بازاریابی و فروشمقالات

آشنایی با تکنیک های فروش مشاوره ای جهت بهبود فرایند فروش

تکنیک های فروش مشاوره ای که در دهه 1970 میلادی معرفی شده بودند، در دهه بعدی یعنی در دهه 1980 میلادی به سطحی کاربردی رسیدند و امروزه همچنان از کاربرد و اثربخشی بسیار بالایی برخوردار هستند.

در فروش مشاوره ای، فروشنده در واقع نقش یک مشاور را بر عهده دارد، به این شکل که از بین نیازهای مشتری از طریق تکنیک های فروش اقدام به جمع آوری اطلاعات مختلف کرده و از روی اطلاعات کسب شده راه حل هایی را به وی ارائه می کند.

معمولا فروش مشاوره ای یک رویکرد صمیمی به فروش است و در آن از روش های ترغیبی و ترویجی که گاهی از عنوان فروش سخت هم از آن یاد می شود، استفاده نمی کنند.

ایده قالب بر آن این است که وقتی فروشنده به انتهای فرایند فروش می رسد، فروش حتمی و تقریبا بصورت خودکار انجام می شود، زیرا در این مرحله بخوبی می توانید به مشتری نشان دهید که محصول مورد نظر چگونه می تواند نیازهای مشتری را برآورده سازد.

با آکادمی بازار برای آشنایی بیشتر با تکنیک های فروش مشاوره ای همراه باشید.


تکنیک های فروش مشاوره ای چیست؟

تکنیک های فروش مشاوره ای بر مبنای شیوه هایی هستند که توسط مشاورین حرفه ای برای فروش مورد استفاده قرار می گیرند.

مثلا توجه کنید که یک وکیل یا پزشک چگونه با یک مراجعه کننده برخورد می کند. آنها در ابتدا کنار بیمار نشسته و سوال هایی را در رابطه با سابقه
قبلی بیمار از او می پرسند، سپس تعدادی سوال های خاص و تخصصی تر در رابطه با مشکل فعلی وی انجام می دهند.

بعد این اطلاعات را با دانش تخصصی خود ترکیب کرده و به طرحی برای حل مشکل وی می رسند.

اولین گام انجام برخی تحقیقات و آزمایشات پیچیده است. اگر مراجعه کننده مشکلی نداشت، به طور حتم به خودش زحمت نمی داد که قرار ملاقاتی با شما ترتیب دهد، پس نکته اصلی برای موفقیت پزشک یا … مورد نظر کندوکاو در نکات و موارد خاص است.

با این وجود، برخی از مراجعه کنندگان تمایل به جواب دادن به مجموعه ای از سوالات مطرح شده از طرف یک فرد غریبه ندارند. پیدا کردن اطلاعات در دسترس و موجود تا حد امکان درمورد مشتری پیش از ملاقات وی می تواند مقدار بسیار زیادی در زمان جلسه صرفه جویی کرده و همچنین از القاء حس فضولی یا استنطاق کردن مشتری پیشگیری می کند.

بازاریابی دیجیتال و استراتژی های آن در جهان امروز
بخوانید

مفیدترین منبع برای مشتریان فعلی استفاده از منابع درون سازمانی و برای مشتریان جدید و استفاده از شبکه های اجتماعی مختلف مانند گوگل، فیسبوک و لینکداین و … است.

فروش مشاوره ای
تکنیک های فروش

تکنیک اول: جمع آوری اطلاعات

زمانی که تا حد ممکن و در حد توانایی خود اطلاعاتی را جمع آوری کردید، وقت ملاقات حضوری بامشتری و بدست آوردن اطلاعات تخصصی و خاص بیشتر درباره او است.

نکته مهم از سری تکنیک های فروش برای موفقیت در این مرحله معرفی خودتان به عنوان یک حلال مشکلات از آغاز است. سپس از وی بخواهید تا اطلاعات زیادتری را برای ارائه راه حل برای نیاز و مشکل وی کسب کنید.

اینگونه دیگر مشتری در مقابل طرح سوالات بیشتر که معمولا ممکن است خصوصی هم باشند، مقاومت نمی کند.

