آشنایی با تکنیک های کاربردی فروش برای پیشگیری از تغییر استراتژی قیمت‌ گذاری

اگر سمت  مدیر فروش را تجربه کرده باشید، قطعا از دشواری فرآیند فروش محصولات مطلع هستید. هر چند آشنایی با تکنیک‌های جذب مشتری یکی از روش های افزایش فروش است.

اما برای موفقیت در فروش باید از اصول روانشناسی و تکنیک های کاربردی فروش نیز مطلع باشید. استفاده از تکنیک های کاربردی فروش مناسب در شرایط مختلف یکی از اصول بنیادی در بخش مدیریت فروش است.

با توجه به اینکه مشتری‌ ها همیشه به دنبال کسب منفعت بیشتری هستند به همین دلیل باید تکنیک فروش نیز به گونه‌ای انتخاب شود که در نهایت نیازی به تغییر استراتژی قیمت‌گذاری نباشد.

زیرا تغییر استراتژی قیمت‌گذاری، سازمان‌ها را متحمل هزینه‌های بسیار زیادی می‌کند. از طرف دیگر گاهی با تغییر استراتژی قیمت‌گذاری سودآوری سازمان نیز به شدت کاهش می یابد.

با توجه به این مسئله که هدف سازمان‌ ها ماکزیمم کردن سود است. آشنایی با تکنیک های فروش مناسب در هر شرایطی می‌تواند نقش زیادی در رشد و موفقیت سازمان‌ ها ایفا کند.

با آکادمی بازار برای آشنایی با تکنیک های کاربردی فروش همراه باشید.

حرف نزدن درمورد قیمت در ابتدای مکالمه، یکی از تکنیک های کاربردی فروش

تحقیقات انجام شده نشان می دهد که صحبت در مورد قیمت محصول در ابتدا مکالمه تاثیر منفی بر روی مشتریان می‌گذارد. به همین دلیل به عنوان یک مدیر فروش حرفه‌ای بهتر است در ابتدا از مزایا و ارزش‌های محصول مورد نظر صحبت کنید.

اطلاع از ارزش ایجاد شده توسط محصول و میزان کاهش هزینه‌ ها با تحت تاثیر قرار دادن مشتری، مکالمه‌ ی موثری را به دنبال خواهد داشت.

این نکته را فراموش نکنید که حتی اگر در ابتدای مکالمه مشتری بحث قیمت را مطرح کنید. به عنوان یک مدیر فروش موفق بهتر است با طرح یک قیمت نسبی به سراغ مزایا و ارزش‌ های ایجاد شده توسط محصول بروید.

زیرا آگاهی از مزایای محصول باعث کاهش قدرت چانه‌ زنی مشتری می‌ شود. مقایسه چند محصول و توصیه‌ ی بهترین آن‌ ها که قیمت مناسبی نیز دارد می‌ تواند موجب جلب نظر مشتری شود.

ویژگی‌ های خاص محصول خود را که باعث متمایز بودن آن می‌شود بیان کنید

ارائه‌ ی چشم‌انداز درست و قابل تصوری از محصول که نشان دهنده خصویات منحصر به فرد آن نیز باشد، یکی از تکنیک های کاربردی فروش است.

البته جالب است بدانید که در بعضی از شرکت‌ ها و سازمان‌ ها تیم بازاریابی و فروش به کمک هم با ایجاد مزیت رقابتی جایگاه برند خود را در بین رقبا تثبیت می کنند.

بررسی سایت و محصولات رقبا و  اطلاع از نظرات و میزان رضایت مشتریان، می‌تواند نقش زیادی در ایجاد مزیت رقابتی محصولات ایفا کند. از این رو برای موفقیت در رشد و فروش محصولات خود تا حد امکان خصوصیات منحصر به فرد آن را افزایش دهید.

زیرا هر چه محصول ارائه شده خاص‌ تر باشد بحث حساسیت در قیمت‌ گذاری آن نیز کم اهمیت تر می شود. خصوصیات منحصر به فرد یک محصول و داشتن مزایای رقابتی وجه تمایز بین محصولات هم سطح با آن است. همین خصوصیات منحصر به فرد می‌ تواند به عنوان تکنیک های فروش کاربردی محصولات مورد استفاده قرار گیرد.

به موقعیت استراتژیک محصول خود توجه کنید

هر چند بررسی و تحلیل محصول رقبا در نگاه نخست کار غیرحرفه‌ای به نظر می‌رسد. ولی به عنوان یک مبتدی می‌ توانید با بررسی محصولات رقبا و به کمک ارزش افزوده‌ی محصول خود جایگاه استراتژیکی برای آن انتخاب کنید.

اما این نکته را به یاد داشته باشید که کپی برداری از محصول دیگران بدون پیاده‌ سازی استراتژی‌ های جدید کار درستی نیست. بلکه برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند نیاز است که پس تعیین چشم‌ انداز و طرح کلی محصول، مزیت رقابتی آن ارزیابی شود.

ارزیابی و بهبود عملکرد در تولید محصول می‌ تواند یک مزیت رقابتی تلقی شود. از طرفی دیگر داشتن جایگاه استراتژیک می‌تواند مسئله قیمت‌گذاری محصول را تحت تاثیر خود قرار دهد.

برای تثبیت موقعیت استراتژیک یک برند باید پس از تعیین چشم‌ انداز و طرح کلی محصول، به ارزیابی مزیت‌ های رقابتی که یکی از تکنیک های کاربردی فروش است پرداخته شود.

توجه کنید که چشم‌ انداز محصول در تصمیم‌ گیری مشتری برای خرید تاثیر می‌گذارد

به عنوان یک مدیر فروش باید این نکته را مدنظر قرار دهید که اگر چشم‌انداز صحیحی از محصول به مشتری ابلاغ نشود، حتی اگر محصول خصوصیات منحصر به فردی نیز داشته باشد ممکن است خریداری نشود.

زیرا تصمیم‌ گیری احساسی مشتری تحت تاثیر چشم‌ اندازی است که از محصول ارائه می‌شود. بنابراین ارائه‌ی چشم‌ انداز فرصت ویژه ای را برای صاحبان کسب و کار فراهم می‌کند تا بیان ویژگی‌های خاص محصول خود مشتری را متقاعد به خرید کنند.

اگر امکان ارائه‌ ی چشم‌ اندازی از توسعه‌ ی محصول نیز وجود داشته باشد، تصمیم‌ گیری مشتری بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرد. ارائه یک چشم‌ انداز قوی قدرت چانه زنی مشتری را نیز بسیار کاهش می‌دهد.

در بین اجزای بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد و کسب سود می‌شود.

همچنین قیمت انعطاف‌‌ پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود به دلیل اینکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد.

اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از موضوعات عمده‌ای است که شرکتها با آن مواجه می‌شوند، اما بسیاری از شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به روشی عالی حل کنند.

با همتراز شدن‌ کیفیت‌ محصولات شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ تاثیرگذار بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است.

بنابراین صاحبان کسب و کار برای موفقیت باید با اصول قیمت گذاری آشنایی کامل داشته باشند.

پیشنهاد آکادمی بازار در این زمینه استفاد از مقالات و بهره مندی از آموزه های استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است. برایآشنایی با تکنیک ها بیان شده توسط استاد بر روی لینک زیر کلیک کنید

استاد احمد محمدی