بازاریابی و فروشراز موفقیت شرکتها

اشتباهاتی که حتی بهترین برنامه‌ریزی فروش را هم خراب می‌کند

5 اشتباه رایج در برنامه‌ریزی فروش

داشتن برنامه‌ریزی برای فروش در هر شرکت باید به‌صورت سالانه طراحی شود. قطعا همه به دنبال طراحی بهترین برنامه‌ریزی فروش هستند تا سال کاری پر فروش و رو به رشد را رقم بزنند.

موفقیت افراد بزرگ و صاحب‌نام هیچگاه تصادفی نیست. پشت این موفقیت تلاش، دوراندیشی و فکر تجاری نهفته است. مواردی که ارثی نیستند بلکه افراد آنها را در وجودشان خلق می‌کنند. داشتن بهترین برنامه‌ریزی فروش هم تصادفی نیست. مسلما مشاوران و متخصصانی با دانش و تجربه ساعتها و روزها روی آن کار کرده‌اند و با سعی و خطا به نتیجه نهایی رسیده‌اند.

اگر جای چنین کسانی را در کنارتان خالی می‌بینید، پیشنهاد می‌کنیم با مرکز مشاوره آکادمی بازار تماس بگیرید. مشاوران زُبده این مرکز همیشه با علم و تجربه راهنما و یاورتان خواهند بود.

آکادمی بازار، مرجع موفقیت ایران با مدیریت دکتر احمد محمدی تاکنون دوره‌های آموزشی و سمینارهای مختلفی برای آشنایی  شرکت‌کنندگان مهارت‌های ویزیتوری برگزار کرده است. یکی از این دوره‌های آموزشی پرطرفدار، دوره آموزشی «تکنیک‌های ویزیتوری و فروش حرفه‌ای» و همچنین دوره آموزشی «زبان بدن و آداب معاشرت در فروش» به‌علاوه‌ی دوره «برنامه‌ریزی شغلی و زندگی» یا «Life Planning» و دوره‌های آموزشی دیگری است که با استقبال خوبی روبرو است.

دوره‌های آموزشی دیگری نیز توسط آکادمی بازار در حوزه‌های مرتبط با افزایش فروش برگزار شده و کماکان در حال برگزاری است. خدمات مشاوره در آکادمی بازار یکی از موضوعات مهمی است که مورد توجه مخاطبان قرار دارد. در مقاله‌ی مروری بر سرفصل‌های آموزشی و خدمات مشاوره آکادمی بازار می‌توانید در جریان سرفصل‌های آموزشی این موسسه قرار بگیرید.

مطالعه بیشتر: برنامه‌ریزی فروش راهکاری برای موفقیت سازمان‌ها در افزایش فروش

مطالعه بیشتر: استراتژی مدیریت زمان راهکاری برای فروش بیشتر و موفق‌تر

رایج‌ترین اشتباهات در بهترین برنامه‌ریزی فروش

برنامه فروش خود را برای سالی که در آن هستید یا حتی سال آینده ترسیم کرده‌اید؟ نمی‌دانید چگونه خود را در موقعیتی قرار دهید که بتوانید اهداف خود را برآورده کنید؟ حتی اگر دقیق نباشید به تعدادی از فاکتورهای اساسی توجه کنید، حتی کامل‌ترین و دقیق‌ترین برنامه فروش نیز می‌تواند سقوط کند. ما از تجربه خودمان و مشتریان استفاده کرده‌ایم تا آنها را برای شما مشخص کنیم.

۱. کنترل نکردن برنامه‌ فروش قبل از اجرا

اگر CRM را اجرا نکرده‌اید، وقت آن رسیده که استفاده کردن از آن را شروع کنید. تجزیه و تحلیل جامع از کل فرآیند، به شما در تعیین نقاط ضعف و از بین بردن آنها کمک می‌کند.

روند فروش با توجه به نوع محصول، باید شفاف و در حد امکان کوتاه باشد. اگر خدمتی که ارائه می‌دهید پیچیده است و اجرای آن نیاز به زمان دارد، هنگام تعیین اهداف فروش برای هر ماه این نکته را در نظر داشته باشید. این لازمۀ داشتن بهترین برنامه‌ریزی فروش است.

مثلا اگر یک شرکت نرم‌افزاری اجرای برنامه‌ای را برای اتوماسیون حسابداری ارائه می‌دهد. ۳ تا ۵ ماه طول می‌کشد تا مراحل انجام شود. اگر پرداخت منوط به تحویل کار باشد، تأثیر قابل توجهی در بودجه سالانه خواهد داشت.

