر این در حالی است که اگر خریدار کاری را نخواهد انجام دهد به شما خواهد گفت  پس در حقیقت پرسیدن این سوال غیر ضروری است.

می توانید به جای آن بپرسید تا چند روز آینده به پیشنهاد من فکر کنید و من را در جریان بگذارید که در مورد آن چه نظری دارید؟

جذب مشتری
مکالمات در فروش

از شما ممنونم به خاطر اینکه با من (دیروز، هفته پیش و …) صحبت کردید

درست است که نیت شما ازبکار بردن این جمله بسیار خوب است ولی این جمله توازن قدرت را در مذاکره فروش از بین خواهد برد. تکرار تشکر زیاد از مشتری به خاطر اینکه با شما صحبت کرده خوب نیست.

به جای استفاده از جمله بالا می توانید برای بهبود مکالمات در فروش از این جملات استفاده کنید: صحبت مفید و خوبی در روز… داشتیم، ما در این مورد صحبت کردیم که….، مسلما این سبک صحبت کردن با خریدار شما را به فروش نزدیک تر می کند.

متوجه شدید

وقتی مکالمات در فروش تخصصی یا جزئی می شود، فروشندگان این سوال را می پرسند: “متوجه شدید”

متاسفانه این جمله سه معنای منفی را به همراه دارد: 1. فروشنده مسائل را به خوبی و صریح توضیح نمی دهد

  1. فروشنده به ضریب هوشی مشتری خود شک دارد
  2. فروشنده به صحت ودرستی صحبت های خود اطمینان ندارد

این جمله علاوه بر اینکه به اعتبار فروشنده لطمه می زند، به بهبود مکالمات در فروش هم کمکی نمی کند. به جای آن می توانید از این جمله استفاده کنید: شما درمورد…. چه فکری می کنید؟ که در این صورت خریدار اگر قسمتی از صحبت های شمارا متوجه نشده باشد بیان می کند.

می دونم سرتون شلوغه..

باید بدانید بکار بردن این جمله واقعا اشتباه است. در واقع این منظور در جمله نهان شده است است که اگر مشتری مشغول نبود، آیا فروشنده خوشحال است که وقت خریدار را میگیرد و همچنین این احساس را در مشتری به وجود می آورد که او برتری دارد و می تواند قدرت را در دست بگیرد.

پس باید در نظر داشته باشید که باهر کسی، مختصر و مفید صحبت کنید و از تعارف کردن خود داری کنید.

فروش محصول
مکالمات فروشنده و مشتری

آیا الان زمان مناسبی هست؟

هیچ دلیلی ندارد که فروشنده این پرسش را مطرح کند. اگر شما از قبل با فرد مورد نظر قراری گذاشته اید پس نیازی نیست این پرسش را مطرح کنید چون فرد زمانش را برای این قرار تنظیم کرده است.

وقتی چندین بار زمان و تاریخ را چک کنید، باعث می شود به خریدار احساس نا امنی دست دهد. اگر زمانی این سوال را با کسی که وقت قبلی با او هماهنگ نکرده اید بپرسید. این سوال سه مورد به همراه دارد:

1. بهانه ی خوبی برای صحبت نکردن به او می دهید.

2.شما را مانند فروشنده هایی که قبلا آزارش داده اند متصور می شود.

3.ذهنیت بدی نسبت به شما در او شکل میگیرد و شما را فردی بی برنامه می پندارد.

بهتر است سوالی در این رابطه نپرسید و مستقیم سر اصل مطلب بروید.

بنده کارشناس نیستم ولی…..

گاهی اوقات وقتی خریدار سوالی مطرح می کند، این پاسخ داده می شود: من کارشناس نیستم، ولی مشتری های قبلی که استفاده کرده اند راضی بوده اند.

در واقع باید بدانید که شما یک کارشناس فروش هستید زیرا شما روزانه با افراد زیادی سرو کار دارید و این شما هستید که اهداف، آرزوها و درد های مشتری را می دانید و همچنین این شما هستید که محصول خود و صنعتی که در آن فعالیت می کنید را به خوبی می شناسید.

پس شما باید خودتان را کارشناس بدانید و دانش و تجربه کاریتان را در این زمینه  بالا ببرید.


مطالب مرتبط

بازاریابی مکان محور یا ژئو مارکتینگ چیست؟
بازاریابی ترکیبی و فاکتور های مهم آن را بشناسید
بازاریابی رابطه ای و استراتژی های آن را بشناسید
شناخت بازاریابی خدمات و تکنیک های آن
برنامه استراتژی بازاریابی (Strategic Marketing Plan) چیست؟
برچسب ها

ندا تفضلی

کارشناس برنامه ریزی شهری از دانشگاه تهران هستم. علاقه زیادی به یادگیری اصول موفقیت در زمینه های مختلف دارم و مایل هستم آن ها را با دیگران به اشتراک بگذارم.

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

16 − پانزده =

دکمه بازگشت به بالا
بستن