خلاصه کتاب ” تناقض انتخاب ” نوشته بری شوارتز

کتاب تناقض انتخاب

کتاب تناقض انتخاب (The Paradox of Choice) کتابی است نوشته بری شوارتز، جامعه‌ شناس آمریکایی که در سال ۲۰۰۴ منتشر شده‌ است. بنابر کتاب تناقض انتخاب، با داشتن حق انتخاب بیشتر، انتظار برای پیدا کردن مناسب‌‌ترین انتخاب، افزایش پیدا می‌کند. در یک زمان، بالا رفتن تعداد انتخاب‌‌ها، انتخاب را دارای خطای بیشتری می‌‌کند.

اگر در فروشگاه باشید و برای خرید یک کالا دارای حق انتخاب بین تعداد بسیار زیادی در مورد کالای مورد نظر باشید، از فروشگاه با اعتماد کمتری به انتخاب خود بیرون خواهید آمد.

احساس پشیمانی و افسوس را خواهید داشت و انتخاب‌‌هایی که می‌توانستید بکنید و این کار را نکردید فکر شما را مشغول می‌کند. این پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب است. با آکادمی بازار برای مطالعه بخش‌هایی از کتاب تناقض انتخاب همراه باشید.

تناقض انتخاب چیست؟

افراد زیادی می‌دانند، من در گرجستان به دنیا آمده‌ام که زمان زیادی بخشی از اتحاد جماهیر شوروی بود. به خاطر دارم یک بار یکی از فامیل‌ها به خانه ما آمد و درباره اجبار به خرید نان شکایت می‌کرد. می‌گفت درکل زندگیم فقط یک نوع نان وجود داشت اما حالا رفتم به مغازه‌ای که صدها نوع نان دارد. من این دولت را دوست ندارم. الان از همه چیز متنفرم. من که بچه بودم با خود فکر کردم: مشکل او چیست؟

حالا می‌فهمم که او یک مشکلاتی داشته است. البته دوست ندارم جایی زندگی کنم که فقط بتوانم یک نوع نان بخرم از طرفی هم از معایبی که برای انتخاب بین صد نوع نان هم وجود دارد آگاه هستم.

مطمئنم شما نیز این تجربه را دارید، گاهی اوقات در یک فروشگاه صدها نان وجود دارد و وقت زیادی را در آنجا تلف می‌کنید اما نمی‌دانید کدام نان را بردارید. این تناقض انتخاب است.

تاثیرات شک بر انتخاب

همه انتخاب‌های مختلف به شما امکاناتی را می‌دهند تا شما را دچار شک کنند. حالا که می‌دانید با چه چیزی سروکار دارید، نگاه به اینکه چطور می‌شود خرید، فروخت و شرایط را بهتر کرد بیاندازید.

بیایید با فروش شروع کنیم، زیرا همه انسان‌هایی که می‌شناسیم شغلی دارند یا می‌خواهند داشته باشند. همه ما مجبوریم هر روز چیزی را به کسی بفروشیم. هر زمان که تلاش می‌کنید کسی را متقاعد و راضی کنید در حال فروختن هستید، پس این باید مهم باشد و هرکس بتواند توانایی فروش خود را بالا ببرد.

تحقیقاتی نشان می‌دهد که افرادی علاقه به خرید مربا داشتند. آزمایش دو شکل داشت، در آزمایش اول 24 نمونه و در آزمایش دوم تنها شش نمونه ارائه دادند. نتایج نشان داد که در هر دو آزمایش افراد میانگین یکسانی از مربا را امتحان می‌کردند اما در هنگام خرید تنها سه درصد از افرادی که 24 نمونه را امتحان کرده بودند برای خرید آمدند. اما سی درصد از افرادی که شش مربا را امتحان کرده بودند به پای خرید آمدند. این تفاوت خیلی زیادی است.

بعضی از رستوران‌ها یک منو با یک میلیون آیتم می‌دهند. شما نگاهی می‌اندازید و می‌بینید انتخاب کردن غیر ممکن است، پس در گیج کردن شما موفق شده‌اند و البته 5 غذا خاص روز را به شما پیشنهاد می‌کنند که البته هیچگاه این 5 غذا تغییری نمی‌کنند.

حالا شما چکار می‌کنید؟ قطعا شما تمایل بیشتری به انتخاب‌های محدود دارید و آن‌ها به هدف خود یعنی فروختن چیزی به شما که خودشان می‌خواهند رسیده‌اند.

جلوی اتلاف وقت خود را بگیرید

خیلی از نویسنده‌ها لیست مطالعه‌ای دارند که 200 کتاب در آن می‌گذارند، وقتی که به کتاب‌ها نگاه می‌کنیم بیشتر آدم‌ها گیج می‌‌شوند. انتخاب‌ها زیاد است و اگر اشتباه انتخاب کنیم چه؟ پس احتمالا هیچکدام را انتخاب نمی‌کنیم.

پس با مدنظر داشتن تناقض انتخاب وقتی که من می‌خواهم لیستی را تهیه کنم احتمالا شامل 10 تا 15 کتاب می‌شود. این شرایط از حالت سردرگمی که با 200 کتاب پیش می‌آید جلوگیری می‌کند.

تصور کنید 9 کتاب از 10 کتاب را خوانده‌اید و حالا فقط یک کتاب است که نخوانده‌اید، به احتمال زیاد آن کتاب هم می‌خوانید اما اگر 200 کتاب مختلف باشد، تصمیم گیری خیلی سخت می‌شود و گیج می‌شوید. شاید هم تصمیم گیری را به تعویق بیاندازید.

اگر بخواهیم بهترین استفاده را از زندگی ببریم اولویت اول این است که از گیج شدن اجتناب کنیم. اگر توجه کنیم می‌بینیم که وقت زیادی را در طول زندگی برای انتخاب بین چیزهای مختلف تلف می‌کنیم. بهتر است ما مسائل را برای خودمان ساده کنیم انتخاب‌ها را محدود کنیم تا از هدررفت وقتمان جلوگیری کنیم و زمان و انرژی خود را به چیزهای مهم‌تر اختصاص دهیم.

 معرفی بری شوارتز

بری شوارتز در 15 اوت ۱۹۴۶ متولد شد. او روان‌ شناس آمریکایی و استاد کالج سوارثمور است. او بیش از چهل سال در کالج سوارثمور روان‌شناسی درس داده است. از جمله آثار شوارتز کتاب تناقض انتخاب و چرا کار می‌کنیم می‌باشد. بتد درمورد او می‌گوید: شوارتس با مطالعه پیوند میان اقتصاد و روان‌شناسی، دیدی شگفت‌ انگیز از زندگی امروزی ارائه می‌کند.

او همچنین در کالج سوارثمور به تدریس نظریه اجتماعی و کنش اجتماعی می‌پردازد. از او بطور مرتب مقاله‌هایی در نیویورک تایمز منتشر می‌شود.

تناقض انتخاب، در زمینه بازاریابی، می‌تواند تبدیل یک تکنیک فروش بسیار خوب شود که چرا با ارائه انتخاب‌‌های کمتر، فروش بیشتر می‌شود و چگونه می‌توانید از این اصل در بازاریابی اینترنتی بهره ببرید. یک راهکار دیگر برای فروش بیشتر، ارائه دو انتخاب به مشتری است. بنابراین شما می‌توانید با تهیه کتاب تناقض انتخاب با اصول بیشتری در این زمینه آشنا شوید. همچنین آکادمی بازار به شما پیشنهاد می‌کند از محصولات کتاب صوتی نیز برای افزایش مهارت در این زمینه بهره ببرید.