۲. ناتوانی در دستیابی به اهداف جدید

صرف نظر از صنعتی که در آن هستید، یا مرحله توسعه‌ای که در آن هستید، به یک روند رشد مداوم در فروش نیاز دارید. بدون آن، شما قادر نخواهید بود شرکت‌تان را حفظ کنید و این همان کاری است که هر شرکتی برای آن تلاش می‌کند. حتی اگر به نظر واضح بنظر برسد، ما اغلب این مسئله را فراموش می‌کنیم و فقط وقتی شکست می‌خوریم واکنش نشان می‌دهیم.

دکتر احمد محمدی
دکتر احمد محمدی

آیا اکثر مشتری‌های خود را از طریق وب سایت جذب می‌کنید؟ یا با ایمیل های تبلیغاتی؟ به یاد داشته باشید که جذب مشتری تنها از یک منبع بسیار خطرناک است. هرگز تمام تخم‌مرغ‌های‌تان را در یک سبد نگذارید.

بهترین راه برای مقایسه، مقایسه استراتژی‌های برون مرزی برای شماست و سپس برنامه را بر اساس چندین منبع که به آنها دسترسی دارید طراحی کنید. تخمین تعداد پیشروهای احتمالی از هر کانال به شما در بهترین برنامه‌ریزی فروش کمک می‌کند.

برنامه‌ریزی فروش
برنامه‌ریزی فروش

۳. در مورد مشتریان‌تان اطلاعات زیادی ندارید

نمی‌دانید به چه کسی می‌فروشید؟ نمی‌دانید چگونه پیشنهاد را تنظیم کنید؟ نیاز به گفتن ندارد، مسلم است که دانش شما از مشتری باید به بالاترین حد ممکن برسد. به همین دلیل است که باید مشتریانی را که تاکنون داشته‌اید، تجزیه و تحلیل کنید، گروه‌هایی مشابه، کسانی که با آنها بهترین روابط را داشته‌اید و افرادی که بیشترین درآمد را برای تجارت شما به ارمغان آورده‌اند. با استفاده از یک استراتژی مناسب بازاریابی، می‌توانید به گروه هدف مناسبی برسید.

قبل از اینکه در روند فروش به بن‌بست برسید، باید تا حد امکان در مورد مشتری بدانید. ابزارهای اتوماسیون فروش یا راه‌حل‌های پیش فروش محصولات برای شناخت مشتری، در روند بهترین برنامه‌ریزی فروش کمک می‌کند.

۴. الویت‌بندی نکردن

هر فروشنده‌ای با اصل پارتو یا اصل ۸۰-۲۰ آشناست. اجازه ندهید که اتلاف زمان در فروش شما باعث اتلاف درآمد شود و سودی که باید، نداشته باشید. هنگام برنامه‌ریزی برای فروش سال آینده، نتایج مورد نظر خود را تاکنون مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و به کیفیت محصولات توجه کنید.

به عنوان مثال، ممکن است اتفاق بیفتد که معرفی محصول شما با ایمیل خصوصی هدایت شود اما هدف اصلی شما شرکت‌های B2B است. فروشندگان شما ابتدا باید با افرادی که آدرس کسب و کار خود را ارائه داده‌اند تماس بگیرند. در مرحله بعدی، نحوه تنظیم عملیات بازاریابی خود را به منظور به دست آوردن ایمیل های تجاری بیابید.

۵. تعطیلات برنامه‌ریزی نشده

تعطیلات و روزهای غیرکاری ممکن است بر فروش تأثیر بگذارد یا حتی باعث توقف فروش شوند. اطمینان حاصل کنید که تعداد زیادی از فروشندگان در همان زمان به تعطیلات نمی‌وند و بهترین برنامه‌ریزی فروش را برای روزهای تعطیل هم داشته باشید. با اقدام به پیشبرد، می‌توانید موارد را به نفع خود برگردانید.

کلام آخر

صرف نظر از اینکه شاید بهترین برنامه‌ریزی فروش را هم دارید، باید درک کنید که ممکن است نتوانید همه فرضیات خود را اجرا کنید. کشف و حذف رایج‌ترین اشتباهات باعث می‌شود شانس موفقیت شما بیشتر شود.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مفاهیم مربوط به بازاریابی و فروش با هدف فروش موفق‌تر و موثرتر و همچنین دریافت مشاوره از آکادمی بازار با مدیریت استاد احمد محمدی به وب‌سایت http://bazaracademy.ir مراجعه کنید.

مطالب مرتبط

هفت گام مهم و کلیدی برای برنامه‌ریزی فروش
برچسب ها

فاطمه رضوانی پور

میخوانم تا بنویسم برایتان، اکنون بهترین موهبت برای من نوشتن است.

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

20 − 12 =

دکمه بازگشت به بالا
بستن