استاد احمد محمدی

تکنیک دوم: ایجاد یک رابطه دوستانه

ایجاد یک رابطه دوستانه دومین قسمت مهم از تکنیک های فروش مشاوره ای است. مراجعین باید به تخصص شما اعتماد پیدا کنند، که اگر این چنین نباشد نصحیت و مشاوره شما برای آنها بی ارزش خواهد بود.

شما در این رابطه همیشه باید سطحی مشخص و مکفی از اطلاعات در رابطه با صنعت خود را در اختیار داشته باشید. مثلا اگر فروشنده سخت افزار سرورهای کامپیوتری هستید باید تفاوت های  بین نرم افزار سرورهای لینوکس و ویندوز را بشناسید و از مزایا و نقاط ضعف هر یک اطلاعات کافی داشته باشید.

اگر یک فروشنده تجاری یا صنعتی هستید و معمولا به مشتریان موجود در یک صنعت خاص محصولات خود را می فروشید،بنابراین باید اصول اصلی و اولیه موجود در آن صنعت خاص را هم بشناسید.

سپس در ادامه می توانید دانش خود را از طریق پرسش هایی که مطرح می کنید یا چگونگی جواب دادن به پرسش های مخاطب و مشتری خود به او اثبات کنید.

وقتی به درستی به شرایط فعلی مراجعه کننده پی بردید و مشکلات و نیازهای او را شناسایی کردید،زمان مناسب برای ارائه راه حل خودتان رسیده است.

زندگینامه پروانه وثوق فرشته ی نجات کودکان سرطانی
بخوانید

اگر مشتری را برای دریافت پیشنهاد خود به خوبی آماده کرده باشید، آنگاه محصول شما عموما می تواند حداقل قسمتی از مشکلات مخاطب را حل کند. پس تنها کاری که باید بکنید این است که به مخاطب بگویید که چطور مشکلات وی از این طریق حل می شود.

فروش
فروش مشاوره ای

تکنیک سوم: ارائه یک راه حل

ارائه یک راه حل یکی از تکنیک های فروش است که یک فرایند دو مرحله ای است. در ابتدا باید مشکل را به شکی که متوجه شده‌اید، برای مخاطب توضیح دهید و از مخاطب نسبت به درک صحیح خود از مشکل تائید بگیرید.

با گرفتن تائید می توانید از هر سوءتفاهم یا کج فهمی نسبت به مشکل پیشگیری کنید و همچنین فرصت دوباره ای برای ارائه شدن توضیح بیشتر از طرف وی را ارائه کنید.

وقتی هر دو به درک مشخصی از مسئله یا مشکل دست پیدا کردید، در مرحله بعدی نوبت به نشان دادن چگونگی حل و رفع مسئله توسط محصول شما می باشد.

اگر تمام کارها و وظایف خود را تا اینجا به درستی انجام داده باشید، احتمال زیادی وجود دارد که در این مرحله قرارداد کاری خود را برقرار کنید.

اگر مشتری در این مرحله شک کند و تردید داشته باشد،بنابراین احتمالا بخشی از راه را اشتباه رفته اید. اما باز هم همچنان می توانید با طرح سوالاتی به مشکل و عامل تردید مشتری پی برده و بعد دوباره فرایند فروش خود را از سر بگیرید.

آشنایی با تکنیک های فروش برای آن دسته از افرادی که به فروش و فروشندگی علاقه دارند بسیار لازم و ضروری است.

هنر فروش یکی از کاربردی ترین و موثرترین هنر های پیشبرد اهداف کسب و کار است و رسیدن به موفقیت است.

اگر تمایل دارید بطور حرفه ای تکنیک های فروش را بشناسید و چگونگی تدوین آن را آموزش ببینید، پیشنهاد آکادمی بازار شرکت در سمینار های بزرگ موفقیت و بهره گیری از راهکارهای استاد احمد محمدی مدرس و مشاور در زمینه بازاریابی و فروش است. برای شرکت در کلاس ها بر روی لینک زیر کلیک کنید:

سمینار بزرگ موفقیت_ استاد احمد محمدی

برچسب ها

ندا تفضلی

کارشناس برنامه ریزی شهری از دانشگاه تهران هستم. علاقه زیادی به یادگیری اصول موفقیت در زمینه های مختلف دارم و مایل هستم آن ها را با دیگران به اشتراک بگذارم.

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بیست − 10 =

دکمه بازگشت به بالا
بستن